商務談判個人總結(jié)7篇

　　總結(jié)就是把一個時段的學習、工作或其完成情況進行一次全面系統(tǒng)的總結(jié)，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統(tǒng)的、本質(zhì)的理性認識上來，快快來寫一份總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫才是正確的呢？以下是小編為大家收集的商務談判個人總結(jié)，希望對大家有所幫助。

商務談判個人總結(jié)1

　　商務談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達到談判的最佳效果。

　　一、 職責與履行情況

　　此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務中主要擔任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務，我們開始了一系列的準備。

　　1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。

　　2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準備流程。我們整個談判的準備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細則，談判條款，然后進行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細節(jié)補充，就準備好了的談判方案和合同進行修改和完善，并初步練習談判時的情景。就這樣我們的準備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。

　　3.合同的擬定

　　商務合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責、利和義的書面表達方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負責人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。

　　3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習

　　作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應能力得到了很好的效果。

　　二、 認識與體會

　　1.準備階段的體會

　　模擬商務談判的準備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。

　　2.談判時的體會

　　談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應，至關重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。

　　3.反思

　　在此次模擬談判中，雖然整個談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團隊合作能力、認識和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點評，我認為我們可以從以下方面進行改進：

　�。�1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的'進度和達成一致的成功率。

　�。�2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

　�。�3）學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　�。�4）、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　三．收獲

　　通過這次談判，自己我們都學到了許多東西�？偟膩碚f，我們覺得，在談判中應該堅持下列原則：

　�。�1）知己知彼的原則

　　“知彼”，就是通過各種方法了解談判對手的禮儀習慣、談判風格和談判經(jīng)歷。不要違犯對方的禁忌�！爸�己”，則就指要對自己的優(yōu)勢與劣勢非常清楚，知道自己需要準備的資料、數(shù)據(jù)和要達到的目的以及自己的退路在哪兒。

　　（2）互惠互利的原則

　　商界人士在準備進行商務談判時，以及在談判過程中，在不損害自身利益的前提下，應當盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。

　�。�3）平等協(xié)商的原則

　　談判是智慧的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實、準確的數(shù)據(jù)、嚴密的邏輯和藝術的手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。

　�。�4）人與事分開的原則

　　在談判會上，談判者在處理己方與對手之間的相互關系時，必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判，二者之間的界限不能混淆。

　　（5）求同存異的原則

　　商務談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，就必須要堅持求大同存小異的原則，就是要注意在各種禮儀細節(jié)問題上，要多多包涵對方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

　�。�6）禮敬對手的原則

　　禮敬對手，就是要求談判者在談判會的整個進程中，要排除一切干擾，始終如一地對自己的對手，時時、處處、事事表現(xiàn)出對對方不失真誠的敬意。

　　每次實踐都可以讓人從不同角度看待問題，商務談判也是如此，我相信這次的模擬談判會在我們以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判個人總結(jié)2

　　所謂實訓，就是將所學的理論知識與實際的操作應用相結(jié)合。在本次的商務談判中，我了解到商務談判是一門綜合運用多種學科于商務活動的藝術，總的來說，這次實訓對于我自身是受益匪淺。

　　在這次實訓中，我是我們小組的負責人。經(jīng)過小組討論，最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實。

　　在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學們的肯定。

　　通過這次實訓，我明白了在商務談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。

　　在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的.問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。

　　此次模擬談判，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進入社會打下一個堅實的基礎。

商務談判個人總結(jié)3

　　商務談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務談判，在談判過程中充分利用課程所學的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、基本情況介紹

　　在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。

　　談判前期，我們分別與B6組（益生堂）、B3組（康�。┖虰5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)B6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與B5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合B5組（誼來康）的需要，因此我們與B5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關系。

　　二、談判內(nèi)容

　　此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關問題與B6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。

　　三、職責與貢獻

　　在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務中擔任主談角色，負責整個談判工作,領導談判隊伍,有著領導權(quán)和決策權(quán)。

