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2016年KTV淡季營銷策略
2015年從圣誕到元旦、從春節(jié)到正月十五，從年底的企業(yè)團拜再到春節(jié)的全家團聚。KTV企業(yè)剛剛經(jīng)過一波一年中最旺的市場行情，大大小小的KTV幾乎家家爆滿，朋友圈里經(jīng)常能看到朋友發(fā)的店內(nèi)顧客盈門的場景以及“今日銷售突破十萬、幾萬”的炫耀貼!然而真正考驗一個管理者的經(jīng)營成效，還在于到了淡季業(yè)績是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營。當然，在經(jīng)過了去年一年的市場低迷及日趨激烈的市場競爭的壓力，這個節(jié)日旺季的銷售，多少可以讓大家找到喘息一下的機會!可是隨著正月十五即將的到來，KTV的淡季即將悄然而至，這個淡季也將是漫長的。
美亞歌一直認為越是淡季，越是要重視營銷的思路與步伐，做好淡季營銷工作，可以在眾多的市場競爭對手中跳出來，形成自己的優(yōu)勢，也將是KTV利潤增長的重大關鍵點。今日我總結(jié)下北京美亞歌KTV管理咨詢公司關于淡季營銷的一些思路及方法，供大家研討借鑒。
一、長遠規(guī)劃，先行一步
現(xiàn)在依然有很多KTV習慣于臨陣磨槍，生意好的時候全員都忙于現(xiàn)場，等到生意淡下來的時候才想起來該抓抓營銷了。其實營銷是一個貫穿于企業(yè)始終連續(xù)的經(jīng)營行為。營銷工作沒有打盹的時候，無論是淡季還是旺季。尤其是隨著春節(jié)旺季的漸漸退去，如果你還依然沒有做好全年的營銷計劃，那么現(xiàn)在就馬上動手吧!當然計劃并不意味著一成不變，適時的調(diào)整可以隨著不斷的市場及思路的變化進行。
一個完善的營銷計劃含概了：市場狀況分析、店務狀況分析、競爭狀況分析、銷售狀況分析、宏觀環(huán)境狀況分析、機會與風險分析、擬定財務目標、擬定營銷目標、擬定營銷策略、具體活動方案、營銷預算、營銷控制等。
市場競爭的經(jīng)驗告訴我們：要想擺脫對手的糾纏，大大超越對手，甚至成為行業(yè)第一，就得比對手做得更好，而要想比對手做得好，就必須比對手先行一步。一個有深謀遠慮的KTV經(jīng)營者所做的營銷計劃一般分為短期計劃(1年)、中期計劃(1-5年)、長期計劃(5年以上)。
二、改變淡季意識形態(tài)，尋求市場突破
淡季所表現(xiàn)出來的意識形態(tài)分為主觀與非主觀兩種，主觀淡季就是客觀存在的消費能力不夠，消費者購買能力出現(xiàn)問題，這樣的主觀意識主要集中在三、四級市場里面以及一部分中低端消費者，這部分消費人群會因為收入的有限而去控制自己的消費，他們大多只是在必要的時候才去消費，這就好比很多年以前我們只有在過節(jié)的時候才吃餃子和肉。而其實造成市場淡季更多的是非主觀因素，店家只是找不到或是不知道如何誘惑消費者來店消費的方法，制造消費機會、刺激消費需求是改變非主觀淡季的手段之一。
為此，我們需要根據(jù)不同的市場進行意識形態(tài)的區(qū)別，通過市場策劃減少淡季的帶客低迷狀態(tài)。大部分人的意識是可以根據(jù)經(jīng)營者的引導來轉(zhuǎn)變的，并通過這樣的轉(zhuǎn)變來尋找淡季銷售的突破口。例如：我們可以把店慶放在淡季，在淡季推出k歌大賽，歌友會員派對，有條件還可以舉辦一些歌手見面會、簽售會、生日會等，或者制造一些紀念日等，人為的制造一些有吸引力的噱頭以及互動活動，吸引消費者關注并參與，讓自己的店里365天，天天有活動、天天有新意。其實，這些年來商家對各種節(jié)日的追捧就是這樣一種策略的使用，淘寶網(wǎng)的“雙11購物節(jié)”就是一個非常成功的人造節(jié)日，類似的方法手段都是值得做KTV的朋友們借鑒的。
