銷售失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
銷售是低門檻的職業(yè)，但是要做好銷售非常不容易，那么銷售有哪些失敗的教訓(xùn)呢?下面是CNrencai小編收集整理的銷售失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的相關(guān)內(nèi)容，歡迎閱讀參考!!
銷售失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
咱們做銷售有一個(gè)重要技巧，就是一定要模糊自己的銷售主張，一旦你清晰了自己的銷售主張，客戶必然會(huì)跟你裝傻，想做生意，沒門!切記一上來就玩命推銷產(chǎn)品，沒有信任度，你說的話客戶根本記不住，也不相信，都是在做無用功。應(yīng)該從閑聊中切入話題，找到客戶需求，找到客戶痛點(diǎn)，后面才能開單。
銷售學(xué)中有個(gè)“刺猬定律”，意思是：兩只刺猬距離太近，彼此身上的刺就會(huì)刺傷對(duì)方;距離太遠(yuǎn)，它們就會(huì)感到寒冷。只有保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，才能既保持理想中的溫度，而又不傷害對(duì)方。刺猬定律也被稱為心理距離效應(yīng)。
當(dāng)銷售人員認(rèn)準(zhǔn)一位客戶之后，就想方設(shè)法達(dá)到成交的目的。于是，銷售人員與客戶之間的共同話題就是關(guān)于產(chǎn)品與價(jià)格，好像一切話題都是為了最后的.成交而設(shè)計(jì)。刺猬定律則告訴我們：有時(shí)候給客戶留下一定的考慮空間，反而會(huì)有利于彼此之間的長遠(yuǎn)合作。
打個(gè)比方：平時(shí)我們進(jìn)一家服裝店，如果店員問道全店正在打特價(jià)，您需要什么風(fēng)格的衣服(這是對(duì)方銷售主張很清晰)，我們一般會(huì)說：隨便看看，(此時(shí)我們銷售主張就很模糊，裝傻狀態(tài)中.....);但是如果店員說：全場(chǎng)6折，請(qǐng)隨便看看，(這是銷售主張很模糊)我們逛了一會(huì)，可能會(huì)拿起一件衣服問：這件多少錢?(此時(shí)我們的銷售主張就開始清晰起來)
在現(xiàn)實(shí)銷售過程中，銷售人員要注意成交暗示的時(shí)機(jī)和效果，面談內(nèi)容應(yīng)逐步深入。銷售人員要誘發(fā)客戶的購買欲望，但要留有一定的成交余地，到了最后的關(guān)鍵時(shí)刻再加以提示 ，這是最后成交的關(guān)鍵。然而 ，一些銷售人員不了解客戶的購買心理，面談起來口若懸河，和盤托出，這樣既不利于客戶接受信息，又不利于最后成交。
假如銷售人員在面談時(shí)和盤托出，就會(huì)變主動(dòng)為被動(dòng)。所以，銷售人員應(yīng)講究成交策略，除非萬不得已，絕不輕易亮出底牌。比如，在成交的最后關(guān)頭，銷售人員可以進(jìn)一步提示重點(diǎn)，加強(qiáng)客戶的購買信心，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢"、“還有兩件贈(zèng)品呢"、“過了這幾天就沒這么便宜了"等。
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