營(yíng)銷達(dá)人的“獨(dú)家秘訣”
走進(jìn)山東臨朐聯(lián)通冶源營(yíng)業(yè)廳，你會(huì)看到一位留著短發(fā)、戴著眼鏡，說起話來面帶微笑，做起事來干脆利落的年輕女子，她就是這個(gè)營(yíng)業(yè)部的營(yíng)業(yè)員張繼平。
今年上半年在全省組織的終端銷售營(yíng)銷勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)中，張繼平憑借其熟練的業(yè)務(wù)能力和過硬的營(yíng)銷理念，一舉成為全省的營(yíng)銷精英，進(jìn)入全省五強(qiáng)之列。作為一名普普通通的營(yíng)業(yè)員，她是用什么樣的制勝法寶創(chuàng)造了這個(gè)銷售傳奇?帶著疑問，帶著困惑，近日，筆者與她進(jìn)行了近距離交流，切切實(shí)實(shí)地感受到了她的營(yíng)銷魅力，也揭開了她營(yíng)銷的“獨(dú)家秘訣”。
微笑是她的“第一張名片”
初次跟張繼平交流，給人印象最深的就是她那掛在嘴角的標(biāo)志性酒窩，接待客戶她總是面帶微笑，自然親切。無論是前來繳費(fèi)的老人，還是來辦理業(yè)務(wù)的客戶，她總是熱情詢問客戶的需求，然后悉心解決問題。微笑是禮貌，也是尊重，更是跟人打交道的“第一張名片”。她用微笑面對(duì)每位客戶，熱情地為客戶解決難題，營(yíng)造了一個(gè)愉快的營(yíng)銷氛圍。
從微笑開始，從細(xì)節(jié)著眼。每次有客戶前來咨詢業(yè)務(wù)時(shí)，她總是拿起手中的筆，把適用客戶使用的套餐列成一個(gè)簡(jiǎn)單易懂的清單，然后再幫助客戶算上一筆經(jīng)濟(jì)賬。若是客戶暫不辦理，她總是把自己的聯(lián)系方式留給客戶，以便于客戶隨時(shí)咨詢。每當(dāng)有客戶前來查詢業(yè)務(wù)時(shí)，無論多忙，她總是詳細(xì)地向客戶解釋新業(yè)務(wù)使用過程中應(yīng)注意的問題，然后給予客戶合理的.使用提示。
這些雖說都是工作中的平常小事，可是在張繼平眼里，這些是消費(fèi)者所關(guān)心的大事，這也關(guān)系到平時(shí)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。也許有很多人對(duì)于這樣的具體細(xì)節(jié)不屑一顧，但就是這些平時(shí)服務(wù)的細(xì)節(jié)，與客戶打交道的環(huán)節(jié)做到位了，也就成就了她營(yíng)銷業(yè)績(jī)的漸漸提升。筆者覺得，一次微笑，一次細(xì)心，容易做到，而無數(shù)次的耐心與關(guān)心卻是難以堅(jiān)持的，不過張繼平做到了如此的耐心和關(guān)心。
朋友成為商機(jī)的重要來源
性格爽朗、活潑愛笑的張繼平朋友很多，一次好友聚會(huì)時(shí)，她無意間聽到某公司經(jīng)理要為其公司的管理人員和銷售人員配備手機(jī)的消息，重大商機(jī)不容錯(cuò)過，于是她趕緊找到熟人了解情況，同時(shí)聯(lián)系營(yíng)業(yè)部主任商量營(yíng)銷策略。
第二天上午，她就帶著連夜制訂出的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷方案拜訪了這位經(jīng)理，沒想到剛說明來意就被委婉拒絕。對(duì)此張繼平并沒有灰心，繼續(xù)尋找話題與經(jīng)理閑聊。談話中，她了解到，該公司的業(yè)務(wù)員經(jīng)常出差，在全國(guó)各地進(jìn)行業(yè)務(wù)往來。這樣就不便于公司的管理和聯(lián)系，因此公司急需群發(fā)通知的功能。
回去后，張繼平就改變了自己的營(yíng)銷策略，決定用外勤通定位功能和掌上辦公業(yè)務(wù)吸引客戶眼球，并用全網(wǎng)通手機(jī)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，讓客戶更直觀地感受中國(guó)聯(lián)通的信息化應(yīng)用和掌上辦公管理功能。改變策略后的第二次拜訪取得了突破性進(jìn)展，這位經(jīng)理對(duì)外勤通定位功能和掌上辦公業(yè)務(wù)很感興趣，切實(shí)感受到了該應(yīng)用項(xiàng)目的管理價(jià)值，對(duì)全網(wǎng)通手機(jī)更是贊不絕口。
精誠(chéng)所至，金石為開。張繼平通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和嫻熟的業(yè)務(wù)，終于贏得了大單，隨后經(jīng)理立馬拍板簽訂了具體的合作業(yè)務(wù)。
“營(yíng)銷不是一錘子買賣”
第一輪營(yíng)銷的結(jié)束，也是新一輪營(yíng)銷的開始，在她眼里，真正的銷售是從售后開始的。張繼平說：“終端售出后，回訪客戶也很重要，既可以讓客戶對(duì)自己的服務(wù)感到滿意，又可以挖掘到新的信息，可以帶來更大的客戶群。”她認(rèn)為銷售必須建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，不是一錘子買賣，客戶關(guān)系需要我們用心去維系。
在為客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)，她都是根據(jù)客戶的實(shí)際使用情況，制定適合的優(yōu)惠方案，讓客戶最大程度地享受到聯(lián)通的優(yōu)惠政策。這樣做不僅提高了客戶的忠誠(chéng)度，還起到了帶動(dòng)營(yíng)銷的效應(yīng)�？蛻粲龅絾挝弧⒓彝�、朋友的通信問題都愿意來找她，很多客戶都成了她關(guān)系很好的朋友，他們也把朋友源源不斷地介紹到了張繼平的身邊來辦理業(yè)務(wù)。
認(rèn)真的工作態(tài)度、扎實(shí)的業(yè)務(wù)功底、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)，讓我們看到了她靈活的營(yíng)銷技巧和不菲的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅7月份一個(gè)月的時(shí)間，她就一舉創(chuàng)下了月銷售智能終端75部的好成績(jī)，成為全省數(shù)千名營(yíng)業(yè)員中的佼佼者。這讓她感到無比欣慰，因?yàn)樗粌H收獲了業(yè)績(jī)，更多的是收獲了客戶的認(rèn)可，為此，她營(yíng)銷的智能終端也幾乎沒有欠費(fèi)和投訴，真正實(shí)現(xiàn)了發(fā)展量質(zhì)同優(yōu)的目標(biāo)。
張繼平成功了，一個(gè)個(gè)“營(yíng)銷之星”、“終端達(dá)人”、“銷售能手”的桂冠也是對(duì)她不懈努力的回報(bào)。談到今后的打算，她說：“雖然自己在營(yíng)銷方面取得了一點(diǎn)兒業(yè)績(jī)，但營(yíng)銷征程還很漫長(zhǎng)，服務(wù)的道路永無止境，今后要在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中不斷充實(shí)自己，在一次次營(yíng)銷中鍛煉自己，力爭(zhēng)把業(yè)務(wù)做得更好。”
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