三、由“傳統(tǒng)營銷”轉(zhuǎn)向針對細節(jié)的“定向營銷”
在春節(jié)消費旺季過去之后，建議各位店長們根據(jù)不同的消費群體，及時調(diào)整營銷策略，將旺季的面向大眾“傳統(tǒng)營銷”向“定向營銷”轉(zhuǎn)換。定向營銷就是鎖定某一個層次的消費群體，或者鎖定某一類需求與行業(yè)的群體，根據(jù)不同的時間節(jié)點、不同的顧客群的消費心理為目標顧客量身訂做活動方案，這樣成功的系數(shù)就會大大的提高。
在這里給大家舉幾個定向營銷的活動案例
案例一、針對唱歌愛好者，在店內(nèi)推出“學唱歌培訓班“，店內(nèi)的VIP會員免費，普通會員五折，參加培訓班的學員發(fā)放練歌卡一張，在規(guī)定的時間可以享受一定的優(yōu)惠或是免費歡唱。
案例二、針對老年人，在店里推出“老年活動專場”，店內(nèi)每周一下午為老年顧客(持身份證或是老年證)提供免費的歡唱，周二至周五一折歡唱。這樣的活動第一可以提高店的口碑提升影響力，第二可以利用空閑時段適當?shù)呐囵B(yǎng)老年顧客，近兩年老年顧客結(jié)幫結(jié)對去量販KTV唱歌的勢頭有增無減。我的岳母就經(jīng)常和她的一幫“小伙伴”們AA制去量販店唱下午場。
其他的定向營銷還包括針對會員的“會員日”活動;針對女性消費者的“美麗百分百”;針對學生群體的“學生專屬卡”;針對客人生日的“生日我最大”;針對高考學生的“夢想放飛”等等。至于活動細節(jié)的操作手法很多，大家可以多想想。
四、對客戶群進行梳理，深度的維護。
有研究表明,一個公司的利潤，有80%來自于20%的忠誠顧客，而其他的80%，只創(chuàng)造了20%的利潤。顧客的忠誠度不僅可以帶來巨大利潤，而且還可以降低營銷成本，爭取一個新顧客比維持一個老顧客要多花去20倍的成本。
因而，我們在經(jīng)營中要重視顧客的忠誠，而通過會員的發(fā)展與加盟，通過對會員的消費分析，充分利用會員資源，并輔以各種手段對會員持續(xù)不斷的刺激，我們最終將擁有一個屬于自己的忠誠客戶群，有了這個資源，由于這些老顧客的口碑和示范作用，還有助于吸引新的顧客，市場份額會不斷擴大，最終為我們創(chuàng)造更多的價值。
客戶維護是一個長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。由于旺季的消費價格提高、優(yōu)惠折扣的取消，甚至由于客流量的暴增引起服務品質(zhì)下降等原因給顧客造成的不滿情緒，都需要我們在這段時間里進行修補。同時旺季也是會員發(fā)展最快的時候，但大多是填一張會員表格完事，其他相關工作往往跟不上。因此，淡季時門店就要把會員服務工作作為重點，如及時將會員資料錄入電腦，對會員及顧客的消費習慣、消費心理等進行統(tǒng)計分析，從中得出科學結(jié)論，指導本店工作。進行回訪、回饋顧客，在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，征求其對店家的意見與建議，同時給予顧客一定的優(yōu)惠回饋，這樣既可以增加顧客對KTV的好感度，掌握顧客的第一手資料以便改進工作，還可以為店里帶來一定的客流量，是淡季營銷的好方法之一。
五、走出去宣傳自我，提升品牌知名度。
