營銷策略論文（薦）

　　在平平淡淡的日常中，大家都跟論文打過交道吧，論文是探討問題進行學術(shù)研究的一種手段。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編幫大家整理的營銷策略論文，希望能夠幫助到大家。

營銷策略論文1

　　自從我國開展醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革以來，各項醫(yī)藥法規(guī)政策的制定和實施對醫(yī)藥衛(wèi)生領域產(chǎn)生了重大和深遠的影響，醫(yī)藥企業(yè)在政策合力的影響下也發(fā)生了重大的變化。在服務營銷領域，理論在不斷創(chuàng)新，實踐應用也在不斷完善。服務營銷是企業(yè)在新市場環(huán)境下體現(xiàn)競爭優(yōu)勢和增強市場活力的新驅(qū)動力，是醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理改革深化的必然要求，是提升企業(yè)效益和社會利益的重要策略應用。

　　一、我國醫(yī)藥企業(yè)服務營銷的現(xiàn)狀

　　我國在很長一段時期中，是計劃經(jīng)濟時代的“以產(chǎn)定銷”、“統(tǒng)購包銷”的生產(chǎn)經(jīng)營模式。醫(yī)藥企業(yè)不需要去尋找市場，市場營銷經(jīng)營理念非常淡泊，更不用說是服務營銷策略的開展。隨著市場經(jīng)濟體制的建立，企業(yè)被推向市場，市場的競爭迫使醫(yī)藥企業(yè)尋找出路，醫(yī)藥企業(yè)開始重視營銷策略的選擇和應用。

　　但目前我國很多醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)在服務營銷方面仍然不盡如意，比如經(jīng)營環(huán)境簡陋、藥品品種不全、營銷渠道單一，員工服務意識淡泊、業(yè)務能力不高等現(xiàn)象。究其原因，本質(zhì)因素在于經(jīng)營管理者的服務營銷的觀念意識。與社會的環(huán)境氛圍、人們的觀念認知、員工的專業(yè)能力也有密切關(guān)聯(lián)性。改變目前的服務營銷現(xiàn)狀是勢在必行，對增強綜合國力、提高企業(yè)競爭力、服務百姓大眾都有益處。

　　二、服務營銷的策略選擇與創(chuàng)新建設

　�。� 一） 樹立服務新思維，滿足顧客新需求

　　現(xiàn)代產(chǎn)品三個層次理論，是市場營銷的重要思想�，F(xiàn)在的消費者在產(chǎn)品購買時不僅要注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和效用，更注重企業(yè)服務質(zhì)量和所獲得的其它價值或利益。越來越多的消費者在購買產(chǎn)品時會更加注重產(chǎn)品“效用利益”的獲取，這就對企業(yè)的營銷方式提出新的要求。企業(yè)是否具備服務意識是衡量滿足消費者產(chǎn)品價值與顧客滿意度最大化的一項標準尺度。現(xiàn)代的市場競爭環(huán)境下，真正的服務營銷中，產(chǎn)品僅僅是服務利益的載體，服務利益所兌現(xiàn)的整體價值才是消費者真正所需要的實質(zhì)商品。服務觀念意識的建立，才能使企業(yè)在產(chǎn)品營銷上有深層次的認識，進而不斷增強全員服務意識，創(chuàng)新服務方式，提升服務價值。

　　為消費者提供高品質(zhì)的服務，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和社會效益，首先就要確立正確的服務意識，轉(zhuǎn)變服務思維。但目前，國內(nèi)很多醫(yī)藥企業(yè)還存在服務觀念意識淡薄，服務方式簡單陳舊。服務營銷是以體現(xiàn)顧客服務價值為目的而開展的營銷活動，是產(chǎn)品營銷的一種手段和策略，它關(guān)注的是顧客滿意度的實現(xiàn)，以及顧客效益最大化，它貫穿于企業(yè)活動的全過程。但是，服務營銷不只是一種企業(yè)營銷方式與策略的`選擇，而是一種企業(yè)營銷哲學思想和意識觀念的更新和轉(zhuǎn)變。所以，作為醫(yī)藥企業(yè)來說，要把服務思想意識放在其產(chǎn)品的營銷上來，倡導全員服務意識，處處以顧客為導向，以優(yōu)質(zhì)的服務迎合顧客的消費需求，進而達到企業(yè)的經(jīng)營管理目的。

　　（ 二） 開辟營銷新方式，拓展服務廣渠道

　　互聯(lián)網(wǎng)科技為企業(yè)市場營銷打破了舊有的渠道瓶頸，極大促進企業(yè)產(chǎn)品在市場中的流通性。同時網(wǎng)絡的開放性特點，其所具有信息傳播職能提高產(chǎn)品宣傳的廣覆蓋率。因此，醫(yī)藥企業(yè)應該充分認識到互聯(lián)網(wǎng)絡對于企業(yè)發(fā)展的重要意義，把營銷的重點放在網(wǎng)上，實現(xiàn)網(wǎng)上渠道和傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的經(jīng)營模式，開設了自己的一片廣闊新天地。網(wǎng)絡平臺跨越時空限制，能快捷、便利地了解客戶需求、滿足客戶需求。特別是網(wǎng)絡咨詢，更是一塊有著廣闊發(fā)展前景的新領域。

　　市場競爭環(huán)境的變化，醫(yī)藥市場將向多元化方向發(fā)展，第三方終端市場被更多醫(yī)藥企業(yè)所重視。特別是新農(nóng)合等醫(yī)改政策實施以來，農(nóng)村正成為重要的藥品消費市場。醫(yī)藥企業(yè)開拓進軍農(nóng)村市場必須考慮農(nóng)村消費者的疾病譜變化、生活購買力、消費心理特點等來開發(fā)合適的醫(yī)藥產(chǎn)品，進而以良好的療效和性價比高的特點開辟、占領農(nóng)村新市場。

　　從服務營銷角度認識，醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道的拓展和銷售方式多元化，是更好滿足消費者對醫(yī)藥產(chǎn)品的消費需求，是體現(xiàn)以滿足顧客需求為導向的營銷經(jīng)營理念。

　�。� 三） 實施價格新策略，提升顧客滿意度

　　價格策略是市場競爭中常用的手段，但價格往往也是一把“雙刃劍”,利弊共存。價格制定關(guān)乎企業(yè)的收益，醫(yī)藥企業(yè)在藥品定價時不能一味追求低價，企業(yè)應針對具體情況而采取相應的價格策略。若企業(yè)具有規(guī)模效應，成本優(yōu)勢，有良好的采購和流通渠道，而且所經(jīng)營的藥品又具有某種獨特性，不妨采取適當?shù)蛢r策略。這種定價策略主要是通過低成本獲得競爭優(yōu)勢，但企業(yè)的利潤率并不低，這就是所謂的薄利多銷。而對于常用藥、保健品而言，醫(yī)藥企業(yè)也可以考慮采取定期或短期的價格促銷，讓消費者感受到“機會難得”的緊張氣氛，促進其集中購買。該策略對多元化經(jīng)營的醫(yī)藥企業(yè)來說，還能起到招徠顧客，從而帶動其它產(chǎn)品的銷售。

　　如果從消費者的角度去認識，企業(yè)的低價策略更是直接惠及大眾、利好百姓。價格是服務營銷策略中至關(guān)重要一環(huán)，服務的本質(zhì)內(nèi)涵就是為了達到一種滿意度。低價實惠是一種成本的節(jié)約，是一種顧客滿意度的直接表現(xiàn)。

　�。� 四） 強化培訓制度化，提升服務新內(nèi)涵

　　醫(yī)藥企業(yè)銷售服務是指傳統(tǒng)意義上的對顧客購買藥品提供相關(guān)的專業(yè)指導，讓顧客在購買藥品的同時，獲得額外的價值利益。為此，醫(yī)藥企業(yè)應該制定出自己的服務準則與規(guī)范，比如接待禮儀、標準語術(shù)、收銀規(guī)范、異議處理等，并且要把這些內(nèi)容以制度規(guī)范的形式讓每個員工加以實施，并要附加強制性。讓員工通過良好的精神面貌、得體大方的形體語言去接待顧客，并通過專業(yè)的服務知識與銷售技巧，為顧客提供滿意的服務，來贏得顧客的信任和好感。通過感受高價值度顧客的口碑效應招攬更多的新顧客，為企業(yè)提高了市場競爭力。

　　醫(yī)藥企業(yè)的服務理念應該是真正以客戶為中心的服務，員工培訓是服務進步和優(yōu)化的基礎。雖然員工培訓并不能馬上為企業(yè)增加銷售利潤，但從長遠來看，對傳播企業(yè)的品牌形象，建立顧客滿意度和樹立企業(yè)競爭優(yōu)勢有密切的關(guān)聯(lián)性。開展員工培訓是為了能提供更專業(yè)的藥學服務，而藥學服務的目的是為了增進顧客的滿意度，最終實現(xiàn)企業(yè)自身效益的最大化。

　�。� 五） 實施經(jīng)營多元化，多樣服務促發(fā)展

　　自國家新醫(yī)改政策實施以來，整個市場競爭環(huán)境發(fā)生了很大的變化。醫(yī)藥企業(yè)應根據(jù)市場需求，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品種類，實現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，以滿足不同收入和購買力人群的需求。目前，越來越多的藥品零售企業(yè)為了適應市場競爭的需要，借鑒國外醫(yī)藥企業(yè)的成功經(jīng)驗，開展多元化經(jīng)營模式，以形成自己的品類多樣化優(yōu)勢，樹立市場核心競爭力�？梢哉f，在藥品品種上采取差異化戰(zhàn)略是醫(yī)藥企業(yè)在新形勢下參與市場競爭的必然選擇。

　　開展多元化經(jīng)營策略已經(jīng)被很多醫(yī)藥企業(yè)所推崇，比如在常見藥品品種設置的基礎上，增加了藥妝項目； 與飲料食品企業(yè)合作，增設了飲料品種項目。這種多元化、特色化的服務營銷策略不但滿足了消費者需求的多樣性，提高顧客滿意度，增強了企業(yè)自身的市場競爭力，贏得了更好的經(jīng)濟和社會雙效益。

　　三、總結(jié)

　　在醫(yī)藥市場機遇與挑戰(zhàn)并存的前提下，現(xiàn)階段醫(yī)藥企業(yè)要獲取一定的市場份額，在醫(yī)藥行業(yè)激烈的競爭中立于不敗之地，必須審時度勢，規(guī)避環(huán)境威脅，采取相適應的營銷策略，才能在其生產(chǎn)經(jīng)營中得到長遠發(fā)展。

　　新形勢下，在很多方面為醫(yī)藥企業(yè)帶來了發(fā)展機遇，但挑戰(zhàn)和困境依然并存，需要醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營者正確把握政策走向，認清市場環(huán)境變化，發(fā)現(xiàn)自身不足，轉(zhuǎn)變服務理念，調(diào)整經(jīng)營方式，選擇科學合理的應對策略，以服務促發(fā)展，才能在市場競爭激烈的環(huán)境下獲得健康長足的發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]李俊。淺談新醫(yī)改背景下轉(zhuǎn)變藥品營銷模式及策略[J].商品與質(zhì)量，20xx（9） :212.

　　[2]蓋暹京。淺析如何提升醫(yī)藥零售企業(yè)的核心競爭力[J].經(jīng)營管理者，20xx（14） :79.

營銷策略論文2

　　摘要：本論文從關(guān)系營銷基本理論出發(fā)，通過波音、空客公司關(guān)系營銷實踐的比較研究，提出了我國大飛機產(chǎn)品的關(guān)系營銷策略。

　　關(guān)鍵詞：大飛機關(guān)系營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟

　　一、關(guān)系營銷理論

　　關(guān)系營銷概念于1985年由巴巴拉·本德·杰克遜提出。關(guān)系營銷理念認為，在當代激烈的市場競爭條件下，企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵在于與自己的顧客和利益相關(guān)者建立起一種長期的互利合作關(guān)系，從而為企業(yè)創(chuàng)造最大利潤。

　　依據(jù)波特的五力模型，企業(yè)面臨著同行業(yè)競爭對手的威脅，潛在進入者和替代品的威脅，以及供應商和顧客的討價還價。對于大飛機研制企業(yè)來說，主要研究三種關(guān)系，即企業(yè)與現(xiàn)有競爭者、供應商以及顧客的關(guān)系。

　　二、波音、空客的關(guān)系營銷分析

　　1.與競爭對手的關(guān)系。從世界范圍來看，在主要的四家民用飛機制造商中，波音和空客雙寡頭統(tǒng)治了大飛機市場。多家飛機制造商曾做出旨在涉足大飛機市場的行為，在雙寡頭的打壓下大都以失敗告終。

　　2.與供應商的關(guān)系。供應商可以分為一般供應商，即提供零部件、材料等；還有核心供應商，即提供飛機的發(fā)動機和相關(guān)的機載設備等關(guān)鍵部件。空客和波音通過全球生產(chǎn)，保留核心技術(shù)，實現(xiàn)超過60%外包。于一般供應商，空客和波音采取的最主要的措施是“技術(shù)換市場”。波音與日本的合作關(guān)系超過半個多世紀，日本工業(yè)是波音的特級供應商，而日本市場則是波音的私有市場。最近空客為了爭奪中國的市場也采取了同樣的手段，在中國天津建立了空客的總裝廠。但是，波音和空客都沒有爭取到核心供應商的鼎力支持。

　　3.與購買方的關(guān)系。在為顧客創(chuàng)造利益方面,20xx年在150座飛機的競爭中空客依靠價格優(yōu)勢獲得了許多波音的購買商如柏林航空公司、亞洲航空公司的訂單,并迫使波音改變策略加入價格戰(zhàn)。

　　在為顧客提供便利方面，空客在產(chǎn)品的交貨期方面曾因?qū)�A380交付時間推遲流失了大量客戶如FedEx、國際租賃金融公司等。并且因為很多機場達不到空客要求的飛機跑道和滑行道規(guī)格，所需要的改造工程耗時長、耗資巨大。一些低成本運營的航空公司轉(zhuǎn)而投向更為守時和產(chǎn)品較為標準的波音。

　　在為顧客提供后續(xù)服務方面，波音民用航空服務部通過一流的全天候技術(shù)支持幫助用戶保持飛機的最佳使用狀態(tài)，同時為全球用戶提供一整套具有國際水準的工程、改裝、物流和信息服務。

　　同時，為了保證研究的成功和在競爭中的地位，大飛機產(chǎn)品往往需要政府的支持。在1997年～20xx年間波音公司獲得的稅收優(yōu)惠合計達29.6億美元，歐洲EADS集團于20xx年～20xx年的研發(fā)稅收優(yōu)惠合計為1.7億歐元。

　　三、中國大飛機產(chǎn)品的關(guān)系營銷策略

　　1.與競爭對手的關(guān)系。在與競爭對手的關(guān)系上，首先要明確，我國大飛機產(chǎn)品的定位不是長踞市場的熟識產(chǎn)品，而是一種新產(chǎn)品。中國大飛機要時刻避免和波音、空客的激烈沖突，防止大飛機項目在起步初期夭折。由于技術(shù)所限，中國大飛機需從簡單的單通道、低級別的飛機做起，目前飛機的定位是單通道150座位的飛機產(chǎn)品。在這個市場上，有波音的737系列飛機和空客的A320，這兩種機型占據(jù)絕大部分市場份額。為避開波音和空客的激烈爭奪，中國大飛機需從國內(nèi)市場做起，尋找特色，把市場再加以細分，填補空白。

　　2.與供應商的關(guān)系。由于技術(shù)所限我國大飛機產(chǎn)品目前依然要在關(guān)鍵部件，特別是發(fā)動機上選擇外包。從供應商的角度講，首先由于研制先進發(fā)動機的.周期要比飛機機體長3-5年，中國的發(fā)動機無法滿足大飛機進度要求，公司可長期獲利；其次很多公司已與中國有過合作經(jīng)歷，通用公司提供了ARJ21-700的發(fā)動機，而普惠公司是中國重要的工業(yè)合作伙伴。對于我國，則應當與供應商簽訂長期的合同保證其利益，并學習波音、空客經(jīng)驗，為供應商提供一定經(jīng)濟支持。還應注意攻克技術(shù)難題，掌握關(guān)鍵部件技術(shù)，避免受制于人。

　　在一般供應商的選擇上，我國國內(nèi)的人工成本低廉，一些企業(yè)常年為波音、空客提供零部件的生產(chǎn)，具有相應的能力。西飛集團、西南鋁業(yè)、哈飛、中國第二重型集團公司、東北老工業(yè)基地、武重與華中等都為大飛機的產(chǎn)業(yè)鏈投資巨大，做好了準備。它們與大飛機項目相輔相成、互相促進，在雙贏格局下，中國大飛機可以容易的同國內(nèi)企業(yè)展開良好的合作關(guān)系并且不易受到波音和空客的干擾。

　　3.與顧客的關(guān)系。在成本方面，需著重于全成本的概念，即除飛機價格外，還包括油耗、維修費用、使用壽命等。基于勞動力的優(yōu)勢，國產(chǎn)大飛機價格大約能比同類飛機低10%左右，在此基礎上，可以考慮提供更大的行李存放空間、內(nèi)部氣壓以及濕度的改善使顧客更為舒適。由于在飛機整個使用壽命中，油耗巨大并超過飛機本身價值，低的油耗是吸引航空公司的有力手段。

　　在便利顧客方面，在中國飛機采購采取的基本是批量采購模式，交貨期的推遲會給航空公司帶來極大的利潤損失。尤其是中國大飛機產(chǎn)品的交貨不僅影響著購買方的看法，同時還影響著一些持觀望態(tài)度的航空公司。

　　在提供后續(xù)服務方面，中國大飛機可以著重突出服務的快捷、高質(zhì)量和免費三個主要特點，在全天候服務熱線、高素質(zhì)維修人員、快速產(chǎn)品反饋系統(tǒng)以及飛機報廢、改裝等方面實現(xiàn)突破。

　　在滿足顧客需求方面，我國成功研制的支線飛機ARJ系列特別適合在海拔高、溫差大的地區(qū)起飛，以滿足我國西部特殊需求。ARJ飛機的研究成果可以轉(zhuǎn)到大飛機產(chǎn)品上，這樣就填補了市場空白，抓住了商機。

　　為讓顧客了解產(chǎn)品，大飛機可以在初期主攻飛機租賃行業(yè)。目前我國航空公司的飛機大概有30%是租賃而來且并未享受到投資抵免所得稅優(yōu)惠。根據(jù)空客以及波音對中國飛機市場的預測，未來20年中國將產(chǎn)生800多億美元的金融租賃市場。如果政府可以學習美國和日本的經(jīng)驗，在國產(chǎn)大飛機租賃方面使航空公司獲得一定程度的減稅扣減或使出租人享受延遲納稅的好處，同時實行優(yōu)先獲批航道、稅收優(yōu)惠、貸款優(yōu)惠以及對大飛機產(chǎn)品實行擔保等等政策則可促進我國國產(chǎn)大飛機產(chǎn)品的銷售。

　　中國的大飛機產(chǎn)品在國內(nèi)打開銷路后，可以嘗試出口。鑒于我國與第三世界國家的良好關(guān)系、“中國制造”的高口碑、新舟60和ARJ21-700的成功出口，我國在大飛機出口的道路上可以首先嘗試選擇第三世界國家，使國產(chǎn)大飛機能夠擁有更廣闊的市場，能夠為更多的潛在顧客了解，為以后其他產(chǎn)品的銷售奠定基礎。

　　參考文獻:

　　[1]邵心璞:大飛機產(chǎn)業(yè)鏈蓄勢待發(fā)[J].深度訪談,20xx

　　[2]陳金城:波音空客之爭[J].營銷,20xx

營銷策略論文3

　　摘 要：隨著網(wǎng)絡技術(shù)的日益普及，網(wǎng)絡營銷已成為企業(yè)一種重要的營銷方式。本文試就我國企業(yè)加強網(wǎng)絡營銷提出幾點策略。

　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡意識 網(wǎng)絡人才 網(wǎng)站建設

　　隨著網(wǎng)絡技術(shù)的日益普及，網(wǎng)絡已經(jīng)滲透到企業(yè)經(jīng)營管理的各個方面，網(wǎng)絡營銷也應運而生。由于網(wǎng)絡營銷具有方便快捷、成本低廉、受眾面廣的特點，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)被大部分企業(yè)所接受并成為很多企業(yè)主要的營銷方式。

　　一、網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容與優(yōu)勢

　　所謂網(wǎng)絡營銷，是以網(wǎng)絡為基礎，運用網(wǎng)絡媒體交互性、數(shù)字化信息幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的新型市場營銷方法。更為直觀的理解，網(wǎng)絡營銷是以網(wǎng)絡作為基礎，將消費者作為中心，為了實現(xiàn)企業(yè)的既定營銷目標而開展的一系列活動。

