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提高保單繼續(xù)率八大技巧
為了保證保單繼續(xù)率，營(yíng)銷員一定要在前期誠(chéng)信銷售、以專業(yè)能力贏得客戶的信任，那么，如何提高保單繼續(xù)率?以下cnrencai網(wǎng)小編總結(jié)了的提高保單繼續(xù)率八大技巧為您提供參考，希望你喜歡。
1.誠(chéng)信銷售，規(guī)范經(jīng)營(yíng)，杜絕誤導(dǎo)保單
首先營(yíng)銷員要將保險(xiǎn)當(dāng)作一份事業(yè)來做，就會(huì)避免很多短期行為。不誠(chéng)信的行為可能當(dāng)時(shí)會(huì)簽到一些保單，但如果營(yíng)銷員打算長(zhǎng)期從事保險(xiǎn)行業(yè)，明年、后年都在這個(gè)行業(yè)，你要如何面對(duì)客戶，這樣的 銷售行為根本得不到客戶的加保和轉(zhuǎn)介紹支持，自己把自己的市場(chǎng)破壞掉，日后很難有好的發(fā)展。
所以為了保證保單品質(zhì)，營(yíng)銷員要按照保監(jiān)會(huì)對(duì)于人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的要求，規(guī)范自己的銷售行為，將誠(chéng)信的道德規(guī)范落實(shí)到營(yíng)銷的每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)，通過提供優(yōu)質(zhì)的全程服務(wù)，獲得客戶的信賴與忠誠(chéng)。同時(shí)，營(yíng)銷員要將客戶的健康、財(cái)務(wù)狀況如實(shí)填寫，對(duì)于客戶的一些不合理的要求，直接拒絕，確保承保的保單不會(huì)出現(xiàn)問題。
2.注重提升專業(yè)素質(zhì)，以專業(yè)銷售取代人情銷售
人情銷售雖然能夠快速簽到保單，但卻做不長(zhǎng)久，因?yàn)榭蛻舫鲇谌饲槎徺I保單，第一，不了解保險(xiǎn)的真正意義與功用，第二，產(chǎn)品不一定滿足自身需求，所以保單很難持續(xù)繳費(fèi)，也基本上難以產(chǎn)生加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。因此，必須以專業(yè)銷售取代人情銷售，讓客戶真正了解保險(xiǎn)的意義和功用，才能對(duì)購買的保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同感，繼而持續(xù)繳費(fèi)。
另外，營(yíng)銷員一定要提升自身的專業(yè)能力，為客戶量身訂做適合他的家庭保障規(guī)劃，做到保障全面、保費(fèi)合理，并在銷售說明時(shí)將保單內(nèi)容解說得清清楚楚，這樣客戶在“清晰、透明”的過程中完成投保，而購買的產(chǎn)品又符合自身需求，那么日后的續(xù)保便不成問題了。
3.做好客戶資料管理
營(yíng)銷員應(yīng)該在接觸客戶時(shí)就建立客戶資料檔案，并隨著每一次的接觸不斷完善客戶資料，客戶投保后，營(yíng)銷員手中一定要有準(zhǔn)備無誤的完整的客戶資料，并做好客戶資料的更新、管理，方便后續(xù)服務(wù)工作的展開。
營(yíng)銷員可以利用電腦管理客戶資料，快速查詢接近保費(fèi)續(xù)交期的客戶名單，做出相應(yīng)的回訪服務(wù)，配合公司的繳費(fèi)通知，提醒客戶繳費(fèi)的日期和金額，保證續(xù)交期順利繳費(fèi)。
4.做好保全服務(wù)
當(dāng)營(yíng)銷員將保單交給客戶之后，并不意味著銷售工作就此結(jié)束，要樹立正確的長(zhǎng)期服務(wù)概念，維持基本的客戶服務(wù)，逐步增強(qiáng)客戶的信任感。成交保單的客戶就像破土而出的幼芽，需要營(yíng)銷員不斷澆水、施肥、修剪，做好保全服務(wù)，這樣幼芽才能長(zhǎng)成小樹，客戶才會(huì)真正認(rèn)同保險(xiǎn)，成為你的忠實(shí)客戶。
保全服務(wù)指圍繞契約變更、年金或滿期金給付等服務(wù)項(xiàng)目而開展的工作，包括補(bǔ)退費(fèi)類變更項(xiàng)目、客戶資料類變更項(xiàng)目、權(quán)益類變更項(xiàng)目、非傳統(tǒng)險(xiǎn)類變更項(xiàng)目等。營(yíng)銷員遇到客戶的以下情況都要及時(shí)處理，避免給日后的續(xù)收造成麻煩：客戶搬家了，換電話了，換工作了，保單丟了，想變更繳費(fèi)年期及頻次……而在代辦保全業(yè)務(wù)過程中，營(yíng)銷員要熟悉公司后援流程，了解更多公司政策和服務(wù)資訊，有助于服務(wù)水平的提升。
