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餐飲行業(yè)淡季如何營銷：調整產品結構
夏季是餐飲業(yè)公認的“淡季”，這段時間，大多數餐飲店的營業(yè)額都會有個不同程度的下滑。對此，有些餐飲店老板不以為然，甚至借此為自己放個長假，其實，只要認清夏季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，夏季就會“淡季不淡”。
“散伙飯”、“同學聚會”、“謝師宴”是夏季拉動餐飲生意的一大亮點。此外，夏季宵夜市場也非常有潛力，夜宵主要以納涼休閑和朋友聚會喝夜啤之類的消費居多。餐廳所處的地理位置和餐廳本身的環(huán)境對夜宵生意影響非常大。我們常�？吹剑切┯写笃瑢挸ǖ晖獾氐拇笈艡n，夜宵生意反而比正式餐廳好，為什么呢? 其實就是因為他的經營場地移到了露天，通風，環(huán)境好，顧客坐在沙灘椅上，一邊喝酒聊天，一邊還能看星星望月亮。遇上環(huán)境雅致周圍是農田池塘的農家樂餐廳，還能聽遍野蛙鳴。這該是多愉快的一種享受。所以，假如你們是只能在店內經營的較正式的餐廳，如果要想夜宵生意好起來的話，應注重以下幾個方面：
一、創(chuàng)新經營模式
首先，淡季的時候，餐飲經營者正好可以對餐廳旺季的經營狀態(tài)進行一個檢測，思考目前的經營模式是否得到消費者的認可?是否得到市場的檢驗?
其次，針對淡季的經營狀態(tài)和季節(jié)特點，經營者可以對目前的經營模式進行創(chuàng)新。很多餐廳的經營面積較寬，還有面積很大的天臺或店前臨街地，那么是否可以充分利用起來搞“露吧”經營?策劃諸如“品佳肴美酒，看露天電影”或者“舉杯邀明月，對影成三人”——樓頂天臺浪漫美食夜等特色經營活動。
比如，純粹做面條的餐廳，是否可以根據顧客需求增加粥、粉?以前做點菜火鍋的，在淡季這一階段顧客會不會感覺消費起來蠻高的，那么是否可以考慮做價格平一點品種全一點的自助餐?
另外再比如，現在消費者對食品衛(wèi)生狀況、是否缺斤短兩、原料是否以次充好等現象非常關注，那么有條件的餐廳是否可以改成全透明廚房經營或安裝可視系統(tǒng)實現廚房直播式經營?以此亮點吸引消費者，既讓顧客放心又能欣賞到美食演繹全過程。
餐飲經營，“市”在人為。每家餐廳一定要利用自身的資源優(yōu)勢不斷的嘗試創(chuàng)新，盡可能的去迎合消費者，迎合市場，保持競爭優(yōu)勢。
二、調整產品結構
雖然每家餐廳因為經營定位、經營模式、經營菜系、經營品種及所處的區(qū)域城市等不同，其進入淡旺季的時間有差異性，但都具有季節(jié)性。因此，根據季節(jié)開發(fā)菜品、調整產品結構對促進餐飲銷售就有很大的作用。
比如某飲食企業(yè)四月隆重推出火鍋新體驗—“全新無碟火鍋”以及“回歸自然，綠色健康”的生態(tài)山野菜系列和生吃菜系列。蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等野菜不僅喚起了我們對童年快樂生活的回憶，而且原始生態(tài)的菜肴體驗也極端的挑逗了味蕾的快感。
再如，夏天既是流金季節(jié)，也是較佳的賞荷時節(jié)，某酒樓就充分把握住了市民夏天喜歡吃清火解熱的菜肴又喜賞荷的興趣，及時推出了“十里荷花宴”?夏令菜系列，所有菜肴都與蓮子、荷葉有關。這一創(chuàng)新菜的推出讓該酒樓真正嘗到了在餐飲淡季食客如潮、生意火爆的成就感。
三、檢測差距，苦練內功
餐飲旺季的時候，營運中或許暴露出了很多問題，比如管理績效低、服務流程不暢、服務技能欠缺、菜品創(chuàng)新少、人員流失大、團隊協作、前后堂配合差等等問題，但由于生意好，根本沒有時間去解決。
而淡季正好給管理者一個思考、檢測、調整差距和修練內功的機會。利用淡季進行內部調整，完善管理，整合制度，優(yōu)化流程，進行員工職業(yè)規(guī)劃和培訓，開展員工內部拓展訓練，加強員工之間的凝聚力和團隊協作精神。另外，眼下廚房事務相對有所減輕，餐廳也可組織廚師長外出采風尋菜，為旺季提前做準備。
四、開展淡季主題促銷，拉動銷售，提升品牌知名度
有創(chuàng)意的主題促銷，不僅能夠刺激消費，拉動餐廳銷售，而且還能提升餐廳品牌的知名度與美譽度。在餐飲淡季里如何勾起市民進店吃飯的興趣?