　�。ㄒ唬┚W(wǎng)絡營銷的主要內(nèi)容

　　網(wǎng)絡營銷的內(nèi)容主要包括3 個方面：

　　一是網(wǎng)絡營銷策略，它是指為有效實現(xiàn)網(wǎng)絡營銷任務、發(fā)揮網(wǎng)絡營

　　銷應有的職能，從而最終實現(xiàn)銷售增加和持久競爭優(yōu)勢所制定的方針、計劃，以及實現(xiàn)這些計劃需要采取的方法。

　　二是網(wǎng)上銷售。網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售渠道在網(wǎng)上的延伸。網(wǎng)上銷售渠道建設并不限于企業(yè)網(wǎng)站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務平臺上的網(wǎng)上商店，以及與其它電子商務網(wǎng)站不同形式的合作等。因此網(wǎng)上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

　　三是客戶服務。互聯(lián)網(wǎng)提供了更加方便的在線顧客服務手段，包括從形式最簡單的常見問題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等。在線顧客服務具有成本低、效率高的優(yōu)點，在提高顧客服務水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網(wǎng)絡營銷的效果，因此在線顧客服務成為網(wǎng)絡營銷的基本組成內(nèi)容。

　�。ǘ�）網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢

　　1.降低了交易成本。網(wǎng)絡營銷無紙化信息傳遞方式以及大量實體支出節(jié)約，使得企業(yè)交易成本大大降低。據(jù)統(tǒng)計，以貨幣資金計算的網(wǎng)絡營銷成本僅僅相當于傳統(tǒng)營銷成本的1/10。隨著網(wǎng)絡技術(shù)自身的發(fā)展及網(wǎng)絡交易普及化、規(guī)模化，網(wǎng)絡營銷成本還會進一步降低。企業(yè)在搭建好網(wǎng)絡平臺之后，后期的維護只需要花費少量的人力成本。

　　2．改善客戶關(guān)系。網(wǎng)絡營銷將單方面的被動溝通方式變?yōu)殡p向的、積極互動交流的信息傳遞方式，不僅可以提高企業(yè)的運作的循環(huán)周期，還可以通過及時處理市場上的反饋，最大限度地降低產(chǎn)品和信息滯后的周期，降低生產(chǎn)運作成本，提高產(chǎn)品與市場的'契合度以及服務的質(zhì)量。

　　3．創(chuàng)造市場機會。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別就在于其營銷效果的可測性。無論訪問者基于何種目的來到網(wǎng)絡上的站點，企業(yè)都可以從站點的后臺找到相應的訪問數(shù)據(jù)，從而分析出顧客的真正意圖，發(fā)展隱藏的市場機會，并進行有針對性地營銷。

　　二、我國企業(yè)加強網(wǎng)絡營銷的策略

　�。ㄒ唬└�新營銷觀念，強化網(wǎng)絡意識

　　企業(yè)的領導者要充分認識網(wǎng)絡營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的機會，把網(wǎng)絡營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來。要加大對網(wǎng)絡營銷的投入，吸引網(wǎng)絡營銷的專業(yè)人才。

　�。ǘ�）引進和培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷專門人才

　　我國中小企業(yè)應該加大引進或培養(yǎng)網(wǎng)絡營銷人才的投入，只有擁有了既懂計算機和網(wǎng)絡技術(shù)又具有營銷理念的專門的網(wǎng)絡營銷人才，企業(yè)的網(wǎng)站才不會成為一個擺設，網(wǎng)絡營銷才會為企業(yè)的發(fā)展真正發(fā)揮作用。

　�。ㄈ�）網(wǎng)絡營銷方式策略

　　1、網(wǎng)站建設策略

　　網(wǎng)站推廣的直接效果表現(xiàn)在網(wǎng)站訪問量的增加、品牌形象提升、用戶數(shù)量增長等多個方面，網(wǎng)站推廣策略可以說是網(wǎng)絡電子營銷成功與否的關(guān)鍵。這就要求企業(yè)一定要選擇好Web服務器，對于網(wǎng)絡營銷而言，要想在網(wǎng)絡中具有獨立的形象，最好選擇獨立IP地址和域名的托管方式。搭建一個高速、安全、功能強大的Web服務器的同時，還要為你的站點起一個好的域名。這個域名要簡潔、易記、標識性強，同時還要有獨特的內(nèi)涵，能夠與銷售產(chǎn)品相貼切。它像品牌、商標一樣重要。

　　2、 善用搜索引擎，提高營銷效果

　　中國的企業(yè)進行網(wǎng)絡推廣，往往習慣于選擇在自己的站點或站上投放廣告來實現(xiàn)。而據(jù)CNNIC的報告，20xx年，搜索引擎的使用率為73.3%，用戶規(guī)模達到2.8億人，搜索引擎使用已經(jīng)成為繼信息瀏覽和即時通訊后的第三大網(wǎng)絡運用。同時，根據(jù)以上的調(diào)查也反映出，大量的企業(yè)網(wǎng)站的訪問者都是通過搜索引擎搜的某一條信息，點擊該信息，進入到網(wǎng)站的。搜索引擎廣告更強的針對性，更合理的計費方式以及更好的廣告隱蔽性都是其成為網(wǎng)絡營銷的首選的決定性因素。

　　3、借用外力，增強信任度

　　從調(diào)查中可以看出，訪問者如果不能對網(wǎng)站建立信任，自然不能接受企業(yè)的產(chǎn)品和服務。這在一定程度上要求企業(yè)建站再不能僅僅局限于展示商品，而應該衍生到商品的銷售上。

　　4、重視服務質(zhì)量，提高服務水平

　　網(wǎng)絡營銷過程中，真正能夠與消費者形成互動的環(huán)節(jié)就是服務。在虛擬經(jīng)營中，服務質(zhì)量的重要性在于它不僅能夠轉(zhuǎn)化為量化的銷售額，也能夠挖掘和培養(yǎng)潛在客戶。同時，提高服務質(zhì)量也是降低生產(chǎn)成本的方法之一，在與客戶交流過程中，往往能夠發(fā)掘客戶的個性化的要求，實現(xiàn)一對一的生產(chǎn)和銷售。用戶對網(wǎng)站服務的訴求在于解決問題的方法和便捷性上。在網(wǎng)站的實現(xiàn)上這一點并不十分困難，有資金和需求的企業(yè)可以選擇24小時在線客服，沒有資金的也可以選擇留言板，即使查看回復即可。如果這些都做不到，至少應該設置一個常見問題解答(F&A)。如果一個網(wǎng)站連沒有實現(xiàn)與用戶互動的功能組件，那有何交互性可言。網(wǎng)站的服務提高了，訪問者對站點的信任度自然也會提高。

　　5、建立有效的網(wǎng)絡營銷績效評價體系

　　網(wǎng)絡營銷績效評價體系的建立應按照系統(tǒng)性和實用性原則，設計一個完整的、易于中小企業(yè)測評的評價體系，應該主要評價5 個方面的績效：網(wǎng)站推廣績效、網(wǎng)站設計績效、網(wǎng)站內(nèi)容績效、網(wǎng)站服務績效、營銷績效。

　　在網(wǎng)絡技術(shù)、電子商務迅速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡電子營銷為廣大企業(yè)帶來了開拓市場的新途徑和新商機。實施網(wǎng)絡營銷不僅能為企業(yè)帶來直接的銷售業(yè)績增長，還將給企業(yè)帶來更多的效益。但網(wǎng)絡營銷企業(yè)還要不斷加強自身基礎設施建設，探索營銷新模式，改變營銷服務水平，才能在競爭的大潮中占有自己的一席之地。

　　參考文獻

　　1. 朱楠：《關(guān)于中小型實體企業(yè)網(wǎng)絡營銷的實證研究》，中國商貿(mào)。

　　2. 蘇 航：《我國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀及對策分析》，商場現(xiàn)代化 ，20xx 年11 月（下旬刊）總第558 期

　　3.賈艷梅 鄭秀春：《網(wǎng)絡電子營銷發(fā)展策略分析》，中國商貿(mào)。

營銷策略論文4

　　“關(guān)系”二字在中國有著意味深長的深刻含義，它隨著文明社會的誕生而出現(xiàn)，并隨著社會的發(fā)展而不斷發(fā)展，只要存在生產(chǎn)，就一定會有與之相關(guān)聯(lián)的關(guān)系在發(fā)生、變化、發(fā)展。在現(xiàn)代生產(chǎn)進程中，越來越多的經(jīng)營個體意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是使交易雙方企業(yè)獲得雙贏的最大保障。因此，關(guān)系營銷應運而生。

　　關(guān)系營銷是美國營銷學者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風靡全世界。它是現(xiàn)代西方營銷理論與實踐在傳統(tǒng)的交易型營銷基礎上的一個發(fā)展和進步。關(guān)系營銷的學術(shù)化表達是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和承諾是這個過程得以實現(xiàn)的基礎。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實現(xiàn)了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個人利益（①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務以及適中的價格；②個人利益：權(quán)利、成就、被賞識或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實現(xiàn)的基礎，很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務。綜上所述，關(guān)系營銷可以用十個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

　　一、與客戶建立相互信任的關(guān)系的技巧

　　（一）有熟人引見，是與客戶建立個人信任關(guān)系的捷徑。雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領導等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

　　（二）反復拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。尤其是同質(zhì)化和標準化產(chǎn)品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

　�。ㄈ�）銷售人員的人品和為人應優(yōu)秀。任何產(chǎn)品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。

　�。ㄋ模┚拖癫∪诵湃吾t(yī)生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設計方協(xié)同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術(shù)服務來建立雙方的信任關(guān)系。

　　（五）通過第三方證實供應商的實力。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告；已經(jīng)投入運行的設備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；iso9000認證等等。

　�。�六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實踐銷售中這些活動也在所難免，這其實是加深客戶對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。

　�。ㄆ撸┳孕诺膽B(tài)度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？

　�。ò耍┮杂行У臏贤�技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點的人交流。

　　（九）真正“擁有”客戶。關(guān)系營銷作為新的聚合點，它以市場為導向，把服務與質(zhì)量有機地結(jié)合起來。關(guān)系營銷的著眼點不像傳統(tǒng)營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關(guān)系營銷的目的正是在于使服務、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應扣合起來。因此關(guān)系營銷導向是：將服務、質(zhì)量和營銷融為一體，客戶服務和全面(全公司范圍內(nèi)的)質(zhì)量決策是以競 未來的競爭環(huán)境更加變幻莫測，這對企業(yè)的市場應變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，能夠更有利于企業(yè)與合作伙伴共享資源，培育和加強企業(yè)市場競爭優(yōu)勢。

　　二、實現(xiàn)關(guān)系營銷的途徑

　�。ㄒ唬┰O立顧客關(guān)系管理機構(gòu)

　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu),選派業(yè)務能力強的人任該部門總經(jīng)理,下設若干關(guān)系經(jīng)理�？偨�(jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的'職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準,考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理

　　負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練,具有專業(yè)水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發(fā)生的問題,維持同客戶的良好業(yè)務關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

　�。ǘ�）通過個人聯(lián)系

　　個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關(guān)系。比如,有的市場營銷經(jīng)理經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關(guān)系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。

　�。ㄈ�）頻繁營銷規(guī)劃

　　頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃,指設計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數(shù)競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

　�。ㄋ模┚銟凡繝I銷規(guī)劃

　　俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲?qū)＞�”電話詢問各種問題。

　�。ㄎ澹╊櫩突癄I銷

　　顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展趨勢,將成為21世紀最重要的營銷方式。依托現(xiàn)代最新科學技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng),可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品,成本增加不多,使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產(chǎn)品和服務,在更高的層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。日本有些服裝店采用高新技術(shù)為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產(chǎn)車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發(fā)現(xiàn)自行車的流行色每年都在變化且難以預測,總是出現(xiàn)某些品種過剩,某些品種又供不應求,于是建立了一個“顧客訂貨系統(tǒng)”,訂貨兩周內(nèi)便能生產(chǎn)出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產(chǎn)品積壓而發(fā)愁了。

　�。�六）數(shù)據(jù)庫營銷顧客

　　數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息,即企業(yè)開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產(chǎn)品信息,顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素,企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。美國通用電器公司成功地運用了數(shù)據(jù)庫營銷。它建有資料詳盡的數(shù)據(jù)庫,可以清楚地知道哪些用戶應該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續(xù)購買公司的產(chǎn)品。連鎖公司運用數(shù)據(jù)庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務時表現(xiàn)出某些需求特點,任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應采用數(shù)據(jù)庫營銷以達到吸引和保留顧客的目的。

　　三、實踐中存在的關(guān)系營銷認識上的誤區(qū)和操作中的失誤及改進辦法

　�。ㄒ唬┱J識錯位，把關(guān)系營銷當成“門路”

　　營銷不少企業(yè)所謂的關(guān)系營銷還沒有完全走出自發(fā)營銷的狀態(tài)，部分關(guān)系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關(guān)系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實，關(guān)系營銷建立的是長期的、有效的、科學的關(guān)系網(wǎng)，而非一次性“消費品”，企業(yè)應在日常的營銷實踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良服務來維系的關(guān)系營銷網(wǎng)，堅決破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。

　�。ǘ�）營銷方式不當引起員工之間的不良競爭

　　由于企業(yè)發(fā)展的需要，全方位營銷在目前企業(yè)的日常營銷中還占據(jù)相當?shù)奈恢�。尤其在大客戶營銷中，由于企業(yè)服務的地域相對較窄，消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關(guān)注的焦點，往往一個大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關(guān)系。此時，企業(yè)就應該引導員工進行良性競爭，并且盡量采取內(nèi)部競爭的形式，如對一些企業(yè)和專業(yè)部門開拓不了的客戶，實行招標制，避免多個員工多頻次上門營銷引發(fā)用戶反感導致營銷的失敗。尤其應該警惕的是，要防止員工之間發(fā)生惡性競爭，以免給客戶提出不當要求以可乘之機，導致后繼營銷更加艱難，破壞企業(yè)規(guī)范的和既定的營銷策略。良好的員工關(guān)系是一個企業(yè)營銷關(guān)系的基礎。內(nèi)部的競爭處理不好，企業(yè)就無法搞好其他的各項關(guān)系，更無法參與市場競爭

　　（三）服務不規(guī)范易導致客戶流失

　　當一個企業(yè)內(nèi)部服務水平參差不齊時，企業(yè)常常會陷入關(guān)系服務的誤區(qū)，即有關(guān)系就提供良好的服務，沒有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業(yè)的長期客戶，關(guān)鍵就看提供的服務是否能夠令客戶滿意�；鶎拥囊恍�營銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業(yè)業(yè)務時，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務人員有意無意的冷漠對待，結(jié)果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使營銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業(yè)應加大員工培訓力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務觀念和提高服務水平，最低程度也應該確保對普通客戶與關(guān)系客戶同等規(guī)范的對待。

　�。ㄋ模┒鄠�產(chǎn)品多次上門引起客戶反感

　　有些企業(yè)因產(chǎn)品和服務較多，在利用關(guān)系營銷時，應避免多個產(chǎn)品多次上門，以免引發(fā)客戶反感。在這種情況下，企業(yè)可打“組合拳”，開展系統(tǒng)營銷和組合營銷，將單一的產(chǎn)品進行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。

　�。ㄎ澹╆P(guān)系營銷維系部門流于形式

　　企業(yè)往往是有營銷任務才到相關(guān)單位進行公關(guān)，沒有營銷任務則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業(yè)建立起了大客戶服務中心和營銷客戶經(jīng)理制度�？稍趯嶋H中，卻沒有充分發(fā)揮大客戶服務中心和營銷客戶經(jīng)理的作用，容易流于形式，空有架子。產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業(yè)服務的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據(jù)統(tǒng)計一個滿意的顧客會引發(fā)8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業(yè)領導和營銷人員要重視大客戶服務中心和營銷客戶經(jīng)理的工作，切實發(fā)揮兩者的作用，加強與客戶的聯(lián)系，密切與客戶的感情，實現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏。

　　參考文獻:

　�、� 呂光明.《關(guān)系營銷的誤區(qū)及對策》.吉林省經(jīng)濟管理干部學院學報,第14卷

　�、� 戴靜鴻.《關(guān)于關(guān)系營銷幾個問題的思考》.南京大學學報,,(5)

　�、� 雷平.《關(guān)系營銷-企業(yè)營銷新趨勢》，企業(yè)改革與管理,1999,(5)

　�、� 菲利普˙科特勒.《市場營銷管理（亞洲版）》，北京：中國人民大學出版社，1998.

　�、� 田同生.《客戶關(guān)系管理的中國之路》，機械工業(yè)出版社，

　�、� 仇向陽、朱志堅，《營銷管理》.石油出版社，

　　⑦ 區(qū)云波.《關(guān)系營銷》.企業(yè)管理出版社，1996

　�、� 莊貴軍.《關(guān)系市場與關(guān)系營銷組合:關(guān)系營銷的一個理論模型》.〈當代經(jīng)濟科學〉,

　�、� 邁克爾·j·貝克. 《市場營銷百科》，遼寧教育出版社,1998.

營銷策略論文5

　　[摘要]近年來，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內(nèi)，市場競爭經(jīng)驗豐富的跨國公司成為了眾多國內(nèi)煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時，國家宏觀調(diào)控政策的不斷深入使得煤炭產(chǎn)品需求步入深度調(diào)整期。煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準確的市場營銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。本文從現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營銷所存在的誤區(qū)出發(fā)，提出了有效的營銷策略。

　　[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 營銷策略 市場競爭 運營機制

　　一、引言

　　近年來，隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加快，市場國際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對的競爭已經(jīng)不僅局限于國內(nèi)，市場競爭經(jīng)驗豐富的跨國公司成為了眾多國內(nèi)煤炭企業(yè)新的競爭對手。與此同時，國家發(fā)改委放手20xx年度的煤炭銜接會，使電煤邁出了市場化的關(guān)鍵一步，雖然煤炭市場定價環(huán)境還不完全具備，但煤炭價格的市場化趨勢已經(jīng)越來越為強勁。尤其是我國“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進能源科技創(chuàng)新”的發(fā)展戰(zhàn)略，將煤炭市場推入了一個深度調(diào)整期，煤炭市場進入持迷時期的趨勢越來越為明顯。面對新的市場競爭機制，煤炭企業(yè)如何根據(jù)國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準確的市場營銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場競爭中制勝的關(guān)鍵。但是，由于受傳統(tǒng)競爭機制的影響，我國眾多煤炭企業(yè)在市場營銷理念和營銷策略方面都存在諸多問題，不能滿足新的市場競爭機制的需要。

　　二、我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題

　　目前，我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題主要表現(xiàn)在以下兩方面：

　　1.市場營銷理念落后導致營銷機制脫節(jié)

　　市場營銷理念落后是我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的主要問題之一，這一現(xiàn)象與我國傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟體制的影響有著極大的關(guān)系。

　　作為我國的基礎能源產(chǎn)業(yè)，煤炭企業(yè)多數(shù)屬于國營企業(yè)，在很長一段時間里，煤炭企業(yè)的營銷大多屬于關(guān)系營銷，既便是在煤炭資源市場化后，這一理念依然沒有得到改變，從企業(yè)領導到營銷人員仍然將發(fā)展“關(guān)系”作為煤炭企業(yè)營銷的重要手段，而忽視了市場需求，忽視了提高煤炭產(chǎn)品的附加值和服務能力。在這種錯誤的市場營銷理念影響下，多數(shù)煤炭企業(yè)不知道何為市場營銷，只是將銷售產(chǎn)品誤認為是市場營銷，缺乏對營銷策略的研究，落后的理念使企業(yè)的市場營銷能力與當前市場競爭機制完全脫離。

　　2.盲目關(guān)注銷售量的增加導致產(chǎn)能過剩

　　盲目關(guān)注銷售量的增加，是我國煤炭企業(yè)市場營銷存在的又一重大問題。眾多煤炭企業(yè)為了擴大銷而盲目地擴大生產(chǎn)，關(guān)注于產(chǎn)量和產(chǎn)值的增長，而缺乏對營銷策略的建立，對煤炭產(chǎn)品的開發(fā)過于單一，導致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，大量產(chǎn)品屯積，產(chǎn)能過剩問題日益嚴重。嚴峻的產(chǎn)能過�，F(xiàn)象，給企業(yè)市場營銷帶來巨大的壓力，但在生產(chǎn)量和屯積量不斷增加的同時，卻是煤炭的市場需求不斷下降，供大于求的狀況給煤炭企業(yè)帶來更大的市場營銷壓力，將煤炭企業(yè)推入惡性循環(huán)的困境。

