管希華：互聯(lián)網(wǎng)思維撬開老行業(yè)
融入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是創(chuàng)業(yè)的必然趨勢(shì)，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)把目光瞄向傳統(tǒng)行業(yè)的領(lǐng)域，企圖分割市場(chǎng)時(shí)，傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)者就坐不住了。他們得考慮該如何用互聯(lián)網(wǎng)的思維，去重新提升傳統(tǒng)行業(yè)?如何搭好互聯(lián)網(wǎng)順風(fēng)車，讓傳統(tǒng)行業(yè)重新煥發(fā)生機(jī)?
大概是每天對(duì)著電腦碼字耗時(shí)較多的原因，我并不熱衷網(wǎng)購(gòu)，但是我身邊有很多“超級(jí)網(wǎng)購(gòu)姐妹”，每次見到她們都是抱著大小郵包的樣子，包裹里面盡是從網(wǎng)上商城淘來(lái)的各種商品，讓我感覺(jué)到實(shí)體店對(duì)她們似乎不再有那么強(qiáng)的誘惑力。
電商C2C、B2C打破了信息不對(duì)稱格局，將商品定價(jià)變得透明，也將世界變得平坦。面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊，苦心經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)零售業(yè)的管希華按捺不住了，他感覺(jué)到傳統(tǒng)市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)已不再那么明顯。
“有壓力，就有動(dòng)力。互聯(lián)網(wǎng)的確改變了商業(yè)的業(yè)態(tài)環(huán)境，但是互聯(lián)網(wǎng)不可能做到全覆蓋，某些其他營(yíng)銷路徑還是存在的，比如，電視購(gòu)物依然有市場(chǎng)。”管希華說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)新媒體也好，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道也好，都只是進(jìn)入市場(chǎng)的工具，但是如果不注意改良工具，別人就會(huì)利用新型工具把市場(chǎng)快速占領(lǐng)。
尋訪管希華時(shí)，他正在和工作搭檔琢磨，如何搭上智慧城市這趟順風(fēng)車。他想借“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)工具開拓市場(chǎng)，運(yùn)作“江西家電微商城”微電商平臺(tái)，用新媒體渠道撬開物流服務(wù)市場(chǎng)。他說(shuō)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)不易，該搭順風(fēng)車時(shí)還得搭。
轉(zhuǎn)身便有一片新天地
年薪能拿四五十萬(wàn)元，職務(wù)做到區(qū)域總經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)不愁，生活安逸，很多人會(huì)因此“安于現(xiàn)狀”，不會(huì)再考慮創(chuàng)業(yè)，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)就意味著選擇了風(fēng)險(xiǎn)。
而管希華坐不住，在“美的”企業(yè)沉淀了9年后，他毅然選擇創(chuàng)業(yè)。“在企業(yè)做了這么久還是想著自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，可能是大學(xué)對(duì)我觸動(dòng)很大，校學(xué)生會(huì)和在校創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷對(duì)我一直都有影響。”管希華對(duì)我說(shuō)。
2006年，管希華畢業(yè)于贛南師范大學(xué)商學(xué)院。他在校學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷，在校時(shí)擔(dān)任商學(xué)院學(xué)生會(huì)主席，經(jīng)常組織一些大型活動(dòng)，還成立了“商學(xué)社”社團(tuán)。社團(tuán)大量活動(dòng)的運(yùn)作實(shí)踐，讓管希華提前積累了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
進(jìn)入大三，管希華開始在校外辦培訓(xùn)班。他利用暑期，到贛州市區(qū)、贛縣、興國(guó)、瑞金、于都等地租教室辦班。后來(lái)因?yàn)闊o(wú)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資質(zhì)，又不懂工商、稅務(wù)、財(cái)務(wù)，加上缺乏得力助手開拓市場(chǎng)，到大四時(shí)培訓(xùn)班辦不下去了。在校創(chuàng)業(yè)以血本無(wú)歸告終。