　　作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。

　　四、認識和體會

　　1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

　　2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

　　3、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。

　　5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學之間的'距離。

　　五、不足和反思

　　1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。

　　六、談判展示觀看感想

　　在這次實訓中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學習的地方。

　　第一組展示的A1組和B5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的A4組和B3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是A1組和B9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是A18組和B14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是A15組和B13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。

　　并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：

　　1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。

　　2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

　�。�1）講話技巧。語氣要委婉但是又不失堅毅，要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；

　　（2）提問技術。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；

　�。�3）回答技巧�；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

　�。�4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　七、收獲

　　通過這次模擬的商務談判，我學習并掌握了許多商務談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應變，才能很好的掌控談判的主動權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：

　　1、談判之前必須充分收集的資料；

　　2、對己方資料必須嚴格封鎖；

　　3、提出的條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；

　　4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應變,如此次談判中的對休會的利用；

　　5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。

　　另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務生涯中發(fā)揮強大作用。

商務談判個人總結(jié)4

　　通過這個學期學習商務談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務談判課程實習，觀看了商務談判領域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。

　　談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學生，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學的知識，進行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。

　　說起談判，主要是一個出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當今社會經(jīng)濟技術和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進行自己的`談判活動，這樣才能增進相互的關系，促進談判的成功。

　　其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應該有充分的準備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式

　　談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最后達成共識。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達到“雙贏”的良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務談判的基礎知識，也是談判領域的常識。

　　最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學習和關注的地方。

　　商務談判這個課程和我們所學的管理學一樣，它是一門藝術，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗是談判的重點。我們現(xiàn)在學習了商務談判的相關知識，就應該把他應用到生活當中，讓他們?yōu)槲覀兊纳�活服務。所以，我們會在生活中不斷的進行實踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。

商務談判個人總結(jié)5

　　一、談判準備階段

　　1、談判人員的職務分配：根據(jù)各組員的性格特點、組織能力、表達能力、應變能力確定小組成員的職務分配：首席代表：王琴容 總經(jīng)理：花宇洪 銷售總監(jiān)：林長風 財務部經(jīng)理：朱紅艷 公關部經(jīng)理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

　　2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關系。

　　3、準備談判資料：

　　一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關產(chǎn)品，并將相關產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務、信譽狀況。

　　二）相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。

　　三）備注：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　�。�2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災害、經(jīng)濟危機等）。

　�。�3）相關談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料。

　　4、確立談判目標：

　　一）戰(zhàn)略目標：

　　通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作

　　二）我方要求：

　　我們爭取對方報價的10%折扣比例成交

　　三）我方底線：

　　（1）以DIF價的5%價格成交；

　�。�2）付款定金不高于20%；

　　四）感情目標：

　　通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系。

　　5、談判對手的調(diào)查

　　1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務經(jīng)理、李盛燁為公關經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。

　　2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機人士都極為關注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商

　　品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家IT渠道商進行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iPhone4銷售網(wǎng)絡。

　　3)對方優(yōu)勢：

　�。�1）美國湯普森外貿(mào)公司是一家專業(yè)從事對外貿(mào)易的公司，在對外貿(mào)易方面具有豐富的經(jīng)驗，并且在美國之后的其他市場上具有廣闊的市場；

　�。�2）對方公司身處美國，能夠以較低的價格獲取iphone4產(chǎn)品，在價格方面具有較大優(yōu)勢。并且獲取產(chǎn)品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產(chǎn)品及價格情況；

　�。�3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。

　　4)對方劣勢：

　�。�1）對方公司主要從事的是外貿(mào)業(yè)務，其產(chǎn)品主要靠其他生產(chǎn)商提供，產(chǎn)品受制于人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產(chǎn)品受制于蘋果公司；

　　(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

　　二、談判正式展開

　　一）開局

　　1、策略一：感情交流式；

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎上，得到甲方的認同。

　　2、策略二：一致式開局；

　　我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。

　　3、策略三：采取進攻式開局；

　　營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲 的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的`重視。