　　三、我國煤炭企業(yè)營銷策略

　　根據(jù)我國煤炭企業(yè)營銷所存在的問題，以及新的市場競爭機制，要提高煤炭企業(yè)市場競爭能力，應當從以下幾個方面改進營銷策略：

　　1.從意識入手，改變營銷理念

　　煤炭營銷不是推銷、銷售煤炭產(chǎn)品，更不是單一的賣煤。在新的市場競爭機制下，煤炭企業(yè)要從領導到員工全面更新觀念，將附合市場競爭機制的市場營銷理念深入貫徹到整個煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、銷售、運輸、服務等整個過程中。在此基礎上制定先進的營銷戰(zhàn)略，對市場進行深入的研究與預測，加強新產(chǎn)品的開發(fā)力度，建立合理的銷售渠道，建立合理的定價機制，尤其在當前煤炭市場國際化進程不斷加快的背景下，更應該將營銷觀念定位于全球市場，使企業(yè)從理念上適應市場競爭的需要。

　　2.從產(chǎn)品入手，實施品牌策略

　　一直以來，由于傳統(tǒng)的“關(guān)系”式銷售策略，使得品牌策略在煤炭行業(yè)未被重視，但在新的市場競爭機制影響下，尤其是煤炭市場國際化的趨勢下，煤炭企業(yè)打造品牌效應，提高產(chǎn)品的知名度和美譽度，成為了煤炭企業(yè)提高市場占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱的設計、品牌質(zhì)量的保證、售后服務體系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在國家“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高能源效率，加強環(huán)境保護，加大潔凈煤技術(shù)研究開發(fā)力度”的`理念下，煤炭企業(yè)更要從產(chǎn)品入手進行創(chuàng)新，打造潔凈、高效的煤炭產(chǎn)品，打造綠色品牌。

　　3.從市場入手，建立客戶戰(zhàn)略

　　優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)生存的重點，對于煤炭企業(yè)來說更是如此。煤炭企業(yè)在建立營銷策略上，要從客戶入手，準確分析目標市場，充分把握用戶需求、規(guī)模、地理位置等信息，及時調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，建立有機的客戶戰(zhàn)略體系，并以客戶需求為導向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如省內(nèi)外市場、國內(nèi)外市場的變化情況，相關(guān)政策法規(guī)調(diào)整情況，市場煤炭需求和庫存情況，競爭對手營銷策略變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，用戶需求變化等，都應當進行充分的考慮，納入客戶戰(zhàn)略機制中，制定出有針對性的營銷策略。

　　四、結(jié)束語

　　總之，在全球經(jīng)濟一體化進程不斷加快和國家宏觀調(diào)控政策改變的背景下，煤炭行業(yè)的市場競爭機制已經(jīng)發(fā)生了番天覆地的變化，要在激烈的市場競爭中占領更多的市場份額，提高企業(yè)市場競爭能力，煤炭企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的“關(guān)系”式營銷策略，從市場營銷理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶戰(zhàn)略制定等方面入手，制定適合當前市場競爭機制的營銷策略，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場競爭中擁有強大的競爭能力，保障企業(yè)的生存和發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]李彬.淺論煤炭企業(yè)客戶關(guān)系管理[J].能源技術(shù)與管理，20xx.6

　　[2]連立英.金融危機下中國企業(yè)營銷策略的選擇[J].市場營銷，20xx.8

　　[3]段紅.淺析煤炭企業(yè)創(chuàng)新營銷模式[J].科技情報開發(fā)與經(jīng)濟，20xx.9

　　[4]薛勇.煤炭企業(yè)營銷策略問題的探討[J].價值工程，20xx.1

營銷策略論文6

摘要：全球化背景下，好萊塢電影世界行銷的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略已經(jīng)成為了多數(shù)國家民族電影生存的最大威脅。中國是一個文化底蘊深厚、文化資源豐富的大國，但中國電影作為國家“軟實力”還是處于弱勢的，文化產(chǎn)品文化產(chǎn)品的對外輸出特別是在電影的對外傳播與競爭中，中國與那些發(fā)達國家還存在著巨大差距。盡管中韓兩國電影的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程存在很大差異，但同處東方文化語境下的兩國電影也存在很多相似之處，因此對兩國電影的比較研究，既具有重要的參照價值，也具備現(xiàn)實的可操作性。本文詳細比較了中韓兩國電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，細致剖析了兩國電影產(chǎn)業(yè)政策的差異，努力在比較研究中為兩國電影的相互借鑒提供參考性意見。

　　關(guān)鍵詞：跨文化營銷 中國電影 韓國文化產(chǎn)業(yè) 緒論

　　全球化的今天，世界各國的競爭愈發(fā)激烈，競爭的范圍也越來越廣。世界各國的競爭已從“硬實力”逐漸轉(zhuǎn)化成“軟實力”，“軟實力”在國家力量中占據(jù)著越來越重要的地位。軟實力，不僅是一種競爭力的需要，也是一種向心力。

　　電影誕生百年，一直是一個國家文化軟實力的重要組成部分，電影也是一個國家意識形態(tài)的主要載體。電影承載者著一個國家的文化價值觀念，通過電影在世界范圍內(nèi)的傳播，傳達著這個國家的世界觀人生觀，對其他國家族民族的文化安全乃至核心價值構(gòu)成了威脅。進入21世紀，電影在全世界的傳播處于不平衡的競爭狀態(tài)，特別是以美國好萊塢為代表的西方電影在世界占據(jù)著主導地位，這是一種很可怕的文化統(tǒng)治。文化輸出可以影響到其他國家、地區(qū)和民族的歷史意識、宗教儀式以及文化意識，甚至語言，淡化甚至重寫這些地區(qū)的傳統(tǒng)和文化，從而創(chuàng)造新的民族文化記憶，促使其與輸出國的信念和價值融合。

　　全球化背景下，好萊塢電影世界行銷的產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，已經(jīng)成為多是國家民族電影生存的最大威脅。在這樣的背景下，包括中國和韓國在內(nèi)的其他電影若是國家及地區(qū)都有民族電影生存的危機意識，開始進行本土化大戰(zhàn)戰(zhàn)略探討。

　　隨著中國國家經(jīng)濟的發(fā)展和國際形象國際地位的提升，中國的國際影響也在日益擴大。中國文化是否能夠作為軟實力與經(jīng)濟硬實力一起，在全球范圍內(nèi)獲得肯定是未來面臨的挑戰(zhàn)。

　　中國是一個文化底蘊深厚、文化資源豐富的大國，中國特有的歷史文化、中國特有的東方美學風格等文化差異形成了較強的國際市場期待。雖然具備以上優(yōu)勢，但中國電影作為國家“軟實力”還是處于弱勢的，文化產(chǎn)品文化產(chǎn)品的對外輸出特別是在電影的對外傳播與競爭中，中國與那些發(fā)達國家還存在著巨大差距。除了有外在生存環(huán)境惡劣的原因外，中國電影本身的問題也是導致市場畸形發(fā)展的重要原因。

　　盡管中韓兩國電影的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進程存在很大差異，但同處東方文化語境下的兩國電影也存在很多相似之處，因此對兩國電影的比較研究，既具有重要的參照價值，也具備現(xiàn)實的可操作性。 那么在全球化背景下，中國電影具有哪些先天優(yōu)勢，中國電影走向世界會經(jīng)歷哪些困難，中國電影該如何走向世界，本文將通過與韓國模式的對比探索一條中國電影走向世界的道路。

　　第一章 電影跨文化營銷概述

　　第一節(jié) 世界市場電影跨文化營銷

　　一、何為電影產(chǎn)業(yè)

　　在進行電影跨文化營銷策略的分析之前，首先要知道我們研究的主體——電影產(chǎn)業(yè)。那么什么是電影產(chǎn)業(yè)呢？

　　所謂電影產(chǎn)業(yè)，它是文化產(chǎn)業(yè)的一個產(chǎn)業(yè)分支，是利用生產(chǎn)和組織模式來生產(chǎn)和傳播、流通，為會社提供舞臺化的電影產(chǎn)品和相關(guān)服務的一種社會產(chǎn)業(yè)。電影本身的商品和服務屬性，注定了必須要采用市場營銷手段來將它推向市場，吸引觀眾走進電影院，提升票房價值，并在這全程的營銷活動中形成以應聘為中心的品牌，再用這個品牌來帶動電影相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)和銷售。另外，在電影制片、發(fā)型、放映及后期等一系列的營銷運作中，吸引目標客戶的目光，提升自己的銷售業(yè)績和知名度，達到良好的宣傳效果。

　　由此可見電影產(chǎn)業(yè)營銷是電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的企業(yè)重中之重，涵蓋到電影產(chǎn)業(yè)運作流程中的各個階段，尤其是對于面臨著經(jīng)濟全球化背景下“內(nèi)憂外患”的中國電影產(chǎn)業(yè)而言，電影產(chǎn)業(yè)的跨文化營銷更是決定著一個國家文化的競爭力，以及國家軟實力未來的走向。

　　二、何為電影營銷

　　電影營銷可分為三個層次：電影產(chǎn)品的營銷，電影品牌的營銷和電影行業(yè)企業(yè)文化的營銷。電影的產(chǎn)品營銷包括電影產(chǎn)品質(zhì)量，宣傳策略，定價，院線等方面，主要通過電影的拍攝制作，上映當期設定，票價策略制定，終端院線管理，廣告宣傳，促銷推廣等方面來實現(xiàn)的，這是最低層次的營銷。

　　電影品牌營銷本質(zhì)上是電影媒介所提供的精神產(chǎn)品在受眾心目中的品質(zhì)評價以及這種品質(zhì)所具有的商業(yè)價值，，它具有文化獨特性，效益綜合性，品牌延伸性和消費忠誠性等特征。如何塑造以及經(jīng)營電影品牌，這是一個在中國電影營銷發(fā)展中非常有現(xiàn)實意義的課題。電影品牌營銷也需要受眾為中心，借助一品牌為核心的市場營銷手段，通過對電影品牌定位、推廣、維護以及品牌延伸這個完整的過程來實現(xiàn)。②

　　電影企業(yè)文化營銷，就是通過塑造獨特的企業(yè)文化特色來強化企業(yè)形象以及企業(yè)的營銷特色，通過電影營銷行為來傳導企業(yè)的物質(zhì)文化、制度文化和企業(yè)的精神文化來完成對企業(yè)形象的塑造。③

　　三、好萊塢電影跨文化營銷

　　好萊塢電影在美國的全球化戰(zhàn)略中扮演著重要的角色。早在30年代，美國正度就意識到，電影和其他大眾文化都不僅具有產(chǎn)業(yè)意義，而且對于宣傳美國政治、文化和礦大經(jīng)濟影響都具有不可替代的.重要作用。在文化產(chǎn)業(yè)中，電影作為做國際化的媒介產(chǎn)業(yè)，一直扮演著重要角色。好萊塢從一開始就在向全世界推銷著美國。美國電影很早就具有國際視野。20世紀第一個十年，好萊塢制片人就開始在主要的國外市場設立辦事處。二戰(zhàn)以后，美國政府每年都會拿出部分資金來對好萊塢影片出口海外進行支持。

　　好萊塢電影的成功不僅與政府的大力支持分不開，還因為它實現(xiàn)了世界范圍內(nèi)的跨文化營銷�？缥幕癄I銷比國內(nèi)市場營銷更具差異性、復雜性和風險性。美國每年發(fā)行影片數(shù)量在450到500部左右，約有12部影片國內(nèi)票房超過1億美元，36部左右票房超過5000萬美元。除去高額的制片和營銷成本以及放映商的留存份額，大多數(shù)影片都無法在國內(nèi)發(fā)行中收回成本，而高額的回報大多都是通過國際市場獲得的。

　　當一部電影有內(nèi)容涉及到其他國家或地區(qū)時，電影公司首先會對此國家或地區(qū)的語言、宗教、風俗習慣、身份認知以及飲食習慣等一系列文化特質(zhì)進行充分的調(diào)研與分析，從選擇哪部大片（導演、演員、劇本等）、上映時間（節(jié)假日）、宣傳方式（網(wǎng)絡、海報、首映式等）、放映組合（影片、DVD等）等方面，根據(jù)該國際實際情況選擇性，一切都以充分占有該國市場為目標。

　　第二節(jié) 中國電影跨文化營銷概述

　　按照1999年11月15日中美簽署的雙邊協(xié)議，承諾：“不對電影的進口保持配額。此外，將允許中國公司在商業(yè)考慮的基礎上，以利潤分成的方式，進口數(shù)量不限的外國電影�！�

　　美國政府也提出要求：美國進入中國市場的影片，經(jīng)批準后，不受數(shù)量配額限制，不受中國原有發(fā)行公司制約，可自主進入中國電影市場，中美雙邊協(xié)議簽署后，好萊塢各大電影公司軍立即展開了對中國市場的研究，紛紛設立“中國部”，招聘了解中國電影的業(yè)內(nèi)人士及中國內(nèi)地赴美電影人在期間擔任中層職務，并且對中國電影市場進行調(diào)查，一邊對所生產(chǎn)的影片進行更適合中國市場的調(diào)整。

　　2004年11月10日，國家廣電總局頒布《電影企業(yè)經(jīng)營資格準入暫行規(guī)定》，外資可以通過參股的方式進入中國的電影制作和發(fā)行市場。2005年4月，國務院關(guān)于《非公有資本進入文化產(chǎn)業(yè)的若干決定》公布后，國家廣電總局進一步明確了鼓勵和支持非公有資本進入電影電視劇制作發(fā)行、電影院和電影院線領域。在這些政策的激勵下，電影產(chǎn)業(yè)開發(fā)程度不斷增加。種種跡象表明，當今經(jīng)濟全球化背景下，中國電影產(chǎn)業(yè)面臨著來自全球范圍內(nèi)更為嚴峻的競爭挑戰(zhàn)。

　　另一方面，從1999年到2003年的五年間，中國電影的票房收入一直在10億元左右徘徊，但2004年電影票房收入忽然增加到了15.2億，2005年達到20億元。而2006年則達到26.2億元，比上年增長28%，連續(xù)四年超過進口影片。從這些數(shù)據(jù)中我們不難看出中國電影市場似乎正呈現(xiàn)一派繁榮景象。

　　然而，另一組數(shù)字卻又足以令人深感擔憂：2004年度中國電影產(chǎn)量達到212部，而最終進入市場的國產(chǎn)影片數(shù)量只有40多部；2005年度中國電影產(chǎn)量繼續(xù)增加，達到260部，而最終進入市場的國產(chǎn)影片數(shù)量不及65部。雖然中國電影的產(chǎn)量雖逐年增加，但真正進入市場的卻為數(shù)不多，并且70%的國產(chǎn)片仍處于虧損狀態(tài)。這些數(shù)據(jù)也證明中國電影產(chǎn)業(yè)目前的“繁榮”只是虛假的繁榮，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展遇到的困境正制約著其發(fā)展的步伐。

　　綜合中國文化產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展狀況和發(fā)展環(huán)境，基于以下幾個原因，中國電影產(chǎn)業(yè)跨文化營銷應作為提升中國文化產(chǎn)品國際競爭力的重要部分。

　　一、經(jīng)濟環(huán)境

　　中國經(jīng)濟經(jīng)濟年來持續(xù)發(fā)展，使得人們的購買能力增強的同時對精神生活需求日益高漲。而且隨著全球化的浪潮，中國經(jīng)濟發(fā)展多元化的進程加快，第三產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展的同時又出現(xiàn)了許多新的經(jīng)濟浪潮，如“娛樂經(jīng)濟”、“休閑經(jīng)濟”等，這無疑給身在其中的電影產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造了很多發(fā)展的空間。同時隨著經(jīng)濟實力的增長，各大產(chǎn)業(yè)內(nèi)部競爭加劇、優(yōu)勝劣汰，資源得到優(yōu)化配置，中國電影也不例外，電影企業(yè)開始不間斷的通過兼并和收購，進行強強聯(lián)合來調(diào)整自身產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，一些大的電影企業(yè)已具備豐富資源及成熟的市場運作體系。

　　二、政治法律環(huán)境

　　WTO的加入，給中國電影產(chǎn)業(yè)向海外發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件，正在努力完善電影產(chǎn)業(yè)的法律法規(guī)，使中國電影的運作更為高效和專業(yè)。政府還積極扶持一些電影相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如電影產(chǎn)業(yè)營銷服務機構(gòu)，雖然現(xiàn)在還不十分成熟，但相信隨著政策的推進，中國電影產(chǎn)業(yè)能夠在政府的幫助下更有效更科學的開展市場營銷活動。

　　三、文化環(huán)境

　　電影作為一種藝術(shù)的載體，一定程度上代表了某種意識形態(tài)。中國是一個有著悠久歷史的文明古國，其神秘的東方文化在全世界有著獨特的迷人魅力。中國電影產(chǎn)業(yè)有相當豐富的資源，可以充分利用自己的文化優(yōu)勢，在電影內(nèi)容上多下功夫，多加入一些中國元素，吸引世界觀眾的注意力。

　　第二章 中國電影跨文化營銷現(xiàn)狀和問題

　　第一節(jié) 中國電影跨文化營銷現(xiàn)狀

　　中國電影在對外輸出上還面臨著許多困難，東西方的文化差異，語言障礙，電影產(chǎn)業(yè)發(fā)展相對落后，創(chuàng)作和技術(shù)水平相對較低等原因都制約著中國電影對外輸出。

　　隨著中國國家形象和國際地位的上升，包括奧運會和世博會在中國的召開，中國正吸引著世界越來越多的關(guān)注，中國悠久的歷史文化、美學風格等特有的東方魅力也提高了國際市場的期待值，兩岸三地的廣泛合作也帶來了中國電影的資源互補，中國內(nèi)地、香港、臺灣、澳門以及馬來西亞新加坡等東南亞地區(qū)，日本韓國等其他亞洲泛華文化地區(qū)，以及世界各地的華人構(gòu)成了一個具有共同性的接受中國電影文化的交流空間，也就是說，中國電影具有十分廣泛的國際市場和觀眾基礎。

　　比利時電影評論家路易丹維爾曾在第62屆威尼斯電影節(jié)上說過，“世界越來越小，中國越來越大”，“全球化縮短了世界之間的距離，人們突然發(fā)現(xiàn)中國的迅速崛起，而電影則提供了一個了解中國的窗口。與其說，中國電影走俏歐洲，不如說整個中國讓歐洲著迷�！敝袊�文化正在世界上掀起一陣熱潮。近年來，中國也在努力促進文化與電影在國際市場上的貿(mào)易。2007年，文化部、商務部、廣電總局聯(lián)合出臺了《文化產(chǎn)品和服務出口指導目錄》鼓勵包括電影在內(nèi)的文化產(chǎn)品出口。

　　但是，我們要清醒的認識到，盡管中國電影在國際市場上備受期待，但目前為止，包含中國元素的中國電影在競爭激烈的世界電影市場中還只是一種點綴，并不是主流。長期以來，中國電影在對外輸出是過于強調(diào)“對外宣傳”，長期依賴“文化交流”資助，這樣的過程與其說是商業(yè)行為還不如說是公益事業(yè)，市場化程度太低。中國電影長期停留在小眾“交流”或者電影圈“評獎”的精英傳播階段。這樣的情況到了2000年才有所改善。

　　由此可見，中國電影雖然具有先天的優(yōu)勢和良好的大環(huán)境，但是中國電影的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展與發(fā)達國家有很大的差距。

　　第二節(jié) 中國電影跨文化營銷問題

　　本文將從市場營銷“4P”角度，即影片、價格、發(fā)行渠道、促銷四個方面來探討中國電影跨文化營銷的問題。

　　一、 國產(chǎn)影片票房與口碑的落差

　　近幾年，中國電影市場呈現(xiàn)出一個非常奇特的現(xiàn)象，中國電影制作大、宣傳多、票房高，口碑卻不好，中國電影在國外電影節(jié)頻頻獲獎，回到國內(nèi)票房卻大多差強人意。中國電影產(chǎn)業(yè)目前正在向產(chǎn)業(yè)化邁進，口碑和票房的落差的確值得深思。

　　表2-1 截至20xx年5月2日的中國內(nèi)地影史票房排行榜（人民幣） （前10名）

　　名次 電影 內(nèi)地票房 觀影人次 發(fā)行年份 拷貝數(shù)

