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房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)面試問(wèn)題

  1、簡(jiǎn)述接待客戶(hù)的基本流程及禮儀?

  首先要明確來(lái)訪(fǎng)的每位客戶(hù):

 、偎欠駥(duì)這個(gè)項(xiàng)目(樓盤(pán))感興趣的。

 、谒赡苁枪净舜罅康膹V告費(fèi)去宣傳而被廣告吸引來(lái)的。

 、垡苍S他是路過(guò)這里順便近來(lái)的,或者他是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)最基本的專(zhuān)業(yè)要求。因?yàn)榭蛻?hù)就是我們的資本,客戶(hù)就是我們的衣食父母。

  當(dāng)客戶(hù)進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)起,就應(yīng)該馬上迎過(guò)去向他問(wèn)好,作簡(jiǎn)單的自我介紹。然后將他領(lǐng)至沙盤(pán)處,向他大概介紹小區(qū)的基本情況,然后很自然的詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的家庭基本情況(如:幾口人居住,需要多大面積,自己感覺(jué)能承受的最理想價(jià)位等)。當(dāng)了解完客戶(hù)的相關(guān)情況后,請(qǐng)他到休息區(qū)入坐,并給他倒杯水,遞上一份樓盤(pán)相關(guān)資料,在客戶(hù)閱讀資料的同時(shí)向客戶(hù)推薦適合客戶(hù)的戶(hù)型,并征求客戶(hù)意見(jiàn)與客戶(hù)做更深層次的交談。主動(dòng)提出邀請(qǐng)客戶(hù)一起去所推薦單位(房源)的現(xiàn)場(chǎng)參觀(置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)事先安排好參觀的路線(xiàn),期間也可向客戶(hù)介紹小區(qū)內(nèi)部規(guī)劃)。當(dāng)客戶(hù)滿(mǎn)意推薦戶(hù)型時(shí)可詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的付款方式并計(jì)算出具體的房?jī)r(jià)。與此同時(shí)向客戶(hù)要求留下聯(lián)系方式以便公司有最任何新的銷(xiāo)售政策及變化時(shí)能第一時(shí)間通知到客戶(hù)(并告訴客戶(hù)該單位(房源)很好如不及時(shí)決定可能就無(wú)法夠買(mǎi)該單位了,如客戶(hù)意向較強(qiáng)可為客戶(hù)辦理預(yù)留登記)。待客戶(hù)走后及時(shí)收拾打掃接待現(xiàn)場(chǎng),作好等待工作。整過(guò)接待過(guò)程應(yīng)做到笑臉相迎、笑臉相送,并把握好與客戶(hù)談話(huà)的技巧,盡可能的營(yíng)造一種好的交談氛圍。

  2、認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)?

  我認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)不僅要具備房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)最好還要具備比如建筑學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷(xiāo)售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。

  但是一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)更應(yīng)該熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如:樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

  只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶(hù)有問(wèn)必能答而且還能向客戶(hù)闡述自己的觀點(diǎn)及看法,使客戶(hù)相信我是最專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn),客戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生信任感;這樣才能提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及成交率。從而使自己成為一位最優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)。

  3、你如何看待和理解置業(yè)顧問(wèn)這份職業(yè)?

  我認(rèn)為置業(yè)顧問(wèn)是一個(gè)極能提高個(gè)人素質(zhì)和強(qiáng)調(diào)個(gè)人修養(yǎng)的一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的職業(yè),它不僅要求從業(yè)人員有較好的相貌、親和力、語(yǔ)言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、觀察能力等,還要求了從業(yè)人員必須具備簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)能力。

  置業(yè)顧問(wèn)的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單就是幫助客戶(hù)挑選最理想的居所,讓他們能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的好房子和一個(gè)好的生活環(huán)境。這個(gè)工作不僅能夠鍛煉自己的社交能力,還能夠認(rèn)識(shí)很多不一樣的人,最主要的是能夠親身經(jīng)歷客戶(hù)挑選到滿(mǎn)意的房子后的高興。不但客戶(hù)開(kāi)心,自己也會(huì)有成就感,也可以和客戶(hù)建立良好的朋友關(guān)系。

  置業(yè)顧問(wèn)不僅僅代表了公司及開(kāi)發(fā)商的形象,更主要的是他是開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)之間的橋梁,能夠在第一時(shí)間把項(xiàng)目信息及公司的銷(xiāo)售政策傳遞給每一位客戶(hù)還能第一時(shí)間把每一位客戶(hù)的第一手意見(jiàn)和好的建議及時(shí)的反饋給公司及開(kāi)發(fā)商,以便于開(kāi)發(fā)商在今后的新項(xiàng)目上能不短的改進(jìn)、完善,從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關(guān)鍵問(wèn)題決策時(shí)有第一手的市場(chǎng)訊息,這樣才能使企業(yè)作出更好的決策,作為員工我們才有更好的發(fā)展。

  4、當(dāng)你接手一個(gè)新樓盤(pán)時(shí)應(yīng)該先做些什么?

  首先應(yīng)該盡快熟知自己所銷(xiāo)售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息(如:樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)、戶(hù)型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)安防系統(tǒng)及物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等)。出此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。

  如果還有什么新的銷(xiāo)售建議也要及時(shí)的提出來(lái),以便樓盤(pán)在正式銷(xiāo)售時(shí)可以更快、更準(zhǔn)的達(dá)到預(yù)期制定的銷(xiāo)售目標(biāo)。

  5、你會(huì)怎樣整理和回訪(fǎng)你的客戶(hù)?