　　二）中期階段

　　1、議價階段

　　（1） 若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?/p>

　�。�2） 若我方先報價：根據(jù)預期價格報最低價。

　�。�3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。

　�。�4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

　�。�5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

　　三）讓步階段

　　在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應的讓步：

　　1、“色拉米”讓步策略

　　根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

　　2、一次性讓步策略

　　在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

　　3、堅定的讓步策略

　　在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

　　4、突出優(yōu)勢策略

　　以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。

　　四）成交與簽約

　　1、把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　2、埋下契機

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系。

　　3、達成協(xié)議

　　明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

　　4、簽約

　　三、談判過程中的策略變化與運用（應急預案）

　　雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應當做出相應的應急方案，以備不時之需。

　�。ㄒ唬�、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導致僵局；

　　應對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采�。�

　　1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

　　2、從不同的方案中尋找替代。我方應當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

　　3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂�，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

　　4、人員配備方面

　　1） 如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應該配備相應有關人員，當發(fā)生此類事件時，能夠及時替補；

　　2） 當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應當配與醫(yī)務人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。

　　四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價與領悟

　　1)談判人員的表現(xiàn)

　　我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

　　2）談判結(jié)果的評價

　　首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導老師的表揚。

　　其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作

　　3）領悟

　　通過這次模擬商務談判，我們學到了很多。

　　1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。

　　2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)

　　劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

　　3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。

　　通過此次模擬談判，我們深切的領悟到靈活運用談判策略的重要性�；蛟S談判

　　中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學習中我們一定會取得更進一步的進步。。

商務談判個人總結(jié)6

　　1 談判概述

　　1.1 談判的產(chǎn)生

　　沈陽理工大學要舉辦春季運動會，向我公司協(xié)商贊助費用及體育用品，并提出給出我方相關品牌宣傳等利益，就此探討雙方合作問題，達到合作目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。

　　1.2 談判形勢簡要分析

　　我方是中國領先體育品牌，是中國體育用品行業(yè)的領軍企業(yè)，是第一家建成國內(nèi)運動服裝和鞋產(chǎn)品設計研發(fā)中心，因為奧運會的契機，品牌國際影響力較高。產(chǎn)品有一定的專業(yè)技術， 李寧產(chǎn)品價格適中，適合普通群眾。同時也使得自己的產(chǎn)品比較大眾化，非常適合于沈陽學生市場需求。所以在此看來我們處于談判的重要地位，在談判中可以盡量多提出對自己有利的條件。 對方優(yōu)勢：

　　（1）參加者以青年學生為主，參加者只限在校大學生

　　。

　　（2）人群密集消費者集中，運動會是屬于大學生的體育盛會，備受關注。

　　（3）在沈陽影響力相對較大。

　　（4）可供選擇的服裝品牌很多，比如,：安踏、喬丹、特步等。

　　我方劣勢：

　�。�1）受眾狹隘，大多是青年學生所以觀眾以青少年以及學生占多數(shù)。

　　（2）宣傳錯位，宣傳力度不夠。在我們通過問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn)

　　有一半以上的人不知道有沈陽理工運動會都表示才聽說。即使知道的，也表示不會專門花時間去觀看比賽。

　�。�3）與專業(yè)體育賽事相比，其可觀賞性較低。

　　1.3談判的前期考察過程

　　在談判的前期我公司派出相關人員對此次談判進行相關信息的考察，并對本次談判最終會給本公司帶來的利益及影響作出了初步的判斷，對沈陽理工大學進行了相關材料的收集和進一步的了解，并對該校學生的消費能力及對李寧產(chǎn)品的興趣和關注度進行了調(diào)查和研究。

　　1 1.4總結(jié)

