銷售人員績效考核表范文
一、設計一套考核的指標體系
僅從業(yè)績?nèi)タ己藸I銷經(jīng)理,顯然有失偏頗。這里設計的指標體系,主要包括以下五個指標,五項相加,總分數(shù)為100分。
1、 銷售計劃完成率(40分)。
指銷售經(jīng)理所負責市場的實際銷售量與目標銷售量的比例,也就是他的實際銷售收入與目標相除,得到的一個評估標準。
也就是說,如果營銷經(jīng)理剛好完成指定銷售額,就可以得到這項指標考核的滿分40分;如果他完成的銷售額超過計劃一半以上,則可以得到60分;但如果他實際銷售額達不到目標額的60%,那這一項的考評分他只能是0 分。
2、 考核營銷經(jīng)理管理的營銷人員的達標率(20分)。
營銷經(jīng)理作為經(jīng)理,他的重要任務是要帶隊伍,因此必須考核其領導手下的.業(yè)務員去實現(xiàn)銷售的能力。有些營銷經(jīng)理為了完成業(yè)績,整天自己做業(yè)務,不管業(yè)務員,但這只表明他是一個優(yōu)秀的業(yè)務員,不能說他是個稱職的經(jīng)理。
這項指標就是考核他領導下的營銷人員的達標率,參考分值是20分。
具體來說,他的銷售人員達標人數(shù)達到90%以上,就可以得到20分。
如果90%以上都合格的話,就得滿分了;如果80%以上合格,得18分;如果70%以上合格,得15分;如果60%以上合格,得10分;如果低于60%,就是0分,說明這樣的經(jīng)理領導能力太差,只能做業(yè)務員不能帶隊伍
3、 銷售費用使用率(20分)。
所謂的銷售費用使用率,就是公司給他的規(guī)定的銷售費用的預算和實際花出去的費用的比例。如果他節(jié)省了銷售費用,分值就高;如果費用超額,分值就低了。
4、 信息系統(tǒng)管理(15分)。
這個信息系統(tǒng)管理,包括營銷人員的日報表、客戶檔案的管理、市場信息反饋、服務信息的反饋等等。作為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理,銷售是一方面的職責,另一方面,他還必須為整個公司提供營銷信息和營銷決策。更關鍵的是,如果營銷經(jīng)理從不在信息系統(tǒng)上下功夫,公司對地區(qū)客戶就沒有任何了解,非常容易出現(xiàn)業(yè)務員和經(jīng)理辭職,帶走大批客戶的情況。
5、 工作態(tài)度(5分)。
即銷售經(jīng)理本人的態(tài)度,如積極進取、服從指揮、團隊精神、企業(yè)文化等等,這是一個綜合的軟性的指標。
二、結果和過程并重
銷售管理要對結果和過程并重。所謂結果,就是上面說的指標體系。那么銷售過程呢,主要是每周進行銷售總結,也就是我們說的銷售周會。由于銷售經(jīng)理是分布在各地的,所以可以開展多種方式:
第一種方式,實體會議。就是銷售經(jīng)理從各地回到總部開會。
第二種方式,電話會議。
第三種方式,發(fā)電子郵件。就是各地的銷售經(jīng)理把市場信息發(fā)過來,填報若干規(guī)定的表格。
不管是實體會議,還是虛擬會議,總之是要把營銷例會限定在每一個周。
比如每周的周末,都要有這樣的營銷例會的舉行。然后,從中發(fā)現(xiàn)問題,找出難點。他解決不了的,公司總部、公司市場部都可以給他提供支持。他出現(xiàn)了問題,市場部可以給他協(xié)調(diào)。這樣,就保證每個銷售經(jīng)理都在公司總部的監(jiān)控之下。
三、考核與個人發(fā)展相結合
把考核和經(jīng)理的個人生涯規(guī)劃結合起來,促進個人和公司共同成長?己丝梢栽u定經(jīng)理們是否合格、是否優(yōu)秀,但如果僅僅只發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們的欠缺是不夠的,還必須有切實的方法幫助經(jīng)理們提升能力,這就涉及到非人力資源部門的人力資源技巧。
比如說每一個銷售經(jīng)理,都由他的上級經(jīng)理同他做面談溝通,設計他的生涯規(guī)劃,然后按照他的生涯計劃和他目前的業(yè)務計劃進行對照,看看哪方面實現(xiàn)了,哪方面沒有實現(xiàn)?沒有實現(xiàn)的原因是什么?哪些是素質(zhì)問題,哪些是態(tài)度問題?對素質(zhì)問題采用什么培訓方法,對態(tài)度問題又如何進行培訓?總而言之,就是要在考核的同時,幫助經(jīng)理們不斷發(fā)展。光用人,不培養(yǎng)人的企業(yè)是不能吸引經(jīng)理長期為其工作的。
對銷售員的績效考核
銷售員的考核主要通過工作任務考核書分階段進行考核。作為過程管理的核心措施——填寫銷售崗位工作任務考核書即是實現(xiàn)績效這個目的的有效措施。要求每個銷售人員每個月都必須填寫,在召開銷售例會時,銷售經(jīng)理和銷售人員必須明確自己下月度的工作任務,并思考完成工作任務的措施。
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