汽車銷售大客戶市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告
一、廣元地區(qū)背景資料
廣元，古稱利州。地處四川盆周北部山區(qū)、嘉陵江上游、川陜甘三省結(jié)合部。是中國(guó)歷史上唯一的女皇帝、封建時(shí)代杰出的女政治家——武則天的誕生地，是三國(guó)歷史文化的重要走廊，是川陜革命根據(jù)地的重要組成部分。1985年建立省轄地級(jí)市，轄利州、元壩、朝天三區(qū)和蒼溪、旺蒼、劍閣、青川四縣，幅員面積1.63萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?03萬(wàn)，城市人口27萬(wàn)，市城區(qū)面積25平方公里。是對(duì)外開放城市、全國(guó)首批農(nóng)科教結(jié)合示范區(qū)，全國(guó)衛(wèi)生城市、全國(guó)雙擁模范城市和四川省山水園林城市、中國(guó)人居環(huán)境范例城市。
在2008年的‘5.12’地震中，廣元市受到了嚴(yán)重的創(chuàng)傷，特別是青川縣縣城幾乎成為一片廢墟。但大災(zāi)必有大建，在地震后，廣元地區(qū)受到了兄弟省市及國(guó)務(wù)院黨中央的殷切關(guān)照，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人均生活水平很快恢復(fù)到震前水平。社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)實(shí)力得到較大提高，汽車開始進(jìn)入越來(lái)越多的廣元大眾家庭。
近年來(lái)廣元的車市如同整個(gè)中國(guó)車市的行情一樣，在09年及10年得到較大發(fā)展，雖然目前本地區(qū)乘用轎車類4S店，只有東風(fēng)日產(chǎn)和東風(fēng)標(biāo)致正式開業(yè)了，但有多達(dá)10個(gè)品牌的4S店正在緊張的建設(shè)中和籌備中，到2012年，廣元地區(qū)乘用車4S店必將超過10家。這也是4S走進(jìn)三線城市的必然趨勢(shì)，到時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)必將更加異常激烈。
二、廣元區(qū)域的大客戶市場(chǎng)分析：
1、廣元市行政區(qū)域分為四縣三區(qū)，政府機(jī)構(gòu)用車所在乘用車比例較大。
2、大型企業(yè)單位相對(duì)較少，主要有廣鋁集團(tuán)、廣運(yùn)集團(tuán)、821核工業(yè)集團(tuán)、海螺水泥廣元公司等。
3、區(qū)內(nèi)共有10家駕校，小型教練車共計(jì)不到300臺(tái)，成長(zhǎng)空間能達(dá)到500臺(tái)以上左右。
4、出租車目前主要使用的為本品牌的暢達(dá)車型。部分老舊車輛將于今年下半年更換新車。出租車共計(jì)7家運(yùn)營(yíng)公司，總共保有量728臺(tái)。泰發(fā)、順通、安達(dá)、大眾、宏運(yùn)、豐順、廣運(yùn)
5、車 型 分 析：
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車型 |
主要客戶群體 | 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 | 車型缺點(diǎn) |
| 帕薩特 | 政府單位領(lǐng)導(dǎo)用車，多為正科級(jí)或副縣級(jí)一把手配車 | 邁騰、天籟、別克君威 | 新領(lǐng)馭外型不夠時(shí)尚、新帕薩特價(jià)位可能受新政策影響 |
| 途觀 | 出差較多的單位和經(jīng)常去一些路況較差地方工作的單位 | 漢蘭達(dá)、帕杰羅、帕拉丁、獵豹 | 途觀還欠缺認(rèn)可度，特別是政府部門對(duì)途觀直接接觸較少，廣元地區(qū)越野車占公務(wù)車的比例較大，要加大宣傳推廣 |
| 普桑 | 單位工作車，駕校教練車。如：交警隊(duì)、交通局、路政等 | 捷達(dá)、比亞迪、奇瑞 | 駕校采用捷達(dá)的比例很高，業(yè)務(wù)用車中捷達(dá)比例額很高。普桑在市場(chǎng)口碑上還是略遜一籌，需要新的銷售模式來(lái)支持 |
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出租車 （暢達(dá)） |
出租車公司 | 暫時(shí)沒有、潛在的是現(xiàn)代、速騰 | 今年廣元地區(qū)將基本完成大量換車，接下來(lái)的機(jī)遇將在新增量上面以及售后維修上 |
三、廣元區(qū)域的大客戶市場(chǎng)展望：
廣元市場(chǎng)的開拓思路為：重點(diǎn)突破、全面跟進(jìn)
首先，帕薩特作為政府公務(wù)用車，不管是在口碑上還是在現(xiàn)有保
有量上面，帕薩特在廣元地區(qū)跟同級(jí)別車相別具有明顯優(yōu)勢(shì)。
我們要在這下現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)下，全面的推廣新帕薩特，讓新帕薩特順利的傳承帕薩特系列的光輝歷史。
從目前的網(wǎng)爆公車改革辦法來(lái)看，帕薩特1.8T將是廣元地區(qū)的主要銷售型號(hào)。如果價(jià)格最終定位18萬(wàn)以下，需要廠家方面降低配置，以適應(yīng)公務(wù)車改革需要。
根據(jù)公車改革辦法，1.6排量的.朗逸車型有望獲得一定政府訂單。
接著途觀的價(jià)位因素有可能因價(jià)格因素減少獲得普通公務(wù)車的可能性。此外途觀作為一款上市時(shí)間較短的車型，在政府的影響還較小，需要加大宣傳力度。
但是作為特殊車輛，途觀還有較大空間可以挖掘。
如警用車輛，救援車輛等。
普桑在廣元地區(qū)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是捷達(dá)，兩者為同門師兄，性能參數(shù)，價(jià)位等條件都極為相似，但捷達(dá)憑借皮實(shí)耐用的口碑銷售一直在普桑前面，要改變這種市場(chǎng)形成的局勢(shì)，需要我們慢慢的精耕細(xì)作。通過全方位的推廣，爭(zhēng)取用3年左右的時(shí)間改變目前的劣勢(shì)。
由于駕校新政策的實(shí)施，現(xiàn)有車輛已不能滿足多所駕校的需要。新政的特點(diǎn)是有多少車就能招多少人，實(shí)力雄厚的駕校已經(jīng)開始增加車輛。
廣元運(yùn)輸集團(tuán)準(zhǔn)備新開駕校3至6家，所需小型車輛預(yù)計(jì)在100臺(tái)左右，除了捷達(dá)，普桑至少能有30—40 臺(tái)，爭(zhēng)取普桑占有比達(dá)到一半以上。
最后對(duì)于出租車暢達(dá)車型，今年下半年廣元地區(qū)還有150余輛需要更換為暢達(dá)車型。此次更換完畢后，4年內(nèi)不會(huì)再有大量更換新車的情況。
從目前的廣元出租車客運(yùn)市場(chǎng)分析，廣元地區(qū)有可能在3年內(nèi)新增100-200臺(tái)投放量，要進(jìn)一步作好相關(guān)工作，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)代和一汽大眾成為新增車型。
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