　　本次談判在進行了相關前期工作后，對相關談判人員、談判的時間、談判內(nèi)容以及談判的應急方案等進行了相關安排和詳細的準備，目的在于獲取更多有利于李寧公司的利益。談判過程中也遇到了一些問題，但是在積極的談判和配合下，采取合理的對策，最終與沈陽理工大學談判代表達成協(xié)議，并成功的完成了本次談判的內(nèi)容，也取得了本公司想要得到的條件。

　　2 談判過程：

　　2.1導入階段：

　�。�1）互相介紹、互相熟悉。

　　談判中采用自我介紹，雙方了解談判人員的基本情況，雙方本著互相尊重的原則，給彼此留下良好的印象。 （2）塑造良好的談判氣氛。

　　禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進取的氣氛。 概說階段：

　　我方主要觀點：根據(jù)沈陽理工大學學校背景、師生人數(shù)、學校知名度及學校地理位置等相關信息進行分析的基礎上，決定對沈陽理工大學春季運動會進行冠名贊助，在校園包括廣播、條幅、展板等宣傳設施對李寧產(chǎn)品進行宣傳。為學校春季運動會提供相關贊助。以提高李寧企業(yè)影響力，樹立的品牌形象，從而提高品牌認知度，擴大市場占有率。

　　校方主要觀點：希望李寧公司為沈陽理工大學春季運動會提供贊助，包括體育器材、運動服裝、相關費用。

　　2.2磋商階段：

　　2.2.1 明示階段

　　此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標，努力達到自己的利益。

　　向校方表明我方觀點：（1）此次運動會為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”；（2）運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的；（3）賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所 2 提供的。 2.2.2交鋒階段

　　即雙方為達到各自的目的進行真正對抗和實力較量的階段。對立可以說是談判的命脈。

　　校方：你好，我是沈陽理工大學外聯(lián)部負責人，很高興能與你們合作，沈陽理工大學師生4萬余人，在沈陽小有名氣，有“東北小清華”之稱，我相信貴公司對我們學校也進行初步了解，希望這次合作愉快。

　　我方（營銷部經(jīng)理）：很榮幸能接受理工大學的邀請來贊助冠名沈陽理工大學春季運動會。

　　甲方：那我們現(xiàn)在就開始談具體事宜吧！根據(jù)沈陽理工大學的實際情況和運動會的項目等各方面的信息，經(jīng)我校運動會組織的各個部門研究決定，器材、服裝以及物資費用共需要20萬元，其中器材服裝10萬元，經(jīng)費10萬元。

　　我方（財務總監(jiān)）：對于你們的想法我們表示理解，但是，根據(jù)我們公司的實際考察和理工的實際情況和企業(yè)的資金狀況等各方面考慮決定給予本次春季運動會18萬元，其中器材服裝10萬，經(jīng)費8萬元。

　　校方：因為本次運動會給予貴公司為冠名贊助，其影響力是相當可觀的。貴公司資金實力雄厚，李寧品牌主要受眾群體為90后，相信通過這次冠名貴公司的品牌影響力會有相當大的提高。

　　我方（總經(jīng)理）：對，你們說的對，正是因為這次影響力較大才會對沈陽理工大學提供贊助的。我方認為我們贊助是最合適不過的了，一方面可以提供服裝和器材及完善配套設施，另一方面經(jīng)過公司對運動會規(guī)模和理工大學實際情況認為18萬剛好合適。未來的路還很長，我們合作是長期的。

　　校方：我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建立長期的合作關系，根據(jù)與其他公司對比其他公司，還是希望與李寧公司合作。

　　我方（設計總監(jiān)）：請你們放心，既然我們李寧公司決定對理工大學春季運動會進行贊助，我們提供的服裝和產(chǎn)品上保證高標準和高質(zhì)量。

　　校方：李寧公司的產(chǎn)品質(zhì)量值得相信的，這也是我們向李寧公司拉贊助的原因。我們知道貴公司對我們學校非常的重視，我們也很愿意與李寧公司合作，也希望與你們建 3 立長期的合作關系，我們也了解貴公司正在不斷發(fā)展業(yè)務，也正是用人之際，如果此次合作圓滿成功，我�？梢钥紤]和貴公司簽訂校企合作事項，貴公司是民族企業(yè)，我們學校也希望將更多畢業(yè)生引薦到本國的民族企業(yè)，所以我們還是很希望與貴公司合作。

