一個(gè)一線促銷員的故事
對呂錢錢來說，從事促銷工作是讓她真正成長的第一個(gè)起點(diǎn)。
自從幼師畢業(yè)之后，父母希望給她在湖北襄樊的老家找一份安穩(wěn)的工作，然后嫁人生子，一生都陪伴在自己的身邊。每當(dāng)父母嘮叨時(shí)，少女的本能叛逆就在心中涌動(dòng)，在燈光的暗影下，呂錢錢低著頭，但語氣堅(jiān)定地說：“我不想變成你們。”呂錢錢知道，母親又默默地流淚了，雖然很舍不得無比疼愛她的父母，但外面的世界實(shí)在太誘人了，她沒有辦法拒絕。
一個(gè)從小玩到大的朋友王慧在廣州找了一份洋酒促銷員的工作。一次電話閑聊中，王慧無意中說起這家洋酒貿(mào)易公司缺人。她心中一動(dòng)，便試探著問了一句：“像我這樣的要不要?”王慧一聽就樂了：“這邊就缺像你這樣能干的人，你過來吧!”這邊急急地要人，那邊急急地買票，好不容易把票買到了，卻發(fā)現(xiàn)票買在生日當(dāng)天。為了省錢，呂錢錢沒舍得買臥鋪。在顛簸的火車上，她雖然過了一個(gè)無人慶祝的18歲生日，但想到未來，嘴角泛起了笑容。
下火車時(shí)正值華燈初上。夏天的廣州像一個(gè)潮濕悶熱的高壓鍋。好不容易和王慧擠上了一趟公交車，卻在石牌遇上了大堵車。還有幾站路，就到了她即將落腳之地—上社。王慧瞥了一眼身邊一位身穿黑色T恤的女孩，悄悄地對呂錢錢說：“這位一看就是我們的同行。”呂錢錢順眼看去，女孩T恤上的“好又多”字樣出賣了她的職業(yè)。呂錢錢偷偷打量著女孩，女孩看起來和她差不多大年紀(jì)，臉有些嬰兒肥，略顯稚嫩的外表下卻有一雙極為成熟的眼睛。
20分鐘過去了，車還沒有移動(dòng)的跡象，本有些冷的車廂里開始熱起來，每個(gè)人都神情焦躁地望著窗外的車龍，不時(shí)抱怨幾句。有人開始鼓噪著要下車，有人趁機(jī)瞇著眼睛打起盹來。性格急躁的司機(jī)開始罵“丟你老母”。車是慢慢挪到上社的。穿過了幾條擁擠的小巷，將行李搬到王慧的住處已是夜里10點(diǎn)。王慧的房間是一個(gè)不到10平方米的整潔小房間，除了一張床和一個(gè)簡易折疊衣柜，沒有其他家具，只是各式各樣的小公仔和招貼畫讓局促的空間有了一番少女的風(fēng)情。
在接下來的時(shí)間里，呂錢錢就要和王慧從這個(gè)蝸居走出去，開始一段酸甜苦辣的促銷員生活。
掃樓
洋酒代理公司在東圃一個(gè)不起眼的寫字樓里，辦公面積不大但裝修精致，各式各樣的洋酒擺滿了各個(gè)角落。會議室里，一個(gè)經(jīng)理模樣的人正在面試一個(gè)女孩。王慧告訴呂錢錢，促銷員工作流動(dòng)性大，隨時(shí)都會有人離開，所以公司里每隔幾天就會有人來面試。在促銷員行業(yè)，招聘的渠道相當(dāng)一部分來自于熟人之間的介紹。盡管是熟人介紹過來的，呂錢錢仍免不了面試這一關(guān)。
“你以前做過促銷嗎?”經(jīng)理看了一眼呂錢錢的履歷，看似不經(jīng)意地問。
由于沒有相關(guān)的工作經(jīng)歷，呂錢錢有些緊張。她吁了一口氣，穩(wěn)定了下情緒，開始介紹自己。“雖然我沒有相關(guān)的經(jīng)歷，但我學(xué)的專業(yè)和我過去的經(jīng)歷能證明我會成為一名出色的促銷員。”她介紹完自己，開始講自己對促銷的看法—這幾天，她在網(wǎng)上看了這個(gè)洋酒品牌的信息，以及關(guān)于促銷員的知識，現(xiàn)在正好派上用場。從經(jīng)理有些驚詫的眼神中，呂錢錢找到了自信，說話越來越暢快了。“我覺得促銷員是做服務(wù)的，跟幼師一樣。”后來經(jīng)理告訴她，正是這句話打動(dòng)了他。
