中職市場營銷專業(yè)學生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)論文
市場營銷專業(yè)一直為我國經(jīng)濟發(fā)展提供了大量的綜合性人才，在我國的職業(yè)教育中有著重要的地位。市場營銷學起源于美國，作為一門應用科學，它的要旨在于研究市場營銷活動的規(guī)律，為市場營銷人員進行經(jīng)濟活動提供著理論上的指導。改革開放后，我國的經(jīng)濟高速發(fā)展，為了更好地發(fā)展經(jīng)濟，我國引進了市場營銷學，此后，國內(nèi)高校大多開設市場營銷專業(yè)和市場營銷學課程。
中職市場營銷專業(yè)在注重培養(yǎng)學生的綜合性才能的同時，更加側(cè)重專業(yè)性，著重為市場提供一線銷售人員。目前經(jīng)濟形勢愈加復雜，為了適應復雜的經(jīng)濟環(huán)境，繼續(xù)為國家提供綜合性、復合型人才，中職市場營銷專業(yè)不僅需要面對自身存在的問題，也還要進行一系列的改革。
一、銷售職業(yè)能力的內(nèi)涵。
“銷售”在應用寫作大百科中的解釋為“出售商品的活動，表現(xiàn)為賣方的市場供貨帶來有利交換的活動，交換是銷售的核心�！蹦敲础颁N售能力”可以理解為：在出售商品的活動中所表現(xiàn)出的專業(yè)的本領和技能。職業(yè)能力是人們在職業(yè)活動中表現(xiàn)出來實踐能力和創(chuàng)新能力，即從業(yè)者在職業(yè)活動中表現(xiàn)出來的能動地改造自然和社會的本領和技能。職業(yè)能力包含三個方面的內(nèi)容：崗位特殊能力、行業(yè)通用能力、核心能力，其中崗位特殊能力和行業(yè)通用能力表現(xiàn)的是專業(yè)能力，而核心能力表現(xiàn)的則是專業(yè)外的能力，通常這種能力是招聘者最看重的能力之一，因為這種能力已經(jīng)被勞動者所內(nèi)化，即使勞動者的工作和工作環(huán)境發(fā)生改變，這種能力也能迅速使勞動者學會新的技能和適應新的環(huán)境。培養(yǎng)中職市場營銷專業(yè)學生的銷售職業(yè)能力必須注重對學生核心能力的養(yǎng)成。在本文中，筆者認為銷售職業(yè)能力是銷售人員在從事銷售活動中所表現(xiàn)出來的能動地改造自然和社會的本領和技能。
二、中職市場營銷專業(yè)學生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)的問題分析。
中職市場營銷專業(yè)學生銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)主要是通過市場營銷課實現(xiàn)的。市場營銷課程是我國高校開設的最為普遍的管理學課程之一，作為一門理論性和實踐性并重的課程，它具有重要的教學意義。隨著經(jīng)濟和社會的不斷發(fā)展，市場營銷課程體系逐漸跟不上時代的步伐，表現(xiàn)出諸多問題，主要包括以下幾個方面，市場營銷課程中培養(yǎng)目標定位的寬泛、教學方法的單一以及教學模式的僵化。
1、培養(yǎng)目標定位寬泛。
現(xiàn)在的市場營銷課程的培養(yǎng)目標基本上都包括了市場、銷售、客戶服務等方面的能力。學校的培養(yǎng)目標之所以多樣，其培養(yǎng)宗旨是為了學生的發(fā)展，為了提高學生的競爭力，但這樣的能力結(jié)構(gòu)反映出的結(jié)果卻是學校對學生的培養(yǎng)缺乏準確的定位，沒有考慮到職業(yè)教育體現(xiàn)出的專業(yè)性。如此之多的能力僅僅在兩年教學中完成，其操作性、可行性太小。根據(jù)實際情況，中職學生畢業(yè)后大多數(shù)是從事一線銷售工作，真正、經(jīng)常需要用到的主要是銷售職業(yè)能力。
2、教學方法的單一。
傳統(tǒng)教學方法在中職市場營銷課程中仍占據(jù)著主導地位，中職教師傳授知識的.方式以講授為主，其教學方法較為單一、僵化，不能引起學生的積極性，也不利于學生能力的培養(yǎng)，其教學效果不容樂觀。隨著現(xiàn)代媒體技術(shù)的發(fā)展，教師在教學過程中應積極利用信息技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)與計算機技術(shù)等，改變單一的教學方法，將演示、討論、比較等多種方法融會貫通于市場營銷課的教學中。
3、教學模式的僵化。
市場營銷課程的主要內(nèi)容之一是培養(yǎng)學生的營銷能力，但受傳統(tǒng)、落后的教學理念、單一的教學方法與教學模式的制約，市場營銷專業(yè)教學模式仍以案例教學模式為主，教師通常為學生展現(xiàn)一個案列、分析講解、提取知識，這個過程多以知識的傳授為主，學生真正需要培養(yǎng)的銷售能力沒有得到鍛煉。學生的銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)不僅需要理論知識的指導，更需要在實際的工作情境中鍛煉。由于缺乏制度上的保障和經(jīng)濟上的支持，一些中職學校的教學內(nèi)容很難為學生營造一種真實的工作環(huán)境，學生在課上只能接受理論上的灌輸，缺少實際鍛煉，因而中職學校培養(yǎng)出的學生與社會的需要還存在著一定的差距。