失敗的在校創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓他深刻體會(huì)到：除非家底確實(shí)豐厚，否則直接創(chuàng)業(yè)成功率很低;再加上自己“肚里缺貨”，需要更多的經(jīng)驗(yàn)和資金的積累!畢業(yè)后管希華選擇進(jìn)入企業(yè)學(xué)習(xí)，積累到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，自己又跑出來(lái)創(chuàng)業(yè)了。然而，“轉(zhuǎn)身便有一片新天地”，一個(gè)轉(zhuǎn)身，他將自創(chuàng)的公司年銷售額做到了5000萬(wàn)元。
好老師就是好資源
和很多創(chuàng)業(yè)大學(xué)生一樣，管希華說(shuō)他的創(chuàng)業(yè)與班級(jí)的創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)老師密不可分，“我的創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)老師方經(jīng)奎對(duì)我?guī)椭艽�，他�?dāng)時(shí)任商學(xué)院專職團(tuán)委書記，是他引導(dǎo)了我創(chuàng)業(yè)的方向。”
管希華在學(xué)校，就跟著方老師做實(shí)踐工作。在實(shí)踐中，方老師發(fā)現(xiàn)管希華很有創(chuàng)業(yè)欲望，就替他找來(lái)一幫有創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的同學(xué)，讓他們和管希華共同創(chuàng)業(yè)。“創(chuàng)業(yè)需要團(tuán)隊(duì)，老師把我們?nèi)嘣谝粔K，不僅分擔(dān)了很多壓力，而且能減少策略判斷失誤，性格不同的我們也可以相互補(bǔ)充，碰撞出創(chuàng)業(yè)的思想火花。”
管希華說(shuō)：“好老師就是好資源，好老師可以帶學(xué)生創(chuàng)業(yè)，可以整合校園各種資源幫助想創(chuàng)業(yè)的學(xué)生。這種開放的教育模式，也讓我們商學(xué)院的學(xué)生提前接觸了創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，以后能迎合市場(chǎng)變化，及時(shí)更新市場(chǎng)觀念，開拓了市場(chǎng)眼界。”
那時(shí)，在創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)老師的幫助和指導(dǎo)下，管希華帶著創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)開了間企劃工作室，他們通過(guò)老師的推薦，接到6萬(wàn)元策劃項(xiàng)目書，開始銷售礦泉水。他們還借助學(xué)校消費(fèi)者協(xié)會(huì)平臺(tái)，整合學(xué)校資源，通過(guò)校園“3·15”晚會(huì)等渠道，拉廣告贊助商，在學(xué)校范圍內(nèi)，幾乎是用盡身邊所有的資源做市場(chǎng)。這段經(jīng)歷在管希華最美的青春年華里，種下了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想的種子。
行業(yè)的“快速切入”
在“美的”企業(yè)工作了9年，管希華對(duì)傳統(tǒng)家電行業(yè)的市場(chǎng)非常熟悉。管希華告訴我，傳統(tǒng)家電行業(yè)是完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，也是國(guó)際品牌進(jìn)入中國(guó)開放最早的一個(gè)行業(yè)品類之一，因?yàn)樾袠I(yè)開放得早，面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較早，家電營(yíng)銷手段也是最先進(jìn)的。家電企業(yè)整體相對(duì)開放，也造就了一系列優(yōu)秀企業(yè)家的出現(xiàn)。
“選擇開放性競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，最大的好處就是即使將來(lái)離開這個(gè)行業(yè)，也能快速切入其他行業(yè)。”選擇行業(yè)固然重要，了解企業(yè)性質(zhì)也很重要。管希華之所以選擇“美的”企業(yè)，是因?yàn)樗粗辛?ldquo;美的”企業(yè)屬于純民營(yíng)企業(yè)上市公司，集團(tuán)放權(quán)，市場(chǎng)營(yíng)銷更有爆發(fā)的活力和操作的空間。
尋訪當(dāng)天下午，管希華帶著他的副總和我三人一行，到市場(chǎng)一線看看鋪貨和銷售情況。我們來(lái)到老福山蘇寧賣場(chǎng)和青山湖區(qū)百貨大樓賣場(chǎng)。在賣場(chǎng)，管希華與銷售人員進(jìn)行了專業(yè)的溝通與交流。透過(guò)他們交流的內(nèi)容，我能感受到，管希華對(duì)小家電市場(chǎng)銷售渠道的狀況了如指掌，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作能游刃有余。
