優(yōu)惠銷(xiāo)售的策略
導(dǎo)語(yǔ):銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法,就是優(yōu)惠成交法,下面讓我們了解一下優(yōu)惠銷(xiāo)售的策略。
一、優(yōu)惠成交法的適用性
一般而言,客戶(hù)的求利心理,也就是貪占小便宜的心理,是客戶(hù)的一種基本購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),是促成交易的動(dòng)力,優(yōu)惠成交法正是利用客戶(hù)的求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),抓住客戶(hù)可能存在的對(duì)價(jià)格、運(yùn)費(fèi)、折扣、讓利、贈(zèng)品、免費(fèi)保修等交易條件方面種種好處的渴求,直接向客戶(hù)提示優(yōu)惠條件,誘使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。例如,大量購(gòu)買(mǎi)、七折優(yōu)惠、買(mǎi)一送一、終身保修等等。 優(yōu)惠成交主要是價(jià)格折扣,也有向客戶(hù)提供回扣和傭金的。使用優(yōu)惠成交法時(shí),提供價(jià)格優(yōu)惠的方式也有多種形式,如提供成交時(shí)間的優(yōu)惠,提供成交批量?jī)r(jià)格優(yōu)惠等。
例如,銷(xiāo)售人員指出:“王經(jīng)理,我們公司有一次付款在價(jià)格上優(yōu)惠6%的規(guī)定,如果貴單位有一次支付能力的話,最好是一次支付全部貨款!庇秩纾傲号,我們這段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn),還有三年免費(fèi)維修!痹偃纾瓣惪,這批產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),你們應(yīng)多訂些,超過(guò)一千件,我給您打九折!笨偟膩(lái)說(shuō),優(yōu)惠成交法主要適用于求和心切而又是在同行購(gòu)買(mǎi)者中有影響的客戶(hù);在時(shí)間上,適用于以大批量生產(chǎn)降低成本的.產(chǎn)品的推銷(xiāo),以及同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪客戶(hù)的特別時(shí)期;適用于推銷(xiāo)一些季節(jié)性消費(fèi)品;適用于為配合企業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)而進(jìn)行的一系列決策。
二、優(yōu)惠成交法的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
運(yùn)用優(yōu)惠成交法主要有以下幾種優(yōu)點(diǎn):
1.優(yōu)惠成交法是企業(yè)推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的一種手段,是吸引大客戶(hù)、擴(kuò)大產(chǎn)品影響的好辦法。
2.使用優(yōu)惠成交法可以較快結(jié)束推銷(xiāo)并達(dá)成交易協(xié)定,可以在短時(shí)間內(nèi)推銷(xiāo)一些不容易推銷(xiāo)的產(chǎn)品以加快資金回籠。
3.優(yōu)惠成交法能創(chuàng)造良好的成交氣氛,可以促成大量交易。
4.采用優(yōu)惠成交法,使客戶(hù)感覺(jué)得到了實(shí)惠,增強(qiáng)了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望,同時(shí)融洽了買(mǎi)賣(mài)雙方的人際關(guān)系,有利于雙方的長(zhǎng)期合作。
但是,優(yōu)惠成交法也不是十全十美的,它的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:
1.優(yōu)惠成交法在價(jià)格條件上給予客戶(hù)優(yōu)惠,減少了企業(yè)銷(xiāo)售收入。
2.優(yōu)惠成交法影響銷(xiāo)售人員和所推銷(xiāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。
3.優(yōu)惠成交法容易給客戶(hù)造成優(yōu)惠合理定勢(shì),為以后的銷(xiāo)售帶來(lái)消極影響。
4.優(yōu)惠成交法既可以產(chǎn)生積極的成交心理效應(yīng),又可能產(chǎn)生消極的心理效應(yīng),如果銷(xiāo)售人員濫用優(yōu)惠成交法,會(huì)使客戶(hù)對(duì)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,從而拒絕購(gòu)買(mǎi)。
5.在實(shí)際推銷(xiāo)工作中,有些銷(xiāo)售人員提示虛假的優(yōu)惠成交條件,誘騙客戶(hù)成交;有些銷(xiāo)售人員抬高原價(jià),制造減價(jià)成交的假象;還有些銷(xiāo)售人員利用成交優(yōu)惠條件,推銷(xiāo)劣質(zhì)貨等。這些行為,破壞了推銷(xiāo)信譽(yù),甚至違反了法律法規(guī)。
三、運(yùn)用優(yōu)惠成交法應(yīng)注意的問(wèn)題
運(yùn)用優(yōu)惠成交法時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下問(wèn)題:
1.在使用優(yōu)惠成交法時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)注意要服從企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)策略(如市場(chǎng)定位策略等)和企業(yè)的其他促銷(xiāo)活動(dòng),不能濫用優(yōu)惠條件。在推銷(xiāo)談判中,每退一步、每許諾一個(gè)優(yōu)惠條件,都應(yīng)要求客戶(hù)給予相應(yīng)的回報(bào),如多購(gòu)買(mǎi)或介紹其他客戶(hù)等。
2.運(yùn)用優(yōu)惠成交法時(shí),銷(xiāo)售人員應(yīng)明確提示優(yōu)惠的條件并合理運(yùn)用優(yōu)惠條件。
3.必須遵守有關(guān)法律。在銷(xiāo)售工作中,銷(xiāo)售人員應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信,遵守法律,合理使用優(yōu)惠成交法,例如,遵守國(guó)家有關(guān)政策、法規(guī),并做好產(chǎn)品的宣傳解釋工作。
4.要以提供優(yōu)惠條件作為說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的手段,以滿足客戶(hù)受惠心理為基礎(chǔ)。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
通常情況下,優(yōu)惠成交法與機(jī)會(huì)成交法結(jié)合起來(lái)運(yùn)用,更能增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的刺激程度,誘導(dǎo)性更強(qiáng)烈。優(yōu)惠的機(jī)會(huì)“千載難逢”,特別是當(dāng)未來(lái)預(yù)期對(duì)客戶(hù)不利時(shí),客戶(hù)會(huì)有一種緊迫感,誰(shuí)都希望搭上最后的“末班車(chē)”,這對(duì)達(dá)成交易將更為有利。
【優(yōu)惠銷(xiāo)售的策略】相關(guān)文章:
徐鶴寧關(guān)于銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略的名言01-16
石油銷(xiāo)售企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理策略應(yīng)用論文03-27
免費(fèi)時(shí)代的四種銷(xiāo)售策略09-13
關(guān)于啤酒夜場(chǎng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售策略03-05
企業(yè)優(yōu)惠政策10-19