房地產(chǎn)銷售心得(通用22篇)
當(dāng)我們經(jīng)過反思,對(duì)生活有了新的看法時(shí),寫一篇心得體會(huì),記錄下來,如此就可以提升我們寫作能力了。很多人都十分頭疼怎么寫一篇精彩的心得體會(huì),下面是小編為大家收集的房地產(chǎn)銷售心得,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
房地產(chǎn)銷售心得 篇1
在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了,在銷售方面還有待提高。雖然自己的水平有限,但還是想把自己的一些東西寫出來,即從中發(fā)現(xiàn)得到提高,也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方,完善自己的銷售水平。
經(jīng)歷了上次開盤,從前期的續(xù)水到后期的成功銷售,整個(gè)的銷售過程都開始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中,自己的銷售能力有所提高,慢慢的對(duì)于銷售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中,在對(duì)他們進(jìn)行銷售的過程里,我也體會(huì)到了許多銷售心得。在這里拿出來給大家看看,也許我還不是做的很好,但是希望拿出來跟大家分享一下。
第一、最基本的就是在接待當(dāng)中,始終要保持熱情。
第二、做好客戶的登記,及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷售的前期工作,有于后期的銷售工作,方便展開。
第三、經(jīng)常性約客戶過來看看房,了解我們樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心,做好溝通工作,并針對(duì)客戶的一些要求,為客戶做好幾種方案,便于客戶考慮及開盤的銷售,使客戶的選擇性大一些,避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的.銷售。
第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平,加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余,樹立自己的專業(yè)性,同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷售。
第五、多從客戶的角度想問題,這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,為客戶提供最適合他的房子,解決他的疑慮,讓客戶可以放心的購(gòu)房。
第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧,營(yíng)造一種購(gòu)買的欲望及氛圍,適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
第七、無(wú)論做什么如果沒有一個(gè)良好的心態(tài),那肯定是做不好的。在工作中我覺得態(tài)度決定一切,當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí),態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公,總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.
第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo),不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心,這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力,F(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性,更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事,一直做積累,一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售心得 篇2
不知不覺中,20xx已接近尾聲,加入xx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時(shí)間,這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中,我懂得了很多知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。20xx是房地產(chǎn)不平凡的一年,越是在這樣艱難的市場(chǎng)環(huán)境下,越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力,更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動(dòng),一份喜悅,一份悲傷,最重要的是增加了一份人生的閱歷?梢哉f從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)“一無(wú)所知”的門外人來說,這半年的時(shí)間里,收獲額多,非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo),現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作,現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學(xué)習(xí)方面:
學(xué)習(xí),永無(wú)止境,這是我的人生中的第一份正式工作,以前學(xué)生時(shí)代做過一些兼職銷售工作,以為看似和房地產(chǎn)有關(guān),其實(shí)我對(duì)房產(chǎn)方面的知識(shí)不是很了解,甚至可以說是一無(wú)所知。來到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,對(duì)于新的環(huán)境,新的事物都比較陌生,在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng),通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé),并且深深的喜歡上了這份工作,同時(shí)也意識(shí)到自己的選擇是對(duì)的。
二、心態(tài)方面:
剛進(jìn)公司的時(shí)候,我們開始了半個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn),開始覺得有點(diǎn)無(wú)聊甚至枯燥。但一段時(shí)間之后,回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜,更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下,我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線,感觸最深的.就是,保持一顆良好的心態(tài)很重要,因?yàn)槲覀兠刻烀鎸?duì)形形色色的人和物,要學(xué)會(huì)控制好自己的情緒,要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對(duì)工作和生活。
三、專業(yè)知識(shí)和技巧:
在培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售技巧的那段時(shí)間,由于初次接觸這類知識(shí),如建筑知識(shí),所以覺的非常乏味,每天都會(huì)不停的背誦,相互演練,由于面對(duì)考核,我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人,我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手,都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時(shí)確實(shí)感覺到苦過累過,現(xiàn)在回過頭來想一下,進(jìn)步要克服的困難就是自己,雖然當(dāng)時(shí)苦累,我們不照樣堅(jiān)持下來了嗎?當(dāng)然這份成長(zhǎng)與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的,這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會(huì)去學(xué)習(xí)一些實(shí)時(shí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技巧,這樣才能與時(shí)俱進(jìn),才不會(huì)被時(shí)代所淘汰。
四、細(xì)節(jié)決定成。
從接客戶的第一個(gè)電話起,所有的稱呼,電話禮儀都要做到位。來訪客戶,從一不起眼的動(dòng)作到最基本的禮貌,無(wú)處不透露出公司的形象,都在于細(xì)節(jié)?此坪(jiǎn)單的工作,其實(shí)更需要細(xì)心和耐心,在整個(gè)工作當(dāng)中,不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料,總之讓我們從生疏到熟練。在平時(shí)的工作當(dāng)中,兩位專案也給了我很多建議和幫助,及時(shí)的化解了一個(gè)個(gè)問題,從一切的措手不及到得心應(yīng)手,都是一個(gè)一個(gè)腳印走出來的,這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。
有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會(huì)有更多信任。
對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會(huì)找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
五、展望未來:
20xx這一年是最有意義最有價(jià)值最有收獲的一年,但不管有多精彩,他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中,我會(huì)在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能,此外還要廣泛的了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的最前沿,。俗話說“客戶是上帝”,接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù),在客戶心理樹立良好的公司形象,這里的工作環(huán)境令我十分滿意,領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動(dòng)力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會(huì)全力以赴的做好本職工作,讓自己有更多收獲的同時(shí)也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之,在這短短半年工作時(shí)間里,我雖然取得了一點(diǎn)成績(jī)與進(jìn)步,但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。
六、總結(jié)一年來的工作:
自己的工作仍存在很多問題和不足,在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí),20xx年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短,重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作:
(一)依據(jù)20xx年銷售情況和市場(chǎng)變化,自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在中重點(diǎn)xx類客戶群。
(二)針對(duì)購(gòu)買力不足的客戶群中,尋找有實(shí)力客戶,以擴(kuò)大銷售渠道。
(三)為積極配合其他銷售人員和工作人員,做好銷售的宣傳的造勢(shì)。
(四)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí),力求不斷提高自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。
(六)加強(qiáng)自己思想建設(shè),增強(qiáng)全局意識(shí)、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
(七)制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據(jù)市場(chǎng)不停的變化局面,不斷調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路的工作,學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要,因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。工業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、部門管理等相關(guān)廠房的知識(shí)都是我要掌握的內(nèi)容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
(八)為確保完成全年銷售任務(wù),自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總,力爭(zhēng)在新區(qū)域開發(fā)市場(chǎng),以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作,充分發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,做一名合格的銷售人員,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地,為公司再創(chuàng)佳績(jī)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!
房地產(chǎn)銷售心得 篇3
其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”,也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說,銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
[用心學(xué)習(xí)]
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自己改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]
進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后,在工作的過程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。一個(gè)積極的心態(tài),是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,決定你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。
一個(gè)有著積極態(tài)度的銷售人員,相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說!敖裉煳倚那楹芎,我很高興,今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,我相信能給他們解決一些問題或解除他們的疑慮,我會(huì)成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的銷售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定。
[培養(yǎng)你的親和力]
所謂親和力,就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,怎么才能更好地與客戶溝通,讓客戶認(rèn)可你,必須通過規(guī)范你的言行舉止來實(shí)現(xiàn)。
在售房的過程中,語(yǔ)言是溝通的橋梁。對(duì)銷售人員而言,語(yǔ)言應(yīng)該是一門應(yīng)酬與交往的藝術(shù),不僅要注意表情、態(tài)度、用詞,還要講究方式和方法,遵守語(yǔ)言禮儀,是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。
在人際交往中,約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來傳達(dá)的。行為舉止是一種不說話的“語(yǔ)言”,包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中,它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
[提高你的專業(yè)性水準(zhǔn)]
房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)是銷售人員自信的基礎(chǔ),也是銷售技巧的保證。
樓盤產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步,你有再好的心態(tài)與自信心,可對(duì)樓盤的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候,你即一問三不知,客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
當(dāng)樓盤面對(duì)有效需求,開發(fā)商有效供給,我們卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售,一旦錯(cuò)過樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,就只剩下漫長(zhǎng)的等待,非常可惜也非常被動(dòng),尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí),知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房的價(jià)值比較高,往往很多客戶是用一生的積蓄來購(gòu)買的大宗買賣。因此反復(fù)比較、猶豫不決是常見現(xiàn)象,客戶對(duì)樓盤能察覺的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說明,成功率就會(huì)很高。
專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤本身的特點(diǎn)(品味、文化、規(guī)劃、景觀、設(shè)計(jì)、風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、戶型、面積、功能、朝向、便利、價(jià)格、公建設(shè)施、設(shè)備、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,而且對(duì)所售樓盤地段、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施、發(fā)展趨勢(shì)、開發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較。在比較中,無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此,既要實(shí)事求是,又要揚(yáng)長(zhǎng)避短,為客戶提供置業(yè)意見,使客戶對(duì)你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。
要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過程中抓住客戶所關(guān)心的問題作為突破口,那你就會(huì)成功的。
[用心體會(huì)]
1、“利他”的思考方式
有人說,“錢從客戶口袋到銷售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離,我覺得形容得很貼切。只要客戶不掏錢出來,我們就永遠(yuǎn)得不到,所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的。
與客戶的溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考,如何幫助客戶,如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài),如何才能讓客戶覺得貼心,才會(huì)幫客戶解決困擾,才會(huì)讓客戶喜歡買你推銷的房子,才會(huì)讓客戶將你視為朋友,而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣給他,如此失敗的一個(gè)銷售人員而已。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題,你是他的最佳戰(zhàn)友,而不是站在你銷我買的.對(duì)立立場(chǎng)。
2、避免自己制造的銷售誤區(qū)
在銷售工作的過程中,常常會(huì)不自覺地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的,所以必須隨時(shí)提醒自己。
其一是:當(dāng)我們想要將手上的房子銷售給客戶的時(shí)候,客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺得他需要,如果只是單方面我們覺得他需要,那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫。所以在面對(duì)客戶銷售之前,如何喚起他的“需求意識(shí)”,以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn),因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候,他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來說最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子,所以優(yōu)先銷售需求,然后再銷售房子給客戶,而不是先銷售房子后才銷售需求。
其二是:我們所提出的意見是基于客戶的需求來考慮的,還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上,所提出的意見是為客戶量身定做,還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好,成交的金額越高越好,但是客戶的期望卻并非如此。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率,客戶并不是吝嗇花錢或者挑毛病,因?yàn)閾Q一個(gè)角度來思考,如果我們自己是客戶,當(dāng)我們決定要花錢買房的時(shí)候說不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷售人員在客戶的心目中是客戶問題的解決者,而絕對(duì)不是客戶問題的制造者。
3、成功地銷售商品給自己
其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷售最難面對(duì),以及最挑剔的客戶常常就是自己。
因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求,要說服自己購(gòu)買并不是一件容易的事,如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買的欲望,甚至讓自己下定決心購(gòu)買,你需要的是什么呢?而在自己銷售給自己的過程中十有八九你會(huì)詢問自己的問題可能也會(huì)是客戶會(huì)問的問題,怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?
