今年暑假，我將會參加到社會調(diào)研實習中來。我學的專業(yè)是市場營銷專業(yè)，所以將來走到社會上時，更多的是要參加公司的銷售工作。所以我現(xiàn)在做好市場調(diào)研實習，就是為自己將來畢業(yè)之后打算。實習中我可以找到更多的我的不足之處，我也相信只要自己能夠擁有非常好的工作能力，我就會在公司中生存的更好!

　　海參因其營養(yǎng)價值極高而被人們列為“海產(chǎn)八珍”之首，更有“海中人參”之美譽，而大連地區(qū)盛產(chǎn)的海刺參，更屬參中極品。海參不僅營養(yǎng)價值極高，其經(jīng)濟價值更是讓其他的海產(chǎn)品望塵莫及。因此，從20世紀90年代開始，國內(nèi)逐漸興起了海參養(yǎng)殖的熱潮。到XX年，海參進入品牌化時代，海參市場變得炙手可熱。一時間，各大品牌紛紛開拓外埠市場，國內(nèi)海參市場出現(xiàn)群雄逐鹿的激烈場面。如何在如此激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟并打響自己的品牌，成為各大品牌都不得不思考的問題。2010年*月**日到**日，本人以深入訪談的形式走訪了大連17家大商場共計60多家海參店，對%%食品公司的終端市場進行了為期五天的深入調(diào)研。除%%食品公司外，本人還走訪了獐子島、上品堂、海晏堂、釣魚島、北海明珠、大福海、三山島、財神島、天倫、鑫海情深、揚帆、非得海參，益寶、環(huán)島等大連知名品牌和中小品牌，對大連海參市場尤其是%%食品終端市場有了一個相對深入的了解。本報告將從公司文化、客戶價值、產(chǎn)品、員工以及競爭對手五個方面對曉芹食品公司終端市場做出描述并給出swot分析和評價，并對公司的未來發(fā)展給出個人的意見和建議。最后，將結(jié)合公司文化和自身特點談談本次實習的意義和感悟。

　　1. 產(chǎn)品

　　產(chǎn)品最重要的是要有unique point,即賣點。所以每到一家，我都會很注意產(chǎn)品的賣點敬酒在那里。比如海晏堂主要強調(diào)它的導航凍干高新技術(shù)，主打凍干海參市場;三山島主要宣傳其藥物零殘留;而獐子島則主要強調(diào)自己是名牌產(chǎn)品;財神到主要強調(diào)其純種參源，野生刺參。其實稍微懂行的人都知道，凍干技術(shù)并非海晏堂一家獨有，而藥物零殘留多數(shù)企業(yè)早已達標，名牌產(chǎn)品更是遍地開花，而野生刺參根本就是徒有虛名。那么，%%家的賣點又在哪里呢?

　　首先，產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)。

　　%%海參不僅肉厚，外觀美，大小勻稱，而且擺放整齊。走了17家店，除了個別店疏于整理，產(chǎn)品擺放不夠整齊之外其余均給人一種賞心悅目的感覺，而這一點，卻是其他很多品牌都做不到的。再好的海參如果大小不一，擺放橫七豎八，會給人一種雜亂無章的感覺，自然不能引起顧客購買的欲望。另外，$$膠囊是唯一加入冰島海參的，既降低了成本，又提高了其營養(yǎng)價值。

　　其次，產(chǎn)品的包裝過關(guān)。

　　我仔細觀察了一下，即食海參和即食鮑魚只有%%一家用的是兩層的包裝袋。這一點，連公認的大品牌獐子島和棒棰島都沒沒有做到。

　　再次，產(chǎn)品的服務過關(guān)。

　　%%半干海參由于性價比較高，普通市民都比較認可。加上各大商場都在做活動，不僅打折而且返現(xiàn)金送膠囊，因此特別暢銷。但有兩點不便：一是半干海參要去沙嘴，二是有的顧客買回去不會自己發(fā)制。而買即食的海參雖然沒有沙嘴、開袋即食、方便，但是價格較貴。為了解決顧客這一煩惱，%%員工免費為顧客去海參的沙嘴，免費代發(fā)甚至代郵服務受到了廣大消費者的一致好評，真正做到了“把方便留給顧客”。在沃爾瑪體育場店，一個從28歲開始吃海參的老太太笑瞇瞇地對我說，你看這倆閨女都替我剪了半天的沙嘴了，這么好的員工，你們領導應該獎勵獎勵啊。金杯銀杯，不如老百姓的口碑。%%的服務，不是自己吹出來的。

