營(yíng)銷策略論文15篇(集合)

　　在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，大家都寫過論文吧，論文是對(duì)某些學(xué)術(shù)問題進(jìn)行研究的手段。那么一般論文是怎么寫的呢？下面是小編整理的營(yíng)銷策略論文，歡迎閱讀與收藏。

營(yíng)銷策略論文1

　　一、以游客體驗(yàn)為核心的旅游消費(fèi)行為分析

　　傳統(tǒng)的旅游消費(fèi)行為影響要素從游客的角度分析列舉了內(nèi)部因素與外部因素，沒有結(jié)合相關(guān)的時(shí)代背景，同時(shí)相關(guān)旅游企業(yè)在進(jìn)行旅游消費(fèi)行為分析時(shí)難以針對(duì)各個(gè)因素分別制定營(yíng)銷策略。因?yàn)橛慰瓦M(jìn)行消費(fèi)行為的目的即為獲得良好的顧客體驗(yàn)，則可以從顧客體驗(yàn)的角度對(duì)旅游消費(fèi)行為的影響因素進(jìn)行分析。

　�。保�以游客體驗(yàn)為核心的旅游消費(fèi)行為的特征分析。首先，游客重視自身體驗(yàn)需求。消費(fèi)者始終是消費(fèi)活動(dòng)的主體，因此，消費(fèi)者是旅游消費(fèi)的主角。隨著消費(fèi)者角色的不斷變化，消費(fèi)者對(duì)旅游消費(fèi)的重視程度和服務(wù)要求愈高，消費(fèi)者與企業(yè)的互動(dòng)增強(qiáng)。消費(fèi)者希望與企業(yè)形成一種共創(chuàng)體驗(yàn)環(huán)境。其次，游客的旅游目的明確但復(fù)雜性提高。游客為了更好的滿足自身的旅游體驗(yàn)會(huì)在旅游企業(yè)提供旅游服務(wù)之前已構(gòu)想好旅游消費(fèi)的明確要求。游客參與旅游消費(fèi)的整個(gè)過程，是目的明確的創(chuàng)造活動(dòng)過程，是旅游消費(fèi)的主角，旅游企業(yè)是旅游消費(fèi)的配角。

　　２．游客體驗(yàn)對(duì)旅游消費(fèi)行為影響因素的影響分析。個(gè)體心理因素。旅游消費(fèi)是人們面對(duì)情緒壓力的解決辦法之一，而當(dāng)前游客所追求的游客體驗(yàn)可以為其提供更多直接面對(duì)情緒壓力的方式。游客體驗(yàn)中包含了較多的情感要素。如部分人也會(huì)把旅游的品質(zhì)、檔次、獨(dú)特價(jià)值與個(gè)人所處的社會(huì)階層、成就和榮耀關(guān)聯(lián)起來，進(jìn)而滿足自己的獲得感與滿足感，或是將旅游行為與自己的某段極具意義的記憶相結(jié)合，選擇旅游是為了某種情感回憶。此時(shí)，游客對(duì)體驗(yàn)的重視，促使情感要素和記憶要素對(duì)消費(fèi)行為的影響加深。

　　外部因素。首先，隨著表達(dá)性社會(huì)媒體的出現(xiàn)，提高了消費(fèi)者之間的交流互動(dòng)的渠道。由于旅游業(yè)自身的體驗(yàn)特性，游客也樂于從其他游客，特別是來自于自身所屬階層或參照群體中的游客那里獲得相關(guān)體驗(yàn)經(jīng)歷。而這種信息獲取的過程也是游客體驗(yàn)的組成部分。其次，營(yíng)銷刺激對(duì)旅游消費(fèi)行為的也具有較大的影響。產(chǎn)品因素也是影響旅游消費(fèi)行為的重要外部因素。旅游產(chǎn)品的價(jià)格、品牌、品質(zhì)、售后服務(wù)、心理功能等自身因素，間接決定消費(fèi)者是否選擇該產(chǎn)品。

　　二、對(duì)旅游營(yíng)銷策略的啟示

　�。保�人文精神營(yíng)銷（Ｈｕｍａｎｉｓｔｉｃ Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ）。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)營(yíng)銷行為深受消費(fèi)行為和態(tài)度變化影響的時(shí)代，也是一個(gè)更為復(fù)雜的以消費(fèi)者為中心的時(shí)代。當(dāng)前，消費(fèi)者的信任感發(fā)生轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者對(duì)彼此的信任度增強(qiáng)，對(duì)企業(yè)廣告的依賴度增多。尼爾森全球調(diào)查報(bào)告顯示，９０％的消費(fèi)者相信朋友或熟人，７０％的消費(fèi)者相信網(wǎng)絡(luò)上的顧客的'觀點(diǎn)。由于，旅游產(chǎn)品自身的服務(wù)性質(zhì)，難以對(duì)其進(jìn)行量化的評(píng)估。旅游消費(fèi)者只能通過外在的評(píng)價(jià)來作為決策依據(jù)。旅游企業(yè)必須要注重發(fā)布的信息的真實(shí)性。同時(shí)，旅游企業(yè)也應(yīng)該為消費(fèi)者提供一種交流平臺(tái)，在幫助消費(fèi)者進(jìn)行決策的同時(shí)，也可以搜集相關(guān)消費(fèi)者的需求信息。

　�。玻畡�場(chǎng)策略（Ｔｈｅａｔｅｒ Ｓｔｒａｔｅｇｙ）。美國(guó)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)專家格魯夫和費(fèi)恩克認(rèn)為，服務(wù)體驗(yàn)經(jīng)歷和演戲相似，體驗(yàn)消費(fèi)過程可以看成一批演員在舞臺(tái)上表演。劇場(chǎng)策略即場(chǎng)景策略，即旅游企業(yè)通過一系列的服務(wù)活動(dòng)營(yíng)造出一種氛圍和格調(diào)，進(jìn)而創(chuàng)造出一種特殊的“空間”，同時(shí)，讓消費(fèi)者對(duì)這個(gè)虛擬的空間產(chǎn)生一種“現(xiàn)實(shí)感”，而這種現(xiàn)實(shí)感會(huì)給消費(fèi)者帶來卓越的消費(fèi)體驗(yàn)。這是一種具有較強(qiáng)控制色彩的刻意化的方式，能起到被動(dòng)喚起體驗(yàn)式旅游消費(fèi)的作用。這種旅游劇場(chǎng)的設(shè)置，為旅游消費(fèi)者提供了暫時(shí)性的解脫場(chǎng)所，也為他們實(shí)際扮演劇場(chǎng)角色、真正參與體驗(yàn)式旅游消費(fèi)提供了可能。

　　隨著人們生活水平的提高，人們對(duì)精神生活也愈加重視。旅游成為了許多人放松自我，協(xié)調(diào)身心的重要選擇。站在顧客體驗(yàn)的角度可以更好的發(fā)現(xiàn)旅游消費(fèi)行為的新特點(diǎn)及其影響因素的發(fā)展變化情況，同時(shí)，幫助旅游企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化、品牌化。（本文作者：鄭喆、夏冬雨 單位：中國(guó)海洋大學(xué)）

營(yíng)銷策略論文2

　　摘要： 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要求企業(yè)開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與 社會(huì) 公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

　　促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。促銷對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷方式把顧客及消費(fèi)者拉過來，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷售。而促銷組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種 影響 因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：

　　第一，企業(yè)促銷的目的。

　　第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買目的不同，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)過程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業(yè)在促銷方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開展促銷活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷活動(dòng)的順利及有效開展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷效果。

　　目前 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷策略依據(jù)促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和 發(fā)展 ，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業(yè)運(yùn)用促銷人員直接向消費(fèi)者推銷企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的.美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺(tái)直銷、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對(duì)象（即目標(biāo)受眾）主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標(biāo)—成交策略、誘導(dǎo)—購(gòu)買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷中普遍重視且 應(yīng)用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關(guān)促銷活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān) 經(jīng)濟(jì) 信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業(yè)性的綜合 藝術(shù) ，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及 網(wǎng)絡(luò) 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的 方法 是對(duì)廣告促銷效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷售額法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售額的比值）、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷售數(shù)量法（即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)量的比值）、彈性系數(shù)法（即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷售額變動(dòng)率的比值）等。

　　三、公共關(guān)系促銷策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗�具有�?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系；第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在 企業(yè) 營(yíng)銷管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門之間協(xié)調(diào) 發(fā)展 ，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與 社會(huì) 公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及其變化狀況；為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)造良性環(huán)境；協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷售促進(jìn)策略

　　銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。銷售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷商推廣分別列舉如下：

　�。ㄒ唬┽槍�(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送；產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶（例如買一贈(zèng)一）；累計(jì)銷售產(chǎn)品數(shù)量；購(gòu)物券類贈(zèng)送等方式。

　�。ǘ�）針對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷商一定經(jīng)銷期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策；經(jīng)銷商累計(jì)銷售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷售政策；經(jīng)銷商銷售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策；代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商及經(jīng)銷商的廣告促銷費(fèi)用銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策；針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián) 網(wǎng)絡(luò) 技術(shù)的發(fā)展為促銷提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷的溝通本質(zhì)來看，決定促銷策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開展促銷的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬希瑺I(yíng)銷者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上�，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷更強(qiáng)調(diào)整合促銷。市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì) 的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷方式也逐漸出現(xiàn)在 現(xiàn)代 社會(huì)，聯(lián)合促銷就是其中的一種。聯(lián)合促銷是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷無法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N產(chǎn)品、合適的促銷目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷效果，取得較好的促銷業(yè)績(jī)，而這促銷業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

　　參考 文獻(xiàn) ：

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　　3、吳健安．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M]．高等 教育 出版社，20xx．

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　　6、吳濤．市場(chǎng)營(yíng)銷管理（修訂版）[M]． 中國(guó) 發(fā)展出版社，20xx．

營(yíng)銷策略論文3

　　X眼鏡店有著多年的經(jīng)營(yíng)歷史，在紅塔區(qū)有較好的口碑，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，可供消費(fèi)者選擇的對(duì)象越來越多，消費(fèi)群體的消費(fèi)不僅考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，更多還會(huì)考慮價(jià)位。擁有好的促銷策略對(duì)該企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展是很重要的，縱觀前幾年X眼鏡店的促銷方式可知，該企業(yè)以“酒香不怕巷子深”為營(yíng)銷觀念。認(rèn)為只要自身企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，眼鏡控制近視度數(shù)的效果明顯就能保證顧客來購(gòu)買自己的產(chǎn)品，也可以很好的保有自己的市場(chǎng)，為此創(chuàng)新促銷策略也就不是必行的舉措，基本上只采用人員推廣和口碑效應(yīng)這樣單一的促銷策略。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這樣單一的促銷策略很難樹立企業(yè)形象、留住老顧客和開發(fā)新顧客。

　　（三）定價(jià)策略不合理

　　對(duì)X眼鏡店的定價(jià)進(jìn)行分析可知：定價(jià)缺乏彈性，以下幾種特殊產(chǎn)品為例：

　　資料來源：筆者從X眼鏡店產(chǎn)品中獲取

　　表中所選擇的三種產(chǎn)品很有代表性，其中高、中、低三個(gè)檔次份別對(duì)應(yīng)工薪階層、中學(xué)生階層、小學(xué)生階層。從上表可以看出X眼鏡店的定價(jià)雖然略有差異，但缺乏彈性，三年前和現(xiàn)在它的標(biāo)價(jià)、折扣都基本沒有改變，這種固守的經(jīng)營(yíng)方式會(huì)忽略市場(chǎng)價(jià)格理論的指導(dǎo)作用。對(duì)所有的顧客不加劃分都是采取同一種折扣，吸引力也將大打折扣。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比失去了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，隨著物價(jià)的上漲，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的改變，這樣的定價(jià)策略，很有可能導(dǎo)致老顧客的消費(fèi)心理有所波動(dòng)，這些老顧客心理容易失衡，這種單一的定價(jià)手段已經(jīng)阻礙了企業(yè)自身的發(fā)展，最終導(dǎo)致眼鏡的數(shù)量和銷售額不理想。

　　（四）品牌知名度低

　　X眼鏡店品牌的知名度是直接影響銷售的因素之一。它的口碑在現(xiàn)有顧客中一直很好，但只是靠口碑效應(yīng)宣傳力度還不夠。導(dǎo)致了玉溪絕大部分潛在目標(biāo)顧客都不知道該企業(yè)的存在，品牌知名度低。與其它多手段宣傳企業(yè)知名度的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，X眼鏡店品牌知名度上存在很大的劣勢(shì)。X眼鏡店在玉溪市紅塔區(qū)位置的選址就沒有地域優(yōu)勢(shì)，再加上品牌的宣傳力度不夠，廣告的投資小，更不利于該企業(yè)品牌的樹立。X眼鏡店應(yīng)該加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立自己的特有品牌，打造顧客心目中理想的品牌。讓更多的消費(fèi)者了解自己，認(rèn)可自己。

　　三、X眼鏡店?duì)I銷對(duì)策

　�。ㄒ唬┲匦露ㄎ荒繕�(biāo)市場(chǎng)

　　在確定目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，首先要做到知己，深入了解自己的優(yōu)勢(shì)，還要做到知彼，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。X眼鏡店最大的亮點(diǎn)就在于容易控制近視眼眼鏡屈光度度數(shù)的增加，最大的受益群體是處于生長(zhǎng)發(fā)育中的中、小學(xué)生。能幫他們解決度數(shù)增加快這一問題。所以一直以來都能以較低的成本，優(yōu)良的質(zhì)量，完善的服務(wù)，獨(dú)特的技術(shù)贏得玉溪顧客的信賴。所以要根據(jù)這些特點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位，市場(chǎng)細(xì)分。首先：處于生長(zhǎng)發(fā)育的中的學(xué)生近視逐年增多，這部分市場(chǎng)很有發(fā)展?jié)摿Γ�把它定為目�?biāo)市場(chǎng)，要鞏固這部分市場(chǎng)，要加大投資，開發(fā)新市場(chǎng)。其次，喜歡時(shí)尚需要配戴時(shí)裝鏡及隱形眼鏡的這部分群體在逐年增長(zhǎng)，著力開這部分市場(chǎng)。第三，隨著玉溪市老齡化的加劇和幼齡眼科疾病的增多，要擴(kuò)大這部分市場(chǎng)投資，開發(fā)這部分市場(chǎng)。最后，我們應(yīng)該重視工薪階層，他們有著穩(wěn)定的消費(fèi)能力，針對(duì)這部分群體可以走高端路線，應(yīng)該購(gòu)進(jìn)更多時(shí)尚、中、高檔產(chǎn)品刺激這部分群體消費(fèi)。 （二）創(chuàng)新及完善促銷策略

　　目前，促銷已經(jīng)成為企業(yè)整體市場(chǎng)的重要組成部分，各個(gè)企業(yè)的促銷策略層出不窮，促銷大戰(zhàn)針鋒相對(duì)。企業(yè)好的促銷策略可以把企業(yè)的信息和形象很好的傳遞給受眾群體，傳遞自己核心產(chǎn)品�？梢蕴嵘�知名度，樹立形象，獲得忠誠(chéng)顧客，X眼鏡店要打破單一的促銷策略，試運(yùn)用以下促銷策略。1、適度廣告可以把自己的產(chǎn)品很好傳遞給顧客，可以應(yīng)用報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等把自己最新的優(yōu)惠信息傳達(dá)給更多的顧客。為企業(yè)樹立形象，X眼鏡店應(yīng)該適當(dāng)增加廣告投入。2、X眼鏡店可以應(yīng)用公共關(guān)系讓媒體站在第三方的.角度來向受眾群體發(fā)布自己的獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這種方式可以讓消費(fèi)者更加信任該企業(yè)的產(chǎn)品，很多企業(yè)運(yùn)用了公共關(guān)系證明這樣的促銷可信度更高。3、X眼鏡店還可以應(yīng)用價(jià)格折扣，贈(zèng)送小禮品等方式進(jìn)行銷售促進(jìn)和營(yíng)業(yè)推廣，從而刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。4、 X眼鏡店應(yīng)該強(qiáng)化口碑效應(yīng)，口碑效應(yīng)能夠很好的在朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為密切的群體之間進(jìn)行信息傳遞，把企業(yè)好的東西傳遞給每一個(gè)顧客，讓他們每一個(gè)人都體會(huì)到實(shí)惠，把每一個(gè)顧客都培養(yǎng)成為你正真熱心的業(yè)務(wù)員，從而可以建立一種特殊的關(guān)系和友誼。

　�。ㄈ�）調(diào)整定價(jià)策略

　　市場(chǎng)價(jià)格受到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和供求因素影響較大，從目前銷售看，X眼鏡店調(diào)整和完善定價(jià)策略顯得尤為重要。X眼鏡店產(chǎn)品定價(jià)策略的科學(xué)性和靈活性對(duì)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很重要，應(yīng)該提高企業(yè)為客戶所能創(chuàng)造的價(jià)值，提供同等效益時(shí)采取相對(duì)的差異化的價(jià)格。綜合考慮X眼鏡店目前的定價(jià)、玉溪消費(fèi)者需求、企業(yè)自身的現(xiàn)狀、目前成本、利潤(rùn)、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況按以下幾種方法調(diào)整和完善自身的定價(jià)策略。1、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買的季節(jié)、數(shù)量多少、付款方式等進(jìn)行差別定價(jià)，吸引更多消費(fèi)者，從而增加銷售數(shù)量。加快企業(yè)的資金回籠，提高了企業(yè)的總體利潤(rùn)及資源利用率。2、采用心理定價(jià)策略，從事銷售的人員在銷售過程中根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，可以采用高價(jià)及低價(jià)策略，引導(dǎo)式消費(fèi)。這部還可以采用6和8這些吉祥數(shù)字作為尾數(shù)定價(jià)法來滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，刺激消費(fèi)。3、采用新產(chǎn)品定價(jià)策略產(chǎn)、產(chǎn)品組合策略。