一個(gè)星期后，呂錢錢變成了數(shù)百萬促銷員大軍中的一員。她的心情談不上興奮，也談不上失望。在就讀的中專學(xué)校，呂錢錢是全校聞名的漂亮姑娘，驕傲，能干，而且還是數(shù)一數(shù)二的尖子生。這不是一份理想的工作，促銷員和她內(nèi)心深處的理想相去甚遠(yuǎn)，但她也知道，要在這個(gè)城市落腳，首先要解決生存問題。“盡管做促銷員意味著從零開始，但一旦開始就要做到最好”，呂錢錢不服輸?shù)膭蓬^涌了上來。
呂錢錢不敢將自己做促銷員的事告訴父母。在父母傳統(tǒng)的觀念里，推銷是低人一等的工作。可是在廣州這樣就業(yè)壓力巨大的大城市，促銷員無疑是漂一族女生最容易上手的工作。她想，父母一旦知道她在做這個(gè)，一定會來廣州將她拽回去。她不想讓父母擔(dān)心，也不想惹來麻煩。在王慧的眼中，閨密呂錢錢是一個(gè)勤奮、不肯服輸?shù)娜耍来黉N員不會是呂錢錢的最終歸途，有好幾次她都在想，介紹這樣的工作會不會害了呂錢錢。但后來證明，她的擔(dān)心是多余的。
呂錢錢上班的地方是在海珠區(qū)昌崗路好又多超市，從上社坐公交車至少要坐一個(gè)小時(shí)，如果遇上堵車，坐兩個(gè)小時(shí)的車是常事。這天，呂錢錢早早地就來到了好又多，這是一個(gè)大型綜合超市，由于賣場的門還沒開，門外三三兩兩地站了一群等待上班的年輕人。雖然是夏天，但早上的溫度低，衣著單薄的她竟然感覺有些冷。
2008年年底，全球金融危機(jī)不期而至，人們減少了大筆的日常開銷，像馬爹利、軒尼詩等洋酒的銷路受到了影響，報(bào)表上不斷下降的銷售數(shù)字讓洋酒代理商感受到了生存的壓力，呂錢錢所在的公司也不例外。2007年，促銷員輕輕松松就能完成一個(gè)月的任務(wù)，而到了2008年每個(gè)月的銷售額能完成2/3就很不錯(cuò)了。任務(wù)沒有變，但銷售難度變大了許多，促銷員常常向主管經(jīng)理抱怨任務(wù)重，但主管經(jīng)理也很無奈，任務(wù)是公司規(guī)定的，完不成任務(wù)，薪水是要照扣的。于是，跳槽的促銷員越來越多，而好的促銷員也越來越難招，像呂錢錢這樣的新手被不斷補(bǔ)充到“前線”。
其實(shí)，最開始經(jīng)理是打算安排呂錢錢去做夜場促銷的。出入高檔夜總會、酒吧的顧客大都是有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人，而且花錢很少眨眼，比超市里那些精打細(xì)算的顧客爽快多了。經(jīng)理告訴她，夜場的消費(fèi)量大，提成拿得多，但她拒絕了。在骨子里，她是一個(gè)保守的人，她認(rèn)為那些聲色犬馬場所很容易讓一個(gè)女孩子變壞。在超市促銷拿的提成并不高，但她得到的是一份心安理得。
由于中秋、國慶兩個(gè)節(jié)日即將到來，公司制訂了一個(gè)買贈促銷方案，印制了一些宣傳單，呂錢錢第一天的工作就是將1000份宣傳單派出去。她聽王慧說過，發(fā)傳單非常辛苦，但沒有想到竟然會如此辛苦。每當(dāng)看到有人走過來，呂錢錢都會迎上去微笑著把手中的宣傳單遞過去，但她發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人拿到宣傳單之后隨手扔掉了。為什么會這樣?頂著烈日、腳不停歇的工作換來的卻是無用功，她氣餒，可轉(zhuǎn)念一想，會不會是自己發(fā)宣傳單的方式有問題。“賣洋酒肯定和賣白菜是不一樣的，一個(gè)買菜的阿姨會是洋酒的客戶嗎?”呂錢錢越反問自己，思路越清晰，“首先得鎖定最有價(jià)值的顧客。洋酒的價(jià)格動(dòng)輒幾百塊，買洋酒的人都會在哪里出入呢?”
