【摘要】電力企業(yè)作為我國制造業(yè)的重要組成部分，其經(jīng)濟(jì)效益直接影響到我國的經(jīng)濟(jì)利潤的變化。所以，對于電力企業(yè)的發(fā)展，我國必須要認(rèn)真對待，加強(qiáng)電力企業(yè)的監(jiān)管力度，使電力企業(yè)能夠重視自身的存在，促進(jìn)提高電力企業(yè)的工作人員的意識，只有改變電力企業(yè)市場營銷管理理念，充分調(diào)動員工的積極性，才能夠解決在電力企業(yè)營銷管理中出現(xiàn)的問題。這對于處理電量異常起到十分重要的作用。本文將加強(qiáng)分析對電力營銷管理中電量異常的分析，并且結(jié)合實際情況提出科學(xué)合理的解決措施。

　　【關(guān)鍵詞】電力營銷管理；電量異常；分析處理；解決措施

　　引言

　　近年來，我國電力產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，且為推動國民經(jīng)濟(jì)的增長做出了較大貢獻(xiàn)，也正因為電力企業(yè)的迅速發(fā)展，在電力營銷中電力異�，F(xiàn)象也隨之出現(xiàn)，電力企業(yè)相關(guān)人員應(yīng)該高度重視電量異常現(xiàn)象，針對電力異常的處理，電力企業(yè)不僅僅要制定結(jié)構(gòu)營銷管理方案，同時，還需要結(jié)合相應(yīng)的公式和計算數(shù)據(jù)，合理的分析電力異常，只有這樣才能及時發(fā)現(xiàn)電力異常的影響因素，那么針對它的影響因素，要制定科學(xué)有效的電力營銷管理策略。除此之外，電力企業(yè)需要采用科學(xué)的管理方法，提高綜合電力企業(yè)相關(guān)工作人員的素質(zhì)，加強(qiáng)安全教育，保證在異常處理的時候，電力工作人員可以維護(hù)自身的安全。

　　1電力營銷管理

　　電力營銷指在電力市場中，供電企業(yè)根據(jù)不斷變化的外部環(huán)境，以電力用戶的需求為中心，使電力用戶獲得可靠、持續(xù)、安全合格的電力產(chǎn)品和周到、細(xì)致、滿意的服務(wù)。電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一，對供電企業(yè)的發(fā)展能夠產(chǎn)生重要影響。近些年來，隨著供電企業(yè)內(nèi)部管理模式與外部發(fā)展環(huán)境的變化，對電力營銷管理工作也提出了更高的要求，需要結(jié)合當(dāng)前多元化、復(fù)雜性的市場環(huán)境進(jìn)行分析，在明確當(dāng)前市場發(fā)展與變化條件的.基礎(chǔ)上，為供電企業(yè)的全面發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

　　2供電企業(yè)電力營銷管理存在的問題分析

　　2.1電力市場營銷管理意識淡薄

　　電力公司對于電力營銷管理意識注重程度不足，所以很容易導(dǎo)致電力營銷產(chǎn)品的銷售工作很難開展，長此以往，導(dǎo)致電力營銷服務(wù)質(zhì)量提高上不去，影響整個電力服務(wù)公司可持續(xù)發(fā)展。電力產(chǎn)品營銷工作對于整個電力公司的發(fā)展具有重要作用，但是部分電力公司對于電力營銷工作認(rèn)識不足，企業(yè)工作人員不重視電力營銷工作開展，從而影響整個電力營銷工作的開展。

　　2.2供電企業(yè)內(nèi)部協(xié)作松散

　　電力營銷工作開展涉及到企業(yè)部門的方方面面，所以需要企業(yè)內(nèi)部工作人員和領(lǐng)導(dǎo)單位通力合作，才能夠有效促進(jìn)整個電力營銷工作的開展。但是在實際電力營銷工作開展過程中，電力企業(yè)內(nèi)部部門和工作人員之間由于某種原因，導(dǎo)致電力營銷有關(guān)信息交流不及時，不全面，從而對于電力營銷工作人員業(yè)務(wù)開展產(chǎn)生相關(guān)阻礙，不利于營銷工作人員及時、全面的掌握與營銷工作相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)，從而導(dǎo)致企業(yè)電力營銷工作的開展遇到阻礙，影響營銷工作的發(fā)展。

　　2.3電力營銷管理機(jī)制信息化發(fā)展不完善

　　供電企業(yè)電力營銷工作與社會信息具有十分密切的聯(lián)系，要能夠從更多方面達(dá)到與社會發(fā)展信息相契合地步，才有助于電力營銷工作開展。但是在實際電力營銷工作中，部分供電企業(yè)，由于缺乏相應(yīng)電力營銷管理機(jī)制，忽視與電力營銷信息的聯(lián)系，與目前社會營銷管理工作中需要高效的信息化管理機(jī)制相差甚遠(yuǎn)，同時在營銷工作開展中缺乏營銷工作管理標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致營銷管理工作跟不上時代發(fā)展。另外一方面，部分企業(yè)缺乏與客戶信息之間的聯(lián)系機(jī)制，同樣不利于電力營銷工作發(fā)展。

　　2.4電力營銷與客戶需求脫節(jié)

　　當(dāng)前社會信息化發(fā)展迅速，各項工作與信息化進(jìn)程具有緊密聯(lián)系，尤其針對電力營銷工作，如果缺乏與客戶信息之間聯(lián)系，那么就會導(dǎo)致電力營銷工作開展受到阻礙。部分電力營銷公司，在工作開展中，缺乏與客戶的溝通和交流，不能夠及時獲取客戶真實想法和切實需求，導(dǎo)致工作難以及時準(zhǔn)確地開展，而且沒有建立科學(xué)合理的售前和售后客戶服務(wù)機(jī)制，從而影響電力營銷工作的整體進(jìn)展。

　　2.5居民用電市場趨于飽和

　　近些年來人民的生活質(zhì)量不斷提升，社會經(jīng)濟(jì)邁上了新的臺階，人們對生活質(zhì)量的要求不斷提升。對于供電企業(yè)而言，是電力營銷的有效時機(jī)，但是對供電企業(yè)自身的新能源開發(fā)與利用能力卻提出了更高的要求。當(dāng)前居民用電市場趨于飽和狀態(tài)，新市場范圍較小，故而也對供電企業(yè)的電力營銷活動帶來了一定的阻礙性影響。

　　3營銷管理中電量異常出現(xiàn)的主要原因

　　當(dāng)前智能電表的推廣應(yīng)用，在其營銷管理中還存在這各種各樣的問題，其中以電量異常最為突出，以下利用用電信息系統(tǒng)分析電量異常情況做簡單分析：

　　3.1電能表異常

　　電能表是智能電網(wǎng)電力信息系統(tǒng)的一個重要組成部分，是電力信息采集、數(shù)據(jù)處理和實時監(jiān)測工作的重要影響因素之一。電能表主要分為以下幾個方面影響著用電信息：（1）電能表本身的質(zhì)量問題。因為生產(chǎn)電能表的廠家非常多，生產(chǎn)電能表質(zhì)量好壞兼而有之，許多小制造商生產(chǎn)低質(zhì)量的電能表存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，導(dǎo)致異常用電信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)采集問題。（2）電能表型號選擇問題。根據(jù)電網(wǎng)以及變電站的使用功能和公路問題，電能表功能型號需求存在一定的差異，許多電力系統(tǒng)電量出現(xiàn)異常，原因是選擇電表型號和功能選擇有問題。

　　3.2接線盒異常

　　接線盒不正常的原因如下：（1）接線盒的安裝故障：主要問題在于接線盒螺絲不緊，導(dǎo)致連接器端子未接或虛接，不能有效地發(fā)揮接線盒的功能，影響到電力信息收集。（2）接線盒的過載操作。由于近年來中國的電力用戶數(shù)量的增加，能耗增加，許多接線盒都存在超負(fù)荷運行等問題，長期超負(fù)荷運行的情況下容易導(dǎo)致內(nèi)部過熱、燒毀組件，使接線盒出現(xiàn)不同程度的損害，打斷了用電信息系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)。

　　3.3互感器異常

　　電子電流互感器異常的影響主要體現(xiàn)在以下幾點：（1）互感器受潮：因為互感器電能信息系統(tǒng)的工作環(huán)境，加上電力員工的工作干處理和對互感器維護(hù)不夠重視，這就使得互感器很容易受潮，一旦受到影響而受潮，就會影響導(dǎo)致電力系統(tǒng)的電力數(shù)據(jù)傳輸故障，用電信息收集不準(zhǔn)確。（2）電流互感器的二次開路：電流互感器的二次開路影響電流的傳輸功率，從而增加了互感器數(shù)據(jù)采集異常的概率。

　　3.4主站檔案與現(xiàn)場實際情況不一致

　　系統(tǒng)檔案和現(xiàn)場用戶檔案的一致是用電正常的額基礎(chǔ)，如果現(xiàn)場電表與實際用戶在系統(tǒng)中相對應(yīng)的故障會直接導(dǎo)致用電數(shù)據(jù)出現(xiàn)誤差，從而產(chǎn)生“張冠李戴”的現(xiàn)象。

　　4加強(qiáng)電力營銷管理中電量異常處理以及改善營銷策略

　　通過分析電力營銷中電量異常產(chǎn)生的原因，明確營銷數(shù)據(jù)不準(zhǔn)會導(dǎo)致給企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失，以下將對上述提出的問題作出相應(yīng)的解決：（1）用電信息系統(tǒng)電量異常解決方案：提高對電能表的質(zhì)量檢測和控制，并嚴(yán)格選擇了合理的電能表型號；加強(qiáng)互感器干燥處理和保護(hù)，加強(qiáng)電流和電壓互感器的功能質(zhì)量；嚴(yán)格加強(qiáng)監(jiān)控接線盒的安裝，減少接線盒的工作負(fù)荷；制定合理的監(jiān)督和維護(hù)計劃，加強(qiáng)數(shù)據(jù)渠道的數(shù)據(jù)傳輸效率，可以有效地減少電量數(shù)據(jù)異常發(fā)生率。（2）提高電力營銷的效率，及時處理電力異常問題，電力企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的營銷模式，結(jié)合電力異常情況，創(chuàng)新電力營銷管理模式，形成一個完整的電力營銷管理系統(tǒng)，并使其在整個營銷活動中，只有這樣才能確保秩序和穩(wěn)定的營銷活動，也可以和諧統(tǒng)一管理營銷工作。（3）電力企業(yè)需要結(jié)合實際的電力營銷現(xiàn)狀，樹立正確的營銷管理理念，明確電力營銷管理理念，同時，還需要明確每一位員工的責(zé)任，優(yōu)化各項職位功能，保證各項工作能夠有效開展、持續(xù)開展，并且一旦出現(xiàn)任何問題，可以及時追查相關(guān)人員責(zé)任，可以形成一個良好的指導(dǎo)思想，結(jié)合實際工況，維護(hù)電力營銷管理系統(tǒng)。（4）與客戶的需求有效結(jié)合，提高電力營銷管理計劃：滿足客戶的需求是當(dāng)前電力企業(yè)營銷管理的核心，堅持客戶至上的原則，促使提升產(chǎn)品銷量。所以，電力企業(yè)在改善電力營銷管理解決方案的過程中，將結(jié)合客戶的需求，不斷采取合理的方法滿足客戶多變的需求。只有搞好客戶服務(wù)一方面，這能促進(jìn)電力經(jīng)濟(jì)增長。（5）結(jié)合電力市場需求，加強(qiáng)與政府聯(lián)系：電力市場與政府政策調(diào)配有著很重要的關(guān)系，對此在開展電力營銷工作中，要能夠積極響應(yīng)政府號召，積極配合政府政策部署，以不斷提高電力營銷工作的發(fā)展優(yōu)勢。同時要能夠不斷提高電力工程的管理力度。電力企業(yè)要從自身出發(fā)，不斷優(yōu)化和完善自身的設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，保證自身的電網(wǎng)管理與電力營銷工作相適應(yīng)，保證電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)符合國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，從而促進(jìn)整個電力營銷工作不斷發(fā)展。

　　5結(jié)束語

　　總之，電力異常處理，電力企業(yè)需要結(jié)合以前的實例和目前電量異常存在的問題，深入分析和研究。其次，電力企業(yè)應(yīng)根據(jù)其數(shù)據(jù)，制定系統(tǒng)科學(xué)的處理方案，它不僅有利于提高電力企業(yè)管理效率，還可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長。因此，對于電力營銷管理用點力異常處理，電力企業(yè)融入先進(jìn)的管理理念，調(diào)動員工的積極性，才可以減少電力異常現(xiàn)象的發(fā)生。

　　參考文獻(xiàn)

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　　[3]王云輝.淺析新時期電力營銷管理創(chuàng)新策略[J].低碳世界，20xx（19）.

營銷策略論文6

　　摘要:伴隨著金融一體化進(jìn)程的加快和我國金融市場全面開放最后期限的臨近,我國商業(yè)銀行所面臨的競爭壓力越來越大。在強(qiáng)大的競爭對手面前,在瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)時代，如何把握住打造經(jīng)營優(yōu)勢、搶占目標(biāo)市場已經(jīng)成為我國商業(yè)銀行實現(xiàn)發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵。借鑒國外商業(yè)銀行發(fā)展的經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境和自身現(xiàn)狀,筆者認(rèn)為,提升市場營銷層次和品質(zhì)應(yīng)該成為銀行提高核心競爭力的必要選擇。本文通過對金融營銷特點的闡述,分析我國商業(yè)銀行營銷的現(xiàn)狀,借鑒國外商業(yè)銀行的成功做法，提出我國商業(yè)銀行市場營銷的對策建議。

　　關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷；策略

　　營銷是伴隨著賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變而在制造企業(yè)和產(chǎn)品批發(fā)零售行業(yè)興起的一種以市場拓展、產(chǎn)品促銷為目的的經(jīng)營行為，并逐步發(fā)展成為企業(yè)提升形象、開發(fā)和維護(hù)客戶資源、增強(qiáng)市場競爭力的一種主動競爭策略。本文擬就我國商業(yè)銀行市場營銷策略分析、選擇以及與國外商業(yè)銀行市場營銷模式對比做一簡要分析：

　　一、銀行市場營銷的簡要概述

　　在５０年代中期以前，銀行界對營銷既不理解也不注意。當(dāng)時，銀行處于相對特殊的位置，根本不必為查對賬目、儲蓄、貸款，或者為保管箱而費心，銀行大樓在人們心目中猶如希臘神殿，使人深深感受到銀行的重要和可靠。但銀行業(yè)市場競爭的加劇客觀上增加了銀行通過營銷爭奪市場、賺取利潤的壓力，同時，金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新、客戶服務(wù)需求的日益差異化、金融管制的逐步放開也為市場細(xì)分、產(chǎn)品策略和定價策略等營銷手段和策略的使用提供了空間。針對這種情況，各家銀行紛紛打出了宣傳牌、產(chǎn)品牌等一系列營銷舉措。1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上提出了市場營銷觀念，這標(biāo)志著市場營銷實踐與理論在銀行業(yè)的滲透和延伸。60年代西方發(fā)達(dá)國家普遍發(fā)起了“銀行零售革命”，逐步形成了“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行營銷理念，市場營銷也越來越受到銀行家的重視。前不久的“銀行再造”浪潮，更把市場營銷推向了一個新的更高層次。我國商業(yè)銀行市場營銷也伴隨著股份制銀行的成立、專業(yè)銀行商業(yè)化和加入世貿(mào)組織等市場化進(jìn)程的逐步加劇，實現(xiàn)了從無到有，從低級到高級的演變與深化。

　　銀行作為一個經(jīng)營貨幣這一特殊商品的行業(yè)，與一般工業(yè)制造企業(yè)有著顯著的差異,營銷上與一般的商業(yè)銷售企業(yè)也有著明顯的不同。(一)無形性。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形產(chǎn)品，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。(二)回歸性。銀行向市場推銷的是資金的使用權(quán)，而不是某種物質(zhì)產(chǎn)品的所有權(quán)，這就決定了銀行業(yè)務(wù)具有雙向回流的特征：客戶存款取款，客戶貸款還款，這比一般企業(yè)購貨推銷產(chǎn)品的單向回流要復(fù)雜得多。(三)不可分割性。銀行服務(wù)具有提供和分配的同時性，即要使這些服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r間和地點為人們所用，其服務(wù)和分銷渠道之間緊密相連，不可分割。(四)同質(zhì)性。銀行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)大致相同，且極易模仿。這也決定了銀行不可能通過不變的產(chǎn)品而獲得持續(xù)的市場競爭力。(五)客戶的廣泛性及需求的不均衡性。銀行客戶來自于不同地區(qū)、不同行業(yè)，而眾多的客戶又要求銀行向他們提供廣泛的、多種多樣的金融服務(wù)。差異化、人性化服務(wù)日益成為銀行營銷高價值客戶的重要手段。(六)地理上的分散性。為了提供方便和滿足全國及地方性的需要，任何具有一定規(guī)模的銀行都設(shè)立有分支網(wǎng)絡(luò)。龐大的分支機(jī)構(gòu)也造就了銀行獨特的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

　　美國服務(wù)市場營銷學(xué)專家格魯諾斯（Christian Gronroos）總結(jié)了服務(wù)產(chǎn)品的基本特征，與銀行實際情況相結(jié)合，銀行服務(wù)具有以下特征：(一)銀行服務(wù)是非實體的服務(wù)。銀行向市場提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)是一種無形服務(wù)，不是有形的物質(zhì)產(chǎn)品，不能作為一般生產(chǎn)和生活消費的對象。服務(wù)質(zhì)量的評價一般用經(jīng)驗、信任、感受和安全等方面語言來描述服務(wù)，方法十分抽象。(二)銀行服務(wù)是一種或一系列行為，而不是物品。銀行的產(chǎn)品很容易被同行競爭者模仿，產(chǎn)品的生命周期縮短。因此銀行只有不斷推出新的服務(wù)，才能在市場競爭中保持市場領(lǐng)先地位。(三)銀行服務(wù)在某種程度上講生產(chǎn)與消費是同時進(jìn)行的。銀行在提供存款、貸款、租賃融資、信用卡業(yè)務(wù)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)等服務(wù)時基本上是與消費者同時進(jìn)行的。(四)銀行顧客在一定程度上是參與生產(chǎn)的。顧客不是被動地接受服務(wù)，而是消費與生產(chǎn)同時進(jìn)行并參與服務(wù)生產(chǎn)。(五)銀行服務(wù)營銷是兩極營銷。消費品、工業(yè)品營銷流程從供應(yīng)商到企業(yè)，從企業(yè)再到顧客，顧客是企業(yè)的營銷重點，企業(yè)是供應(yīng)商的顧客，是一極營銷模式。而銀行營銷流程是從甲顧客到銀行，從銀行再到乙顧客，甲乙顧客都是銀行營銷的重點，屬于兩極營銷模式。