　�。ㄋ模�強(qiáng)化品牌策略

　　品牌是一個(gè)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的品牌知名度的高低直接影響它在市場(chǎng)上的地位，品牌知名度越高，表明它的信譽(yù)度越高。知名品牌可以讓企業(yè)降低生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)，可以幫企業(yè)吸引來更多的人才和更多的潛在顧客。它不僅代表了產(chǎn)品的質(zhì)量，還體現(xiàn)了企業(yè)的整體面貌，也顯示了持續(xù)發(fā)展的生命力。經(jīng)營(yíng)過程中遵守銷售道德，誠(chéng)實(shí)守信，提升品牌的知名度，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，為消費(fèi)者提供最具核心價(jià)值的產(chǎn)品，增加核心產(chǎn)品品牌的廣告投資，強(qiáng)化自身品牌。

　　四、結(jié)語

　　目前，X眼鏡店的生存和發(fā)展受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈的沖擊，X眼鏡店要發(fā)展面臨著諸多困難。玉溪市眼鏡行業(yè)要取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，需完善自身的營(yíng)銷策略，做到知己、知彼。根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，政府的相關(guān)政策，找到突破口，創(chuàng)新自己的產(chǎn)品和服務(wù)，科學(xué)研究與技術(shù)創(chuàng)新緊密結(jié)合，開發(fā)出具有X眼鏡店特色的眼鏡，打造出自己的品牌。X眼鏡店要依靠自身優(yōu)勢(shì)，明確發(fā)展思路，把握各種機(jī)會(huì)，追蹤不斷變換的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，才能夠更好的發(fā)展。以X眼鏡店為例，其他的眼鏡店依然如此，行業(yè)內(nèi)應(yīng)建立行業(yè)協(xié)會(huì)，提倡“競(jìng)爭(zhēng)合作”策略，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展，共同進(jìn)步。

營(yíng)銷策略論文4

　　目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷在不斷向國(guó)際化方向發(fā)展，各企業(yè)在不斷發(fā)展過程中想要取得創(chuàng)新成果，就必須要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使其能夠充分滿足企業(yè)發(fā)展過程中的各項(xiàng)要求，從而有效的提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

　　論文搜索詞：市場(chǎng)營(yíng)銷策略畢業(yè)論文

　　一、新時(shí)期國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　目前隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的消費(fèi)理念和方式也在不斷發(fā)生改變，所以國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主題著重考慮的也是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，隨著企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)的不斷提高，消費(fèi)者也愿意將更多的精力和財(cái)力花費(fèi)在追求個(gè)性化消費(fèi)上。同時(shí)，信息技術(shù)的應(yīng)用，也為國(guó)際市場(chǎng)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。隨著網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的不斷發(fā)展，更多的消費(fèi)者都選擇了省時(shí)、快捷的網(wǎng)絡(luò)交易，虛擬市場(chǎng)的多樣性和靈活性等特點(diǎn)也拓寬了企業(yè)的發(fā)展空間。另外，在傳統(tǒng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的品質(zhì)是各企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵策略，而在新時(shí)期發(fā)展背景下，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力也成為了各企業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)的主要策略。

　　二、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展

　　1.營(yíng)銷觀念的更新和發(fā)展

　　一是要對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行不斷的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念一般都比較注重企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，而新時(shí)期的營(yíng)銷觀念則將企業(yè)綜合能力方面作為創(chuàng)新發(fā)展的關(guān)鍵。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵條件。在營(yíng)銷過程中，企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新能夠?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品帶來更廣闊的營(yíng)銷市場(chǎng)，也能夠滿足各消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的特殊需求，從而使個(gè)性化發(fā)展充分體現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中。

　　二是要加強(qiáng)了對(duì)合作和消費(fèi)者的重視。在市場(chǎng)營(yíng)銷激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，成功與失敗往往是對(duì)立的，企業(yè)每個(gè)營(yíng)銷方案的成功都是建立在其他競(jìng)爭(zhēng)者失敗的基礎(chǔ)上的。這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)觀念，也在一定程度上阻礙著企業(yè)的發(fā)展與創(chuàng)新，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。在新時(shí)期背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該向合作和共贏的方向發(fā)展，通過共享營(yíng)銷渠道和方案，使各企業(yè)在優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)之間形成互補(bǔ)的狀態(tài)。同時(shí)，在制定營(yíng)銷方案時(shí)，也充分考慮了消費(fèi)者的差異需求，也使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有更深層次的了解。

　　2.管理觀念的更新和發(fā)展

　　隨著營(yíng)銷策略的不斷改變，在管理上也更加注重創(chuàng)新與獨(dú)立。傳統(tǒng)營(yíng)銷管理一般重視的都是產(chǎn)產(chǎn)品和人員的管理，而沒有將營(yíng)銷的內(nèi)部和外部進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，為了促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展。新時(shí)期背景下，營(yíng)銷管理逐漸重視起了企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者之間良好關(guān)系的建立和維持，真正實(shí)現(xiàn)內(nèi)外聯(lián)合的營(yíng)銷管理模式。

　　三、新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新研究

　　一是要堅(jiān)持創(chuàng)新理念。創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵動(dòng)力。營(yíng)銷理念的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是指企業(yè)在生產(chǎn)過程中，要充分考慮國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，從而使產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)能夠充分滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求；另一方面是指企業(yè)產(chǎn)品的宣傳理念，要正確的引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，創(chuàng)造出新的消費(fèi)需求。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新主要是提高市場(chǎng)綜合能力，包括企業(yè)的營(yíng)銷的方式、理念和產(chǎn)品等。

　　二是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象。形象主要指的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，企業(yè)可以利用自身優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象來提升本企業(yè)的.國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，完善企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境。企業(yè)如果僅靠提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)難以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只有提升企業(yè)和產(chǎn)品的形象才能夠推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　三是要科學(xué)的協(xié)調(diào)營(yíng)銷體系的的內(nèi)外部結(jié)構(gòu)。其協(xié)調(diào)內(nèi)容主要是內(nèi)外部的營(yíng)銷整合。內(nèi)部主要指的是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需求對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)行為進(jìn)行科學(xué)重組，將多種營(yíng)銷形式和傳播途徑進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、形象、產(chǎn)品信息的同步提升，并在消費(fèi)者心中建立起良好的品牌地位。外部只要是指企業(yè)要緊跟國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展步伐，通過與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合真正實(shí)現(xiàn)共贏和創(chuàng)新。

　　四、結(jié)語

　　市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展在不斷改變，市場(chǎng)營(yíng)銷策略也在不斷地調(diào)整和完善。市場(chǎng)營(yíng)銷策略只有能夠充分適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的的變化，才能拓展出新的發(fā)展方向和營(yíng)銷思維，各企業(yè)也應(yīng)該對(duì)新時(shí)期的營(yíng)銷理論的發(fā)展過程進(jìn)行詳細(xì)的分析、探究和總結(jié)，并對(duì)未來的營(yíng)銷發(fā)展理論進(jìn)行科學(xué)的預(yù)計(jì)，從而為企業(yè)的未來的發(fā)展提供有力的依據(jù)。

營(yíng)銷策略論文5

　　一、品牌定位理論綜述

　　美國(guó)的營(yíng)銷戰(zhàn)略專家JackTrout在其1972年發(fā)表的《定位時(shí)代》一文中，首度提出了商業(yè)中的定位理論，并在21世紀(jì)初被譽(yù)為了“有史以來對(duì)美國(guó)營(yíng)銷影響最大的觀念”。該理論提出，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵主要掌握在消費(fèi)者的心智選擇上，而不是在貨架或者促銷，更不是廣告轟炸的公關(guān)戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)的勝利在于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，即在消費(fèi)者的心智中創(chuàng)建起其獨(dú)有的品牌屬性，讓其品牌產(chǎn)品成為消費(fèi)者在相關(guān)品類的首先選擇。品牌定位理論即在既存或潛在消費(fèi)者心中進(jìn)行產(chǎn)品定位，樹立品牌位置，使消費(fèi)者在消費(fèi)選擇時(shí)，優(yōu)先考慮已定位的品牌產(chǎn)品。但若是未進(jìn)行正確的品牌定位，那么，無論是質(zhì)量超群還是性能超好的產(chǎn)品，其促銷也是不能取得成功的。

　　二、我國(guó)中微型企業(yè)品牌定位現(xiàn)存問題分析及應(yīng)對(duì)策略

　　1.忽略品牌建設(shè)。在前期的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我國(guó)的中微型企業(yè)在發(fā)展過程中出于快速發(fā)展的考慮，常常會(huì)比大型企業(yè)更加的急功近利，將銷售數(shù)據(jù)、成本價(jià)格等作為主要的衡量指標(biāo)，而忽視了具有戰(zhàn)略性意義的品牌建設(shè)。品牌定位是企業(yè)的根本性專業(yè)價(jià)值之一，需要企業(yè)的著重關(guān)注與嚴(yán)肅對(duì)待。特別是中微型企業(yè)，更是需要通過精準(zhǔn)正確的品牌定位，來鎖定其企業(yè)發(fā)展的核心價(jià)值，并借此提升品牌溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)定位品牌對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷積極的推動(dòng)作用。

　　2.品牌定位歸于大流，缺乏專業(yè)性。以中國(guó)的服裝品牌定位為例，國(guó)內(nèi)服裝鮮有高端品牌，大多中微型服裝企業(yè)走的是廉價(jià)的OEM（原始設(shè)備制造商）的道路，犧牲80%的精力去賺取20%的加工費(fèi)，而剩余80%的巨額利潤(rùn)則全數(shù)歸于了只付出20%代價(jià)的外國(guó)品牌享有者（巴萊多的二八定律。在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約20％，其余80％盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八定律。）。其次，千篇一律的諸如“時(shí)尚”、“休閑”一類的品牌定位顯得過于地隨意與草率，使中微型服裝企業(yè)的品牌價(jià)值變得普通而低廉，缺乏專業(yè)性的定位為其品牌發(fā)展埋下隱患。我國(guó)中微型企業(yè)的品牌定位應(yīng)加強(qiáng)其相關(guān)市場(chǎng)的專業(yè)性，根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì)分析和自身獨(dú)特屬性優(yōu)點(diǎn)來確定品牌基礎(chǔ)，以促進(jìn)品牌推廣，增強(qiáng)消費(fèi)者的品牌認(rèn)知，贏得戰(zhàn)略先機(jī)。

　　3.盲目跟風(fēng)大品牌，疏漏消費(fèi)者。在這一方面，我國(guó)最典型的代表當(dāng)屬?zèng)霾杵髽I(yè)。自20xx年“紅罐王老吉”的品牌定位獲得成功，一舉躍上飲料銷售的“第一品牌”以來，國(guó)內(nèi)的眾多中微型涼茶企業(yè)便極盡跟風(fēng)之能，從品牌的包裝、到名稱、到容積、再到“降火”的品牌概念，無不雷同。但盡管如此，在中微型企業(yè)的圍攻之下，仍然未能撼動(dòng)“王老吉”的半分地位，反而使得跟風(fēng)的中微型企業(yè)自身出現(xiàn)了嚴(yán)重的虧損問題。品牌定位的目的就在于區(qū)別于相關(guān)同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或服務(wù)，盲目的跟風(fēng)無法形成獨(dú)一無二的品牌區(qū)隔，品牌的成功定位應(yīng)首先立足于消費(fèi)者，了解其情感訴求，借以取得其獨(dú)有的品牌認(rèn)同感與共鳴。

　　4.肆意延伸、模糊不定。通過市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，我國(guó)中微型企業(yè)對(duì)于其自身品牌定位往往模糊不定，喜歡不斷地延伸擴(kuò)大，或是改動(dòng)調(diào)整，致使品牌建設(shè)缺乏顯著的特性，在如橡皮一般的'拉伸過程中，變得疲弱，最終迷失了自我本質(zhì)。如“五谷道場(chǎng)”的“非油炸”方便面延伸，便是失敗的典型案例之一。品牌的定位是彰示企業(yè)價(jià)值觀的最明顯表現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)品牌的靈魂所在，而肆意延伸、模糊不定的定位取向無法體現(xiàn)品牌個(gè)性，也就縮減了品牌的象征性，沒有明確定位的品牌就如沒有船舵的船，飄忽不定，難以立足。因此，建立獨(dú)立的個(gè)性品牌定位無疑會(huì)使品牌形象更加鮮明。

　　三、我國(guó)中微型企業(yè)品牌營(yíng)銷策略分析

　　1.品牌建設(shè)必要性分析。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是中微型企業(yè)所面臨的巨大困難之一，競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)沖擊與洗牌，而近年來，品牌優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中的重要地位愈發(fā)凸顯，有了良好的品牌建設(shè)，企業(yè)產(chǎn)品才能迎來消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)知度，才能獲得口碑，促進(jìn)發(fā)展。

　　2.品牌營(yíng)銷誤區(qū)分析。迎合渠道推廣品牌。品牌營(yíng)銷與產(chǎn)品渠道發(fā)展是企業(yè)品牌推廣的兩個(gè)大重要戰(zhàn)略，但我國(guó)的中微型企業(yè)為了追求短期的銷售目標(biāo)，往往會(huì)迎合銷售渠道來營(yíng)銷推廣產(chǎn)品品牌，在固定的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)行轟炸式的廣告投入，盡管會(huì)在短期取得一定銷售利潤(rùn)效益，但長(zhǎng)此以往，品牌建設(shè)若無法跟上渠道鋪設(shè)腳步，消費(fèi)者很容易流失到另一個(gè)更具有吸引力的新品牌之上，最終導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售下降，渠道推廣也會(huì)由于資金的壓力而縮減。迷失互聯(lián)新概念。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給品牌營(yíng)銷帶來了新機(jī)遇，但機(jī)遇必然也伴隨著挑戰(zhàn)，并不是所有的企業(yè)參與了這場(chǎng)互聯(lián)盛宴，就可以取得豐碩果實(shí)。中國(guó)現(xiàn)在的中微型企業(yè)談及互聯(lián)網(wǎng)的品牌推廣，首先且唯一的反應(yīng)還局限在電商網(wǎng)站上；或者又走向另一個(gè)極端，著重于電商、互聯(lián)等數(shù)字品牌推廣，而忽視了創(chuàng)新的必要性的目標(biāo)，一昧地進(jìn)行數(shù)字信息轟炸，反而使得品牌營(yíng)銷缺乏了創(chuàng)新力。單一推廣硬投入，缺乏互動(dòng)與反饋�，F(xiàn)在我國(guó)的部分中微型企業(yè)將品牌營(yíng)銷與廣告投入相等同，斥巨資打造企業(yè)品牌，與大企業(yè)拼時(shí)段、拼頻率、拼媒體資源，但卻忽視了國(guó)際上絕大多數(shù)知名品牌其廣告幾乎是處于零投入的狀態(tài)這一事實(shí)，更加忽視了品牌推廣過程中的消費(fèi)者信息反饋，缺少與消費(fèi)者的溝通與互動(dòng)，使得品牌銷售出現(xiàn)一次性的斷層。

　　3.我國(guó)中微型企業(yè)品牌營(yíng)銷策略分析。目前我國(guó)中微型企業(yè)的品牌營(yíng)銷策略，首先應(yīng)建立在對(duì)打數(shù)據(jù)的分析狀態(tài)下。進(jìn)入大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷領(lǐng)域有利于中微型企業(yè)形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)提供支持與幫助。其次，需要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者的獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)，保持品牌特性，增加與消費(fèi)者的互動(dòng)與信息反饋，在親民傳播與軟性擴(kuò)張上面下功夫，創(chuàng)造出小企業(yè)-大品牌的良好模式。最后，企業(yè)還需推進(jìn)其自身的實(shí)業(yè)與投資發(fā)展戰(zhàn)略，加快產(chǎn)業(yè)并購(gòu)，使企業(yè)內(nèi)外部機(jī)制相互配合協(xié)調(diào)合作，促進(jìn)品牌推廣與企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

營(yíng)銷策略論文6

　　【摘要】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的主題不僅影響了人們的衣食住行方方面面，更加影響了企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的改變，倒逼企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式和營(yíng)銷策略。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的源頭活水，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)如火如荼的今天，企業(yè)為了鞏固市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須將知識(shí)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)容運(yùn)用于營(yíng)銷策略中，促使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新、企業(yè)發(fā)展水到渠成。

　　【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷；發(fā)展特點(diǎn)；策略創(chuàng)新

　　一、引言

　　淘寶、京東、微博、微信的出現(xiàn)造就了一批商業(yè)成功人士，也宣告了一個(gè)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨，一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)高度開發(fā)運(yùn)用、先進(jìn)科技不再是古板的理論而是普通大眾看得見摸得著、消費(fèi)者的地位高度提升的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。今天，人們實(shí)現(xiàn)了“指尖上的衣食住行游”，也實(shí)現(xiàn)了大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。知識(shí)經(jīng)濟(jì)滋養(yǎng)下的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代使人們的生活擁有無限可能，也為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷打開了新世界的大門，營(yíng)銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)變。對(duì)企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來可以使企業(yè)發(fā)展“脫胎換骨”，也可以使企業(yè)“粉身碎骨”，因此，企業(yè)把準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷的“脈象”，并做好營(yíng)銷策略創(chuàng)新思考是非常必要且勢(shì)在必行的。