營銷其實(shí)是一個(gè)尋找、挖掘最有價(jià)值顧客的過程，因此，最大程度地覆蓋市場面不見得就能很快提高銷量。她將發(fā)宣傳單的戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了寫字樓里，細(xì)心的她將名片附在了宣傳單上，名片上是她即興畫的卡通笑臉。“我要想辦法讓顧客對我產(chǎn)生印象。”呂錢錢說，“我的名字夠特別了，但我還要更特別一些。再說不少人很反感推銷，這樣的小溫馨或許會弱化這種感覺。”真正的銷售藝術(shù)隱藏在細(xì)節(jié)中，女性特有的細(xì)心和良好的溝通力往往能促成更高的成交率。那些銷售的大道理，呂錢錢并不懂，但她知道將心比心，事情就會變得很簡單，營銷也是如此，“說白了就是給消費(fèi)者想要的東西”。掃樓讓呂錢錢的工作量增加了許多，但讓呂錢錢很有成就感的是，終于有一個(gè)顧客給她電話了。盡管最終沒有成交，但她相信，只要方法對了，就一定會有好的結(jié)果。
風(fēng)波
夜里10點(diǎn)的上社是蟻?zhàn)鍌兊奶焯�，路邊攤販起勁地叫賣著，菜市場的腐爛味不時(shí)飄來，呂錢錢下意識地瞥了一眼路邊墻壁上招聘導(dǎo)購員的宣傳單，扭頭就走了。在上社，只要你愿意，你總能找到一份維持溫飽的工作—這里月租兩三百元的房子比比皆是，每個(gè)月三五百元就能填飽肚子。在上社，住著許多像呂錢錢這樣的促銷員，每天晚上10點(diǎn)多鐘，公交車將一群一群年輕的促銷員送到這里，而第二天一大早，她們又從這里出發(fā)，開始新一天的生活，周而復(fù)始。時(shí)間像一個(gè)冷漠的敲鐘人，不管酸甜，不理苦辣，就這樣日復(fù)一日消磨人們的.意志，直至夢想破滅。“總有一天，我會搬離這里。”呂錢錢心底有個(gè)聲音對自己說，然而此刻，這個(gè)聲音卻是如此微弱。
來廣州的一年時(shí)間里，王慧在上社認(rèn)識了一群促銷員朋友，她們大多來自農(nóng)村，她們的共同話題無外乎家庭、男朋友和哪里的衣服最便宜，大多數(shù)人的終極夢想是嫁個(gè)好人家。她們沒有穩(wěn)定的工作，頻繁跳槽，沒有夢想。呂錢錢不想成為她們那樣的人，她想成為一個(gè)獨(dú)立的女人。
從踏入廣州的第一天，她就下定了決心，即使是搞促銷，也要成為金牌促銷員。“要成為優(yōu)秀的促銷員，就要不斷接受別人的拒絕，要及時(shí)調(diào)整自己的心態(tài)。”經(jīng)理告訴她，“賣一瓶洋酒，你可能遭到很多人拒絕。有可能，你費(fèi)盡口舌一整天，一瓶洋酒都賣不出去。如果你害怕被拒絕，你可以放棄。但我相信你是一個(gè)不會輕易放棄的人。”怎么會面臨人生第一個(gè)挑戰(zhàn)的時(shí)候就放棄呢?呂錢錢暗暗下定決心，再難也要堅(jiān)持下去。
拮據(jù)的生活讓呂錢錢滿腦子想的都是賣貨、銷售、提成等字眼，她開始四處搜尋促銷技巧類的文章。其中一篇文章說：“沒有人能強(qiáng)制顧客購買產(chǎn)品，也沒有人能夠代替顧客作決定，促銷員僅僅是一個(gè)引導(dǎo)者，而不是一個(gè)說服者。”“無論怎樣，千萬不能欺騙顧客，這是促銷員的基本素養(yǎng)。”在網(wǎng)吧里，她在網(wǎng)上找到了一篇介紹金牌促銷員的文章，其中一名金牌促銷員說：“做導(dǎo)購不僅要了解自己導(dǎo)購產(chǎn)品的特性，還要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進(jìn)行詳細(xì)的市場分析，并做出策略性的應(yīng)對方式。”另一個(gè)金牌促銷員則說：“最重要的是真誠，與顧客應(yīng)該是心與心的交流，銷售產(chǎn)品實(shí)際上就是銷售自己，讓顧客接受和信任，銷售才能成功。”還有金牌促銷員這樣介紹自己的心得體會：“學(xué)習(xí)能力有多強(qiáng)，銷售業(yè)績就會有多大。雖然我從事導(dǎo)購這項(xiàng)工作的時(shí)間很長了，但仍要堅(jiān)持學(xué)習(xí)，熟悉產(chǎn)品知識。”這些心得給了她極大的觸動(dòng)，她希望有朝一日自己能邁入金牌促銷員的行列。心得可以借鑒，但是遇到棘手的問題，考驗(yàn)的是自己的臨場發(fā)揮能力。