如果你已經(jīng)能夠成功地說服自己購(gòu)買,那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來試試看一定好過拿客戶來試,如果自己都說服不了,你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢?所以有很多銷售人員在銷售過程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受,這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎?
我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績(jī)不理想,客戶有多么多么的難纏,這個(gè)時(shí)候,我們更多的是問自己的問題:
1.如果我是客戶,我會(huì)不會(huì)跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5.客戶所提出的問題,如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來的答案滿意了嗎?
6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,如果我不愛這樣商品,這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己,嘗試去說服自己購(gòu)買,一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶,一個(gè)是銷售人員,一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買的理由,另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值,一個(gè)扮演沒有興趣購(gòu)買的客戶,一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己,就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么,越了解客戶在想什么,再也不會(huì)去抱怨,我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了,這樣才叫做真正的掌握客戶行為,掌握客戶心理。對(duì)置業(yè)顧問而言,穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開始的!
4、善于傾聽,創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)
我們?cè)谑蹣遣砍3?huì)碰到這種情況,當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候,我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤,好像一個(gè)展覽館的解說員,不管客戶愛不愛聽,想不想聽,自己只管講,嘴巴說的太多,完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候,馬上反駁,甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交,這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!因?yàn),你根本不知道客戶需要的是什么。也許你覺得自己溝通得很好,但是一場(chǎng)溝通的成功與否,客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù),要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式,成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰,否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完,在客戶訴說的過程中,去捕捉客戶的購(gòu)買心理,這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶,才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī)。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語(yǔ)
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候,盡量采取口語(yǔ)化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候,一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家,用一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹,比如說,我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等,讓客戶如墜入五里云霧中,一頭霧水,不知道你要講什么,而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下,就會(huì)發(fā)現(xiàn),銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們,滿口都是專業(yè),讓人怎么接受?既然聽不懂,還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語(yǔ),用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來轉(zhuǎn)換,比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少,花園的面積有多大,活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等,讓人聽后明明白白,才能有效地達(dá)到溝通目的,樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求
客戶的需要有時(shí)候并不見得只在房子上,房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客戶也會(huì)如此,只是你可能不曾仔細(xì)想過而已。試想當(dāng)你站在銷售大廳購(gòu)買房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重、被贊美、被關(guān)懷、被注意的其他需求呢?有時(shí)候客戶其他的需求也許高過對(duì)于房子的需求。你在銷售的過程中是否注意到這些呢?
國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶,期待客戶購(gòu)買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子,把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過于客戶的需求上,只想賣給客戶這樣的房子,但沒有去想客戶為什么必須要購(gòu)買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的,事前沒有分析,洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑,結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神,而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來的資料,結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以,在與客戶交談的過程中,我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙,隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來,讓客戶感覺到被得到尊重,并通過記錄,你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么,有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法。客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅,客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了,讓客戶覺得你在重視他?蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見,讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān),客戶跟你溝通起來輕松愉快,你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者,甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,那么你就成功了!
[用心做事]
1、有良好的工作態(tài)度
任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場(chǎng)來體現(xiàn),要得到營(yíng)銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以,很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn),期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中,幾乎所有的銷售人員的問題,都是跟方法和技巧有關(guān):我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重:觀念與態(tài)度。
如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人,或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人,不停地告訴她銷售的方法和技巧,終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn),他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng),改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,所以銷售的方法與技巧只對(duì)一種人有用,那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷心理的銷售人員。其實(shí),銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,是貫穿整個(gè)銷售的全過程,它不是技巧性的培訓(xùn),更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,也就是營(yíng)銷心理的培訓(xùn)。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的,人的個(gè)性不同,與人打交道的方式也不同,具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以,要有一個(gè)良好的工作心態(tài),關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員,最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的,是靠長(zhǎng)期的、用心的、認(rèn)真的去做,慢慢的鍛煉出來的。同時(shí),作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的,能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的,首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。
2、每天堅(jiān)持練習(xí)言、行、舉、止
我以前做置業(yè)顧問時(shí),每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,對(duì)著自己說一些禮貌用語(yǔ),通過長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí),身邊的朋友們都開始感覺到我的變化,說我變得越來越漂亮了。
3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)
在提高對(duì)樓盤的認(rèn)知程度的時(shí)候,我通常的做法是:利用空閑的時(shí)間自覺進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵,每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括:
單套房型各功能間的開間、進(jìn)深及面積、層高、樓間距;
有關(guān)銷售文件的解釋;
裝修標(biāo)準(zhǔn);
配套設(shè)施;
物業(yè)管理;
價(jià)格、優(yōu)惠條件;
羅列小區(qū)賣點(diǎn);
房產(chǎn)備案登記流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;
銀行按揭的流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;
產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;
土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;
按揭銀行及利率和計(jì)算;
購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。
4、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄
1.姓名、姓別、來訪人數(shù)、客戶特征、來訪交通工具、聯(lián)系電話、意向戶型、意見建議、認(rèn)知途徑、來訪批(人)數(shù)、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn)、客戶來源等;
2.記錄每一次洽談經(jīng)過,將與客戶的每一次接觸過程盡量詳盡地記錄下來(包括電話追蹤、多次來訪情況),以便掌握客戶情況;
3.建立聯(lián)系通道。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系,通過電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài),通過交往,把客戶交為自己的朋友;
4.堅(jiān)持不懈?蛻羧绻沒有做出購(gòu)買決定,就要繼續(xù)跟蹤;
5.結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因。
我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候,翻看自己的客戶檔案,回憶客戶的模樣,接待的過程,加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來訪或來電的時(shí)候,我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字,我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開始的。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中,認(rèn)認(rèn)真真地去做,我相信你也會(huì)做到和做好。
所以,今天我可以告訴所有從事銷售行業(yè)的人說,用心就是最高水平的銷售技巧。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì)包括:
第一,必備的專業(yè)知識(shí),你必須是這個(gè)行業(yè)的專家,這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品。
第二,正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本),不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來實(shí)現(xiàn)成交的,多一些換位思考。
第三:個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象,有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感。
第四:具有和客戶良好的溝通能力(親和力),先讓客戶認(rèn)同你、接受你,這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。
第五:學(xué)會(huì)和同事很好的相處,特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理,當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系,這就不用多說了。
第六:虛懷若谷,不斷學(xué)習(xí),勤思考。
房地產(chǎn)銷售心得 篇4
經(jīng)過20xx年兩個(gè)月的工作,我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解,同時(shí)也學(xué)到了很多東西,為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,自身有更高的提升,特總結(jié)去年展望今年,根據(jù)自身的實(shí)際情況,特做出具體的計(jì)劃。
一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力,同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助,在與同事們兩個(gè)月的相處中,我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時(shí)也有很多的不同,其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的,這種性格上的互補(bǔ),在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏,提升自己。在新年中,我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié),團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。
2、熟識(shí)項(xiàng)目
銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解,我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中,對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現(xiàn),讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問,主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解,在新年之后,對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí),對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解,是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤,新年后又新起了幾個(gè)樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心,在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己,在不斷的實(shí)踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會(huì)有方向,有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo),先從小的目標(biāo)開始,即獨(dú)立流利的完成任務(wù),然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù),直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo),同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道,不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志,溫故而知新。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去,用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的'知識(shí)的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍,同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息,及時(shí)的充實(shí)自己,總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次,實(shí)踐出真知,所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎(chǔ)的做起,重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí),在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象,同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中,不斷的發(fā)現(xiàn)問題,在團(tuán)隊(duì)的交流中,解決問題,不斷的提升自己。最后,在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學(xué)到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經(jīng)過后期的語(yǔ)言加工,再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。
最后,感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事,因?yàn)槲覀(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會(huì)不斷學(xué)習(xí),努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益,讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體,奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力,從新的起點(diǎn)開始,邁向成功!