　　1 阿凡達 13.5億 2594.36萬 20xx上映中 600+數(shù)字/3D

　　2 2012 4.6537億 1480.41萬 2009 600+950

　　3 變形金剛2：卷土重來 4.28億 1378.74萬 2009 700+900

　　4 建國大業(yè) 4.1504億 1300.99萬 2009 750+950

　　5 泰坦尼克號 3.595億 約1800萬 1998 280

　　6 非誠勿擾 3.248881億 948.97萬 2008 700+數(shù)字

　　7 赤壁（上） 3.212031億 957.67萬 2008 690+數(shù)字

　　8 滿城盡帶黃金甲 2.91億 771萬 2006 660+數(shù)字

　　9 十月圍城 2.903209億 860.81萬 2009 650+數(shù)字

　　10 變形金剛 2.8232億 931萬 2007 540

　　由表2-1看到，占中國電影票房前五的電影，有四部是美國好萊塢大片，而唯一進前5名的中國主旋律影片《建國大業(yè)》憑借建國60周年獻禮大片以及近百位明星出演這兩個噱頭，首周四天半合計票房達到了12436萬，刷新了國產(chǎn)片首映周票房的紀錄。上映一月突破4億，一再刷新國產(chǎn)片上映紀錄，成為內(nèi)地影史第二部突破4億票房的電影。

　　近幾年的幾部大制作影片《英雄》、《十面埋伏》、《無極》、《三槍拍案驚奇》等票房一路走高，但是觀眾口碑卻一路走低。不僅如此，某些影片在海外市場銷售也是舉步維艱，《無極》更是遭到了國外發(fā)行商退片的尷尬局面�，F(xiàn)在的中國電影太過商業(yè)，甚至于商業(yè)情節(jié)完全擠占了文化情結(jié)，所有人都將利益放在了首位，從而忽視了影片本身的質(zhì)感，電影情結(jié)漸漸西化、采用國外的故事藍本甚至根本稱不上有情節(jié)，而在演員選擇上，采用了更多的人氣明星吸引眼球，忽略了其本身的演技帶給電影的影響。這樣的電影別說輸出海外市場，即便是在中國國內(nèi)市場也是不會受歡迎的。中國電影漸漸喪失了民族文化獨立性。并且，大部分中國影片的海外市場定位不明確，幾百部影片如同一部影片，目標市場不清晰，敘述方式、題材、類型等都不夠國際化。

　　二、票價過高

　　票價過高的現(xiàn)象主要是在國內(nèi)市場，過高的票價抑制觀眾需求。即使是在美國這樣的發(fā)達國家一張電影票的價格也只占月收入的1/200，在韓國一張周末電影票的價格占平均月收入的1/125，而在中國這一比例卻達到了1/25，過高的價格從一定程度上限制了中國電影的發(fā)展，進電影院看電影在中國其實成了一件比較奢侈的消費。如果電影在國內(nèi)也無法做到“普及”，那么電影的出口也會面臨著一定的困難。

　　三、發(fā)行渠道單一

　　好萊塢電影遍布全球，幾乎占據(jù)了世界電影市場的就成份額，加上很多國家處于保護本國影片的考慮，引進非美國影片的數(shù)量極少，所以中國影片插足海外市場份額非常有限，目前中國電影走出去的最主要渠道是合拍。中國電影實現(xiàn)的海外票房主要來自合拍大片。從當年的《英雄》、《十面埋伏》、《無極》等主流商業(yè)大片，到最近的《赤壁》、《梅蘭芳》等都采取了合拍形式，這些影片在投拍時已經(jīng)按其投資結(jié)構(gòu)分割了全球版權(quán)，提前進入海外市場。

　　中國現(xiàn)在每年生產(chǎn)四百多部電影，投資高昂的商業(yè)大片畢竟是少數(shù)，大部分還是中低成本影片，由于資金受限和營銷意識薄弱，攝制完成后，很少有營銷推廣的預算，有的電影連印刷海報的錢都沒有，這些影片在國內(nèi)市場能見度都很低，更遑論國際市場的能見度。

　　四、 后電影產(chǎn)品開發(fā)落后

　　“后產(chǎn)品”開發(fā)是中國電影產(chǎn)業(yè)格局調(diào)整之后的一個重要鏈接以及終端環(huán)節(jié)，其開發(fā)的力度和盈利率直接影響中國電影產(chǎn)業(yè)鏈的完善和協(xié)調(diào)運作。一個成熟的后電影市場不僅僅能以豐富的“后產(chǎn)品”供給滿足消費者的文化需求，更重要的是它能促進電影投資背景的多樣性、電影市場機制的完備性、電影運作系統(tǒng)的規(guī)范性，使中國電影產(chǎn)業(yè)形成一個良性循環(huán)的價值鏈條。

　　五、政府政策不完善

　　的政策扶持也是非常重要的。中國電影在尋求出路的同時，沒有政府強有力的支持，缺少發(fā)展的動力。中國還沒有一部完整的政策支持中國電影的發(fā)展，中國電影的管理還缺乏完整充分的法律基礎。另外中國的電影審查制度也是一大難題。因為沒有一個文本的規(guī)則可依，一部戲能不能通過審查都是靠審查委員的經(jīng)驗和當前的政策方向來把握。同樣的情節(jié)，也許上個月可以通過審查，但是這個月就不行了，同樣的題材，也許上個月還能拍，這個月就不能拍了。甚至，同樣的情節(jié)，在引進的國外大片里就可以，國產(chǎn)電影里就不能通過審查了。中國電影審查制度的改革，不光是國家廣電總局的課題，因為電影涉及到相關(guān)部委的內(nèi)容，都要先由相關(guān)部委審查通過。而久久不見出臺的分級制度，也另中國電影銀幕上一片武俠世界的刀光劍影，畢竟這類題材相對穩(wěn)妥，比較容易通過審查。毫無疑問，不適當合理的審查制度不但會影響我國電影的創(chuàng)作質(zhì)量和數(shù)量，還會使我國電影的題材無法創(chuàng)新，當“武俠時代”過去，也許中國電影又將陷入危機。

　　第三章 韓國電影跨文化營銷的經(jīng)驗及啟示

　　第一節(jié) 韓國電影產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

　　韓國電影與中國電影一樣，面臨著一個美國文化霸權(quán)的共同課題。在韓美自由貿(mào)易談判中，韓國就屢次遭遇美國提出的市場開放要求，要韓國政府將本土電影市場的保障措施“電影放映配額制”從原來的146天大幅降低或完全取消，由此引發(fā)的抗爭也決定了兩國談判的多次磨合。直到2006年，韓國終于做出讓步，同意將電影配額制驟減為73天。

　　20世紀90年代末，面對市場的開放，韓國政府實施了政策扶持和相應的資金支持，所有業(yè)界從業(yè)人員全力以赴，終于使韓國電影日漸呈現(xiàn)出興盛的態(tài)勢，韓國電影產(chǎn)量大幅增加、本土電影市場占有率提升、影院建設穩(wěn)步發(fā)展、海外出口收益增長。主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、 電影產(chǎn)量大幅增加，投資體系改革

　　好萊塢電影的入侵，給韓國電影帶來了巨大的沖擊，但同時，好萊塢電影的企劃、產(chǎn)業(yè)垂直整合、全球營銷等特點，也帶給了韓國電影很多的啟示。1998年以來韓國電影每保持了強勁的生產(chǎn)力，每年產(chǎn)量都節(jié)節(jié)攀升，到了2007年韓國電影從1998年的43部發(fā)展到124部（見表3-1），上映119部，上映率高達95.9%。

　　表3-1韓國電影制作數(shù)和發(fā)行數(shù)(1998—2007)

　　年份 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

　　制作數(shù) 43 49 59 65 78 80 82 87 110 124

　　發(fā)行數(shù) 43 42 62 52 82 65 74 83 108 119

　　二、本土電影市場占有率提升，電影收益大幅增加

　　1998年韓國電影本土市場占有率僅為25.1%，到了2006年本土市場占有率高達64.2%，到了2007年韓國電影因為種種原因市場占有率下滑了13.4%，市場占有率止步于50.8%，基本保持主導地位（見表3-2）。

　　表3-2 韓國影片市場占有率(1998—2007)②

　　年份 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

　　國片市場占有率（%）

　　25.1 39.7 35.1 50.1 48.3 53.5 9.3 59.0 64.2 50.8

　　三、影院建設穩(wěn)步發(fā)展，觀眾人數(shù)呈增加趨勢

　　韓國政府和電影企業(yè)界加大對現(xiàn)在多廳影院和銀幕配置的建設，這促使了更多觀眾走進影院。從1998年開始，韓國電影逐漸減少單銀幕的傳統(tǒng)影院，擴建多銀幕的現(xiàn)代性影院。到2007年，韓國電影院數(shù)已經(jīng)增加至348家，電影銀幕擴增至2058塊（見表3-3）

　　表3-3 韓國電影影院數(shù)和銀幕數(shù)(1998—2007)③

　　年份 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

　　影院數(shù) 507 373 373 344 309 280 302 301 306 348

　　銀幕數(shù) 507 588 720 818 977 1132 1451 1648 1847 2058

　　韓國電影觀眾對電影熱情高漲，觀眾人數(shù)成倍增長。1998年，韓國電影總觀眾人數(shù)僅有0.5億，發(fā)展到2007米歐按已高達1.58億，相對于韓國總?cè)丝?900萬德技術(shù)，人均觀影已經(jīng)達到每年3次以上，比較美國人均每年觀影4-6次、澳大利亞人均每年觀影4-5次的標準，可以說韓國人均觀影次數(shù)已經(jīng)基本達到世界電影發(fā)達國家水平。

　　四、電影海外出躍，收益增長明顯

　　2000年以后，韓國越來越多的電影公司借鑒并實踐好萊塢電影全球營銷的經(jīng)驗，開始是韓國電影海外的預售和推廣，再加上金大中和盧武鉉兩人政府推動的電影海外支援政策，為韓國電影的海外出口提供制度保證、設備支持、資金援助等措施。因此韓國電影的海外出口日趨活躍，而且價格提升和收益增長明顯（見表3-4）

　　表3-4 韓國電影出口情況(1998—2007) (單位：萬美元)

　　年份 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

　　出口額 307 596 705 1124 1495 3097 5828 7599 2451 1228

　　增減率 18% 59% 33% 107% 88% 30% -68% -50%

　　由表格可以看出，從1998年到2005年七年間，韓國電影海外出口額由307萬美元增加至7599萬美元，急速增長了24倍，但這樣的海外出口優(yōu)勢在2006后出現(xiàn)了明顯的拐點，連續(xù)兩年跌幅都高達50%以上。2006年，韓國電影海外收益在2005年的基礎上減少了三分之二，2007年韓國電影出口部數(shù)達到了321部，但收益額卻僅有1228萬美元，僅為2005年的16.16%，導致韓國電影海外收益額如此李樓的主要原因在于極不合理的海外出口分布格局：韓國電影海外出口過分依賴于亞洲國家，尤其過于依賴日本，這樣的出口分布必然給韓國電影產(chǎn)業(yè)帶來致命的負面影響。

　　第二節(jié) 韓國電影跨文化營銷經(jīng)驗及啟示

　　韓國電影的跨文化營銷主要集中在亞洲地區(qū)，尤其是日本，韓國每年對日本出口的電影數(shù)占了出口總數(shù)的大多數(shù)。韓國電影最早的市場化運作可以追溯到1913年，那時韓國制作了自己的第一部電影，但是，韓國電影市場開發(fā)和營銷方式應該從80年代忠厚期算起。

　　一部電影的生產(chǎn)可以分為制作、投資、發(fā)行、放映四大環(huán)節(jié)，電影的跨文化營銷策略應該說是貫穿了電影生產(chǎn)過程的始終。在韓國政府的倡導下，韓國電影的發(fā)行基本上是照辦了好萊塢的發(fā)行模式，大搞營銷攻勢。豪華的電影院，紅地毯，盛大的首映式，眾多明星捧場，武術(shù)瘋狂的粉絲。

　　在韓國電影的跨文化營銷過程中，投資其實是非常值得關(guān)注的。投資是電影非常重要的組成部分，20世紀80到90年代末，韓國電影的資金來源一般都來自于電影公司自身的資金投入，這樣的情況到了市場開放以后就有所改變，很多電影人組成了獨立電影公司，這樣的獨立電影公司由于自身實力薄弱又開始依賴大企業(yè)的資金支持，很多大財團都是在那個時候開始涉足電影投資的。在金融危機之后，電影成了一個投資回報率相對高的項目，于是，很多大企業(yè)開始專門涉足于電影投資這一領域，甚至還設立了專門的子公司。到了2000年前后，這些大財團不再甘于投資拍攝電影，他們還和美國、香港等地的著名電影公司合作獲得進口電影的亞洲版權(quán)；從2001年起這些公司開始開發(fā)自己的電影院線，甚至下設很完整的電影公司。投資環(huán)境的改變，也為韓國電影輸出創(chuàng)造了條件。

　　相比于韓國電影的資金來源，韓國電影投資公司的強大背景，中國電影的拍攝資金就顯得微不足道，目前，中國還是處于由電影公司提供資金的尷尬階段，只有少數(shù)知名導演拍攝的大片才能獲得高額的投資，而即使是這些投資也大多是采用廣告贊助的形式，不僅金額不大，而且作為回報電影中必須出現(xiàn)相應的產(chǎn)品，這樣不僅限制了贊助廠商的選擇范圍，也會給電影本身的完成度帶來影響。由于中國的特殊國情，電影20%的投資回報率在中國并不算誘人，很多現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)的資金回報率非常高，汽車制造業(yè)在韓國的回報率不過15%—20%，最高也不會超過35%，而在中國，汽車的平均的回報率都在35%—55%，所以問題就在于現(xiàn)在很多企業(yè)都對電影產(chǎn)業(yè)缺乏興趣和認識，如果能拿出培育電影產(chǎn)業(yè)的態(tài)度來看待中國電影產(chǎn)業(yè)，投資電影實現(xiàn)雙贏并不是一件很困難的事，關(guān)鍵是要認識到電影已經(jīng)成為一種可以賺錢的產(chǎn)業(yè)。

　　另外電影制作的好壞在跨文化營銷中也是十分重要的。韓國文化本身沒有特色，但是為什么韓國電影能在海外市場獲得成功，最關(guān)鍵的在于包裝。對于文化產(chǎn)品的開發(fā)，應注重特色化的創(chuàng)造。韓國電影通過再創(chuàng)造或創(chuàng)新，變成了有個性的“韓國制造”，而韓國電影最大的特點就在于將中國和西方文化結(jié)合，再在此基礎上加以改進，形成了鮮明的韓國特色。這樣的電影比同類產(chǎn)品更具識別力，提升了產(chǎn)品競爭力。例如韓國曾經(jīng)有一部風靡亞洲的電影《我的野蠻女友》其實沒有很深的文化內(nèi)涵，但是這部電影取材新穎，所有的情節(jié)、畫面都具有韓國特色，將韓國人擅長的愛情戲發(fā)揮的淋漓盡致。還有一部韓國歷史上票房最高的電影《太極旗飄揚》很明顯的將韓國的歷史和好萊塢的大制作融為一體，大氣中不失精致，是很典型的一部好萊塢式的韓國電影。由此，中國完全可以在以“功夫”為題材的電影中加入更多中國元素，如絲綢、陶瓷等，形成一套具有鮮明中國特點的“中國制造”。同時為了打入西方市場，導演在電影的的意識形態(tài)上進行了西化的包裝，以適應海外觀眾的口味。

　　第四章 中國電影跨文化營銷策略

　　第一節(jié) 電影產(chǎn)業(yè)策劃階段

　　電影作為商品，必須面對市場，把握消費者的心理。在影片成形之前，就應該一句市場的需求來創(chuàng)作劇本，選擇有足夠市場吸引力的制作團隊和演員，并準確的對電影市場進行細分，結(jié)合自己的實力選擇目標市場，最后對市場進行準確定位，突出自己電影的優(yōu)勢。公務員之家

　　舉例來說，在一部電影制作之前，必須先對電影的目標市場進行定位。如果面向歐美市場，電影中必須首先了解西方人的需求，他們對東方文化的想法和他們對東方文化的好奇，這些都要體現(xiàn)在電影中，一方面滿足他們的好奇，另一方面又不至于讓他們覺得太陌生。如果選擇亞洲市場，在電影元素的選擇上則強調(diào)能讓觀眾產(chǎn)生一種文化的共感，另外，一部電影的投資方也是很關(guān)鍵的。以合拍片為主完全按照國際商業(yè)運作模式進入海外國家主流院線是中國電影跨文化營銷最值得推廣的方式，中外合資從表面上來看只是一個制作方式的組合，但其中包含很多優(yōu)勢。通過雙方主創(chuàng)人員的參與很容易在創(chuàng)作內(nèi)容方面加入新鮮元素，在工藝技術(shù)方面也會有較高的體現(xiàn)，加上是國家與國家、國家與地區(qū)大范圍合作模式，所以前景更為廣闊。如《集結(jié)號》、《長江七號》都是合拍片，通過合拍的形式不同程度的進入了國際主流電影市場。借助合拍片的優(yōu)勢，中國電影借助國外的資金、技術(shù)和發(fā)行渠道，這樣彌補了自身條件的不足，擴大華語電影在世界的影響。

　　第二節(jié) 電影產(chǎn)品生產(chǎn)階段

　　一 電影產(chǎn)品生產(chǎn)階段的營銷策略

　　在電影策劃階段，根據(jù)市場需求就已經(jīng)確定出最具市場吸引力的劇本、制作團隊、導演和演員，這些就是的影片在策劃階段就具有了吸引觀眾的品牌創(chuàng)新意識。在好萊塢電影中，單是大明星這一品牌效應就已經(jīng)是一部電影的最大賣點了。中國電影如果想走向世界，就必須具備所謂的品牌，比如，張藝謀導演的《英雄》在世界各地大受歡迎，不僅是因為《英雄》具備了中國武術(shù)這一中國電影最原始的賣點，張藝謀導演本身就是一個品牌，有很多在國際上非常出名的作品，更有演員章子怡、梁朝偉、李連杰這些在國際上非常有人氣的電影明星為電影加分不少。當然也可以邀請本地的演員出演電影，增加親切感和票房號召力。再拿韓劇來說，曾經(jīng)在中國非常有名的韓劇都集合了幾個特定：畫面唯美、風景優(yōu)美；演員外貌出色；情節(jié)緩慢，內(nèi)容符合亞洲人收視習慣�？恐�這些元素的不斷組合，韓國在東南亞風靡一時。

　　二 電影后產(chǎn)品生產(chǎn)階段的營銷策劃

　　電影后產(chǎn)品生產(chǎn)階段包括電影產(chǎn)品和電影衍生產(chǎn)品的生產(chǎn)，電影后產(chǎn)品所涉及的范圍很廣，由電影這一核心資源可以引申出一條長長地產(chǎn)業(yè)鏈，包括書籍、電影的錄像帶、VCD、DVD、電影原聲大碟等后電影產(chǎn)品，還包括同名電視連續(xù)劇、網(wǎng)絡游戲、手機游戲、動漫出版、郵票、彩信、玩具、服裝、主題公園等電影衍生產(chǎn)品，這些可能遠比電影本身帶來的利益和影響力要大許多。例如，韓劇在亞洲大受歡迎的同時，韓國的文化觀光局就聯(lián)合各大韓國旅行社推出韓劇景點觀光項目，為韓國掙進不少外匯，同時韓劇中所反映的韓國的飲食文化，韓國的時尚，也成為了韓國財政的經(jīng)濟增長點，這就是文化產(chǎn)品的魔力。

　　在電影跨文化營銷的同時，好好發(fā)展這些產(chǎn)業(yè)鏈，能夠更好的融入當?shù)匚幕�，將屬于中國的文化產(chǎn)品用不同的語言、不同的形式、不同的文化方式傳遞給每一個人。

　　第三節(jié) 電影宣傳與發(fā)行階段

　　電影的宣傳與發(fā)行也是電影跨文化營銷的重要環(huán)節(jié)之一。這需要盡可能多的與多方媒體整合以力求得到廣度和深度的宣傳，并統(tǒng)一傳達電影品牌和形象信息，電影與商業(yè)品牌的整合營銷也是一種方式。與當?shù)匾恍┐笊碳液献餍麄�，既可以減少宣傳成本，又可以通過商家在該國的知名度和影響力，使宣傳事半功倍，能起到相互促進的作用。