推開住處的門，呂錢錢就聽到了王慧沮喪的聲音：“今天搬貨的時(shí)候丟了一瓶酒，500塊錢哪!”這意味著好多天的生活費(fèi)沒有了。呂錢錢一時(shí)語塞，竟不知該如何安慰她。她知道，如果不盡快想辦法多拿點(diǎn)提成，姐妹倆這個(gè)月恐怕真的要吃泡面了。呂錢錢一夜沒有睡好，半夢半醒中，眼前晃動(dòng)的全是超市里的人影。
早上四五點(diǎn)鐘的廣州如少女般寧靜，但當(dāng)晨曦來臨，這個(gè)南中國最大的城市將會以完全不同的面目呈現(xiàn)在人們的面前：喧鬧，繁華，殘酷，充滿競爭。坐在公交車?yán)�，呂錢錢沒有什么心情看窗外的風(fēng)景，她要提前進(jìn)入促銷員的角色，借著車上昏暗的燈光，她將早已爛熟于心的洋酒知識又看了一遍。
超市里張燈結(jié)彩，洋溢著節(jié)日的氣氛，招貼畫上的優(yōu)惠信息像一個(gè)性感少女充滿了誘惑，它們花枝招展地向人們招手。臨近中午，超市里客流劇增，雖然站了一上午，腿腳有些酸痛，但此刻她不得不打起精神，迎接這一天的銷售小高潮。
一個(gè)穿著西裝的中年人在貨架前停了下來，呂錢錢還沒有來得及介紹產(chǎn)品，就聽見中年男人說：“小姐，你們的酒為什么和我以前喝的口感完全不同呢?是不是原裝進(jìn)口的?”呂錢錢被他突如其來的質(zhì)疑聲嚇了一跳。“還沒有賣出第一瓶酒就有人投訴，真背!”呂錢錢心里想，“這該不會是對我的一次考驗(yàn)吧?”心想及此，呂錢錢立刻打起精神，微笑著說：“先生，您先別生氣，我們是這個(gè)洋酒品牌在廣州地區(qū)唯一的代理商，所有的酒都是廠家直供的，是有據(jù)可查的。洋酒加冰與不加冰的口感是略有不同的，有時(shí)候，夜場為了讓洋酒的口感更好，也許會兌一些其他的酒或飲料。”呂錢錢指著同一品牌的兩款洋酒說：“同一品牌但不同包裝的洋酒，在口感上也會有細(xì)微的差別，比如這瓶和那瓶。我想您一定是品酒行家，這其中的區(qū)別您一定比我更懂。”
這位中年人被呂錢錢的一番話說得啞口無言，臉上掛不住。她趁機(jī)將早上背誦的關(guān)于分辨洋酒真?zhèn)蔚闹R，向中年人系統(tǒng)地闡釋了一通。一場風(fēng)波被圓滿地平息了，呂錢錢慶幸自己，沒有荒廢對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。“當(dāng)你成為產(chǎn)品知識方面的專家時(shí)，對顧客提出的種種問題就能輕易回答，而且可以為顧客當(dāng)購買顧問，提高顧客購物的愉悅感、滿足感，這種愉悅感、滿足感會通過口碑傳播讓你的業(yè)績更好。”晚上回到家里，看完網(wǎng)上專家的評論，呂錢錢在筆記本上記下了這一天的心得：一定要成為產(chǎn)品專家;鎮(zhèn)定，第一時(shí)間找到問題的解決辦法;良好的溝通排在第一位。原以為促銷員不過是向顧客推銷產(chǎn)品，只要將產(chǎn)品賣出去就行了，但上班第一天她就發(fā)現(xiàn)，雖然促銷員處在營銷鏈的最底層，但卻是與顧客接觸最親密、也是最了解顧客的人。
挖人
兩個(gè)月后的一天，呂錢錢接到了一個(gè)陌生人的電話。在電話中，陌生人挖她跳槽，語氣誠懇地說：“我們代理了一個(gè)白酒品牌，你來我們這兒吧，保證薪水比你現(xiàn)在高多了!”
在很多人看來，促銷員是一份不起眼的工作，但事實(shí)上，它的重要性無可替代。對像酒這樣的產(chǎn)品來說，市場是一個(gè)終端、一個(gè)終端拼起來的，而終端的決勝權(quán)就掌握在促銷員手中。因此，一些優(yōu)秀的促銷員成為許多企業(yè)爭相挖掘的對象。讓呂錢錢沒有想到的是，只工作了短短兩個(gè)月，這樣的好事就降臨到自己的頭上。當(dāng)最初的興奮感消退，她心中泛起了一絲憂慮。前不久，她親眼目睹了被挖腳公司的經(jīng)理破口大罵跳槽的促銷員：“平時(shí)對你們那么好，一到關(guān)鍵時(shí)刻就反水。”事后她也聽到了促銷員們的嘀咕：“我們一輩子在這里搞促銷不成?當(dāng)然是哪里薪水高就到哪里去啦!”