房地產(chǎn)銷售心得 篇5
回首在房地產(chǎn)實(shí)習(xí)的三月,時(shí)間過得是如此快,實(shí)習(xí)時(shí)間就要結(jié)束了。這三個(gè)月里,從事銷售工作,我收到不少的益處。我明白一份工作做下來的不容易,很多事情都不是看上去那么的簡(jiǎn)單,還是需要親身體驗(yàn)才行。
我畢業(yè)實(shí)習(xí)選擇了房地產(chǎn)銷售工作,這幾個(gè)月里,我從一個(gè)只知理論,不知實(shí)踐的學(xué)生,到現(xiàn)在已經(jīng)能夠運(yùn)用所學(xué)知識(shí)到實(shí)踐中去了。銷售房子也不是把人拉過來介紹就行的,還要自己去把要售賣的房子了解清楚,給客戶一個(gè)最起碼的印象才行,不能只是口頭上說說就行的,還是要實(shí)際的行動(dòng)才可以。要真正的把房子賣出去,首次就要滿足客戶的要求,客戶需要什么樣的,把符合客戶要求的房子賣出去,再以合適的價(jià)格,才能談穩(wěn)合同,從而銷售房子出去。
作為一個(gè)銷售人員,要做的就是要把握客戶心理,學(xué)會(huì)從客戶角度看問題。簡(jiǎn)單點(diǎn)來說,就是把自己當(dāng)成客戶去想問題,只有站在對(duì)方的立場(chǎng)上看,解決問題才會(huì)簡(jiǎn)單。在實(shí)習(xí)的`這期間里,這是我主管交給我的道理,不再是我在書上學(xué)到那樣淺顯。很多的事情都不是自己想象中那樣的,還是要自己深入了解客戶要求,以及自己這方的籌碼。
房地產(chǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很強(qiáng)烈,我在實(shí)習(xí)過程中做調(diào)查的時(shí)候,感覺很深。在做銷售方面,都是個(gè)人見解,只有發(fā)現(xiàn)了先機(jī),才能夠在別人之上做生意。在學(xué)校的時(shí)候也只知道銷售很難,卻不知道真正到這個(gè)“戰(zhàn)場(chǎng)”時(shí)會(huì)更難,稍一放松,機(jī)會(huì)就被別人拿走了,所以做這一行無(wú)時(shí)無(wú)刻都要幾倍的精神去應(yīng)對(duì)。從來都是實(shí)踐中出真知,只有往里面深入行動(dòng),方知具體情況。
這實(shí)習(xí)三月,給了我很多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),有很多對(duì)這一行工作的了解,我也真正知道了工作是真的很辛苦的,不是不勞動(dòng)就能拿到應(yīng)得的報(bào)酬的。做銷售一行的競(jìng)爭(zhēng)是很殘酷的,在社會(huì)上生存也是需要付出無(wú)盡的努力才行,不是在學(xué)校里面的那樣悠閑和簡(jiǎn)單,相反是很復(fù)雜的。
這次實(shí)習(xí)經(jīng)歷,我在其中收獲很多,很感謝房地產(chǎn)給我這樣的機(jī)會(huì),做與自己專業(yè)相關(guān)的工作,也感受到這個(gè)社會(huì)從來都不是輕松簡(jiǎn)單就能夠生存的,一定是自己去努力才能得到回報(bào)的。它讓我明白,努力就不會(huì)有錯(cuò)的,還要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)。未來我只會(huì)更加好,相信自己。
房地產(chǎn)銷售心得 篇6
加入xxx公司已經(jīng)有三個(gè)月的時(shí)間了,伴隨著在工作上的學(xué)習(xí)和改進(jìn),我在銷售的工作上也越來越接近一個(gè)真正的銷售者。
在這一段社會(huì)的經(jīng)歷中,我通過在工作中的努力提高了自身的專業(yè)能力,更體會(huì)到了在這個(gè)社會(huì)環(huán)境下該怎么去生存。第一次真正離開了父母和校園,在外的生活讓我體會(huì)到了真正的辛苦,但對(duì)我而言,這未嘗也不是一次珍貴的體會(huì)。
作為一名大學(xué)生,雖然這是我第一次外出的實(shí)習(xí),但通過這些年對(duì)社會(huì)環(huán)境的認(rèn)識(shí),我在人際交流和生活方面一時(shí)間都沒有出現(xiàn)什么問題。且在老師的指點(diǎn)下,我很快也找到了自己此行的實(shí)習(xí)目標(biāo)——xxx公司。
在這次的實(shí)習(xí)中,我加入了xxx公司的xx部門,并在領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)培訓(xùn)下負(fù)責(zé)xx崗位的頂崗實(shí)習(xí)任務(wù)。雖說這是一份工作,但比起其他經(jīng)驗(yàn)豐富且能力優(yōu)秀的同事而言,我只不過是掌握了一些比較基礎(chǔ)工作知識(shí)的學(xué)生而已。雖然在培訓(xùn)方面還能較好的吸收經(jīng)驗(yàn),但在起初的工作中可是犯下了不少的錯(cuò)誤。但這樣的經(jīng)歷也讓我較好的認(rèn)識(shí)到自己的不足,并開始在工作中充分的改進(jìn)自己,吸收領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)教導(dǎo),提高自身的能力。
在實(shí)習(xí)中,因?yàn)槲沂切氯说木壒,周圍的同事都非常的照顧我,不僅給我我工作帶來了很多的指點(diǎn),還經(jīng)常鼓勵(lì)我,教導(dǎo)我一些工作中的技巧,F(xiàn)在回顧自己的經(jīng)歷,我感到自己真的十分幸運(yùn),加入了這樣一個(gè)溫暖熱情的公司,收獲了這么多熱情親切的朋友。
而在工作之外,為了能方便上下班,我也搬出了學(xué)校,并開始了在社會(huì)環(huán)境中獨(dú)立自主的生活。但自從自己搬出了校門之后,我才真正體會(huì)到了社會(huì)中的'“復(fù)雜和麻煩”。
過往在學(xué)校的宿舍的時(shí)候,很多在生活中復(fù)雜的事情,如:“燃?xì)、物業(yè)、水電費(fèi)……”等復(fù)雜的事情都被簡(jiǎn)化,但如今我獨(dú)自走上了社會(huì),每天除了學(xué)習(xí)工作的方法之外,回到家中還要對(duì)生活進(jìn)行思考,并在這個(gè)沒有宿管管理的生活中管理好自己的行為,保證好自己的生活規(guī)律。
體會(huì)了走出校園的實(shí)習(xí),我才真正的明白了什么叫“在家千日好,出門萬(wàn)事難!”只有真正離開了父母和學(xué)校的照顧,我才體會(huì)到了生活的辛苦。但也正是因?yàn)檫@些生活和工作上挫折,才促進(jìn)了我個(gè)人的成長(zhǎng)和進(jìn)步!相信在今后的社會(huì)生活中,我一定會(huì)越來越出色!
房地產(chǎn)銷售心得 篇7
xx年的上半年已經(jīng)過去,新的挑戰(zhàn)又在眼前。在上半年里,有壓力也有挑戰(zhàn)。年初的時(shí)候,房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒有完全復(fù)蘇,那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的。客戶有著重重顧慮,媒體有各種不利宣傳,我卻堅(jiān)信xx地產(chǎn)的穩(wěn)定性和升值潛力,在稍后的幾個(gè)月里,房市回升,我和同事們抓緊時(shí)機(jī),達(dá)到了公司指標(biāo),創(chuàng)造了不錯(cuò)了業(yè)績(jī)。
在實(shí)踐工作中,我又對(duì)銷售有了新的體驗(yàn),在此我總結(jié)幾點(diǎn)與大家分享:
1、不做作,以誠(chéng)相待,客戶分辯的出真心假意。得到客戶信任,客戶聽你的,反之,你所說的一切,都將起到反效果。
2、了解客戶需求。第一時(shí)間了解客戶所需要的,做針對(duì)性講解,否則,所說的一切都是白費(fèi)時(shí)間。
3、推薦房源要有把握,了解所有的房子,包括它的.優(yōu)劣勢(shì),做到對(duì)客戶的所有問題都有合理解釋,但對(duì)于明顯硬傷,則不要強(qiáng)詞奪理,任何東西沒有完美的,要使客戶了解,如果你看到了完美的,那必定存在謊言。
4、保持客戶關(guān)系,每個(gè)客戶都有各種人脈,只要保證他們對(duì)項(xiàng)目的喜愛,他們會(huì)將喜愛傳遞,資源無(wú)窮無(wú)盡。
5、確定自己的身份,我們不是在賣房子,而是顧問,以我們的專業(yè)來幫助客戶。多與客戶講講專業(yè)知識(shí),中立的評(píng)價(jià)其它樓盤,都可以增加客戶的信任度。
6、團(tuán)結(jié)、協(xié)作,好的團(tuán)隊(duì)所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處:
1、有時(shí)缺乏耐心,對(duì)于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會(huì)針鋒相對(duì)。其實(shí),對(duì)于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效,所以,今后要收斂脾氣,增加耐心,使客戶感覺更加貼心,才會(huì)有更多信任。
2、對(duì)客戶關(guān)切不夠。有一些客戶,需要銷售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切,否則,他們有問題可能不會(huì)找你詢問,而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨,這樣,我們就會(huì)對(duì)他的成交喪失主動(dòng)權(quán)。所以,以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò),時(shí)時(shí)關(guān)切,通過詢問引出他們心中的問題,再委婉解決,這樣不但可以掌握先機(jī),操控全局,而且還可以增加與客戶之間的感情,增加客帶的機(jī)率。
現(xiàn)今我已來工作半年多了,在上半年的工作中,本人的銷售套數(shù)為69套,總銷額為6千萬(wàn)。在今后的工作中,我要更加完善自己,提升自己,增加各方面的知識(shí)和對(duì)xx各個(gè)地區(qū)的了解,不但要做好這個(gè)項(xiàng)目,更要跟著公司一起轉(zhuǎn)戰(zhàn)南北,開拓新的戰(zhàn)場(chǎng)。
在此,我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次鍛煉機(jī)會(huì),我也會(huì)更加努力的去工作,去學(xué)習(xí),交出自己滿意的成績(jī)單。
房地產(chǎn)銷售心得 篇8
初來xx時(shí)很迷茫,不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運(yùn)進(jìn)入的第一家公司,從前臺(tái)做起,后來接觸到了銷售助理一職。從剛開始的手忙腳亂到順心應(yīng)手,漸漸的喜歡上了這份職業(yè),也覺得自己很適合這份有挑戰(zhàn)的工作。
做了多年的銷售助理,從中學(xué)到了不少,也了解了很多,在不斷的累積經(jīng)驗(yàn)中,也從中悟出了一些做事的心得。
一、萬(wàn)事開頭難
每種行業(yè)對(duì)銷售助理的要求和工作性質(zhì)是一樣的。所以當(dāng)接觸到新工作的時(shí)侯,一切都要重新來過。從熟悉環(huán)境到熟悉產(chǎn)品,工作程序都需要有個(gè)過程,不過這個(gè)過程不會(huì)給你太多的時(shí)間,這都要靠自己本身的努力了。
二、溝通很重要
這么多年的工作讓我覺跟領(lǐng)導(dǎo),同事,各個(gè)部門之間的溝通是必不可少的。溝通好了,會(huì)讓大家的工作很順利的進(jìn)行,減少錯(cuò)誤的發(fā)生。
三、做事的條理性
助理工作其實(shí)需要做很多繁鎖的事,而且會(huì)遇到突發(fā)的事情,這就需要對(duì)所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清,不能將重要的'事情遺忘和耽誤。我現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了一種習(xí)慣,每天睡覺前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過濾一遍。
四、時(shí)間觀念要強(qiáng)
當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和同事需要在規(guī)定的時(shí)間讓你把事情做完的時(shí)候,一定要遵守這個(gè)時(shí)間概念,提前做好是最好的,如不能按時(shí)做好,一定要跟別人溝通。
五、超前意識(shí)
就是要把有些事想到前面去做好,就比如當(dāng)你決定明天要喝茶時(shí),今天就提前把茶葉買好,這樣做不會(huì)手忙腳亂。
六、與客戶打交道
做銷售助理有時(shí)是需要跟客戶打交道的,這時(shí)候不能因?yàn)槟愕姆⻊?wù),使客戶對(duì)公司的產(chǎn)品和形象不滿意,讓銷售員的前期工作白做了,所以,對(duì)于處理與客戶之間的關(guān)系是非常重要的。
七、事情做詳細(xì)
盡量把事情做得詳細(xì)一些,對(duì)后續(xù)的工作也能起到一定的幫助。助理的工作其實(shí)不是一成不變的,有時(shí)能遇到一些突發(fā)的事情,這就需要有應(yīng)對(duì)能力和經(jīng)驗(yàn)了。
房地產(chǎn)銷售心得 篇9
這次的培訓(xùn)確實(shí)是讓我感受頗深,并沒有像有些打著培訓(xùn)的招聘,但其實(shí)毫無(wú)效果。這次的培訓(xùn)讓我對(duì)于房地產(chǎn)銷售這么一份職業(yè)有了更深的感觸,在過去的時(shí)間里我也覺得自己的這一份工作并不是一個(gè)什么體面的工作,甚至有些自卑,不太敢和其他人說自己是一名房地產(chǎn)銷售。但其實(shí)并不是這樣的,培訓(xùn)教師教給我們的第一點(diǎn)就是要自信,如果我們自己都不自信那么在和客戶談的時(shí)候即便是我們講的真話,房子確實(shí)很好,他們也會(huì)覺得我們是心虛。一個(gè)好的心態(tài)對(duì)于工作也是有著很大的幫助,不管什么時(shí)候一個(gè)積極的態(tài)度總是比一個(gè)消極的態(tài)度要好的多。在說道這一點(diǎn)的時(shí)候培訓(xùn)的老師也是舉例說明了一下,讓我們對(duì)于這一點(diǎn)的感觸更加深刻了。