　　二、我國商業(yè)銀行市場營銷必要性分析

　　我國商業(yè)銀行正面臨前所未有的市場機(jī)會和環(huán)境威脅，這些變化都在一定程度上推進(jìn)了其市場營銷的進(jìn)程。

　　（一）客戶對銀行產(chǎn)品的需求日呈多樣化趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和國民收入分配結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，居民可支配的貨幣收入占國民收入比重不斷提高，儲蓄與投資功能的分離，使投資主體和儲蓄主體呈多元化趨勢。作為投資主體的企業(yè)，因其生產(chǎn)和投資所需資金很大程度上要靠外部解決，而居民作為儲蓄主體，在擁有對其貨幣收入的絕對所有權(quán)同時，卻不能進(jìn)行超經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制轉(zhuǎn)移，其結(jié)果使兩個主體對銀行產(chǎn)品的消費需求選擇性明顯增強(qiáng)，客觀上為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新提出了多樣化需求。如果說過去在壟斷經(jīng)營，界定經(jīng)營范圍的情況下，銀行對此尚可漠視的話，在當(dāng)今銀行自身和環(huán)境發(fā)生了巨大變化的今天，若仍然忽視客戶需要，以自我為中心，勢必被逐出市場。為此要求銀行經(jīng)營必須以客戶需求為己任，積極地、有意識地調(diào)整金融產(chǎn)品與服務(wù)，變被動為主動，最大限度地滿足客戶產(chǎn)品多樣化的需求，并使自身獲得發(fā)展的空間；必須在全體員工中樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，徹底拋棄過去坐等客戶上門、以自我為中心、“酒香不怕巷子深”的傳統(tǒng)觀念，樹立“客戶的需求，銀行的贏利”這一經(jīng)營觀念，一切跟著市場走，一切圍著客戶轉(zhuǎn)。

　　（二）我國國民收入和社會資金的分配格局發(fā)生了顯著的變化。近年來居民分配占國民生產(chǎn)總值的比例不斷上升，財政收入占國民生產(chǎn)總值的比例不斷下降，收入逐步向個人傾斜。從1995年以來，居民個人的`金融資產(chǎn)以每年1萬億的速度增長(注①)。他們對金融資產(chǎn)的保值增值愿望也越來越強(qiáng)烈。周邊國家貨幣大幅貶值，居民個人已不再滿足于儲蓄存款這個單一投資渠道，而是積極要求商業(yè)銀行能夠盡快提供全方位的金融服務(wù)，滿足其投資、防范風(fēng)險和保值增值的需要，并且充當(dāng)家庭理財顧問。

　�。ㄈ�）金融體制改革是銀行經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變的直接原因。目前，銀行不會也不可能再以高息為手段吸收存款，而必須按照自身的利益從事資產(chǎn)研究，了解市場變化，把握客戶需求，提高經(jīng)營管理水平，采取有效的市場營銷手段，為客戶提供更方便、更快捷、更經(jīng)濟(jì)、更令人滿意的服務(wù)。同時隨著金融自由化的發(fā)展，利率自由化和金融管制自由化為推動銀行市場營銷提供了內(nèi)在動力。銀行價格競爭的日趨激烈必將迫使其尋找新的非價格競爭手段，即營銷策略；金融管制的弱化也使其向全能型、綜合型銀行發(fā)展，這也要求運用營銷策略，創(chuàng)新金融產(chǎn)品。

　�。ㄋ模┿y行業(yè)的競爭態(tài)勢日趨嚴(yán)峻。傳統(tǒng)上，國內(nèi)銀行市場一直被專業(yè)銀行所壟斷，然而目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行，如光大銀行、交通銀行、深圳發(fā)展銀行和來自信托、保險公司等非銀行金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)已對其形成強(qiáng)烈沖擊。不僅如此，我國作為《服務(wù)貿(mào)易總協(xié)定》簽字國之一，在我國銀行業(yè)走出國門的同時，也必然面臨大量擁有成熟營銷策略的外資銀行急于進(jìn)入我國銀行市場。可以預(yù)見，不久的將來，我國銀行市場將面臨相當(dāng)激烈的競爭壓力，任何一家商業(yè)銀行要想在競爭中生存和發(fā)展，都必須樹立和應(yīng)用市場營銷。因為它作為銀行經(jīng)營管理活動的主要內(nèi)容，涉及到銀行的各個部門和資金營運全過程。任何一個環(huán)節(jié)或部門的失誤都會影響到實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。所以，它要求銀行必須具備較高的經(jīng)營管理水平，長期作用的結(jié)果必然在促進(jìn)銀行全面提高經(jīng)營管理水平的前提下，增強(qiáng)銀行競爭實力。另外，由于營銷策略能依據(jù)市場需求和經(jīng)營環(huán)境的變化，借助市場細(xì)分，舍棄那些已經(jīng)失去市場份額的業(yè)務(wù)，并在市場定位中調(diào)整其經(jīng)營結(jié)構(gòu)，采取防御、進(jìn)攻及合理化經(jīng)營策略等，確立自身獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

　�。ㄎ澹┿y行的部分產(chǎn)品已處在買方市場。長期以來，銀行作為一個特殊行業(yè)，在嚴(yán)格的金融管制下，特別受計劃經(jīng)濟(jì)的影響，始終在資金營運中處于主導(dǎo)地位，產(chǎn)品也居賣方市場，使銀行養(yǎng)成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識，坐等客戶上門。然而在市場經(jīng)濟(jì)條件下，銀行不僅失去了壟斷保護(hù)特權(quán)，還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在銀行與客戶的雙向選擇下，存款市場已處在買方市場狀態(tài)，各家銀行為了爭奪資金來源，均不惜余力地展開“存款大戰(zhàn)”，更加劇了市場供求矛盾。除此而外，銀行的部分中間業(yè)務(wù)，如代理業(yè)務(wù)等也處在買方市場狀態(tài)，面臨激烈的競爭。而且，還應(yīng)當(dāng)看到隨著經(jīng)濟(jì)增長、客戶地位和行為的變化及競爭等因素的影響，銀行產(chǎn)品買方市場的范圍還將進(jìn)一步擴(kuò)大。為此，銀行應(yīng)當(dāng)未雨稠繆，正視自身地位和環(huán)境的變化，不斷保持與外界環(huán)境的動態(tài)平衡，并適時、有效地對客戶需求的變化作出反應(yīng)，在金融產(chǎn)品區(qū)別中減少盲目經(jīng)營帶來的混亂，鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，實現(xiàn)銀行盈利目標(biāo)。

　　三、現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的要素分析

　　按照世界著名市場營銷學(xué)家菲利普科特勒教授的分析，市場營銷的構(gòu)成要素大致可歸納為戰(zhàn)略要素分析、戰(zhàn)術(shù)要素分析和其他要素分析(注②)。

　�。ㄒ唬┪覈�商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)略性要素分析。

　　1、市場營銷調(diào)查。首先，對經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法律和市場環(huán)境進(jìn)行宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：主要包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展周期、重點新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展變化等。我國現(xiàn)階段將重點發(fā)展郵電通訊，交通運輸，信息產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)等，一方面需要大量的資金投入，成為商業(yè)銀行貸款的重點；另一方面新興產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展必然帶來較高的企業(yè)收益和利潤，又成為商業(yè)銀行吸收存款的主要對象。（2）政策法律環(huán)境：主要包括國家的經(jīng)濟(jì)政策、經(jīng)濟(jì)發(fā)展計劃、金融政策和法規(guī)等。（3）市場環(huán)境：主要包括當(dāng)前的金融形勢、地理環(huán)境和人文環(huán)境等。其次，對客戶需求、競爭對手、金融中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)等進(jìn)行分析。（1）客戶分析：要通過分析客戶的年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點，經(jīng)濟(jì)地位，文化水平，心理偏好，以及對銀行服務(wù)產(chǎn)品的使用率和顧客忠誠度，從而開發(fā)出適銷對路的服務(wù)產(chǎn)品，針對不同消費群體進(jìn)行差異化營銷，提高營銷水平。（2）競爭對手分析：主要包括商業(yè)銀行市場的潛在進(jìn)入者、現(xiàn)有同業(yè)競爭對手、對手在市場中的情況和競爭對手在客戶心目中的形象等。（3）銀行自身的優(yōu)劣勢分析：包括商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債和損益分析、人員素質(zhì)分析、經(jīng)營水平和技術(shù)決策力量分析等。我國國有商業(yè)銀行與股份制商業(yè)銀行和外資銀行相比，擁有著網(wǎng)點優(yōu)勢和國民認(rèn)知優(yōu)勢，但是在內(nèi)部管理、風(fēng)險防范、營銷策略上相對薄弱。（4）服務(wù)中介機(jī)構(gòu)分析：包括各種為商業(yè)銀行提供服務(wù)的營銷中介機(jī)構(gòu)、金融評價機(jī)構(gòu)、各種經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、金融主管部門等。

　　2、市場細(xì)分。銀行市場客觀地存在著若干部分，譬如銀行“零售”市場（指個人客戶）和銀行“批發(fā)”市場（指機(jī)構(gòu)客戶）。“零售”市場又可分為富人客戶群、高收入客戶群、專業(yè)技術(shù)人員客戶群、學(xué)生和老年人客戶群等細(xì)分市場;“批發(fā)”市場可按機(jī)構(gòu)客戶賬戶規(guī)模大小，按地理位置，按行業(yè)，按客戶企業(yè)經(jīng)營業(yè)績等因素細(xì)分市場。

　　3、目標(biāo)市場選擇。商業(yè)銀行在對細(xì)分市場進(jìn)行評估的基礎(chǔ)上，結(jié)合考慮本行的經(jīng)營實力和特點，選擇哪些客戶群是本行能在最大限度上滿足其需要的顧客，選定哪些客戶群對本行最重要，成為推銷金融商品和服務(wù)的目標(biāo)。目標(biāo)市場的選擇與確定一般要滿足以下幾個方面：（1）所確定的目標(biāo)市場必須足夠大，或正在擴(kuò)大。如果一個細(xì)分市場的消費者數(shù)量不足以支撐一個品牌，就要再選擇一個細(xì)分市場；（2）所選擇的目標(biāo)市場最好是競爭對手尚未涉足的；（3）所確定的目標(biāo)市場消費者最可能對本產(chǎn)品提供的好處做出肯定反映；（4）目標(biāo)市場的需求變化應(yīng)盡可能與產(chǎn)品或服務(wù)的創(chuàng)新和發(fā)展方向一致。特別是在選擇高價值客戶作為重點開發(fā)維護(hù)對象的時候，更要充分認(rèn)識到客戶需求的差異性，變單純的制式化服務(wù)為體現(xiàn)人性的個性化服務(wù)，以便更好的留住客戶。

　　4、市場定位。根據(jù)當(dāng)前的實際情況，一些規(guī)模龐大、實力雄厚、市場占有率高、居于“龍頭老大”地位的銀行可定位于創(chuàng)新金融產(chǎn)品、折扣定價、甚至免費服務(wù)，利用廣告、公共宣傳、公共關(guān)系、公共促銷等多種促銷手段，以鬧市區(qū)、大門面、電腦化、柜員制、多功能、高產(chǎn)量，在客戶心目中留下深刻的印象,特別是在居民儲蓄存款方面可以充分利用自身網(wǎng)點優(yōu)勢與國外商業(yè)銀行進(jìn)行對抗；一些后起直追、實力稍遜、居于“后起之秀”地位的銀行可定位于具有某種持久的競爭優(yōu)勢（如差異化營銷或成本優(yōu)勢戰(zhàn)略），有選擇的創(chuàng)新和開發(fā)產(chǎn)品或服務(wù)、降低價格，以增加網(wǎng)點、延長時間、進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額、爭取客源，并對競爭對手施加壓力；而一些規(guī)模較小、實力較弱、居于從屬者地位的銀行則可采取市場追隨者戰(zhàn)略，保持低成本和提供優(yōu)良服務(wù)來維持經(jīng)營特色，阻擋競爭者的攻擊，積極爭取分散、零星客戶。

　　（二）現(xiàn)代商業(yè)銀行市場營銷的戰(zhàn)術(shù)性要素分析。

　　1、產(chǎn)品策略。金融產(chǎn)品本質(zhì)上是一種服務(wù)，它的質(zhì)量和以下因素有密切聯(lián)系：（１）該產(chǎn)品滿足客戶需要的屬性；（２）商業(yè)銀行人員的素質(zhì)；（３）服務(wù)的方便性；（４）安全性；（５）客戶的合作與參與。產(chǎn)品決策就是選擇什么樣的產(chǎn)品來滿足客戶。決策者要確定產(chǎn)品線的數(shù)目，還要確定每個產(chǎn)品線的長度。例如，儲蓄是一種金融產(chǎn)品，銀行可推出活期、定期、零存整取、活變定期、定活兩便、大額存單、存款憑證、基金管理賬戶等不同的品種。產(chǎn)品線決策中，一般還要確定是否需要選擇某一特定產(chǎn)品為“拳頭產(chǎn)品”，用這一產(chǎn)品的推銷成功來帶動其他產(chǎn)品和服務(wù)項目的銷售。如在中間業(yè)務(wù)的拓展上可以依托銀行卡和歸集賬戶來帶動。

　　2、網(wǎng)點建設(shè)。這就是營銷渠道策略。目前國有商業(yè)銀行紛紛在進(jìn)行扁平化改革，不斷地從業(yè)務(wù)量低、發(fā)展前景暗淡的低效陣地撤退、壓縮，但與其他商業(yè)銀行相比，仍然具有著突出的網(wǎng)點優(yōu)勢，因此國有商業(yè)銀行營銷網(wǎng)絡(luò)的拓展應(yīng)重點放在網(wǎng)上銀行、電話銀行等新興業(yè)務(wù)的建設(shè)上，此外，還要充分借鑒國外商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制度建設(shè)的先進(jìn)做法，逐步完善和提升客戶經(jīng)理隊伍，使客戶經(jīng)理成為銀行的業(yè)務(wù)營銷平臺。

　　3、促銷方式。主要包括人員、廣告、公關(guān)、銷售促進(jìn)四種方式。綜合利用上述四種促銷方式，以說服、影響現(xiàn)有的和潛在的銀行客戶，在社會公眾中樹立良好的現(xiàn)代商業(yè)銀行的形象，是一項重要的營銷活動。

　　4、合理定價。我國銀行產(chǎn)品定價，與一般工商企業(yè)物質(zhì)產(chǎn)品的定價相比，具有它的特殊性：一是受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴(yán)；二是價格變動對金融產(chǎn)品（服務(wù)）銷售額的影響相對較小。但商業(yè)銀行在考慮定價時，可以利用各種適當(dāng)?shù)淖兺ǚ绞�，以達(dá)到拓寬業(yè)務(wù)，增加贏利，規(guī)避風(fēng)險的目的。特別是在外匯業(yè)務(wù)的開展上，更要充分利用金融工程成果，采取互換、遠(yuǎn)期協(xié)議等手段最大限度規(guī)避匯率風(fēng)險。

　�。ㄈ�）現(xiàn)代商業(yè)銀行其他要素分析。

　　現(xiàn)代商業(yè)銀行開拓國際市場，進(jìn)行跨國經(jīng)營，還需要重視與運用另外兩個要素：一是政治權(quán)力與結(jié)構(gòu)，也就是商業(yè)銀行營銷人員必須了解東道國政治法律環(huán)境，善于與東道國政府打交道。二是公共關(guān)系，商業(yè)銀行的營銷人員要善于處理好公共關(guān)系，使本行在東道國公眾心目中樹立良好的形象，使人們對本行的金融服務(wù)產(chǎn)生好感，培養(yǎng)和提高東道國公眾對本行的忠誠程度。

　　四、國內(nèi)外商業(yè)銀行市場營銷比較分析

　�。ㄒ唬﹪�外商業(yè)銀行市場營銷分析。

　　以美國為代表的國外商業(yè)銀行建立在服務(wù)基礎(chǔ)上市場營銷已經(jīng)進(jìn)入了一個以客戶關(guān)系至上的市場營銷階段，更加重視市場細(xì)分和客戶資源維護(hù)，專業(yè)化程度不斷提高。下面以美聯(lián)銀行為例加以說明：

　　1、客戶價值最大化�？蛻魞r值最大化是銀行具有持續(xù)競爭力的根本保證，美聯(lián)銀行非常重視向客戶介紹銀行產(chǎn)品的創(chuàng)利能力，以此增強(qiáng)銀行品牌的市場認(rèn)可度，進(jìn)而使股票有較高的投資價值。銀行的經(jīng)營活動要圍繞客戶滿意度的構(gòu)成要素來組織、實施和評價，業(yè)務(wù)流程、新產(chǎn)品開發(fā)、管理制度、資源配置和所有的經(jīng)營行為都要按照客戶的要求進(jìn)行設(shè)計和調(diào)整。同時，美聯(lián)銀行成立了“客戶卓越服務(wù)”專業(yè)團(tuán)隊，持續(xù)開展系統(tǒng)性優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為此90%的顧客稱他們愿意將美聯(lián)銀行推薦給朋友。此外，美聯(lián)銀行還形成了“以客戶為中心”的服務(wù)營銷哲學(xué)，把銀行中心任務(wù)放在發(fā)現(xiàn)和滿足客戶的需求，并以最直接、最快速、最符合客戶意愿的做法，比競爭對手更早、更周到地滿足甚至超越客戶需求。

　　2、職業(yè)化營銷模式。首先，美聯(lián)銀行營銷隊伍由營銷人員和業(yè)務(wù)合伙人、注冊助理（包括金融專家和證券經(jīng)紀(jì)人）、財富管理規(guī)劃師、關(guān)系經(jīng)理以及公司和機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)人員五部分構(gòu)成。銷售人員負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶、從廣度上擴(kuò)張市場；關(guān)系經(jīng)理負(fù)責(zé)維護(hù)客戶并銷售更多的產(chǎn)品，從深度上滲透市場。其次，美聯(lián)銀行建立了科技產(chǎn)業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)、傳媒業(yè)、能源業(yè)等重點產(chǎn)業(yè)的客戶服務(wù)體系，為每類客戶都配備了客戶經(jīng)理，對每個產(chǎn)業(yè)還配備了一名產(chǎn)品經(jīng)理，可以針對各產(chǎn)業(yè)的各個層面提供地區(qū)性、全國性乃至國際性的專業(yè)服務(wù)，能夠提供各種產(chǎn)品，滿足客戶應(yīng)對競爭挑戰(zhàn)的各種需要。如專門為退休人員和女性設(shè)計了完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。其三，紐約銀行建立了全球銷售能力自動化系統(tǒng)(SFA),包括客戶管理、營銷機(jī)會管理、時間管理、產(chǎn)品管理、聯(lián)系人管理、營銷團(tuán)隊管理和報告自動生成等七個管理功能模塊。借助它銀行銷售人員可以實時查詢目前市場營銷的進(jìn)展情況,及時獲得客戶或業(yè)務(wù)流失風(fēng)險提示,共享團(tuán)隊成員的銷售細(xì)節(jié)，加強(qiáng)與營銷團(tuán)隊的溝通，提高整體營銷能力。其四，紐約銀行銷售人員工資僅占總收入的20%左右，并根據(jù)銷售產(chǎn)品的不同設(shè)立最低年銷售底線，獎金按銷售手續(xù)費收入一定比例提成。如連續(xù)完不成銷售任務(wù)的，則在內(nèi)部轉(zhuǎn)崗或辭退。銀行還建立了相互營銷客戶和產(chǎn)品的獎勵制度。

　　3、專業(yè)化市場營銷支持團(tuán)隊。首先，擁有一支專業(yè)化市場營銷團(tuán)隊，主要負(fù)責(zé)營銷伙伴管理、市場形象和品牌建設(shè)、媒體宣傳、產(chǎn)品推介、發(fā)送郵件等。專業(yè)支持部門通過廣告宣傳引發(fā)客戶關(guān)注，并使其逐步認(rèn)識銀行，緊接著便通過直接郵寄的方式使?jié)撛诳蛻艨紤]購買。之后便由提出的業(yè)務(wù)部門完成后續(xù)的客戶維護(hù)和提高忠誠度工作。其次，擁有一支客戶數(shù)據(jù)管理支持團(tuán)隊，負(fù)責(zé)對不同部門和不同業(yè)務(wù)線的所有客戶進(jìn)行集中管理，把同一客戶的不同賬號信息進(jìn)行歸集。其三，擁有一支客戶分析、研究和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶支持團(tuán)隊，負(fù)責(zé)為開發(fā)客戶、加強(qiáng)與發(fā)展客戶關(guān)系提供分析和市場營銷研究。其四，擁有一支產(chǎn)品專家支持團(tuán)隊，一方面負(fù)責(zé)高價值客戶度身定做產(chǎn)品，滿足其需要；另一方面長期跟蹤專業(yè)產(chǎn)品的發(fā)展，培育產(chǎn)品品牌，創(chuàng)造優(yōu)勢。美聯(lián)銀行已形成了銀行中心、保險中心、投資中心、貸款中心和在線服務(wù)中心。最后，擁有一支社區(qū)關(guān)系支持團(tuán)隊，為社區(qū)提供信貸支持并鼓勵員工為社區(qū)提供志愿服務(wù)，促進(jìn)住房抵押貸款、中小企業(yè)服務(wù)及其他銀行業(yè)務(wù)在社區(qū)的發(fā)展。