好友王慧在賣洋酒之前，曾做過一段時(shí)間的香煙促銷員。王慧的“變節(jié)”是受到了一個(gè)朋友的誘惑。由于柜臺同在煙酒專區(qū)，王慧和一位洋酒促銷員成為了朋友。后來，洋酒促銷員回老家嫁人，臨走之前，她說服王慧頂了她的缺。上班的地方?jīng)]有變，同樣的超市，同樣的煙酒專區(qū)，唯一不同的是東家變了、薪水高了。當(dāng)問及“如果碰見以前的經(jīng)理會不會尷尬時(shí)”，王慧一臉的驚詫：“這有什么尷尬的呀?他們也是打工的，說不定明天就去了別的地方。”
呂錢錢給王慧打了一個(gè)電話，她想聽聽好友的意見。“肯定要去啊，薪水高，干嗎不去?”王慧極力鼓勵(lì)好友跳槽，但呂錢錢不是王慧，她有自己的想法。掛掉電話，呂錢錢分析了去與留的利弊。兩個(gè)月的促銷工作，讓她對洋酒的營銷有了更深刻的了解，細(xì)心的她記錄了每一位顧客的聯(lián)系方式、喜好和生日。這些功課讓她建立了一個(gè)日漸穩(wěn)定的顧客群，而且這家洋酒代理公司無論是在業(yè)界的口碑還是在誠懇待人方面，都是值得稱道的。何況，呂錢錢如今已是公司里的明星促銷員，公司已經(jīng)承諾給她漲薪。
呂錢錢回到住處，王慧便問：“你不想過去?”呂錢錢想了想說：“現(xiàn)在還算穩(wěn)定，過去之后，不曉得在那邊能待多久。”穩(wěn)定壓倒一切，每個(gè)月的生活開銷讓她不得不考慮現(xiàn)實(shí)的問題。“除了底薪低，公司在其他方面還是不錯(cuò)的，做洋酒做熟了，懶得換了。”公司在管理上的人性化讓呂錢錢感受到了一種很難割舍的情，“員工有事急需要用錢的時(shí)候，可以預(yù)支;每隔一段時(shí)間，公司會組織一次集體活動(dòng)。這些都很難得”。
一個(gè)月后，從跳槽過去的促銷員那兒得到的反饋信息，說明呂錢錢的選擇是正確的。“現(xiàn)在小牌子的白酒在超市里很不好賣，每個(gè)月都完不成任務(wù)，這樣算下來，其實(shí)每個(gè)月拿到手的錢比過去還少。拿到手上的只有70%的薪水，剩下的30%說是要一個(gè)季度之后才能拿到手。”跳槽過去的朋友訴苦說，“為什么要扣我們的薪水?不就是怕我們跑，不信任我們唄!那個(gè)促銷經(jīng)理脾氣很差，只知道罵人。”
如今，已升任促銷主管的呂錢錢對那一次的訴苦記憶猶新。“其實(shí)促銷員的工作非常辛苦，每天好幾個(gè)小時(shí)站在那里，下班已是精疲力竭。她們的要求并不高，只要按時(shí)按量發(fā)放薪水，做事有人情味，多體諒她們，就可以了。”據(jù)呂錢錢介紹，促銷員的工作強(qiáng)度很大，無論客流量大小，促銷員的銷售任務(wù)是逐年增加的，如果完不成任務(wù)，輕則換到小的門店，重則會被炒魷魚。而且工作時(shí)間很長，每周工作時(shí)間超過60個(gè)小時(shí)，一個(gè)月下來很少有完整的休息日，而且還經(jīng)常遇到胡攪蠻纏的消費(fèi)者。在這樣高強(qiáng)度的工作壓力下，如果沒有合理的報(bào)酬和人性化的工作氛圍，促銷員會毫不猶豫地離開，這是促銷員流失率居高不下的主要原因。
“許多企業(yè)都說很重視促銷員，事實(shí)上，她們的真實(shí)境遇正好是相反的。”呂錢錢說。每個(gè)人都會有職業(yè)疲憊期，促銷員也不例外，如何讓優(yōu)秀的促銷員持續(xù)保持激情，決定了這家企業(yè)能走多遠(yuǎn)。
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