三、中職市場營銷專業(yè)學生銷售職業(yè)能力培養(yǎng)的途徑。
銷售職業(yè)能力是中職市場營銷專業(yè)學生需要掌握的關鍵能力，然而在現(xiàn)實教學過程中，教學目標往往過于寬泛，沒有對學生提出具體明確的發(fā)展目標，教學方法的單一枯燥嚴重影響了學生的學習積極性，案例教學模式的僵化，使市場營銷課成了純理論知識灌輸?shù)膱鏊�，忽視了學生的實踐能力的發(fā)展。因此，探索中職市場營銷專業(yè)學生銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)途徑成為重中之重。
1、構(gòu)建多層次的課程體系。
銷售職業(yè)能力具有不同的層次，因此，針對每個不同層次的要求，在每學期都需要有一個明確具體的培養(yǎng)目標，課程的開設也相應地圍繞這個目標展開，使學生的銷售職業(yè)能力能循序漸進又有針對性地養(yǎng)成。能力培養(yǎng)要注意循序漸進，由基礎能力到高級能力，由崗位能力到綜合能力。例如，在學生剛?cè)雽W時，可以先開展入學教育，是學生對本專業(yè)的學習有一個初步的認知，并為以后的學習打下基礎。在第一學期，為了培養(yǎng)學生的營銷基礎能力和六項職業(yè)核心能力，可以開設市場營銷學、職業(yè)核心能力、專題培訓等核心課程，輔之以人文素質(zhì)課程和經(jīng)濟基礎。第二學期，為了培養(yǎng)學生的銷售基礎能力，可以開設銷售實務、終端導購實務、電話銷售實務等核心課程，輔之以商務禮儀、商務談判、營銷心理學等課程。第三、四學期的課程開設也應以培養(yǎng)學生的具體技能而展開。另外，為了培養(yǎng)學生的綜合銷售能力，能適應任何銷售工作對學生的要求，并使學生具有可持續(xù)發(fā)展的能力，畢業(yè)實習、畢業(yè)設計也應納入課程體系之中。
2、采用多樣化的教學方法。
教學效果的好壞很大程度上取決于教師能否恰當?shù)剡x擇和運用教學方法，中職教師只有綜合考慮各方面因素，選擇恰當?shù)慕虒W方法，合理地組合運用，才能實現(xiàn)教學效果的最大化，充分調(diào)動學生的積極性，使學生真正有所學。講授法在中職市場營銷課堂上仍然是最主要的教學方法，講授法的優(yōu)勢在于它能使學生在較短的時間內(nèi)獲得較為全面系統(tǒng)的知識，但這種方法如果運用不當，很容易導致注入式，形成滿堂灌的僵死局面。在網(wǎng)絡時代的背景下，網(wǎng)絡的應用為市場營銷專業(yè)帶來了翻天覆地的變化，中職教師在市場營銷課的教學中有了更多教學方法可以選擇。多媒體技術(shù)的發(fā)展，大大提高了課堂效率，教師可以將討論法合理地運用在課堂中，增加課堂討論的時間，充分調(diào)動學生的主動性。另外，結(jié)合多媒體課件進行演示可以大大地豐富學生們的視野，開拓思維，突破時間、地域的限制。課后，教師也可以開通網(wǎng)絡平臺，例如QQ、微信等，及時回答學生的問題，完成課后復習。
3、構(gòu)建合理化的教學模式。
現(xiàn)階段的中職市場營銷課采取的主要是案例教學模式，由于教學理念的落后、較少的經(jīng)費支持等原因漸漸導致這一模式的僵化，在這一模式的教學中，理論知識的灌輸成了主導，學生的實踐能力沒有得到發(fā)展。中職市場營銷專業(yè)學生銷售職業(yè)能力的培養(yǎng)不僅需要理論知識的學習，更需要實踐經(jīng)驗的積累，為了提高學生的實踐操作能力，應該合理地發(fā)揮模擬案例和實戰(zhàn)案例兩種不同類型案例的作用。
在模擬案例中，要積極發(fā)揮教師的主導作用，根據(jù)市場營銷課程內(nèi)容的要求和學生的實際情況，對課程內(nèi)容進行案例編寫，主要的內(nèi)容包括分析營銷環(huán)境、制定營銷戰(zhàn)略、組合營銷策略等。同時，結(jié)合案例的講解，使學生知道案例中所涉及的知識、理論和方法，加深學生對重點、難點內(nèi)容的理解。在實戰(zhàn)案例中，要積極發(fā)揮學生的主體作用，使學生參與到課堂教學中。在具體的教學過程中，首先，教師要對案例有個基本的介紹，讓學生對案例有著基本的了解，并根據(jù)課程的具體情況，選擇相應的案例，案例的選擇要具備典型性、時效性與科學性。其次，教師可以讓學生采取小組討論或獨立思考的形式對案例進行分析，并結(jié)合教師自身的講解，使學生深刻、系統(tǒng)地掌握課程內(nèi)容。
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[作者簡介]譚堅�。�1967—），男，漢族，廣西賓陽人，大學；廣西物資學校，物理學講師。研究方向：市場營銷。
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