　　4、多元化銷售渠道。一是分支機(jī)構(gòu)。通過增設(shè)新機(jī)構(gòu)或兼并擴(kuò)充物理網(wǎng)點，以此增加營銷渠道和客戶服務(wù)機(jī)構(gòu)。區(qū)域分行除了履行協(xié)調(diào)職能外，主要營銷公司客戶。二是電子銀行。銀行正利用互聯(lián)網(wǎng)的普遍性、強(qiáng)大性、可視性和交互性的特征，檢查和重組其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和核心業(yè)務(wù)流程，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，拓展新的市場，大量推出新的產(chǎn)品和服務(wù)，以更新、更協(xié)作的方式服務(wù)客戶，使現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程自動化或消除不必要的步驟。三是郵寄。在信用卡等金融產(chǎn)品的營銷中，直接郵寄和電話營銷是最普遍的方式。四是利用市場力量營銷。重視與保險公司、基金公司、商業(yè)銀行、投資銀行等同業(yè)及會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)建立合作與戰(zhàn)略性營銷聯(lián)盟關(guān)系，相互推薦客戶和營銷產(chǎn)品。

　　5、交叉營銷與客戶分層服務(wù)。交叉營銷方面：銀行通過對聯(lián)結(jié)銀行、保險、證券等金融主體和市場的交叉金融產(chǎn)品營銷，不僅可以增加自身收入水平，還具有完善自身服務(wù)的功能。紐約銀行私人銀行部門安排了專人與資產(chǎn)管理產(chǎn)品部門建立固定聯(lián)系，及時了解各種類產(chǎn)品的銷售對象和相關(guān)客戶信息，并由客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理共同完成產(chǎn)品營銷工作。紐約銀行還非常重視建立交叉營銷的協(xié)調(diào)機(jī)制，如對中小企業(yè)客戶，他們就提供企業(yè)金融服務(wù)和投資銀行業(yè)務(wù)，同時為其管理層提供私人銀行服務(wù)�？蛻舴謱臃�務(wù)方面：根據(jù)客戶為銀行帶來的利潤多少分為大眾市場、一般富裕家庭、新興富人家庭、比較富裕家庭和非常富裕家庭五個不同層次，并通過提供差異化服務(wù)設(shè)施、差異化服務(wù)產(chǎn)品和差異化服務(wù)人員，加強(qiáng)對不同層次客戶組合的管理，以此提高客戶特別是高價值客戶的忠誠度和貢獻(xiàn)率。

　�。ǘ�）我國商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀。中國銀行史上最初的營銷大戰(zhàn)是伴隨著4大國有銀行定位的第一次大調(diào)整，首先在4大行之間打響的�！皣鴥�(nèi)銀行的營銷不是從廣告，而是從柜臺開始的�！盜BM資深金融專家黎江一針見血地指出(注③)。1990年代中后期招商銀行實行“讓開大路，占領(lǐng)兩廂”的營銷策略，第一個沖出網(wǎng)點，第一個面對面的搞“馬路營銷”，第一個靠大眾營銷把借記卡這一銀行創(chuàng)新產(chǎn)品鋪到全國各個角落，實現(xiàn)了坐商向行商的轉(zhuǎn)變，其營銷策略也取得了巨大成功。20xx年招行開始著手于打造銀行的整體形象，“因您而變”的統(tǒng)一形象廣告火熱出爐。同年7月28日民生銀行在全國啟動“非凡理財萬里行”活動，與此同時四大國有商業(yè)銀行也紛紛打出形象宣傳牌。整體而言,我國商業(yè)銀行市場營銷呈現(xiàn)出以下幾個特點: 一是營銷管理成為銀行日常經(jīng)營活動的基本組合。銀行在開展活動時，都大致有自己的市場定位，也能從客戶的角度出發(fā)，追求客戶的認(rèn)同和親和力，并結(jié)合自身特點進(jìn)行一些營銷創(chuàng)新。但總體而言，銀行對營銷管理理念還缺乏系統(tǒng)的研究和運用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習(xí)慣思維和做法，沒有把營銷管理提高到總攬全局業(yè)務(wù)經(jīng)營的高度來認(rèn)識。二是在滿足消費者的需求方面，新產(chǎn)品增多，但缺乏特色定位和技術(shù)含量。銀行對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了不少革新，并開發(fā)了許多新的產(chǎn)品和服務(wù)項目。如有獎儲蓄、愛心儲蓄、定活兩便儲蓄、大額可轉(zhuǎn)讓存單、押匯放款、信用卡透支、租賃、咨詢、個人支票、保管箱業(yè)務(wù)。但具體考察這些產(chǎn)品，卻不難發(fā)現(xiàn)具有各行自身特色的產(chǎn)品開發(fā)較少，許多產(chǎn)品開發(fā)相互模仿，產(chǎn)品內(nèi)容類同，形不成競爭優(yōu)勢；同時，新產(chǎn)品技術(shù)含量較低，缺乏相互關(guān)聯(lián)和配套，銷售自動化率不高，產(chǎn)品創(chuàng)新成本高，利潤率低，創(chuàng)新速度跟不上消費者的需求增長。三是產(chǎn)品價格市場化趨勢加強(qiáng)，但未能形成真正的市場定價機(jī)制，與消費者為滿足其欲望和需求所愿支付的成本價位還有背離。在利率方面，目前國家管制較嚴(yán)，雖然商業(yè)銀行可在人民銀行規(guī)定的上下限內(nèi)確定某些貸款利率，但浮動幅度相當(dāng)有限。銀行服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)的制定目前基本掌握在中央銀行手中，商業(yè)銀行一般只能照章執(zhí)行，很少有變通的余地。四是與消費者溝通僅限于促銷，組合策略稀缺，溝通鏈條短且窄，溝通力度和效果不盡人意。目前各行普遍重視了廣告宣傳，所利用的廣告媒體種類增多，廣告數(shù)量、質(zhì)量有了一定提高。但同時也存在著廣告頻率較低，高檔次廣告較少，上下級之間在廣告宣傳的時機(jī)和方式選擇上缺少協(xié)調(diào)統(tǒng)一等問題。從人員推銷方式看，雖推銷人員和頻率已有所增加，但推銷內(nèi)容單調(diào)，覆蓋較小，相對成本較高。從營業(yè)推廣方式看，各行對其已采取了一些措施，包括制定了一些相應(yīng)的規(guī)章制度并予以落實，但力度參差不齊，推廣方式也缺乏差異性，沒有形成別具一格的特色。從公共關(guān)系方式看，目前各行都加強(qiáng)了與政府、企事業(yè)單位和個人的信息溝通和情感聯(lián)系，舉辦了一些聯(lián)誼會、信息交流會、新聞發(fā)布會，但從根本上來說，各行還末建立起穩(wěn)固的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)。五是分銷渠道發(fā)展較快，但效率較低，結(jié)構(gòu)不合理，技術(shù)上也需提高完善，其他便利措施不足。改革開放以來，機(jī)構(gòu)擴(kuò)張在較長一段時間內(nèi)成為銀行采取的主要分銷渠道策略。但隨著時間的推移，造成了同一地區(qū)內(nèi)機(jī)構(gòu)重疊，分布密度過高的狀況，使銀行機(jī)構(gòu)的功能受到不同程度的抵耗，網(wǎng)點效率降低。針對這種情況,銀行加強(qiáng)了集約化經(jīng)營管理，在局部調(diào)整現(xiàn)有分支機(jī)構(gòu)的同時，強(qiáng)化了低成本的電子化分銷渠道的建設(shè)，相繼建立了電話銀行、店內(nèi)銀行、銷售點終端機(jī)和自動柜員機(jī)等，有的組織了流動銀行、開展上門服務(wù)，促進(jìn)了銀行產(chǎn)品的銷售和自動化水平。但這些分銷渠道的使用頻率目前相對較低，技術(shù)性能也不夠全面穩(wěn)定，還需進(jìn)一步加以改善。

　　目前,我國商業(yè)銀行的營銷還處于較低的層次，存在著許多問題：

　　1、營銷觀念不到位。有些國有商業(yè)銀行還不適應(yīng)新形勢，對市場營銷認(rèn)識不足，表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心”的營銷觀念，在經(jīng)營中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，處處還以老大自居，不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務(wù)，在經(jīng)營機(jī)制上，則墨守陳規(guī)，不愿進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)市場需要；在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念，但往往又把營銷錯當(dāng)作推銷，只有在推銷產(chǎn)品時才零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略。沒有真正認(rèn)識到營銷是一項系統(tǒng)工程，目的在于通過形象提升、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)跟進(jìn)等途徑，加強(qiáng)客戶資源的開發(fā)與維護(hù)，進(jìn)而達(dá)到營利的最終目的。

　　2、營銷體制不順暢。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行組織構(gòu)架和管理體系相對落后，再加上經(jīng)營半徑大、分支機(jī)構(gòu)眾多，客觀上存在多頭對外營銷、分割作戰(zhàn)現(xiàn)象。如農(nóng)行不同省市都有自身的形象宣傳，缺乏統(tǒng)一的形象策劃。在產(chǎn)品的宣傳推介上也是按照管理部門進(jìn)行歸口管理，如國際業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)外匯產(chǎn)品的宣傳設(shè)計、宣傳實施等全部工作，缺少客戶信息的必要共享，此外也沒有一個專門的統(tǒng)一營銷管理部門和策劃部門。

　　3、營銷定位不合理。國有商業(yè)銀行特別是其分支機(jī)構(gòu)在實施市場營銷時，缺乏必要的市場調(diào)研和市場細(xì)分，只是借助于鋪天蓋地的掛條幅、刷標(biāo)語引起大眾注意；缺乏從長遠(yuǎn)角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創(chuàng)新等營銷手段。沒有真正地找準(zhǔn)金融產(chǎn)品特定的潛在客戶消費群體，“服務(wù)群體定位不明確，服務(wù)重點不突出”的現(xiàn)象也就再所難免。

　　4、營銷策略不完善。國有商業(yè)銀行現(xiàn)階段的市場營銷策略仍主要停留在產(chǎn)品宣傳策略，集產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略和分渠道銷售戰(zhàn)略等策略為一體的組合性策略研究運用不夠。同時，各家商業(yè)銀行和其分支機(jī)構(gòu)也未能很好地把握住自身產(chǎn)品、服務(wù)手段、對象的特色和經(jīng)營優(yōu)勢，市場營銷呈現(xiàn)趨同現(xiàn)象，特色性策略運用相對匱乏。另外，受金融管制因素制約，定價性策略應(yīng)用也很少。

　　5、營銷隊伍不健全。我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行受歷史因素影響員工人員素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)不高，所謂的客戶經(jīng)理也基本上是由傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)變而來，對非信貸類業(yè)務(wù)和新興產(chǎn)品了解相對薄弱，知識結(jié)構(gòu)單一，缺少復(fù)合性。特別是在對鋼鐵、房地產(chǎn)、電力、電子科技等行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)營銷時，缺少精通行業(yè)知識的專業(yè)人才，無法更好地洞悉與把握行業(yè)發(fā)展態(tài)勢和客戶潛在需要，與客戶合作層次不夠，營銷效果難免受到影響。

　　五、我國商業(yè)銀行未來營銷策略選擇與營銷策略重點

　　(一)營銷策略選擇。隨著我國金融市場全面開放最后期限的日益臨近，國有商業(yè)銀行和眾多外資商業(yè)銀行角逐大戰(zhàn)即將全面上演。在新的形勢下，我國商業(yè)銀行特別是四大國有商業(yè)銀行應(yīng)對挑戰(zhàn)的市場營銷策略主要有以下兩種：

　　1、維持策略。維持策略就是要極力維持原有市場領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。主要包括以下兩個方面的維持：

　�。�1）地位維持，即樹立良好的國有商業(yè)銀行形象。現(xiàn)代營銷思想認(rèn)為，企業(yè)的形象是第一位的，沒有良好的形象，任何企業(yè)將無法生存。當(dāng)前，樹好國有商業(yè)銀行的形象的關(guān)鍵措施是要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給客戶充滿朝氣活力的感覺，不斷創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢（如技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等）。與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行對顧客的需求、對市場的判斷等方面有一定的優(yōu)勢，只要勇于開拓進(jìn)取，不僅能擁有較高的市場占有率，還一定會擁有較高的心理占有率和情感占有率。心理占有率和情感占有率不斷穩(wěn)步上升，最終將獲得更高的市場占有率和利潤。因此，國有商業(yè)銀行必須從加強(qiáng)服務(wù)，加強(qiáng)宣傳入手，穩(wěn)固在中國老百姓心中的良好形象，切忌產(chǎn)生盲目崇洋心理。

　�。�2）市場維持，即保持原有市場的占有份額并不斷尋求新的市場。國有商業(yè)銀行在維持市場地位及與外資銀行競爭的時候，要知道哪些陣地必須不惜一切代價加以防守，哪些陣地縮小不至于招來厄運，然后考慮將資源集中用于關(guān)鍵的地方，如采取相應(yīng)的傾斜策略、集中優(yōu)勢兵力策略等，將受攻擊的目標(biāo)引到威脅較小的地帶，并設(shè)法減弱其進(jìn)攻強(qiáng)度。針對外資銀行要搶占爭奪的“重點”，可以采取以下市場維持對策：一是集中優(yōu)勢兵力維持優(yōu)質(zhì)客戶市場，全力公關(guān)，隨時關(guān)注其動向，避免優(yōu)質(zhì)客戶流失；二是集中資源優(yōu)勢竭力維護(hù)主導(dǎo)業(yè)務(wù)（如存貸款批發(fā)業(yè)務(wù)），切實防范外資銀行步步為營進(jìn)行蠶食。外資銀行開展業(yè)務(wù)的順序一般為：先是聯(lián)系代理行關(guān)系，辦理中間業(yè)務(wù)，然后是進(jìn)行融資、信貸業(yè)務(wù)，再進(jìn)一步則是投資銀行業(yè)務(wù)，先批發(fā)銀行業(yè)務(wù)，后是零售銀行業(yè)務(wù)。人民幣存貸款業(yè)務(wù)是我們的優(yōu)勢，但從允許外資銀行經(jīng)營人民幣存貸款業(yè)務(wù)的試點城市情況來看，不可小覷，外資銀行在開展人民幣存貸款業(yè)務(wù)上同樣擁有極強(qiáng)的競爭力。三是對重點區(qū)域?qū)嵭兄攸c傾斜，如中心城市、沿海城市等利潤主要來源區(qū)，在資金、政策及其它方面給予重點支持。

　　2、對抗策略。就是要求國有商業(yè)銀行在某些領(lǐng)域或市場范圍內(nèi)特別是新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競爭者對抗。雖然進(jìn)入中國的是國外較大的銀行，但它們在資金分配、業(yè)務(wù)范圍、網(wǎng)點分布等方面難免有一定的局限性。國有商業(yè)銀行又具有網(wǎng)點、業(yè)務(wù)功能、人才等優(yōu)勢，完全可以與外資銀行進(jìn)行較量。在國內(nèi)市場上，外資銀行的競爭就是要在某一關(guān)鍵點上以強(qiáng)勝弱，那國有商業(yè)銀行就應(yīng)將盡可能精、盡可能多的“兵力”派到關(guān)鍵點投入戰(zhàn)斗，加強(qiáng)市場調(diào)研，尋找好企業(yè)、好產(chǎn)品、好項目，進(jìn)而提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，培育良好的信貸載體，使企業(yè)合理的資金需求得到最大限度的滿足。

　　一是加大外幣存貸款、國際結(jié)算等業(yè)務(wù)的競爭力度。據(jù)上海的情況反映，1998年以來，每進(jìn)來一家外資銀行，中資銀行的國際結(jié)算業(yè)務(wù)比重就要下降1個百分點(注④)。外幣貸款業(yè)務(wù)更是讓外資銀行占據(jù)了優(yōu)勢地位。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行必須抓緊學(xué)習(xí)外國銀行的先進(jìn)經(jīng)驗，對有外幣存款業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)的各類企業(yè)進(jìn)行分類攻關(guān)。對于民族工業(yè)應(yīng)積極扶持，確保其需要金融服務(wù)時選擇國有商業(yè)銀行；對于三資企業(yè)，重點維護(hù)，加強(qiáng)和鞏固與這些高質(zhì)量客戶的聯(lián)系，避免客戶資源流失；對于外國企業(yè)，通過提供人民幣業(yè)務(wù)和其他配套金融服務(wù)進(jìn)行拉攏，爭取讓其考慮到中資銀行辦理更多業(yè)務(wù)。

　　二是加大信貸結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。要進(jìn)一步加大對基礎(chǔ)行業(yè)、支柱產(chǎn)業(yè)和國有企業(yè)的資金傾斜；要按照因地制宜、規(guī)范管理、落實擔(dān)保、防范風(fēng)險的原則，進(jìn)一步拓寬對中小企業(yè)和非公有企業(yè)的服務(wù)領(lǐng)域；要支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、科技進(jìn)步和技術(shù)改造；要支持對外貿(mào)易，合理利用外資。

　　三是加大消費信貸拓展力度。有資料顯示，美國大通曼哈頓銀行1997年底的貸款總額中，消費者貸款所占比例高達(dá)61％，而同期我國商業(yè)銀行這一比例卻不到3％(注⑤)。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個人消費水平和金融意識的普遍提高，個人消費信貸的市場潛力是巨大的。加上個人消費信貸業(yè)務(wù)具有風(fēng)險小、回收率高、發(fā)生壞賬情況少的特點，其必定成為外資銀行關(guān)注的熱點。上海、深圳的外資銀行已開始在這一領(lǐng)域與國內(nèi)銀行展開競爭。國有商業(yè)銀行必須進(jìn)行營銷戰(zhàn)略調(diào)整，進(jìn)一步加大消費信貸力度，大幅度提高對消費者的貸款在總貸款中的比重，從而使我國的銀行在外資銀行批發(fā)零售業(yè)務(wù)展開全面競爭的態(tài)勢下不至于措手不及。

　　四是加大網(wǎng)絡(luò)銀行開發(fā)運用力度。電腦網(wǎng)絡(luò)銀行的開發(fā)運用是外資銀行的優(yōu)勢，也是未來銀行競爭又一主戰(zhàn)場。國有商業(yè)銀行應(yīng)集中科技力量進(jìn)行研究開發(fā)，形成可與外資銀行先進(jìn)技術(shù)相抗衡的局面。

　　五是加大對中小潛在優(yōu)質(zhì)客戶的傾注力度�，F(xiàn)階段國有商業(yè)銀行的注意力往往集中在大企業(yè)身上，而忽視對產(chǎn)權(quán)明晰、管理科學(xué)、科技含量高的中小企業(yè)的挖潛、培養(yǎng)和穩(wěn)定工作，外資銀行進(jìn)入中國市場必定會在中國最有發(fā)展前途的中小企業(yè)群體上傾注較大的注意力。國有商業(yè)銀行必須加大對它們的傾注力度，爭奪這一潛力無窮的市場。

