一、實習概述：

我于2011年12月30號在創(chuàng)維電視河西商圈中的蘇寧電器中開始從事臨促的實習工作，主要負責攔截顧客即將顧客引導至創(chuàng)維賣場中以及導購。至2012年1月2號歷時4天后我的實習工作結(jié)束。

此次實習對我來說意義非凡。首先，作為銷售是我們主要的專業(yè)知識，也是老師多次強調(diào)我們要去實踐學知識的對象，此次的實習不僅能讓我們學到在專業(yè)課上學不到的市場經(jīng)驗也可以讓我們通過實踐進一步深化對課堂知識的理解。其次，商場臨促是接觸各種顧客的第一現(xiàn)場，在此我們接觸顧客顧客的同時可鍛煉我們的社交能力，也可學到做人的道理。

二、實習內(nèi)容

（一）公司簡介

創(chuàng)維集團有限公司成立于1988年是以生產(chǎn)彩電、數(shù)字電視機頂盒、手機為主導，跨粵港的大型高科技企業(yè)，是中國三大彩電龍頭企業(yè)之一。1992年成立創(chuàng)維集團有限公司，并獲得彩電生產(chǎn)許可證，開始生產(chǎn)彩電、VCD、DVD，家庭影院和衛(wèi)星接收機等產(chǎn)品。1994年成立深圳創(chuàng)維-RGB電子有限公司。2000年4月，創(chuàng)維數(shù)碼控股有限公司在香港證券交易 所主板上市（代碼0751），是一個由公眾、世界著名投資基金及企業(yè)管理 層組成的市值突破60億元國際型企業(yè)。研制的主要產(chǎn)品有：等離子、液晶電視、各類純平電視、數(shù)字電視機頂盒、手機、汽車電子、安防產(chǎn)品以及與數(shù)字電視產(chǎn)業(yè)鏈相關的產(chǎn)品。

（二）實習過程

12月30號創(chuàng)維的產(chǎn)品培訓師對我們進行集中的培訓，他除了向我們介紹相關熱賣產(chǎn)品的產(chǎn)品特色、賣點及功能及電視重要原部件的進化歷史及其優(yōu)弱點外還教授了一些攔截與導購的所需的技巧。在此我了解到：1、至2011年12月底創(chuàng)維賣場中98%已為LED產(chǎn)品，LED電視采用的是兩側(cè)的二極管發(fā)光，相較于其前代的LCD  LCD的主要的優(yōu)點主要是超薄、環(huán)保、節(jié)能、少輻射，值得一提的是LED電視具有感光眼，當外部環(huán)境發(fā)生變化時它能自動調(diào)節(jié)屏幕的亮度。2、電視的造價成本的70%在于電視屏，而電視的屏分為硬、軟屏。軟屏的亮度高散熱性好，但它的壽命相對較短。而硬屏在敲動時不會閃動，用手滑屏時也無水滑印，硬屏的視角達到178度相對軟屏它大大提高了電視的畫質(zhì)。創(chuàng)維選的硬屏采用IPS韓國進口屏，這也是創(chuàng)維相較于其他品牌價格較高的原因。3、至2011年12月創(chuàng)維電視的主打產(chǎn)品已是超越普通3D電視的“云”3D電視，這款電視不僅是不閃式3D電視它更可以用鍵盤、安卓手機控制，并且與它配套的3D眼鏡已不是充電式眼鏡而是倍受年輕人喜愛的雷朋式眼鏡。

12月31號至1月2號我就在賣場開始了正式的實習工作。在賣場我首先做的是攔截即在整個蘇寧商城內(nèi)找到來購買電視的顧客，向他們簡單地介紹創(chuàng)維的產(chǎn)品并把他帶到創(chuàng)維的賣場。這個工作很重要，用講解師的話說就是攔截可以使創(chuàng)維成為顧客的第一印象，這將會大大提高產(chǎn)品的銷售率。在這一工作中，我與我的伙伴們一起守在商場的各大入口拿著傳單對每一進來的顧客進行詢問。

做了半天的攔截后我轉(zhuǎn)而做導購，銷售的工作也不是想象中簡單，尤其是電視這種耐用型家電。顧客來購買之前肯定是征求過很多方的意見，對產(chǎn)品的性能與價格做過多方位比較的。因此，銷售電視一定要對自家的產(chǎn)品充分了解，對其他品牌的同類型的產(chǎn)品也要略知一二。賣場中的杰出銷售員有些并無多高的學歷，但他們不僅對產(chǎn)品爛熟于心，并且他們也能很好的掌握顧客的心理，收放自如的與顧客進行交流最終讓顧客購買我們的產(chǎn)品。這也提醒著我無論何時都要抱著一種學習的心態(tài)與狀態(tài)。在面對各種顧客時必須要有不同的表現(xiàn)，但表現(xiàn)的前提是必須是對顧客保持真誠。導購的職責就是讓顧客了解到產(chǎn)品的方方面面，當然要突出自家產(chǎn)品的優(yōu)點。我們在向顧客介紹產(chǎn)品的時候既要保證對產(chǎn)品有一定的熟識度但講解給顧客的時候不能多用專業(yè)術語，我們呈現(xiàn)給顧客的一定要用最能讓顧客理解的語言。在于顧客溝通的過程中要注意技巧，不能過于心急要給顧客留有思考的空間。銷售中感覺最好的便是出單了，我有幸出了一張單（一臺26寸的小電視）雖然成果不大，但對我來說已經(jīng)是莫大的鼓舞了。