　　舉例來說，可以通過國際電影節(jié)和國際影展將中國影片推廣出去。國際電影節(jié)是展示世界各國優(yōu)秀電影作品和技術(shù)成就的盛會，在全球化的今天，要想迅速提高中國電影的知名度，提高中國電影的影響，通過海外的電影節(jié)電影展來推廣中國電影是一條捷徑。目前世界上著名的電影節(jié)有威尼斯電影節(jié)、戛納電影節(jié)、柏林電影節(jié)等，每個電影節(jié)都有自己的主題和定位，掌握好各國觀眾的喜好非常重要。例如，威尼斯電影節(jié)的定位是電影實驗者和藝術(shù)家的搖籃，其宗旨是“電影為嚴肅的藝術(shù)服務”，鼓勵那些拍攝手法新穎，有法獨特的影片，而德國柏林電影節(jié)以注重意識形態(tài)、強調(diào)主題為自身定位，其口號是“和平、友愛”。從1994年《霸王別姬》獲金棕櫚獎至今，中國電影在國際電影節(jié)已多次獲獎，這事國際電影界對中國電影的肯定，一部部的中國電影在國際上獲得好評，為中國電影進一步進軍海外市場奠定了良好的基礎。

　　還有，中國可以自己創(chuàng)造條件，推廣中國電影。 “北京放映”是中國電影集團公司經(jīng)國家廣電總局批準于1996年發(fā)起創(chuàng)辦，并由中國電影集團公司負責承辦的大型國際性中國電影對外推廣活動。作為國內(nèi)唯一一個邀請并接待境外電影采購和國際電影節(jié)選片人來華集中選購和選看中國影片的大型國際活動。弘揚中國電影文化，推動民族電影事業(yè)的發(fā)展，促進中外電影交流，是“北京放映”一貫的宗旨�！氨本┓庞场币殉蔀橹袊�電影跨文化銷售的重要渠道。

　　我們不僅要帶著中國電影“走出去”參與國際電影盛會，畢竟世界上的電影盛會數(shù)不勝數(shù)，電影展的名目也十分繁多，不如自己創(chuàng)造條件，將外商“請進來”，最大限度的推銷中國電影，將這些優(yōu)秀作品帶向世界。

　　結(jié)語

　　中國電影跨文化營銷實際上就是一種文化傳播，通過電影將中國的文化推廣到全世界，這個過程需要多方面的協(xié)調(diào)運作。首先中國電影想要走向全世界必須建立自己的電影品牌。這是因為電影品牌是一種無形資產(chǎn)，它能夠產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效應和社會效應，能吸引廣大觀眾，給所在集團帶來巨額利潤。電影品牌在電影藝術(shù)與電影市場中有著非常重要的地位，能夠帶動電影業(yè)的發(fā)展。而令人遺憾的是。在目前的中國電影市場上只有張藝謀、馮小剛、周星馳寥寥幾個電影品牌，而放眼整個世界具有影響力的華語電影導演也只有寥寥幾位華裔導演，長此以往將不利于電影市場的繁榮和發(fā)展。

　　在文化產(chǎn)品的跨文化營銷方面，韓國在這一方面較中國成熟，不僅在地域上、文化上有著很強的參考能力，其商業(yè)化跨文化運作的經(jīng)驗值得我國電影行業(yè)學習，把以電影為代表的文化產(chǎn)業(yè)做大做強。我們學習不應當僅僅是商業(yè)化運作技巧，更應當學習其電影產(chǎn)業(yè)化的意識。相信不出十年，中國將成為世界上最重要的電影市場和電影輸出國之一。

　　參考文獻

　　[1] 蔡小于.國際市場營銷中的跨文化策略[J].四川大學學報(哲社版)，2005，4.

　　[2] 盧泰宏. 跨國公司行銷中國[M] 貴陽: 貴州人民出版社, 2002.313.

　　[3] 甘碧群.國際市場營銷學[M].武漢大學出版社出版，2002.

　　[4] 趙化勇、孟建．電視媒介經(jīng)濟學[M]．北京：華夏出版社，2004．

　　[5] 張曉明、胡惠林、章建剛．中國文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展報告[M]．北京：社會科學文獻出版社，2004．

　　[6] 李懷亮．當代國際文化貿(mào)易與文化競爭[M]．廣東：廣東人民出版社，2005．

　　[7] 陳啟杰.現(xiàn)代國際市場營銷學.上海財經(jīng)大學出版社，2000，11.

　　[8] 劉平洋．中國產(chǎn)業(yè)國際競爭力分析[M]．北京：經(jīng)濟管理出版社，2003．

　　[9] 趙有廣．我國對外文化逆差及其原因分析[J]．國際貿(mào)易，2006.

　　[10] 祁述裕．國際文化競爭力與中國文化產(chǎn)業(yè)的發(fā)展[J]．國家行政學院學報，2001.

　　[11] 朱桂平.余向平. 試論文化營銷[J] . 江蘇商論,1998.

營銷策略論文7

　　摘 要：20xx年以來，《史蒂夫·喬布斯傳》在國內(nèi)的銷售勢頭，可謂銳不可當，已經(jīng)創(chuàng)造了國內(nèi)圖書銷售的一個標桿與奇跡。而在其銷售“火熱”的背后，更凝聚著運作本書的“傳奇項目組”深厚的營銷策劃與市場運作能力。本文以整合營銷傳播理論為理論藍本，旨在探究《史蒂夫·喬布斯傳》暢銷背后的營銷“之技”，以給今后的圖書營銷者，提供新的思考。

　　關(guān)鍵詞：傳記類圖書;圖書營銷;整合營銷傳播

　　一、瘋狂的搶購——《史蒂夫·喬布斯傳》的銷售“傳奇”

　　20xx年歲末年初，北京一家報紙發(fā)布了《20xx圖書出版銷售大事件》，細數(shù)了過去一年的時間里，圖書的出版銷售領域，引人關(guān)注的焦點性事件。毫不令人驚訝的是，《史蒂夫·喬布斯傳》的出版名列其中。

　　《史蒂夫·喬布斯傳》是“蘋果教父”史蒂夫·喬布斯唯一授權(quán)的官方傳記，自20xx年上半年由美國出版商西蒙舒斯特對外發(fā)布出版消息以來，就受到了全球新聞出版巨擘的廣泛關(guān)注。在當?shù)貢r間20xx年10月5日那天，年僅56歲的史蒂夫·喬布斯與世長辭，似乎全世界的人民都沉浸在悲痛與惋惜之中。20xx年10月24日，《史蒂夫·喬布斯傳》在全球發(fā)售，簡體中文版也同步上市。“蘋果教父”不可抵擋的知名度與影響力，在該本傳記尚未發(fā)布之前，就已經(jīng)開始顯現(xiàn)。而10月24日上市的《史蒂夫·喬布斯傳》，首周銷量達67.8萬冊，而后，僅僅20天，總銷量已達100萬冊。當時，曾有媒體報道：“據(jù)中信出版社預計，《喬布斯傳》前期銷售額將達6800萬元，最終銷量有望突破500萬冊。這意味著，單憑《喬布斯傳》一本書就可超過20xx上海書展主、分會場的銷售總額。不計團購，20xx上海書展的主、分會場銷售額總計5470萬元”[1]。

　　二、整合營銷傳播——一種營銷新思路

　　營銷理論已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年，經(jīng)歷了消費品營銷(50年代)、產(chǎn)業(yè)營銷(60年代)、非贏利及社會營銷(70年代)、服務及關(guān)系營銷(80年代)、整合營銷(90年代)的演變。

　　而整合營銷傳播這一觀點，在80年代中期開始提出。

　　整合營銷傳播理論的發(fā)源地——美國西北大學的研究組將其定義為：“IMC(Integrated Marketin Communication的英文縮寫，即“整合營銷傳播”)把品牌等與企業(yè)的所有接觸點作為信息傳達渠道，以直接影響消費者的購買行為為目標，是從消費者出發(fā)，運用所有手段進行有力的傳播的過程”[2]。

　　與傳統(tǒng)的營銷傳播活動相比，整合營銷傳播與之不同的關(guān)鍵在于，活動的中心由生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移。

　　三、《史蒂夫·喬布斯傳》的整合營銷傳播策略研究

　　(一)《史蒂夫·喬布斯傳》整合營銷傳播的特點

　　1.確立盡可能多的營銷宣傳渠道，力求營銷活動的立體性與完整性。

　　營銷宣傳渠道的多樣化，是現(xiàn)今不少出版商的心之所向。而在《史蒂夫·喬布斯傳》的推廣過程中，運用的營銷宣傳渠道之多，實為罕見。書店顯要廣告位、車站燈箱、地鐵廣告、戶外廣告、站首頁……“喬布斯”的蹤影似乎無處不在。就連蘇寧線下1000多家店面也為其預售做著配合宣傳，原因很簡單——原本想要遠離“圖書銷售”這塊“熱土”的.蘇寧易購，還是選擇了《史蒂夫·喬布斯傳》作為試驗板。再如，中信銀行信用卡是這本書的合作伙伴之一。除了戶外廣告和郵寄賬單上的推廣，在公開發(fā)售前，他們通過短信向400萬活躍持卡用戶發(fā)送了預訂邀請，持卡人直接回復信用卡后四位和一個代碼就可以訂閱這本書。有1萬人通過這種方式預定這本書，這批訂單23日就開始安排發(fā)貨，以保證持卡人可以在24日全球首發(fā)第一天就拿到圖書[3]。

　　2.網(wǎng)絡營銷成為圖書營銷的主戰(zhàn)場，“自媒體”營銷給圖書銷售市場帶來了新的憧憬與希望。

　　與其他的營銷方式相比，近乎完美的網(wǎng)絡營銷，在這場疾馳而過的銷售戰(zhàn)役中，更令人稱道。京東商城為《史蒂夫·喬布斯傳》買下了新浪的展示廣告位，騰訊為它制作了專題網(wǎng)頁，優(yōu)酷為它制作了視頻網(wǎng)頁，巨鯨為它制作了音樂網(wǎng)頁，參與翻譯的東西網(wǎng)和譯言網(wǎng)在首頁最顯著的位置掛出了它的封面……此次《史蒂夫·喬布斯傳》的銷售中，“自媒體”營銷的概念，首次得到了充分的彰顯，其優(yōu)勢也是發(fā)揮得淋漓盡致。此前，每到圖書發(fā)售前后，出版社都會想盡一切手法，對其進行宣傳，但是，基本都是借助于多種媒體的力量。而“傳奇項目組”此次最為“傳奇”的營銷策略或許在于，除了依靠媒體的力量，出版社自身也廣泛而有力地發(fā)出了自己的聲音——“喬布斯官方傳記”微博便是關(guān)鍵。據(jù)悉，經(jīng)過新浪認證的中信出版社《史蒂夫·喬布斯傳》官方微博“喬布斯官方傳記”，從20xx年9月25日開通以來，共發(fā)了1300余條微博(截至20xx年3月5日)，擁有粉絲近4萬人。至此，《史蒂夫·喬布斯傳》的營銷團隊，打造了真正屬于自己的“自媒體”，完成了國內(nèi)圖書營銷史上破天荒的“自媒體”圖書營銷。

　　(二)《史蒂夫·喬布斯傳》整合營銷傳播的運作方式

　　1.根據(jù)圖書特點，選取恰當?shù)拿浇榻M合方式。

　　一般而言，新版圖書，在進行營銷時，都會有兩個截然相反的傾向——或者投入巨金，大張旗鼓地宣傳，注重表面的華麗;或者花很少的心思在營銷上，任由其天命。也就是說，很多出版社，在進行圖書營銷時，都不太注重效率，究其根本原因，是因為沒有選擇恰當?shù)拿浇榻M合方式。前面已有敘述，《史蒂夫·喬布斯傳》十分注重網(wǎng)絡營銷，甚至將其視為營銷制勝的“主戰(zhàn)場”，這是有其依據(jù)的。首先，《史蒂夫·喬布斯傳》吸引的人群，必然先是“果粉”，或者最起碼是用過蘋果產(chǎn)品的人群，而這部分人的平均年齡，在國內(nèi)可能相對年輕，網(wǎng)絡是他們接觸信息的最重要的方式。其次，去年以來，隨著業(yè)內(nèi)頗有名氣的“光合作用”書店的倒閉，民營書店在國內(nèi)的衰退之勢，不可阻擋，而網(wǎng)絡電商圖書銷售的穩(wěn)步增長，與之形成了鮮明的對比。這一切的一切，都凸顯了該本傳記將“主戰(zhàn)場”放之網(wǎng)絡的正確性與重要性。除了當當網(wǎng)、卓越亞馬遜、京東商城等較早的網(wǎng)絡銷售渠道，正在很多大城市提供“一小時到貨”服務的快書包，也與中信出版社形成了很高的“默契度”。據(jù)悉，這次營銷，中信出版社的投入極大，“超過了100萬元”。但與其回報相比，這比投入算是“投有所值”。線上線下的多點對接，形成了此次《史蒂夫·喬布斯傳》整合營銷傳播的立體性，以網(wǎng)絡宣傳為中心，平面、戶外等媒介形式相互配合，更是此次營銷成功的“法寶”之一。

　　2.依托圖書品牌，聯(lián)合強手打造圖書營銷的影響力。

　　眾所周知，《史蒂夫·喬布斯傳》的感召力與影響力，遠在該本傳記面世之前，就已顯現(xiàn)。然而，面對此前具有的如此高的品牌影響力，“傳奇項目組”稍后的用心運作，則又進一步打造了該書的營銷影響力。而在傳統(tǒng)的實體店方面，覆蓋全國的30家主流書店也實施了種類繁多的促銷活動，每家書店擺書的花樣，似乎都凝聚著不少辛勞。在《史蒂夫·喬布斯傳》的整合營銷傳播過程中，“強強聯(lián)合，合作共贏”已成其背后的重要口號，在這其中，凡客誠品似乎是最大的受益者之一。因而，此次營銷影響力的打造，也并非“傳奇項目組”的“一人之力”，依托原有的品牌，選擇合適的伙伴，都是其成功的寶貴財富。

　　參考文獻：

　　[1] 毛莉.《喬布斯傳》熱將給出版業(yè)留下什么[OL].出版商務網(wǎng),20xx-10-31.

　　[2] 舒爾茨等.整合營銷傳播[M].北京:中國物價出版社,20xx.

　　[3] 朱小坤,王娜.《喬布斯傳》營銷中的贏家:不止中信出版社[OL].新浪科技,20xx-11-14.

營銷策略論文8

　　【摘要】目前，我國的經(jīng)濟發(fā)展迅速，但是發(fā)展不平衡現(xiàn)象比較嚴重，城市和農(nóng)村發(fā)展速度差距較大，所以，如何更快更好的發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟、使國家平衡穩(wěn)定的發(fā)展是國家領導面臨的一個問題。加大農(nóng)村金融的發(fā)展是提高農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的一個良好措施。農(nóng)村信用社是農(nóng)村的主要金融機構(gòu)，解決信用社的貸款問題可以有效增加信用社的實際作用。

　　【關(guān)鍵詞】農(nóng)村信用社;貸款;營銷策略

　　我國的社會主義目標是全面建成小康社會，而目前最需要解決的問題是如何提高農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展水平。眾所周知，農(nóng)村人口在我國占據(jù)很大一部分比例，農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展好了，實現(xiàn)目標便又可以更進一步。我國農(nóng)村的金融服務行業(yè)相對較弱，目前主要以農(nóng)村信用社為代表，所以只能加大信用社的金融服務，而農(nóng)村信用社的貸款業(yè)務存在問題。本文簡要分析了農(nóng)村信用社存在的問題和提高信用社貸款的策略。

　　一、加大信用社貸款的意義

　　我國的銀行業(yè)水平在經(jīng)濟發(fā)展快速的今天逐漸提高，但是銀行人才匱乏、資金漏洞等問題非常常見。對于農(nóng)村信用社，其經(jīng)營的業(yè)務相對較少，貸款營銷成為了一大資金收入來源。信用社貸款為農(nóng)村個體提供了資金支持，幫助他們發(fā)展經(jīng)濟，同時，貸款也可以幫助信用社自身增加經(jīng)濟收入。農(nóng)村的發(fā)展緩慢，很大程度是因為經(jīng)濟落后，農(nóng)民沒有加快發(fā)展經(jīng)濟的途徑，沒有資金使用。信用社貸款為農(nóng)民提供了金融幫助，而且利息相對較小，為農(nóng)民的經(jīng)濟發(fā)展提供一大助力。

　　二、信用社貸款營銷應該注意的問題

　　1.培養(yǎng)合格的營銷隊伍。我國農(nóng)村信用社的人才比較匱乏，部分金融行業(yè)人才不愿意在信用社工作，造成了信用社的發(fā)展相對緩慢。而且部分信用社的貸款業(yè)務量較少，貸款的效率較低，跟信用社的貸款隊伍的本身素質(zhì)密切相關(guān)。信用社必須汲取更多的相關(guān)方面的人才，保證營銷人員掌握充分的貸款業(yè)務方面的知識，防止在貸款時出現(xiàn)錯誤。另外，貸款營銷也屬于營銷的一個部分，貸款營銷人員不能夠只掌握金融方面的知識，還要有一定的營銷技術(shù)。信用社要加大營銷隊伍的培訓工作，組織營銷人員學習相關(guān)的法律法規(guī)，提高營銷人員的專業(yè)素養(yǎng)，建設更好的隊伍結(jié)構(gòu)，建立一支有能力的專業(yè)隊伍。按照規(guī)定的流程辦事，讓貸款業(yè)務安全、可靠的發(fā)展下去。

　　2.營銷必須符合國家規(guī)定。信用社是屬于國家的產(chǎn)業(yè)，其任何金融業(yè)務都必須按照國家的規(guī)定實行。對于信用社的貸款營銷業(yè)務，必須根據(jù)國家的相關(guān)政策和市場要求，不能因為發(fā)展農(nóng)村的經(jīng)濟而打破市場規(guī)律。國家的經(jīng)濟政策是針對整個社會制定的，不能因為任何客觀因素而影響國家的規(guī)劃。但是國家政策是不可能符合所有地區(qū)的發(fā)展的，信用社可以針對地區(qū)的實際情況，在不違背國家規(guī)定的前提下適當?shù)母淖冑J款政策。在對客戶進行貸款時，要根據(jù)國家政策和當?shù)氐氖袌鼋Y(jié)構(gòu)，結(jié)合更多的實際信息，科學的進行貸款。

　　3.對農(nóng)戶進行全面考核。在貸款過程中，營銷人員必須全面的分析貸款人的信息，對貸款人進行科學的評估過后，科學的實施貸款業(yè)務。我國信用社部分貸款營銷人員為了自己的利益，因為部分自身的原因，尋找國家政策的漏洞，違反規(guī)定進行放貸，這是嚴重的違反了國家的法律法規(guī)。貸款營銷人員放貸時必須對農(nóng)戶進行正確的分析和評估，對農(nóng)戶的個人背景和收入等情況進行全方面的勘察，在符合貸款要求時才進行放貸。實施貸款后，要對農(nóng)戶按時進行回訪，甚至可以參與到實施個體經(jīng)營的農(nóng)戶的資金運行當中，監(jiān)督農(nóng)戶對資金使用情況的同時幫助農(nóng)戶進行經(jīng)營。避免由于農(nóng)戶缺乏經(jīng)營理念而失去還貸的能力，對信用社的正常運行產(chǎn)生影響。

　　4.重視小額貸款。我國的地區(qū)市場發(fā)展不平衡，部分地區(qū)的發(fā)展速度較快，而部分貧困地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展速度明顯不足，信用社的貸款必須根據(jù)實際的市場化規(guī)律，調(diào)整貸款額度，將貸款的重點及時的進行轉(zhuǎn)移。農(nóng)村的經(jīng)濟發(fā)展一般不要大額度的經(jīng)濟支持，農(nóng)戶的經(jīng)營方式和經(jīng)營模式也比較小，大戶的貸款發(fā)展難以實現(xiàn)，所以，必須增加小戶的貸款業(yè)務。雖然我國的貸款業(yè)務比較流行規(guī)�；�，要求的更多的也是大戶貸款，但是大戶貸款的風險較高，而且在農(nóng)村也比較難以實行。農(nóng)村的貸款雖然都是小戶，貸款的金額也比較小，但是貸款的人數(shù)卻比較多，一定程度上也算是規(guī)模化貸款，產(chǎn)生的`效益也不少。信用社要對小額貸款進行重視，可以增加小額貸款的數(shù)量，也可以提高信用社的利益，同時可以減少貸款的風險。