　　（二）營銷策略重點。根據(jù)國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗和發(fā)展趨勢，結(jié)合我國商業(yè)銀行改革潮流及營銷現(xiàn)狀，我國商業(yè)銀行未來市場營銷策略重點應(yīng)至少包括以下三個方面：

　　1、全面引入“以客戶為中心”的營銷理念。要把市場營銷理念建設(shè)作為企業(yè)文化建設(shè)的一個組成部分，牢固樹立“客戶是寶貴資源，市場營銷就是通過最好地開發(fā)和維護(hù)客戶資源而達(dá)到盈利目的”的觀念，克服營銷就是推銷產(chǎn)品、就是廣告宣傳的低層次思想，全面導(dǎo)入“以客戶為中心”的營銷理念，并在銀行全員上下不遺余力地進(jìn)行灌輸，使其體現(xiàn)在業(yè)務(wù)經(jīng)營的方方面面。要把營銷作為一項系統(tǒng)工程，實行各部門、多兵種協(xié)同作戰(zhàn)；要把營銷作為一個全員參與的過程，充分調(diào)動銀行內(nèi)部各個層次員工的參與熱情，形成強(qiáng)大的營銷合力。

　　2、充分結(jié)合流程再造和組織整合工程。目前，我國四大國有商業(yè)銀行股份制改造序幕已經(jīng)全面拉開，機(jī)構(gòu)扁平化改革也正在如火如荼地展開，加之業(yè)務(wù)經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面聯(lián)網(wǎng)聯(lián)通，銀行現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)將進(jìn)行一次翻天覆地的重造。銀行市場營銷要充分適應(yīng)和借助這一機(jī)遇，通過大力壓縮精簡后臺部門和管理層次，充實提升前臺部門和客戶經(jīng)理隊伍，最大限度減少業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)的內(nèi)耗程度，增強(qiáng)點對點、面向客戶的服務(wù)功能。同時，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上增強(qiáng)對黃金客戶和潛在優(yōu)良客戶的服務(wù)功能，更好地為實施分層次、差異化服務(wù)提供保障。

　　3、推行以差異化營銷為重點的營銷策略。銀行差異化營銷就是對不同的細(xì)分市場提供不同的銀行服務(wù)，采取不同的營銷組合策略，最大程度地滿足客戶的多方面需求。實施差異化營銷要重點抓好以下幾個環(huán)節(jié)：一是建立和運用客戶資料庫�？蛻糍Y料庫是銀行市場細(xì)分的前提和基礎(chǔ)，是協(xié)助將傳統(tǒng)式營銷工具轉(zhuǎn)移到差異化營銷作業(yè)中的最主要工具。客戶資料庫的建設(shè)和維護(hù)，有利于銀行通過市場細(xì)分正確選擇目標(biāo)市場和進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。此外，銀行還可以通過整理和分析客戶資料，及時了解客戶變化了的需求，并作出相應(yīng)的營銷對策，提升營銷成效。二是開發(fā)和創(chuàng)立便利性、支持性服務(wù)，確定細(xì)分市場相應(yīng)的營銷組合策略。價格的相對剛性和服務(wù)的相對靈活性是銀行服務(wù)營銷的特點之一。銀行的便利性服務(wù)和支持性服務(wù)是區(qū)別競爭對手的主要方面，也是形成銀行服務(wù)特色的主要渠道。目前，快捷、規(guī)范、高質(zhì)量的服務(wù)已經(jīng)成為銀行服務(wù)營銷的潮流，針對這種趨勢，銀行應(yīng)該加快開發(fā)適應(yīng)不同類型顧客的服務(wù)渠道，特別是適用于高等級客戶的高效、快捷、個性化的服務(wù)渠道，如網(wǎng)上銀行、電話銀行、智能化服務(wù)等，不斷分流銀行柜臺服務(wù)的顧客。三是提供高質(zhì)量服務(wù)是銀行差異化營銷的最佳切入點。只有良好的服務(wù)，才能留住老顧客，爭取新顧客。按照二八法則，銀行服務(wù)營銷的重點是如何將創(chuàng)造80%利潤的20%顧客轉(zhuǎn)變成企業(yè)的忠實消費者，這就要求銀行以高素質(zhì)員工、先進(jìn)經(jīng)營理念、優(yōu)良企業(yè)文化為基礎(chǔ)提供高質(zhì)量服務(wù)，形成具有自己特色的服務(wù)風(fēng)格，增強(qiáng)其市場核心競爭力。四是導(dǎo)入CIS，實現(xiàn)銀行形象的差異化。CIS系統(tǒng)主要包括企業(yè)理念識別系統(tǒng)(MI)、企業(yè)視覺識別系統(tǒng)(VI)和企業(yè)行為識別系統(tǒng)(BI)。導(dǎo)入CIS可以實現(xiàn)企業(yè)理念、視覺、行為的統(tǒng)一性和獨特性，強(qiáng)化企業(yè)的識別功能，加深顧客對企業(yè)和產(chǎn)品的印象。銀行可以通過對服務(wù)、理念、視覺、行為等一系列整體的定位和統(tǒng)一，實現(xiàn)銀行形象的差異化。

　　面對日益激烈的金融競爭市場，我國商業(yè)銀行只有大力借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷先進(jìn)經(jīng)驗，適應(yīng)市場營銷發(fā)展潮流，創(chuàng)新營銷理念、創(chuàng)新營銷策略、提升營銷技巧，才能有效贏得市場、贏得客戶、贏得發(fā)展空間。

　　注釋

　�、賲⒁娖昼�瑛著《試論我國商業(yè)銀行市場營銷策略》第3頁。

　�、趨⒁婟従S新主編《現(xiàn)代金融企業(yè)營銷》，立信會計出版社1994年版第8—12頁。

　�、蹍⒁娎畲T著《銀行營銷：告別刀耕火種年代》，《數(shù)字財富》20xx年第9期

　　④⑤參見《新形勢下國有商業(yè)銀行營銷策略》第5頁。

營銷策略論文7

　　1 高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

　　1.1實訓(xùn)教學(xué)定位不準(zhǔn)，實訓(xùn)內(nèi)容與市場需求脫節(jié)

　　高職院校的辦學(xué)指導(dǎo)思想是以市場需求為導(dǎo)向，教學(xué)更不能脫離市場。由于缺乏對市場的了解，不清楚體育市場營銷專業(yè)相關(guān)崗位需要學(xué)生具備的職業(yè)崗位能力，多數(shù)體育市場營銷專業(yè)的實訓(xùn)課是在“教師指導(dǎo)”下進(jìn)行“體育產(chǎn)品”銷售方面的實訓(xùn)，而不是讓“社會企業(yè)”介入，基于“市場需求”來開展實訓(xùn)。這導(dǎo)致體育市場營銷專業(yè)課程的實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一內(nèi)容，較為單一。高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容隨意性較大，未根據(jù)市場和職業(yè)崗位能力的需要來設(shè)置。多數(shù)實訓(xùn)內(nèi)容都是與相應(yīng)的理論課程相匹配，例如:推銷技巧，或者選擇易于操作的“體育用品業(yè)”來開展教學(xué)。專業(yè)教學(xué)中不少課程都是圍繞“體育產(chǎn)品業(yè)”來開展。實際操作的結(jié)果造成各科任教師的實訓(xùn)內(nèi)容相互交叉，重疊較多、銜接不當(dāng)。

　　1.2實訓(xùn)基地嚴(yán)重匱乏

　　實訓(xùn)基地的建設(shè)直接關(guān)系到實訓(xùn)教學(xué)的優(yōu)劣，影響著人才培養(yǎng)的結(jié)果。高職實訓(xùn)教學(xué)基地，由校內(nèi)和校外兩部分構(gòu)成。高職院校各專業(yè)都十分重視實訓(xùn)基地建設(shè)，而學(xué)校的資金投入有限，學(xué)校在綜合權(quán)衡下，通常將資金投入給予國家級、省級重點專業(yè)建設(shè)實驗、實訓(xùn)基地。而對于體育市場營銷專業(yè)等非重點專業(yè)，投入少，甚至沒有，使得各學(xué)校該專業(yè)校內(nèi)實訓(xùn)基地建設(shè)資金匱乏，難以依靠學(xué)校的投入建成校內(nèi)實訓(xùn)基地。校外實訓(xùn)基地難找到對應(yīng)的崗位來滿足學(xué)生大面積的實訓(xùn)。實訓(xùn)基地匱乏，致使理論缺乏真實工作環(huán)境的實踐。

　　1.3實訓(xùn)方式單一

　　實訓(xùn)條件的不足，制約了體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)項目的開展。高職院校體育市場營銷專業(yè)多數(shù)實訓(xùn)教學(xué)都是立足在現(xiàn)有教學(xué)資源的基礎(chǔ)上，多數(shù)采用以教師講解為主的“填鴨式”，結(jié)合案例分析、角色扮演、情景模擬等方式來完成實訓(xùn)任務(wù)，在強(qiáng)化學(xué)生自主學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的動手能力、實踐能力，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造能力方面都存在明顯的不足。受傳統(tǒng)教學(xué)方式的影響，案例分析、角色扮演、情景模擬等教學(xué)方法在教學(xué)中不能很好的發(fā)揮其作用。在采用案例教學(xué)法過程中，縱使教師選擇的是國內(nèi)外具有代表性的經(jīng)典案例，但學(xué)生不歡迎。主要原因是案例選擇不貼切、不實用，無法引起學(xué)生的興趣及提高學(xué)習(xí)的.積極性，達(dá)不到預(yù)期的教學(xué)效果。學(xué)生樂于接受的案例為學(xué)生自身周邊知曉的中小企業(yè)和國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)?shù)闹�名企業(yè)案例。情景模擬教學(xué)，通常在教室內(nèi)模擬完成。此教學(xué)方式對環(huán)境要求較高，學(xué)生在頭幾次的情景模擬中參與熱情高、興趣濃厚，但時間一長，由于缺乏真實工作環(huán)境的真切感，學(xué)生的興趣度會漸漸減退。

　　1.4師資力量薄弱，專業(yè)師資匱乏

　　體育市場營銷專業(yè)核心能力的要求與市場營銷專業(yè)有相通之處，核心課程內(nèi)容主要包括推銷技巧、營銷策劃、市場調(diào)查與分析及商務(wù)溝通與談判等，外加需要學(xué)生掌握體育方面知識的課程，如:體育廣告策劃、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理等。該專業(yè)的課程體系需要教師不僅具有較好的市場營銷專業(yè)理論知識，還需熟知與了解體育市場營銷銷售與管理的操作過程。目前高職院校體育市場營銷專業(yè)的教師多數(shù)是轉(zhuǎn)行而來，專門從事體育市場營銷專業(yè)的教師少，多數(shù)都是內(nèi)部消化，由體育教師轉(zhuǎn)型而來，其體育市場營銷專業(yè)所要求的相關(guān)專業(yè)課程知識功底薄弱，專業(yè)素養(yǎng)并未能達(dá)到專業(yè)教學(xué)水平的標(biāo)準(zhǔn)。其次，從事專業(yè)教學(xué)的教師尤其在體育市場營銷實踐經(jīng)驗上有所欠缺，教師在傳授知識的過程中對實踐知識把握欠佳，因而不能很好的傳授學(xué)生所需的實踐知識，指導(dǎo)學(xué)生的專業(yè)實踐，與高職院校強(qiáng)調(diào)的重實踐不相協(xié)調(diào)。

　　2 提高高職院校體育市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)的對策

　　2.1科學(xué)定位實訓(xùn)教學(xué)，開拓豐富多彩的內(nèi)容

　　廣泛開展市場調(diào)研，了解體育產(chǎn)業(yè)營銷相關(guān)崗位，通過對體育產(chǎn)業(yè)營銷相關(guān)崗位核心能力和工作過程的分析，以建設(shè)全真的工作過程為導(dǎo)向，設(shè)計實訓(xùn)教學(xué)的層次與體系，安排實訓(xùn)教學(xué)的內(nèi)容。目前，體育產(chǎn)業(yè)營銷課程的實訓(xùn)活動多停留在校園內(nèi)“體育產(chǎn)品”促銷這一階段。體育事業(yè)發(fā)展十二五規(guī)劃中提出，體育產(chǎn)業(yè)所包含的范圍，涵蓋了體育健身休閑、體育競賽表演、體育中介、體育彩票、體育用品業(yè)、體育旅游、體育傳媒、體育會展等，不僅僅是體育產(chǎn)品這一范疇因此，體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐的范圍過于單一。

　　2.2多層次，廣門路，解決實訓(xùn)基地建設(shè)難題

　　針對高職院校體育市場營銷專業(yè)在建設(shè)校內(nèi)、外實訓(xùn)基地資金困難中的難題，可以通過四種方式來解決。第一，建議有條件的學(xué)校，將政策適當(dāng)傾斜于體育市場營銷專業(yè)，校自籌經(jīng)費建立模擬實訓(xùn)室。第二，學(xué)校與企業(yè)合作共建校內(nèi)實訓(xùn)基地。通過引進(jìn)企業(yè)解決校內(nèi)實訓(xùn)室建設(shè)資金困難的問題。學(xué)校利用自身的優(yōu)勢，為企業(yè)提供有利的條件，如:利用場所和空間，吸引企業(yè)進(jìn)來投資。第三，學(xué)校與企業(yè)合作共建校外實訓(xùn)基地。第四，申報區(qū)、省級示范基地。

　　2.3采取靈活多樣的教學(xué)方式

　　2.3.1案例教學(xué)法

　　教師們結(jié)合自身周邊中小企業(yè)和生活中的實際情況自編案例用于教學(xué)，其教學(xué)效果頗佳。針對體育市場營銷專業(yè)學(xué)生特點，與時俱進(jìn)的選擇一些國內(nèi)典型性案例，如:同學(xué)們都熟知的案例、網(wǎng)絡(luò)熱議的案例吸引學(xué)生，提高學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣。

　　2.3.2情景模擬法

　　建議學(xué)校建立校內(nèi)高仿真實訓(xùn)基地，教師充分利用實訓(xùn)室的仿真環(huán)境把社會活動搬進(jìn)課堂，讓同學(xué)們到高仿真的工作環(huán)境中，認(rèn)識、了解、掌握所學(xué)的體育產(chǎn)業(yè)營銷知識，鍛煉體育產(chǎn)業(yè)營銷運作能力。通過到實訓(xùn)室進(jìn)行情景模擬可以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，強(qiáng)化學(xué)生的推銷技巧能力、營銷策劃能力、體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營與管理能力、市場調(diào)查與分析能力、商務(wù)溝通與談判能力等核心職業(yè)崗位能力，為學(xué)生們的職業(yè)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　2.3.3社會實踐法

　　體育市場營銷專業(yè)學(xué)生對實踐要求教高。在教師指導(dǎo)下，通過理論講解、案例分析、情景模擬、角色扮演等方式，能使學(xué)生了解體育產(chǎn)業(yè)營銷各崗位的基本理論知識，認(rèn)識各環(huán)節(jié)的工作流程，但對學(xué)生的實踐能力的提高非常有限。為真正提高學(xué)生體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐能力，需讓學(xué)生到實際環(huán)境中歷練，而實現(xiàn)該過程的方法即為社會實踐法。實施社會實踐法的方式，一方面是鼓勵學(xué)生參與校內(nèi)外市場調(diào)查、體育產(chǎn)品促銷、體育賽事運作、促銷方案策劃等社會實踐；另一方面學(xué)校為企業(yè)聯(lián)系相關(guān)的教學(xué)企業(yè)，讓學(xué)生到企業(yè)的真實環(huán)境中鍛煉、提高。

　　2.3.4提高教師實踐能力，建設(shè)“雙師型”教師隊伍

　　實踐經(jīng)驗匱乏，是高職院校體育市場營銷專業(yè)教師普遍存在的一個難題。如何提高教師指導(dǎo)實訓(xùn)教學(xué)的能力，需要教師掌握體育市場營銷專業(yè)相關(guān)理論知識的同時，又能熟知相關(guān)體育產(chǎn)業(yè)營銷實踐的“雙師型”教師隊伍是關(guān)鍵。在解決高職院校市場營銷專業(yè)“雙師型”師資培養(yǎng)問題上，部分學(xué)校采取的“兩條腿走路”的辦法值得借鑒。學(xué)�？赏ㄟ^“走出去，請進(jìn)來”“，內(nèi)部自我提升”等多種方式來建設(shè)“雙師型”教師隊伍。派遣學(xué)校教師到企業(yè)一線頂崗鍛煉，了解工作流程，切實感受產(chǎn)品推銷、營銷策劃、商務(wù)禮儀、商務(wù)談判等真實的工作環(huán)境，參與企業(yè)的管理，熟知各職業(yè)崗位所需要的知識，掌握各崗位所需的能力是提高教師實踐能力主要方式之一。同時讓教師走出去，參加各種實踐培訓(xùn)與進(jìn)修，也能很好提高專業(yè)教師實踐教學(xué)水平。教師“走出去”“內(nèi)部自我提升”也是提高專業(yè)教師隊伍實踐能力的方式之一；聘請行業(yè)的能工巧匠為校內(nèi)的兼職教師，提高專業(yè)教師隊伍的實踐能力水平。聘請行業(yè)、企業(yè)一線有影響力的能工巧匠到校講課，傳授體育產(chǎn)品推銷、策劃、市場分析等工作過程中的實踐經(jīng)驗。

營銷策略論文8

　　隨著我國大陸房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，帶動了建筑、能源、材料等兩百多個大行業(yè)發(fā)展，對于建筑電氣行業(yè)同樣如此。湖南大壹集團(tuán)成立于1998年底，經(jīng)過17年的發(fā)展，湖南大壹集團(tuán)專注于湖南建筑電氣產(chǎn)品的營銷，銷售商品的類型涉及家裝配電、水管線管、強(qiáng)弱電線、開關(guān)插座、室內(nèi)照明等。近兩年以來，隨著全球金融危機(jī)的影響和我國房地產(chǎn)市場的低迷，加上，行業(yè)之間的激烈競爭，湖南大壹集團(tuán)的建筑電氣產(chǎn)品的銷售額和利潤都在遞減，銷售費用呈現(xiàn)逐漸遞增的趨勢，基于此，本研究以湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷為研究對象，結(jié)合湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品在湖南的銷售情況和市場規(guī)模，找出湖南大壹集團(tuán)在市場營銷策略方面中遇到的問題，并提出相應(yīng)營銷改進(jìn)策略。

　　1研究的理論基礎(chǔ)

　　1.14P理論

　　4P理論是基于以產(chǎn)品為核心的營銷理念，主要由Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）、和Promotion（促銷）,四個部分組成。實踐證明，4P理論自從上個世紀(jì)誕生以來，一方面，契合了全球化和市場化的熱潮，另一方面，對市場營銷理論產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，并成為市場營銷中的經(jīng)典理論。

　　1.2SWOT理論

　　SWOT分析法，亦是態(tài)勢分析法，于上個世紀(jì)八十年代由舊金山大學(xué)韋里克教授所提出。SWOT分別代表Strength（優(yōu)勢）、Weakness（劣勢）、Opportunity（機(jī)會）、Threat（威脅）四個方面。

　　2湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷的SWOT分析

　　1）優(yōu)勢：代理的品牌比較多；優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)；比較成熟的薪酬體系；開始著手建立電商平臺；比較成熟的企業(yè)文化。2）劣勢：產(chǎn)品價格偏高；交貨周期較長；銷渠道不健全；專業(yè)銷售人員匱乏；銷售政策不夠靈活。3）機(jī)遇：區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭良好；關(guān)于節(jié)能環(huán)保、淘汰落后產(chǎn)能政策的出臺；先進(jìn)自動化行業(yè)技術(shù)的應(yīng)用及發(fā)展；客戶購買實力的逐步增強(qiáng)；消費者對高端品牌認(rèn)知度的逐步提高。4）威脅：行業(yè)增長率下降；產(chǎn)品同質(zhì)化程度明顯；代理商缺乏議價的話語權(quán)；競爭對手實力強(qiáng)勁；客戶的議價能力越來越強(qiáng)。

