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向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品六大要點(diǎn)
向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有所不同，你需要有更快的響應(yīng)速度和靈活性。銷(xiāo)售顧問(wèn)公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng)始人Steli Efti從專(zhuān)業(yè)人士的角度詳細(xì)解釋了這一方面的注意事項(xiàng)。
好點(diǎn)子來(lái)自問(wèn)題的解決，這是創(chuàng)業(yè)者之間的一個(gè)共識(shí)。許多創(chuàng)業(yè)公司正瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)，并開(kāi)發(fā)相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售給其他創(chuàng)業(yè)公司。然而許多人并不清楚如何成功地向創(chuàng)業(yè)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，他們僅僅只會(huì)考慮3個(gè)方面：
1.速度：向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的速度比向“財(cái)富500強(qiáng)”公司更快。
2.決策：只要少數(shù)人決策即可。通常情況下決策者是創(chuàng)始人。
3.購(gòu)買(mǎi)力：許多創(chuàng)業(yè)公司獲得了融資，相對(duì)于其他營(yíng)收相當(dāng)?shù)男」灸苜I(mǎi)得起產(chǎn)品。
然而許多人可能忘了，向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)不斷發(fā)展、快速變化的目標(biāo)，在銷(xiāo)售過(guò)程中需要更快的反應(yīng)速度和靈活性。以下是在這一過(guò)程中需要牢記的6點(diǎn)注意事項(xiàng)，這對(duì)于向創(chuàng)業(yè)公司成功銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)很重要。
1.把握要點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)始人的變化很快，他們的購(gòu)買(mǎi)決策也是一樣。當(dāng)接觸創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，確保節(jié)約所有人的時(shí)間，突出要點(diǎn)。無(wú)需復(fù)雜的對(duì)話(huà)，你只要突出要點(diǎn)和目標(biāo)，確保這是創(chuàng)業(yè)公司的需求所在，然后盡可能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
2.不要吹噓
在向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，你不能像是一名華而不實(shí)的商人。創(chuàng)業(yè)公司喜歡了解他們需求和挑戰(zhàn)的人。當(dāng)你接觸創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人時(shí)，你需要假定你正在和一些最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，并對(duì)產(chǎn)品及其性能盡可能地坦誠(chéng)。大部分創(chuàng)始人都能很快發(fā)現(xiàn)你是否在吹噓，因此請(qǐng)不要無(wú)謂地浪費(fèi)時(shí)間。
3.立刻帶來(lái)價(jià)值
創(chuàng)業(yè)公司并不關(guān)心你的產(chǎn)品在未來(lái)幾個(gè)月、幾個(gè)季度和幾年將會(huì)帶來(lái)什么樣的好處。在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值之前，他們沒(méi)有耐心等很長(zhǎng)時(shí)間。在兜售產(chǎn)品時(shí)，確保向創(chuàng)業(yè)公司展示其價(jià)值，以及目前能帶來(lái)什么好處。如果你能幫他們節(jié)約時(shí)間，向他們提供相關(guān)數(shù)據(jù)，推動(dòng)他們的增長(zhǎng)，或幫助他們招聘及管理人才，那么你需要展示出來(lái)。
4.簡(jiǎn)潔性
拿出你在商學(xué)院學(xué)到的一切知識(shí)吧!在真正的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，達(dá)成交易的最好方式是使事情變得簡(jiǎn)單。不要列出冗長(zhǎng)的合同，避免形式主義。一封帶有簡(jiǎn)單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡(jiǎn)潔性為中心優(yōu)化你的銷(xiāo)售程序。
5.持續(xù)跟蹤
無(wú)論在什么情況下，這都是銷(xiāo)售人員應(yīng)該去做的。不過(guò)在面對(duì)創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，向創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人發(fā)送跟蹤?quán)]件總是沒(méi)錯(cuò)。一些標(biāo)題為“友情提醒”、“讓我們同步”、“情況了解”的簡(jiǎn)短郵件能帶來(lái)幫助。創(chuàng)始人很忙，要關(guān)注很多方面的事情。確保讓他們持續(xù)關(guān)注你，并積極參與他們的決策過(guò)程。
6.了解當(dāng)前動(dòng)態(tài)
當(dāng)你向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，你面對(duì)著持續(xù)變化的客戶(hù)。與他們保持溝通，了解他們自己這個(gè)月、這個(gè)星期、這一天在做什么。預(yù)測(cè)他們變化的需求和發(fā)展方向，在滿(mǎn)足他們的需求時(shí)保持靈活性。
在創(chuàng)業(yè)公司市場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對(duì)大多數(shù)成長(zhǎng)型公司而言，向創(chuàng)業(yè)公司銷(xiāo)售產(chǎn)品只是開(kāi)始，但這也是從小處做起打開(kāi)市場(chǎng)的好辦法。如果你的做法合適，那么將會(huì)很快獲得成功。
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