首先最常用的還是價格調整，適當推出特價菜其實是一種很有效的手段，比如某海鮮城現在每天推出一款特價海鮮，吸引食客甚眾。其次就是做較大型的主題促銷月策劃活動，還是拿某餐飲企業(yè)的促銷案例來談吧。該企業(yè)四月開展的“回歸自然，綠色健康”美食節(jié)活動，營銷上主要突出“夏的氣息與綠意盎然，回歸自然的童話般意境，生態(tài)原始的新食菜肴。”美食節(jié)活動的賣點就是以自然、原始吃法的時令菜為主。
其策劃方案為：
布景：以原始森林、天空自由翱翔的小鳥、樹下拿著啤酒瓶穿著草鞋快樂的跳著草裙舞的數名男女為背景畫面，再接合餐廳布置的滿眼的綠色，體現出自然的童話般的意境。
菜式展臺：設置原始生態(tài)展示區(qū)，菜臺以綠色的藤條枝葉來交錯布景，綠色為主，突出夏的氣息和生機。
菜式：生吃系列：三文魚及其它15種生食菜譜;
重慶野菜系列：蒲公英、椿尖、野蔥、扎耳根等幾十種野菜;
綠色沙拉系列：拌地瓜、拌藕片、拌各式蔬菜類、拌各式瓜果類;
鮮榨果汁系列：除常用的果汁類外，再加西柚汁、杏獼猴桃汁、葡萄菠蘿汁、純芒果汁、柳橙鳳梨汁以及其它顧客喜歡和需求的果汁。
轉盤現場抽獎：在店里制作一個大型綠色轉盤，上面分成十幾個格子，每格里都貼上餐廳新推出的各類自然原始菜圖片，同時注明獎項，比如代金餐券600 元、純生啤酒5?只等�，F場還專門配置了一位活潑可愛的搖獎小精靈，顧客憑點菜紅單參與搖獎。有餐廳積分卡的顧客還可以另外填寫抽獎單，顧客保留一份，另一份現場投入專用抽獎箱，另行參加每周一的大獎抽獎活動。雙重驚喜，精彩、新穎有趣、刺激。餐廳還制作了一個公告牌，將每周中了大獎的顧客的姓、手機號 (特等獎：馮小姐：13********58)進行公布，提升活動的氛圍;
在活動開展前的一個月，餐廳就同時利用店外POP海報、報紙廣告、活動條幅、網站介紹、客服系統(tǒng)短信發(fā)送等多種宣傳手段，對此次美食節(jié)促銷活動進行了大肆宣傳和廣泛傳播。四月份的活動剛啟動，就有大批的顧客慕名而來，體驗新奇。一時間賓客盈門，熱鬧非凡，企業(yè)的品牌知名度同時又一次得到質的提升。
餐飲營銷方式層出不窮，本文所談的只是給廣大餐飲經營者一種思路。淡季營銷，“市”在人為!只要你敢于去做，敢于創(chuàng)新，做出特色，做出亮點，那淡季也就不淡了。
五、餐飲淡季營銷案例：紅蕃茄餐廳三招應對餐飲淡季
餐飲業(yè)是否存在淡季，這一直是餐飲同行們熱議的話題。相對來說，在餐飲業(yè)一年的經營當中，六月和九月是營業(yè)額比較低的時間段，這是由于多種因素造成的。但是正所謂沒有淡季的市場，只有淡季的思想。事實上，餐廳生意的淡旺與否，關鍵還是要看餐企有沒有切實迎合顧客的需求。
紅蕃茄荊楚情飲食文化有限責任公司1998年落戶京城，是一家以經營湖北菜為主、融宮廷、國宴菜品、高爾夫健身娛樂等項目為一體的綜合性餐飲連鎖企業(yè)。面對餐飲業(yè)所謂的“淡季”，紅蕃茄積極探索，大膽創(chuàng)新，走出了自己的應對餐飲淡季之路。
措施一：培養(yǎng)全員營銷意識
在紅蕃茄，企業(yè)注重培養(yǎng)每位員工的營銷意識。每個餐飲服務人員都必須擁有強烈的營銷意識，為達到推銷產品的目的，首先應該積極掌握顧客的需求，努力了解客人的消費能力、層次、身份、條件特點、特殊需求以及個性化需求，并協調相關部門，盡可能地滿足顧客的不同需求。服務人員在餐飲服務過程中，也可適當推銷其他部門的產品。在與客人面對面的交流當中，要時刻保持自己良好的精神狀態(tài)，以真誠熱情的微笑和主動負責的態(tài)度進行服務。在對客服務中，服務人員還要善于及時了解客人的用餐目的，合理調配餐位和包房，切記一定要留有余地，始終有空余包房作為備用，以應一些重要特殊客人之急。
另外，服務人員還要注意在服務當中，盡可能的通過與客人適當的溝通，正確了解客人的需求細節(jié)、如人數、餐標、用餐目的、對方電話、姓名、單位、主賓飲食偏好、特殊情況等，注意觀察，正確判斷主人和主賓，把信息及時反饋到相關部門，做好接待工作。
措施二：滿足顧客個性化的服務需求
隨著經濟的不斷發(fā)展和客人消費經驗的不斷豐富，客人也對餐廳的服務提出了越來越高的要求。針對這一現實情況，紅蕃茄提出了“讓客人受到尊重、關愛，獲得賓至如歸的感覺，使其在接受服務中感到物有所值”的服務理念。
在紅蕃茄，企業(yè)要求每一個員工都應該具備引導消費的能力：首先要主動與客人溝通，平時要熟記客人的消費習慣，“好記性不如爛筆頭”，服務人員要善于積累，可以把客人的習慣和偏好一一記在筆記本上。比如某某客人愛吃的菜品、對服務的要求、包房位置、宴請目的、特別指明要哪位服務員進行服務、上菜速度要求、主食點心偏好、敬酒方式與尺度、消費標準等，都要謹記于心;其次要在菜肴上下功夫：1.老人吃的菜一定要燒透：2.婦女、兒童喜歡吃甜品和水果，要在這方面大膽創(chuàng)新，為顧客提供更多的選擇;3.年輕人的主食品種要豐富;4.商務、政務宴請的菜品要精做，符合客人的消費需求，既不失品位，又要適量;5. 壽宴菜品要有主題文化，長壽面必不可少;
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