　　3湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品營銷存在的問題分析

　　事物總是相對的，對湖南大壹集團(tuán)而言同樣如此。湖南大壹集團(tuán)并不是完美的企業(yè)，在公司的每個部門以及每個銷售環(huán)節(jié)上都會存在一定的問題。1）產(chǎn)品問題：湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品所面臨的主要問題是產(chǎn)品種類太多。面對如此多的不同品牌的產(chǎn)品，銷售人員很難將每種產(chǎn)品的性能和特點熟記于心。此外，由于湖南大壹集團(tuán)代理的建筑電氣產(chǎn)品種類和品種數(shù)目多，也容易導(dǎo)致產(chǎn)品在格規(guī)與定位上造成重疊，進(jìn)而導(dǎo)致庫存積壓以及品牌之間協(xié)調(diào)困難等問題。2）價格問題：湖南大壹集團(tuán)作為代理型企業(yè)，缺乏定價和議價的'話語權(quán)。另外，網(wǎng)購和跨區(qū)域銷售，價格越來越透明，原有的價格體系逐步瓦解，所以，企業(yè)的利潤出現(xiàn)大幅下滑。3）渠道問題：湖南大壹集團(tuán)主要的營銷渠道是集中發(fā)展經(jīng)銷商，在實際的合作過程中，經(jīng)銷商都趨于保護(hù)自己利益，經(jīng)銷商各自經(jīng)營的客戶是不會讓湖南大壹集團(tuán)直接接觸，在這種情況下，經(jīng)銷商如果改旗易幟的話，湖南大壹集團(tuán)將處于非常被動的局面。其次，湖南大壹集團(tuán)對渠道的管理比較松散，管理制度和執(zhí)行力方面都需要完善；然后，公司財力不足，主要表現(xiàn)在公司代理產(chǎn)品種類和數(shù)量太多，原資金就顯得捉襟見肘，也就無法有更多的資金投入建設(shè)營銷渠道。網(wǎng)購的興起和物流體系的建立，原有的銷售行業(yè)的代理批發(fā)模式完全被打破。4）促銷問題：第一，湖南大壹集團(tuán)市場宣傳人員的時間和人手的局限性；其二，湖南大壹集團(tuán)產(chǎn)品未能保持定期和長期的宣傳；其三，湖南大壹集團(tuán)促銷宣傳范圍覆蓋面太窄；其四，網(wǎng)絡(luò)購物和物流體系的成熟，使得消費者購買渠道越來越多，產(chǎn)品的價格也愈來愈透明。因此，分銷商也不敢大量囤貨和大膽促銷；最后，湖南大壹集團(tuán)代理的產(chǎn)品眾多，對銷售人員的素質(zhì)和知識都要求非常高，而實際上，湖南大壹集團(tuán)急缺擅于開展促銷的優(yōu)秀員工。

　　4湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品市場營銷策略的優(yōu)化

　　1）產(chǎn)品策略：湖南大壹集團(tuán)主要代理核心產(chǎn)品，需要以市場為先導(dǎo)，要把客戶的需求放在首位。同時，在核心產(chǎn)品的種類和數(shù)量上，要根據(jù)市場嚴(yán)格控制，避免產(chǎn)品格規(guī)與定位重疊，導(dǎo)致庫存積壓，以及產(chǎn)品品牌之間協(xié)調(diào)困難的問題。同時，湖南大壹集團(tuán)可以對客戶在建筑電氣產(chǎn)品質(zhì)保、指導(dǎo)客戶如何正確使用產(chǎn)品、免費安裝調(diào)試和24小時在線售后服務(wù)等方面。2）價格策略：湖南大壹集團(tuán)根據(jù)每種產(chǎn)品的銷售成本、代理成本以及合同規(guī)定的最高的市場價格，采用成本導(dǎo)向定價法的方式計算出每種產(chǎn)品的價格區(qū)間。另外，湖南大壹集團(tuán)可以在客戶購買建筑電氣產(chǎn)品和配件的數(shù)量上給予折扣，即客戶購買的數(shù)量越大，打的折扣越多。同時，對于長期合作的老客戶，在一定的時間周期內(nèi)，根據(jù)購買數(shù)量總額給予相應(yīng)比例的折扣。上述這些都是刺激客戶的購買并發(fā)展和穩(wěn)定客戶長期合作的措施。3）促銷策略：湖南大壹集團(tuán)作為建筑電氣產(chǎn)品銷售的企業(yè)，其促銷策略主要從人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系維護(hù)等方面進(jìn)行展開。湖南大壹集團(tuán)需要根據(jù)自身建筑電氣產(chǎn)品的特性和銷售目標(biāo),把人員促銷、公共關(guān)系維護(hù)和廣告推廣等不同的促銷方式，有目的、有計劃的結(jié)合起來,同時，可以根據(jù)公司代理產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢，把產(chǎn)品組合起來進(jìn)行銷售，比如“開關(guān)插座”類商品與“室內(nèi)照明類商品”相結(jié)合，來挖掘出客戶更多的需求，從而拉動公司產(chǎn)品的銷售。4）渠道策略：目前湖南大壹集團(tuán)建筑電氣產(chǎn)品銷售以經(jīng)銷商營銷渠道為主，直銷和網(wǎng)絡(luò)營銷模式在慢慢建立。渠道建設(shè)主要圍繞低成本原則、有效性原則和靈活性原則。因此，研究先對直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷的特點進(jìn)行梳理，充分利用直銷、經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)營銷三種營銷渠道的組合形式來提高公司產(chǎn)品的銷售。比如直銷+互聯(lián)網(wǎng)銷售的營銷方式，使得營銷的效率大大提升，也節(jié)省了營銷的成本。

　　結(jié)束語

　　隨著我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國經(jīng)濟(jì)將迎來新的一輪加速發(fā)展時期，加上，現(xiàn)狀人們生活條件的提高和對高質(zhì)量生活的追求，我國建筑電氣產(chǎn)品市場將迎來強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭，尤其，我國政府全面放開二胎的政策后，為我國建筑電氣產(chǎn)品市場帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。湖南大壹集團(tuán)只有在分析調(diào)研市場和把握機(jī)遇的基礎(chǔ)上，調(diào)整營銷策略，方能贏得市場先機(jī)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1](美國)伯特.羅森布羅姆,營銷渠道管理[M],機(jī)械工業(yè)出版社,20xx.01

　　[2]PhilipKotler,SweeHoonAng,營銷管理[J].北京:中國人民大學(xué)出版社,20xx.

營銷策略論文9

　　【摘要】顧客市場的需求是千差萬別的,個性化時代要求供給的差異化,已成為企業(yè)形成獨特競爭力所永久追求的目標(biāo)。差異化營銷策略就是企業(yè)設(shè)法使自己的產(chǎn)品或服務(wù)乃至經(jīng)營理念、管理方法、技術(shù)等有別于其他企業(yè),在全行業(yè)范圍內(nèi)樹立起別具一格的經(jīng)營特色,從而在競爭中獲取有利地位。本文從家電業(yè)實施差異化營銷策略的必然性出發(fā),論述了家電業(yè)差異化營銷策略的實施及家電業(yè)實施差異化營銷策略應(yīng)該注意的問題。

　　【關(guān)鍵詞】家電業(yè) 差異化 產(chǎn)品服務(wù) 市場營銷策略

　　一、差異化

　　營銷策略是家電業(yè)的必然選擇有差異才有市場,才能在強(qiáng)手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。任何想要長期生存下去的競爭性企業(yè),都必須通過差異化競爭戰(zhàn)略而形成壓倒所有其他競爭對手的獨特優(yōu)勢,維持這種差異化正是企業(yè)長期戰(zhàn)略的精髓所在。

　　1、價格戰(zhàn)已使整個家電行業(yè)背負(fù)了沉重的負(fù)擔(dān)

　　近年來,家用電器通過比拼價格來吸引消費者的方法已經(jīng)使不少廠家入不敷出、負(fù)債累累。單一從成本領(lǐng)先中挖掘比較優(yōu)勢,在價格競爭上做文章已經(jīng)使家電業(yè)陷入了同質(zhì)化的惡性價格競爭和薄利的狀態(tài),成本領(lǐng)先戰(zhàn)略正經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗。

　　長期的低層次價格競爭和無序的過度膨脹使中國家電企業(yè)過早地嘗到了供大于求的痛苦,尤其以“價格戰(zhàn)”見長的國內(nèi)空調(diào)企業(yè),在壓縮機(jī)價格暴漲的壓力下,低成本策略正經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗。越來越多的企業(yè)認(rèn)識到單靠價格競爭不能建立核心競爭力,不是長遠(yuǎn)發(fā)展的方向,從而努力探索新的發(fā)展道路�！皵�(shù)字化、節(jié)能變頻技術(shù)、遙控技術(shù)、LCD顯示、FLASH存儲技術(shù)”等新概念迅速應(yīng)用到了家電產(chǎn)品當(dāng)中。電冰箱從單門到多門,從雙門到大冷凍、多溫層無氟、保鮮階段;電視機(jī)也正經(jīng)歷從模擬電視到數(shù)字電視這樣的技術(shù)進(jìn)步過程。許多家電企業(yè)加大了技術(shù)投入,積極開發(fā)具有高科技含量的產(chǎn)品,將產(chǎn)品的差異化作為企業(yè)發(fā)展的長久之計,尋求新的市場需求,以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

　　2、顧客的需求差異性客觀上要求家電業(yè)實施差異化營銷策略

　　顧客的需求差異性是差異化的基礎(chǔ)。對企業(yè)來說,唯一的競爭手段就是盡可能以較低的價格向顧客提供產(chǎn)品。但實際上,顧客本身在許多方面的需求存在著差異性,如職業(yè)的不同、文化水平的高低、經(jīng)濟(jì)收入的多少以及價值觀念、消費觀念、購買行為的異質(zhì)性等等,正是由于這些差異性的存在,導(dǎo)致了顧客在需求上的差異性。就拿電視機(jī)來說,也許有些顧客喜歡操作簡單、價格便宜的電視機(jī),而另一些顧客卻喜歡操作復(fù)雜、價格貴、畫質(zhì)清晰的電視機(jī)。當(dāng)顧客在喜好上存在差異時,企業(yè)就應(yīng)針對不同顧客群體的消費需求,生產(chǎn)出具有不同功能的產(chǎn)品,從而贏得市場。

　　二、家電業(yè)差異化營銷策略的實施

　　1、差異化策略的含義

　　差異化策略,是指企業(yè)憑借自身的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢,開發(fā)和生產(chǎn)出在性能、功能和質(zhì)量上都優(yōu)于市場上現(xiàn)有產(chǎn)品水平的創(chuàng)新產(chǎn)品,并使創(chuàng)新產(chǎn)品與消費者的不同需求相吻合。

　　2、差異化策略的實施

　　差異化策略追求的最高目標(biāo)是與眾不同,即企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)形象等與競爭對手有明顯的區(qū)別,為顧客所提供的產(chǎn)品在功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面具有“不完全替代性”。因此,我們可以從產(chǎn)品、形象和市場三大方面實施差異化營銷策略。

　　第一,產(chǎn)品差異化。是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品,以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。在同行業(yè)中,產(chǎn)品的核心價值基本相同,所不同的主要是有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

　　在滿足顧客基本需要的情況下,誰的產(chǎn)品更具實用性特色誰就更能夠脫穎而出贏得顧客。如果產(chǎn)品本身在質(zhì)量、性能和功能等方面明顯優(yōu)于競爭對手的同類產(chǎn)品,就可以在市場上獨占鰲頭。比如尚朋堂電磁爐堅持雙圈加熱路線,達(dá)到提升加熱均勻程度,其他品牌都是單圈加熱的。又如打火機(jī),一次性打火機(jī)和ZIPPO就檔次不同,消費群體因此而不同。不同的產(chǎn)品差異化策略使不同企業(yè)特色鮮明,各自又獲得了不同的顧客群。

　　第二,形象差異化。企業(yè)通過強(qiáng)化品牌意識、成功實施CI戰(zhàn)略,在消費者心目中形成有關(guān)于企業(yè)的獨特形象,并對其產(chǎn)品產(chǎn)生偏好而樂意購買。如果說,產(chǎn)品差異化是以內(nèi)在品質(zhì)服務(wù)于顧客的話,那么形象差異化就是以誠信和別具一格的外在形象來占據(jù)消費者心目中最好的位置。比如特步公司別出心裁的“X”標(biāo)志,與耐克的`“√”形成鮮明對比,傳達(dá)出堅持在否定中超越自我、超越對手的開拓精神。同時利用明星代言提高“X”概念的知名度,迅速建立“X”的核心價值觀和品牌歸屬感,建立起個特立獨行的品牌形象。由此可見企業(yè)巧妙地實施形象差異化策略就會收到意想不到的效果。

　　第三,市場差異化。市場差異化是指通過產(chǎn)品的銷售價格、分銷渠道、售后服務(wù)等符合具體市場環(huán)境條件而形成差異�！凹译娤锣l(xiāng)”、“以舊換新”等國家多項政策的實施,使中國家電業(yè)在此后三年中得到了迅猛的發(fā)展,截至20xx年底,“家電下鄉(xiāng)”累計產(chǎn)品銷售額近1800億元,比20xx年的650億元,增長超過了170%。發(fā)展的同時,家電業(yè)渠道業(yè)態(tài)也從那時起發(fā)生了關(guān)鍵性的變化,各大家電企業(yè)在出色業(yè)績的支撐下全力拓展渠道,在一、二級市場仍然采取家電零售連鎖與網(wǎng)絡(luò)銷售為主要的銷售渠道,而在三、四級城市,則采取自建渠道加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式進(jìn)行拓展。比如海爾的自營渠道為其控股家電零售企業(yè)日日順電器,這使海爾成為國內(nèi)三四級市場擴(kuò)大品牌銷售的主要渠道,也是海爾在“家電下鄉(xiāng)”銷售中占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢的關(guān)鍵因素。

　　三、家電業(yè)實施差異化營銷策略應(yīng)該注意的問題

　　1、針對顧客需求和競爭對手實施差異化策略

　　差異化策略實施的目的是要在某一領(lǐng)域建立起與眾不同的優(yōu)勢,但它并非無中生有,它建立在科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上,而市場細(xì)分又是立足于顧客需求的差異上。所以,差異化策略并不是單純的標(biāo)新立異,其落腳點是顧客的需求。其與眾不同之處應(yīng)該是顧客所關(guān)注的,必須能為顧客創(chuàng)造價值的差異,才是值得的。因此,這就要求企業(yè)能夠洞察競爭對手的產(chǎn)品的情況,找到競爭對手所忽視的而又為消費者所重視的方面實施差異化策略。

　　2、實施差異化策略應(yīng)考慮成本效益原則

　　差異化有可能帶來成本的上漲,但差異化也可以帶來溢價收益,當(dāng)溢價收益大于成本上升幅度時,企業(yè)效益就會增加;差異化也可以使相對成本更低。所以,差異化并不意味成本的過高。當(dāng)然,如果因為差異化而導(dǎo)致成本超出了消費者的承受能力,則沒有任何價值。

　　3、差異化策略的內(nèi)容應(yīng)不具有模仿性

　　如果差異化策略成效顯著,必然會引起競爭對手的仿效。即使競爭者可以進(jìn)行仿效,作為差異化策略的有效實施者,也可以獲得以下優(yōu)勢:首先,差異化策略實施者可以在競爭者沒有仿效前獲得高于社會平均水平的收益率。其次,差異化策略實施者有機(jī)會獲得顧客的忠誠度,從而為后來的仿效者制造了感情方面的障礙。差異化策略實施者所獲優(yōu)勢的大小實際上取決于差別化策略的內(nèi)容被競爭對手模仿的難度。最具吸引力的差異化方式是那些競爭對手模仿起來難度很大的或代價高昂的方式。

　　4、差異化策略需要不斷創(chuàng)新

　　差異化策略是根據(jù)對手甚至市場的變化而在不斷變化著的。任何差異都不是一成不變的,昨天的差異化會變成今天的一般化。因此,差異化策略的出路只有不斷創(chuàng)新,用創(chuàng)新去適應(yīng)不斷變化的顧客需求,去戰(zhàn)勝變化著的競爭對手。

營銷策略論文10

　　一、汽車服務(wù)營銷特點

　　1.全面服務(wù)顧客

　　全面服務(wù)顧客里面包含兩個層面。首先，要提供全程的服務(wù)，從按照客戶選配汽車，到客戶交款購買汽車，最終到汽車報廢的整個周期，都要提供最優(yōu)質(zhì)的汽車服務(wù)；其次，要提供全員的服務(wù)其中服務(wù)包括技術(shù)性服務(wù)與非技術(shù)性服務(wù)，全體員工都要參與到服務(wù)的行列中來，體現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的水平和質(zhì)量，從而讓企業(yè)的每一位員工都能夠與顧客交流，展現(xiàn)了企業(yè)所提供的服務(wù)的質(zhì)量。所以企業(yè)內(nèi)部要建立起全員及全程服務(wù)的理念，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　2.服務(wù)具有多重性

　　企業(yè)在汽車服務(wù)營銷過程中要提供多種服務(wù)，包括：車輛咨詢以及介紹免費的服務(wù)和專業(yè)的售后服務(wù)，包括：汽車的維修、保養(yǎng)及汽車的改裝等。此外，汽車服務(wù)營銷中要幫助用戶辦理車輛上牌、事故車的理賠等收費服務(wù)，從而提高用戶對企業(yè)的認(rèn)同度和滿意度，為企業(yè)帶來長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.特定地點服務(wù)

　　汽車自身的價值比較高，且運輸非常的困難，所以銷售汽車的銷售需要在寬敞的展廳中進(jìn)行，從而讓用戶能夠挑選到自己最滿意的車輛，集中的技術(shù)力量能夠帶給用戶最滿意的服務(wù)。

　　二、汽車服務(wù)營銷中的問題

　　1.落后的服務(wù)理念

　　國內(nèi)的汽車服務(wù)理念落后，只對汽車實物分銷服務(wù)。服務(wù)理念只強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)，處理各種送貨、投訴、維修及保養(yǎng)等內(nèi)容，而忽視其他各個環(huán)節(jié)的服務(wù)，不能夠滿足人們對高質(zhì)量服務(wù)的要求，限制了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　2.信任感缺失嚴(yán)重

　　國內(nèi)汽車企業(yè)與經(jīng)銷商之間存在嚴(yán)重的`信任危機(jī)，供需雙方?jīng)]有成為緊密聯(lián)系的利益共同體，只是站在自己的角度上思考問題，汽車企業(yè)希望通過將車輛銷售出去而回籠資金，從而進(jìn)行車輛的再生產(chǎn)，而經(jīng)銷商會擔(dān)心因為大量的車輛會出現(xiàn)積壓，而浪費資金。所以，企業(yè)與經(jīng)銷商之間沒有建立緊密合作的關(guān)系，合作處于松散階段，阻礙了雙方的發(fā)展。

　　3.服務(wù)員工素質(zhì)低

　　服務(wù)員工在進(jìn)行汽車產(chǎn)品銷售過程中不能夠?qū)⑾蚩蛻艚榻B汽車方面的相關(guān)的知識，而國內(nèi)的客戶缺乏對汽車相關(guān)知識的了解，在購買車輛之后很少閱讀說明書及注意事項，導(dǎo)致出現(xiàn)汽車使用方面的問題。其次，工程技術(shù)人員素質(zhì)整體不高，知識結(jié)構(gòu)和能力都有待提高。其中，某些汽車服務(wù)行業(yè)雖然具有部門的技術(shù)人員，但是專業(yè)素質(zhì)程度不夠高，制約了汽車服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。