除了自信之外還有一個(gè)重要的一點(diǎn)就是能力,這是一個(gè)很概念的詞。一個(gè)人在遇事之后的處理方式和應(yīng)對(duì)問題的態(tài)度其實(shí)就可以證明一個(gè)人的能力;蛟S在平常一個(gè)人不顯山不露水看不出來深淺,但在遇到事情的時(shí)候能夠憑借自己就解決這就是個(gè)人的`能力。而這一點(diǎn)不管是哪一行那一業(yè)都是需要的,如果沒有足夠的能力也是無(wú)法正確的解決自己的工作,把自己的工作做到完美。而對(duì)于銷售來說能不能夠把房子推銷出去就是個(gè)人能力最好的說明,如果能力不夠的話,或許很難把房子推銷出去,增加自己的業(yè)績(jī)。而對(duì)于能力不夠的人又該怎么辦呢,這一點(diǎn)在培訓(xùn)時(shí)老師也是教給我們了。
不管是在什么時(shí)候保持個(gè)人的學(xué)習(xí)習(xí)慣是很有必要的。每天堅(jiān)持學(xué)習(xí),長(zhǎng)此以往必定是能夠增加一個(gè)人的個(gè)人素養(yǎng)。而這些是用錢買不到的,只能夠通過自己不斷的積累,所以學(xué)習(xí)是最好的方式?梢允峭ㄟ^向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩討教也可以是看工作相關(guān)的書籍,這些都是能夠讓自己進(jìn)步的方式,進(jìn)步的方式有著很多種,也是不必拘泥于一種。而我雖然在過去的時(shí)候業(yè)績(jī)也還是可以,也因此有著一些小驕傲。但經(jīng)過這次培訓(xùn)我也是明白了過去自己的錯(cuò)誤,我應(yīng)該做到的是繼續(xù)謙虛的學(xué)習(xí),而不是做出了這么一點(diǎn)點(diǎn)的成績(jī)就開始自傲,這樣下去遲早是會(huì)出事的。好在經(jīng)過這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)了自己的錯(cuò)誤,我相信經(jīng)過這次培訓(xùn)我在工作中一定能夠有著更好的表現(xiàn)。
房地產(chǎn)銷售心得 篇10
不知不覺就又半年過去了,這半年我做了很多事,當(dāng)然我也加入了xx集團(tuán),成為了一名置業(yè)顧問。說到xx集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開發(fā)為龍頭,融房地產(chǎn)開發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司,是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開發(fā)商,實(shí)力非常雄厚,所以我很榮幸自己能加入我們銷售代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。很多成功的前輩都說,銷售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作,因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足,所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來的工作學(xué)習(xí)進(jìn)行回顧和分析,從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),引出規(guī)律性認(rèn)識(shí),以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
上半年來我們的銷售成績(jī)是有目共睹的,完成的非常棒,這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的,沒有什么明顯的成績(jī)出來,就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非?春,可以說在如今房產(chǎn)銷售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開發(fā)中算是佼佼者了,所以相對(duì)來說,作為銷售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的,當(dāng)然我選對(duì)了!
在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性,為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問應(yīng)盡的責(zé)任,做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé),更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)?梢赃@樣說,房產(chǎn)是銷售中最慎重的買賣,不僅是買賣,更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開始,而這些,就是我們置業(yè)顧問的天職。其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的,雖然我們的房子質(zhì)量好,綠化好,位置好,環(huán)境好,服務(wù)好,但是作為顧客來講究是該多比較多對(duì)比之后再來決定的,所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來了,如何讓讓顧客買我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì),價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素,需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。
一般來說銷售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問題:
1、主觀認(rèn)識(shí)不足,談客戶時(shí)思路不夠清晰。
2、自身沒有足夠的意志,對(duì)自己的銷售欲望不夠堅(jiān)定。
3、制訂得不合理,脫離客觀實(shí)際,盲目尋找客戶,有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過很多準(zhǔn)客戶。
4、對(duì)房子的講解不到位,談客戶執(zhí)行的過程不到位。
5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入,市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。
6、來自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力,使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。
以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分,所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
總結(jié)不僅要回顧過去,還要展望未來。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析:
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析:行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌等資源方面的.匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。
通過對(duì)現(xiàn)狀與未來的客觀分析,能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析,找到解決困難的方法,對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力,及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
沒有人會(huì)隨隨便便成功,每一個(gè)成功的后面都是付出的艱辛努力。認(rèn)真分析取得成績(jī)的原因,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),并使之得以傳承,是實(shí)現(xiàn)工作業(yè)績(jī)持續(xù)提升的前提和基礎(chǔ)。成績(jī)固然要全面總結(jié),對(duì)于未來的展望更是要提升。在下半的工作中我還要加倍的努力,拜訪更多的客戶,更大程度的了解我們集團(tuán)的一體化服務(wù),并且制定適合自己的任務(wù)標(biāo)的,同時(shí)改善自己的銷售成績(jī)。
要做到:
1、明確工作的主要思路。戰(zhàn)略決定命運(yùn),思路決定出路,良好的業(yè)績(jī)必須要有清楚正確的思路的支撐。否則人就變成了無(wú)頭蒼蠅,偏離了方向和軌道,就會(huì)越走越遠(yuǎn)。
2、新一年度工作的具體目標(biāo):銷量目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)。
3、完成計(jì)劃的具體方法,與客戶關(guān)系親密程度加強(qiáng)、及時(shí)反映顧客的新資訊。
做到以上觀念上的宏觀展望規(guī)劃使我們成功的必經(jīng)之路,銷售行業(yè)正在不斷壯大,不能讓自己落伍,更不能讓自己淘汰,所以我把下半年當(dāng)做一個(gè)新開始,努力做成功,完成目標(biāo),讓自己成為最偉大的推銷員!
房地產(chǎn)銷售心得 篇11
兩年的房地產(chǎn)銷售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生,特別是在xx的案場(chǎng),嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng);厥走^去一步步的腳印,我總結(jié)的銷售心得有以下幾點(diǎn):
一、“堅(jiān)持到底就是勝利”
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會(huì)令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過去了;同樣在銷售中客人提出各種各樣的異議,放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì),客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話,多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)相關(guān)知識(shí),讓自己過硬的專業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。
二、學(xué)會(huì)聆聽,把握時(shí)機(jī)
我認(rèn)為一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是個(gè)好聽眾,通過聆聽來了解客戶的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來判斷客戶“一看客戶感覺這客戶不會(huì)買房”“這客戶太刁,沒誠(chéng)意”,導(dǎo)致一些客戶流失,應(yīng)該通過客戶的言行舉止來判斷他們潛在的想法,從而掌握客戶真實(shí)信息,把握買房者的心理,在適當(dāng)時(shí)機(jī),一針見血的,點(diǎn)中要害,直至成交。
三、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心,無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到,推銷自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品,喜愛自己的產(chǎn)品,保持熱情,熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶,使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系,他們都對(duì)我認(rèn)真的.工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定,又為我?guī)砹烁嗟臐撛诳蛻,致使我的工作成?jī)能更上一層樓。這是我在銷售工作中獲得的的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
四、保持良好的心態(tài)
每個(gè)人都有過狀態(tài)不好的時(shí)候,積極、樂觀的銷售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善,把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過程,他們樂意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展,而消極、悲觀的銷售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn),總是抱怨、等待與放棄!