很多KTV在旺季的時候由于客流的暴增會感覺到人力不足，但是隨后的淡季又開始覺得人員無事可做，出現(xiàn)員工工作量不足的現(xiàn)象。生意不好，沒有利潤來源，有些經(jīng)營者只有通過降低薪酬、甚至裁員來縮減開支了。而這樣的做法只能導致一個結(jié)果：往往會有一些優(yōu)秀員工流失，甚至可能是骨干人員“另擇高枝”了，企業(yè)無法建立一支優(yōu)秀的、凝聚力強的團隊，實際上損失的更多。
那么如何有效的利用人力，并且為KTV的營銷增色。那么建議KTV在淡季組織員工走出去。走出去的形式有很多，即可以是直接的宣傳推廣，例如：安排員工派發(fā)宣傳單，去寫字樓小店鋪推銷會員卡、儲值卡，尋找關聯(lián)行業(yè)發(fā)展聯(lián)盟會員商家等。也可以做一些擴大企業(yè)知名度提高品牌影響力的活動，例如：組織員工或是店內(nèi)會員參加公益活動，參加社區(qū)活動等等。這些活動雖然不能立即給店里銷售額帶來立竿見影的效果，但是對于KTV企業(yè)品牌提升還是很有幫助的。
另外，淡季時期可以考慮適當?shù)膹V告宣傳投入，這個時期不比旺季的時候，到處都是廣告轟炸，在這個階段只要投入很少就可以起到宣傳強化作用。介紹幾種低成本的廣告形式：論壇營銷、微博微信營銷、會員短信或電話回饋、組織公益活動、DM單派發(fā)、印制一些有自己店標或是一句話廣告的實用小玩意等等。
六、淡季營銷需要加強內(nèi)部修煉
“內(nèi)”指的是店內(nèi)部的管理，攘外必先安內(nèi)用在這里也不無道理。一個店沒有好的內(nèi)功，就算你有再好的活動、吸引再多的客人到店消費，也終將是曇花一現(xiàn)。只有扎實穩(wěn)定的管理，為客人持續(xù)提供一個優(yōu)良的消費環(huán)境、良好的消費氛圍，才可能將客人長久的留在你的身邊。淡季可以練的內(nèi)功很多，加強員工培訓、提高員工服務技能及服務意識是提升企業(yè)內(nèi)功的首要任務。
首先，節(jié)日過后，店里可組織人員對顧客或是會員進行回訪、調(diào)查，根據(jù)顧客所提意見、建議，以及前一段時間一些典型的服務成功或失敗的例子，有針對性的組織經(jīng)驗介紹、規(guī)范話術及工作流程等活動，豐富員工的專業(yè)知識，掌握好推銷的尺度，做到不說外行話，問不倒、難不住。
其次，提升店員的服務意識及服務標準。“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，員工服務能力對提升KTV的經(jīng)營水平顯得尤為重要。管理者應著眼于的長遠發(fā)展，在員工中大力推行微笑服務和以提高語言水平為主的相關培訓，使員工熟練掌握說話藝術和服務技巧，讓顧客到店內(nèi)消費感到格外親切、不拘束，產(chǎn)生賓至如歸的感覺，生意自然也就會好做。
第三，俗話說“三個臭皮匠頂個諸葛亮”。面對節(jié)后來臨的淡季，店員中不乏有好點子的人，而他們?nèi)鄙俚氖窍鄳募畲胧�。管理者可以在員工中開展“金點子”“好建議”征集活動，集思廣益，讓員工獻計獻策。對好的建議要給予適當?shù)莫剟�，激發(fā)店員的主人翁意識、提高其出謀劃策的能力。
除了上述，內(nèi)購修煉還包括：休整美化店容店貌、對店內(nèi)設施檢修完善;總結(jié)上一階段管理工作問題、進一步完善修正管理工作等等。俗話說：“機遇只垂青那些有所準備的人。”如果在淡季練好“內(nèi)功”打好基礎，等旺季來臨的時候，就一定能贏得累累的收獲。
七、關于優(yōu)惠活動，降價促銷
最后要說的是，千萬別老板一說要抓營銷，你馬上就是做幾套活動方案;老板一看生意不好說搞搞活動，你馬上就做優(yōu)惠搞降價。這里給一些朋友更正一個概念，營銷不等同與促銷，促銷不等同于降價。
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