　　二、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析

　�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷更加突出消費(fèi)者的需求和地位。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中模式使消費(fèi)者的地位得到大幅度提升，甚至企業(yè)的主體地位已經(jīng)被消費(fèi)者取代。傳統(tǒng)的由企業(yè)制造到企業(yè)定價(jià)到企業(yè)銷售的營(yíng)銷模式已經(jīng)無法適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)特點(diǎn)。現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)平臺(tái)的高速發(fā)展使消費(fèi)者擁有更多的主動(dòng)權(quán)和選擇權(quán)，消費(fèi)更加網(wǎng)絡(luò)化，顧客可以通過平臺(tái)終端發(fā)布購(gòu)買需求，商家根據(jù)需求在平臺(tái)上展現(xiàn)豐富多樣的產(chǎn)品由顧客自行選擇下訂單，與顧客確定購(gòu)買信息后再進(jìn)行商品制作。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅要把握消費(fèi)者整體的消費(fèi)意向，更要注重個(gè)體差異，市場(chǎng)營(yíng)銷要細(xì)分到個(gè)人，針對(duì)用戶的差異性制定個(gè)性化銷售方案�！熬W(wǎng)生一代”已經(jīng)逐步向“網(wǎng)生二代”進(jìn)化，新生代消費(fèi)行為更加個(gè)性化，消費(fèi)需求不斷增加，具有特色的營(yíng)銷才能贏得消費(fèi)者的“芳心”，才能在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)“拔得頭籌”。

　�。ǘ�）市場(chǎng)營(yíng)銷模式更加精簡(jiǎn)化、品牌化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代促使企業(yè)不得不簡(jiǎn)化傳統(tǒng)營(yíng)銷的流程，依托互聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)加快提高市場(chǎng)營(yíng)銷的效率，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式精簡(jiǎn)化。現(xiàn)如今消費(fèi)者對(duì)的商家商品預(yù)訂、商家接單并加工生產(chǎn)，再通過現(xiàn)代物流配送到顧客手中，一大部分流程是通過互聯(lián)網(wǎng)完成，消費(fèi)者可以足不出戶就能完成產(chǎn)品從挑選到使用的過程，省時(shí)省力、高速高效。物流配送的運(yùn)用也對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷縮減了很多傳統(tǒng)的分銷環(huán)節(jié)產(chǎn)生了刺激作用，幫助企業(yè)節(jié)省了很多營(yíng)銷成本。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重品牌宣傳，企業(yè)營(yíng)銷廣告宣傳的力度不斷提升，這種方式一方面提升了企業(yè)產(chǎn)品知名度，另一方面也是為了減少同行產(chǎn)品模仿為自家產(chǎn)品營(yíng)銷帶來的阻力，從而提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)品牌化營(yíng)銷。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重聯(lián)系性，企業(yè)營(yíng)銷信息更加公開透明化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息傳播速度更加迅速，信息流動(dòng)和整合頻率更加密集，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息也變得更加公開化、透明化。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代商品價(jià)格已經(jīng)有市場(chǎng)來決定，企業(yè)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面逐漸失去主動(dòng)權(quán)，例如消費(fèi)者淘寶平臺(tái)的某一家店里了解一件商品的信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)自動(dòng)生成相關(guān)產(chǎn)品在不同店家以及不同平臺(tái)上的定價(jià)情況，而且消費(fèi)者還可以根據(jù)其他客戶對(duì)商品的綜合評(píng)價(jià)進(jìn)行考量對(duì)比，最終選擇性價(jià)比更高的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下市場(chǎng)營(yíng)銷更加注重互動(dòng)與交流。這種市場(chǎng)營(yíng)銷的.密切聯(lián)系性要求企業(yè)在開展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)不僅要做好企業(yè)與顧客的一對(duì)一交流，深刻了解消費(fèi)者需求，也要做好企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，相互聚合或借助資源以取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化完善自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　三、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新思考

　�。ㄒ唬┒啻氩⑴e，主動(dòng)分析發(fā)掘消費(fèi)者的需求。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)該主動(dòng)建立企業(yè)客戶數(shù)據(jù)，主動(dòng)解讀、分析“上帝”的內(nèi)心，做聰明的“教徒”。企業(yè)要積極利用大數(shù)據(jù)作為營(yíng)銷策略創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)力，通過收集整合與顧客相關(guān)的數(shù)據(jù)，洞悉顧客的消費(fèi)心理和行為，組建高質(zhì)量的企業(yè)營(yíng)銷社群。OPPO、vivo等手機(jī)采用的“粉絲營(yíng)銷”策略也是成功額創(chuàng)新營(yíng)銷案例，邀請(qǐng)網(wǎng)紅、明星代言以人格魅力帶動(dòng)粉絲消費(fèi)，擴(kuò)大流量的企業(yè)營(yíng)銷方式，使品牌在國(guó)內(nèi)的銷售量大漲。亞朵酒店創(chuàng)新采用了“移動(dòng)互聯(lián)與場(chǎng)景營(yíng)銷創(chuàng)新+渠道整合逆襲與在線營(yíng)銷創(chuàng)新（含境外網(wǎng)絡(luò)OTA營(yíng)銷）”模式，依靠移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)軟件優(yōu)化加深用戶體驗(yàn)，客服等待時(shí)間有效縮減30-80%，去年企業(yè)提質(zhì)增效成果翻一番。而OFO、共享單車的出現(xiàn)不僅立足共享經(jīng)濟(jì)、綠色經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)，更加觸發(fā)了現(xiàn)代消費(fèi)者全面健身、復(fù)古情懷，大打感情牌、情懷牌，這是“科技+創(chuàng)新+生活方式+情懷”營(yíng)銷的殿堂級(jí)案例。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷要瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，轉(zhuǎn)痛點(diǎn)為痛快，創(chuàng)新出“共鳴引爆點(diǎn)”式營(yíng)銷，例如近來大熱的“口袋妖怪Go”的手游，通過抓妖怪任務(wù)派送項(xiàng)目成功勾起用戶的好奇心和好強(qiáng)心，吸引大批的玩家，企業(yè)由此享受營(yíng)銷紅利。

　　（二）兼顧產(chǎn)品的創(chuàng)新和跨界，打好企業(yè)產(chǎn)品“口碑”牌�！盎ヂ�(lián)網(wǎng)+”或“+互聯(lián)網(wǎng)”、人工智能、智能制造、新能源、生物醫(yī)藥、基因、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等新產(chǎn)業(yè)及科技引領(lǐng)的新業(yè)態(tài)等模式是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“動(dòng)力引擎”。現(xiàn)代消費(fèi)愈發(fā)重視，常常對(duì)高端奢侈品牌LV、GUCCI以及明星同款趨之若鶩，雖然在消費(fèi)理念上讓人不敢茍同，但是為企業(yè)營(yíng)銷帶來重要啟示，品牌和口碑營(yíng)銷在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代舉足輕重。企業(yè)也可以學(xué)習(xí)借鑒知名企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，探索“賣點(diǎn)”營(yíng)銷、“自品牌”營(yíng)銷、“自媒體”營(yíng)銷等創(chuàng)新營(yíng)銷策略，如vivo、OPPO手機(jī)在營(yíng)銷方面專注品牌的音樂功能和拍照功能開展“賣點(diǎn)”營(yíng)銷，以及蘋果手機(jī)因?yàn)樽云放浦�名度高，線上線下結(jié)合營(yíng)銷，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如日中天。而索尼數(shù)碼相機(jī)取代柯達(dá)膠卷相機(jī)品牌，諾基亞手機(jī)具有相機(jī)功能取代了索尼的市場(chǎng)地位，蘋果手機(jī)切實(shí)實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)功能又取締了諾基亞，微信與移動(dòng)電信的競(jìng)爭(zhēng)、阿里巴巴與銀行的競(jìng)爭(zhēng)、滴滴平臺(tái)與交通廣播的競(jìng)爭(zhēng)都是“跨界”營(yíng)銷的重要性。

　�。ㄈ�）重視資聚合重組，建立企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷要將大數(shù)據(jù)、內(nèi)容、IP、娛樂、創(chuàng)意、VR、人工智能、技術(shù)、互動(dòng)及網(wǎng)紅等重新組織、聚合搭配，創(chuàng)造新的合力，用知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為源頭活水，將新興力量進(jìn)行“亂燉”，催化新時(shí)代的別樣“美味”。OFO和摩拜單車的出現(xiàn)就是將產(chǎn)品、交易模式、生活方式、經(jīng)濟(jì)指向等不同因素進(jìn)行重組，煥發(fā)老產(chǎn)品的新活力，成功催生出共享經(jīng)濟(jì)下的新型營(yíng)銷模式，而“回家吃飯”APP則是將家庭主婦的勞動(dòng)力與市場(chǎng)需求組合，產(chǎn)生了新的營(yíng)銷模式。企業(yè)應(yīng)該充分利用利益相關(guān)者角色多元化特征與不同企業(yè)建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。例如騰訊體育脫胎于母公司后與法網(wǎng)、溫網(wǎng)和環(huán)法等簽訂賽事版權(quán)協(xié)議，結(jié)合已有的NBA、FIBA、英超、歐冠、NHL、女排世俱杯等多項(xiàng)知名賽事版權(quán)資源形成強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷版圖，并再接再厲先后與世界杯贊助商vivo和“一嗨租車”展開戰(zhàn)略營(yíng)銷合作，這一系列互聯(lián)網(wǎng)與體育營(yíng)銷高度融合的創(chuàng)新性營(yíng)銷舉措成功將騰訊體育推向戰(zhàn)略營(yíng)銷的中心地位。

　　四、結(jié)語

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)企業(yè)發(fā)展來說喜憂參半，但是在社會(huì)不斷進(jìn)步，分工日益細(xì)化，科技高速更迭應(yīng)用的時(shí)代環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)就是新時(shí)代的必然產(chǎn)物。所以企業(yè)都應(yīng)該打破思維的桎梏，緊抓網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代流量、產(chǎn)品、資本三大營(yíng)銷突破口，創(chuàng)新營(yíng)銷方式與營(yíng)銷策略，與新時(shí)代良好接軌，鞏固企業(yè)市場(chǎng)地位。

　　【參考文獻(xiàn)】

　　[1]賀得利.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變與發(fā)展[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，20xx，16（05）：19-20.

　　[2]楊彬，田紹東.基于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變[J].經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，15：253.

營(yíng)銷策略論文7

　　央視市場(chǎng)研究公司(CTR)所做的《20xx-2006中國(guó)銀行市場(chǎng)廣告投放分析報(bào)告》顯示，從20xx年開始，銀行業(yè)廣告投放一直保持高速增長(zhǎng)，廣告投放總量的增長(zhǎng)每年都保持在30%以上，20xx年廣告市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到19.6億元，是20xx年的2.4倍。銀行業(yè)廣告市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)迅速高速增長(zhǎng)的趨勢(shì)充分反映了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。國(guó)有銀行保持在廣告投放總量市場(chǎng)份額第一的位置，在四年廣告總體投放中，占比為44%。而股份制銀行作為市場(chǎng)最為活躍的一群，一直面臨著較大的市場(chǎng)壓力，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)最為強(qiáng)烈，從廣告投放總量上看，已經(jīng)逼近國(guó)有銀行四年總體投放，占比達(dá)到37%。廣告作為一種非人格化的溝通策略，已在國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略中得到廣泛而頻繁地使用。

　　一、從廣告投放看銀行業(yè)的幾個(gè)變化

　　(一)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前我國(guó)的金融市場(chǎng)已發(fā)生了三個(gè)方面的主要變化：一是國(guó)內(nèi)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)局面已經(jīng)形成。新型股份制銀行已成為商業(yè)銀行行列中的重要力量。保險(xiǎn)、證券、信托等金融企業(yè)在金融市場(chǎng)中的占有份額也逐年加大，成為國(guó)有商業(yè)銀行不容忽視的有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二是國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)業(yè)已顯現(xiàn)。作為世界服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定的簽約國(guó)之一，我國(guó)已將銀行業(yè)作為優(yōu)先開放的行業(yè)清單提交相關(guān)國(guó)家和地區(qū)。因而，國(guó)有商業(yè)銀行所面臨的外國(guó)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的壓力也越來越大。三是國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)需求多樣化已成為現(xiàn)實(shí)。隨著社會(huì)公眾現(xiàn)代金融意識(shí)不斷增強(qiáng)，買方市場(chǎng)的形成，金融市場(chǎng)上對(duì)金融產(chǎn)品的需求呈多樣化，如何面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求，以具有獨(dú)家特色的金融服務(wù)去滿足各個(gè)層次的客戶需要，是各商業(yè)銀行所無法回避的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。

　　面對(duì)國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各銀行都意識(shí)到需要在營(yíng)銷觀念和策略上進(jìn)行深層次的變革，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求，求得在競(jìng)爭(zhēng)中的生存與發(fā)展。銀行必須走出去，樹立以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)觀念，讓人們充分地了解、熟悉其銀行企業(yè)，進(jìn)而接受它。廣告成為其中一個(gè)重要的途徑。

　　(二)品牌意識(shí)加強(qiáng)。所謂品牌意識(shí)就是指一個(gè)企業(yè)對(duì)品牌和品牌建設(shè)的基本理念，它是一個(gè)企業(yè)的品牌價(jià)值觀、品牌資源觀、品牌權(quán)益觀、品牌競(jìng)爭(zhēng)觀、品牌發(fā)展觀、品牌戰(zhàn)略觀和品牌建設(shè)觀的綜合反映。當(dāng)一個(gè)企業(yè)非常清楚地知道“他的企業(yè)、他的產(chǎn)品和所提供的服務(wù)在市場(chǎng)上、在消費(fèi)者中間的影響力，以及這種影響力所造成的認(rèn)知度、忠誠(chéng)度和聯(lián)想度，并能夠采取適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略將品牌融入消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的生活過程”時(shí)，他也就在一定的意義上培育了自己的品牌意識(shí)。品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤(rùn)來源。品牌意識(shí)為企業(yè)制定品牌戰(zhàn)略鑄就強(qiáng)勢(shì)品牌提供了堅(jiān)實(shí)的理性基礎(chǔ)，成為現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)中引領(lǐng)企業(yè)制勝的戰(zhàn)略性意識(shí)。

　　由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。所以品牌營(yíng)銷在銀行營(yíng)銷中將占據(jù)越來越重要的位置。經(jīng)營(yíng)成功將依賴于對(duì)客戶需求的深層理解，而銀行品牌的廣告宣傳恰恰是與客戶之間溝通的最有效手段之一。招商銀行推出的金葵花理財(cái)服務(wù)為例，招商銀行將他所有的理財(cái)產(chǎn)品，統(tǒng)稱在這個(gè)品牌下，無論在平面和影視，都是以這個(gè)品牌來宣傳，讓消費(fèi)者容易記住和形成視覺記憶，是一個(gè)比較成功的品牌推廣。

　　(三)產(chǎn)品多元化，盈利能力增強(qiáng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，社會(huì)福利和醫(yī)療保障及養(yǎng)老保險(xiǎn)制度等方面的改革，居民的消費(fèi)、儲(chǔ)蓄、投資觀念有了很大的變化，居民個(gè)人對(duì)銀行產(chǎn)品和需求也開始涉足貸款領(lǐng)域，消費(fèi)信貸、住房貸款、汽車貸款等個(gè)人貸款所占的比重將越來越大，各類信用卡業(yè)務(wù)也日益增多。另外，由于股票市場(chǎng)與基金市場(chǎng)的高收益，各銀行也推出了與股票、基金掛鉤的各類理財(cái)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品信息通過廣告?zhèn)鬟_(dá)給消費(fèi)者，給消費(fèi)者提供了廣泛的理財(cái)機(jī)會(huì)，同時(shí)，也增強(qiáng)了自身的盈利能力。銀行廣告的投入規(guī)模與增長(zhǎng)幅度也說明了這一點(diǎn)。

　　二、銀行業(yè)廣告營(yíng)銷存在的問題及營(yíng)銷策略選擇

　　廣告是現(xiàn)代商業(yè)銀行不可或缺的營(yíng)銷策略。廣告與人員推銷、公關(guān)活動(dòng)、直接銷售以及贊助等都屬于促銷策略，廣告策略只是營(yíng)銷策略的一個(gè)分支，其實(shí)施不僅要與同一層次的策略配套，還要與比它高一層次的策略協(xié)調(diào)，從而發(fā)揮營(yíng)銷策略整體的系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)作用。廣告策略的準(zhǔn)確運(yùn)用將會(huì)極大地促進(jìn)我國(guó)商業(yè)銀行在自身的發(fā)展，加強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。但是我國(guó)的銀行廣告還是存在一些問題。如廣告沒有全局觀，各省區(qū)各自為政，缺乏正確的企業(yè)定位，造成消費(fèi)者無法形成一個(gè)連貫的品牌認(rèn)知；廣告投放的隨意性強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)群體不明確等。

　　如何充分利用廣告上的投資，來加強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力，更好地塑造企業(yè)品牌形象，從而在目前混亂的廣告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出?我們認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察。

　　(一)廣告策略的基礎(chǔ)

　　1.準(zhǔn)確的自我認(rèn)知，形成統(tǒng)一的全局觀。自我認(rèn)知是指詳細(xì)了解企業(yè)內(nèi)部條件，包括企業(yè)擁有的人、財(cái)、物資源、信息資源、管理體系等等，了解本銀行企業(yè)在該市場(chǎng)中所處的地位，是處在市場(chǎng)的導(dǎo)入期、成熟期、衰退期中的哪個(gè)階段。因?yàn)樘幵诓煌瑫r(shí)期的銀行采取的廣告策略有很大不同。分支行廣告要與總行廣告風(fēng)格保持一致，總行要對(duì)分支行廣告監(jiān)督管理，分支行在全局觀指導(dǎo)下，又要針對(duì)自身的特點(diǎn)進(jìn)行廣告策略。