　　三、信用社貸款的營銷策略

　　1.進行市場調(diào)研。要想加大農(nóng)村信用社的貸款力度，就必須對農(nóng)村用戶的需求進行充分的了解，充分的發(fā)揮貸款的有利條件，針對需要貸款的用戶采取及時的幫助。貸款營銷人員要對信用社管理范圍的農(nóng)戶進行全面的調(diào)查，特別是一些個體經(jīng)營戶、養(yǎng)殖戶等需要資金的農(nóng)戶進行訪問，要對農(nóng)戶的資金需求進行科學的分析，對所經(jīng)營的業(yè)務進行充分的了解，建立起規(guī)范的貸款條約。同時，調(diào)研時要對農(nóng)戶的信用、本身資金、經(jīng)營的趨勢等有一個全方面的了解，確定農(nóng)戶是否符合貸款的要求。要按照規(guī)范的貸款條例和營銷方法，對客戶的數(shù)量、需求等有一個合理的分配和規(guī)劃，計算出農(nóng)戶可以實行的貸款額度。要根據(jù)實際的市場調(diào)研，制定貸款方案，在農(nóng)戶有需求時可以及時的為農(nóng)戶辦理貸款業(yè)務，提高貸款的效率。

　　2.適當增加貸款服務。我國社會發(fā)展過快，人們的需求也在不斷的改變，要求也在不斷的提高，所以信用社的貸款營銷不能是固定的，必須結(jié)合實際情況進行創(chuàng)新，才能更好的發(fā)展貸款業(yè)務。農(nóng)戶的需求有很大的不同，部分農(nóng)戶的資金需要比較大，而部分農(nóng)戶需要的資金較少甚至不需要資金。所以，信用社的貸款方式也必須是多樣化的。通過增加貸款方式，讓貸款更貼近農(nóng)戶的生活和實際需求，可以對信用社更加認同。對于農(nóng)戶的貸款，要重視小額貸款業(yè)務，要對小額貸款的對象進行延續(xù)，使更多的農(nóng)戶都可以受到貸款帶來的好處。同時，信用社可以適當?shù)脑黾淤J款額度，可以提高最高額度，對某些有前景的農(nóng)戶推行更大的貸款業(yè)務。要對貸款年限進行適當?shù)恼{(diào)整，部分貸款業(yè)務的年限較短，農(nóng)戶可能因為對還貸的恐懼而拒絕貸款。信用社必須針對性的對貸款年限進行合理的改善。

　　3.完善信用社貸款營銷的內(nèi)部機制。信用社的貸款營銷機制對其貸款的業(yè)務有很大的影響，要重視信用社的貸款營銷機制，根據(jù)科學的管理方法進行完善。信用社必須對內(nèi)部機制有一個科學的管理，實行靈活的營銷方案，正確的進行貸款營銷。一方面，信用社可以將貸款隊伍進行合理的工作分配，確立不同的部門，為每個部門都確立工作任務，要在每個部門都設立一個管理者，要保證管理者有一個責任意識和管理能力，可以對部門進行合理的安排，對每個部門都要設置內(nèi)部權(quán)限，防止各部門之間互相干擾，確保部門可以合理的完成工作任務。另一方面，可以根據(jù)市場及時、適當?shù)恼{(diào)整貸款權(quán)限，要根據(jù)市場的發(fā)展，統(tǒng)一的安排各部門的工作任務，讓各部門有相同的工作目標，形成一個整體的工作程序。使業(yè)務可以按照工作步驟，快速、正確的得到解決和實施。

　　4.設立獎勵機制。為了提高客戶經(jīng)理的業(yè)務能力，可以根據(jù)整體的因素對客戶經(jīng)理進行合理的等級劃分，同時，根據(jù)他們的工作能力和工作業(yè)務的綜合進行獎勵，鼓勵他們進行更多的工作。這樣，可以間接的提升信用社的貸款業(yè)務量，擴大貸款的整體范圍，增加信用社的利益。而且可以找出業(yè)務不佳、工作不負責的客戶經(jīng)理，及時的進行替換，將有能力、工作量大的人進行提升，不但確保整個隊伍的素質(zhì)，而且鼓勵內(nèi)部人員更積極、更努力的進行工作。要按時對內(nèi)部人員的工作進行評價，評價時不能夠只關(guān)注主觀因素，要結(jié)合實際情況，讓每個人都可以對內(nèi)部機制更加認同，努力的提高自身的能力，盡自己的職責，將貸款業(yè)務更好的發(fā)展。

　　5.加大對貸款業(yè)務的宣傳。信用社要讓農(nóng)戶對貸款業(yè)務有更多的了解，就要對貸款業(yè)務的內(nèi)容進行更廣泛的宣傳。一方面，可以定期組織宣傳隊，下鄉(xiāng)下村對農(nóng)戶宣傳貸款的主要內(nèi)容，幫助農(nóng)戶了解更多的貸款途徑。同時，信用社可以主動的到農(nóng)戶家里進行訪問和宣傳，讓每一個農(nóng)戶熟知貸款的條件，及時的結(jié)合當?shù)卣�府部門的管理，對有能力、有名譽的農(nóng)戶進行主動貸款，讓農(nóng)戶了解貸款的好處。另一方面，在網(wǎng)絡使用量大的今天，可以通過網(wǎng)絡宣傳的模式進行宣傳，可以通過新聞或者媒體的形式，讓農(nóng)戶更加信任貸款、敢于貸款。

　　總之，增加農(nóng)村信用社的貸款力度不但可以幫助信用社提高經(jīng)濟效益，而且可以給農(nóng)戶提供資金，讓農(nóng)戶可以進行更多的經(jīng)濟發(fā)展方案。信用社必須制定合理的貸款營銷機制，保證營銷人員的自身素質(zhì)和專業(yè)修養(yǎng)，大力的宣傳貸款的好處，讓更多的農(nóng)戶信任貸款。

　　參考文獻

　　[1]李綱.農(nóng)村信用社貸款營銷策略的把握[J].中國電子商務,20xx(17):162

　　[2]鄭慶明.新時期農(nóng)村信用社貸款營銷的問題與對策[J].經(jīng)濟師,20xx(8):170-170,171

　　[3]包文淵.農(nóng)村信用社貸款營銷的問題及應對策略探析[J].現(xiàn)代商業(yè),20xx(18):175-176

營銷策略論文9

　　摘要：隨著我國社會的發(fā)展，能夠用到石油的地方越來越多，我國已經(jīng)進入了越來越發(fā)達的時代。然而對于我們飛速發(fā)展的現(xiàn)代社會來說，石油依舊是一種十分稀缺的珍惜資源，是其他的資源不能夠取代的，而我們越來越多的地方都需要石油這一稀缺資源，因此，石油資源的合理營銷和合理了利用就十分的重要，所以在石油銷售企業(yè)中，合理的進行營銷管理是十分重要的，這樣不僅僅能夠讓石油的輸出更加去向分明井井有條，還能夠不斷提升石油銷售管理的質(zhì)量和水平，使石油企業(yè)有一個較為穩(wěn)定的發(fā)展走向。促進石油企業(yè)的高效率發(fā)展。

　　關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；營銷管理；策略

　　當下，我國很多石油銷售企業(yè)在營銷管理上會出現(xiàn)一定的問題，而企業(yè)做好營銷管理的方法也是目前業(yè)內(nèi)很多人士的目光焦點之處，做好一個企業(yè)的營銷管理，就意味著能夠合理的把控企業(yè)在營銷方面的石油分配和去向，由此可見，合理的營銷管理策略是管理好石油企業(yè)的關(guān)鍵所在。在當前社會，為了更好地發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢，發(fā)展企業(yè)的能力，提升企業(yè)在業(yè)界內(nèi)的影響力，做好企業(yè)的營銷管理已成必然，但在管理的過程中會出現(xiàn)很多各種各樣的阻礙和問題，因此，相關(guān)企業(yè)要勇于迎難而上，對于營銷管理的各種方法要不斷地創(chuàng)新和完善，優(yōu)化企業(yè)的各項規(guī)章制度，只有把一切做到最好，才能夠真正的做好企業(yè)的營銷管理，為整個企業(yè)帶來良好的發(fā)展前景。

　　1石油銷售企業(yè)營銷管理的特征

　　在一個石油企業(yè)當中，做好石油的營銷管理是一項十分重要的工作，那么企業(yè)中的相關(guān)人員要怎樣進行石油企業(yè)的營銷管理、要怎樣制定計劃是一個很大的難題，要解決這些困難的前提是要更好的了解石油企業(yè)營銷管理的特征，只有抓住其中的一些顯著特征，才有可能對癥下藥，直接制定出適合企業(yè)的一些管理方法。因此，相關(guān)工作人員首先就要對石油企業(yè)營銷管理的特征進行深入的研究。

　　1.1在產(chǎn)品本身方面的特點

　　石油產(chǎn)品其實在我國分布的比較廣泛，除了一些大型器械和機動車要石油供給之外，一些小件商品也加入了一些石油成份，因此有很多行業(yè)對于石油的需求都十分的大，因此石油產(chǎn)品本身也具有著一定的獨特性。而在我國社會不斷地發(fā)展和變革當中，石油產(chǎn)品也不能夠停滯不前，也需要一些創(chuàng)新思維融入到里面，使石油產(chǎn)品不斷的得到完善，不斷地創(chuàng)新，不斷地優(yōu)化整合，得到更加便捷的產(chǎn)品。由此就可以看出在石油銷售企業(yè)當中合理的營銷管理的好處。

　　1.2在產(chǎn)品的價格方面的特點

　　我國直至目前，石油產(chǎn)品的價格還在不斷地上漲，由于石油屬于稀缺的不可再生資源，隨著開采的深入，其價格也會越來越高，這就會導致很多企業(yè)由于石油價格的先入為主的觀念而忽略了對于石油資源的節(jié)約，所以在石油銷售的過程當中就會出現(xiàn)很多的不節(jié)能現(xiàn)象，這是從企業(yè)內(nèi)部滲透到消費者的一個弊端，因此，企業(yè)亟待一個合理的銷售管理方案，使目前的大量石油銷售轉(zhuǎn)變?yōu)楣?jié)能型銷售模式。

　　1.3在銷售渠道方面的特點

　　就目前來看，我國大部門的石油銷售企業(yè)都屬于國有企業(yè)，其銷售路徑單一，銷售的群體也比較單一，因此，相關(guān)的政府部門應當對其營銷管理進行更深一步的'研究，擴展其發(fā)展的路徑和銷售的路徑，這樣在擴大市場的同時也能夠做到惠民利民。

　　2在石油銷售企業(yè)中營銷管理策略的相關(guān)建議

　　石油銷售企業(yè)在發(fā)展的途徑中要想進行合理的營銷管理，就要找出管理當中的問題，然后對癥下藥，找出最佳解決方案，確保石油銷售企業(yè)的合理管理能夠順利進行，能夠更好的發(fā)揮作用。

　　2.1提升石油銷售的整體能力

　　在這里，石油銷售企業(yè)的整體能力是石油銷售企業(yè)的一個關(guān)鍵所在，因此，管理者應當從這一實際出發(fā)，找出更加有效提升整體能力的方法，來提升企業(yè)內(nèi)部的基本素質(zhì)。對于石油銷售企業(yè)而言，在這樣激烈的市場競爭當中，普通的產(chǎn)品節(jié)能性和可實用性等條件已經(jīng)不能夠引起大部分消費者的重視，所以企業(yè)應該找出更加合理的方法，去來提升自身的吸引力。這就要從兩個角度分析，其一是從企業(yè)的管理層面上講，其二是從企業(yè)的技術(shù)上來講。就管理層面而言，要以顧客為優(yōu)先，從顧客的角度思考問題，從顧客的角度來整改企業(yè)的一些政策，用創(chuàng)新的思維來創(chuàng)造更多的服務模式和銷售途徑，跟著社會的潮流創(chuàng)造出更吸引人眼球的產(chǎn)品。而就技術(shù)層面而言，要以產(chǎn)品的質(zhì)量為優(yōu)先，單一的創(chuàng)新思維固然能夠暫時性支撐起企業(yè)的發(fā)展，但為了能夠吸引更多的顧客，同時讓顧客放心使用產(chǎn)品，相關(guān)企業(yè)要更加注重產(chǎn)品的質(zhì)量。同時在保證質(zhì)量的基礎上要確保產(chǎn)品性能的全面化，制定出完善的整改方案，確保能夠有完整的消費體驗。

　　2.2借助企業(yè)品牌的影響力和凝聚力

　　企業(yè)在做大做好的過程當中應當積累了一部分的影響力和凝聚力，但有國外先進的銷售技術(shù)和手段在先，我國大部門石油企業(yè)要想進一步的發(fā)展就要找出更好的營銷策略來，因此，企業(yè)必須要加強銷售人員的品牌觀念，加強品牌在自己企業(yè)員工中的影響力，并創(chuàng)造出自身的品牌優(yōu)勢。

　　3結(jié)語

　　綜上所述，加強我國石油企業(yè)的把控能力，讓我國石油企業(yè)能夠更加合理的進行企業(yè)內(nèi)部的管理已經(jīng)成為一個必然趨勢，因此，相關(guān)企業(yè)要積極地認清目前我國石油產(chǎn)品的市場以及石油銷售企業(yè)營銷管理的特征，只有有效的把控營銷管理的合理方法，才能夠有可能做好石油企業(yè)的營銷管理。我國石油銷售行業(yè)目前面臨著很大的挑戰(zhàn)和機遇，以此，有關(guān)部門要積極的抓住機會，加大投入，做好產(chǎn)品維護，才能夠更堅定的立足。

　　參考文獻：

　　[1]李博.淺析營銷管理策略在石油銷售企業(yè)的應用[J].農(nóng)村經(jīng)濟與科技,20xx,(20).doi:10.3969/j.issn.1007-7103.20xx.20.094.

　　[2]卜立春.談石油銷售企業(yè)的管理創(chuàng)新[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,20xx,(4).doi:10.3969/j.issn.1001-828X.20xx.04.025.

　　[3]孫鐵英.基于提高石油企業(yè)財務管理的有效策略[J].中國經(jīng)貿(mào),20xx,(22).doi:10.3969/j.issn.1009-9972.20xx.22.080.

營銷策略論文10

　　一、當今大學生網(wǎng)絡消費行為的特點分析

　　1.消費趨于多元化和理性化。網(wǎng)絡購物為消費者提供多元化的購物環(huán)境、多元化的商品。當今大學生網(wǎng)絡購物最多的是服裝，其次為學習用品或生活用品、電子產(chǎn)品、化妝保養(yǎng)品、生活與體育用品，最后是禮品類、虛擬物品、購票、音像制品。可見，實物商品、風險較小的商品其網(wǎng)絡消費比例更高。網(wǎng)絡購物是在虛擬的空間中進行，人與人只是通過文字交流、圖片傳達信息等決定是否購買，中間可以避免商家人員促銷、誘惑等。大學生通過網(wǎng)絡搜索大量產(chǎn)品信息，通過綜合、理性的分析，最后在大的范圍內(nèi)、豐富的產(chǎn)品中選擇質(zhì)量最好、價格最低且最適合自己的商品和服務。

　　2.方便快捷與實惠、實用并存。大學生網(wǎng)上購物最主要的原因是商品價格低。網(wǎng)絡中的商店可以省去傳統(tǒng)商場無法省去的一些費用，例如進場費、場地租金、員工的工資、各級銷售商的利潤等，從而使得網(wǎng)絡商品的附加費用比較低，商品的價格通常低于傳統(tǒng)商場的商品價格。當今是時間與金錢競爭的社會，所以網(wǎng)購這種節(jié)約時間的便捷消費方式更符合大學生的需求。網(wǎng)上購物能提供購買時間和挑選范圍上的'便捷，節(jié)約體力成本和精神成本。大學生可以通過業(yè)余時間隨時購買商品和與商家溝通，獲得上門服務和郵寄的商品。

　　3.更加關(guān)注產(chǎn)品個性以及服務質(zhì)量。當今大學生還具有從眾心理、攀比心理、炫耀心理。大學生是一個比較活躍的群體，喜歡效仿、比較，尋找一種高人一等的感覺。周圍人擁有的，自己也要擁有，喜歡用品牌來吸引同一群體的眼球，體現(xiàn)自己的財力和地位，展現(xiàn)個人高品位。大學生攀比、炫耀的心理需求，完全可以通過網(wǎng)絡消費實現(xiàn)。購買到的產(chǎn)品送貨上門，如有不滿可溝通退貨。這些都滿足了大學生經(jīng)濟實惠的心理。物流是網(wǎng)絡交易完成的重要保障之一，合理化、現(xiàn)代化的物流能夠促進網(wǎng)絡交易的順利進行。

　　二、大學生網(wǎng)絡消費過程

　　網(wǎng)絡購物的基本流程一般分為三個階段：購買前、購買中、購買后。購買前包括五個階段：潛在需求的喚醒———收集信息———購買方式選擇———購買商家選擇———購買產(chǎn)品選擇。購買中包括兩個階段：支付方式選擇———等待接受產(chǎn)品。購買后包括兩階段：售后服務———售后評價。購物前分析：網(wǎng)絡營銷主要通過視覺和聽覺兩方面來誘惑消費者的潛在需求，主要表現(xiàn)在：網(wǎng)上商店的網(wǎng)站的特色風格、產(chǎn)品的個性化設計、網(wǎng)絡廣告的獨特創(chuàng)新、親朋好友及網(wǎng)絡好友的推薦等。消費者收集信息的渠道主要有兩方面：內(nèi)部渠道和外部渠道。內(nèi)部信息渠道主要包括：消費的實際經(jīng)驗教訓、個人對市場的觀察研究、個人消費活動的記憶及使用同種產(chǎn)品的感受。外部渠道：親朋好友的推薦、網(wǎng)絡廣告、大眾媒體推動等。比較選擇主要是：通過衡量風險和利潤的大小來選擇是傳統(tǒng)購物方式還是網(wǎng)絡購物方式；比較商家的價格、信譽、售后服務等，選擇可靠的商家；通過商品的描述、圖片展示、質(zhì)量評價等來確定產(chǎn)品。購物中分析：網(wǎng)上支付手段有貨到付款、支付寶、網(wǎng)上銀行、手機支付等，通過比較風險的大小，消費者選擇可靠、可信的支付方式。等待產(chǎn)品的過程也是商家下達產(chǎn)品的訂單、物流配送、接受產(chǎn)品的過程。配送的過程有可能出現(xiàn)貨物損壞、丟失等現(xiàn)象，也影響消費者對網(wǎng)絡購物的滿意程度。購買后分析：當消費者接受產(chǎn)品后，一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題、物流問題、退換產(chǎn)品等，商家要及時與消費者交流，提出解決問題的建議。消費者使用完商品后，會對產(chǎn)品做出客觀評價———滿意或不滿意。滿意的情況下會重復購買，做出好的評價，向周圍好友推薦，對商家產(chǎn)生正面的影響。相反，不滿意會做出不滿評價，對商家產(chǎn)生負面影響。

　　三、營銷策略

　　影響當今大學生網(wǎng)絡購物行為主要的因素是：價格、質(zhì)量和便捷性。為此商家可從下面幾個方面進行改善：

　　1.在網(wǎng)絡購物過程中，商家要保持與顧客溝通，傾聽顧客需求，并及時滿足他們的需求。商家通過服務熱線、在線QQ或旺旺等方式，實現(xiàn)一對一、雙向的溝通，商家才能了解到消費者的個性化的需求，進行產(chǎn)品個性化設計、完善產(chǎn)品和服務、解決購買中存在的問題。商家應完善退貨制度：制定完整明確的退貨程序；規(guī)定出現(xiàn)什么情況時可退貨，費用誰來承擔；退貨時間及時。此外，消費者擔心的另外一個問題就是產(chǎn)品維修。商家應履行自己的承諾，實現(xiàn)“三包”或免費維修。如想進一步方便消費者，可設立全國聯(lián)保。

　　2.在客戶投訴的問題當中，物流配送問題占75%。商家應和第三方物流企業(yè)合作，利用第三方經(jīng)營優(yōu)勢開展網(wǎng)絡業(yè)務。經(jīng)濟實力強的企業(yè)可以自建配送體系。

　　3.施行體驗營銷。網(wǎng)絡購物是在虛擬空間中進行，消費者接觸不到產(chǎn)品和服務，網(wǎng)絡購買具有風險性，這就阻礙大學生網(wǎng)絡購物行為。因此，商家有必要開展網(wǎng)絡體驗營銷，滿足消費者的需求，減少不必要的損失。對于電子圖書、軟件、電影、音樂、教程等，商家采取階段性免費使用，讓消費者體驗后，再決定是否購買。像化妝品、食品等，商家可以免費郵寄給顧客，免費體驗產(chǎn)品效果，感覺是否滿意。另外，服裝、體育用品等，實體體驗店和網(wǎng)絡銷售相結(jié)合，使其對產(chǎn)品有更清楚、更全面的了解，放心在網(wǎng)絡上購買。消費者體驗過產(chǎn)品和服務后，網(wǎng)絡購買成功率才高，避免了退貨、維修等不必要的麻煩。

