面臨談判/溝通的時(shí)候，你最好知道這些
談判專家教我們的第一件事是“把人和問題分離。”絕大多數(shù)情況下這都是個(gè)好建議。但是作為一名心理學(xué)家，我知道在大約1%的情況里，人就是問題。在這樣的案例中，一般的談判策略就是不頂用。接下來我們要說說這種罕見情形的辨別方法和處理手段。
首先，搞清楚你試圖與之談判的是哪一類個(gè)體或群體。(換言之，你的對(duì)手)
下面這兩種對(duì)手，即使看起來有困難你也應(yīng)該和他們談判
□ 情緒化的對(duì)手。情緒本身不應(yīng)該讓你在試圖成功達(dá)成協(xié)議的時(shí)候先入為主——人們?cè)跊_突情形下有強(qiáng)烈的情緒感受是很自然的。一旦搞清楚了沖突，解決了沖突，也讓對(duì)方有發(fā)泄的機(jī)會(huì)，情緒通常也就消散了。要記住，有些人(和文化)只不過是在感情表達(dá)上多過別人罷了。另外，有些人在談判時(shí)還會(huì)有策略地使用情緒來影響另一方。你要分辨出你面對(duì)的是何種情緒，但是別因?yàn)樗头艞壵勁小?/p>
□ 不講道理的對(duì)手。一般來說，我們會(huì)在別人在不認(rèn)同我們的邏輯和證據(jù)的時(shí)候覺得他們不講道理。但更常見的情況是，那些不同意我們的.人只是看到了不同的問題，甚至不同的事實(shí)。即使你覺得對(duì)方不講道理，建起溝通的橋梁并談出個(gè)結(jié)果也還是有可能的。
但是下面這兩種對(duì)手你應(yīng)該永遠(yuǎn)不要和他們談判
一時(shí)顯和解之意，一時(shí)露挑釁之心的對(duì)手。在談判場合中，通常人們會(huì)更具有挑釁性，或者更難打交道。在解決方案綱領(lǐng)漸成之后，他們就會(huì)變得更有和解的意愿。要提防那些一開始愿意調(diào)解，之后卻開始挑釁激怒的人——然而在你打算走人的時(shí)候他們又會(huì)變得有和解意愿，然后再次開始挑釁激怒你。這種行為說明靠談判永遠(yuǎn)滿足不了他，也不打發(fā)不了他。他想要的不是談出個(gè)解決方案，而是控制，控制談判過程，也控制你。最終，把談判繼續(xù)下去所需要的時(shí)間和精力會(huì)超過你可能通過談判獲得的任何收益。
堅(jiān)持用絕對(duì)的好人和絕對(duì)的惡人這樣的概念來評(píng)判別人的對(duì)手。談判是解決利益沖突的手段，而不是裁定誰是過錯(cuò)方的手段。大多數(shù)人只要了解了這一點(diǎn)，為了滿足各自的根本利益都會(huì)愿意相互讓步。要當(dāng)心這樣的人，他們要么把人說成絕對(duì)沒責(zé)任的好人，要么把人說成完全負(fù)責(zé)的惡人。這種行為說明他或她缺乏談判所必需的思維模式。這種人想要的，是把責(zé)任歸咎于惡人，懲罰惡人，而你因?yàn)楹退袥_突，你就可能被歸為惡人。轉(zhuǎn)身走人倒可能剝奪她懲罰你的機(jī)會(huì)。因此，如果你要談判，其過程之痛苦也就不足為怪了。另外可以確信的是，你得不到對(duì)方有意義的讓步，因?yàn)檫@種人不相信你配得上他們的讓步。
就算是最優(yōu)秀的談判者也沒法和這種人達(dá)成雙贏的結(jié)果，因?yàn)樗麄兊母纠嫘枨罂亢徒鈪f(xié)議解決不了。在這些罕見的情形中，最優(yōu)秀的談判建議和慣用方法也幫不了你。
相反，你應(yīng)該采取下面四個(gè)步驟：
現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)。這種人是不會(huì)改變的。不管你用什么談判策略他或她都不會(huì)變。你的目標(biāo)應(yīng)該是獲取可能的最大收益(或者最小損失)，然后抽身而出。比如說你有個(gè)欠房租的租客。如果是情緒化，甚至不講理的租客，談判還是值得的。往深了說，她的首要利益還是保住這間公寓。你最終還是能相信她會(huì)依照自身利益來采取行動(dòng)。另一方面，對(duì)付那種一時(shí)樂意協(xié)調(diào)，一時(shí)又挑釁你，又責(zé)怪是鄰居和物業(yè)管理讓他陷入這種境地的租客，談判就不值得了。往深了說，他的首要利益不是這間公寓，而是要控制住身邊的人。
不要再讓步。讓步的目的是達(dá)成協(xié)議，但是既然你永遠(yuǎn)辦不到這一點(diǎn)(不管你愿意讓步放棄多少!)，那就不要浪費(fèi)時(shí)間了。這并不意味著你就不會(huì)遭受相當(dāng)大的損失。你的目標(biāo)應(yīng)該是把這些損失最小化。舉例來說，如果在你團(tuán)隊(duì)中有誰符合這種讓人交涉無望的描述，你可能已經(jīng)讓步過很多次，也替她做過很多活了，而她一直都沒有遵守過對(duì)你的保證。夠了!把完成這個(gè)項(xiàng)目必需的事做完，但是不要再給她開條件了。
減少你們的相互依賴。采取一切可能的措施來減少你和這個(gè)人的相互依賴。你不想在任何事上依靠他，也什么都不想欠他，向前進(jìn)吧。這樣的意思就是，打個(gè)比方來說吧，一次性付清服務(wù)費(fèi)用要比分期付款計(jì)劃好。在項(xiàng)目的不同部分獨(dú)力工作要比整個(gè)項(xiàng)目大家一起做強(qiáng)。如果你必須繼續(xù)和這個(gè)人一塊工作，那要記住，只要每個(gè)人都有屬于他或她的一套玩具，就算非常幼小的兒童也仍然可以在一起好好地玩耍。
把矛盾公開化，讓他們負(fù)起責(zé)任，可能的話拉進(jìn)第三方�？赡艿脑�，避免和這樣的人私下討論。所有事項(xiàng)都要公布，所有事項(xiàng)都要書面留證。試著把責(zé)任放大升級(jí)，這樣如果另一方不遵守自己的義務(wù)，上級(jí)就得有人采取行動(dòng)。如果你用得動(dòng)第三方，不管是調(diào)解人，還是仲裁人，或是法官，那就去做吧。
記住，100次里有99次，你的對(duì)手都有著合理的根本利益，只要有耐心和正確的策略，你最終都會(huì)發(fā)現(xiàn)它。而談判的秘密，歸根結(jié)底還是在于找出另一方想要什么，以及他想要的對(duì)他來說價(jià)值多大。不過，在那些罕見的案例中，當(dāng)你的對(duì)手想通過談判來控制或者懲罰你的時(shí)候，這些對(duì)他來說價(jià)值多大就無所謂了。能夠擺脫他，回到自己的軌道上對(duì)你來說更有價(jià)值。難道不是嗎?
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