龜兔賽跑的寓言,不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中,兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向,烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中,也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣,不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人,最終會(huì)贏過追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山,當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候,總是像兔子一樣活蹦亂跳,一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄,想休息。人生是需要積累的,有經(jīng)驗(yàn)的人,像是烏龜一般,懂得勻速徐行的道理,我堅(jiān)信只要方向正確,方法正確,一步一個(gè)腳印,每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上,反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì),運(yùn)氣總有用盡的一天。
一直以來我堅(jiān)持著做好自己能做好的事,一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。
房地產(chǎn)銷售心得 篇12
作為一名房產(chǎn)銷售人員,我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延,房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起,整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下,銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。
一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練
我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練,為實(shí)現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn),全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向
在新的一年中,我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化,為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策,對(duì)市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響,政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策,應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù),是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品,制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案
我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn),結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的`研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。
四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法
根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。
五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成
我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案,根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃,修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷售任務(wù)。
20xx年,我將在部門經(jīng)理與同事的共同努力下,進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),使銷售工作上升到一個(gè)新的高度。
房地產(chǎn)銷售心得 篇13
不知不覺我來到公司也已經(jīng)兩年了,在這兩年我徹底了解了這個(gè)行業(yè),也接觸了很多從前的我從沒有接觸過得東西。在這兩年我成長(zhǎng)了很多,增長(zhǎng)了很多的社會(huì)閱歷,也開始討厭長(zhǎng)大的我。有一句話說我終于變成了自己討厭的樣子,我覺得說的很好,現(xiàn)在的我一定是以前的我最討厭的那種人。滿嘴兄弟仁義,表里不一,自私自利,嘴巴講的天花亂墜,但只是為了讓對(duì)方消費(fèi)。以前的我不是最討厭這種人嗎,為什么現(xiàn)在我自己變成了這個(gè)樣子,我想當(dāng)初的'我肯定想不到吧。畢竟沒有人能夠跨越時(shí)間的隔閡,看到想到未來的自己,畢竟未來是多變的,沒人能預(yù)料到。
在這里工作的這段時(shí)間了,我褪去了學(xué)生的青澀,變得和哪些大人一樣,在這個(gè)社會(huì)里摸爬滾打。開始理解了他們的苦衷,我想他們以前肯定也像我一樣特別善良吧。但是善良在謊言面前不堪一擊,一次又一次的打擊,讓你不得不收起曾經(jīng)那顆放在外面的善心,開始把自己也武裝起來,讓自己顯得兇狠。但也并不是所有人都這樣的,在我剛剛來到公司的時(shí)候,很多人都對(duì)我很好,領(lǐng)導(dǎo)也對(duì)我很關(guān)照。曾經(jīng)的我第一反應(yīng)會(huì)很感激,但現(xiàn)在的第一反應(yīng)確實(shí)他有什么目的,他想對(duì)我干嘛。我想這就是長(zhǎng)大的苦惱,每個(gè)人都開始變得虛偽,而小時(shí)候好的就是好的,壞的就是壞的,善惡分明,現(xiàn)在知道了,好的壞的只是取決于那方是對(duì)你有益的,哪對(duì)你有益的那方就是好的。成年人的世界不看感情,只看利益。
在公司的兩年里,我想公司確實(shí)教會(huì)了很多,曾經(jīng)我也是個(gè)內(nèi)向羞澀的人。但經(jīng)過這幾年的歷練我也變得能言善辯起來。我想這對(duì)于我來說是很大的改變,也開始了解了應(yīng)該怎么樣去看清一個(gè)人,通過一個(gè)人的衣著,談吐,行為舉止來看這個(gè)人的家境和生活條件。這種東西雖然每個(gè)人可能都會(huì)一點(diǎn),但一定沒有我們經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的看得準(zhǔn)。而我想著應(yīng)該就是我們這行的本事了。還有就是我們的話術(shù)有些也是需要統(tǒng)一的,這樣才會(huì)有一種我們的職業(yè)專業(yè)感覺。每天遇見不同的客戶,所以對(duì)我們也是一種極大的挑戰(zhàn)。但經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間的工作,我也已經(jīng)習(xí)慣了這種工作節(jié)奏。我相信在未來我們會(huì)變得更加優(yōu)秀,出色,公司也會(huì)在我們的共同努力下變的更強(qiáng)。
房地產(chǎn)銷售心得 篇14
在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年,回顧這一年的工作歷程,作為xxx企業(yè)的每一名員工,我們深深感到xxx企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣,xxx人之拼搏的精神。
xx是xxx銷售部門的一名普通員工,剛到房產(chǎn)時(shí),該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通,對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下,xx很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷售部中的一員,該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面,企業(yè)的窗口,自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì),高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外,還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),走在市場(chǎng)的.前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練,同志已成為一名合格的銷售人員,并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩,公司于xx年與xx公司進(jìn)行合資,共同完成銷售工作。在這段時(shí)間,同志積極配合xx公司的員工,以銷售為目的,在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定,在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳,為x月份的銷售高潮奠定了基礎(chǔ)。最后以xx個(gè)月完成合同額xx萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮,從中得到了不少專業(yè)知識(shí),使自己各方面都所有提高。
20xx年下旬公司與xx公司合作,這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出x火爆場(chǎng)面。在銷售部,同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化,工作顯得繁重和其中。在開盤之際,該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解,同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大,在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真,現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款,每一筆帳目都相得益彰,無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì),該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn),及時(shí)找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤,而且一期余房也一并售罄,這其中與同志和其他銷售部成員的努力是分不開的。
20xx年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下,在新的一年中將會(huì)有新的突破,新的氣象,能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,占有一席之地。
房地產(chǎn)銷售心得 篇15
對(duì)于房地產(chǎn)業(yè),一套普普通通的住宅,少則十幾萬(wàn),多則幾十萬(wàn)到上百萬(wàn),這對(duì)購(gòu)房者來說,是一種很慎重的大事。因此,作為一個(gè)好的銷售員,一定要掌握靈活多樣的營(yíng)銷技巧,才能出奇制勝。經(jīng)過多年的工作經(jīng)驗(yàn),我總結(jié)出如下幾點(diǎn)銷售心得:
一、深入了解自己的產(chǎn)品。
作為房地產(chǎn)銷售人員,你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子,必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會(huì)帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品,要知道自己產(chǎn)品的特色,同時(shí)應(yīng)了解以下幾個(gè)方面的特征:房屋價(jià)格、結(jié)構(gòu)配套(學(xué)校、酒店、銀行、商嘗醫(yī)院等)物管水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤規(guī)劃、朝向、外觀、付款方式、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代這樣才能與目標(biāo)顧客形成共振。
二、以誠(chéng)待客,切忌虎頭蛇尾。
對(duì)待每一個(gè)客戶我們要做到熱情坦誠(chéng),貫徹始終。要想客戶之所想,急客戶之所急,幫客戶之所需。房子成交并非終結(jié),要經(jīng)常訪問客戶,加強(qiáng)聯(lián)系,幫其排憂,這樣你的客戶就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大,形成客戶派生客戶的第二個(gè)購(gòu)買市常
三、言之有信,做到實(shí)事求是。
作為一個(gè)合格的營(yíng)銷員必須具備多方面的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)營(yíng)能力,要熟悉了解房地產(chǎn)市場(chǎng)管理的方針、政策和市場(chǎng)行情等相關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)。售房時(shí),要把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)實(shí)事求是的給客戶講清楚,要言之有信,不要夸大其詞,不要只顧賣房胡亂許愿,更不要在購(gòu)房合同上擅自亂增加不該加的條款,以免造成許多麻煩,使客戶意見紛紛,否則,不僅影響了公司的銷售,而且還敗壞了公司的形象。只有堅(jiān)持實(shí)事求是,言之有信才能贏得客戶的信賴,才能使銷售工作越做越好。
四、吃透客戶,做到有的放矢。
在接待客戶時(shí),首先要察顏觀色摸透他的心理,弄清他購(gòu)房的目的。一般購(gòu)房的目的有兩個(gè),一是為了改善居住條件,對(duì)這類客戶在介紹樓盤時(shí),應(yīng)更多的強(qiáng)調(diào)該房的質(zhì)量、使用功能、特點(diǎn),周邊環(huán)境、配套、交通狀況及物業(yè)管理,著重從居住的方便性和環(huán)境的優(yōu)越性等來介紹。另一方面就是購(gòu)房作為一種投資,對(duì)此類客戶應(yīng)該重點(diǎn)介紹房屋的質(zhì)量、規(guī)劃、周邊環(huán)境、改善前景及保值、增值和升值潛力,這樣就可誘發(fā)和增強(qiáng)其購(gòu)房信心,起到事半功倍之效。
五、善于傾聽,做到循循善誘。
顧客用畢生的心血和積蓄來決定購(gòu)置房產(chǎn)這是一個(gè)非常復(fù)雜而慎重的過程,開始有很多疑慮,會(huì)提出這樣或那樣的難題,對(duì)此我們千萬(wàn)不要急于求成,更不要死纏硬催,要有耐心,要利用觀察技巧和語(yǔ)言技巧,要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)狀況和承受能力,把他們提出的一系列問題逐個(gè)說清講透,使他們解除疑慮,因勢(shì)利導(dǎo),當(dāng)好參謀,讓他們從內(nèi)心里感到你所說的.完全可信,自然而然的就接受了你的解釋和說服。
六、尊重客戶、切記禮貌待人。
對(duì)待所有客戶我們必須尊重,做到彬彬有禮、和藹熱情,給客戶一種溫暖的感覺,給客戶留下一個(gè)好的印象,決不可以貌取人,只有為客戶提供持續(xù)的周到的和令人滿意的高質(zhì)量服務(wù),才能起到事半功倍之效。
因此在銷售實(shí)踐中,我們要學(xué)會(huì)靈活運(yùn)用各種銷售技巧,并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)造出一些新的行之有效的方法,從而取得銷售的成功。
房地產(chǎn)銷售心得 篇16
著名心理學(xué)家馬斯洛曾說:
心若改變,你的態(tài)度跟著改變;
態(tài)度改變,你的習(xí)慣跟著改變;
習(xí)慣改變,你的性格跟著改變;
性格改變,你的人生跟著改變。
前兩年還是一無(wú)所知的小姑娘,現(xiàn)在已經(jīng)成為揮棟地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)理了,感受了失敗的苦澀享受著成功的喜悅,是什么改變了她?
進(jìn)入揮棟地產(chǎn)快2年了,在這之前我做過電子產(chǎn)品測(cè)試員,也做過商場(chǎng)的推銷員,工作經(jīng)歷不算多但也不少,接觸到的人囊括了企業(yè)家、干部、工薪階層等等,形形色色的人給我不同的感受。我很慶幸生活在這個(gè)時(shí)代,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代各種各樣的機(jī)會(huì)蜂擁而至,只要把握好,每個(gè)人都有機(jī)會(huì),這是一個(gè)讓人有夢(mèng)想的時(shí)代,初出校門的學(xué)子是絕對(duì)的弱者,但我知道不是永久的弱者,只要我們都有一顆充滿活力年輕的心,總有一扇門向我們敞開著,讓未來闖進(jìn)來。
XX年7月一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我走進(jìn)了房地產(chǎn)銷售行業(yè),一做就是2年,在這兩年當(dāng)中我經(jīng)歷了不少也明白了很多事情,感觸很深。進(jìn)入揮動(dòng)地產(chǎn),猶如走進(jìn)了一個(gè)溫馨的大家庭,每天的工作既緊張又快樂,生活變的很充實(shí),現(xiàn)在回想起來,嘴邊時(shí)常露出不經(jīng)意間的笑容。
看見剛剛踏入揮棟地產(chǎn)的新員工的'工作行為、表現(xiàn)我想以一個(gè)過來人的身份照顧一下你們。談不上指點(diǎn),只能算是一種經(jīng)驗(yàn)的交流!