營銷策略論文11

　　1 我國車險營銷中存在的問題

　　1.1 險種過于單一

　　現(xiàn)如今，我國制定的機動車保險條款中，普遍是兩個基本險種和其他九個附加險種，雖然這種情況是由于我國的保險市場相對不是十分發(fā)達造成的，從某一種程度上來說這種統(tǒng)一制定的條款和費率額很好地保證了投保人的自身利益，對于維護我國的保險市場秩序發(fā)揮了重要的作用，但是這種制度下所產(chǎn)生的弊端同樣是非常明顯的。

　　具體來說，這種制度限制了保險行業(yè)本應具備的經(jīng)營靈活性，不能夠方便各大保險公司結(jié)合市場的實際需求來開發(fā)新的險種，同時也不能針對一些保險產(chǎn)品進行有效的結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，同時也使得許多保險公司的實際經(jīng)營模式過于單一化，不能夠使這些公司建立具有獨立特色的市場競爭優(yōu)勢，這樣就會造成一些大型保險公司的市場壟斷，在保險公司提供服務不存在較大差異的情況下，投保人往往會選擇那些大型的、信得過的保險公司。這體現(xiàn)在實際的情況中就是，雖然我國的保險公司數(shù)量十分可觀，但是被人們所熟知的保險公司仍舊是平安保險、太平洋保險公司等幾家，這樣車主在為自己的汽車進行投保時往往就會選擇那些聽過名字的保險公司，對于一些小型的保險公司由于不是十分了解，本能地就會產(chǎn)生一定的不信任心理，這在很大程度上限制了這些小型保險公司的發(fā)展和經(jīng)營。

　　我國現(xiàn)如今所執(zhí)行的車險費率主要是根據(jù)機動車的來源和用途進行區(qū)分的：①按照汽車是否用于營業(yè)用途進行區(qū)分，每種情況的保險費率是統(tǒng)一的；②按照汽車是否是進口車進行區(qū)分，日后再按照汽車的座位數(shù)、荷載量、專用車輛和特種車輛等不同的因素劃分成多種檔次，同時每一種檔次的保險費率也是統(tǒng)一的。這在很大程度上造成了保險公司營銷工作不是十分靈活。

　　舉一個簡單的案例，新聞上經(jīng)常報道某地的豪車被刮蹭，像是賓利等車，出了一道劃痕就得上萬元的'維修費用，一個車門就得十萬元的更換費用，記者采訪車主，為什么不走保險，車主回答的是保險公司不提供保險服務，拒絕上保險。從這里可以看出，出現(xiàn)這種問題的原因還是我國在針對一些高端車的險種制定上沒有一個明確的劃分，僅僅依靠統(tǒng)一保險費率來制定，而對于豪車來講，僅僅一次簡單的維修費用就不是投保金額所能抵消的，這也是為什么幾乎所有的保險公司拒絕為豪車提供保險業(yè)務的原因。在這點上，我國還需要針對一些具體的車型進行保險費率的進一步完善。

　　1.3 理賠的服務質(zhì)量相對低下

　　從一些對投保車險的用戶反饋調(diào)查報告中可以看出，仍有一部分的車險用戶對理賠服務的滿意程度仍然不高，這主要集中在索賠的處理時效比較差、索賠的手續(xù)過于煩瑣、定損的核價與實際的維修費用存在一定的出入等，這主要是由于保險行業(yè)經(jīng)營服務的手段過于落后導致的。和保險行業(yè)相比，其他的服務行業(yè)，如銀行已經(jīng)開辟了24小時全天候的自動柜員機以及電話銀行這種自助性的服務，用戶還可以通過互聯(lián)網(wǎng)來獲取服務，這些措施都在不同程度上方便了絕大多數(shù)的用戶，使服務的成本得到了有效的降低，客戶的滿意程度自然而然就處于一個較高的水平。相比之下，車險行業(yè)的經(jīng)營服務手段普遍存在科技含量較低的問題，這在很大程度上限制了保險相關(guān)業(yè)務的快速發(fā)展，尤其是在進行理賠服務時。

　　現(xiàn)如今，國內(nèi)的大多數(shù)保險公司在進行信息化的理賠時僅僅局限于統(tǒng)計功能和業(yè)務的記錄，而對于風險的分析以及客戶的分析仍然存在信息資料不全的問題，這使得信息的準確性大大地降低。此外，車險的延伸服務主要還是停留在一個初級的階段，只有在一些中等規(guī)模以上的城市才會為用戶提供延伸服務，這主要體現(xiàn)在沒有建立一個協(xié)作性較強的服務網(wǎng)絡體系方面，具體表現(xiàn)為修理網(wǎng)絡和車輛救援等配套服務遠遠達不到用戶的實際需求。

　　2 實現(xiàn)差異化營銷的主要對策

　　2.1 提高車險的服務水平

　　現(xiàn)如今國內(nèi)的保險公司在進行汽車保險理賠時往往采用權(quán)限報批這種制度，雖然該制度的實施對于降低車險的賠付和道德風險起到了很好的作用，但是隨著保險用戶的需求不斷提升，加之全民的保險意識也越來越高，現(xiàn)有的車險理賠流程就顯得過于煩瑣，需要對其進行簡化和修改，以此來實現(xiàn)車險服務水平的有效提升。對此，保險公司可以有效運用先進的信息技術(shù)，這能夠很好地實現(xiàn)車險管理水平進一步的提升，促進理賠服務的網(wǎng)絡化和信息化建設。具體的措施包括以下這些方面：

　�。�1）成立呼叫中心。

　　保險公司的服務電話應該是一些簡單容易記住的電話號碼，雖然國內(nèi)的一些大型保險公司服務電話比較好記，但是絕大多數(shù)的保險公司的服務電話仍然比較難記。成立呼叫中心能夠以最快的速度實現(xiàn)理賠工作的開展，但這項工作同樣僅僅局限于一些大型的保險公司，在整個保險行業(yè)仍沒有有效地得到普及和推廣。

　�。�2）建立詳細的零件報價系統(tǒng)。

　　現(xiàn)如今的汽車保險理賠行業(yè)內(nèi)的零件報價標準過于單一，保險工作人員通常僅僅根據(jù)車型和受損的零件名稱來進行定損，同時信息的更新速度較慢，這一方面忽視了不同車型零件價格存在的差異，另一方面也不能夠滿足快速變化的汽車零件行業(yè)的快速價格變化。

　�。�3）配套服務。

　　車險的差異化營銷還體現(xiàn)在和其他險種的有效區(qū)分上。不同于其他的保險領域，汽車保險在進行出險時經(jīng)常會遇到一些比較嚴重的車輛事故，這時汽車已經(jīng)不能夠再進行正常行駛，需要救援搶險車和一些維修人員，對此，汽車保險公司應該能夠提供一些拖車業(yè)務和現(xiàn)場的簡單維修服務，如：輪胎的更換、燃油的添加等。

　　2.2 建立完善的客戶管理系統(tǒng)

　　對于車輛保險來說，出險的幾率在很大程度上取決于投保的車輛自身的實際狀況，對此，保險公司應該建立更加完善的客戶管理系統(tǒng)，對于客戶的適量信息進行有效的記錄，對于那些出險率較高以及車況較差的用戶，一方面采取提升保金，另一方面也可以直接拒保，這在很大程度上能夠減少保險公司的一些不必要的損失，同時也能夠保證公司的正常發(fā)展。同時，相比于其他的險種，車險屬于一個短期的險種，需要每年進行續(xù)保，從一些報道中看到，有的用戶不知道自己已經(jīng)過保，等到理賠的時候才發(fā)現(xiàn)不能夠繼續(xù)享受保險服務，這時用戶就會責問保險公司沒有向其進行溫馨提示。對此，保險公司應該準確掌握用戶的續(xù)保時間，為客戶提供溫馨的提示，這樣一方面有效幫助公司進行續(xù)保工作的開展，另一方面也能夠提升客戶的滿意程度。

　　3 結(jié) 論

　　綜上所述，車險的差異化營銷一方面體現(xiàn)在和其他險種之間的差異上，另一方面也體現(xiàn)在面對不同車型、車況等所制定的營銷策略上。對此，保險公司應該進行營銷系統(tǒng)的進一步完善，提升自身的服務質(zhì)量，制定詳細的營銷標準，以此來實現(xiàn)機動車保險的有效差異性營銷。

營銷策略論文12

　　一、企業(yè)市場營銷渠道管理作用

　　1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間 、空間 、質(zhì)量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產(chǎn)品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。

　　所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現(xiàn)對產(chǎn)品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。

　　2.可使企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累；對于中間商，其可將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合，盡快地把產(chǎn)品交付給消費者，獲得一定的利潤；對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。

　　3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產(chǎn)品的流通。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關(guān)系。對于營銷渠道進行科學有效的管理， 可加快企業(yè)各項管理職能的進行；拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進行資金運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　4.企業(yè)是生產(chǎn)和經(jīng)銷商的主要元素，企業(yè)的產(chǎn)品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經(jīng)過一定的渠道，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟效益和目標任務。 想把企業(yè)的產(chǎn)品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。

　　二、目前我國市場營銷渠道管理的現(xiàn)狀

　　企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷， 對于企業(yè)市場有很重大的影響， 也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。 所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。

　　1.缺乏渠道管理經(jīng)驗

　　整體來看， 制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產(chǎn)品、 行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、競爭結(jié)構(gòu)和消費者行為等。 渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進行調(diào)整， 需要渠道法人去進行業(yè)務間的'溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。 我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。

　　2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性

　　往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經(jīng)濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產(chǎn)品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。 例如產(chǎn)品積壓、生產(chǎn)過剩；這樣很難適應市場對產(chǎn)品的需求做到適量生產(chǎn)， 所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。 如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力， 往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產(chǎn)品， 所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。

　　3.對經(jīng)濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準

　　現(xiàn)在社會經(jīng)濟政策與經(jīng)濟環(huán)境的變化非常迅猛， 縱觀我國的經(jīng)濟發(fā)展路程， 我們這個國家的經(jīng)濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經(jīng)濟體。我們的很多財富都是在這個產(chǎn)業(yè)的波動中不斷的累積的。 可是，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生， 我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。 一個國家的經(jīng)濟由兩部分構(gòu)成，一個是宏觀經(jīng)濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產(chǎn)業(yè)發(fā)生了什么變化。 如果把宏觀當做天，把產(chǎn)業(yè)當作地，今現(xiàn)在已經(jīng)改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。

　　4.缺乏企業(yè)員工素質(zhì)及管理培訓

　　企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質(zhì)的提升與管理經(jīng)驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關(guān)的培訓計劃并且進行嚴格落實。 但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施， 在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內(nèi)涵缺乏正確的理解， 管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制， 有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關(guān)重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升， 從相應的文化素質(zhì)、 業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質(zhì)抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。

　　三、企業(yè)市場營銷渠道的管理策略

　　1.需要加快企業(yè)產(chǎn)品的流通只有經(jīng)過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通， 從而進一步的提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。 企業(yè)的產(chǎn)品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關(guān)系。 所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行， 拓展新的銷售渠道和加快產(chǎn)品的流通，可以更好的進行資金的運轉(zhuǎn)，從而保證企業(yè)用同樣的資產(chǎn)創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品，減少成本，而且還能減少產(chǎn)品在銷售中所產(chǎn)生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

　　2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質(zhì)就在于產(chǎn)品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。 在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。 大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網(wǎng)營銷將是一種新趨勢，" 無移動，不營銷"已經(jīng)成為營銷的一種新姿態(tài)。 移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關(guān)注，起到了極佳的營銷效果。

　　3.渠道管理的終極目標是消費者 ,全方位、近距離的與消費者產(chǎn)生有效互動和親密溝通， 建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質(zhì)量，提高消費者的滿意度。 通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。 渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。 打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動， 在潛移默化的過程中與消費者溝通產(chǎn)品、理念信息。

　　4.建立風險能力組織

　　第一，提高品德和才能。 風險組織關(guān)注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經(jīng)營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。 風險組織在關(guān)注品德價值的同時也關(guān)注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。

　　第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。 組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關(guān)鍵區(qū)域內(nèi)每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。 成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個" 救火---解決---管理危機"的惡性循環(huán)中。 沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。

　　第三，有冒險精神和風險彈性。 在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。 其最終結(jié)果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。

　　四、市場營銷渠道多元化創(chuàng)新

　　1.移動互聯(lián)網(wǎng)，另辟蹊徑

　　市場經(jīng)濟迅猛發(fā)展， 企業(yè)與消費者之間的關(guān)系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知， 通過良好的客戶關(guān)系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象， 而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。

　　2.渠道多元化，互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。 一次良好的產(chǎn)品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。 移動互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。 一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體---一群粉絲， 曬出企業(yè)的產(chǎn)品， 分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。 尋找一個適當?shù)膫鞑�點，通過移動互聯(lián)網(wǎng)，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。

　　3.小眾群體渠道

　　做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。 只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。 只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。

　　五、結(jié)語

　　根據(jù)上面的分析， 企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。

　　參考文獻：

　　[1]謝立仁，馬彬。論市場營銷風險及控制[J].西安郵電學院學報，20xx（ 06）。

　　[2]李業(yè)。營銷管理[M].華南理工大學出版社，20xx.

營銷策略論文13

　　摘要：電信業(yè)肩負著現(xiàn)代社會溝通訊息的首要效果，是推進社會經(jīng)濟展開的首要推手。這篇文章依據(jù)電信市場的特色及展開趨勢，剖析了我國電信市場營銷營銷的環(huán)境并對現(xiàn)階段存在的疑問進行了研討，提出了我國電信市場營銷的立異戰(zhàn)略，以推進我國電信的展開。

　　一、電信市場的概念、特征及其展開趨勢

　　（一）電信市場的概念

　　所謂電信市場，從全體上來說，它延續(xù)市場的界說，即指電信商品溝通聯(lián)系的總和，包含商品實體和效勞、買賣主體和各利益有關(guān)者之間的溝通聯(lián)系。依據(jù)電信市場的概念可知，電信市場的構(gòu)成需求具有三個條件：買賣兩邊目標、買賣的商品和效勞、買賣條件。這三者之間聯(lián)系嚴密且缺一不可，它們一起效果構(gòu)成電信市場。

　　（二）電信市場的特色

　　因為電信商品的特殊性，電信市場除了具有通常商品市場的共有特性外，還具有自身的一些特色。從效勞目標視點來說，具有廣泛性和區(qū)域性；從對國民經(jīng)濟影響來看，具有有關(guān)性；從花費者對電信商品的需求來說，具有連鎖性，表現(xiàn)在花費者對電信商品的連鎖需求和電信商品需求自身具有連鎖性；從商品實虛視點來說，具有“二次性”，可為花費者供給信息傳遞效勞；從公司生計情況和運營方法視點來說，電信市場具有競賽性和高度獨占性，且兩者長時間并存。

　　因而，電信公司需經(jīng)過對電信市場特有特色進行了解和剖析，有針對性地擬定營銷戰(zhàn)略，并展開有用的市場營銷活動。

　�。ㄈ�）我國電信市場的展開趨勢

　　電信在我國閱歷十幾年的高速展開，市場逐步成熟，管理更加規(guī)范，從從前的奢侈品界說到大眾化商品的遍及，無不預示著我國電信市場將出現(xiàn)以下展開趨勢：市場規(guī)劃將進一步擴展；技術(shù)前進和演進緩慢推進；市場競賽更趨理性、劇烈；品牌與效勞凸顯競賽優(yōu)勢。

　　二、依據(jù)SWOT理論的我國電信市場營銷現(xiàn)狀剖析

　　我國電信從之前的政企合一到現(xiàn)在的政企分開，從之前的徹底獨占到面臨多個競賽主體的劇烈競賽，運營方法和職業(yè)環(huán)境都發(fā)生了很大的改動。我國電信首要運營固定電話、移動通訊、互聯(lián)網(wǎng)接入及使用等歸納信息效勞。跟著經(jīng)濟的展開和科技的前進，大家的溝通方法有了很大的改動，我國電信的事務規(guī)劃和客戶效勞群也在不斷擴展。20xx年末，集團公司總資產(chǎn)已達6000多億元，全年事務收入超越20xx多億元，年增加率到達5%以上，凈贏利率增加也高達15%。整體來說，盡管競賽劇烈，可是我國電信事務展開仍是有必定程度的上升。

　　我國電信現(xiàn)階段的營銷情況可依據(jù)SWOT理論剖析，如下：從內(nèi)部環(huán)境看，我國電信的優(yōu)勢便是具有龐大的固定電話、寬帶原有客戶資源，完善的根底網(wǎng)絡設施和保護運營及見識稠密的公司文化；我國電信的下風則是表現(xiàn)于營銷思維觀念傳統(tǒng)保存、運營形式粗豪，缺少立異認識和現(xiàn)代公司的競賽認識，現(xiàn)有的根底設施優(yōu)勢沒有轉(zhuǎn)化為市場競賽優(yōu)勢。從外部環(huán)境看，我國電信的時機為移動事務的交融發(fā)明了新的贏利增加點，4G的到來致使通訊革命為電信爭奪市場份額發(fā)明時機，社會信息化的前進給電信供給展現(xiàn)實力的舞臺；我國電信的要挾則是競賽對手在寬帶上的投入和沖擊影響電信的贏利來歷，競賽對手在途徑上的爭奪制作了銷售壓力。

　　三、我國電信市場營銷存在的疑問

　　依據(jù)對我國電信營銷環(huán)境的SWOT剖析，現(xiàn)在我國電信市場營銷存在的疑問首要為三點：

　　一是運營形式粗豪，營銷活動安排相對松懈。我國電信營銷活動的安排對比粗豪表現(xiàn)在客戶集體細分和廣告宣揚上。客戶集體從大類上說，分為個人和家庭，別的客戶集體又依據(jù)花費的層次分為高、中、低檔，而家庭又以固話、手機、寬帶進行3類營銷組合。這種客戶集體細分相對來說對比粗豪、呆板，未考慮到花費者個性化的需求。我國電信在廣告宣揚上相對其它運營商投入較大、宣揚較廣，可是相對宣揚主體不明顯，廣告營銷使用粗糙。此外，我國電信途徑形式管理粗豪，未能極好地完成自由營業(yè)廳、協(xié)作營業(yè)廳、賣場和代理店四類營銷途徑的統(tǒng)籌規(guī)劃，制約我國電信的事務展開。

　　二是新增移動客戶的`價值有待前進。我國電信的新增移動客戶集體首要是經(jīng)過固網(wǎng)向移動事務滲透，這有些新增集體大有些都是家庭中移動電話花費才干較低的白叟等，話費奉獻值對比低，對我國電信競賽力的前進是一塊短板。

　　三是存量寬帶的競賽應對響應慢，缺少有用應對方法。跟著信息技術(shù)的前進，大家對寬帶的需求再次前進。以我國移動為代表的其它運營商也開端開發(fā)小區(qū)的寬帶市場，我國電信對此基本是采納防護辦法，如對寬帶客戶贈送上網(wǎng)時長、手機等，這種保存應對手法并不能從根本上遏止競賽對手的寬帶進入方針，終究可能會形成思維前衛(wèi)客戶的丟失。

　　四、我國電信市場營銷的立異戰(zhàn)略

　　市場營銷戰(zhàn)略立異是電信公司營銷戰(zhàn)略立異的要害中心為4P戰(zhàn)略的立異。

　�。ㄒ唬┥唐窇�(zhàn)略立異。跟著4G市場的到來，我國電信應安穩(wěn)3G商品展開的一起開發(fā)和宣揚4G商品。首先是進行商品的差異化，我國電信應依據(jù)不一樣客戶群，如經(jīng)濟型事務集體、娛樂性事務集體、商務型事務集體和轉(zhuǎn)變型事務集體采納有針對性的事務組合方法。其次是依據(jù)花費者需求實施套餐綁縛并進行多重打包。再次，即為我國電信新增值事務的展開。

　�。ǘ�）報價戰(zhàn)略立異。面臨我國移動和我國聯(lián)通這兩個有力的對手，我國電信一方面要安穩(wěn)已有的市場，另一方面更要不斷地開辟新的市場，因而應盡量避免與競賽對手的報價戰(zhàn)。我國電信的事務資費首要包含語音、數(shù)據(jù)和增值三個事務資費內(nèi)容。其報價的擬定要聯(lián)系各項事務市場展開的成熟度和不一樣客戶集體的事務需求和采購做法歸納參閱。