　　我方（總經(jīng)理）：我們企業(yè)未來也有和高校建立校企合作的打算，那就這樣吧，我們公司贊助18萬經(jīng)費，但是此次運動會要為我企業(yè)冠名，即“沈陽理工大學李寧杯春季運動會”，運動器材包括足球、籃球、羽毛球、排球、網(wǎng)球、網(wǎng)球拍、羽毛球拍、乒乓球等，必須使用李寧公司所提供的，賽會運動員所穿著服裝必須為李寧公司所提供的，希望我們合作愉快。最后預祝沈陽理工大學春季運動會取得圓滿成功。

　　雙方秘書做好談判會議記錄。

　　2.3 達成交易

　　最后談判結(jié)果我方給予沈陽理工大學春季運動會18萬元的贊助經(jīng)費，10萬元器材和服裝，8萬元經(jīng)費。對方在談判過程中要求20萬，經(jīng)過激烈的討論和實際情況分析，達到我們預期的報價，與校方建立融洽的談判氛圍，雙方擬定贊助協(xié)議，雙方主要負責人審閱協(xié)議，簽訂協(xié)議。

　　3 談判結(jié)果

　　經(jīng)過談判，雙方在贊助資金、體育用品和服裝提供等方面達成共識，我方出資贊助資金8萬元，服裝器械等10萬元，共計18萬元。我方對沈陽理工大學的春季運動會舉辦提供資金和物資，對方負責提供宣傳場地和工作人員。我們本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗�、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。

　　李寧體育用品有限公司是專業(yè)生產(chǎn)銷售體育用品的，此次沈陽理工大學春季運動會得到了李寧體育用品有限公司沈陽分公司的大力贊助與支持。一直以來，我們公司以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和服務受到廣大師生的好評，信譽度很高，能稱得上是踏實為同學服務的好品牌。李寧作為沈陽市體育用品行業(yè)的品牌之一，面臨著種種的競爭與壓力，在高校與體育用品市場中占據(jù)著重要的地位，與我校的合作有利于其擴大市場，增加知名度，也有利于其生產(chǎn)規(guī)模的擴大，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，從而開拓更大的市場。雙方通過協(xié)議將建立成長久的合作伙伴關系。

　　通過這次商務談判，我們從中學到了很多，商務談判就是一個不斷溝通協(xié)調(diào)的過程，相互之間的博弈，都是十分鍛煉人的。在談判過程中我們每個成員都很積極的搜集資料， 4 以此在資料的搜集方面鍛煉了篩選信息的能力。談判也是一個成員之間相互協(xié)調(diào)、團結(jié)一致的過程，增進大家之間的感情，發(fā)揚團隊合作的精神。談判過程中運用不同階段的各種策略，使我們對書本上的知識有了在實踐中的運用。傾聽他人的談判，既是對他人的尊重，也可以取長補短，讓自己不斷提高改正，做到優(yōu)秀的程度。

　　4 心得體會

　　本學期的模擬談判實訓課程已經(jīng)圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個小組成員來說還是是感觸頗深。商務談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學期老師卻帶給我們一種完全不同的商務談判課程。通過課程的學習，我們了解到商務談判是應用廣泛、十分實用、靈活性強、技巧多樣并且講究策略的學科。而通過實驗的演練，我對商務談判有了更進一步的了解。