　　2.做好客戶市場(chǎng)調(diào)研，有的放矢�？蛻羰袌�(chǎng)調(diào)研實(shí)際上就是對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行研究。首先應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，這可按不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如按客戶性質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)把客戶分為個(gè)人客戶和團(tuán)體客戶；按地域因素分為本地客戶和異地客戶；按客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)程度分為忠誠(chéng)型、不堅(jiān)定型、變化型和游離型；按行為因素分為追求利益型和規(guī)避型等等。通過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，了解市場(chǎng)規(guī)模、位置和未來發(fā)展趨勢(shì)，為銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)找出依據(jù)。其次要對(duì)消費(fèi)者心理進(jìn)行研究。廣告要?jiǎng)?chuàng)造消費(fèi)者內(nèi)心所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，使消費(fèi)者達(dá)到一種內(nèi)在的滿足。相反，廣告創(chuàng)造了與人們期望不相符的東西，就會(huì)使其產(chǎn)生一種嚴(yán)重的失落感，被推銷的'產(chǎn)品就會(huì)陷入困境。

　　3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，知己知彼。競(jìng)爭(zhēng)分析包括分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)和當(dāng)前定位，并把本企業(yè)目前的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，才能在自身企業(yè)的廣告定位上突出自身優(yōu)勢(shì)，并與其他企業(yè)差異化。

　　(二)廣告定位

　　定位理論的創(chuàng)始人艾·里斯和杰·特勞特曾指出：“定位是一種觀念，它改變了廣告的本質(zhì)”�！岸ㄎ皇悄銓�(duì)未來的潛在顧客心智所下的功夫，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心中”。準(zhǔn)確的廣告定位是說服消費(fèi)者的關(guān)鍵，并有利于本企業(yè)與它企業(yè)的產(chǎn)品識(shí)別�，F(xiàn)代社會(huì)中的企業(yè)組織在企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)生產(chǎn)過程中，根據(jù)客觀現(xiàn)實(shí)的需要，企業(yè)必然為自己的產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品定位，以確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的方向，企業(yè)形象定位又是企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際所開展的企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)、企業(yè)行為表現(xiàn)和企業(yè)外觀特征的綜合，在客觀上能夠促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的銷售。消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買，不僅是對(duì)產(chǎn)品功能和價(jià)格的選擇，更是對(duì)企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)管理作風(fēng)、企業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)的全面選擇。

　　1.企業(yè)形象廣告定位。企業(yè)形象是組織的識(shí)別系統(tǒng)在社會(huì)公眾心目中留下的印象，是企業(yè)物的要素和觀念的要素在社會(huì)上的整體反應(yīng)。一般而言，不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、價(jià)值觀、企業(yè)文化等等都是不一樣的，那么，企業(yè)形象廣告定位應(yīng)該突出本企業(yè)在風(fēng)格、理念、文化上的特征，更關(guān)鍵的是展示一種文化，標(biāo)示一種期盼，表達(dá)一種精神，奉送一片溫馨，提供一種滿足，從而在公眾心目中樹立企業(yè)的品牌形象。

　　著名銀行品牌——瑞士銀行，其競(jìng)爭(zhēng)力不僅是產(chǎn)品賦予的，更是其卓有特色的品牌內(nèi)涵鑄就的，它在1934年制訂的《銀行保密法》，在瑞士的大小銀行中得到了嚴(yán)格的執(zhí)行，從而使瑞士金融界在全世界樹立起“安全、穩(wěn)妥”的品牌形象，使其成為世界各地資金聚集的安全港，也成為人們喜愛的保險(xiǎn)箱。我們國(guó)內(nèi)的某些銀行并沒有深入探究自身的企業(yè)精神與企業(yè)文化，所以在宣傳定位上意義模糊，缺少一種激動(dòng)人心的感召力和清晰的品牌聚焦力。如中國(guó)工商銀行的口號(hào)是“您身邊的銀行”，原本是突出自身的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，但隨著電子銀行的普及，這種優(yōu)勢(shì)也面臨挑戰(zhàn)，從而造成定位的不準(zhǔn)確性。建設(shè)銀行的“建設(shè)現(xiàn)代生活”、中國(guó)銀行的“全球服務(wù)”等形象定位都顯得空洞，缺乏精神內(nèi)核。但是國(guó)內(nèi)有些銀行的在企業(yè)形象定位上還是比較清晰的，如農(nóng)業(yè)銀行的“大行德廣、伴您成長(zhǎng)”、浦東發(fā)展銀行的“篤守誠(chéng)信，創(chuàng)造卓越”、廣東發(fā)展銀行的“創(chuàng)造卓越、追求超越”、中信銀行“承諾于中，至任于信”、招商銀行從“水因時(shí)而變、山因勢(shì)而變、人因思而變、招商銀行，因您而變!”到“我思，故我變�！钡瓤谔�(hào)都體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念與文化風(fēng)格。

　　2.產(chǎn)品廣告定位�，F(xiàn)在各行推出的產(chǎn)品和服務(wù)品種繁多，拿人民幣理財(cái)產(chǎn)品來說，就有農(nóng)行的“金鑰匙”理財(cái)、光大銀行的“陽光理財(cái)”、民生銀行的“民生財(cái)富”、工行的“理財(cái)金賬戶”以及中行的“中銀理財(cái)”等等，還有各種各樣的銀行卡業(yè)務(wù)。在如此眾多的產(chǎn)品推廣戰(zhàn)中，如何讓消費(fèi)者認(rèn)知自身的產(chǎn)品呢?

　　(1)市場(chǎng)細(xì)分法。廣告在進(jìn)行定位時(shí)，要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果，進(jìn)行廣告產(chǎn)品市場(chǎng)定位，而且不斷地調(diào)整自己的定位對(duì)象區(qū)域。只有向市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn)品所針對(duì)的特定目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行廣告宣傳，才可能取得良好的廣告效果。比如可以按消費(fèi)者的年齡、抗風(fēng)險(xiǎn)能力財(cái)力和實(shí)際需求來細(xì)分，再針對(duì)目標(biāo)對(duì)象制定不同的產(chǎn)品推廣計(jì)劃。中國(guó)建設(shè)銀行的房貸產(chǎn)品的口號(hào)“要買房，找建行”，非常鮮明地突出了產(chǎn)品特色。

　　(2)品質(zhì)定位法。如花旗銀行為了實(shí)現(xiàn)“花旗永遠(yuǎn)不睡覺”的響亮承諾，建立了一套完善的基礎(chǔ)設(shè)施和高效穩(wěn)定的應(yīng)用系統(tǒng)，確保每一個(gè)客戶打電話到呼叫中心，任何時(shí)刻都會(huì)有人接聽，而不只是電話錄音，雖然付出的代價(jià)不少，但花旗銀行由此獲得了巨大成功。

　　(3)功效定位法。在廣告中突出產(chǎn)品的功效，比如產(chǎn)品的收益性、安全性、便利性。金融產(chǎn)品與普通商品的最大區(qū)別就在于：它的質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn)主要體現(xiàn)在安全性、便利性和收益性三個(gè)方面。安全性是人們對(duì)金融產(chǎn)品的最基本要求，即保障資金安全，規(guī)避金融風(fēng)險(xiǎn)；便利性是指如何讓消費(fèi)者享受到快速、便捷的金融服務(wù)；收益性是指在保障資金安全的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)于獲取更多回報(bào)的要求。如今，銀行為了搶占營(yíng)銷制高點(diǎn)，在金融產(chǎn)品包裝上可謂煞費(fèi)苦心，“金鑰匙”、“樂得家”、“圓夢(mèng)寶”等金融產(chǎn)品品牌相繼步入老百姓的視野。奇怪的是，多數(shù)公眾能說出產(chǎn)品名稱，卻無法說清產(chǎn)品的內(nèi)容。可見，銀行新產(chǎn)品的宣傳只停留在介紹產(chǎn)品名稱的階段，產(chǎn)品所包含的服務(wù)內(nèi)容卻未向公眾廣泛介紹。銀行促銷缺少通過產(chǎn)品廣告宣傳讓客戶了解產(chǎn)品內(nèi)容，引導(dǎo)客戶根據(jù)個(gè)人的需要選擇創(chuàng)新產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。所以在廣告宣傳中有必要從消費(fèi)者角度出發(fā)，加強(qiáng)產(chǎn)品內(nèi)容、功效的介紹。

　　3.選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w組合。在廣告定位完成以后，銀行就應(yīng)根據(jù)目標(biāo)選擇符合要求的媒體。其標(biāo)準(zhǔn)是花費(fèi)的廣告費(fèi)用最少而效果最好。廣告媒體是銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告宣傳的物質(zhì)手段，是廣告信息的載體。廣告媒體主要有報(bào)紙和雜志、電視和廣播、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、公眾傳媒、高層建筑頂部和道路兩旁的燈箱以及機(jī)動(dòng)車輛的車身等戶外廣告媒體。這些媒體各有利弊，因區(qū)域、對(duì)象不同以及自身的局限性，有的廣告媒體出現(xiàn)和影響的地區(qū)很廣，而有的廣告媒體則很小，且受眾的針對(duì)性也不同，因而在宣傳效果上會(huì)產(chǎn)生很大的差異。例如，報(bào)紙和雜志的發(fā)行量大小和閱讀者廣泛程度、廣告在電視和廣播中的播出時(shí)段、路牌廣告的地點(diǎn)和車輛廣告流動(dòng)路線的選擇、高層建筑的地理位置和醒目程度、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)在不同區(qū)域的覆蓋和使用情況等等。銀行在選擇廣告媒體時(shí)必須把這些差異綜合考慮進(jìn)去，根據(jù)實(shí)際情況，合理進(jìn)行選擇。

　　例如招商銀行在電梯平面媒體的運(yùn)用上，可以看出招行新的品牌形象推廣策略。招行的目標(biāo)受眾是生活在城市中，收入很好、生活無憂，追求從富到貴到生活品味的人。而電梯平面媒體覆蓋高檔小區(qū)和寫字樓中的高學(xué)歷、高職位、高收入、高消費(fèi)這四高人群的特點(diǎn)，和招行的受眾恰好符合。電梯平面媒體恰恰為影響他們提供了一條高效的渠道。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示有71%的目標(biāo)受眾在看過招行框架電梯平面廣告后，提升了購(gòu)買招行金融產(chǎn)品的意向。同時(shí)很多消費(fèi)者在接受采訪時(shí)反映，在無聊的電梯等候時(shí)間看看廣告是一種消遣。CTR對(duì)北京市場(chǎng)的調(diào)查顯示出該廣告投放對(duì)品牌認(rèn)知帶來了積極作用。

　　21世紀(jì)是新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，也是網(wǎng)絡(luò)稱雄的時(shí)代，網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)上購(gòu)物，都已走進(jìn)尋常百姓家。現(xiàn)在全國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)突破1億人，銀行應(yīng)當(dāng)積極利用各種網(wǎng)絡(luò)資源，宣傳銀行對(duì)外形象和金融產(chǎn)品。

　　另外，我們還不能忽略自身媒體的宣傳功能。銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的液晶顯示屏、銀行給VIP客戶定期投寄的內(nèi)部刊物等都是可以被開發(fā)利用的。在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，液晶屏幕上及時(shí)的全球股市匯市的最新動(dòng)向及財(cái)經(jīng)新聞可能會(huì)比反復(fù)放著一個(gè)穿著靚麗的美女說“XX信用卡”之類的廣告更讓整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的形象高大起來。內(nèi)部刊物中財(cái)經(jīng)類的內(nèi)容會(huì)比生活類內(nèi)容更受客戶歡迎。像花旗銀行的《花旗財(cái)富貴賓專刊》，是被很多專業(yè)人士奉為重要參考的。而我們的自媒體也應(yīng)借此傳達(dá)和體現(xiàn)銀行獨(dú)有品牌和業(yè)務(wù)的特質(zhì)。

　　4.及時(shí)測(cè)定廣告效果，廣告計(jì)劃穩(wěn)中有變。廣告宣傳一段時(shí)間后，銀行要及時(shí)測(cè)定廣告的效果，依據(jù)效果調(diào)整產(chǎn)品或廣告的設(shè)計(jì)，最大限度地滿足目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求。

　　廣告效果比率=業(yè)務(wù)量增加額/廣告費(fèi)用增加額廣告費(fèi)用收效率=S2-S1/P×100%(S1——廣告前的平均業(yè)務(wù)量；S2——廣告后的平均業(yè)務(wù)量；P——廣告費(fèi)用)

　　西方商業(yè)銀行曾有一例產(chǎn)品廣告很成功的案例：英國(guó)儲(chǔ)蓄銀行以397280英鎊的廣告支出換取了5000萬英鎊的投資，其中有3/4來自新的投資者。按以上公式推算，英國(guó)儲(chǔ)蓄銀行的廣告效果比率為93.75%，收效率為94.4%。

　　我們國(guó)內(nèi)銀行進(jìn)行產(chǎn)品廣告也要經(jīng)常及時(shí)地測(cè)定廣告效果，若效果比率、收效率偏低時(shí)就要好好總結(jié)問題出在哪兒?是定位不準(zhǔn)，還是和消費(fèi)者溝通不夠?找到問題癥結(jié)，及時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃，而不能一味求穩(wěn)，對(duì)效果視而不見，也不能一味求變，從而影響產(chǎn)品形象的認(rèn)知。

營(yíng)銷策略論文8

　　摘要：網(wǎng)上書店是傳統(tǒng)書店改革后的經(jīng)營(yíng)形式之一，其營(yíng)銷策略對(duì)網(wǎng)上書店發(fā)展具有非常重要的意義和作用。本文在研究中主要以營(yíng)銷策略為核心，探究網(wǎng)上書店的營(yíng)銷策略與模式，進(jìn)而促進(jìn)網(wǎng)上書店快速發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)上書店；營(yíng)銷策略；模式；優(yōu)化途徑

　　網(wǎng)上書店又稱為在線書店或者是網(wǎng)絡(luò)書店，屬于電子商務(wù)衍生品，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用電子技術(shù)、數(shù)字技術(shù)以及信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)線上圖書教育，以達(dá)到經(jīng)營(yíng)效果。網(wǎng)上書店圍繞“懶人”概念，以便利性為宗旨，獲得越來越多的關(guān)注與重視，使得網(wǎng)上書店逐漸形成規(guī)�；�和產(chǎn)業(yè)化，同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性，給網(wǎng)上書店個(gè)體發(fā)展造成威脅。這樣的環(huán)境背景下，探究網(wǎng)上書店?duì)I銷策略與模式具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　一、實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系

　　（一）了解產(chǎn)品需求

　　對(duì)于關(guān)聯(lián)策略來說，要從宏觀與微觀兩方面進(jìn)行考慮，宏觀關(guān)聯(lián)重視市場(chǎng)需求，針對(duì)市場(chǎng)需求提供產(chǎn)品，以達(dá)到和消費(fèi)者形成關(guān)聯(lián)的目的；而微觀關(guān)聯(lián)則要站在消費(fèi)者服務(wù)的角度上，利用有效的營(yíng)銷手段提高網(wǎng)上書店服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而與消費(fèi)者建立關(guān)聯(lián)。電子商務(wù)的發(fā)展為消費(fèi)者提供了更多的選擇，并在一定程度上提高了書店消費(fèi)群體中客戶流動(dòng)性，忠實(shí)客戶也就成為網(wǎng)上書店相互競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)。建立忠實(shí)客戶群體的第一步就是要了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的核心需求，根據(jù)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化。

　　（二）采用搜索引擎營(yíng)銷

　　對(duì)于網(wǎng)上書店而言，搜索引擎營(yíng)銷是增加網(wǎng)店點(diǎn)擊量和瀏覽量的有效手段，有效提出網(wǎng)上書店服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的關(guān)聯(lián)性。第一，搜索引擎優(yōu)化。第二，關(guān)鍵詞抓取。

　　二、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向

　　（一）了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求

　　首先，身處于信息化時(shí)代中，為了拓展市場(chǎng)份額，網(wǎng)上書店要及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)作出反應(yīng)，調(diào)整營(yíng)銷策略或者是經(jīng)營(yíng)模式，以適應(yīng)市場(chǎng)變化提高網(wǎng)上書店核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，網(wǎng)上書店要在了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)需求的同時(shí)，還要對(duì)其分析，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)發(fā)展方向和需求方向，及時(shí)做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值的最大化。最后，要通過各個(gè)渠道收集市場(chǎng)信息和消費(fèi)者信息，建立市場(chǎng)需求數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與整理，明確市場(chǎng)需求變化規(guī)律與特征，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，進(jìn)而提高網(wǎng)上書店?duì)I銷效果。

　�。ǘ�）掌握消費(fèi)者反饋信息

　　消費(fèi)者反饋信息可以幫助經(jīng)營(yíng)者了解消費(fèi)者需求，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上書店經(jīng)營(yíng)管理方面和產(chǎn)品方面的不足，及時(shí)做出調(diào)整，以保證網(wǎng)上書店的穩(wěn)定健康發(fā)展。其措施主要表現(xiàn)在以下幾方面：第一，引導(dǎo)評(píng)論。在圖書產(chǎn)品上市后，出版方可以邀請(qǐng)有影響人寫書評(píng)，客觀評(píng)價(jià)圖書，晚上圖書附加信息的同事，提高圖書價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)。第二，站外評(píng)論。營(yíng)銷人員可以在豆瓣、百度、知乎、論壇等網(wǎng)站對(duì)圖書進(jìn)行評(píng)價(jià)，并粘貼網(wǎng)上書店網(wǎng)址或者是圖書頁面鏈接，體現(xiàn)出評(píng)價(jià)的專業(yè)性和客觀性，擴(kuò)大圖書宣傳范圍的同時(shí)，提高網(wǎng)上書店反應(yīng)能力，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書店?duì)I銷的最終目的。

