工業(yè)品的營銷秘訣：靠思想取勝
這個銷售為王的時代，我們經(jīng)常能夠看到諸多的營銷策劃公司在不同行業(yè)引領(lǐng)營銷思潮，可是遺憾的是，許多營銷策劃公司往往都是專注于大眾消費品的營銷，而工業(yè)品領(lǐng)域則很少涉及，這種現(xiàn)狀造成了工業(yè)品營銷從理論到實踐的全面滯后。
于是，我們常常見到，不少人簡單地把消費品營銷和工業(yè)品營銷等同為一，這無疑是偏頗的，它可能會給工業(yè)企業(yè)帶來一個極大的問題，就是導(dǎo)致工業(yè)品營銷思想依然停留在銷售階段，進而制約諸多工業(yè)企業(yè)瓶頸的問題逐漸的凸顯出來。在中國成為當今世界的制造業(yè)大國的時代，工業(yè)品營銷越來越成為諸多實業(yè)家們所要厘清和探索的一個重要領(lǐng)域。
可喜的是，工業(yè)品營銷和消費品營銷一樣，都有成功先例可循。從杜邦、通用電器、GTE、惠普、IBM、孟山都、INTEL、摩托羅拉以及3M，這些領(lǐng)先公司的例子中可以看出，成功的工業(yè)品營銷，是如何為公司創(chuàng)造財富和品牌價值，讓這些公司最終能夠傲視全球同行。它們的工業(yè)品營銷經(jīng)驗很多堪稱經(jīng)典，一個最為人津津樂道的工業(yè)品營銷案例就是“Intel Inside”，消費者對Intel芯片的忠誠，使得全球很多電腦廠家很難有勇氣轉(zhuǎn)向AMD等競爭對手的芯片。
這些世界品牌神話后的秘密武器一般并不輕易示人，因此也形成了當今中國引進的財經(jīng)管理圖書中，工業(yè)品營銷類圖書寥寥無幾的局面。從這個意義上來說，《BTOB營銷戰(zhàn)略》的引進和出版，具有非凡的眼光和價值。本書作者小弗雷德里克·E·韋伯斯特是美國工業(yè)品營銷研究的頂級研究學(xué)者，曾在諸多知名工業(yè)品制造公司任職，并在哈佛大學(xué)、日內(nèi)瓦大學(xué)等教授工業(yè)品營銷課程。
一個為行業(yè)內(nèi)人士所共知的公開的秘密是，工業(yè)品營銷往往具有復(fù)雜性和隱蔽性，而工業(yè)品市場的樣本和數(shù)據(jù)往往都是各個企業(yè)的核心競爭力所在，因此一般不會對外公開，即使公開也是其中的很少一部分，不足以全面展現(xiàn)工業(yè)品營銷的全部內(nèi)容;而工業(yè)品營銷市場的`調(diào)查本身也是難度很大，周期漫長，往往是調(diào)查還未結(jié)束，市場和產(chǎn)品情況已經(jīng)發(fā)生了重大變化，所以雖然有一些引進的著作，涉及工業(yè)品營銷，但基本都是蜻蜓點水，不足以指導(dǎo)業(yè)界。
相比之下，本書可以說是當前國內(nèi)引進的第一本完全意義上的工業(yè)品營銷理論抗鼎之作，從工業(yè)品營銷的概念和定位，到新工業(yè)品的市場開發(fā);從工業(yè)品的定價戰(zhàn)略，到分銷戰(zhàn)略;從營銷隊伍的管理和建設(shè)，到工業(yè)品營銷的溝通與規(guī)劃，都有詳細而通俗的闡述。工業(yè)品營銷中與客戶溝通占據(jù)重要地位，本書對此也給予了十分詳細的關(guān)注。它通過詳細的案例和循循善誘的討論，告訴人們怎樣通過產(chǎn)品和定價為客戶開發(fā)卓越價值。如何通過分銷、營銷溝通，包括銷售隊伍管理，實現(xiàn)公司的價值主張。無論是剛?cè)腴T的工業(yè)品營銷人士，還是希望系統(tǒng)窺視工業(yè)品營銷秘密的學(xué)習者，本書都是不可不讀的一本。
《BTOB營銷戰(zhàn)略》被譽為美國工業(yè)時代最出色的工業(yè)品營銷戰(zhàn)略書籍，是對美國工業(yè)品生產(chǎn)和銷售鼎盛時期的營銷戰(zhàn)略和策略的總結(jié)，其中包括對許多聞名世界的大公司的營銷手法，不少觀點曾是美國公司的不傳之秘。因此本書自出版以來，在業(yè)界備受歡迎，并根據(jù)美國工業(yè)品銷售周期的變化，經(jīng)過三次修訂，凝聚了作為世界最大工業(yè)品營銷國度的管理和銷售精髓，對當前正在模仿美國產(chǎn)業(yè)鏈的國內(nèi)工業(yè)品制造行業(yè)來說，是提升銷售業(yè)績的最佳理論指導(dǎo)讀本。
而推動本書引進國內(nèi)的幾位譯者，也都是當前中國工業(yè)品生產(chǎn)和銷售業(yè)界和理論界的精英。中歐國際工商學(xué)院院長朱曉明認為，中國正從制造大國向品牌大國飛躍，工業(yè)品營銷將是鑄造中國自主品牌的一個重要環(huán)節(jié)，本書的出版將給國內(nèi)工業(yè)品營銷界帶來看得見的非凡好處。
“思想有多遠，企業(yè)就能走多遠”。雖然想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業(yè)品企業(yè)做營銷亦是如此。如果企業(yè)在工業(yè)品營銷上存在思想偏差，那么結(jié)果就可能離營銷目標越來越遠，與營銷目標就要背道而馳。在新的全球背景下，在世界性工業(yè)品市場競爭的環(huán)境下，國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)最關(guān)鍵的是營銷思想上的解放，而本書的最大意義，恐怕就在于此了。
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