我能在短短是時(shí)間有今天的成績(jī)歸結(jié)到一點(diǎn)——態(tài)度,不僅僅是你的生活態(tài)度,更是你的服務(wù)態(tài)度。對(duì)銷售工作,不同的銷售員的可能有很不一樣的態(tài)度。有的銷售員,并沒打算把銷售當(dāng)成終生職業(yè),而是以消遣式、過渡性的態(tài)度來做銷售。沒什么長(zhǎng)久規(guī)劃,通常不敢和客戶暢談太久遠(yuǎn)的承諾或話題,因此在工作中就顯得不那么自信和有底氣;還有的銷售員,只是想體驗(yàn)一下銷售工作,“鍛煉鍛煉”,他們比較留意過程,雖然也在意結(jié)果,但還不至于當(dāng)成目標(biāo)去努力。這樣的銷售員對(duì)銷售目標(biāo)容易放棄、難以深耕,在工作中常顯得不那么堅(jiān)定和執(zhí)著;還有的銷售員,做銷售工作只是沖著多賺點(diǎn)現(xiàn)成的生活費(fèi)的目標(biāo)而來。他們?cè)诠ぷ髦,常?huì)情不自禁地露出“急于求成”和“急功近利”的神態(tài),因而顯得不那么從容和富有魄力。這些工作態(tài)度,都會(huì)使一個(gè)銷售人員很難找到銷售工作的充實(shí)感覺,使他們?cè)诠ぷ髦酗@得浮躁,難以全情投入。這樣的心態(tài),當(dāng)然無(wú)法產(chǎn)生影響他人的力量。
態(tài)度,一般包括兩方面:精神上的態(tài)度,及通過肢體表現(xiàn)在外的態(tài)度。
銷售人員是與客戶直接打交道的。那么作為銷售人員,如果你處于后一種狀態(tài),試想,客戶怎會(huì)被你打動(dòng)呢?要想成為優(yōu)秀的銷售人員,就必須要有一流的精神狀態(tài)、一流的付出心態(tài)和一流的責(zé)任感。
銷售過程中遇到困難,首先想辦法如何解決最好,前提要將公司的利益放在首位。這點(diǎn)是至關(guān)重要的。你要想清楚你是公司的人,你的行為舉止、言談均代表公司,銷售中遇到難纏的客戶或者其他問題,將自己擺在公司員工的位置上去處理問題,這樣的心理是作為一名員工最基本的素質(zhì)。慢慢將其形成自己的習(xí)慣,在崗位上作出一番成績(jī)將會(huì)離你不遠(yuǎn),揮棟公司也會(huì)時(shí)刻幫助你,為你提供更廣闊的發(fā)展平臺(tái)。
生活中有10%的事情是既定事實(shí),剩下9%的事情取決于我們自己的行動(dòng)。
房地產(chǎn)銷售心得 篇17
通過這次培訓(xùn),心靈不免又起了漣漪。感觸很大,收獲頗豐。盡管之前有想過這方面的問題,但還是有所欠缺。這次的培訓(xùn)讓我的思維得以擴(kuò)展,思想得以提升。同時(shí)努力發(fā)展方向更加明確,更加仔細(xì)。
在房產(chǎn)行業(yè),銷售人員就是一個(gè)公司的形象代表。我們掌握的知識(shí)層面決定我們?cè)诳蛻粜闹械亩ㄎ唬瑫r(shí)也決定公司在客戶心中的定位,也更加的決定公司在客戶心中的印象及名譽(yù)。我們必須用我們的形象來樹立公司的名牌,也有必要得到客戶對(duì)我們的肯定。因此我們得學(xué)習(xí)更多:對(duì)公司的全面了解,房地產(chǎn)法律法規(guī),以及政策,專業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ);
對(duì)區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目有整體認(rèn)識(shí)和了解;
對(duì)所在項(xiàng)目規(guī)劃,理念,風(fēng)格,結(jié)構(gòu)等了解;
各項(xiàng)稅費(fèi)的計(jì)算和時(shí)間等等有關(guān)房產(chǎn)知識(shí)。太多的.東西需要我們?nèi)W(xué)習(xí)。
作為“戰(zhàn)斗”一線隊(duì)員,經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者,客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者,多重身份的扮演使得我們必須比別人優(yōu)秀,必須懂得比別人全面,認(rèn)知也必須比別人深刻。在與客戶的交談中,我們必須扮演主宰身份,正因?yàn)槿绱,察言觀色,隨機(jī)應(yīng)變,人際交流,承擔(dān),學(xué)習(xí)總結(jié)等此等詞語(yǔ)必須用我們的行動(dòng)來詮釋。所以素質(zhì)的提高是有必要的,而銷售技巧的提升也是必須的。
怎樣去提升銷售技巧呢?沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)式的答案,但有一點(diǎn)就是:用理論指導(dǎo)實(shí)踐,用實(shí)踐證明理論;
用行動(dòng)牽引思想,用思想輔助行動(dòng);總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析原因,吸取教訓(xùn)。
“活的老,學(xué)的老”不斷的用知識(shí)來武裝自己。刪除昨天的失敗,確定今天的成功,設(shè)計(jì)明天的輝煌。在今后,我會(huì)左手抓起素質(zhì),右手抓起技巧,氣沉丹田,奮力向上舉起雙手,合二為一,散布周身耀眼光環(huán),成就大輝煌。
房地產(chǎn)銷售心得 篇18
經(jīng)過這次為期一周的培訓(xùn)讓我得到了極大的收獲,每天都能夠?qū)W到不同的知識(shí),接觸到很多過去從未接觸過得。雖然來到公司并不久,但我也在這段時(shí)間內(nèi),經(jīng)歷了不少的事情,也了解了這個(gè)行業(yè)的一些潛在規(guī)則。當(dāng)初來到這個(gè)行業(yè)也是經(jīng)人介紹,現(xiàn)在讓我很感謝介紹我來到這里的朋友,我很喜歡我現(xiàn)在的這份工作。公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我很關(guān)照,同事們之間相處的氛圍也讓我感覺很好很和諧。雖然在剛剛來到公司的時(shí)候因?yàn)闃I(yè)務(wù)能力的問題被領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)了很多次,領(lǐng)導(dǎo)也是為此給我們開展了這次的培訓(xùn)為的就是加強(qiáng)我們這些新員工的業(yè)務(wù)能力以及鞏固一些老員工有些疏漏的東西。
在培訓(xùn)剛剛展開的時(shí)候,我內(nèi)心無(wú)比的惶恐,因?yàn)槲抑雷约旱臉I(yè)務(wù)能力有多差,有些害怕在同事的面前丟臉。結(jié)果領(lǐng)導(dǎo)可能是發(fā)現(xiàn)了我的想法,還是把我叫到了人群外,讓我來演示一下,果然我連說話都結(jié)巴起來了,但我還是堅(jiān)持完成了整段。期間沒有任何同事的笑聲,在我演示完了之后大家給演示的我們還鼓掌了,領(lǐng)導(dǎo)也是站著在哪里鼓掌。在那一刻,這些都讓我無(wú)比感動(dòng),我也是無(wú)比的感激領(lǐng)導(dǎo),也產(chǎn)生了想要為公司一直奮斗下去的想法。
在一開始除了培訓(xùn)之后的時(shí)間我都還要花費(fèi)時(shí)間繼續(xù)學(xué)習(xí),因?yàn)槲抑雷约旱哪芰蛣e人還是有著差距。但到了后面培訓(xùn)快結(jié)束時(shí)我的能力就有了很大的長(zhǎng)進(jìn),特別是領(lǐng)導(dǎo)再次喊我上臺(tái)演示時(shí),我的業(yè)務(wù)能力顯而易見的提升了。無(wú)論是話術(shù),還是服務(wù)態(tài)度,亦或者是一些需要隨機(jī)應(yīng)變的問題,我都很好的解決了,所有同事都對(duì)我的變化產(chǎn)生了震驚,也給了我他們發(fā)自內(nèi)心的掌聲,這讓我很開心,因?yàn)槲业呐]有白費(fèi)。而這次培訓(xùn)也讓我更加了解了一個(gè)道理,雖然天分很重要,但努力更重要,一天不行就兩天,兩天不行就一個(gè)星期,這次的事情給了我極大的自信,原來我并不是我以前想象的.那樣沒用。以前的我總是輕易的否定自己,覺得自己不行,現(xiàn)在我知道了我憑借努力也是可以做到的。
在以后的工作生活里,我一定會(huì)更加努力的,讓自己做的更好更優(yōu)秀。這樣才能不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)您給予我的信任,不辜負(fù)公司提供給我的這個(gè)機(jī)會(huì),請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)以后拭目以待,我一定會(huì)嚴(yán)格要求自己的,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)放心。
房地產(chǎn)銷售心得 篇19
一、營(yíng)銷理念落后,缺乏品牌意識(shí)
現(xiàn)在的房地產(chǎn)營(yíng)銷仍然停留在“市場(chǎng)營(yíng)銷即推銷”的認(rèn)識(shí)階段。很多開發(fā)企業(yè)“我們能造什么房子,就賣什么房子”、“我們賣什么房子,人們就買什么房子”的思想根深蒂固,片面強(qiáng)調(diào)“剛性需求”,認(rèn)為房子不愁賣,沒有真正把品牌戰(zhàn)略落實(shí)到營(yíng)銷中來。房產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)公眾提供合理化的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。人性化的內(nèi)涵不僅體現(xiàn)在建筑本身上,更重要的`是體現(xiàn)在服務(wù)上,而營(yíng)銷則是消費(fèi)者感受人性化的主要過程。同時(shí),品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。因此,必須把營(yíng)銷的理念貫穿到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程,從項(xiàng)目選擇、產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)、產(chǎn)品研發(fā)和建設(shè)、房屋銷售到物業(yè)管理都應(yīng)以客戶需要和愿望為導(dǎo)向,最大限度地滿足消費(fèi)者的愿望。
二、市場(chǎng)調(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確
許多房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)調(diào)研不重要,忽略前期的市場(chǎng)調(diào)研,即使做了市調(diào),也僅是浮在表面,未能深入。調(diào)研不夠深入細(xì)致,對(duì)產(chǎn)品的定位就更多地依賴拍腦袋,然后項(xiàng)目就盲目上馬,銷售的時(shí)候才發(fā)覺自己開發(fā)的樓盤有這樣那樣的劣勢(shì),從而導(dǎo)致產(chǎn)品消化速度太慢,過多地依靠房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境。忽視了市場(chǎng)調(diào)研這一“從消費(fèi)者中來”的過程,盡管在銷售中采取了很多積極的措施,企圖更多地抓住消費(fèi)者的眼球,但最終其產(chǎn)品也難以迅速地“到消費(fèi)者中去”。