　　三、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量

　�。ㄒ唬┓�務(wù)營(yíng)銷

　　服務(wù)營(yíng)銷是關(guān)系營(yíng)銷策略中重要內(nèi)容，可以拉近和消費(fèi)者的關(guān)系，提高網(wǎng)上書店服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而達(dá)到營(yíng)銷效果。其具體營(yíng)銷方式為以下幾點(diǎn)：第一，個(gè)性化推薦。個(gè)性化推薦策略主要以消費(fèi)者數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與智能推薦技術(shù)，收集消費(fèi)者價(jià)值信息，采取相應(yīng)營(yíng)銷辦法。一方面，建立熱銷圖書與暢銷圖書，利用消費(fèi)者從眾心理，激發(fā)消費(fèi)者對(duì)熱銷圖書與暢銷圖書的興趣，以促進(jìn)交易，增加其訂單量。另一方面，通過瀏覽歷史進(jìn)行圖書推薦，增加“瀏覽過的商品”一欄，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者二次消費(fèi)。同時(shí)，在網(wǎng)頁上建立圖書產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，細(xì)分產(chǎn)品類別，根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買過的產(chǎn)品或者是感興趣的產(chǎn)品，推薦同類產(chǎn)品，培養(yǎng)網(wǎng)上書店忠實(shí)客戶，以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上書店的穩(wěn)定發(fā)展。第二，數(shù)據(jù)營(yíng)銷。數(shù)據(jù)營(yíng)銷策略中，一方面，營(yíng)銷人員可以根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)獲得聯(lián)系方式，定期通過短信的方式向消費(fèi)者發(fā)送書店活動(dòng)、訂單信息、問候信息等，加強(qiáng)與消費(fèi)者的聯(lián)系，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，以促進(jìn)忠實(shí)客戶群體的建立。另一方面，可以采用一對(duì)一營(yíng)銷方式，利用網(wǎng)站賬戶實(shí)現(xiàn)一對(duì)一推薦，收集客戶興趣點(diǎn)，以此為依據(jù)開展個(gè)性化推薦，以促進(jìn)網(wǎng)上圖書交易，達(dá)到營(yíng)銷目的。

　�。ǘ�）精準(zhǔn)營(yíng)銷

　　精準(zhǔn)營(yíng)銷要有信息管理技術(shù)作為技術(shù)支持，線上監(jiān)督消費(fèi)者消費(fèi)行為和消費(fèi)特征，以消費(fèi)者喜好為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，不斷調(diào)整營(yíng)銷策略和經(jīng)營(yíng)模式，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。在實(shí)際應(yīng)用中，精準(zhǔn)營(yíng)銷的目的是確定目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)消費(fèi)者需求制訂營(yíng)銷方案，而消費(fèi)者需求可以借助信息抓取、搜索引擎等方式收集消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)，分析數(shù)據(jù)明確消費(fèi)者的產(chǎn)品需求和消費(fèi)需求，提高網(wǎng)上書店?duì)I銷策略的'精準(zhǔn)性，增加圖書訂單量。同時(shí)要對(duì)信息進(jìn)行智能化管理，與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久交易關(guān)系，培養(yǎng)和增加忠實(shí)消費(fèi)者，促發(fā)多次購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的長(zhǎng)期鎖定購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久營(yíng)銷，促進(jìn)網(wǎng)上書店長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。另外，為了強(qiáng)化消費(fèi)者與網(wǎng)上書店的情感聯(lián)系，加強(qiáng)二者互動(dòng)，網(wǎng)上書店可以實(shí)行回報(bào)策略，定期舉行回報(bào)活動(dòng)，組織“一元購(gòu)”、“限時(shí)搶購(gòu)”、“親情回饋”等活動(dòng)，降低消費(fèi)者購(gòu)買成本，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，為建立網(wǎng)上書店與消費(fèi)者長(zhǎng)久關(guān)系提供重要保障。結(jié)束語本文通過對(duì)網(wǎng)上書店?duì)I銷模式的研究，讓我們知道了有效的營(yíng)銷策略和模式可以提高網(wǎng)上書店訂單量，促進(jìn)網(wǎng)上書店的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)此，本文提出實(shí)行關(guān)聯(lián)策略，強(qiáng)化交易關(guān)系、實(shí)行反應(yīng)策略，把握市場(chǎng)方向、實(shí)行關(guān)系策略，提高服務(wù)質(zhì)量等有效措施，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意度的提升，深化和加強(qiáng)網(wǎng)上書店與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，以達(dá)到網(wǎng)上書店?duì)I銷的最終目的。

　　作者:王偉 單位:晨光出版社

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]李小平,易麗萍.網(wǎng)上書店?duì)I銷策略與圖書采訪模式創(chuàng)新研究[J].市場(chǎng)論壇,20xx,05:83-84.

　　[2]張曉蕾.以當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為例談網(wǎng)上書店科技圖書營(yíng)銷策略[J].出版發(fā)行研究,20xx,05:46-49.

營(yíng)銷策略論文9

　　電力行業(yè)快速發(fā)展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業(yè)壟斷地位已經(jīng)被打破，電力企業(yè)間需要面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，需要結(jié)合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進(jìn)行優(yōu)化，建立新型的營(yíng)銷模式，促進(jìn)企業(yè)的改革，在市場(chǎng)中占據(jù)更有利的位置。

　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)

　　第一，需求預(yù)測(cè)。對(duì)于電力生產(chǎn)來說，需要發(fā)電、輸電以及配電同時(shí)進(jìn)行，生產(chǎn)的電能不能進(jìn)行儲(chǔ)存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數(shù)量、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、電價(jià)定位以及需求信息等。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷質(zhì)量，必須要提前做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，獲得各項(xiàng)真實(shí)信息，解決生產(chǎn)與需求間的矛盾，順利開展?fàn)I銷活動(dòng)。第二，組合策略。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，所對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略也就不同，需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略進(jìn)行特殊性分析。包括電力產(chǎn)品與服務(wù)策略、電力銷售渠道策略與電價(jià)策略等，基于電力產(chǎn)品特點(diǎn)，在普通產(chǎn)品營(yíng)銷策略上進(jìn)行調(diào)整，不僅要均滿足實(shí)際發(fā)展需求，同時(shí)還可以提高企業(yè)市場(chǎng)評(píng)價(jià)[1]。

　　2電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容

　�。�1）形象營(yíng)銷。以為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在整個(gè)社會(huì)中針對(duì)不同消費(fèi)群體，樹立電力產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的`形象，來獲得消費(fèi)者對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品的認(rèn)同度，提高對(duì)電力產(chǎn)品的需求感。企業(yè)可以利用宣傳媒體，或者是參與社會(huì)公益活動(dòng)，通過社會(huì)綜合調(diào)查，對(duì)營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高自身在行業(yè)內(nèi)的形象。

　�。�2）需求營(yíng)銷。以國(guó)家各項(xiàng)規(guī)章制度為依據(jù)，結(jié)合相關(guān)政策，以提高企業(yè)營(yíng)銷效率為目的，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，引導(dǎo)消費(fèi)者，改善能源結(jié)構(gòu)，提高電力產(chǎn)品在終端能源消費(fèi)中的比例，引導(dǎo)消費(fèi)者合理應(yīng)用電力產(chǎn)品，提高電能資源應(yīng)用效率[2]。通過引導(dǎo)需求營(yíng)銷策略，來提高電力產(chǎn)品在能源市場(chǎng)中所占地位，擴(kuò)展季節(jié)性電力市場(chǎng)，并挖掘市場(chǎng)中存在的潛在客戶。

　�。�3）服務(wù)營(yíng)銷。針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)，需要對(duì)電力產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)進(jìn)行分析，以獲取客戶最大認(rèn)同度為目的，為其提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷方式與服務(wù)，提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。利用服務(wù)營(yíng)銷策略，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，確保連續(xù)供電，維持合理的價(jià)格，來促使各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷步驟

　　在針對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析時(shí)，需要按照專業(yè)原則來進(jìn)行，確定好每個(gè)實(shí)施步驟，使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)變化。一般營(yíng)銷步驟包括確定目標(biāo)、企業(yè)弱點(diǎn)分析、建立目標(biāo)市場(chǎng)以及營(yíng)銷策略組合。在確定市場(chǎng)營(yíng)銷方案前，需求結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展現(xiàn)狀，分析確定長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，并結(jié)合該各項(xiàng)電力業(yè)務(wù)活動(dòng)來分析所存不足，以拓展新市場(chǎng)為目標(biāo)，來對(duì)以往業(yè)務(wù)過程與結(jié)果進(jìn)行分析，確定一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。然后針對(duì)此市場(chǎng)來尋找客戶，了解并掌握客戶用電需求，制定完整的營(yíng)銷策略，選擇有效的間服務(wù)模式，為不同客戶群體提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)作業(yè)，保證營(yíng)銷活動(dòng)能夠正常運(yùn)行，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.3營(yíng)銷影響因素

　　在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)楦黜?xiàng)因素的影響而導(dǎo)致營(yíng)銷活動(dòng)無法正常進(jìn)行。想要進(jìn)一步對(duì)電力營(yíng)銷工作進(jìn)行優(yōu)化，就需要分析并掌握各項(xiàng)影響因素，有針對(duì)性的采取措施進(jìn)行管理。第一，產(chǎn)品成本。每增加一個(gè)額外產(chǎn)品，便會(huì)造成產(chǎn)品成本增加，這時(shí)便要求營(yíng)銷人員去分析并確定客戶是否愿意支付增加的成本，來抵消企業(yè)產(chǎn)品成本。第二，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。主要就是指同類產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)，如果電力企業(yè)提高附加產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內(nèi)便會(huì)存在企業(yè)通過降低價(jià)格來提高同類產(chǎn)品在市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)力。第三，客戶期望。即購(gòu)買產(chǎn)品本身利益外的好處，如客戶在任何時(shí)間段內(nèi)用電滿足后，追求降低電價(jià)水平，或者是獲得更好的服務(wù)等。

　　3電力市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)化措施

　　3.1更新營(yíng)銷理念

　　對(duì)于電力市場(chǎng)營(yíng)銷工作的優(yōu)化，首先需要對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變更新，重點(diǎn)做好市場(chǎng)需求分析，以提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益為工作核心。第一，改革創(chuàng)新。即對(duì)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行收集與分析，以滿足不同消費(fèi)群體產(chǎn)品需求為基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)自身生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合，選擇應(yīng)用新型生產(chǎn)方法，獲得新型產(chǎn)品，并拓展新市場(chǎng)，選擇新的營(yíng)銷策略組合模式，從根本上利用技術(shù)來打開市場(chǎng)，贏取消費(fèi)者信任。第二，市場(chǎng)效益。較之其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有特殊性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析時(shí)，企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以高質(zhì)量服務(wù)為手段，最大限度上來滿足電力消費(fèi)需求，并利用國(guó)家各項(xiàng)政策法規(guī)，刺激市場(chǎng)消費(fèi)，提高產(chǎn)品綜合效益。

　　3.2工作流程整合

　　企業(yè)內(nèi)部工作流程均由經(jīng)營(yíng)理念決定，對(duì)于不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀念不同，相應(yīng)的內(nèi)部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷效率，企業(yè)需要在確定滿足市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)理念基礎(chǔ)上，對(duì)工作流程進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，實(shí)施整體營(yíng)銷服務(wù)。提高客戶服務(wù)部門的建立完善，促進(jìn)企業(yè)與客戶間形成有效的聯(lián)系，保證各項(xiàng)信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個(gè)工作流程更為簡(jiǎn)潔。

　　3.3重視服務(wù)質(zhì)量

　　將提高客戶服務(wù)質(zhì)量作為工作核心內(nèi)容，采取服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化以及服務(wù)承諾化措施。即對(duì)營(yíng)銷工作服務(wù)地點(diǎn)、場(chǎng)地、設(shè)備、信息、資料以及人員等進(jìn)行設(shè)計(jì)，使得客戶能夠通過接觸各項(xiàng)事物來獲取相應(yīng)的信息，促進(jìn)服務(wù)購(gòu)買與交易活動(dòng)。而服務(wù)技能化即利用專業(yè)服務(wù)來吸引并滿足客戶，如推行電子商務(wù)，建立客戶服務(wù)中心、家用電器展示中心等，最大程度上來獲取客戶認(rèn)同感，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)的成立。

　　4結(jié)束語

　　電力營(yíng)銷活動(dòng)的有效開展，需要電力企業(yè)認(rèn)清電力產(chǎn)品的特殊性，分析各項(xiàng)影響因素，結(jié)合自身實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷策略，并做好各項(xiàng)工作的優(yōu)化，爭(zhēng)取提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上來促使?fàn)I銷工作的順利進(jìn)行。

營(yíng)銷策略論文10

　　一、引言

　　咨詢服務(wù)是由具有相應(yīng)管理經(jīng)驗(yàn)的人，運(yùn)用科學(xué)和聰明的手段和方法，給提出咨詢要求的企業(yè)提供的一項(xiàng)服務(wù)，在企業(yè)管理者允許的情況下深入企業(yè)，甚至到現(xiàn)場(chǎng)，通過對(duì)企業(yè)發(fā)展問題的分析、判斷、策劃、系統(tǒng)設(shè)計(jì)與輔導(dǎo)，找出企業(yè)存在的問題，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程實(shí)施動(dòng)態(tài)分析，協(xié)助其建立現(xiàn)代管理系統(tǒng)，提出行動(dòng)建議，并協(xié)助執(zhí)行這些建議，以達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，主要包括綜合管理咨詢、戰(zhàn)略管理咨詢、生產(chǎn)、人力資源、財(cái)務(wù)、物流、市場(chǎng)營(yíng)銷、信息系統(tǒng)管理咨詢等，已經(jīng)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中非常重要的一部分。

　　咨詢公司制定的一個(gè)成功的方案可以使企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益扭虧為盈，咨詢服務(wù)是企業(yè)在成長(zhǎng)過程中的指路者。但是，管理咨詢服務(wù)公司也需要發(fā)展，也需要進(jìn)步，因此，管理咨詢公司也需要有貼合自身實(shí)際的營(yíng)銷體系。現(xiàn)在，許多國(guó)外著名的公司已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且占有一部分市場(chǎng)份額。而中國(guó)本土的管理咨詢公司由于起步較晚，自身存在許多不足，所以在與國(guó)外公司相比較的時(shí)候就會(huì)表現(xiàn)出一些劣勢(shì)。通過學(xué)習(xí)西方國(guó)家優(yōu)秀管理咨詢企業(yè)的成功營(yíng)銷策略，并與我國(guó)管理咨詢行業(yè)特別是中小型咨詢企業(yè)的營(yíng)銷策略進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)強(qiáng)化國(guó)內(nèi)管理咨詢公司的市場(chǎng)意識(shí)，提升企業(yè)軟實(shí)力，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)影響力，占領(lǐng)市場(chǎng)份額，與國(guó)際知名咨詢企業(yè)抗衡有著重要的指導(dǎo)意義。本文所研究的麥肯錫咨詢公司就是國(guó)外一家最著名的咨詢服務(wù)公司。

　　二、麥肯錫管理咨詢公司營(yíng)銷策略及分析

　　麥肯錫公司由 James O'McKinsey 于 1926 年在美國(guó)創(chuàng)建，同時(shí)他也開創(chuàng)了現(xiàn)代管理咨詢的新紀(jì)元�，F(xiàn)在麥肯錫公司已成為全球最著名的管理咨詢公司。

　�。ㄒ唬�麥肯錫營(yíng)銷策略 日前麥肯錫有遍及 38個(gè)國(guó)家的 74 個(gè)分公司。每個(gè)分公司的咨詢業(yè)務(wù)反映各國(guó)的特色，同時(shí)又在共同理念指導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)，在工作方法、業(yè)務(wù)質(zhì)量、人才儲(chǔ)備以及處理問題的方法上，麥肯錫所有咨詢分公司都有著共同的參照標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫公司不建議營(yíng)銷，但其在公司擴(kuò)張道路上的營(yíng)銷策略實(shí)施非常成功。

　　1. 高定位。麥肯錫只面向總裁、高級(jí)主管、部長(zhǎng)、大公司的管理委員會(huì)，非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)及政府高層領(lǐng)導(dǎo)，就他們所關(guān)注的管理問題提供咨詢。其客戶均為各國(guó)優(yōu)秀的大型公司。

　　2. 推出別具特色的咨詢工具。麥肯錫提出了咨詢行業(yè)內(nèi)非常有名的三層面理論和 7S 模型。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的"硬件",風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的"軟件".并且不斷地發(fā)表著作和文章，出版自己的學(xué)術(shù)雜志《麥肯錫高層管理論叢》（季刊），免費(fèi)寄送給自己的客戶，確保自己在客戶中的影響。

　　3. 以客戶為中心，對(duì)客戶走訪，與客戶保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系，了解客戶的需求，并強(qiáng)調(diào)與客戶共同解決問題。在與客戶不斷的溝通中發(fā)現(xiàn)新問題，并使客戶認(rèn)為麥肯錫的顧問專家能解決這些問題。

　　4. 培訓(xùn)公司的核心價(jià)值觀和公司的獨(dú)特文化，強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、高聲望、高層次的營(yíng)銷服務(wù)，保持獨(dú)立性、專業(yè)性和職業(yè)道德。

　　5. 品牌戰(zhàn)略和信譽(yù)讓麥肯錫成為管理咨詢的代名詞，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都以能成為麥肯錫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為榮，打造麥肯錫的信譽(yù)，提高品牌的推廣度和影響力。