如果客戶經(jīng)濟(jì)發(fā)生暫時(shí)性困難，營(yíng)銷員還可以合理利用保全手段幫助客戶維持保單有效，比如保單貸款等。良好的保全服務(wù)能夠維持保單持續(xù)有效，有利于保單繼續(xù)率的提升，也是增加營(yíng)銷員與客戶接觸的機(jī)會(huì)，贏得客戶的更多信任，獲得更多加保和轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。
5.做好基礎(chǔ)保單管理
每位營(yíng)銷員都應(yīng)該做好基礎(chǔ)的保單管理，將每位客戶的保單信息詳細(xì)記錄在案，定期追蹤保單情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題保單，找出應(yīng)對(duì)辦法。尤其是失效保單，客戶或許是由于各種原因沒有及時(shí)繳款，營(yíng)銷員要及時(shí)聯(lián)系客戶，了解其中的原因，如果是客戶沒有重視，就督促客戶繳費(fèi)，恢復(fù)保單有效，如果客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品本身發(fā)生疑義，就要重新溝通保險(xiǎn)理念，進(jìn)行銷售說明，把客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同找回來。面對(duì)申請(qǐng)退保的客戶，營(yíng)銷員一定要找到客戶退保的真正原因，爭(zhēng)取重新挖掘客戶的需求繼而改變客戶的決定。
6.定期舉辦客戶權(quán)益說明會(huì)、聯(lián)誼會(huì)
之所以發(fā)生續(xù)收難的問題，多是因?yàn)榭蛻魧?duì)保險(xiǎn)的意義與功用理解不深入，對(duì)自己購買的保單利益不明白，客戶對(duì)保險(xiǎn)的信任度不夠，隨時(shí)可能產(chǎn)生動(dòng)搖，進(jìn)而提出退保要求。所以營(yíng)銷員可以借助團(tuán)隊(duì)力量，定期舉辦客戶權(quán)益說明會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等，重申保險(xiǎn)的意義與功用，將保單的權(quán)益再次分析清楚，堅(jiān)定客戶的信心，同時(shí)客戶在一起相互交流，會(huì)把問題更加透明化，并集中解決。營(yíng)銷員還可以借助活動(dòng)，加深與客戶的情感交流，增加彼此的信任感，日后的續(xù)期工作也方便開展。
7.為客戶做保單年檢
客戶在購買保險(xiǎn)后，家庭責(zé)任和財(cái)務(wù)狀況都在不斷變化，所以營(yíng)銷員要不斷關(guān)注客戶的變化，隨時(shí)幫助客戶調(diào)整保單規(guī)劃，確保購買的保單符合家庭目前的需求，因此為客戶進(jìn)行保單年檢是對(duì)客戶的一種專業(yè)服務(wù)，也是營(yíng)銷員的再銷售契機(jī)。同時(shí)，保單滿一年后便是保費(fèi)續(xù)交期，每年在續(xù)交期之前為客戶進(jìn)行保單年檢，也是提醒客戶交費(fèi)，保證保單繼續(xù)率的一個(gè)很好的做法。
有的團(tuán)隊(duì)每周舉辦保單年檢會(huì)，將團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷員中保單滿一年左右的客戶集中起來，進(jìn)行保單年檢，灌輸長(zhǎng)期繳費(fèi)的概念，在服務(wù)中養(yǎng)成客戶的繳費(fèi)習(xí)慣，逐步加強(qiáng)客戶的保險(xiǎn)理念，對(duì)提升繼續(xù)率的效果很好。
8.利用服務(wù)回訪表
除了保單年檢等服務(wù)，營(yíng)銷員還可以利用服務(wù)回訪表，續(xù)期前合理回訪客戶，提高對(duì)客戶的關(guān)注度，也對(duì)客戶的心理有更深的認(rèn)識(shí)。如果客戶對(duì)回訪工作比較配合，便起到增強(qiáng)關(guān)系維護(hù)的作用，正常提醒客戶續(xù)繳保費(fèi)即可;如果有的客戶在服務(wù)回訪時(shí)不能很好地配合，甚至產(chǎn)生強(qiáng)烈不滿和抵觸情緒，那營(yíng)銷員一定要引起重視，了解客戶不滿的真正原因，及時(shí)解決問題，如果客戶對(duì)于產(chǎn)品有疑問，再次詳細(xì)地講解清楚，直到客戶理解和認(rèn)同，否則續(xù)期保費(fèi)很難保證。
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