推銷(xiāo)洽談的方法步驟

時(shí)間：2022-04-14 10:34:33 職場(chǎng)資訊我要投稿

拼音教學(xué)方法與步驟總結(jié) 推薦度：
電話(huà)推銷(xiāo)課程話(huà)術(shù) 推薦度：
高考志愿填報(bào)詳細(xì)步驟推薦度：
修改病句的方法和技巧推薦度：
家庭教育的教育方法推薦度：
相關(guān)推薦

推銷(xiāo)洽談的方法步驟

　　在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)中，大家對(duì)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)該都不陌生吧？知識(shí)點(diǎn)也可以通俗的理解為重要的內(nèi)容。掌握知識(shí)點(diǎn)有助于大家更好的學(xué)習(xí)。下面是小編幫大家整理的推銷(xiāo)洽談的方法步驟，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

推銷(xiāo)洽談的方法步驟

　　推銷(xiāo)洽談是推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)商品、溝通信息、吸引顧客的注意和興趣、增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維持老顧客的過(guò)程。推銷(xiāo)洽談是一次以推銷(xiāo)商品為目的的商務(wù)談判，在滿(mǎn)足雙方利益的基礎(chǔ)上取得洽談成功，這是推銷(xiāo)洽談的最重要內(nèi)容。推銷(xiāo)洽談是向顧客傳送有關(guān)推銷(xiāo)品的信息，樹(shù)立服裝店的良好形象，增強(qiáng)顧客的購(gòu)買(mǎi)信心。推銷(xiāo)洽談要能夠引起顧客的注意和興趣。使顧客對(duì)推銷(xiāo)員感興趣、對(duì)推銷(xiāo)品感興趣，對(duì)滿(mǎn)足其需要感興趣，進(jìn)而促進(jìn)顧客的合作欲望。不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，降低推銷(xiāo)成本，提高推銷(xiāo)工作的效益。推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容包括鞏固老顧客，發(fā)掘新顧客的工作，尋找準(zhǔn)顧客的工作必須貫穿推銷(xiāo)工作的全過(guò)程。

　　推銷(xiāo)洽談的步驟因洽談內(nèi)容的不同而各有特點(diǎn)，其大致有準(zhǔn)備、接觸、提出最初方案、修正方案、討價(jià)還價(jià)和提出最后方案六個(gè)步驟。推銷(xiāo)洽談的方法多種多樣，主要可分為提示法和演示法兩大類(lèi)。提示法有直接提示法、間接提示法、自我提示法、明星提示法、激將提示法、動(dòng)意提示法、積極提示法和邏輯提示法八種。演示法有產(chǎn)品演示法、文字圖片演示法、證明演示法和影視演示法四種。

　　形成推銷(xiāo)障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產(chǎn)品方面、推銷(xiāo)員方面和其他方面四個(gè)主要原因。

　　顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認(rèn)識(shí)、顧客的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、顧客的自我表現(xiàn)、顧客的購(gòu)買(mǎi)權(quán)利、顧客的支付能力等。產(chǎn)品方面的原因主要是服裝的質(zhì)量、服裝的效用、服裝的價(jià)格、售后服務(wù)等。推銷(xiāo)員方面的原因主要是推銷(xiāo)員素質(zhì)低、推銷(xiāo)員形象欠佳、推銷(xiāo)員方法不當(dāng)、推銷(xiāo)員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷(xiāo)信譽(yù)不佳、推銷(xiāo)信息失真、推銷(xiāo)環(huán)境不良等。

　　推銷(xiāo)障礙主要有以下幾種表現(xiàn)形式：產(chǎn)品異議、價(jià)格異議、需求異議、貨源異議、推銷(xiāo)員異議、財(cái)力異議、權(quán)利異議、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議等。

　　按不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，推銷(xiāo)障礙可劃分為各種不同的類(lèi)型。主要有按顧客異議的真實(shí)性劃分為真實(shí)異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開(kāi)異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯(cuò)誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對(duì)性異議和強(qiáng)辯性異議，按顧客異議在推銷(xiāo)洽談中的地位劃分為有效異議（重要異議）和無(wú)效異議（次要異議）等。

　　處理推銷(xiāo)障礙是推銷(xiāo)理論的重要組成部分，也是實(shí)際工作中推銷(xiāo)員最本的工作任務(wù)。要有效地處理好推銷(xiāo)障礙，必須遵循以下原則：推銷(xiāo)員必須正確對(duì)待推銷(xiāo)障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問(wèn)題和意見(jiàn)，是推銷(xiāo)員責(zé)無(wú)旁貸的職責(zé)。在處理推銷(xiāo)障礙時(shí)，要力戒爭(zhēng)吵，作為推銷(xiāo)人員對(duì)顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭(zhēng)論、爭(zhēng)執(zhí)和爭(zhēng)吵，保持與顧客的友好關(guān)系，爭(zhēng)取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷(xiāo)人員把握處理顧客異議、排除推銷(xiāo)障礙的時(shí)機(jī)，并可發(fā)現(xiàn)顧客最關(guān)心的問(wèn)題。作為推銷(xiāo)員要不斷培養(yǎng)和提高自己的觀(guān)察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷(xiāo)員盡量避免主觀(guān)臆斷、想當(dāng)然，自以為是，應(yīng)將推理判斷建立在客觀(guān)、細(xì)致觀(guān)察的基礎(chǔ)上。