　　4.售后服務(wù)不到位

　　售后服務(wù)過程中，維修點收取過多的手續(xù)費用致使無法承擔(dān)高額的維修費用。此外，售后服務(wù)過程中，維修的過程較長，導(dǎo)致車主不能夠及時地拿到車；汽車維修的過程中，采用的傳統(tǒng)的維修方式的方式為用戶服務(wù)，通過多個工種的配合才能夠完成；另外，缺乏各種先進(jìn)的維修的設(shè)備。

　　三、汽車服務(wù)的營銷策略

　　1.提高品牌意識

　　企業(yè)在激烈的市場競爭中要樹立品牌意識，通過各種有效的途徑，提高企業(yè)的知名度，從而吸引大量的消費者，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。首先，企業(yè)要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，提高生產(chǎn)效率，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)；其次，企業(yè)可以通過大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知名度，拓寬企業(yè)的銷售市場；最后，企業(yè)用提高科學(xué)技術(shù)水平，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，滿足消費者對先進(jìn)產(chǎn)品的需求，讓自己的市場競爭中脫穎而出。

　　2.堅持以人為本

　　在汽車服務(wù)營銷過程中，經(jīng)銷商應(yīng)該制定嚴(yán)格的用人標(biāo)準(zhǔn)，不僅要提供服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)，要不斷提高服務(wù)人員的綜合素質(zhì)，定期對服務(wù)人員進(jìn)行專業(yè)技能的培訓(xùn)，并且要堅持以人為本的理念，從而提高員工的滿意度和忠誠度，能夠全心地提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　3.創(chuàng)新服務(wù)營銷

　　首先，汽車服務(wù)營銷過程中，要樹立為用戶服務(wù)的理念，提高服務(wù)的水平，服務(wù)人員要傾心地幫助用戶能夠順利地買車、用車、養(yǎng)車。其次，應(yīng)建立完善的配件供應(yīng)鏈，滿足用戶的需求；應(yīng)對售后服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高維修水平；要建設(shè)售后服務(wù)的救援隊伍；加強(qiáng)信息的溝通，提升對信息反饋與處理的能力；構(gòu)建完善的獎懲機(jī)制。

　　4.引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)

　　汽車服務(wù)營銷過程中要引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，提高服務(wù)的質(zhì)量，不僅要向用戶提供優(yōu)質(zhì)的汽車，更要維護(hù)好用戶利益及企業(yè)聲譽，要提高汽車的出廠率，降低汽車返修率，為用戶提供最優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)。四、結(jié)語企業(yè)市場競爭中要了解消費者的需求，迎合消費者需要，服務(wù)營銷已經(jīng)遍布各大汽車企業(yè)，滿足用戶的需求，提高企業(yè)的市場競爭力，讓企業(yè)在市場競爭中脫穎而出，汽車服務(wù)營銷是現(xiàn)代汽車營銷中的新觀念，能夠促進(jìn)汽車企業(yè)的發(fā)展，同時要努力地克服汽車服務(wù)中存在的問題，發(fā)揮汽車企業(yè)的優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。

營銷策略論文11

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，用電市場也隨之?dāng)U大，這就對電力企業(yè)的電力營銷管理提出了更高的要求，電力營銷稽查在電力營銷管理中的作用也越來越大。傳統(tǒng)的電力營銷稽查模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代電力管理系統(tǒng)的需求。所以，利用先進(jìn)的電力稽查技術(shù)，完善電力營銷稽查的精細(xì)化管理系統(tǒng)已經(jīng)成為保障可靠供電以及高效供電的基礎(chǔ)。本文主要對電力營銷稽查管理工作中的常見問題進(jìn)行分析，進(jìn)而提出電力營銷稽查的精細(xì)化管理措施。

　　1電力營銷稽查中出現(xiàn)的問題

　　隨著用電量的迅猛增長，我國的電力市場秩序也亟待維護(hù)，電力營銷稽查工作就隨之發(fā)展壯大。但是從我國目前電力營銷稽查的現(xiàn)狀來看，仍然存在著許多問題，嚴(yán)重影響了電力企業(yè)在新時期的發(fā)展。

　　1.1電力營銷稽查的工作手段落后

　　在實際的稽查工作中，一部分稽查工作人員還是采用傳統(tǒng)的稽查手段，利用人工的方法對大量的稽查數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行分析和計算，然后在分析結(jié)果中尋找解決問題的突破口。這些陳舊的工作手段導(dǎo)致工作量增大，不能滿足稽查工作的需求，解決問題的難度較大。目前的電力稽查工作手段有兩種，一種是對稽查對象進(jìn)行逐一的稽查，另一種是對稽查對象進(jìn)行隨機(jī)的抽查。這兩種稽查方式都是靠稽查人員的經(jīng)驗進(jìn)行判斷，具有極強(qiáng)的主觀性。隨機(jī)抽查涉及的面比較小，一般情況下不能反映實際的情況，給電力營銷管理工作帶來一些隱患；徹查相對來說比較浪費人力物力，影響電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。這兩種稽查手段在信息化不斷發(fā)展的今天嚴(yán)重影響了電力營銷稽查的工作效率。

　　1.2缺乏完善的電力營銷稽查評價體系

　　目前的電力營銷稽查評價體系主要針對反竊防漏的問題進(jìn)行工作的開展，不能對電力營銷狀況進(jìn)行稽查考核，缺乏完善的多元化考核標(biāo)準(zhǔn)。從電力營銷稽查的實際工作來看，電力營銷稽查仍然受到各種因素的制約，并且實際操作性不強(qiáng)。所以，電力營銷稽查工作在規(guī)范電力企業(yè)營銷管理方面還不能充分發(fā)揮其重要作用。

　　1.3電力營銷稽查的閉環(huán)管理水平不高

　　在進(jìn)行電力營銷稽查時只是注重形式，沒有形成閉環(huán)管理的模式。對于一些電力企業(yè)在電力營銷稽查中出現(xiàn)的問題沒有進(jìn)行限期整改，也沒有進(jìn)行整改后的跟蹤復(fù)查；不能及時對電力企業(yè)中存在普遍問題進(jìn)行總結(jié)和共享，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)控方面效果不是很好；沒有制定操作性強(qiáng)的營銷工作質(zhì)量的考核制度，不按照規(guī)定對存在問題的企業(yè)和個人進(jìn)行懲罰，導(dǎo)致同類問題的反復(fù)發(fā)生。

　　2電力營銷稽查的精細(xì)化管理對策

　　電力營銷稽查的主要目的就是對電力企業(yè)的營銷管理進(jìn)行規(guī)范，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)營銷政策執(zhí)行力度的提高，杜絕電力營業(yè)事故的發(fā)生。因此，電力營銷的精細(xì)化管理勢在必行。

　　2.1明確電力營銷稽查的工作方向，實現(xiàn)對電力營銷工作的全面稽查

　　2.1.1電費與電價的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定，對電價的執(zhí)行情況以及抄表見面率和電費差錯率等等進(jìn)行管理檢查，提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。

　　2.1.2用戶檔案的稽查。用戶的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查，用戶信息是否及時更新，用戶的相關(guān)檔案信息是否一致等。

　　2.1.3電能計量的稽查。電能計量的資產(chǎn)管理以及使用情況，電能計量裝置的配置是否合理，退補電費的程序是否規(guī)范等等。

　　2.1.4營業(yè)稽查。根據(jù)供電營業(yè)的相關(guān)規(guī)則，對客戶清單的'合理性進(jìn)行稽查，對業(yè)擴(kuò)收費的情況進(jìn)行稽查等等。

　　2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對用電客戶的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理，對相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計，稽查送電超時限情況。

　　2.2建立全面的電力營銷稽查監(jiān)控體系

　　建立全面的電力營銷稽查監(jiān)控體系，切實有效的進(jìn)行電力營銷稽查工作的開展。

　　2.2.1實行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先，電力企業(yè)各部門建立健全營銷工作質(zhì)量考核制度，對相關(guān)部門和個人進(jìn)行嚴(yán)格的考核，做到獎優(yōu)罰劣，對營銷管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制，促進(jìn)電力營銷稽查工作的精細(xì)化管理。其次，建立明確的營銷指標(biāo)體系。對各部門進(jìn)行分層次的管理稽查，明確各個部門的關(guān)鍵指標(biāo)，并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評價，實現(xiàn)對工作人員和各部門的考核。

　　2.2.2實行電力營銷稽查的閉環(huán)管理，對稽查中出現(xiàn)的問題及時解決。在稽查中，做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析，堅持對發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行流程化的處理，相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。

　　2.3利用電力營銷稽查系統(tǒng)，貫徹落實稽查工作

　　2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)對外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問題，采取相應(yīng)的措施，提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性，合理配置資源，提高資源利用效率。

　　2.3.2明確電力營銷稽查的主題，準(zhǔn)確定位稽查對象。對稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控，分析用戶信息以及發(fā)展情況和電量電價，結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問題，進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。

　　2.3.3企業(yè)經(jīng)營成果的監(jiān)控與稽查。對電力企業(yè)的經(jīng)營指標(biāo)（電量、電價、電費）以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，形成稽查問題清單，完成相關(guān)的稽查任務(wù)，保障企業(yè)的營銷經(jīng)營成果。

　　2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價和電費相關(guān)的工作質(zhì)量，對不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控，建立問題庫，發(fā)起稽查任務(wù)。

　　2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對電力營銷監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計，把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問題提交，發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。

　　2.3.6進(jìn)行電力營銷稽查的績效評價。對稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析，對監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤，形成稽查評估報告，為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。

　　3結(jié)束語

　　在電力營銷的管理中，電力營銷稽查是一項十分重要的工作，加強(qiáng)電力營銷稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國電力企業(yè)的更好地發(fā)展，為廣大的電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，社會的信息化發(fā)展，為電力營銷稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件，大大提高了電力營銷稽查的工作效率。新時期，電力營銷稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。

營銷策略論文12

　　摘要：本文概述了成品油的概念及商品特征，從當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營銷現(xiàn)狀入手，對企業(yè)營銷手段和市場策略進(jìn)行了分析。

　　關(guān)鍵詞：成品油;銷售企業(yè);營銷現(xiàn)狀;市場策略

　　20xx年國內(nèi)成品油市場發(fā)生了急劇變化，隨著國家環(huán)保節(jié)能措施的實施，連續(xù)穩(wěn)定、高速增長的成品油行業(yè)已進(jìn)入資源嚴(yán)重過剩時代，煉廠、貿(mào)易商及下游加油站，都面臨著產(chǎn)品積壓、銷路困難的“新常態(tài)”。特別是受替代影響及供需影響，未來成品油市場競爭將日趨激烈，成品油銷售企業(yè)要實現(xiàn)資源優(yōu)勢向創(chuàng)利優(yōu)勢轉(zhuǎn)變，須提高自身競爭驅(qū)動能力，整合優(yōu)化產(chǎn)品價值鏈，擴(kuò)大成品油銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系，明確定位，不斷完善營銷策略。

　　1成品油概念及其商品特征

　　1.1成品油概念

　　成品油是靠原油精煉制成的燃料、潤滑劑和其它原料的總稱，主要涵蓋燃料、潤滑劑和三劑三個核心產(chǎn)品，其中燃料是成品油中需求量最大的部分。燃料產(chǎn)品是從原油中提煉出用作能源燃燒的種類;潤滑劑則是由基礎(chǔ)原油和添加劑組成的產(chǎn)品，主要作用是降低磨損消耗，節(jié)省動力資源，減少摩擦熱，防止氧化和腐蝕;而三劑代表的是催化劑、溶劑和添加劑三大原油加工產(chǎn)品[1]。

　　1.2成品油的商品特征

　　成品油作為商品有四個主要特征:

　�。�1）具備一定程度的國際同步性與原油相同，成品油也是國際化產(chǎn)品。目前，中國不僅在油價機(jī)制方面與國際市場保持一致，且營銷理念和戰(zhàn)略也積極向頂端大型跨國石油企業(yè)靠近。

　�。�2）生產(chǎn)過程復(fù)雜成品油屬于高技術(shù)附加值的工業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝嚴(yán)謹(jǐn)，精煉工藝更為復(fù)雜，品種豐富，分工明確詳細(xì)，整體技術(shù)指標(biāo)體系也更加龐雜。

　�。�3）產(chǎn)品服務(wù)附加價值較高成品油是一種生產(chǎn)過程嚴(yán)苛、制作工藝技術(shù)復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品，但在產(chǎn)品銷售過程中卻極易被客戶甚至加油站一線人員認(rèn)為是低價值的消耗品。由此，在加油站日常工作中，需為成品油增加大量增值服務(wù)。特別是對汽油等質(zhì)量要求較高的高級汽油用戶而言，其對服務(wù)質(zhì)量和增值服務(wù)需求也會越來越高。

　�。�4）市場生命周期較短生命周期是指成品油從推出市場到被淘汰的過程。目前，環(huán)保需求日益增大，環(huán)保技術(shù)快速發(fā)展，特別是在環(huán)保能源如電力和天然氣廣泛應(yīng)用形勢下，成品油的生命周期也日趨變短。因此，成品油銷售企業(yè)應(yīng)始終重視企業(yè)研發(fā)能力的提升和相關(guān)政策的變動以及類似產(chǎn)品的革新發(fā)展，以滿足日新月異的市場需求。

　　2當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

　　成品油分類產(chǎn)品較多，它主要以煤油，汽油，燃料油，柴油及其噴氣燃料為代表。從實際層面出發(fā)，主要銷售渠道和終端是加油站。相較發(fā)達(dá)國家，我國成品油生產(chǎn)銷售部分，資源相對集中的市場操作已成為一個壟斷態(tài)勢，這也對銷售市場健康發(fā)展產(chǎn)生了一些危害。

　　2.1成品油生產(chǎn)和銷售脫節(jié)

　　成品油生產(chǎn)和銷售脫節(jié)，導(dǎo)致成品油銷售企業(yè)在營銷過程中失去市場主動權(quán)，只能被動協(xié)調(diào)一些中間企業(yè)占據(jù)更大市場份額，無法實時了解相關(guān)市場信息，從而導(dǎo)致營銷風(fēng)險和成本增加。

　　2.2企業(yè)工作人員市場營銷意識缺乏

　　在成品油零售中，企業(yè)的工作人員，特別是一些干部職工，市場營銷意識淡薄，致使推廣銷售成品油的效果不佳。

　　2.3消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)的`需求日益提高

　　加油站是直接面對消費者需求的一線，加油站的服務(wù)是否完善，極大地影響著消費者對產(chǎn)品的直觀感受。因此，加油站必須提升工作人員專業(yè)素質(zhì)，讓客戶感受到良好的服務(wù)態(tài)度，提升成品油銷售業(yè)績。

　　3當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營銷策略分析

　　3.1將產(chǎn)品品牌化包裝

　　在中國石油工業(yè)營銷過程中，對成品油銷售企業(yè)進(jìn)行品牌包裝和推廣非常重要。品牌化包裝能夠提升產(chǎn)品的市場影響力和加速宣傳產(chǎn)品的高質(zhì)量口碑。所以，企業(yè)應(yīng)加大宣傳力度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，切實維護(hù)企業(yè)品牌形象，成為消費者愿意信賴和選擇的行業(yè)典范[2]。

　　3.2全心全意為客戶服務(wù)

　　成品油在加油站零售過程中，工作人員須具備一定的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識。首先工作人員須與消費者建立良好溝通渠道，了解消費者消費訴求;其次，在銷售過程中，關(guān)注銷售過程中消費者的情緒表達(dá)，服務(wù)態(tài)度應(yīng)禮貌端正;再次，工作人員還可定期收集整理客戶反饋評價，提高服務(wù)整體質(zhì)量。

　　3.3成品油銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型升級

　　為了適應(yīng)市場營銷競爭形勢，中國成品油銷售企業(yè)應(yīng)推動成品油銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型升級，使當(dāng)前成品油營銷進(jìn)入全面智能化階段，這就意味著成品油銷售企業(yè)必須要實現(xiàn)資源向創(chuàng)利優(yōu)勢轉(zhuǎn)變，通過提高自身競爭力，對優(yōu)化產(chǎn)品價值鏈和資源鏈進(jìn)行整合，以更為完善的成品油銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系提升成品油的市場營銷競爭力，根據(jù)營銷價值定位，為客戶提供個性化營銷服務(wù)，在節(jié)約消費者時間的同時，也分化、減輕了非自動服務(wù)站工作人員的工作強(qiáng)度，讓服務(wù)變得更加優(yōu)質(zhì)和高效。

　　4結(jié)語

　　提高成品油在市場經(jīng)濟(jì)中的競爭力是當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營銷發(fā)展首要目標(biāo)。雖然中國營銷實力仍無法與國際大型石油企業(yè)相比，但努力向他們學(xué)習(xí)，總結(jié)其經(jīng)驗，提高自身營銷水平，強(qiáng)化市場意識，探索具備中國特色的市場營銷策略，必然能推動自身市場核心競爭力的穩(wěn)步提升。

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　　作者：王文君 單位：中國石油天然氣股份有限公司河北銷售分公司

營銷策略論文13

　　一、情感營銷的產(chǎn)生及涵義

　　1.企業(yè)和消費者之間的關(guān)系發(fā)展階段

　　在市場競爭的演變當(dāng)中，企業(yè)和消費者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

　　第一階段，企業(yè)是權(quán)威，消費者沒有主動權(quán)的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時代，消費者沒有品牌意識，只有滿足需求的意識。企業(yè)生產(chǎn)什么消費者就只能購買什么，企業(yè)制定的價格消費者就只能被動接受。

　　第二階段，消費者是皇帝，企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業(yè)運用各種營銷技巧，從產(chǎn)品到價格，從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木，這更加大了企業(yè)營銷壓力。

　　第三階段，企業(yè)爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情，讓消費者對品牌產(chǎn)生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價值觀。

　　2.情感營銷的涵義

　　所謂情感營銷，是指通過心理的溝通和情感的交流，贏得消費者的信賴和偏愛，進(jìn)而擴(kuò)大市場份額，取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求，作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心，通過借助情感包裝、情感設(shè)計、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略，來激發(fā)消費者潛在的購買欲望，以實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

　　二、情感營銷的表現(xiàn)

　　1.表現(xiàn)在情感包裝上

　　時至今日，物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富，人們個性化需求日趨強(qiáng)烈，人們對品牌的選擇將主要根據(jù)個人的好惡、審美需求、情感訴求來進(jìn)行，企業(yè)的生產(chǎn)模式（包括包裝模式）也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”，撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事，也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

　　2.表現(xiàn)在情感設(shè)計上

　　情感設(shè)計分為定制設(shè)計、主題設(shè)計和人文設(shè)計。定制設(shè)計要求廠商在設(shè)計產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中，賦予消費者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力，將消費者表現(xiàn)情感的機(jī)會點，落到具體某個產(chǎn)品或服務(wù)上，通過情感訴求的方式讓消費者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計要求企業(yè)能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化，創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營和服務(wù)主題，引起消費者的共鳴。人文設(shè)計要求企業(yè)在營銷運作全過程中充分關(guān)注社會、關(guān)注環(huán)保，不傷害消費者感情，不損害消費者利益。

　　3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

　　具有現(xiàn)代經(jīng)營觀念的企業(yè)，其公共關(guān)系活動在營銷過程中所起的'作用越來越大。一方面，以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩，以迅速贏得消費者的歡心，在社會樹立良好形象，為確立市場優(yōu)勢地位打下堅實基礎(chǔ)；另一方面，通過公關(guān)活動，既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系，又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級之間的情感關(guān)系，為企業(yè)的順利經(jīng)營創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