三、營(yíng)銷誠(chéng)信度差,廣告帶有虛假成分
近年來,隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展,各類的房地產(chǎn)廣告隨處可見,房地產(chǎn)廣告對(duì)活躍市場(chǎng)、促進(jìn)銷售、塑造品牌起到了積極作用。但在房地產(chǎn)廣告中也存在虛假信息和欺詐現(xiàn)象,存在違規(guī)發(fā)布廣告和廣告內(nèi)容失實(shí)等突出問題,干擾了房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序,并引發(fā)了法律糾紛。虛假欺詐廣告大致有幾種類型:宣傳夸大,如夸大綠地面積、設(shè)施配套及環(huán)境等;承諾與實(shí)際不符,如不能按時(shí)交房;廣告內(nèi)容表述不清,如交房時(shí)間和交房標(biāo)準(zhǔn)不明確;隱瞞實(shí)情等。這些虛假欺詐廣告不僅影響了廣告推廣的效果,也損害了房地產(chǎn)企業(yè)和行業(yè)的形象及誠(chéng)信度。
四、營(yíng)銷策劃缺乏創(chuàng)意和內(nèi)涵
目前,一些營(yíng)銷策劃代理公司由于人力、物力和財(cái)力等多方面因素,對(duì)全案營(yíng)銷策劃,僅是提交幾個(gè)平面廣告設(shè)計(jì),而且缺乏對(duì)廣告后期效果的跟蹤、反饋、監(jiān)控和調(diào)整。有的策劃公司在做營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),沒有與廣告相互配合,實(shí)現(xiàn)廣告落地。就活動(dòng)的執(zhí)行而言,不少實(shí)際可行的活動(dòng),但因細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位,也往往會(huì)形成有其事無(wú)其實(shí)的空架勢(shì),導(dǎo)致執(zhí)行無(wú)力。
五、不斷完善房地產(chǎn)營(yíng)銷
從近期房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種信息來看,在美國(guó)次貸危機(jī)、大幅降息和國(guó)內(nèi)CPI、PPI指數(shù)持續(xù)上漲以及通脹壓力明顯的情況下,國(guó)家將會(huì)繼續(xù)執(zhí)行從緊的貨幣政策。同時(shí),保障住房的大量開發(fā)上市也將給房地產(chǎn)市場(chǎng)造成巨大的沖擊。這些都使得20xx年中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)充滿了挑戰(zhàn),也給房地產(chǎn)企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。根據(jù)xx的經(jīng)驗(yàn),一些房地產(chǎn)企業(yè)完全可以以營(yíng)銷為突破口,分析營(yíng)銷中存在的問題,創(chuàng)新營(yíng)銷手段,把握這次調(diào)整機(jī)遇,促進(jìn)自我發(fā)展。
房地產(chǎn)銷售心得 篇20
20xx年是公司快速發(fā)展的一年,也是我學(xué)習(xí)、管理的銷售工作取得重大進(jìn)展的一年。在公司領(lǐng)導(dǎo)英明指導(dǎo)下,在兄弟部門大力配合支持下,緊緊圍繞銷售工作,我?guī)ьI(lǐng)銷售部全體員工,奮力拼搏,開拓進(jìn)取,真抓實(shí)干,勤勤懇懇做事,兢兢業(yè)業(yè)工作,較好完成了各項(xiàng)工作,F(xiàn)作出如下:
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),領(lǐng)會(huì)精神,提高執(zhí)行力
隨著公司業(yè)務(wù)的急劇發(fā)展,公司完成建筑面積增加,這對(duì)我和所有銷售團(tuán)隊(duì)成員都是一個(gè)巨大考驗(yàn)。為此,我組織團(tuán)隊(duì)成員,認(rèn)真學(xué)習(xí)每次會(huì)議的精神和公司下發(fā)的文件,深刻領(lǐng)會(huì)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示與意圖,提高執(zhí)行力。通過深入學(xué)習(xí),使銷售團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一了思想認(rèn)識(shí):公司的經(jīng)營(yíng)管理是公司快速、健康、可持續(xù)發(fā)展的生命線,是公司取得良好經(jīng)濟(jì)效益的根本保證,“不以規(guī)律,不成方圓”,沒有嚴(yán)格的管理制度和科學(xué)的經(jīng)營(yíng)思路,就不會(huì)有公司的正常運(yùn)轉(zhuǎn);銷售工作是公司經(jīng)營(yíng)管理的'重要組成部分,是實(shí)現(xiàn)公司資金良性周轉(zhuǎn)的重要一環(huán),實(shí)現(xiàn)效益,樹立公司品牌的重要途經(jīng)。成功的銷售,可以不僅能夠?yàn)楣緞?chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益,而且有利于提高公司的知名度和美譽(yù)度,帶動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展,實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠,推動(dòng)公司良性運(yùn)轉(zhuǎn)。因此,我注意引導(dǎo)部門員工樹立責(zé)任意識(shí)、危機(jī)意識(shí)、品牌意識(shí)和大局觀念、效益觀念,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司各項(xiàng)指示精神和要求。
二、盡職盡責(zé),率先垂范,努力做好銷售本職工作
上半年,我?guī)ь^努力,處處以身作則,較好地開展了各項(xiàng)工作。我堅(jiān)持經(jīng)常深入一線,冒著高溫天氣,督察投放情況;奔波忙碌,與銷售代理公司溝通,與外部相關(guān)部門協(xié)調(diào),幫助銷售公司制定銷售方案,全面監(jiān)督市場(chǎng)運(yùn)作情況。在我的帶領(lǐng)下,團(tuán)隊(duì)成員工作積極,較好開展了各項(xiàng)銷售活動(dòng)。加大內(nèi)部外部溝通與協(xié)調(diào),積極為銷售部門營(yíng)造良好的發(fā)展空間是銷售經(jīng)理的重要職責(zé),工作中我特別注意了與其他部門溝通與協(xié)作。我積極與工程部溝通信息,及時(shí)了解樓盤施工進(jìn)度與相關(guān)情況,適時(shí)安排廣告宣傳工作;全力配合財(cái)務(wù)部工作,及時(shí)溝通財(cái)務(wù)信息,隨時(shí)向業(yè)主追要購(gòu)房款項(xiàng),確保賬目明細(xì);認(rèn)真與物業(yè)公司協(xié)作,向業(yè)主宣傳物業(yè)管理的要求。
三、強(qiáng)化管理,注重團(tuán)結(jié),帶好銷售團(tuán)隊(duì)
工作中,我能夠擺正自己的位置,站在中層干部的角度和促進(jìn)公司發(fā)展的大局看待問題,堅(jiān)決貫徹執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的意圖,經(jīng)常員工“有條件要上,沒有條件創(chuàng)造條件也要上”,引導(dǎo)員工端正態(tài)度,做到“只為成功找理由,不為失敗找借口”,并且經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)指示與公司文件,確保提高執(zhí)行力;我還經(jīng)常深入代理公司檢查監(jiān)督,及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示精神,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)提醒,幫助其制定銷售計(jì)劃,改進(jìn)銷售思路,輔助其健康發(fā)展。
無(wú)論個(gè)人生活還是工作,都要極力營(yíng)造團(tuán)結(jié)一致、相互幫助、相互協(xié)作、攜手共進(jìn)的氛圍,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力開展工作,打造、朝氣蓬勃的銷售團(tuán)隊(duì)。
房地產(chǎn)銷售心得 篇21
曾幾何時(shí)(兩年前),我眼前的置業(yè)顧問的精神狀態(tài)是那么的飽滿,所謂的配合簡(jiǎn)直是天衣無(wú)縫,對(duì)待工作的熱情是那樣的飽滿,吃飯、下班?幾乎所有與工作無(wú)關(guān)的時(shí)間都在做客戶,讓當(dāng)時(shí)剛踏入地產(chǎn)行業(yè)的我深有感嘆。
為什么之前的銷售員和現(xiàn)在的有那么大的差距呢?在這里我想對(duì)能看見此篇文章的人提以下幾個(gè)問題:
1、我來這是做什么的?
2、我將要怎么做?
3、我會(huì)做的怎么樣?
一、我來這是做什么的?
這是一個(gè)人對(duì)自己當(dāng)前崗位的明確,和對(duì)職業(yè)生涯的定位,有人說置業(yè)顧問對(duì)工作的熱忱下降,主要是因?yàn)槭袌?chǎng)冷了,客戶越來越精明了等一系列的主觀因素,我想說是市場(chǎng)真的冷了,還是自己對(duì)工作發(fā)生了漫不經(jīng)心的態(tài)度了呢?是客戶越來越精明了,還是我們自己對(duì)提升自身各方面的專業(yè)學(xué)習(xí)力度還不夠呢?等等的辯詞。
我們身處的環(huán)境一樣,身處的市場(chǎng)一樣,身處的產(chǎn)品一樣,為何同一個(gè)案場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)有著天壤之別?這里我想告訴大家,做為置業(yè)顧問我們是來給公司創(chuàng)造價(jià)值的,從而來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值;我們是給公司掙錢的,更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊,一定要有金錢欲望,當(dāng)然了我說的是“正金錢欲望”,如果對(duì)金錢都沒有欲望何談?dòng)心敲匆环輰?duì)工作熱忱的心呢!
二、我將要怎么做?
