針對不同客戶類型分析與對策的銷售技巧
很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解。下面是CN人才小編收集整理的銷售技巧的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!
一、趾氣高昂型
這一類型的客戶經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世。
應(yīng)對策略：對此客戶可提供特別服務(wù)，但須堅定立場。
二、過于自信型
這一類型的客戶主要特征是不時地打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，在銷售人員有機會提出自己的建議前，他常常說不。
應(yīng)對策略：讓客戶盡量發(fā)表意見，候機再提出自己的看法及意見。
三、挑三揀四型
這一類型客戶經(jīng)常不斷的挑剔你的公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。
應(yīng)對策略：探詢對方不滿意的原因所在，一一予以詳解，用事實來支持自己的論點，并且少談題外話，以免節(jié)外生枝。
四、沖動任性型
這一類型的客戶往往很沖動，決定下得很快，不待銷售人員有說話的機會，就下論斷道：我沒興趣。
應(yīng)對策略：將客戶引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶購買心理。當(dāng)對方說不時，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調(diào)與之洽談。
五、口若懸河型
這一類型的客戶喜歡閑聊，常使銷售人員在銷售過程中被不相干的事情干涉。
應(yīng)對策略：推銷人員遇到這一類型的客戶時，要隨時注意將談話拉回主題，并由對方的談話找出更多的意見來推銷，態(tài)度要和善，但不可過于熱情，選擇適當(dāng)?shù)臅r機結(jié)束推銷。
六、沉默寡言型
這一類型的客戶只注意聽別人說話，不表示意見，對推銷人員的話不作反問，無動于衷。
應(yīng)對策略：先引導(dǎo)對方談些自己的專長，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。
七、畏首畏尾型
這一類型的客戶購買經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。
應(yīng)對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績、經(jīng)驗。
八、急躁易怒型
這一類型的客戶特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。
應(yīng)對策略：最好由異性來應(yīng)付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。
九、疑神疑鬼型
這一類型的客戶疑心病很重，不輕易相信人。
應(yīng)對策略：推銷人員對這一類客戶要耐心解釋，詳細(xì)說明，提出各項說明文件及保證，以取信對方。必要時可以老客戶做見證人來進(jìn)行促銷。
促成訂單的銷售技巧
1、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買
當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的 呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。PS: 其實，有時候我也會被這樣的銷售方式而達(dá)成交易，購買東西。
2、幫助準(zhǔn)顧客挑選
許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。
3、利用“怕買不到”的'心理
人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品 只剩最后一個了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了�！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了�！盤S：自己就經(jīng)常被這樣 的銷售技巧拿下，怕買不到而掏錢。
4、先買一點試用看看
準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對產(chǎn)品沒有信心時，如果是日常消費比較多而價格又很普遍的話，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
5、欲擒故縱
有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。
6、反問式的回答
所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時，推銷 員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
7、快刀斬亂麻
在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
常用的銷售技巧
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。
二、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。所以多學(xué)點人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
四、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實自己的語言!充實后就能夠更好的打動顧客的心哦。
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。
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