　　處理推銷(xiāo)障礙除要遵循上述原則外，還可采用預(yù)防策略、轉(zhuǎn)移策略、回避策略、趨同策略和時(shí)機(jī)策略五種策略。預(yù)防策略是指推銷(xiāo)員預(yù)料顧客有可能提出的異議，并相應(yīng)采取行之有效的措施。轉(zhuǎn)移策略是將顧客的思路轉(zhuǎn)移到有利于推銷(xiāo)順利進(jìn)行的某些交易條件上來(lái)�；乇懿呗允菍�(duì)于某些無(wú)關(guān)緊要或人身攻擊的異議，推銷(xiāo)員采用不予理會(huì)或避實(shí)就虛的回避對(duì)策趨同策略是一種推銷(xiāo)員與顧客的行為一致化的計(jì)策與謀略。時(shí)機(jī)策略是指為了排除推銷(xiāo)障礙而選擇適合回答反對(duì)意見(jiàn)時(shí)間的一種計(jì)策和謀略。

　　處理推銷(xiāo)障礙的方法多種多樣，最常見(jiàn)的方法主要有：但是法、補(bǔ)償法、利用法、詢(xún)問(wèn)法、反問(wèn)法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由間接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。補(bǔ)償法，也稱(chēng)“同意一補(bǔ)償”法，它是指推銷(xiāo)員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關(guān)優(yōu)點(diǎn)和好處，來(lái)補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理技術(shù)。利用法是把推銷(xiāo)員直接利用顧客反對(duì)意見(jiàn)本身正確的一面來(lái)處理顧客反對(duì)意見(jiàn)的一種處理技術(shù)。詢(xún)問(wèn)法是指推銷(xiāo)員利用顧客異議來(lái)詢(xún)問(wèn)顧客，以了解顧客反對(duì)的理由和真實(shí)需要的一種異議處理技術(shù)。反問(wèn)法是指推銷(xiāo)員直接反問(wèn)顧客，使實(shí)際反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)變成為購(gòu)買(mǎi)理由的一種異議處理技術(shù)。反駁法是把推銷(xiāo)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)直接否定顧客異議的一種處理技術(shù)。拖延法是指推銷(xiāo)員將顧客異議暫時(shí)予以擱置，拖延到適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再予以答復(fù)的一種處理技術(shù)。

　　推銷(xiāo)時(shí)說(shuō)話(huà)的技巧

　　一 10秒之內(nèi)找到共同點(diǎn)

　　共同點(diǎn)是人們溝通交流的基礎(chǔ)。在相同的興趣、愛(ài)好上人們的話(huà)題就會(huì)非常輕松自如，而且談興也會(huì)大發(fā)，彼此之間的距離更加接近，推銷(xiāo)就容易成功。人與人之間的共同點(diǎn)是非常之多的，只要細(xì)心留心總能找到共同點(diǎn)。

　　1 察言觀(guān)色尋找共同點(diǎn)。一個(gè)人的心理狀態(tài)、精神追求、生活?lèi)?ài)好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現(xiàn)。只要多觀(guān)察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

　　2 以話(huà)試探尋找共同點(diǎn)比如老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友、同行、同樣的愛(ài)好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

　　3 善于通過(guò)其他渠道比如聽(tīng)人介紹等方式發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)。

　　二對(duì)自己的產(chǎn)品多熟悉一點(diǎn)

　　充分熟悉自己的'產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)自如。試想如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉也沒(méi)有信心，你怎能把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去呢？不光要熟悉自己的產(chǎn)品，同類(lèi)產(chǎn)品、相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務(wù)，贏得顧客的信賴(lài)。顧客要買(mǎi)家具，二你只是賣(mài)床單的，如果你對(duì)家具也了如指掌，那么你就可以根據(jù)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的家具推薦恰當(dāng)?shù)拇矇|，或是推薦自己的床墊再建議對(duì)方配什么樣的家具，顧客自然會(huì)更信賴(lài)你

　　三充分了解對(duì)方真正的需求點(diǎn)

　　空調(diào)有若干個(gè)賣(mài)點(diǎn)。單位去選空調(diào)，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價(jià)格。而一個(gè)工薪家庭去購(gòu)買(mǎi)空調(diào)，你向他大講特講該空調(diào)是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點(diǎn)也許是價(jià)格。

　　四多向顧客介紹一賣(mài)點(diǎn)

　　也許你向顧客推薦的所有賣(mài)點(diǎn)都不是他真正的需求點(diǎn)，所以你要盡量多的介紹你的賣(mài)點(diǎn)，說(shuō)不定下一個(gè)賣(mài)點(diǎn)就是他的需求點(diǎn)了

　　五保留一個(gè)壓軸點(diǎn)

　　保留一個(gè)壓軸點(diǎn)是最后的推銷(xiāo)攻關(guān)策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時(shí)，你再向顧客推薦一個(gè)壓軸方案往往能起到“臨門(mén)一腳”的作用。公布價(jià)格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開(kāi)始先推薦一些真正的賣(mài)點(diǎn)，再公布價(jià)格。最后商談階段，再再次價(jià)格基礎(chǔ)上增加一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，讓顧客有超值的感受。

　　六多贊美一點(diǎn)多真誠(chéng)一點(diǎn)

　　贊美是永恒的不花錢(qián)的禮物，但要保持一顆真誠(chéng)的心！誠(chéng)信永遠(yuǎn)是推銷(xiāo)之本！

　　洽談的傾聽(tīng)技巧

　　(1)專(zhuān)心致志、集中精力地傾聽(tīng)

　　(2)有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言

　　(3)克服先入為主的傾聽(tīng)做法

　　(4)注意不要因輕視對(duì)方、搶話(huà)、急于反駁而放棄聽(tīng)

　　推銷(xiāo)洽談的策略技巧

　　(1)互利型洽談策略

　　互利型洽談是一種合作型洽談，雙方都在努力得到一個(gè)雙方都愿意接受的洽談結(jié)果，雙方認(rèn)為沖突是能夠解決的。

　　互利型洽談應(yīng)把握以下要點(diǎn)：

　　1)把人和問(wèn)題分開(kāi)。