　�。ǘ�）麥肯錫公司營(yíng)銷策略分析 自 1926 年創(chuàng)辦到現(xiàn)在，麥肯錫管理咨詢公司己成為全球最優(yōu)秀的戰(zhàn)略咨詢公司之一。從某些意義上來說，麥肯錫公司的創(chuàng)業(yè)史就是管理咨詢業(yè)的創(chuàng)業(yè)史，從一個(gè)管理學(xué)說發(fā)展為一個(gè)集團(tuán)，成為全世界最具名氣和影響力的管理咨詢公司，這些都與麥肯錫公司一直以來非常明確的營(yíng)銷目標(biāo)、優(yōu)秀的營(yíng)銷手段和非常有效的具體操作方法有重要的關(guān)系。

　　1. 明確清晰的定位。管理咨詢公司能長(zhǎng)期存在發(fā)展的根本就是對(duì)企業(yè)自身能提供的咨詢服務(wù)有一個(gè)非常清楚準(zhǔn)確的定位，而且可以穩(wěn)定立足于企業(yè)自身定位，發(fā)揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)，打造自身最為關(guān)鍵的核心競(jìng)爭(zhēng)力。[1]麥肯錫咨詢公司對(duì)于客戶采取高標(biāo)準(zhǔn)高定位，只面向企業(yè)總裁、高級(jí)主管、大公司高層管理人員，非營(yíng)利性機(jī)構(gòu)以及政府的高層執(zhí)政領(lǐng)導(dǎo)，就客戶所關(guān)心的各種問題提供解決方案。

　　2. 適合市場(chǎng)特點(diǎn)的推廣策略。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的根本是以滿足消費(fèi)者需求為中心，而要達(dá)成這一目標(biāo)，咨詢公司必須通過提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來實(shí)現(xiàn)。麥肯錫出版自己的學(xué)術(shù)雜志《麥肯錫高層管理論叢》（季刊），免費(fèi)寄送給自己的客戶，確保自己在客戶中的影響，也對(duì)自己的咨詢公司進(jìn)行了很好的推廣。[2]

　　3. 產(chǎn)品策略。如果沒有適合消費(fèi)者需求以及具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，其他營(yíng)銷組合策略就是無用的，所以，產(chǎn)品策略是營(yíng)銷組合策略的根本，產(chǎn)品是組合因素中最重要的因素。麥肯錫推出了別具特色的咨詢工具，即著名的三層面理論和 7S 模型。在模型中，戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和制度被認(rèn)為是企業(yè)成功的"硬件",風(fēng)格、人員、技能和共同的價(jià)值觀被認(rèn)為是企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)的"軟件".[3]

　　4. 品牌策略。打造具有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的品牌是每個(gè)企業(yè)能夠占領(lǐng)市場(chǎng)的非常重要的一個(gè)策略，企業(yè)的品牌影響力在營(yíng)銷中具有至關(guān)重要的作用。打造知名品牌和信譽(yù)的營(yíng)銷戰(zhàn)略讓麥肯錫成為管理咨詢行業(yè)的代名詞，讓全世界的咨詢企業(yè)都以能夠作為麥肯錫的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為榮。同時(shí)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人力資源和其他能夠產(chǎn)生價(jià)值的不同組織進(jìn)行重新組合，打造麥肯錫的.信譽(yù)，提高品牌的影響力，因此，麥肯錫發(fā)展為全球咨詢行業(yè)最優(yōu)秀管理咨詢公司其中之一。

　　5. 關(guān)系營(yíng)銷策略。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特點(diǎn)可以概括為雙向溝通、合作、雙贏。企業(yè)要想開展咨詢業(yè)務(wù)，首先就需要得到高層管理者的認(rèn)同，而這就必須要求管理咨詢師能夠樹立關(guān)系營(yíng)銷的意識(shí)，及時(shí)追蹤了解客戶企業(yè)中的高層管理人員的態(tài)度，并在此基礎(chǔ)上了解企業(yè)發(fā)展和客戶心理的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)使用方案消除與企業(yè)合作關(guān)系的不穩(wěn)定因素。麥肯錫咨詢公司以顧客為主體，重視與顧客的隨時(shí)來往，跟顧客保持適當(dāng)?shù)穆?lián)絡(luò)，充分了解顧客需要，并強(qiáng)調(diào)咨詢師與客戶一起處理問題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與顧客的共同發(fā)展。同時(shí)，在價(jià)值選擇上實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值至上，客戶利益高于公司利益。如果沒有幫助客戶采取必要且經(jīng)濟(jì)有效的步驟，確保實(shí)現(xiàn)真正的變革和影響，則認(rèn)為公司的工作并沒有完成。

　　三、我國(guó)中小型咨詢公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及建議

　�。ㄒ唬┪覈�(guó)中小型咨詢公司營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷發(fā)展和完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)外越來越多的知名優(yōu)秀管理咨詢公司進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，而我國(guó)的管理咨詢業(yè)在那個(gè)時(shí)候處于才剛開始起步，營(yíng)銷策略處于不斷學(xué)習(xí)和摸索當(dāng)中，大部分企業(yè)的管理模式、營(yíng)銷策略和手段都是通過借鑒國(guó)外優(yōu)秀咨詢公司得來的。[4]

　　當(dāng)前我國(guó)中小型管理咨詢公司在營(yíng)銷策略和手段中存在的問題有：市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式陳舊，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，現(xiàn)行的推廣模式根深蒂固，缺乏創(chuàng)新，不重視咨詢師營(yíng)銷；咨詢師隊(duì)伍的整體咨詢水平不高，缺乏具有深厚咨詢背景的高級(jí)咨詢師；對(duì)咨詢師的培養(yǎng)缺乏完善的培訓(xùn)機(jī)制，給咨詢師提供的環(huán)境不夠?qū)捤�；咨詢師整體營(yíng)銷能力比較弱，研發(fā)能力較差，缺乏新的產(chǎn)品和咨詢服務(wù)內(nèi)容；未建立起一套有效的咨詢師激勵(lì)體系，沒能夠真正發(fā)揮咨詢師的工作積極性和能動(dòng)性。

　　（二）我國(guó)中小型咨詢企業(yè)營(yíng)銷策略建議1.準(zhǔn)確定位，市場(chǎng)細(xì)分。我國(guó)中小型咨詢公司收費(fèi)比較低，具有一定的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)和部分客戶進(jìn)行咨詢的首選。中小型企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，選擇企業(yè)最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，并且將其做專做精，做出自己獨(dú)有的風(fēng)格和方式。

　　2. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略。專注于成長(zhǎng)狀態(tài)良好、還處于聚合程度的制造業(yè)企業(yè)提供人才咨詢和管理咨詢，將不同咨詢方案做成程式化的模塊，將使公司的咨詢顧問在面向客戶時(shí)不需要投入大量精力量身定制方案，而只需要根據(jù)客戶所處工作領(lǐng)域的不同，采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作完成咨詢工作。[6]

　　3. 品牌策略。基于業(yè)務(wù)的特性和管理咨詢業(yè)務(wù)營(yíng)銷的特殊性，創(chuàng)名牌對(duì)于做大規(guī)模、爭(zhēng)取高端客戶具有重要意義。品牌的打造取決于客戶的評(píng)價(jià)，客戶對(duì)咨詢項(xiàng)目的評(píng)價(jià)則源于咨詢服務(wù)過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，[7]因此咨詢公司的每一位員工都有責(zé)任建設(shè)和維護(hù)咨詢公司的形象，而咨詢師在其中所擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧珮O其突出，客戶對(duì)咨詢公司的印象更多的來自于對(duì)咨詢師的印象；同樣，咨詢公司對(duì)自身形象定位的傳播和強(qiáng)化也不容忽視。品牌的打造是咨詢公司成功實(shí)施營(yíng)銷策略過程中極其重要的任務(wù)，咨詢公司的品牌決定其是否能夠在咨詢行業(yè)長(zhǎng)期生存發(fā)展。

　　4. 促銷策略。促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，使顧客更好地了解和信任咨詢公司。為了支持和促進(jìn)銷售，需要進(jìn)行多種方式的促銷。切實(shí)貫徹員工服務(wù)營(yíng)銷觀念的行為轉(zhuǎn)化，努力推進(jìn)全員營(yíng)銷。管理咨詢公司的每一個(gè)員工都可能接觸到公司的潛在客戶、既定客戶或長(zhǎng)期客戶，都可能幫助公司產(chǎn)生新的業(yè)務(wù)，畢竟員工給客戶的印象影響著客戶對(duì)公司的印象和判斷，員工接待過程中的表現(xiàn)從某個(gè)角度反映了公司的文化素質(zhì)和特色。[8]

　　加強(qiáng)咨詢師市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)和能力，優(yōu)化相應(yīng)的薪酬激勵(lì)體系，充分發(fā)揮咨詢師在市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用。咨詢師的營(yíng)銷能力和咨詢經(jīng)驗(yàn)越來越成為咨詢公司立足行業(yè)的關(guān)鍵因素，企業(yè)對(duì)咨詢公司的信任和信心在很大程度上來自于同他們接觸的咨詢師的資歷、能力和信心。而咨詢師整體營(yíng)銷水平的提高有助于實(shí)現(xiàn)公司品牌的打造。[9]

　　5. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。借助網(wǎng)絡(luò)、通信和數(shù)字媒體技術(shù)，建立與網(wǎng)絡(luò)用戶相關(guān)聯(lián)的新的銷售渠道。這樣能夠更全面地挖掘潛在客戶；可以更好地搜集消費(fèi)者群體和客戶信息，使針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷項(xiàng)目更加明確、更有針對(duì)性；從而可以建立更加有效的營(yíng)銷渠道，甚至可以自動(dòng)解決客戶問題，迅速收集客戶使用咨詢業(yè)務(wù)后的及時(shí)反饋，借此來改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售策略。

　　6. 聯(lián)盟戰(zhàn)略。戰(zhàn)略聯(lián)盟是企業(yè)實(shí)施品牌競(jìng)爭(zhēng)的高級(jí)形式，從世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)來看，企業(yè)聯(lián)盟是企業(yè)開展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種必然選擇，離開一定形式的聯(lián)盟，企業(yè)幾乎無法生存和發(fā)展。就我國(guó)目前咨詢業(yè)的現(xiàn)狀而言，實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)中小型咨詢公司來說意義尤為重大。公司由于人員、經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)等方面的限制，獨(dú)立提供綜合性服務(wù)，如戰(zhàn)略、人力資源、財(cái)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，都存在著一定程度的困難，而戰(zhàn)略聯(lián)盟恰好可以彌補(bǔ)這方面的不足。

　　隨著咨詢市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展變化，以及企業(yè)對(duì)管理咨詢服務(wù)認(rèn)識(shí)的提高，市場(chǎng)必將對(duì)管理咨詢業(yè)提出更高的要求，只有真正以企業(yè)個(gè)性化需求為導(dǎo)向，審時(shí)度勢(shì)進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃，制定并實(shí)施相應(yīng)營(yíng)銷策略，咨詢公司才能夠生存和發(fā)展。

　　四、結(jié)束語

　　我國(guó)中小型咨詢管理企業(yè)經(jīng)過 30 多年的發(fā)展，已成為現(xiàn)代社會(huì)咨詢業(yè)最具活力和發(fā)展前景的市場(chǎng)主體，但在發(fā)展過程中也存在一些問題，尤其是在營(yíng)銷策略方面，與西方先進(jìn)的咨詢企業(yè)相比更是差強(qiáng)人意。盡管如此，但隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和不斷的發(fā)展，努力學(xué)習(xí)和借鑒世界頂級(jí)咨詢企業(yè)的營(yíng)銷策略，我們有理由相信，中國(guó)中小型咨詢企業(yè)的未來會(huì)愈加成熟，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中會(huì)起到越來越重要的作用。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷策略論文11

　　1、把握產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間的關(guān)系

　　一個(gè)產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，人們常常拿銷售量作為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，然而在現(xiàn)代社會(huì)中，企業(yè)在產(chǎn)品數(shù)量與質(zhì)量之間往往不能很好地做出選擇，當(dāng)企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)選擇數(shù)量，而放棄質(zhì)量的情況，久而久之，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品的質(zhì)量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產(chǎn)產(chǎn)品為市場(chǎng)供應(yīng)。產(chǎn)品的質(zhì)量主要從品牌、性能以及包裝等方面進(jìn)行考量，一個(gè)良好的品牌形象對(duì)人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質(zhì)量?jī)?yōu)異的主要表現(xiàn)形式，大多數(shù)企業(yè)正加強(qiáng)對(duì)品牌的構(gòu)建，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下夯實(shí)基礎(chǔ)。

　　2、設(shè)計(jì)出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位

　　設(shè)計(jì)出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位是一個(gè)復(fù)雜的過程，如果價(jià)位過高，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品營(yíng)銷困難，沒有合適的市場(chǎng)，從而影響到企業(yè)的整個(gè)形象，如果價(jià)位設(shè)定過低，會(huì)出現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷不能獲利的情況。由此看出，價(jià)位制定的合理與否，直接影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。產(chǎn)品的定價(jià)在市場(chǎng)中具有一定規(guī)律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產(chǎn)品，并計(jì)劃將其投入到市場(chǎng)當(dāng)中，由于目前市場(chǎng)不存在同樣類型的產(chǎn)品，人們對(duì)其認(rèn)知度較低，所以在設(shè)定價(jià)位的過程中不易過高。倘若在一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，將原本銷售量較大并已改進(jìn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，價(jià)位可以適當(dāng)提高。制定合理的價(jià)位，有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷，從而使企業(yè)獲取較高利潤(rùn)。

　　3、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的措施

　　3.1構(gòu)建一支高技術(shù)水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷大多數(shù)都涉及數(shù)控領(lǐng)域，為了更好地調(diào)整數(shù)控技術(shù)在企業(yè)應(yīng)用的比例結(jié)構(gòu)，就必須組建一批具有高技術(shù)水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要從事銷售環(huán)節(jié)，根據(jù)對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、管理以及營(yíng)銷方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。而且一個(gè)具有高技術(shù)含量的隊(duì)伍還可滿足一些用戶的特殊要求，把用戶的要求及時(shí)的反饋給有關(guān)研究單位，使產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位得到進(jìn)一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應(yīng)聘高營(yíng)銷技術(shù)的人才或是通過專門的培訓(xùn)課程來提升企業(yè)員工的整體實(shí)力。

　　3.2加快構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體系的步伐

　　構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷體系需要企業(yè)設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷研究、收集部門，該部門主要調(diào)查不同市場(chǎng)環(huán)境對(duì)人們需求的影響，并第一時(shí)間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。市場(chǎng)營(yíng)銷研究、收集部門主要從事兩方面的內(nèi)容：第一，通過貿(mào)易交流會(huì)、媒體新聞、使用用戶等渠道收集市場(chǎng)信息，并進(jìn)行綜合分析獲取更為全面、系統(tǒng)的資料。第二，掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息之后，需要進(jìn)一步尋找市場(chǎng)存在的商機(jī)，從而制定出具有針對(duì)性的.市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　4、目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略所存在的問題

　　4.1企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)較差

　　中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)較差主要體現(xiàn)在企業(yè)管理層對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)利益之間關(guān)系較為陌生，理解模糊。雖然我國(guó)在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)經(jīng)歷了幾十個(gè)年頭，但是國(guó)家對(duì)企業(yè)制定的價(jià)位有著極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢(shì)。大多數(shù)企業(yè)還認(rèn)為只要將產(chǎn)品的價(jià)位提升，就能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的擴(kuò)張，而事實(shí)正好相反。

　　4.2企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略不夠準(zhǔn)確

　　市場(chǎng)營(yíng)銷不是單一的推銷理念，它能夠反映出一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理情況。我國(guó)在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)存在以下幾個(gè)問題，首先，針對(duì)的營(yíng)銷目標(biāo)不夠準(zhǔn)確，企業(yè)在消費(fèi)者的定位上存在偏差，從而導(dǎo)致應(yīng)用的戰(zhàn)略思想也不合理。其次，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)知不夠精準(zhǔn)，大多數(shù)企業(yè)缺少營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，并不了解市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，所以國(guó)家還需要在這一方面大力推廣國(guó)外的一些先進(jìn)思想。結(jié)論我國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面取得了重大突破，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面還是略顯不夠成熟，應(yīng)該吸取外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)，并根據(jù)實(shí)際環(huán)境，設(shè)計(jì)出更適合自身的應(yīng)用策略。本篇論文主要從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的管理思想、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的措施等內(nèi)容對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析。

營(yíng)銷策略論文12

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，我國(guó)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)規(guī)模越來越大。隨著人們收入水平的提高，出國(guó)留學(xué)已經(jīng)不再是少數(shù)富裕家庭子女才有的專屬權(quán)利，而變得越來越普及，越來越大眾化。而滿足出國(guó)留學(xué)條件的也往往是一些有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和理財(cái)意識(shí)的客戶。本文以出國(guó)留學(xué)財(cái)政金融服務(wù)業(yè)務(wù)為主要研究?jī)?nèi)容，結(jié)合目前我國(guó)出國(guó)留學(xué)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，從營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求方面進(jìn)行分析，總結(jié)了現(xiàn)在出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中存在的問題，并提出改善意見。

　　一、國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀分析與評(píng)價(jià)

　　1.出國(guó)留學(xué)與金融服務(wù)需求的調(diào)查研究

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)，顧名思義是專為出入境人士開通的業(yè)務(wù)。中國(guó)旅游研究院發(fā)布的《中國(guó)出境旅游發(fā)展年度報(bào)告20xx》顯示，20xx年我國(guó)出境旅游繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，出境旅游規(guī)模1.14億人次，同比增長(zhǎng)16%，出境旅游花費(fèi)1400億美元，同比增長(zhǎng)18%。在20xx年，中國(guó)海外移民存量已達(dá)到934.3萬人，23年增長(zhǎng)了128.6%。