　　4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

　　物質(zhì)產(chǎn)品的豐富，競爭的日益激烈，一方面導(dǎo)致社會人際人情關(guān)系日益淡薄，社會普遍出現(xiàn)情感饑渴癥；另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個性服務(wù)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過程中若能關(guān)注“情”這一社會主題，便能最大限度地與消費者產(chǎn)生共鳴、溝通，有力營造企業(yè)及其品牌良好的個性親和力。

　　三、情感營銷的四大策略

　　在情感營銷的經(jīng)濟(jì)時代，品牌競爭的標(biāo)準(zhǔn)越來越高，運用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I銷策略，能使品牌深入人心，更能代表一種精神和文化，有利于企業(yè)在市場競爭中制勝。

　　1.情感取代概念的營銷策略

　　以前的企業(yè)，都從產(chǎn)品的概念營銷開始，而如今情感營銷正風(fēng)靡市場，情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗，通過產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透，以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結(jié)起來。

　　現(xiàn)代的營銷方式，情感是關(guān)鍵因素，將情感導(dǎo)入品牌與消費者之間，迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費者之間的感情原則，即企業(yè)需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是：企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶，以此來確保得到消費者的忠誠。

　　2.體驗取代廣告的營銷策略

　　大多數(shù)消費者在選購產(chǎn)品時，總是通過廣告來認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性，只有在購買完成時才能認(rèn)識到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗營銷的方式，為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經(jīng)歷，吸引了消費者重復(fù)購買。

　　事實上，體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉(zhuǎn)變和美感，用“感官體驗”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗并傳達(dá)價值，帶動了體驗營銷、促進(jìn)了體驗經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者，體驗活動也是企業(yè)展示自身的舞臺。

　　3.價值取代價格的營銷策略

　　在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時代，消費情境前、后的體驗同樣重要，產(chǎn)品的價值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求，建立客戶忠誠度才是企業(yè)的更高追求。

　　企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營的也不再是產(chǎn)品的本身，而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說，企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì)，而是溫馨的氛圍；企業(yè)真正提供的并不是服務(wù)，而是情感體驗。

　　單純的價格戰(zhàn)已越來越遠(yuǎn)離消費者的視覺，充滿人情味的價值戰(zhàn)正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾，并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越，產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良，而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。

　　4.員工取代顧客的營銷策略

　　用戶滿意度是流，員工滿意度是源，不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度，無異于舍源求流，緣木求魚�！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等，這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語句，逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

　　“員工第一”并不是說顧客不重要，而是源于“只有優(yōu)秀的員工，才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實質(zhì)上，對一個企業(yè)來講，最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候，員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè)，開始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營銷的條款中去，把員工作為事業(yè)的合作伙伴，實踐證明：必須真心地把員工作為客戶一樣對待，企業(yè)才會有發(fā)展。

　　美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場，不僅是戰(zhàn)場，還是情場，企業(yè)會“打仗布局”，還得是“情場高手”，因為，最終捕獲消費者芳心的，才是最后的勝利者。

營銷策略論文14

　　摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，市場競爭也日益激烈，消費者的選擇也呈現(xiàn)出多元化的現(xiàn)象。為了有效提升消費者的消費體驗，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實際情況，建立起科學(xué)有效的營銷結(jié)構(gòu)。本文首先闡述了消費者行為與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系，其后就影響消費者行為的主要因素進(jìn)行了深入分析，最后提出了一系列基于消費者視角下的企業(yè)營銷策略探究。

　　關(guān)鍵詞：消費者行為因素企業(yè)營銷策略

　　1消費者行為與企業(yè)營銷策略之間的關(guān)系

　　1.1消費者行為作用于企業(yè)的營銷策略

　　隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和進(jìn)步，信息化技術(shù)也逐漸滲透到社會的各個行業(yè)和領(lǐng)域。全球經(jīng)濟(jì)正逐漸實現(xiàn)信息化發(fā)展，也正是由于這個原因，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期和速度不斷加快，市場中的產(chǎn)品種類和數(shù)量豐富多彩。當(dāng)前的市場主要是以買方為主，隨著企業(yè)的不斷增多，市場競爭也越來越激烈，為了在市場競爭中找到一席之地，站穩(wěn)腳跟，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全、科學(xué)、有效的營銷策略。第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對消費者的心理狀態(tài)進(jìn)行研究，明確競爭品牌對營銷造成的影響。第二，分析消費者的消費能力和消費水平，對產(chǎn)品的投放進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位第三，了解消費者的購買動機(jī)、購買時間以及對產(chǎn)品使用的感受等等。通過分析研究消費者的相關(guān)消費行為，才能有的放矢，生產(chǎn)出符合消費者心理需求的產(chǎn)品，同時充分運用新媒體營銷技術(shù)，為消費者提供更好的服務(wù)。

　　1.2企業(yè)的營銷策略反作用于消費者行為

　　所謂營銷策略，主要是指企業(yè)根據(jù)消費者的消費行為，組織設(shè)計出的一個能夠影響消費者行為的組織目標(biāo)任務(wù)，其最終目的在于對消費者進(jìn)行有效的引導(dǎo)。在實際工作中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定出合理科學(xué)的營銷策略，明確企業(yè)營銷發(fā)展的戰(zhàn)略性目標(biāo)，從而在一定程度上改變消費者的消費行為，在這個過程中，強(qiáng)調(diào)的是對企業(yè)和消費者的積極的正面的影響。企業(yè)營銷策略的有效與否，主要在于對相關(guān)市場消費者的行為分析是否到位，以及消費者對商品的使用反饋等。一方面，企業(yè)制定營銷策略是為了留住消費者，或是為消費者留下可以購買的想法；另一方面，市場營銷也是市場環(huán)境的主要構(gòu)成部分，自然會對消費者的消費心理和消費需求產(chǎn)生一定的影響。

　　2影響消費者行為的主要因素分析

　　2.1社會因素

　　2.1.1社會階層

　　社會階層在一定意義上影響著人們生活的方方面面，例如人們的價值觀念、投資活動、教育活動以及文化體育活動等等，在這個意義上來講，社會階層也會直接影響消費者的消費需求和購買欲望。

　　2.1.2家庭

　　一個家庭的整體經(jīng)濟(jì)收入和社會地位都直接影響著家庭的購買欲望和購買能力，不同的家庭對產(chǎn)品的需求是不同的，其消費結(jié)構(gòu)和家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)也有一定的差異，因此，家庭因素是影響消費者相關(guān)消費行為的重要因素之一。對于企業(yè)營銷策略而言，更為關(guān)注的是家庭中具有直接購買權(quán)的成員。

　　2.2文化因素

　　2.2.1消費觀念保守落后

　　在我國千百年的文化傳承中，一直提倡的是勤儉節(jié)約，大多數(shù)人對花錢有一種特別的心理，認(rèn)為花錢是不對的，在生活中具體表現(xiàn)為過度節(jié)儉，不善于消費。

　　2.2.2過分重視人情往來

　　在我國長久的消費習(xí)慣中，存在著一種以靡費為主的自豪心理，即對某些消費過于重視和奢侈。尤其是對于人情往來這一塊，很多人存在很強(qiáng)的面子心理，認(rèn)為自己送得多面子就大，這已經(jīng)逐漸超過了正常的人情往來范圍。

　　2.3個人因素

　　2.3.1個人偏好

　　本文所指的偏好主要是指消費者對人、事、物所持有的感覺和評價，這種感覺帶有很強(qiáng)的主觀意識和心態(tài)。例如，在我國的奶粉銷售市場，大多數(shù)人都認(rèn)為國外的奶粉質(zhì)量好，營養(yǎng)豐富，相比國內(nèi)的很多奶粉更讓人容易接受。再例如，隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，不同的消費者對于商品的品牌、檔次及購買時間和場所都有著不同的反應(yīng)和表現(xiàn)形式。

　　2.3.2經(jīng)濟(jì)能力

　　一方面，消費者在購買商品時會關(guān)注商品的性價比，這也是最為重要的因素，換句話說，就是要讓消費者覺得自己所付出的金錢能夠滿足甚至超出自己的預(yù)期使用效果；另一方面，這是由商品的邊際效用決定的，消費者能夠獲得的效用越多，愿意支付的價格就越高。

　　2.4心理因素的影響

　　2.4.1消費動機(jī)

　　動機(jī)是每一個人在制定相關(guān)目標(biāo)之后，刺激其奮斗和行動的一個驅(qū)動，每一個人都會有這樣的動機(jī)驅(qū)動。在這樣的驅(qū)動下，消費者才有了消費的動力和方向。例如，當(dāng)消費者認(rèn)為商品的性價比偏低，內(nèi)心有所不平衡時，消費者會通過消費動機(jī)采取相關(guān)的行為或者狀態(tài)調(diào)整，促使自己達(dá)到舒適狀態(tài)。

　　2.4.2認(rèn)知能力

　　當(dāng)前市場上充斥的各種信息過多，消費者所面對的信息是非常繁雜的。在實際生活中，消費者會有意識地去關(guān)注自己感興趣的信息和資訊，對其他信息并不會產(chǎn)生興趣，這就是認(rèn)知選擇。同時，不同的消費者就算接收到相同的`市場信息，但是對這一信息的認(rèn)知也是不同的，這主要是由于每個人的生存消費環(huán)境和消費需求是不同的，所受到的教育理念也有所差異。

　　3基于消費者視角下的企業(yè)營銷策略探究

　　3.1搭建適應(yīng)消費者行為變化的營銷結(jié)構(gòu)

　　消費者的行為研究是企業(yè)營銷管理的重要模塊，對于營銷策略的制定，首先應(yīng)當(dāng)搭建適應(yīng)消費者行為變化的營銷結(jié)構(gòu)。消費者的行為在一定程度上能夠反映出市場經(jīng)濟(jì)的復(fù)雜程度以及經(jīng)濟(jì)形勢的變化，同時，消費者的行為也能影響社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境。由此可以看出，社會環(huán)境、文化、消費者的收入和心理因素都會直接影響消費者的行為方式，因此，消費者的行為從一定意義上來講，是具有一定復(fù)雜性的。基于此，企業(yè)在制定營銷策略時，應(yīng)當(dāng)將消費者行為和消費者管理作為重要模塊。一方面，如果企業(yè)具有不同的區(qū)域市場，就應(yīng)當(dāng)建立起以地理位置為核心基礎(chǔ)的營銷組織結(jié)構(gòu)；另一方面，企業(yè)可以根據(jù)實際需要，建立起矩陣型的組織結(jié)構(gòu)搭建，作為矩陣型，主要是指將產(chǎn)品和功能充分結(jié)合起來，并且能夠根據(jù)消費者的消費行為以及市場需求的變化情況，迅速作出相關(guān)反應(yīng)，其優(yōu)勢在于反應(yīng)速度快、結(jié)構(gòu)靈活。企業(yè)可以根據(jù)自身營銷需求和對消費者的行為具體分析，以及自身產(chǎn)品的特征和功效，制定出符合企業(yè)發(fā)展的營銷組織結(jié)構(gòu)。

　　3.2不斷提升商品質(zhì)量

　　保證商品質(zhì)量是企業(yè)對消費者利益的一種維護(hù)，也是企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。這里所指的商品質(zhì)量，不是傳統(tǒng)意義上的企業(yè)根據(jù)自己的主觀意識去提升產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，更為重要的是如何使商品更符合消費者的心理需求和消費欲望。一個商品的質(zhì)量最終是以產(chǎn)品的功能效用和實際效果體現(xiàn)出來的。企業(yè)要想在激烈的市場競爭中占據(jù)一席之地。第一，應(yīng)當(dāng)充分了解消費者的需求，明白消費者到底想要什么，想從商品中得到什么樣的功能和效果，這也是營銷消費者消費行為的主要內(nèi)容。第二，關(guān)注消費者的實際利益，換句話說，提高產(chǎn)品的性價比，讓消費者付出同樣的價格卻能夠享受到更多的利益。第三，正確認(rèn)識并理解消費者的消費需求�？梢哉f，很多時候部分消費者所消費的都是一種情懷，一種感情，企業(yè)向消費者提供滿意的產(chǎn)品，也就是向消費者表達(dá)自己的情感，因此，商品質(zhì)量也是消費者和企業(yè)之間進(jìn)行溝通的有效工具。

　　3.3樹立企業(yè)良好的品牌形象

　　3.3.1樹立企業(yè)良好信譽

　　隨著市場競爭越來越激烈，企業(yè)產(chǎn)品的更新和創(chuàng)新也是層出不窮，越來越多的替代品隨之出現(xiàn)，因此，對企業(yè)而言，要想樹立良好的品牌形象，首先應(yīng)當(dāng)樹立企業(yè)良好的信譽。一方面，企業(yè)可以聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)或組織發(fā)起公益活動，或者積極參與到公益活動中，主動投身到教育事業(yè)、公益事業(yè)、環(huán)保事業(yè)、藝術(shù)事業(yè)中，大力推動社會事業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步；另一方面，企業(yè)能夠在消費者心目中留下良好的形象，建立起信譽，就能在一定程度上留住消費者，從而提升企業(yè)的核心競爭力。

　　3.3.2為消費者提供良好的服務(wù)

　　當(dāng)前社會在一定意義上可以稱之為服務(wù)型社會，每一個企業(yè)都是服務(wù)業(yè)，企業(yè)也通過對自身服務(wù)的包裝，獲得更多消費者的信任和支持。企業(yè)要讓消費者真正感受到服務(wù)，以實際行動影響并引導(dǎo)消費者，企業(yè)可以定期開展消費培訓(xùn)、售后服務(wù)等等活動。

　　3.3.3理智對待消費者的投訴行為

　　消費者對產(chǎn)品使用效果的反饋大多有三種：一是積極的贊揚；二是覺得產(chǎn)品一般，不予評價；三是消極的投訴。因此，消費者對商品的投訴也是一種商品質(zhì)量的反饋，企業(yè)應(yīng)當(dāng)理智對待這種行為，把它作為企業(yè)發(fā)展和進(jìn)步的推動力，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)服務(wù)，從而不斷提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，樹立良好的品牌形象。

　　結(jié)語

　　綜上所述，企業(yè)應(yīng)當(dāng)搭建適應(yīng)消費者行為變化的營銷結(jié)構(gòu)，不斷提升商品質(zhì)量，樹立企業(yè)良好的品牌形象，從而不斷提升企業(yè)核心競爭力，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)步健康發(fā)展。

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　　[2]鄒凱悅.消費者責(zé)任視角下的綠色營銷策略分析[J].市場周刊：理論研究，20xx（10）：47-48.

　　[3]周小珍，汪筱蘭.互聯(lián)網(wǎng)+時代潮汕牛肉火鍋的營銷策略研究——基于消費者滿意度視角[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，20xx（20）：272-273.

　　[4]劉怡琳.基于消費者行為的企業(yè)營銷策略研究[J].企業(yè)文化旬刊，20xx（6）：231-232.

　　[5]張文輝.網(wǎng)絡(luò)情境下消費者行為與企業(yè)營銷策略研究[D].甘肅政法學(xué)院，20xx.

　　[6]林全生.基于消費者行為的市場營銷策略探討[J].現(xiàn)代企業(yè)文化，20xx（14）：144-145.

營銷策略論文15

　　摘要:本文首先闡述了微營銷的概念及特點，其次分析了餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀及存在的問題，再次結(jié)合微博闡述微營銷對餐飲企業(yè)的作用，最后對當(dāng)前時代的微營銷做出總結(jié)寫出結(jié)語。

　　關(guān)鍵詞：餐飲企業(yè) 微營銷 傳統(tǒng)營銷 作用

　　引言

　　當(dāng)今世界，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)快速發(fā)展，消費者價值觀念不斷改變，商業(yè)競爭日漸激烈，企業(yè)的營銷手段也漸漸的走向網(wǎng)絡(luò)。民以食為天，餐飲企業(yè)一直是一個很紅火的行業(yè)，眾多餐飲企業(yè)日漸發(fā)展，其競爭激烈。餐飲企業(yè)作為我國第三產(chǎn)業(yè)中的一個支柱產(chǎn)業(yè)，一直在社會發(fā)展與人民生活中發(fā)揮著重要作用，特別是最近進(jìn)幾年，我國餐飲也呈現(xiàn)出高速增長的勢頭，成為“熱門”專業(yè)之一[9]。加上眾多大眾媒體的誕生餐飲企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向微營銷這個消費者的新聚集地。但是，很多經(jīng)營者的營銷理念還很陳舊，經(jīng)營方式還處于陳舊的傳統(tǒng)營銷之上。在信息化大發(fā)展的現(xiàn)在，要想經(jīng)營好餐飲企業(yè)必不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷，而微營銷就是一個很好的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。本文將從餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷的問題上闡述微營銷對餐飲企業(yè)的作用

　　1 微營銷的概念及特點

　　1.1微營銷的概念

　　阿里巴巴創(chuàng)始人馬云在互聯(lián)網(wǎng)初期曾說過：“互聯(lián)網(wǎng)將改變?nèi)藗兊纳�活方式”，如今，一句廣告語變成現(xiàn)實，根據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國目前擁有網(wǎng)民達(dá)2億多，通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)的銷售大約4000億人民幣[1]�，F(xiàn)如今，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)快速發(fā)展，消費者價值觀念不斷改變，商業(yè)競爭日漸激烈，企業(yè)的營銷手段也漸漸的走向網(wǎng)絡(luò)。全球知名咨詢司德勤在前不久的一份報告則指出：20xx年，以移動互聯(lián)和社交媒體為代表的新媒體形態(tài)讓營銷的精準(zhǔn)性得到空前突破，20xx年將是企業(yè)社交網(wǎng)站的爆炸年，社會化媒體營銷將深受餐飲企業(yè)空前的青睞[11]。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，發(fā)展于20世紀(jì)末至今。企業(yè)要懂得運用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，迎合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮，在這種變革中順應(yīng)“應(yīng)對不變最好的辦法就是變”的這個真理，在每一個營銷環(huán)節(jié)中都把握微營銷與無縫對接的原則，相信這樣的企業(yè)定能走出差異化的生存之道，創(chuàng)造一種屬于自己企業(yè)的原創(chuàng)商業(yè)模式[7]。

　　近年來，“微”這個字，已經(jīng)逐漸滲透到我們的生活中，其依靠著一種“微”力量，從一開始的“微博”“微話題”“微小說”到最近流行的“微信”“微電影”，一種可以稱得上是新的“微營銷”商業(yè)模式在無形中漸漸地延伸出來。民以食為天，眾多餐飲企業(yè)日漸發(fā)展，競爭日漸激烈。在信息化時代，經(jīng)營好餐飲企業(yè)也必須得通過網(wǎng)絡(luò)形式來經(jīng)營，而微營銷就是一個很好的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。

　　所謂微營銷，是基于微信、微視頻、微博等傳播平臺，使企業(yè)在其中即時進(jìn)行品牌形象展示、社區(qū)主題活動、客戶互動交流、產(chǎn)信息發(fā)布等，引導(dǎo)顧客主動參與企業(yè)經(jīng)營活動的全過程，以及輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種網(wǎng)絡(luò)市場營銷方式[2]。微營銷是現(xiàn)代低成本、高性價比的一種營銷手段，他以移動互聯(lián)網(wǎng)為主要溝通平臺，配合大眾媒體和傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)媒體，通過有持續(xù)性、可管理、策略的線上線下溝通，建立和強(qiáng)化、轉(zhuǎn)化顧客關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值的一系列過程。微營銷實際上就是一個移動網(wǎng)絡(luò)微系統(tǒng)，他包括微博、微信、微電影、二維碼、公眾平臺以及公司微商城。

