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房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
總結(jié)在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運(yùn)用這些規(guī)律，我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧。那么我們?cè)撛趺慈?xiě)總結(jié)呢？以下是小編為大家收集的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1
開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色，對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心，會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望，銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái)，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái)，和顧客一起欣賞，促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心，這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，因此銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了接待的顧客以外，銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話題，通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的，質(zhì)量很穩(wěn)定，每天都有多少人來(lái)訂夠，并且反映都很好，有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi)，等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白，突出賣(mài)點(diǎn)，好的開(kāi)始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷(xiāo)售。
心態(tài)決定行動(dòng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)，尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處，不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客，都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī)，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后，最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì)，除了正常銷(xiāo)售外，完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能，購(gòu)買(mǎi)部分配件，無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)。絕大部分人希望多賺，少花錢(qián)，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的'弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客，在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn)，贈(zèng)品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品，不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力，人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”，獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。
少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián)，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢問(wèn)。盡量先詢問(wèn)容易的問(wèn)題，在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中，價(jià)格是最困難的問(wèn)題，也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一，銷(xiāo)售人員一定要從詢問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始，而將價(jià)格詢問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了，再談價(jià)格，就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中，門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定會(huì)讓您滿意，先看看喜不喜歡這部手機(jī)，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢問(wèn)價(jià)格，此時(shí)，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足，只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，價(jià)格很難讓顧客滿意。遇到這樣的顧客可以充分把握好，讓我們的服務(wù)把顧客留下，而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊，這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)2
第一，必須提高綜和能力。
平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，所有人都喜歡跟知識(shí)淵博，有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個(gè)專家型銷(xiāo)售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷(xiāo)售專家是無(wú)法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶資料(material)進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。
接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。
這之前的.電話溝通是開(kāi)發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時(shí)，可上門(mén)拜訪。
拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠(chéng)，務(wù)實(shí)，專業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)3
一路走來(lái)也不都是順風(fēng)順?biāo)�，剛�?lái)公司的時(shí)候手上沒(méi)有資源，壓力特別大。
因?yàn)樯⒆拥脑�，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進(jìn)入職場(chǎng)，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來(lái)自己都覺(jué)得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個(gè)電話。
第一年的重點(diǎn)目標(biāo)放在經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與積累，擺正心態(tài)，找對(duì)自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅(jiān)定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個(gè)電話(小編注：平均一個(gè)電話3分鐘，一刻不停，600個(gè)電話合計(jì)需要30個(gè)小時(shí);平均一個(gè)電話1分鐘，600個(gè)電話合計(jì)10個(gè)小時(shí)。)。
我因?yàn)楣ぷ鞯脑�，我備了兩臺(tái)手機(jī)，3個(gè)號(hào)碼，每個(gè)手機(jī)處于號(hào)碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒(méi)有想到的工作量。
運(yùn)用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺(jué)得通過(guò)社交軟件獲取的客戶資源沒(méi)質(zhì)量，在自己歷時(shí)兩年的經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應(yīng)該懷疑自己維護(hù)客戶的能力。
在維護(hù)客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當(dāng)客戶!那當(dāng)什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，但是將這種服務(wù)抹去表面的“生硬化”，將服務(wù)意識(shí)融入到生活細(xì)節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會(huì)像朋友一樣地信任你!畢竟誰(shuí)也不想只做一條被利益捆綁的'大魚(yú)!接下來(lái)的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，大家應(yīng)該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺(tái)上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個(gè)我的生活目標(biāo)——在昆明實(shí)現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準(zhǔn)備買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢(mèng)想做支撐，我們值得付出更多的努力!
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