　　這些數(shù)據(jù)都顯示了一個(gè)征兆，銀行的出國(guó)金融業(yè)務(wù)成為香餑餑。因?yàn)椋�凡是需要辦理出入境的人員，必須涉及到金融業(yè)務(wù)。從出國(guó)第一步辦理簽證開始，簽證辦理完，踏上出國(guó)之旅，外匯買賣等出國(guó)金融業(yè)務(wù)必不可少。

　　因此，銀行在這個(gè)環(huán)節(jié)里就顯得至關(guān)重要。而大學(xué)生留學(xué)人數(shù)在留學(xué)人數(shù)中占有很大比重，準(zhǔn)備出國(guó)留學(xué)的人一般在出國(guó)之前一年或者更早，就需要開始對(duì)自己心儀的學(xué)校進(jìn)行申請(qǐng)。而很多國(guó)外院校在接受申請(qǐng)時(shí)，往往需要申請(qǐng)者交納一定的申請(qǐng)費(fèi)用。并且想順利出國(guó)留學(xué)，簽證時(shí)免不了要準(zhǔn)備一筆高額的`保證金，這就需要你在銀行開立存款證明。

　　一般來說，當(dāng)你收到學(xué)校的錄取通知書后，就可以開始準(zhǔn)備這筆資金了。根據(jù)各個(gè)國(guó)家對(duì)保證金存期的不同規(guī)定，你需要提前將這筆錢存入銀行。很多活動(dòng)都離不開銀行，所以，隨著出國(guó)和入境的逐漸火熱，對(duì)銀行而言，抓住了出國(guó)金融，也就意味著抓住了一大筆外匯業(yè)務(wù)。面對(duì)如此巨大的“蛋糕”，各商業(yè)銀行都希望自己大有作為。

　　2.金融產(chǎn)品支持出國(guó)留學(xué)發(fā)展的現(xiàn)狀與問題研究

　　出國(guó)金融業(yè)務(wù)屬于銀行的零售業(yè)務(wù)，所以它也具備了零售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，靈活，講究服務(wù)。為了能得到客戶的青睞，我們看到，不管是四大銀行，還是其他的商業(yè)銀行，如招商銀行等，在出國(guó)金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)計(jì)了很多很有特點(diǎn)的產(chǎn)品。

　　例如：興業(yè)銀行推出的“寰宇人生”出國(guó)金融服務(wù)，包括了留學(xué)金融綜合服務(wù)方案，貸款為核心，涵蓋出國(guó)借記卡、留學(xué)信用卡、購(gòu)匯、境外匯款、境外賬戶開立見證等一系列產(chǎn)品和服務(wù)。另外，還有工行的“留學(xué)百寶箱”、農(nóng)行的“金鑰匙留學(xué)寶”和建行面向高端客戶推出的“留學(xué)鑫”出國(guó)(境)留學(xué)服務(wù)套餐等。

　　這些產(chǎn)品我們發(fā)現(xiàn)，除了本行特色之外，最重要的是都實(shí)現(xiàn)了一站式服務(wù)。中國(guó)銀行針對(duì)留學(xué)生提供的一站式服務(wù)里，除了貨幣的兌換、保證金的開具等專屬于銀行的業(yè)務(wù)以外，留學(xué)生的食宿、參觀學(xué)習(xí)、畢業(yè)實(shí)習(xí)等也都被設(shè)計(jì)進(jìn)了產(chǎn)品里，可謂面面俱到。銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)百花齊放的局面，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)的相似性，所以，到最后，爭(zhēng)奪市場(chǎng)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)變成了服務(wù)質(zhì)量。再好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，服務(wù)跟不上，就無法真正吸引消費(fèi)者。

　　民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，越是設(shè)計(jì)繁雜、收費(fèi)龐雜的服務(wù)、合作機(jī)構(gòu)不夠出名的產(chǎn)品，市場(chǎng)反倒不如精煉實(shí)惠的產(chǎn)品。所以就形成了一個(gè)現(xiàn)象，實(shí)惠型產(chǎn)品比高端的產(chǎn)品選擇的客戶多，合作機(jī)構(gòu)知名度高的產(chǎn)品比知名度低的產(chǎn)品選擇的客戶多以方便快捷無抵押的個(gè)人留學(xué)。

　　二、完善出國(guó)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的對(duì)策研究

　　1.抓業(yè)務(wù)流程重點(diǎn)

　　由于保證金數(shù)額較大，通常為幾十萬元，而且需要在銀行存較長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)于相當(dāng)部分的家庭不存在將較大金額的閑置資金存入銀行且長(zhǎng)期不動(dòng)。銀行應(yīng)做足充分準(zhǔn)備來面對(duì)愈來愈多的留學(xué)貸款申請(qǐng)。留學(xué)貸款意味著客戶的留學(xué)決定做得比較倉(cāng)促，從客戶做出出國(guó)留學(xué)打算開始申請(qǐng)留學(xué)貸款到客戶出國(guó)學(xué)習(xí)之間的這段時(shí)間并不充裕，客戶會(huì)帶有焦急和迫切情緒，在此期間商業(yè)銀行要在保證審批審核質(zhì)量前提上盡可能提高審批效率，或者適當(dāng)提高貸款抵押轉(zhuǎn)換率，盡早解決客戶出國(guó)留學(xué)的首要問題。

　　2.針對(duì)性推薦產(chǎn)品

　　對(duì)于富裕家庭客戶，學(xué)雜費(fèi)等并不構(gòu)成問題，客戶在付出學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)后還有部分剩余，并拿這部分錢來網(wǎng)上購(gòu)物或在國(guó)外投資，因此他們可能需要海外網(wǎng)上銀行和外幣理財(cái)?shù)确��?wù)。而資金不夠充裕的更在意哪種更省錢，應(yīng)重點(diǎn)推薦母子信用卡此類的業(yè)務(wù)。

　　3.開發(fā)客戶周邊潛在客戶

　　雖然出國(guó)留學(xué)金融服務(wù)在銀行業(yè)務(wù)中所占比重不大，但從另一方面看，留學(xué)市場(chǎng)是一個(gè)中高端市場(chǎng)，能夠送孩子出國(guó)留學(xué)的家庭都是潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。對(duì)于銀行而言，看重的不僅應(yīng)當(dāng)是留學(xué)客戶辦理的業(yè)務(wù)本身，更重要的是可以向留學(xué)家庭拓展更多的其他業(yè)務(wù)。

　　4.教育理財(cái)規(guī)劃類創(chuàng)新業(yè)務(wù)

　　為子女教育理財(cái)正成為越來越多家庭在財(cái)富管理中優(yōu)先考慮的目標(biāo)之一，而這一現(xiàn)象將逐步發(fā)展成為一種趨勢(shì)。我們應(yīng)看到，留學(xué)家庭不僅需要銀行為子女留學(xué)期間的資金支持和保障提供服務(wù)，同時(shí)也需要早期的教育金規(guī)劃、出發(fā)前的財(cái)務(wù)安排等。例如推出海外留學(xué)綜合金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和留學(xué)基金。

營(yíng)銷策略論文13

　　摘要：市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)發(fā)展建設(shè)的重要內(nèi)容，有效的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略是提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益的關(guān)鍵。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略亦要有所轉(zhuǎn)變，適時(shí)調(diào)整，亦滿足個(gè)性化市場(chǎng)需求，促進(jìn)自身企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；企業(yè)發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，我們經(jīng)濟(jì)也不斷的在進(jìn)步，企業(yè)也應(yīng)該跟進(jìn)腳步，在這樣的大環(huán)境下，尋找自己發(fā)展的空間，并且完善內(nèi)部體制，從而更好地適應(yīng)當(dāng)下的市場(chǎng)。而本文主要針對(duì)的就是營(yíng)銷，它能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來不竭的動(dòng)力，能長(zhǎng)久的立足于社會(huì)。因此有必要依據(jù)當(dāng)前的狀況，積極改進(jìn)，以下就面向新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行分析探究。

　　一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的主要特征分析

　　科技的發(fā)展給我們各行業(yè)帶來了便利，尤其是網(wǎng)絡(luò)以及通信的結(jié)合更是拉進(jìn)了企業(yè)之間的溝通以及交流，因此，人們對(duì)于高技術(shù)的追求也加大。知識(shí)經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境當(dāng)中，人們從思維認(rèn)知以及生活方式方面都出現(xiàn)了較大的轉(zhuǎn)變，企業(yè)在面對(duì)這種情況下，應(yīng)當(dāng)充分調(diào)動(dòng)積極性，為此，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展也呈現(xiàn)出新的特點(diǎn)。1.企業(yè)之間的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)性愈加激烈。經(jīng)濟(jì)全球化、一體化使得企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)超越了國(guó)家范疇，為了能夠在市場(chǎng)爭(zhēng)奪自己的地位，他們各出奇招，就是想要吸引顧客，獲得良好的效益。尤其是當(dāng)前，企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到了全球競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，這樣的局面更是激烈。2.信息技術(shù)共享造成了企業(yè)之間關(guān)系發(fā)生變化。隨著全球化以及市場(chǎng)的不斷開放，現(xiàn)在的我們絕對(duì)不能再用單純的眼光去看待企業(yè)之間的關(guān)系，已經(jīng)無法用“非黑即白”來表示。通俗的講就是并非傳統(tǒng)的要么合作，不然就競(jìng)爭(zhēng)，而是二者都存在，并且是雙方共同協(xié)作居多，這樣達(dá)到雙贏，更好地立足于市場(chǎng)。因此，以前的營(yíng)銷手段也與現(xiàn)在有出入，必須要尋求與新時(shí)代符合的手段。

　　二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探

　�。ㄒ唬﹦�(chuàng)新營(yíng)銷理念，拓展?fàn)I銷思維

　　隨著時(shí)代的發(fā)展，我們的市場(chǎng)愈加的開放，現(xiàn)在要想是企業(yè)利于不倒的地位,除了拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還需要將眼光突破地域，走向世界。要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，不斷為公司注入新鮮的血液，才能從根本上使自身的營(yíng)銷理念以及思維得到創(chuàng)新和拓展。

　�。ǘ�）構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力

　　所謂伙伴關(guān)系，是指對(duì)各方都有利的`合作性關(guān)系，可以在這個(gè)過程中達(dá)到自身所希望的目標(biāo)以及收益。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，由于競(jìng)爭(zhēng)的廣泛和激烈，企業(yè)與供應(yīng)商、顧客甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系都發(fā)生了很大變化，并且之間都有差別，因此顯得比較復(fù)雜，不能用以前的眼光去看待，所以我們必須順應(yīng)潮流。1.新技術(shù)的發(fā)展越來越快，其類型也變得多樣化，在單一產(chǎn)品中所使用的技術(shù)種類不斷增加，比如生產(chǎn)手機(jī)，主板、屏幕等都有不同的廠商，而且其水平也有差異，要想達(dá)到最好的，就必須進(jìn)行多方面的選擇，與其他的企業(yè)進(jìn)行合作，建立伙伴關(guān)系，取長(zhǎng)補(bǔ)短。2.技術(shù)和市場(chǎng)需求的快速變化，因此如何運(yùn)用較低的投入、成本，并有效地轉(zhuǎn)移到需求者或者顧客手里，成為了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有力的核心。與分銷商建立穩(wěn)定、可靠、高效的產(chǎn)銷伙伴關(guān)系正是解決這一問題的有效手段。3.隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，我們也必須轉(zhuǎn)變眼光，看到顧客的重要性，不斷地進(jìn)行資源的挖掘。并且要針對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)，全面分析各群體的實(shí)際需求，與他們建立起伙伴關(guān)系，這樣能夠?yàn)槠髽I(yè)自身保障穩(wěn)定的消費(fèi)，提高市場(chǎng)占有率。

　　（三）重視市場(chǎng)細(xì)分，提高營(yíng)銷針對(duì)性

　　在將來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的質(zhì)量將會(huì)直接關(guān)系生存的狀況。因?yàn)殡S著人們物質(zhì)生活水平的不斷提升，對(duì)于享受精神方面也愈加關(guān)注，所以每個(gè)領(lǐng)域必須做好服務(wù)。要知道市場(chǎng)細(xì)分突出消費(fèi)者需要的差異性以及與購(gòu)買活動(dòng)的異質(zhì)性，以此為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者群體進(jìn)行劃分，然后在進(jìn)行營(yíng)銷策略的制定。就于筆者供職的深圳市某自動(dòng)化公司來說，其在服務(wù)方面充分體現(xiàn)了針對(duì)性營(yíng)銷理念。該公司的營(yíng)銷服務(wù)主要包括以下幾方面，第一，承接研發(fā)設(shè)計(jì)/改裝、制造機(jī)密機(jī)械設(shè)備和方案設(shè)計(jì)。如：手機(jī)、連接器組裝設(shè)備及其自動(dòng)生產(chǎn)線設(shè)備的設(shè)計(jì)、制造、組裝；第二，精密機(jī)械設(shè)備設(shè)計(jì)安裝、改造升級(jí)、維護(hù)保養(yǎng)技術(shù)支持；第三，用人工智能代替人工，使勞動(dòng)密集型企業(yè)大大減少了人工成本。如此針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)，會(huì)提高該公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)自身的可持續(xù)性發(fā)展。

　�。ㄋ模�樹立企業(yè)形象，提高品牌效益

　　當(dāng)前，很多企業(yè)通過與學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等非營(yíng)利組織合作，這是非常好的選擇，不太能夠以此來提升自己的社會(huì)知名度，同時(shí)也有可以為社會(huì)培養(yǎng)出新的一批人才。隨著人們對(duì)形象的重視，企業(yè)能否做好也關(guān)系其生存與未來的發(fā)展。在日常生活我們就可以發(fā)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對(duì)于某家公司有好感，就會(huì)愿意光顧；反之，則會(huì)敬而遠(yuǎn)之。為了避免后面這種情況的出現(xiàn)，企業(yè)必須關(guān)注自己的形象，構(gòu)建文化特色，成立品牌，不斷提升市場(chǎng)份額，促進(jìn)效益的增長(zhǎng)。例如筆者就職的深圳市某自動(dòng)化公司獲得了諸多方面的產(chǎn)品專利，比如：中空式輕載皮帶線實(shí)用新型專利證書；用于閉環(huán)流水線的彎頭實(shí)用新型專利證書；用于閉環(huán)流水線的可調(diào)托盤實(shí)用新型專利證；全自動(dòng)貼膜機(jī)實(shí)用新型專利證書；全自動(dòng)PCB貼標(biāo)機(jī)實(shí)用新型專利證書；肘桿式壓力機(jī)的施力機(jī)構(gòu)實(shí)用新型專利證書；手動(dòng)壓力機(jī)止回控制器外觀設(shè)計(jì)專利證書等，這在很大程度上為公司樹立了良好的企業(yè)形象，提高了企業(yè)的市場(chǎng)效益。

　�。ㄎ澹┘訌�(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息單向流動(dòng)，這就有礙于及時(shí)全面的了解消費(fèi)者的需求，并且制定出最適宜的方案。因此，建立雙向互動(dòng)的溝通刻不容緩。通過網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以搜集更多的消費(fèi)者的信息，而且可以對(duì)其進(jìn)行全面細(xì)致的分析，以此來開發(fā)更加符合消費(fèi)者個(gè)性化需要的產(chǎn)品。而且企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)來帶動(dòng)需求，形成“滾雪球”的效應(yīng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱之為“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”，如果某位消費(fèi)者給出自己對(duì)于產(chǎn)品所得到的效益，也會(huì)帶動(dòng)其他的人來購(gòu)買。通俗一點(diǎn)就拿現(xiàn)在很流行的“微商”就很好的利用了這一點(diǎn)，當(dāng)顧客給出優(yōu)質(zhì)的評(píng)價(jià)，也會(huì)因此帶動(dòng)自己的朋友圈，以此類推。這樣自然就使得很多企業(yè)能夠得到更多的市場(chǎng)。而且，這樣無論是在生產(chǎn)還是銷售或廣告宣傳，消費(fèi)者都可以在較大的程度上廣泛參與，既能夠從心理上獲得自尊和自豪感，又能展示自己獨(dú)特的個(gè)性。

　　三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展展望

　�。ㄒ唬┛沙掷m(xù)發(fā)展?fàn)I銷理念的樹立

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，市場(chǎng)環(huán)境開始發(fā)生了明顯的變化，企業(yè)要從消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，銷售消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品。在此背景下，可持續(xù)營(yíng)銷觀念被挖掘出來，這一營(yíng)銷觀念開始站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上來確定營(yíng)銷路線。

　　（二）更多地關(guān)注消費(fèi)者需求傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中是以企業(yè)、產(chǎn)品輸出為主，消費(fèi)者被動(dòng)的接受企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，但是可以看出這樣并非能夠滿足消費(fèi)者的需求，大多都是暫時(shí)的，并不會(huì)長(zhǎng)久，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)“曇花一現(xiàn)”這樣的局限，缺乏對(duì)未來的思考以及規(guī)劃。所以在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)營(yíng)銷觀念開始轉(zhuǎn)向可持續(xù)發(fā)展，這就必須要求相關(guān)的管理者以及實(shí)際操作人員及時(shí)地進(jìn)行營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)，結(jié)合自身的具體情況，分析目前消費(fèi)者的需求，挖掘更多有潛力的客戶，并且制定多樣策略，可供選擇。