三、問題及建議

 （一）問題

    1、創(chuàng)維雖然是電視產(chǎn)業(yè)中的姣姣者，其擁有自身的核心競爭力。比如它領先的3D技術、其優(yōu)質(zhì)的電視屏體等。但創(chuàng)維產(chǎn)品的價格遠遠高于其他品牌，有的同款的價格甚至比其他品牌高出近兩倍，這就使許多例如需供房貸、車貸的年輕夫婦等大批中端價位消費群對創(chuàng)維望而卻步。

    2、創(chuàng)維的臨促管理渙散，沒有統(tǒng)一的管理人員，任何一個正式員工都可以對臨促的工作進行安排，因此造成臨促的工作混亂。

3、創(chuàng)維的“攔截”意識太強，包括在臨促的培訓中及賣場工作人員對臨促的要求中都特別強調(diào)“把進蘇寧來買電視的顧客第一時間帶到賣場來”。讓顧客首先接觸自己的品牌確實有助于在顧客心理留下難以磨滅的第一印象，這無疑有助于提高銷售額。但一旦有一個品牌搶顧客，其他品牌也跟風爭相瘋搶時，整個市場就會陷入一片混亂。這既破壞了整個市場的和諧也不利于自身品牌樹立良好的形象。

    4、創(chuàng)維的促銷方式僅限于雇傭臨促與價格優(yōu)惠，這過于單一不利于進一步吸引潛在消費者。

（二）建議

    1、對市場進行進一步地細分，將中端價位消費群分離出來，并適時的調(diào)整產(chǎn)品的價格，讓中端消費群能夠消費起創(chuàng)維。這將會進一步拓展創(chuàng)維的市場，也會大大提高創(chuàng)維的銷售業(yè)績。

    2、派專門人員對臨促進行管理。在銷售活動期間臨促只能服從專門人員的管理。并且，專門人員不僅要保證臨促的工作到位，也要保證臨促的權益。

    3、取消掉“攔截”這一不規(guī)范的促銷手段，這種你爭我搶顧客的肉搏戰(zhàn)不僅影響到整個賣場的秩序，甚至會對討厭這種方式的顧客留下極壞的印象。并且創(chuàng)維的工作人員與其他品牌的人員保持良好的競爭關系，各個力求建立和諧的買賣環(huán)境。

    4對促銷形式進行創(chuàng)新，改變單一的促銷方式。如對市場進行調(diào)查，根據(jù)消費者的偏好及市場的走勢對營銷組合進行調(diào)整，使其進一步滿足現(xiàn)今消費者的需求。

四、感受與啟示

    短短的四天，現(xiàn)在想想各中滋味，只有親身經(jīng)歷的人才能體會得到。通過這次實習，讓我了解到了許許多多有關電視的知識，也看到了電視市場的激烈競爭及其發(fā)展前景。我學到的不但有額外的專業(yè)知識，也有做人的道理。我認識到做好一名銷售員，也等于做好生活中的自己。到社會上工作、競爭，我們面對的就是每天怎樣去“推銷”自己，去讓更多的人接受你，認同你，我們不但要有扎實的基礎知識，對專業(yè)技能了如指掌，而且你要善于觀察，口才了得，靈活的應對能力，能將自己的優(yōu)勢以“說話”形式向別人推銷出去，能看到別人所不能看的，能靈活應對各種難題問題，發(fā)表自己獨特的見解。

    雖然比之前更懂得銷售知識，然而在真正銷售方面還是不盡如人意：比如對電視的相關性能還不夠了解；另外在許多時候我還不夠自信從容地去面對各種顧客；抗打擊力不夠強對于一些顧客的為難我還不能從容應對等等。但凡事都有一個過程，我希望自己能在這方面磨練，慢慢積累經(jīng)驗，做一個優(yōu)秀營銷人員   

    “艱辛知人生，實踐長才干”。這次實踐，也我感悟到理論與實踐結(jié)合的重要性。尤其是我們學生，如果只重視理論學習，忽視實踐環(huán)節(jié)，往往在實際工作崗位上發(fā)揮的不是很理想。通過實踐，所學的知識也得到鞏固和提高。緊密結(jié)合自己所長，在實踐中檢驗自己的知識和水平。在實踐中，將自己不擅長的得到提高，欠缺的得到補償，這樣也會加深對本來知識的理解和消化。有利于我們對理論知識的轉(zhuǎn)化和拓展，增強運用知識解決實際問題的能力。大學生以課堂學習為主要接受方式，而課堂學習所獲得的知識基本上都是間接的、系統(tǒng)的理論知識。這些知識對我們來說非常重要，但這些理論知識并不代表我們大學生的實際技能，往往難以直接運用于現(xiàn)實生活之中。而且，在實際的生產(chǎn)生活中，許多問題單靠某一方面的知識是難以解決的，需要考慮諸多因素，運用多方面的知識技能才能解決得了。社會實踐使大學生接近社會，獲得大量的感性認識和許多有價值的新知識，同時使他們能夠把自己所學所懂與接觸的實際現(xiàn)象進行對照、比較，把抽象理論知識逐漸轉(zhuǎn)化為認識和解決實際問題的能力。以后自己還會在寒假利用時間去做一些社會實踐，讓自己閱歷和能力更寬廣，從而在畢業(yè)后確定好方向，更好的服務社會。