  每當(dāng)接待完畢一個(gè)客戶(hù),就應(yīng)該及時(shí)的盡量詳細(xì)的記錄下并建立客戶(hù)檔案來(lái),以便在回訪(fǎng)時(shí)更方便。并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)(如:誠(chéng)意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購(gòu)買(mǎi)型、參觀了解型等)。

  對(duì)較可能盡快購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)回訪(fǎng),了解并消除客戶(hù)的顧慮和心理障礙,加快客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的步伐,加強(qiáng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的信心。

  對(duì)意向性不強(qiáng)的客戶(hù)要多做回訪(fǎng),在多次回訪(fǎng)后客戶(hù)仍然表示不購(gòu)買(mǎi)時(shí)一定要向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)不購(gòu)買(mǎi)的真正原因,并做好分析記錄及時(shí)反饋回公司。以便于公司對(duì)銷(xiāo)售策略的改進(jìn)。

  6、如果你現(xiàn)在正在銷(xiāo)售一個(gè)在建樓盤(pán)你會(huì)從哪些方面向客戶(hù)介紹?

  首先介紹小區(qū)的樓盤(pán)總占地、樓盤(pán)總戶(hù)數(shù)以突出小區(qū)的規(guī)模。

  然后介紹小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)的配套設(shè)施、星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤(pán)周?chē)氖姓ㄔO(shè)情況及周邊配套設(shè)施等以突出小區(qū)獨(dú)特的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和區(qū)域位置優(yōu)勢(shì)。

  最后在介紹戶(hù)型分布、價(jià)位分布、所剩房源的分布等相關(guān)的房源信息。

  如上述客戶(hù)都較滿(mǎn)意沒(méi)有提出異議時(shí),可向客戶(hù)介紹前期排號(hào)或簽定預(yù)售合同的細(xì)則。促使客戶(hù)盡快交納定金。

  7、你認(rèn)為一個(gè)好的樓盤(pán)應(yīng)具備的條件有哪些?

  一個(gè)好的樓盤(pán)應(yīng)具備好的小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶(hù)型設(shè)計(jì)、小區(qū)園林景觀設(shè)計(jì)、周密的保安防范體系及星級(jí)的物業(yè)管理、周邊的好的環(huán)境、方便的交通、優(yōu)越的市政設(shè)施等。

  8、如果你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)和同區(qū)域的其它樓盤(pán)相比價(jià)格偏高時(shí)你會(huì)采取什么樣的方式、方法向客戶(hù)推介?

  應(yīng)該理性的給客戶(hù)分析價(jià)格高的原因,如:小區(qū)景觀是花巨資打造,小區(qū)綠化率高,小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤(pán),小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理,其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì),小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。

  還可向客戶(hù)與周邊樓盤(pán)或其它區(qū)位的樓盤(pán)進(jìn)行對(duì)比,著重突出小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

  從配套設(shè)施、區(qū)域位置、內(nèi)外環(huán)境等入手進(jìn)行對(duì)比向客戶(hù)推銷(xiāo)買(mǎi)房不僅僅是買(mǎi)房而是買(mǎi)環(huán)境時(shí),小區(qū)的高信價(jià)比優(yōu)勢(shì)就會(huì)突出體現(xiàn)。

  9、當(dāng)銷(xiāo)售進(jìn)入淡季時(shí)你認(rèn)為一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)該干些什么?

  回訪(fǎng)以前來(lái)看過(guò)房子但沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù),做好客戶(hù)意見(jiàn)的收集、整理及歸總工作,積極收集和了解周邊樓盤(pán)及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的最新信息和動(dòng)態(tài),為公司擬訂新的銷(xiāo)售方案做好鋪墊工作。調(diào)解好自己的心態(tài)為自己能在銷(xiāo)售旺季到來(lái)前盡快進(jìn)入工作狀態(tài)做準(zhǔn)備。

  10、當(dāng)你所銷(xiāo)售樓盤(pán)已接近清盤(pán)且所剩房源并不是很好時(shí)你會(huì)怎樣進(jìn)行銷(xiāo)售?

  應(yīng)該先了解客戶(hù)的真正需求,然后重點(diǎn)給客戶(hù)介紹小區(qū)內(nèi)環(huán)境如:小區(qū)景觀是花巨資打造,小區(qū)綠化率高,小區(qū)容積率底是少有的優(yōu)秀樓盤(pán),小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理,其它小區(qū)決無(wú)僅有的地段優(yōu)勢(shì),小區(qū)得天獨(dú)厚的自然環(huán)境等。重點(diǎn)突出小區(qū)的大環(huán)境。

  其次還應(yīng)該理性給客戶(hù)分析所剩房源的戶(hù)型特點(diǎn)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

  11、房地產(chǎn)行業(yè)通常指的5證2書(shū)是什么?

  5證是指:

 、伲航ㄔO(shè)用地規(guī)劃證

 、冢航ㄔO(shè)工程規(guī)劃許可證

 、郏航ㄔO(shè)施工許可證:

 、埽侯A(yù)售許可證

 、荩和恋厥褂米C

  2書(shū)是指:

 、伲菏褂谜f(shuō)明書(shū)

  ②:質(zhì)量保證書(shū)

  12、 簡(jiǎn)述框架結(jié)構(gòu)與磚混結(jié)構(gòu)的區(qū)別及各自的特點(diǎn)?

  框架結(jié)構(gòu)又叫現(xiàn)澆結(jié)構(gòu),它是以梁和柱來(lái)承重,它的梁,柱還有樓板都是現(xiàn)澆而成的。房屋的結(jié)構(gòu)可以隨客戶(hù)的意愿而改變,F(xiàn)澆的房子抗震度比較高,防水性比較好,但價(jià)格偏高。

  磚混結(jié)構(gòu)是以承重墻來(lái)承重,房屋的結(jié)構(gòu)是不能改變的.

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