石油天然氣銷售企業(yè)營銷管理理念論文
“十二五”末，在復(fù)雜多變的市場競爭環(huán)境中，石油天然氣銷售企業(yè)應(yīng)時刻遵循市場經(jīng)濟發(fā)展的客觀規(guī)律，將與天然氣用戶產(chǎn)業(yè)效益相關(guān)的質(zhì)量營銷理念作為其經(jīng)營和營銷的重要指導(dǎo)性理念，以不斷完善天然氣銷售質(zhì)量保證體系，提高質(zhì)量管理水平的重要舉措。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)將質(zhì)量管理貫穿于天然氣市場營銷的整個過程，以在提升本企業(yè)市場競爭力的同時，促進天然氣銷售企業(yè)自身的穩(wěn)步持續(xù)發(fā)展。
1石油天然氣企業(yè)的銷售概況
同為我國天然氣工業(yè)基地的西南油氣田公司，目前天然氣銷售并不樂觀。就其以往的銷售狀況來看，其每年占據(jù)云貴川渝等近200億立方米的銷售市場。但是隨著近年我國經(jīng)濟體制的變革等重大形勢變化，經(jīng)濟環(huán)境的低迷，房地產(chǎn)、煉鋼、冶金、有色金屬等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的調(diào)整改造、轉(zhuǎn)型升級后生產(chǎn)規(guī)模和銷售份額的逐漸下降等，致使西南油氣田公司天然氣銷售量持續(xù)下降，今年第一季度出現(xiàn)嚴重滯銷的狀況。針對出現(xiàn)的情況，結(jié)合當前川渝天然氣的生產(chǎn)、運輸和銷售現(xiàn)狀，要求我們在緊跟市場動態(tài)的同時，要加強內(nèi)功修煉，提高營銷質(zhì)量以及服務(wù)質(zhì)量，保證市場份額有增無減，天然氣銷售單價只升不降，以確保企業(yè)效益持續(xù)上升。
2完善石油企業(yè)質(zhì)量營銷的基本策略
(1)建立完善的天然氣質(zhì)量檢測體系因此，為確保天然氣市場營銷過程中，每個環(huán)節(jié)的質(zhì)量都合格，就必須從以下三個方面入手，以建立完善的天然氣質(zhì)量檢測體系：一是加大對質(zhì)檢設(shè)備的投入力度以及技術(shù)支持，并全面開展天然氣中間環(huán)節(jié)的質(zhì)檢工作；二是建立完善的天然氣質(zhì)檢制度；三是建立完善的天然氣質(zhì)檢監(jiān)督結(jié)構(gòu)，如制定相應(yīng)的抽檢以及普檢制度等，并明確各崗位職責，形成責權(quán)利的有機統(tǒng)一。(2)樹立科學合理的.營銷理念，緊跟形勢和政策走向在對天然氣進行市場營銷的過程中，要樹立起“綠色營銷”的理念，即在市場營銷過程中，天然氣作為綠色能源，專注其對環(huán)境無污染的特性，并以此作為促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要原則。如根據(jù)天然氣的運營成本、用氣企業(yè)的價格承受能力、競爭者的定價水平以及國家的相關(guān)政策指導(dǎo)、企業(yè)的經(jīng)營目標等建立起綠色的價格體系，例如天然氣階梯價格體系的建立、完善等。(3)提高企業(yè)銷售人員的素質(zhì)，優(yōu)化銷售隊伍的人員結(jié)構(gòu)企業(yè)銷售人員是天然氣市場營銷的主體，其素質(zhì)的高低直接關(guān)系到天然氣的市場營銷效果。因此，為進一步提升市場營銷的質(zhì)量以及水平，要著重提高企業(yè)銷售人員的素質(zhì)，不斷優(yōu)化銷售隊伍的人員結(jié)構(gòu)，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是在銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)上，既要注重于提升銷售人員的專業(yè)知識及技能，又要提高其職業(yè)道德以及與人溝通交流的技巧；二是在銷售隊伍的人員構(gòu)成上，要采取專業(yè)市場營銷人員、專業(yè)財務(wù)管理人員、專業(yè)客戶服務(wù)人員、專業(yè)技術(shù)人員四個層次的銷售隊伍人員配置，以為用戶以及潛在用戶提供更加高質(zhì)量、高水平、高標準的技術(shù)、咨詢服務(wù)，這樣以來不僅有利于企業(yè)樹立良好的社會形象，亦有利于提高市場營銷的公眾信任度，以取得較好的市場營銷效果。(4)提高服務(wù)水平和質(zhì)量，樹立主動服務(wù)、主動溝通的“主動出擊”服務(wù)意識服務(wù)水平和質(zhì)量是取得良好市場營銷效果的重要保障之一，因此，在石油天然氣企業(yè)進行天然氣市場營銷的過程中要樹立起主動服務(wù)、主動溝通的服務(wù)意識，主要體現(xiàn)在三個方面：一是售前的市場調(diào)研服務(wù)，也即在對天然氣進行市場營銷前，可以通過電話、郵件等方式，首先向用戶宣傳自身的天然氣資源儲備、管網(wǎng)規(guī)劃和相關(guān)政策法規(guī)等，并向用戶咨詢其對天然氣市場購銷的建議和意見，例如其比較容易接受的購氣價格和申請程序等，從而使用戶對銷售企業(yè)留下良好的印象以及相應(yīng)的關(guān)注度；二是銷售過程服務(wù)，也即在天然氣的市場營銷過程中，營銷人員要不定期的、主動的向用戶介紹天然氣的生產(chǎn)、運輸、結(jié)算和價格的相關(guān)情況，例如價格政策、天然氣計量交割點等，并及時與其夠溝通，獲取其對天然氣的相關(guān)需求信息，以有利于“量體裁衣”；三是一個銷售周期結(jié)束的售后跟蹤、評價服務(wù)，也即天然氣銷售一個周期結(jié)算后，并不代表質(zhì)量管理及營銷的終結(jié)，而是用戶檢驗天然氣質(zhì)量的開始。因此，天然氣企業(yè)在質(zhì)量營銷管理過程中要重視天然氣的售后服務(wù)，耐心、高效的處理每項投訴，積極、認真的聽取用戶的建議和意見，并及時整改。
3結(jié)語
綜上所述，將質(zhì)量營銷管理理念應(yīng)用在天然氣銷售企業(yè)的經(jīng)營和管理過程中，對于提升企業(yè)自身的質(zhì)量管理水平，對做好天然氣的市場營銷工作具有重要的作用。因此，在企業(yè)經(jīng)營的過程中要積極推行質(zhì)量營銷管理理念，以確保天然氣銷售每個環(huán)節(jié)的最優(yōu)化，提升天然氣銷售企業(yè)市場營銷的有效性。
作者：賈寧 陳健 易斌 張晉海 游暢 單位：中國石油西南油氣田公司川西北氣礦 中國國電四川發(fā)電有限公司
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