1. 調研報告提要

　　1.1. 調研范圍及目的：

　　說明本次調研所涉及到的對象和范圍，如產品線客戶的需求，主要競爭對手等，并陳述各部分調研的具體目的。

　　1.2. 調研概況描述：

　　對調研過程作出簡要說明，包括：

　　調研小組及分工;

　　調研計劃安排及執(zhí)行情況及搜集到的主要信息;

　　調研費用預算及執(zhí)行情況等。

　　2. 客戶需求調研

　　2.1. 客戶的需要與欲望(Needs & Wants)分析

　　按$APPEALS 8個維度，總結市場上客戶的需要與欲望，即購買標準：

　　對于客戶需要及欲望的描述作出必要的解釋：

　　根據(jù)產品必須做什么，而不是可能做什么來表達需求;

　　表達原始數(shù)據(jù)的具體需求;

　　用肯定句，而不是否定句;

　　將需求當作產品的屬性表達。

　　2.3. 客戶購買行為分析

　　2.3.1. 決策者分析

　　描述是如何進行決策的。是誰來做決策的(個人還是團體)?誰/什么影響著決策?客戶決策的方式是什么?客戶進行決策所用的流程是什么?

　　決策部門(DMU);

　　典型購買者;

　　影響者(職位順序);

　　決策流程。

　　2.3.2. 購買行為分析

　　描述客戶從產生類別需求(即考慮采購哪類的產品包/服務)開始，到做出采購決策為止的購買過程及影響因素：

　　客戶何時產生類別需求?誰影響?

　　客戶通過何種渠道了解供應商及其產品包/服務?

　　影響客戶購買的驅動力是什么?

　　影響客戶購買的障礙是什么?

　　客戶認為的出局標準是什么?

　　2.4. 客戶價值轉移分析

　　描述客戶關注的價值要素，以及這些要素的變化(含優(yōu)先級)：

　　在供應商提供的產品包/服務的所有要素中，客戶最關注什么(質量/價格/服務/品牌/交貨期/付款方式……)?

　　客戶關注的首要(2~3項)的偏好是什么?

　　不同類型客戶的偏好有何不同?

　　客戶偏好有何變化?

　　3. 客戶情報調研

　　3.1. 客戶分類

　　說明一般以哪幾個維度對客戶分類，分為哪些類型，從市場細分的角度來看，什么維度可以作為戰(zhàn)略性細分的維度?還有沒有更利于對市場有效細分的維度?

　　3.2. 客戶情報分析

　　分析客戶的使命愿景、業(yè)務戰(zhàn)略、業(yè)務模式、面臨的業(yè)務問題、購買趨勢等。

　　說明當前客戶數(shù)據(jù)庫的狀況，增加客戶數(shù)據(jù)庫有哪些渠道或來源?這些渠道的有效性、成本如何?需要重點補充哪些重要的客戶信息?

　　3.3. 重要客戶分析

　　說明市場上哪些客戶是非常重要的，如大客戶、戰(zhàn)略性客戶，對這些客戶分類或分別作出分析。

　　4. 競爭情報調研報告

　　4.1. 主要競爭對手概況

　　根據(jù)收集到的信息及調研獲得的信息列出競爭對手的概況：

　　對主要競爭對手的業(yè)務戰(zhàn)略定位/目標、業(yè)務發(fā)展趨勢、競爭優(yōu)/劣勢、贏利模型、品牌形象、業(yè)務問題等作出分析

　　4.2.1. 競爭對手1的業(yè)務分析

　　......

　　4.2.2. 競爭對手2的業(yè)務分析

　　......

　　4.2.3. 競爭對手3的業(yè)務分析

　　......

　　4.3. 不同細分市場的競爭力分析

　　初步識別本公司已經進入和將來準備進入的細分市場，明確在這些市場中的兩家主要競爭對手，分析本公司兩家主要競爭對手的優(yōu)、劣勢和本公司在不同細分市場中的競爭力排名。

　　一般建議按照國內和海外兩個區(qū)域作出分析：

　　5.1. 中間渠道概況

　　描述中間渠道的類型、層次和結構：

　　本公司使用的渠道類型、層次和結構;

　　競爭對手使用的渠道類型、層次和結構;

　　哪種中間渠道(可能)很重要?為什么?;

　　哪些渠道注定會成為或繼續(xù)作為競爭對手?。

　　5.2. 渠道分析

　　描述市場上不同的渠道模式，對本公司目前渠道及將來可能選擇的渠道作出對比

　　分析：

　　市場上具有哪些渠道模式?變化的趨勢是什么?

　　本公司目前及將來可能的渠道有哪些?各渠道的優(yōu)劣勢如何?投入產出比如何?

　　5.3. 價格分析

　　分析本公司主要競爭對手的定價策略、價格分布、客戶的價格期望及敏感性分析：

　　本公司的定價策略是什么?價格是如何分布的?

　　主要競爭對手的定價策略是什么?價格是如何分布的?

　　客戶對不同供應商的價格預期是怎樣的?如何排名?

　　如果提價或降價，客戶是否增加或減少采購?

　　6. 產品/技術調研

　　6.1. 競爭產品包分析

　　描述本公司產品包與主要競爭產品包在功能/性能等方面的對比：

　　6.1.1. 產品包1分析

　　......

　　6.2. 技術分析

　　對于產品線現(xiàn)有的技術、新技術發(fā)展進行系統(tǒng)分析。

　　6.2.1. 關鍵技術分析

　　描述哪些關鍵技術屬于本公司的核心技術，并作出分析：

　　這些核心技術為本公司產品帶來哪些優(yōu)勢或戰(zhàn)略控制點?

　　對于這些核心技術，哪些方面需要改進或加強才能給客戶帶來體驗上的明顯差別?

　　何種核心技術可能在將來不成為核心技術?

　　何種關鍵技術可能成為本公司的核心技術?如何獲取?

　　是否存在體積破壞性技術將根本改變產品/技術狀況?這種技術何時可能推出產品?何時可能高用?

　　6.2.3. 技術發(fā)展對客戶需求、市場容量的影響

　　說明哪種技術的發(fā)展將對客戶需求、市場容量產生的影響。

　　7. 總體分析及建議

　　7.1. 產品包策略分析及建議

　　7.2. 渠道策略分析及建議

　　7.3. 價格策略分析及建議

　　7.4. 集成營銷宣傳(IMC)策略及建議