　�。ㄈ�）混合營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)明顯

　　當(dāng)可持續(xù)發(fā)展觀念被正式提出之后，大部分企業(yè)將提升品牌價(jià)值、培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶群體規(guī)劃到營(yíng)銷目標(biāo)中。甚至有少部分企業(yè)為了能夠順利實(shí)現(xiàn)這一營(yíng)銷目標(biāo)，其開始與學(xué)校、社會(huì)團(tuán)體等非營(yíng)利機(jī)構(gòu)合作，因?yàn)楫?dāng)前的青少年、大學(xué)生等接觸到的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)較多，這也是很多企業(yè)注意到的消費(fèi)群體，同時(shí)有利于提高社會(huì)知名度，打造自身的品牌。綜上，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來給企業(yè)的發(fā)展帶來了機(jī)遇，同時(shí)我們也必須面臨挑戰(zhàn)。必須針對(duì)自身的情況，選擇正確的道路。具體來說，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新營(yíng)銷理念，拓展?fàn)I銷思維；構(gòu)建伙伴關(guān)系，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力；重視市場(chǎng)細(xì)分，提高營(yíng)銷針對(duì)性；樹立企業(yè)形象，提高品牌效益；加強(qiáng)雙向溝通，推進(jìn)互動(dòng)營(yíng)銷，以此增強(qiáng)自身企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷策略論文14

　　摘要：近幾年來，隨著國(guó)家能源政策的調(diào)整以及環(huán)保形勢(shì)的推動(dòng)，城市燃?xì)獾玫搅藦V泛應(yīng)用，城市燃?xì)夤�司作為管理服�?wù)型企業(yè)也有了快速的發(fā)展。但是長(zhǎng)期以來，由于行業(yè)的自然壟斷性和傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，我國(guó)燃?xì)馄髽I(yè)對(duì)于怎樣搞好天然氣下游市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和終端營(yíng)銷普遍經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)營(yíng)銷重點(diǎn)和營(yíng)銷戰(zhàn)略缺少足夠的研究，這在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將處于被動(dòng)和不利的地位，因此創(chuàng)新營(yíng)銷管理是新時(shí)期燃?xì)馄髽I(yè)快速發(fā)展的重要選擇，勢(shì)在必行。

　　關(guān)鍵詞：煤氣企業(yè)；營(yíng)銷管理

　　1燃?xì)馄髽I(yè)目前存在的主要問題及其原因

　　燃?xì)馄髽I(yè)雖然經(jīng)過改制但是由于受傳統(tǒng)思維和管理的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷工作還相對(duì)薄弱，存在很多問題，制約了企業(yè)的快速發(fā)展。主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷意識(shí)滯后，營(yíng)銷工作精神力量支撐不強(qiáng)。企業(yè)政治思想工作不到位，對(duì)職工宣傳教育淡化，學(xué)習(xí)氛圍不濃造成企業(yè)員工市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂患意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、艱苦奮斗意識(shí)等相對(duì)滯后，使企業(yè)營(yíng)銷工作精神力量支撐不強(qiáng)。②沒有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)政府依賴性大。長(zhǎng)期以來，燃?xì)馄髽I(yè)因?yàn)橐恢备綄俸褪苤朴谡�府管理，企業(yè)管理層的創(chuàng)新精神、開拓思想受到束縛，市場(chǎng)意識(shí)消弱，沒能積極主動(dòng)的制定出適合本企業(yè)的創(chuàng)新性營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，習(xí)慣于聽從和依賴于政府指揮。③營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)不高，營(yíng)銷人才嚴(yán)重短缺�，F(xiàn)有營(yíng)銷隊(duì)伍員工沒有經(jīng)過嚴(yán)格的選拔，主要是領(lǐng)導(dǎo)主觀安排甚至是富余人員拼湊而成。這些人員學(xué)歷普遍較低，營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技能掌握的不夠，參加營(yíng)銷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)又很少，其隊(duì)伍素質(zhì)一直得不到提高。營(yíng)銷人才嚴(yán)重短缺現(xiàn)象較為突出。④新市場(chǎng)開拓不夠，多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展不快。受企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制改革滯后的影響，企業(yè)作為市場(chǎng)的主體地位沒有真正發(fā)揮出來，缺乏有效激勵(lì)機(jī)制，所以企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程較慢，對(duì)新市場(chǎng)的開拓?zé)崆椴桓�，多元化�?jīng)營(yíng)受阻而發(fā)展不快。

　　2創(chuàng)新營(yíng)銷管理工作的總體思路和內(nèi)容

　　2.1營(yíng)銷意識(shí)要強(qiáng)化

　　燃?xì)馄髽I(yè)從靠政府扶持到完全進(jìn)入市場(chǎng)這一根本性轉(zhuǎn)變，也要求員工的思想意識(shí)有一個(gè)相應(yīng)的根本轉(zhuǎn)變。必須充分認(rèn)識(shí)到原來的習(xí)慣模式、銷售思想已不適應(yīng)企業(yè)的快速發(fā)展和市場(chǎng)要求，必須用先進(jìn)的營(yíng)銷理論和方法去鼓舞和激勵(lì)員工。把營(yíng)銷工作推向前進(jìn)，思想意識(shí)是先導(dǎo)根據(jù)目前企業(yè)的實(shí)際情況和需要，主要應(yīng)強(qiáng)化以下幾種意識(shí)：

　�、偈袌�(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。我們要用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)思維來謀劃企業(yè)營(yíng)銷工作。尤其對(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷工作的'干部職工，更應(yīng)鼓勵(lì)他們樹立以市場(chǎng)為主導(dǎo)的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)出效率，競(jìng)爭(zhēng)出效益，競(jìng)爭(zhēng)出業(yè)績(jī)。

　�、谇罢靶砸庾R(shí)。善于運(yùn)用超前眼光和科學(xué)預(yù)測(cè)把握市場(chǎng)營(yíng)銷大趨勢(shì)，從中產(chǎn)生新思想，發(fā)現(xiàn)新規(guī)律，尋求新辦法。這對(duì)于肩負(fù)營(yíng)銷重任的各級(jí)管理層和員工都非常必要。要自覺站在營(yíng)銷工作的制高點(diǎn)上，密切關(guān)注市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，緊跟市場(chǎng)要求的新步伐，及時(shí)調(diào)整認(rèn)識(shí)問題的新視角。

　�、蹐F(tuán)隊(duì)意識(shí)。團(tuán)隊(duì)意識(shí)說到底是一種整體意識(shí)或全局意識(shí)，也稱集體主義觀念。這種意識(shí)在企業(yè)營(yíng)銷中起到很強(qiáng)的推動(dòng)作用。首先，它有一種很大的凝聚力。這種凝聚力把全體員工緊緊的凝聚在一起，共同勞動(dòng)、共同創(chuàng)業(yè)，共同克服和戰(zhàn)勝困難，同時(shí)也共同享受集體榮譽(yù)和快樂。這種凝聚力是團(tuán)結(jié)吸引全體營(yíng)銷員工形成一個(gè)牢不易破的共同整體的精神力量。它造就員工的團(tuán)結(jié)合作和統(tǒng)一，使事業(yè)和諧發(fā)展。

　�、荛_拓創(chuàng)新意識(shí)。創(chuàng)新是靈魂、是動(dòng)力、是源泉。一切落后都源于守舊，源于墨守陳規(guī)，一切進(jìn)步都源于開拓創(chuàng)新。堅(jiān)持創(chuàng)新，勇于創(chuàng)新，善于創(chuàng)新始終是營(yíng)銷活動(dòng)永恒的課題。營(yíng)銷員工要樹立“不僅要守好攤，還要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)”的觀念。要立足新起點(diǎn)，著眼新要求，進(jìn)行開拓性工作。以上四種意識(shí)是相輔相成、互相促進(jìn)、相得益彰的。這幾種新意識(shí)真正樹立起來不是短期內(nèi)容易做到的。必須通過深化改革研究出一種適合本企業(yè)職工特點(diǎn)的新的思想政治工作方法，對(duì)職工進(jìn)行持久不懈的細(xì)致的宣傳、教育，努力建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)方可加快這些新意識(shí)的形成過程。

　　2.2營(yíng)銷戰(zhàn)略要明晰化

　　企業(yè)在發(fā)展過程中都會(huì)結(jié)合內(nèi)外部環(huán)境和資源情況對(duì)今后的經(jīng)營(yíng)方向做出規(guī)劃，確定一系列較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。圍繞整體目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略布局，進(jìn)而制定階段性的計(jì)劃，合理的分配資源。營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須研究市場(chǎng)，清楚自身的市場(chǎng)定位和發(fā)展階段，制訂切合實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。近年來，國(guó)家對(duì)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入不斷加大，各個(gè)城市都紛紛引入管輸天然氣項(xiàng)目，各地的燃?xì)夤�司也雨后春筍般地成立起來。但是隨著燃?xì)馐袌?chǎng)化進(jìn)程加快，國(guó)家能源及價(jià)格政策的不斷調(diào)整，各地燃?xì)馄髽I(yè)在發(fā)展過程中普遍面臨的用氣結(jié)構(gòu)不合理、民用氣價(jià)偏低，運(yùn)營(yíng)成本費(fèi)用較高等問題逐步凸顯出來了。解決這些問題的關(guān)鍵，就是要順應(yīng)市場(chǎng)變化的形勢(shì)，明確當(dāng)前以及今后一段時(shí)期內(nèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)來應(yīng)對(duì)新的威脅。具體來說，燃?xì)馄髽I(yè)作為市場(chǎng)主體，在確保安全生產(chǎn)、平穩(wěn)供氣的基礎(chǔ)上，依托傳統(tǒng)主業(yè)，圍繞服務(wù)用戶、倡導(dǎo)環(huán)保、發(fā)展地區(qū)經(jīng)濟(jì)的思路，從燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)鏈延長(zhǎng)、服務(wù)領(lǐng)域多元化等方面入手，大力開發(fā)新的應(yīng)用領(lǐng)域，尋找新的市場(chǎng)需求，開拓新的增值業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，并制定具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃措施。

　　2.3營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)要市場(chǎng)化

　　企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效實(shí)施需要合適的組織架構(gòu)作為保障，而構(gòu)建一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)開拓和搶占市場(chǎng)，推銷新業(yè)務(wù)，提升銷售量，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的意義重大。高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是由高素質(zhì)的營(yíng)銷員工組成，但是由于過去的經(jīng)營(yíng)模式，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷工作重視不夠，就導(dǎo)致了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)相對(duì)薄弱。主要表現(xiàn)在組織架構(gòu)和流程設(shè)置不合理，缺乏人員選拔和業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制，沒有激勵(lì)制度和措施等。這種情況下，應(yīng)當(dāng)作為企業(yè)發(fā)展龍頭的市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷工作難以順利開展，所以必須將營(yíng)銷隊(duì)伍推向市場(chǎng)，通過機(jī)構(gòu)和職能的重組，引入競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)機(jī)制，盡快打造出一支高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　2.4多元化戰(zhàn)略

　　開拓新市場(chǎng)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)尋求發(fā)展的一種重要途徑，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的必然選擇�，F(xiàn)在，城市燃?xì)馐袌?chǎng)逐步放開，民營(yíng)、私營(yíng)性質(zhì)的投資主體開始躍躍欲試進(jìn)入市場(chǎng)，一些有實(shí)力的國(guó)有企業(yè)、集團(tuán)也緊盯著這塊“蛋糕”，采取各種形式注資介入，參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，利用天然氣產(chǎn)業(yè)龐大的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈，調(diào)整營(yíng)銷策略，開展多元化經(jīng)營(yíng)，抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就成為企業(yè)發(fā)展的必然選擇。燃?xì)馄髽I(yè)要積極拓寬投資領(lǐng)域，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，加快占領(lǐng)適合自己發(fā)展的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，大力開拓新市場(chǎng)，搶占多元化經(jīng)營(yíng)的空間，走“專業(yè)化、集約化、規(guī)�；�”經(jīng)營(yíng)之路。

　　3結(jié)語

　　總之，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求發(fā)展，做大做強(qiáng)，就必須要研究市場(chǎng)。有市場(chǎng)就有營(yíng)銷，市場(chǎng)和營(yíng)銷是緊密相連的，市場(chǎng)不會(huì)一成不變，營(yíng)銷管理就要不斷創(chuàng)新。只有把營(yíng)銷管理的認(rèn)識(shí)建立在同市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上，這樣下功夫去抓管理，才能真正達(dá)到向營(yíng)銷管理要效益的目的。

　　作者:任春光 單位:山東德州中燃城市燃?xì)獍l(fā)展有限公司

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營(yíng)銷策略論文15

　　摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求越來越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營(yíng)銷工作，營(yíng)銷教學(xué)和崗位需求如何才能做到無縫對(duì)接，是市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。對(duì)此文章以江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標(biāo)、課程改革內(nèi)容、課程改革實(shí)施效果等方面對(duì)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應(yīng)對(duì)之策略。

　　關(guān)鍵詞：高職院校；市場(chǎng)營(yíng)銷；教學(xué)改革

　　近年來，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》的文件精神，加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，強(qiáng)化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設(shè)中。在此背景下，我們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。

　　一、課程改革目標(biāo)

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場(chǎng)營(yíng)銷課程作為專業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念和基本原理，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運(yùn)用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營(yíng)銷問題的能力。長(zhǎng)期以來，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場(chǎng)營(yíng)銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的'創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過后很快會(huì)忘記。為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢(shì)在必行。課程改革后希望能達(dá)到提高專業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的目標(biāo)；能夠激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場(chǎng)，給接下來的專業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也希望能推動(dòng)專業(yè)其他課程改革。

　　二、課程改革內(nèi)容

　�。ㄒ唬┲貥�(gòu)知識(shí)體系

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷工作實(shí)際過程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場(chǎng)調(diào)研和分析崗位群、市場(chǎng)策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場(chǎng)調(diào)查分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷管理與策劃、銷售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)（用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過程），整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的學(xué)科體系，基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識(shí)體系，理論知識(shí)以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì)能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開放性和理實(shí)的一體性。

　�。ǘ�）改進(jìn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、加強(qiáng)資源庫(kù)建設(shè)

　　校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國(guó)職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習(xí)這門課程的學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷售其產(chǎn)品，在實(shí)訓(xùn)期間，各實(shí)訓(xùn)組通過對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷策略（如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略）綜合運(yùn)作情況的調(diào)查了解，對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問題的分析，對(duì)其后續(xù)運(yùn)作改進(jìn)方案或建議的提供等營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗(yàn)，完成綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，撰寫《××企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。為確保營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)卓有成效，達(dá)到擴(kuò)大學(xué)院和營(yíng)銷專業(yè)的社會(huì)知名度，提升學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度，提高學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐動(dòng)手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況，進(jìn)行營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的意義，從思想上重視營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，為營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎(chǔ)。其次，精心進(jìn)行營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐準(zhǔn)備（如相關(guān)知識(shí)、消費(fèi)者心理分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷策略與方法、營(yíng)銷技巧與手段等），為營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營(yíng)銷技能基礎(chǔ)。再次，根據(jù)與實(shí)訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎(chǔ)。對(duì)產(chǎn)生良好營(yíng)銷實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)木�神激�?lì)和物質(zhì)激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)的積極性。最后，在營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)生營(yíng)銷實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓(xùn)報(bào)告評(píng)定成績(jī)，該成績(jī)將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)該課實(shí)踐實(shí)訓(xùn)考核（學(xué)習(xí)成果展示）成績(jī)，按50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績(jī)。在資源庫(kù)建設(shè)上，不斷完善資源庫(kù)，資源庫(kù)主要包括課件、電子教案、案例庫(kù)、習(xí)題庫(kù)、參考文獻(xiàn)、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡(jiǎn)答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長(zhǎng)十分鐘左右的關(guān)于重要知識(shí)點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。

　�。ㄈ�）改進(jìn)教學(xué)方法和方式

　　教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)這一主線，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷”這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷現(xiàn)場(chǎng)，模擬推銷人員和客戶，讓每個(gè)學(xué)生充分展開想象力，面對(duì)各種不同的客戶設(shè)計(jì)不同的推銷技巧，對(duì)出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應(yīng)說什么、做什么，并提出針對(duì)各種銷售情境的最佳對(duì)策。通過改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來提高學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性，加深對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)形象，提高感性認(rèn)識(shí)，彌補(bǔ)學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識(shí)，缺乏理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。

　�。ㄋ模└倪M(jìn)考核方式

　　本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓(xùn)過程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系�？己酥刑貏e注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營(yíng)銷能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運(yùn)作技能、問題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫質(zhì)量考核指標(biāo)等。

　　三、課程實(shí)施效果

　　在課程教學(xué)過程中，通過采取基于企業(yè)工作情境和工作過程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過程相關(guān)的知識(shí)和技能，學(xué)會(huì)從工作過程的全局出發(fā)分析和解決問題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習(xí)過程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時(shí)可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性；另一方面通過每周的模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力；綜合的模擬實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會(huì)需求的應(yīng)用性人才。

　　四、課程改革推進(jìn)

　�。ㄒ唬┱n程資源的開放與利用

　　教材的更新以及對(duì)應(yīng)新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習(xí)題庫(kù)、案例庫(kù)、報(bào)刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺(tái)—泛雅平臺(tái)，集資源、服務(wù)、平臺(tái)為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學(xué)系統(tǒng)。

　�。ǘ�）不斷加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)條件

　　校內(nèi)需配有市場(chǎng)營(yíng)銷模擬演練平臺(tái)，同時(shí)校外還應(yīng)建立更多的高質(zhì)量實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，以滿足學(xué)生校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)的需求。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]邢暉。政府統(tǒng)籌推進(jìn)職業(yè)教育“序變”和“質(zhì)變”[J]。教育與職業(yè)，20xx，（01）。

　　[2]楊鳳翔。工作過程導(dǎo)向課程開發(fā)方法實(shí)踐探索[J]。職業(yè)技術(shù)教育，20xx，（02）：23，54。

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