作為置業(yè)顧問我們首要的任務(wù)是如何賣好房子?在這我有以下幾點(diǎn)賣房心得與大家學(xué)習(xí)分享。
1、時(shí)刻保持良好的心態(tài)
房地產(chǎn)銷售人員是一種高收入的職業(yè),相對(duì)代價(jià)就是高意志力,高挫折感,高機(jī)動(dòng)性,需要具備良好的心理素質(zhì)。銷售工作是努力不一定會(huì)成功,但不努力一定不會(huì)成功的。許多優(yōu)秀的銷售人員成功的銷售業(yè)績(jī)背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕,敗不餒。作為我們銷售者下過定單,也就踏上了成功的一步,但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒,對(duì)接下來的工作就少了很多激情,保持良好的心態(tài)對(duì)待下一組客戶是很重要的。
2、真正地掌握客戶的需求
記得當(dāng)初我剛開始接客戶的`時(shí)候?qū)ぷ鞒錆M激情,可很長(zhǎng)一段時(shí)間都沒賣出去一套房子,后才我總結(jié)一下自己在接待客戶過程的每個(gè)環(huán)節(jié),最后發(fā)現(xiàn)我根本沒有了解客戶的需求,自己還沒有成為一名真正的顧問,連客戶的家庭基本情況,客戶的職業(yè)背景,客戶的真正需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)都沒了解,只是做了樓盤的介紹就以為客戶會(huì)主動(dòng)購(gòu)買了。一套底樓的房子,光線不佳,但是對(duì)于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀(jì)的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會(huì)受到一大家子兩代人的親睞,因?yàn)榧饶軌颡?dú)立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以,只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時(shí)侯才容易達(dá)成成交。
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段
很多時(shí)候置業(yè)顧問在賣房的時(shí)候總是最先挑該小區(qū)最好的位置,最好的戶型去賣,可很多時(shí)候成交率是適得其反的。不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么的好,對(duì)于購(gòu)買者他永遠(yuǎn)都能挑出幾個(gè)刁栓的毛病,當(dāng)你回答他的問題令他不太滿意的時(shí)候,他對(duì)這個(gè)戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個(gè)時(shí)候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化對(duì)比手段去處理該問題了,首先帶這個(gè)客戶看兩種戶型,一個(gè)是差不多能滿足該客戶的需求的,一個(gè)戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型,此刻兩種戶型的對(duì)比客戶自然就能看的出來哪個(gè)產(chǎn)品好了,再加強(qiáng)引導(dǎo)就能解決客戶問題了。
4、嫌貨才是買貨人
許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產(chǎn)品就沾沾自喜,以為客戶就一定會(huì)購(gòu)買。一聽到客戶提這樣那樣的產(chǎn)品缺點(diǎn)就不高興,認(rèn)為別人不是安心購(gòu)買,只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數(shù)置業(yè)顧問第一反應(yīng)就是把該客戶列為“黑名單”,不去做回訪,這樣是大錯(cuò)特錯(cuò)。換位思考下,我們平時(shí)去商場(chǎng)買商品,總是說這商品這不好那也不好,最后自己不還是賣了?為什么嫌貨卻還去賣呢?因?yàn)榭蛻羰且眠@些把柄和你討價(jià)還價(jià)的,購(gòu)房者也是一樣的,無(wú)非是拿這些瑕疵去向你要優(yōu)惠之類的,此類客戶,我們置業(yè)顧問需要給客戶一點(diǎn)點(diǎn)的小甜頭,感覺是讓他占了便宜,或者是后期加緊跟蹤回訪。
5、學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性,得來不易之手段
大家都知道中國(guó)人最大的特點(diǎn)是什么?那就是喜歡和別人爭(zhēng)搶一樣?xùn)|西,或是一樣?xùn)|西自己本來不需要,可是看見別人都在搶,自己不明不白的也去搶!當(dāng)時(shí)我剛?cè)ト曛菟{(lán)灣半島項(xiàng)目沒多久時(shí),遇到這樣的情況,一土地局工作的大姐來看房,我接待,帶她去看房需求120-130平方的1-3F,當(dāng)時(shí)三期是尾盤,只剩下144以上的大面積,樓層低層的也沒幾套,帶她去小區(qū)看了看,看的都是144-155的1-3F,和她心中想要的差別太大,第一天看了相不中,說要考慮四期,我當(dāng)時(shí)一想四期還5個(gè)月才能賣,到時(shí)候不一定這個(gè)客戶去哪買了,就流失了。當(dāng)時(shí)我看這個(gè)客戶非常喜歡一層送南北花園,就是嫌面積太大,當(dāng)時(shí)也沒去看那個(gè)144的戶型,第二天我給她打個(gè)電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業(yè)主的家(甲方財(cái)務(wù)人員的家),下午過來了,我就帶她看了,包括人家的裝修和花園的布置。她看完以后可喜歡了,心理就是埋怨面積太大了,多10幾平方就多5.6萬(wàn)的預(yù)期,這時(shí)我就想了一個(gè)辦法,我給她說,姐,走按揭首付就多不到2萬(wàn),貸款多不到4萬(wàn),月供每月不多200左右,您還是有這個(gè)能力的。她還是埋怨,也不說買,就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍(lán)灣半島房子不,還說非讓給找個(gè)小點(diǎn)的面積一層帶花園的,我說這個(gè)真找不到了。又給她說:姐,那個(gè)144的1層帶花園的你現(xiàn)在想要買也買不到,她驚奇的問我為什么,我說那是我們開發(fā)商留的房子,好像是給哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)留的一套不錯(cuò)的房子(實(shí)際上是沒有留),要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧?她不愿意了,說,不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說:姐,那面積太大144,你又不考慮,你還是等四期吧。她說:不行我就要你們老板留的那套144的1層,你得給我想辦法。我就問:你是真想要?她說:要。我說:姐、要不這樣吧,你現(xiàn)在來先交1萬(wàn)定金把這房子定了。她立即問:定了,你們老板不賣,你又當(dāng)不了家,我錢又不退了咋弄?我說:你聽我的,現(xiàn)在把1萬(wàn)定金交了,我再去給開發(fā)商申請(qǐng),到時(shí)候開發(fā)商一聽房子都定了,肯定是不能退的,最多我挨批一頓,這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話,不到半小時(shí)帶了錢就定了,而且定完房第二天就把首付全部交齊,簽了合同,還一直說我會(huì)辦事。當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶成交用了整整4天時(shí)間,成交了我感到很驚險(xiǎn),也感覺難做的客戶經(jīng)過我們的認(rèn)真分析想出對(duì)策做成功了這才是真正的自豪,做這個(gè)客戶的技巧我也在當(dāng)時(shí)過后給大家分享了。所以一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用產(chǎn)品稀缺性,得來不易之手段,學(xué)會(huì)去操控住客戶。
三、我會(huì)做的怎么樣?
無(wú)論自己在做什么,我們都要想想自己的定位,想想自己在這個(gè)崗位,這家公司能走到多高的位置,沒有夢(mèng)想的努力都是徒勞。做置業(yè)顧問最終結(jié)果是實(shí)現(xiàn)收獲到金錢,這是首要的,在眾多賣房成功的案例中去學(xué)習(xí)吸收一些經(jīng)驗(yàn),這是我們收獲的附加價(jià)值,也是今后走向更遠(yuǎn)的奠基石,銷售就是要實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值與公司價(jià)值相統(tǒng)一,老板不是慈善家,作為基本的銷售人員對(duì)公司沒有創(chuàng)造價(jià)值,是得不到別熱的贊賞,最終做的會(huì)不盡人意,也不會(huì)走太遠(yuǎn)吧!
既然選擇了海上航行,就要做好風(fēng)雨兼程的準(zhǔn)備。就要做好自己所在崗位的職責(zé),做到盡心盡責(zé),掌舵者做好航行的方向、揚(yáng)帆者做好風(fēng)帆的起降、劃槳者做好船只的動(dòng)力。只有這樣才能做出好的業(yè)績(jī),打造出經(jīng)得起檢驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。
房地產(chǎn)銷售心得 篇22
這幾天我正好放松期,寫一些東西希望能幫助到需要的人。如何做好一名出色的房地產(chǎn)銷售員?這個(gè)問題是我?guī)啄暌恢比ヌ剿鞯,到今天轉(zhuǎn)型用30%的精l力在銷售上,70%的精力去做管理的時(shí)候想對(duì)大家說一些心得。
做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)到現(xiàn)在有很多的客戶朋友,并建立了自己獨(dú)特的樓盤銷售客戶網(wǎng)絡(luò),我每賣一個(gè)樓盤,都有很多老客戶自己或介紹朋友來買樓。很多同行都在問我,你有什么絕招,讓這些客戶一個(gè)盤一個(gè)盤地跟著你轉(zhuǎn)?其實(shí)銷售并沒有什么“絕招”,也沒有太多的技巧性的東西可言。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,處理問題的方式也就自然不一樣。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷售行業(yè)的新人來說,別人的銷售技巧只可供參考,除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,更多的是在每一次與客戶打交道的過程中,總結(jié)出合適自己的商談方式、方法,這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷售技巧。只要多加留意、多加練習(xí),每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷售技巧,有自己的“絕招”。所以說,銷售技巧更多的'是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。
從事房地產(chǎn)銷售工作的人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)的發(fā)展,因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自己改變而改變,唯有不斷地學(xué)習(xí),才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。所以要成為一名頂尖的銷售人員,首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài)。很多經(jīng)理都說心態(tài)決定一切,但是什么是正確的心態(tài)呢?要記住人是有很多弱點(diǎn)的,比如感情和沖動(dòng)。不要主觀,往往結(jié)果都超出你的想象。剛剛進(jìn)入房地產(chǎn)的時(shí)候常聽見一句話:沒有賣不出去房子,只有不會(huì)推銷的銷售員。我舉兩個(gè)真實(shí)的例子,本人一個(gè)客戶兩年前在大街認(rèn)識(shí)。一身樸素說想看房,當(dāng)時(shí)很多業(yè)務(wù)員就很以貌取人,介紹一些非常差的房子給她參考,愛理不理。對(duì)她沒有任何的期待,我認(rèn)識(shí)她以后就去和她溝通,問清楚需求,在知道她對(duì)深圳的房地產(chǎn)完全不熟悉以后帶她看樓多達(dá)20幾套,并且給她分析什么樣的樓應(yīng)該去考慮投資,什么樣的樓考慮自住。把自己所有知道的東西無(wú)私的去向別人闡述,切記不要虛假,不知道的東西絕對(duì)不回答,但是回來以后馬上去找答案,準(zhǔn)時(shí)給別人回復(fù)。最后次客戶在我手上一次性購(gòu)買了3套房子,其中一套市場(chǎng)價(jià)27萬(wàn),我賣了36萬(wàn),由于這個(gè)成交把整棟樓的樓價(jià)抬高一平方一千。你也許會(huì)問,你不是騙別人嗎?其實(shí)不然,這套房子為什么這樣貴,因?yàn)榇朔繉?shí)在是有很多的優(yōu)勢(shì),總樓層30樓,它在29樓,是最高而且又不吵不熱。裝修非常下工夫,所有的材料都是從香港進(jìn)口,就算你按照它的裝修也不一定有這個(gè)效果。買了不到一年現(xiàn)在別人出50萬(wàn)實(shí)收給她購(gòu)買,現(xiàn)在她人在美國(guó),走前做了全權(quán)委托公證給我?guī)退幚硪磺蟹慨a(chǎn)事宜。所以要被人相信你,很簡(jiǎn)單幫別人賺到錢。[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)
我認(rèn)為自信非常的重要,在給別人介紹房產(chǎn)的第一步你應(yīng)該先推銷你自己,在地產(chǎn)界到處都是人海戰(zhàn)術(shù),有幾個(gè)客戶能記住你?能記住你的名字?能在想買房的時(shí)候,在有房地產(chǎn)方面的需求的時(shí)候能想到你?機(jī)會(huì)是靠你自己去爭(zhēng)取的,它對(duì)于每個(gè)人來說都是公平的,關(guān)鍵是你有沒有自信去抓住它而已。
在工作的過程當(dāng)中,我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,很有挑戰(zhàn)性。我給自己設(shè)定了一個(gè)目標(biāo),用2年時(shí)間打基礎(chǔ),2年以后,我不會(huì)再做銷售人員。在努力工作的同時(shí)每天閱讀大量的書和新聞,加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和理論知識(shí)。
我租賃的第一個(gè)樓盤是一個(gè)大家都覺得看好的樓盤,價(jià)格便宜,裝修漂亮。唯一的問題是業(yè)主出國(guó),沒有辦法聯(lián)系到業(yè)主?捶康榷际峭ㄟ^管理處,說等業(yè)主回來就簽合同。當(dāng)然我也有客戶滿意,我想要是業(yè)主回來了,一樣的條件能輪到我嗎?于是我想盡辦法先從管理處拿到他一個(gè)親戚的電話,再?gòu)挠H戚那里拿到他美國(guó)的話,不計(jì)成本的用手機(jī)打過去和他溝通好,并幫他收好錢,把屋內(nèi)的家私家電寫好,做好他一切能想到的后續(xù)手續(xù),業(yè)主回來后,幾十個(gè)中介給他電話,甚至有人給出更好的價(jià)錢,業(yè)主只說了一句:別人比你們服務(wù)在先了。
所以,一個(gè)積極的心態(tài),是對(duì)自己的一個(gè)信心培養(yǎng)過程,決定你的人生方向,確定自己的工作目標(biāo),正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我,我認(rèn)為自己是一個(gè)積極的、樂觀的、友善的、非常熱情、有沖勁的還有就是正氣的一個(gè)人。這就是自己的形象。其實(shí)并不需要非常漂亮和美麗的形象,大眾的臉才是大眾最容易接受的。
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