　�。ㄈ�）途徑戰(zhàn)略立異。途徑是市場營銷的頭緒，公司經(jīng)過途徑傳遞市場需求改動并不斷滿意改動的市場需求。我國電信在途徑營銷上還存在著傳統(tǒng)的等客戶上門的意思，思路的落后致使了做法的滯后，我國電信途徑的建設還有待前進。往后我國電信不只要做好直銷途徑，還要處理自有途徑和時分途徑的聯(lián)系，完成實體途徑和電子途徑的協(xié)同展開。

　　（四）促銷戰(zhàn)略立異。促銷戰(zhàn)略能夠激起花費者的花費做法，誘導花費者的花費傾向。我國電信在促銷戰(zhàn)略上相關(guān)于其它兩大運營商來說思維相對保存，較多地選用報價促銷戰(zhàn)略，應當聯(lián)系市場、花費者和商品等多種要素，展開有用的促銷活動，如廣告和通常促銷方法的聯(lián)系、花費者促銷和經(jīng)銷商促銷相聯(lián)系、公共聯(lián)系的言論宣揚等。

　　五、結(jié)語

　　總歸，為了應對迅速改動的市場和劇烈的市場競賽，我國電信需求審時度勢，在看到內(nèi)部下風和外部要挾的時分，應當捉住無窮的展開空間，使用自身優(yōu)勢，擬定正確的營銷戰(zhàn)略[2]，才干取得更多的利益并習慣劇烈競賽的需求。

營銷策略論文14

　　隨著汽車業(yè)的發(fā)展，大中型市場已經(jīng)趨于飽和，銷售者開始將注意力放在了開拓新的銷售市場上。目前汽車的銷售渠道網(wǎng)絡發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡分布較為密集，在小型市場則較為稀疏。當下縣級城市的交通基礎設施基本完成，人們的消費水平也顯著提高，這使得縣級市場成為了汽車行業(yè)銷售新的增長點。但在汽車縣級市場領域，營銷渠道策略的研究還不是很成熟。

　　一、汽車營銷渠道概念的界定

　　汽車的銷售實際上是指汽車商品從汽車制造商向汽車消費者的有償轉(zhuǎn)移的行為。汽車商品在銷售過程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營銷渠道。汽車營銷渠道的特點包含四個方面，一是它的起點是汽車制造商，重點是汽車的最終消費者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過程中的各種類型的中間商。三是它以汽車商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移為前提。四是它是一個系統(tǒng)性的過程。

　　因此汽車營銷渠道的研究內(nèi)容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進該行為而進行的有關(guān)輔助活動，比如廣告、促銷、展覽、服務等活動。

　　市場是指買賣雙方進行交易的場所。在對汽車的銷售市場按照地域進行劃分時，結(jié)合市場所在地域的人口，我們可定義縣級市場為人口小于100萬的城市。它是組成地級市場、省級市場等大型區(qū)域市場的較小業(yè)務單元，包括中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，以及一些發(fā)達企業(yè)的農(nóng)村市場。

　　二、汽車縣級市場的特點

　　雖然汽車已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價值較高，多數(shù)消費者在選購汽車時，傾向于本地購買。受汽車購買者的這種消費心理影響，再加上縣級市場的地域經(jīng)濟水平、消費水平的限制，汽車縣級市場呈現(xiàn)出以下特點：

　　1.汽車縣級市場的相對壟斷。對上游經(jīng)銷商或是廠家而言，已有的市場上競爭激烈，需要投入大量的人力財力物力去維持市場份額，要想抽出成本去進行渠道下沉，與縣級市場上原有的銷售者競爭，一時間實非易事。因此，短期內(nèi)汽車縣級市場具有相對壟斷性。并且，汽車商品的消費者在進行消費時往往會就近選擇消費，這種心理也加強了汽車縣級市場的天然屏障。

　　2.汽車縣級市場的營銷成本低。由于地域優(yōu)勢，縣級的營銷鋪網(wǎng)速度較快，縣級的經(jīng)銷商在整個銷售網(wǎng)絡中的作用是舉足輕重的。縣級市場的人口密度相對集中，發(fā)展營銷活動形式靈活多樣，營銷成本也相對較低。

　　3.縣級市場的需求潛力大。隨著消費水平的提高以及消費觀念的轉(zhuǎn)變，汽車已然成了人們?nèi)粘Ｉ�活的交通工具。各大城市的汽車保有量急速增長，尤其是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級城市的汽車需求潛力更大。

　　三、汽車縣級市場的營銷渠道現(xiàn)狀分析

　　在汽車縣級市場上主要存在汽車品牌4S店和汽貿(mào)公司兩種終端模式。

　　1.汽車品牌4S店。汽車品牌4S店是最為典型的營銷渠道方式了。

　　汽車制造商按照一套嚴格的標準選擇分銷商，并與之簽訂分銷合同和服務合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進行整車銷售、零配件銷售、售后服務及信息反饋等一體化的服務。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4S服務模式對地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平有一定的要求。

　　現(xiàn)階段，對于大多數(shù)的縣級城市而言，其消費水平還不足以滿足要求。在縣級市場進行營銷渠道建設的決策，要基于完善的市場調(diào)查，盲目追隨歐盟汽車營銷渠道或是復制發(fā)達城市的成功模式，只能造成人力、物力、財力的浪費。汽車品牌4S點的營銷活動主要有舉辦汽車銷售節(jié)、汽車展覽活動以及各種降貸、降價、送禮品等促銷活動。

　　2.汽貿(mào)公司。在現(xiàn)有的縣級市場營銷渠道中，汽貿(mào)公司是最常見的營銷方式了。相比較于汽車品牌4S店來說，汽貿(mào)公司經(jīng)營多品牌汽車，彼此的市場定位相差較大，消費者群呈現(xiàn)多層次化。汽貿(mào)公司的庫存較少，甚至可以按消費者需求進行訂貨再銷售。這種經(jīng)營模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營運風險。但汽貿(mào)公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪和信息反饋，顧客體驗較差。為了與4S競爭，多數(shù)汽貿(mào)公司采取的是價格領先戰(zhàn)略，擠壓了利潤空間。4S店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動權(quán)，一些汽貿(mào)公司先向4S店訂車，再銷售給最終消費者，汽貿(mào)公司的價格也受4S店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿(mào)公司的缺乏服務意識，營銷力度也不夠。

　　四、汽車在縣級市場營銷渠道的優(yōu)化策略

　　1.引入電商運營。網(wǎng)絡購物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車網(wǎng)購也在悄然進行中。既有汽車之家、易車網(wǎng)等汽車綜合信息服務平臺，也有汽車品牌網(wǎng)上旗艦店。像DELL電腦的在線訂單，定制個人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車制造商可以通過網(wǎng)絡平臺收集市場需求、第一手了解消費者信息；另一方面消費者可以按照個人需求選擇中意的內(nèi)飾和設施。雖然現(xiàn)階段人們更習慣的是通過網(wǎng)絡平臺了解信息，比較不同品牌、型號之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會逐步建立，相信汽車的電商運營模式的普遍不會太遙遠。

　　2.構(gòu)建系統(tǒng)化、扁平化的銷售體系。不同地域的縣級市場的消費水平相差較大，甚至同一縣級市場也是參差不齊。汽車縣級市場營銷渠道構(gòu)建要基于完善的市場調(diào)研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構(gòu)建出的一套系統(tǒng)化、扁平化模式取而代之。系統(tǒng)化、扁平化的銷售模式指的是經(jīng)銷商和代理商的關(guān)系為一對多，由此深入到縣級市場。

　　3.簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議。汽車品牌4S店和汽貿(mào)公司這兩種銷售模式各有其優(yōu)劣，應該在不同層次的市場舞臺上發(fā)揮其優(yōu)勢，可以簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，實現(xiàn)合作共贏。在相對發(fā)達的'縣級市場中心設立汽車品牌4S店，汽貿(mào)公司轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟水平相對低下的偏遠區(qū)域，并承擔起汽車品牌體驗店的角色。至于汽車商品的銷售、售后服務及信息回饋等工作則有汽車品牌4S店負責。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠地區(qū)的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統(tǒng)化的營銷網(wǎng)絡。

　　由于偏遠地區(qū)的汽車體驗店可以為汽車品牌4S店帶來更多的銷量，而汽車品牌4S店的企業(yè)形象可以為處于偏遠地區(qū)的汽車體驗店帶來更多的顧客信賴感。那么，雙方簽訂的合作戰(zhàn)略協(xié)議可以引導利潤方式由各自賺錢向共同賺錢發(fā)展。

　　4.加強渠道管理。首先是營銷政策的制定要因市場而異。構(gòu)建了系統(tǒng)化的營銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達。不同縣級市場的消費者的消費審美、消費需求等差異較大，如果以同一套營銷策略自上而下的覆蓋，勢必會導致事倍功半的效果。鼓勵終端商在統(tǒng)一的營銷方向下制定各自的具體營銷策略。其次是針對銷售終端的培育要注重文化差異性，引導其形成 "一店一文化、一店一特色".再次是提高售后服務質(zhì)量。售后服務是保持市場份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級市場上站位腳跟，就必須保證銷售服務的質(zhì)量，兼顧維修保養(yǎng)和信息反饋工作，贏得消費者的口碑。

　　參考文獻：

　　[1]萬文亮，張文濤，周加琴。國內(nèi)自主品牌汽車縣級市場渠道策略分析[J].企業(yè)文化（下旬刊），20xx（7）：174.

　　[2]張小聯(lián)�；�于贛州市場的汽車銷售渠道模式探討[J].商場現(xiàn)代化，20xx（9）：64.

營銷策略論文15

　　一、通遼地區(qū)燕京啤酒的營銷策略

　　1.產(chǎn)品策略

　　燕京啤酒通過研究發(fā)現(xiàn)，大部分消費者在選擇啤酒時不僅看重品牌，還更注重口感。為滿足消費者的需求，通遼地區(qū)的燕京啤酒研發(fā)出更多新口味的啤酒。例如，燕京純生啤酒、菠蘿口味的果啤、8°P燕京優(yōu)級啤酒、冰啤等。

　　2.價格策略

　　燕京啤酒在制定的價格策略時，主要是通過把啤酒分為三個檔次：高檔、中檔、低檔。首先市場上普遍低檔啤酒對價格的反應最為敏感，像低端產(chǎn)品中的清爽型系列啤酒，例如燕京10°P、11°P清爽型啤酒市場價2.5～3.7元每瓶，而相對于青島品牌同類型啤酒要比燕京啤酒高出0.5～0.7元每瓶，可見燕京啤酒價格比其他啤酒價格要低，價格和成本價差不多；其次中檔啤酒是略低于其他中檔品牌啤酒的價格，例如燕京8°P特制啤酒市場價4.2～4.7元每瓶，而青島“優(yōu)質(zhì)”零售價在4～5元每瓶，燕京啤酒通過這種價格策略來拉動市場需求和增加銷售機會，提高市場份額占有率；高端產(chǎn)品有燕京純生、12度精品等，6、7元以上每瓶，在價格上和其他同類型產(chǎn)品價格幾乎沒有差別，主要因為高檔啤酒市場對價格的敏感程度較小，消費者多為中年商務人士、公務人員、上班族，他們很注重高品質(zhì)生活，而且有一定的經(jīng)濟能力。所以消費者對于產(chǎn)品的口感和品牌關(guān)注程度更高。

　　3．促銷策略

　　通遼地區(qū)燕京啤酒采取的促銷手段主要有：消費者促銷、參加“啤酒節(jié)”促銷活動。在消費者促銷方面，讓消費者參與到與廠家的營銷活動中來，采取的是“揭蓋有獎勵”、“以空瓶換啤酒”主題活動（用搜集指定系列啤酒的瓶蓋來兌換獎品或國內(nèi)旅游），讓消費者在購買啤酒的同時更加注重參與到這些促銷活動中來，這樣使顧客增加了期待感，擴大了重復購買率。從20xx年起，通遼地區(qū)每年都會舉行為期6～7天的啤酒節(jié)，啤酒節(jié)不同的主題來吸引更多的消費者。如20xx年舉行的第一屆燕京啤酒節(jié)，以“綠色燕京，活力科爾沁”為題。20xx年8月舉辦的第二屆燕京啤酒節(jié)，以科爾沁“牛肉干美食節(jié)”暨“燕京啤酒節(jié)”為主題，并在科爾沁體育中心舉辦的開幕式。除了美食和美酒，現(xiàn)場還有很多文藝演出和“問答贏啤酒兌換券”、“幸運輪盤轉(zhuǎn)”等互動活動。不僅活躍了市民的業(yè)余文化生活，讓消費者親身體驗燕京啤酒帶來的刺激愉悅之感，還推動了市場發(fā)展，增強啤酒品牌影響力。

　　4．渠道策略

　　在通遼地區(qū)，燕京啤酒采用的銷售渠道是傳統(tǒng)多級渠道。即廠家向批發(fā)商派貨，再由批發(fā)商向經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商再到零售商，最后到消費者。這種渠道模式是燕京啤酒現(xiàn)在最主要的銷售渠道。燕京啤酒在通遼地區(qū)的經(jīng)銷商數(shù)量多，分布廣。針對不同的地區(qū)市場和消費情況，分成了不同的片區(qū)市場，即通遼市和通遼市科爾沁區(qū)、開魯縣、庫倫旗、奈曼旗、扎魯特旗、科爾沁左翼中、后旗。這些市場都采取三級渠道結(jié)構(gòu)，由廠家經(jīng)過中間層環(huán)節(jié)，最后到達消費者手中。比如，在通遼市科爾沁左翼中旗設立的經(jīng)銷處，由它向其他旗縣招經(jīng)銷商，將啤酒分銷給各旗縣的零售商再到消費者。同時，燕京啤酒還采取大客戶制，實行一對一銷售。除了代理制還增加了業(yè)務員，例如，有些偏遠地區(qū)經(jīng)銷商可能覆蓋不到，所以就派這些業(yè)務員去銷售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品覆蓋率和銷售總量，并加強服務，為消費者提供了便利。

　　二、通遼地區(qū)燕京啤酒營銷中存在的問題

　　1．管理上有漏洞

　　在管理上盲目接受經(jīng)銷商的代理，缺乏對經(jīng)銷商各方面的能力考察，給后續(xù)工作帶來很多麻煩，從而使利潤減少。燕京啤酒在營銷中出現(xiàn)了問題，需要找負責人來解決的時候，這個環(huán)節(jié)就有可能會如散沙般。對于客戶的投訴建議并沒有在第一時間出面解決，有時銷售人員對客戶態(tài)度不好而鬧得吵架。對這些問題缺少及時解決，造成企業(yè)的不良影響。

　　2．促銷方式簡單

　　目前燕京啤酒在通遼地區(qū)主要的促銷方式就是有獎銷售，舉行“啤酒節(jié)”等促銷活動。這在啤酒市場中是最普遍最傳統(tǒng)的促銷方式，很多競爭者也都會使用這種促銷方式，比如像有獎銷售這類活動幾乎所有啤酒品牌都有這種活動。每年在通遼地區(qū)各大啤酒品牌也都會舉行“啤酒節(jié)”促銷活動。正是因為這種活動很多，會影響燕京啤酒的競爭力。而且這種單一地促銷方式導致促銷效果一般，還會對品牌和產(chǎn)品帶來不必要的傷害。

　　3．品牌宣傳不足

　　啤酒作為一種大家都消費的商品，大多數(shù)的人首先是看牌子其次口感和價格最后購買方便和其他因素。由此可見，品牌對于啤酒這種大眾消費品來說，占非常重要的位置。目前燕京啤酒在通遼地區(qū)雖然有廣告宣傳，但只有公交站牌、標牌、宣傳單這種戶外廣告，而且宣傳時間短，力度小，效果差。在廣告制作上，燕京啤酒在近兩三年沒有拍攝新的廣告，之前的廣告創(chuàng)意也不夠新穎，沒有給消費者留下深刻的印象。

　　4．營銷渠道單一

　　燕京啤酒在通遼地區(qū)的營銷渠道是傳統(tǒng)多層級的流通渠道，通過總經(jīng)銷商到分銷商到批發(fā)商再到零售商，層級很多，環(huán)節(jié)有些復雜。有時會在流通環(huán)節(jié)滯留時間過長，影響了產(chǎn)品的銷售速度和價格差，不利于價格競爭和效率的提高。且啤酒的保質(zhì)期有一定時間限制，長時間滯留會影響啤酒的口感和風味。

　　三、通遼地區(qū)燕京啤酒的營銷對策

　　1．加強內(nèi)部管理

　　在管理上，可以采取分層化管理，對所有的工作人員要明確職責，各司其職。例如，庫房的工作人員負責庫房的一切事物，對于進出貨物要及時更新記錄；對于客戶的投訴和建議，要及時反應并以最快速度解決，保證良好的口碑和信譽；銷售人員要負責好銷售，根據(jù)客戶具體要求進行溝通，盡量滿足客戶要求等。建立工作問責制，要明確規(guī)定，出現(xiàn)問題，負責人全權(quán)負責，不得逃避。

　　2．促銷方式多樣

　　促銷方式通過促銷活動來體現(xiàn)，促銷活動對于提高當期銷量和提升品牌很重要。一方面，燕京啤酒可以制定形式多樣的促銷活動。例如在情人節(jié)當天購買燕京啤酒時贈送一朵玫瑰，多買多得，男士攜女士購買燕京啤酒，免費送女士啤酒等贈品促銷。隨著體驗式營銷的到來，消費者對于體驗感覺的需求增加，人們不僅僅注重產(chǎn)品和服務方面的滿意，更重視自己在購買過程的所獲得的.體驗。廠家要充分利用好“體驗式”營銷，讓消費者參與到與廠家營銷活動的互動。這樣不僅可以贏得忠實的消費者，還可以維持企業(yè)未來的長遠發(fā)展。

　　3．加強品牌宣傳

　　在品牌形象上加大宣傳力度，啤酒銷售旺季時，在本地制做相關(guān)燕京啤酒的廣告宣傳片，放到商場大屏幕上播放，讓消費者通過這種直觀的途徑獲得商品的完整信息；在繁華街道的公交車站旁邊的牌上張貼廣告；在大型商場內(nèi)舉辦啤酒促銷活動，吸引當?shù)孛襟w的關(guān)注，得到相應媒體的報道。在廣告制作方面，燕京啤酒可以通過電視廣告和網(wǎng)絡廣告這兩種宣傳方式進行宣傳。譬如，哈爾濱啤酒在今年制作的廣告中，把生活在不同領域的不同的人都通過哈爾濱啤酒聚到一起暢飲啤酒。廣告最后的廣告詞“兄弟，讓我們一起哈��！”，這則廣告詞成功地把哈爾濱啤酒品牌形象深深地印在消費者的腦海里。巧妙的運用了哈爾濱啤酒中的“哈”字，它代表了和朋友們一起喝了哈啤之后愉快的心情。把喝了哈爾濱啤酒后的這種愉快的心情準確地傳達給了消費者。燕京啤酒也可以借鑒哈爾濱啤酒這種廣告宣傳方式，通過制定廣告來提高品牌形象。制定一個朗朗上口的廣告詞，凸顯燕京啤酒的口感和特色，如“燕京啤酒，經(jīng)驗之選”。

　　4．開發(fā)新的渠道

　　一方面，通遼地區(qū)的燕京啤酒應該拓寬營銷渠道。把原有的渠道的結(jié)構(gòu)向扁平化方式改變，即縮短營銷渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣營銷網(wǎng)點會增加，就保證燕京啤酒營銷策略及時的實行，從而保持相互之間的信息溝通無阻礙。并且，使廠家能直接掌控銷售的渠道終端。一旦出現(xiàn)啤酒保質(zhì)期問題和包裝問題也可以迅速回收。另一方面，像青島啤酒的直分銷模式燕京啤酒可以借鑒，這是目前發(fā)展較快營銷渠道模式之一，在通遼的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村市場，可以由廠家派一些銷售管理人員，來協(xié)助這些啤酒市場的維護和開發(fā)工作。直現(xiàn)飲渠道比如酒店、餐館、便利店、酒吧、KTV、娛樂場所等直銷模式，減少中間環(huán)節(jié)，由廠家直接對終端進行管理。由于渠道改進，銷量會增大，服務支持也會更多，管理掌控也會更強，渠道會更輕松，形成良性的循環(huán)，還可以塑造良好的品牌形象。

【營銷策略論文】相關(guān)文章：

營銷策略論文02-02

營銷策略論文[經(jīng)典]09-25

營銷策略論文09-25

（通用）營銷策略論文09-25

服務營銷策略論文11-11

服務營銷策略論文08-18

營銷策略論文（優(yōu)秀）09-26

【精品】服務營銷策略論文08-18

服務營銷策略論文(熱)08-19

(優(yōu)選)服務營銷策略論文08-19