　　漢字是由象形文字演變過來的，按照傳統(tǒng)的說文解字，我們知道“談”字是兩個火氣的人在互相說話，“判”字是用一把劍劃清是非。由此可見，談判就是人們?yōu)榱司S護各自的利益或改變相互關系而交換觀點，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動。準確地說，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點非常重要，因為對抗只會加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對抗性、靈活性的特征更為明顯。商務談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點，問題在于，任何一方都希望這個平衡點對自己更為有利。在市場經(jīng)濟日益發(fā)展，國際經(jīng)濟日趨激烈的今天，商務談判顯示出無法代替的地位和舉足輕重的作用。商務談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術，二取決于管理者的談判技巧。

　　商務談判時理論與實踐并重的科學，它集政策性、知識性、藝術性于一體。在本次商務談判中，我們同學了解了商務談判的完整流程，學習了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗。本次談判實習還鍛煉了我們的團隊協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

　　在談判前老師給了我們一天的時間收集資料，全面的收集信息對一個正式的談判時很重要的，直接覺定著談判的進度及達成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位；談判時應該時刻保持清醒的`頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢，想自己有利的方向發(fā)展。

　　商務談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀 5 點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。

　　我們應掌握以下幾個重要的技巧：

　　1、多聽少說，缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見；

　　2、巧提問題，談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求；

　　3、使用條件問句，當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段，在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤；

　　4、做好談判前的準備要談的主要問題是什么？有哪些敏感的問題不要去碰？應該先談什么？我們了解對方哪些問題？在準備洽談時，禮儀性準備的收效雖然一時難以預料，但是它絕對必不可少。與技術性準備相比，它是同等重要的，商務談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識面是必備的條件，也是決定勝負的關鍵。商務談判中，為談判交際目的服務的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務談判中獨有的特點和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務語言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務語言內(nèi)在的禮貌含義，談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能。

　　本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學到了很多平時書本上學不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應用到實際中來。從時間上看，商務談判是一門注重實踐，講求實用，重在解決問題的應用科學。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實際與智慧的較量，是學識與口才的較量。所以學會商務談判不但是學會在市場經(jīng)濟規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務談判確實是每個人應該去學習，去研究的一門學科。

　　在本次實驗中，我們的另一個收獲是關于團隊精神的培養(yǎng)和團隊協(xié)作能力的提高。在這次實驗中我們明白，作為一個稱職的談判者，不僅應該目光敏銳，反應迅速，思維敏捷，更要學會與團隊里的其他成員共同合作，團結(jié)一致，達成目標。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學要調(diào)動起團隊的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。

　　事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領悟一些東西，多 6 事幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，朝著自己的目標前進吧，相信明天會更好！

商務談判個人總結(jié)7

　　一、實訓目的和要求

　　商務談判綜合訓練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

　　此次實訓要求學生掌握商務談判前情報收集的基本方法；制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃；商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的`方法；商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務談判中準確把握結(jié)束時機，熟練運用商務談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

　　商務談判實訓分三個階段：

　　1.商務談判準備：收集情報；制定商務談判計劃。

　　2．商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。

　　3.商務談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

　　二、實訓過程

　　實訓第一天展開指導大會，老師布置實訓任務并給我們播放商務談判模擬視頻。首先我們進行分組，每5人組成一個談判小組，并由學生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務人員、技術人員、法律人員、財務人員、后勤人員。每個談判小組在指導教師處抽取模擬談判情景，并確認自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任范圍，重要的是解決在分工基礎上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步?預想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：

　�、僬勁须p方公司背景；

　�、谡勁械闹黝}及內(nèi)容；

　�、壅勁心繕�；

　�、苷勁行问椒治�；

　�、菹嚓P產(chǎn)品的資料收集；

　�、拚勁械姆椒�及策略；

　　⑦談判的風險及效果預測；

　�、嗾勁蓄A算費用；

　�、嵴勁凶h程。

　　第四天每兩個小組配對進行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓由于條件有限，僅需學生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù)，進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學習過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓也成功結(jié)束。

　　三心得體會

　　為期一周的商務談判實訓結(jié)束了，在這次實習中我們進行了商務談判業(yè)務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判。總之，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

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