管希華進(jìn)入了“美的”家電企業(yè)后的經(jīng)歷非常勵(lì)志。他從搬運(yùn)工做起，到進(jìn)入市場(chǎng)一線做賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員，又到外地促銷賣貨;接著升任業(yè)務(wù)主管，兩年后，先后任職遼寧和江西省區(qū)經(jīng)理。
在家電行業(yè)9年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，加上大學(xué)學(xué)習(xí)的營(yíng)銷理論的.活學(xué)活用，為管希華成為獨(dú)當(dāng)一面的企業(yè)人，以及后來(lái)的創(chuàng)業(yè)打好了底子。
“只有做深做透一個(gè)行業(yè)，才能在這個(gè)行業(yè)有所作為。”管希華很不喜歡老愛跳槽的員工，“亂跳槽的員工什么都學(xué)得很粗淺，除非是想得到更多機(jī)會(huì)和學(xué)更多東西而在同一行業(yè)跳槽，那又另當(dāng)別論。”
開放性競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)鍛煉了管希華“快速切入”的能力，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)沖擊傳統(tǒng)行業(yè)，管希華意識(shí)到，互聯(lián)網(wǎng)思維是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)新的營(yíng)銷手段，快速切入并利用好互聯(lián)網(wǎng)，將是企業(yè)迎來(lái)的又一次華麗轉(zhuǎn)身。
摸摸性格找搭檔
管希華說(shuō)，找到好的企業(yè)就業(yè)容易產(chǎn)生惰性。“50萬(wàn)元上下的年薪過(guò)日子足夠，維持現(xiàn)狀過(guò)個(gè)十年八年都沒(méi)問(wèn)題。例如，我的一位老領(lǐng)導(dǎo)，40多歲，依然做省區(qū)總經(jīng)理，在這樣優(yōu)質(zhì)企業(yè)的誘惑下，他的家庭穩(wěn)定安逸，人也不再有當(dāng)年的激情，我很擔(dān)心自己會(huì)不會(huì)被同化。”正是看到這一點(diǎn)，管希華堅(jiān)定地在未來(lái)的職業(yè)生涯里圈定“創(chuàng)業(yè)”兩個(gè)字。
2013年管希華和美的的一位區(qū)域經(jīng)理一同離職，開始創(chuàng)辦公司，前一兩年時(shí)間，利潤(rùn)分紅還不足當(dāng)年收益，中途又因“三方聯(lián)保”中有一家資金斷裂，導(dǎo)致企業(yè)生存危機(jī)，后通過(guò)調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)，引進(jìn)新的資源和投資人才渡過(guò)危機(jī)。
膽略和堅(jiān)持讓他收獲了創(chuàng)業(yè)的果實(shí)，如今泰沃商貿(mào)已是九陽(yáng)小家電江西8家代理商中最大的一家，也是28家美的空調(diào)代理商之一。
“要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，摸透自己的性格很重要，充分了解自己并塑造自己的風(fēng)格，才能帶好團(tuán)隊(duì)。”管希華認(rèn)為自己具備做市場(chǎng)營(yíng)銷的性格特點(diǎn)：快速切入，猛沖一把。這一性格有利于打開和拓展市場(chǎng)，但缺乏市場(chǎng)后方的“精耕細(xì)作”，所以自己要選擇心細(xì)的好搭檔。
管希華的團(tuán)隊(duì)屬于銷售型團(tuán)隊(duì)，管理松散，不打卡，業(yè)務(wù)員全靠自律。有一個(gè)業(yè)務(wù)員，能力很強(qiáng)，但就愛睡懶覺(jué)，結(jié)果沒(méi)做幾個(gè)月就離開了團(tuán)隊(duì)。“現(xiàn)在的‘九○后’員工，特立獨(dú)行，生活條件基本滿足后，不加以引導(dǎo)，很難留住。”管希華說(shuō)，“讓優(yōu)秀成為一種習(xí)慣對(duì)性格塑造很有幫助。”他現(xiàn)在很注重引導(dǎo)員工優(yōu)秀習(xí)慣的養(yǎng)成，從意識(shí)形態(tài)上引導(dǎo)、從管理上疏導(dǎo)，通過(guò)增強(qiáng)員工集體感、榮譽(yù)感和凝聚力，降低了員工離職率。
創(chuàng)業(yè)心經(jīng)
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)不易，該搭順風(fēng)車的還得搭�；ヂ�(lián)網(wǎng)思維，是挑戰(zhàn)傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)新的營(yíng)銷手段，利用互聯(lián)網(wǎng)撬開老行業(yè)，將會(huì)是傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)迎來(lái)的一次華美轉(zhuǎn)身。
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