　　最后，可供品嘗。

　　我走遍了大連17家大商場一共60多家海參店。只有%%和海晏堂提供可供顧客品嘗的即食海參和鮑魚。而海晏堂還是我主動問有沒有可以品嘗的海參，店員才拿給我一小塊鮑魚。而每家%%都可以品嘗到即食的海參和鮑魚。我覺得這一點特別好，顧客只有親自品嘗了才知道究竟好不好吃。

　　2. 公司文化

　　企業(yè)文化是一個公司的靈魂，是一個公司揚帆遠航的指南針。一個沒有自己企業(yè)文化的公司不過是一具沒有靈魂的軀殼，必然難以立足。通過第一天的學習，我了解到曉芹公司企業(yè)文化的核心，那就是兩個理念一個概念。

　　兩個理念：

　　(1)經(jīng)營理念：人品永遠是產(chǎn)品的靈魂。

　　(2)服務理念：把麻煩留給自己，把方便留給顧客。

　　一個概念：

　　專家概念：把一件事情重復地做好并做到極致你就是專家。

　　在此后的分析中，公司企業(yè)文化的這兩個理念和一個概念會貫穿始終，所以，這里暫不詳述。

　　3. 客戶價值觀

　　在這次調(diào)研中，我一直思考究竟什么是cai經(jīng)理所說的“獨特的客戶價值觀”，換句話說，客戶的需求究竟是什么。我想，如果企業(yè)能抓住這一點并知道怎樣滿足客戶的這種需求，就是找到了自己的核心競爭力。說到底，要想抓住客戶，最重要的是培養(yǎng)“客戶忠誠度(customer loyalty)”.

　　那么，究竟怎樣才能培養(yǎng)“客戶忠誠度”呢?通過與員工和顧客的交流，我了解到以下信息：顧客在選擇購買海參時無非會考慮兩個方面：產(chǎn)品的質(zhì)量和服務的質(zhì)量。

　　(1)產(chǎn)品的質(zhì)量：同樣的價格比質(zhì)量。

　　首先，各個品牌除了獐zi dao價格較高外其他品牌幾乎沒有什么差異。其次，海參的消費者一般都是經(jīng)濟實力相當不錯的人群，在購買海參的時候更加注重其質(zhì)量。另外，顧客購買海參時都有一種“名牌心理”，正如一個顧客所言，買海參還是要買大品牌。因為大品牌的海參質(zhì)量有保證，而小品牌的海參由于沒有自己的海域和專門的生產(chǎn)加工基地，參源來歷不明，很難被顧客接受。所以每到一家商場都會看到有的海參品牌柜臺前客流如云，而有的卻生意慘淡。這一點，在家樂福西安路店體現(xiàn)的得尤為明顯。在我調(diào)研的短短二十分鐘內(nèi)至少有四個顧客購買了%%家的半干海參，而旁邊的北海明珠和大福海卻無人問津。不僅如此，當我說要購買一些海參送給導師的時候，北海明珠那家的店員竟然強烈地推薦我買%%家的海參，還悄悄告訴我大福海的海參都不夠稱，經(jīng)常有顧客投訴，而%%家的東西實惠，包裝也好看，顧客都愛買。連競爭對手都如此認可%% 家的海參，我想，這應該是產(chǎn)品質(zhì)量做到極致的表現(xiàn)吧。

　　(2)服務的質(zhì)量：同樣的質(zhì)量比服務。

　　像北海明珠、大福海、財神島之類，和%%家海參的質(zhì)量自是不可同日而語。但獐子島，棒棰島家海參的質(zhì)量相當不錯，和%%家?guī)缀醪幌嗌舷�。從產(chǎn)品包裝，店面裝修方面，甚至要超過%%。這時候，產(chǎn)品競爭就要從服務下手了。比如在麥凱樂西安路店，上品堂家的海參從產(chǎn)品到包裝到店面到店員都很精致，但店員的服務就不行了。首先，不夠熱情;其次，不夠主動;再次，有唬人的成分，讓人有種不信任的感覺。而相比之下，曉芹家的店員熱情，細心，主動的服務，贏得了兩個長達六年的忠實顧客。

　　這次調(diào)研實習對我來說，非常的重要，我相信在今后的工作中，我還是可以做的更好的，不過現(xiàn)實中存在著很多的不足之處，需要我更好的解決，我相信我可以做的更好的。從一開始到現(xiàn)在，我對自己所學專業(yè)十分的滿意，不過我的能力不是很強，我會在今后的工作中持續(xù)不斷的努力的，我相信我能夠做的更好!