　　1.2 微營銷的特點

　�。�1）高效便捷。微營銷以“短、靈、快”為特點，發(fā)布內(nèi)容精簡，能夠在任何時間、任何地點滿足微受眾碎片化的快捷化信息獲取需求。

　�。�2）高精準(zhǔn)性。微營銷強(qiáng)調(diào)更多的用戶參與，在此過程中群智和分享的海量用戶信息可以讓企業(yè)更有效地定位用戶需求，從而進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷傳播。

　�。�3）高速性。“碎片化”的傳播順應(yīng)很多社交媒體用戶的信息消費習(xí)慣，從而能夠迅速且高效地把營銷信息傳遞給消費者。但同時很容易在迅速變化的信息海洋中被淹沒，因此對于創(chuàng)意和活動機(jī)制設(shè)計的要求很高。

　�。�4）高互動性�；�動是全媒體視域下微營銷一個最突出的特點。微傳播、微營銷更多地是通過細(xì)水長流的互動滲透式鏈接建立人與人、品牌與受眾的關(guān)系。通過這種互動性極強(qiáng)的交流方式，從而建立起一種濕漉漉的具有極強(qiáng)粘性的客戶關(guān)系。

　　（5）高傳播力。微博傳播范圍廣泛，受眾面覆蓋大，對品牌有較大的曝光量，可以將微博看做是品牌的廣播臺。微信則為品牌開通了“電話式”服務(wù)，當(dāng)品牌成功得到關(guān)注后，便可以進(jìn)行到達(dá)率幾乎為100％的對話，它的互動傳播能力便遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了微博。

　�。�6）高性價比。與傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告昂貴的營銷費用相比，微營銷提供了一個低成本的交流平臺，而且更加人性化，充滿人情味，能更好地連接企業(yè)和微受眾，從而建立良好的微客戶關(guān)系，憑借微乎其微的營銷費用達(dá)到良好的營銷效果。微營銷主張通過虛擬與現(xiàn)實的互動，建立一個涉及研發(fā)、產(chǎn)品、渠道、市場、品牌傳播、促銷、客戶關(guān)系等更“輕”、更高效的營銷全鏈條，整合各類營銷資源，運營商投入的成本非常小，卻可取得“四兩撥千斤”的營銷與服務(wù)效果。

　　2 餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀及問題

　　2.1餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀

　　傳統(tǒng)意義的市場營銷是4P營銷的組合，即Product（產(chǎn)品）、Price（價格）、Place（渠道）和Promotion（促銷）的同義詞，無論是在時間、空間還是營銷起作用的媒介平臺都有著嚴(yán)格的限制，隨著時代的發(fā)展，這種限制因素便成為“固步自封”的范本[6]。目前，在餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷中，4P營銷組合4大點還包括以下幾點。

　　（1）餐飲產(chǎn)品

　　包括餐飲產(chǎn)品實體、助餐服務(wù)、產(chǎn)品包裝、餐飲品牌。餐飲產(chǎn)品實體包括餐飲企業(yè)提供的餐廳和菜品的質(zhì)量、式樣，給顧客的利益、保證、退換菜肴許可等，其中餐廳又暴包括了建筑物、裝修、裝飾、設(shè)施等。助餐服務(wù)是由餐飲企業(yè)提供的所有相關(guān)無形服務(wù)組成，包括餐前、餐中和餐后服務(wù)，也包括餐廳的音響、氣味和溫度等無形的感受，其產(chǎn)品屬性同樣包含質(zhì)量、形態(tài)，給予顧客利益保證，但不含退換。

　�。�2）餐飲價格

　　包括菜單價格、折扣價格、付款方式、付款期限、信用條件。菜單價格是指餐飲企業(yè)根據(jù)成本或預(yù)期利潤率核定的正常價格。折扣價格通常是給予老顧客、重要顧客或購買數(shù)量較大的大客戶的優(yōu)惠價格。餐飲業(yè)中顧客的付款方式通常包括現(xiàn)金、信用卡、支票和簽單延期付款。對采取簽單延期付款顧客設(shè)定的付款期限，通常要做出規(guī)定或約定。餐飲市場營銷中對簽單顧客提供信用應(yīng)有一定的條件，在對顧客進(jìn)行信用調(diào)查才能為其提供適當(dāng)額度的簽單許可。

　�。�3）餐飲銷售渠道

　　包含市場營銷通路、市場位置、存貨、運輸。餐飲企業(yè)的市場營銷通路只要是提供現(xiàn)場烹飪產(chǎn)品和助餐服務(wù)的直銷渠道，其他通路只能起輔助作用。市場位置指餐飲企業(yè)的`餐廳所處的地理位置及其覆蓋的市場范圍。存貨包括原料、半成品、少量成品及存貨的控制和存儲的設(shè)施，運輸包括餐廳內(nèi)的運輸裝備和送餐的

　�。�4）餐飲促銷

　　包括餐飲廣告、餐飲人員銷售、餐飲營業(yè)推廣、餐飲企業(yè)公共關(guān)系活動、餐飲直郵推廣。餐飲廣告是利用大眾媒介的付費宣傳。在餐飲企業(yè)銷售人員的訪客和推銷活動中，值得重視的是，參與餐飲服務(wù)過程的所有人員也都負(fù)有推銷的活動。餐飲營業(yè)推廣主要是設(shè)計和舉辦一些刺激消費的活動。餐飲企業(yè)公共關(guān)系活動是餐飲企業(yè)借以宣傳或維護(hù)自身形象的手段，他不直接宣傳和推銷餐飲產(chǎn)品。餐飲直郵推廣是利用郵遞方式向目標(biāo)顧客寄送宣傳資料，以便宣傳企業(yè)或推銷餐飲產(chǎn)品。

　　2.2餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷存在的問題

　　2.2.1餐飲產(chǎn)品認(rèn)識不清

　　目前還有很多餐飲企業(yè)依然認(rèn)為只要產(chǎn)品好，就不怕顧客不上門，依然堅持著“酒香不怕巷子深”的理念。特別是許多“老字號”的餐飲企業(yè)，他們依仗著自己是品牌餐飲企業(yè)，而忽略了其他地方。許多企業(yè)墨守成規(guī)，認(rèn)為餐飲就是賣吃的，其他的可以不用考慮，他們都將產(chǎn)品作為企業(yè)的經(jīng)營核心，餐飲經(jīng)營者把大量的時間和精力用在研究產(chǎn)品和開發(fā)產(chǎn)品上面，所以產(chǎn)品是很多餐飲企業(yè)花時間和精力最多的地方。產(chǎn)品是最重要的沒錯，可是其他方面也必須兼顧。因為餐飲企業(yè)的產(chǎn)品不僅包括餐飲企業(yè)提供的餐廳和菜品的質(zhì)量、式樣，還有建筑物、裝修、裝飾、設(shè)施、企業(yè)文化以及餐前、餐中和餐后服務(wù)等等。在餐飲企業(yè)營銷中，只有餐飲產(chǎn)品實體、助餐服務(wù)、產(chǎn)品包裝、餐飲品牌幾個方面全面發(fā)展，并以微營銷加以輔助，才能獲得成功之路。

　　2.2.2餐飲銷售渠道單一

　　餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷工作都是以擊敗鄰近的餐飲企業(yè)為主，打敗競爭對手。他們的經(jīng)營目標(biāo)只有一個，就是戰(zhàn)勝競爭對手，在市場競爭中獲勝，然后在區(qū)域或市場里獨大，賺更多的錢。在這種情況下，就會產(chǎn)生很多無良商家為追求利益在餐飲中動手腳從而獲取更大的利潤。殊不知，只要堅持正確的經(jīng)營方式，在經(jīng)營中懂得推陳出新，革故鼎新，自然會成為勝利的競爭者。

　　餐飲企業(yè)在營銷的時期上，他們不注重餐飲企業(yè)的長期發(fā)展，并且對長期的回報考慮得不是很多。傳統(tǒng)營銷的經(jīng)營者們總是希望在營銷中能夠馬上為企業(yè)再來效益，在營銷時期這方面通常以短期回報為主，強(qiáng)調(diào)短期效益，這樣反而會忽略長期效益的發(fā)展。要知道，欲速則不達(dá)，餐飲企業(yè)的經(jīng)營者們不能只注重眼前利益，應(yīng)該把眼光放在長遠(yuǎn)的未來，讓餐飲企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展。

　　在銷售過程中，經(jīng)營者一般較重視中高層工作人員的營銷意識，對于那些普通的員工，例如發(fā)傳單的宣傳人員、上菜的服務(wù)人員，經(jīng)營者對此類員工的營銷意識就比較不重視。普通員工，是與顧客們接觸得最多的人員，可以說他們是整個餐飲企業(yè)的門面，所以他們是最前端的營銷人員，需要具備的營銷意識一樣也不能少。

　　2.2.3餐飲促銷方式落后

　　餐飲的微營銷過程中，促銷宣傳時其主要核心�，F(xiàn)如今的經(jīng)營方式都是需要和顧客相互溝通，傾聽顧客的心聲，了解顧客的需求，從而經(jīng)營出手顧客歡迎的餐飲企業(yè)。餐飲企業(yè)傳統(tǒng)營銷一般其他的宣傳方式都不夠重視，經(jīng)營者們總是以單一的廣告宣傳為主。具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

　�。�1）開業(yè)優(yōu)惠宣傳

　　餐飲企業(yè)開業(yè)，吸引消費者到店嘗試菜品，都會采取打折優(yōu)惠的方式來做宣傳，這是無論高級還是低級的餐飲企業(yè)都會采取的一種營銷手段。在具體的執(zhí)行上，方式雖有所差別，可是都是大同小異，最主要的目的就是吸引顧客來消費。例如：讓服務(wù)員或者兼職人員，拿著打折券、優(yōu)惠券、宣傳單在附近區(qū)域到處派送。這種方式是很普遍的一種營銷方式，可是其影響地域小，宣傳一般止于周圍的小范圍區(qū)域。再者到處派送宣傳單等等也需要大量的人力資源。

　�。�2）紙媒宣傳

　　所謂紙媒就是包括城市的雜志和各大報紙。例如，在相關(guān)雜志上刊登相關(guān)的打折、優(yōu)惠信息或在當(dāng)?shù)乇容^熱門的報紙上打上自己餐飲企業(yè)的廣告等等。這個方法的好處是受眾面廣，但還是存在很多缺陷。第一，費用高，報紙的廣告一般只能發(fā)軟文，，刊載在相應(yīng)的副刊；第二，時效性差，報紙?zhí)焯於加�，�?dāng)天的廣告基本上只能在當(dāng)天起作用，刊登的信息很快就會被后來者淹沒；第三，效果有限，現(xiàn)在的報紙廣告滿篇都是，其公信力也就大不如前；第四，效果無量化，花了大量金錢去去刊登大幅廣告，但無法統(tǒng)計來到店里消費的客人是紙媒廣告帶來。

　�。�3）電視臺、廣播的美食節(jié)目

　　這種宣傳和營銷方式也是目前餐飲企業(yè)比較普遍的一種方式。例如，很多電視臺和廣播的主持人都會用當(dāng)?shù)氐姆窖詠碇С止?jié)目，讓觀眾感覺是鄰居、朋友在為自己推薦，使得美食推薦節(jié)目少了那種巨人千里之外的生硬感，相反就多了一份親切。

　　3 微營銷對餐飲企業(yè)的作用

　　傳統(tǒng)的4P市場營銷理論強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，餐飲企業(yè)認(rèn)為只要圍繞這四個方面，營銷就有了保證。但是，隨著網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，餐飲市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大的變化，餐飲消費個性化、理性化、多樣化和人文化特征日益突出，傳統(tǒng)的4P理論在市場營銷實踐中已經(jīng)顯現(xiàn)出一些不適應(yīng)。為此，餐飲市場引入更新的4C市場營銷理論思想，開拓適應(yīng)市場變化的新市場營銷方法。餐飲企業(yè)的4C市場營銷是由顧客（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）四個因素組成的，而餐飲企業(yè)微營銷中，主要是從顧客、便利和溝通這三個方面下手。

　　3.1 微博中的微營銷

　　在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的時代，微營銷也逐漸融入到企業(yè)的營銷之中。微營銷是你與顧客、潛在顧客之間進(jìn)行對話，傳統(tǒng)營銷卻是對顧客、潛在顧客講述一段獨白。微博營銷作為微營銷的主要營銷手段之一，為餐飲企業(yè)帶來了良好的營銷效果�；ヂ�(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)DCCI發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,72%的微博用戶會關(guān)注微博上的商業(yè)廣告；近25％的用戶在微博上會關(guān)注10個以上的企業(yè)官方賬號；34.3%的用戶使用微博獲取品牌折扣信息[3]。

　　微博是一種通過關(guān)注機(jī)制分享簡短實時信息的廣播式的社交網(wǎng)絡(luò)平臺。微博營銷是指企業(yè)或非營利組織利用微博這種新興社會化媒體影響其受眾，通過早微博上進(jìn)行信息的快速傳播、分享、反饋、互動，從而實現(xiàn)市場調(diào)研、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系管理、品牌傳播、危機(jī)公關(guān)等功能的營銷行為[4]。隨著微博在網(wǎng)民中的日益火熱，微博效應(yīng)正在逐漸形成。微博將能幫助廣告主更好地整合其他數(shù)字媒體、傳統(tǒng)媒體以及其他營銷手段，從而提供最大化的投資回報，這也是一種雙贏的局面[10]。

　　3.2 使顧客賓至如歸

　　4C市場營銷方法把產(chǎn)品的重要地位讓位給了餐飲顧客，認(rèn)為餐飲顧客是餐飲企業(yè)一切經(jīng)營活動的中心。餐飲企業(yè)要取得市場營銷的成功，對顧客的關(guān)心要甚于對產(chǎn)品的關(guān)心。這種觀念體現(xiàn)在創(chuàng)造顧客比創(chuàng)造產(chǎn)品更重要、滿足顧客的欲望和要求比餐飲產(chǎn)品的性能和質(zhì)量更重要兩個方面。

　　讓顧客獲得固定的情感聯(lián)系，才能讓顧客真正對一家餐飲店產(chǎn)生忠誠，如今年輕人對微博的熱衷無疑為這種情感聯(lián)系提供了更快捷有效的途徑[8]。若企業(yè)擁有一批粉絲，但這些粉絲又只關(guān)注不說話，這對企業(yè)的經(jīng)營是毫無用處的。微博發(fā)布的消息應(yīng)該融入消費者感興趣的話題之中，如果只是單純一味地宣傳，這就造成了微博的枯燥性。所以，微博內(nèi)容應(yīng)該在日常宣傳的基礎(chǔ)之上加入與粉絲們互動的內(nèi)容，其中最重要的一個環(huán)節(jié)就是認(rèn)真回復(fù)粉絲們的留言以及評論。很多企業(yè)對于粉絲們的留言和評論只是看一看而很少回復(fù)，久而久之就會造成粉絲們懶得回復(fù)的心理，從而使企業(yè)與粉絲們的微關(guān)系逐漸消失，使這批粉絲變成一批不會說話的粉絲。粉絲不說話多企業(yè)經(jīng)營是毫無用處的，他們之間不會互動。在微博中，互動是十分重要的，他是是餐飲企業(yè)微博擁有持續(xù)人氣的動力。總而言之，餐飲企業(yè)要想與粉絲形成長久的微關(guān)系，就得用心感受粉絲們的思想，認(rèn)真回復(fù)粉絲們的留言。

　　餐飲企業(yè)還可以通過微博去了解粉絲們的相關(guān)信息，在擁有一定數(shù)量的粉絲之后，企業(yè)就可以對粉絲們的信息進(jìn)行統(tǒng)計，統(tǒng)計內(nèi)容可以包括性別、年齡、生日、興趣等等。這樣，就可以發(fā)送給屬于他們個性化的信息，信息可包括生日或節(jié)日、促銷預(yù)告、路況提醒、點評提醒等。

　　3.2 便利的銷售渠道

　　所謂便利，是指方便顧客、維護(hù)顧客利益，為顧客提供盡可能多的全方位服務(wù)，4C市場營銷強(qiáng)調(diào)餐飲企業(yè)提供給顧客便利比選擇營銷渠道更為重要，便利原則貫穿于餐飲市場營銷的全過程，即購買前、購買和消費過程中、購買后。

　　微博還可以成為餐飲企業(yè)的一種便捷的銷售渠道。餐飲企業(yè)可以在官方微博上開通預(yù)訂系統(tǒng)，消費者可以通過微博直接預(yù)訂餐位、包房或送餐服務(wù)。同時，餐飲企業(yè)可以在店內(nèi)顯眼位置或微博上告訴粉絲們本企業(yè)推出微博團(tuán)購、微博訂座等便捷服務(wù)。這樣不僅能方便消費者的消費過程，而且能簡化經(jīng)營者的經(jīng)營程序。餐飲企業(yè)在微博上發(fā)起團(tuán)購活動，將微博變成自己的團(tuán)購平臺，與團(tuán)購網(wǎng)站的團(tuán)購相比，微博團(tuán)購可以隨時發(fā)起，沒有排期；折扣由餐飲企業(yè)自建定，不傷品牌；貨款及時到賬，沒有賬期。因此，微博團(tuán)購對餐飲企業(yè)來說是一種更為便捷的銷售渠道。

　　3.4有效的溝通工具

　　4C市場營銷強(qiáng)調(diào)餐飲企業(yè)與顧客的雙向溝通，力圖將顧客和餐飲企業(yè)的關(guān)系建立在共同利益基礎(chǔ)之上。通過溝通來協(xié)調(diào)矛盾，融合感情、培養(yǎng)忠誠顧客，而忠誠顧客就是餐飲企業(yè)最理想的推銷者。

　　微博為餐飲企業(yè)與消費者之間搭建了一個更加快速、有效、互動的溝通平臺。餐飲企業(yè)與消費者在微博卜進(jìn)行良好的溝通，能夠增進(jìn)了解，消除誤解。比如，在被爆出骨頭湯勾兌事件后，海底撈第一時間在微博上發(fā)表聲明，并配合媒體及有關(guān)部門調(diào)查，同時老板張勇也在個人微博上坦誠相待，并愿意接受公眾檢查監(jiān)督。海底撈官方的坦誠、公開、透明、敢于負(fù)責(zé)任的態(tài)度，從一開始就爭取了消費者、媒體的寬容諒解，對于一個知錯能改、態(tài)度誠懇的企業(yè)，公眾也會給予最大的包容，很快這個事件就慢慢平息了。

　　4 結(jié)語

　　“創(chuàng)新”“有效”的營銷工具，隨著時代與環(huán)境的變遷而改變，從廣播、平面媒體到電視，甚至于今的網(wǎng)絡(luò)科技，傳播方式與媒體平臺，其實都是因時代而改變的，越來越多的企業(yè)在利用微電影、微博、微信等平臺做營銷，這充分體現(xiàn)出了企業(yè)對于用戶或消費者行為習(xí)慣的洞察，及據(jù)此做出的與時俱進(jìn)的營銷方式調(diào)整[5]。

　　綜上所述，微營銷作為近年來互聯(lián)網(wǎng)的一個發(fā)展趨勢，營銷者也不可逃避的要面微營銷給營銷帶來的深刻變革。對于餐飲企業(yè)營銷，微營銷具有傳統(tǒng)營銷的大部分優(yōu)勢，比如傳播內(nèi)容的多媒體特性、傳播不受時空限制，傳播信息可沉淀帶來的長尾效應(yīng)等等。微營銷可以精準(zhǔn)定向目標(biāo)消費者，其互動特性可以拉進(jìn)企業(yè)跟顧客的距離。在進(jìn)行輿論控制和市場調(diào)查中，微營銷的大數(shù)據(jù)特性可以幫助餐飲企業(yè)降低成本，從而獲得低成本組織的組織力量。

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