做銷售需要了解的9件事
如果有人在幾年前告訴我，那些青年未來企業(yè)家們的銷售知識(shí)，將會(huì)來自一群從未賣出過一件商品或是管理過任何銷售團(tuán)隊(duì)的作家、研究人員和顧問，我無論如何都不會(huì)相信的。
然而，如今此事卻成真了。博客圈和書店充斥著那些自私自利的奸詐之徒——在我看來只能這樣描述他們——制造的看起來很酷的噱頭和貌似鼓舞人心的故事，來誘使小企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們拿出自己的血汗錢。
并沒有哪篇文章或是哪本書能夠真的教你如何成為一名出色的銷售人員。但就銷售而言，我可以分享一些我花了很長(zhǎng)時(shí)間才悟出來的有趣的見解，雖然它們可能與你的直覺相悖。身為一名競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)的銷售工程師和數(shù)家高科技公司市場(chǎng)銷售部的掌舵人，我得為自身的行為言論負(fù)責(zé)。讓我們開始吧：
銷售不是一場(chǎng)短跑，而是馬拉松。銷售是一個(gè)過程，一個(gè)漫長(zhǎng)且艱巨的過程。訂單越大，你所需要投入的時(shí)間就越長(zhǎng)，需要克服的障礙也就越多。從好的方面想，你可以有更多的時(shí)間來為可長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)系打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果你想要成為那個(gè)笑到最后的人，那么初始階段就別繃得太緊。
記住你時(shí)刻都是在銷售。無論你是在向投資者兜售一個(gè)全新理念、拉攏有意的同伴入伙，還是你的董事會(huì)正在實(shí)施一項(xiàng)有風(fēng)險(xiǎn)的策略，你或多或少都是在進(jìn)行銷售。如果說你尚未意識(shí)到這一點(diǎn)，那么可以說你沒有隨時(shí)做好準(zhǔn)備把握成功的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，相比于花在客戶身上的時(shí)間，即使是銷售人員也會(huì)將更多的精力花在公司里。
使“成交”成為合理且充滿感情的選擇。銷售是一種技能組合。雖然交易最終還是會(huì)發(fā)生，但是在絕大多數(shù)的時(shí)間里，你都是在培養(yǎng)一段感情，或通過傾聽來判斷客戶的需求，或是投入時(shí)間和資源來促進(jìn)信任度的提升。如果你做到了這些，那么一句“成交”不只是一個(gè)交易，而是客戶認(rèn)為合理且充滿感情的選擇。
確信真正機(jī)遇的存在，主動(dòng)出擊。無預(yù)約的電話(Cold calling)并非完全是對(duì)你及他人時(shí)間的浪費(fèi)。當(dāng)你相信有真正的商業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)，你可以打Cold Call，與目標(biāo)公司或個(gè)人進(jìn)行你們的第一次主動(dòng)聯(lián)系。一旦你確認(rèn)了那是你的目標(biāo)客戶或是潛在客戶，接下來就應(yīng)該努力爭(zhēng)取。否則，你的來電會(huì)就會(huì)真的'變成愚蠢的、令人厭煩，還浪費(fèi)了彼此的寶貴時(shí)間，這可能讓你失去后續(xù)聯(lián)絡(luò)的機(jī)會(huì)甚至是職業(yè)聲譽(yù)受損。
了解你的談話對(duì)象。千萬別在與客戶接觸了很長(zhǎng)時(shí)間后還對(duì)對(duì)方一無所知：不知道他的角色、什么在激勵(lì)著他以及如何去接近他。你應(yīng)該盡你所能去提前做功課，了解他在做什么和他可能會(huì)關(guān)注什么。如此才能使你制訂出一個(gè)有意義的策略。做到這一點(diǎn)的方法有很多，你應(yīng)該適時(shí)調(diào)整你的計(jì)劃，但是這一切都應(yīng)源于經(jīng)驗(yàn)。
給對(duì)方留有私人空間。太過關(guān)心對(duì)方的私人生活，可能是小型公司員工常犯的最大問題。雖然你想要與對(duì)方建立起聯(lián)系，但如果你過于投入發(fā)展私人關(guān)系，就表現(xiàn)的太過急切了，是對(duì)對(duì)方私人空間的一種侵犯，或許會(huì)導(dǎo)致其他人對(duì)你避而遠(yuǎn)之。相反，你是應(yīng)該對(duì)他們?cè)敢獗磉_(dá)給你的言辭、語調(diào)和身體語言加以關(guān)注，并作出及時(shí)回應(yīng)。
不要炫耀你有多聰明。我為自己曾犯過這個(gè)錯(cuò)誤感到愧疚，但我不是故意的。通常情況下，想要接話或是故意要表現(xiàn)我們對(duì)他人的話題非常了解，對(duì)方是很容易看出來的。因?yàn)槲覀儠?huì)與那些喋喋不休、假裝自己博學(xué)多聞的人的表現(xiàn)如出一轍。
給出多少，要回多少。銷售是一場(chǎng)付出和回報(bào)的游戲。得當(dāng)?shù)淖龇ㄊ�，你付出一點(diǎn)，對(duì)方回報(bào)一點(diǎn)，但這一過程會(huì)不斷重復(fù)下去。例如，在給對(duì)方提供了一份產(chǎn)品大綱后，你也許會(huì)要求對(duì)方向你介紹一下他們的的產(chǎn)品或公司，這樣你才能決定你們彼此是否合適。如果相反，你滔滔不絕地把你的產(chǎn)品或公司進(jìn)行了詳盡介紹，但對(duì)方僅僅說了一句“不感興趣”。在這種情況下，你提供了一大堆相關(guān)信息，但是回報(bào)卻為零，并可能錯(cuò)過了一個(gè)提供定制解決方案的機(jī)會(huì)。
不用背下東西去提前排練。從不排練的原因有數(shù)個(gè)，但是最重要的一個(gè)就是，你站在自己的立場(chǎng)上去思考并接受新信息并非易事。與之相反，你應(yīng)該做到有備無患，先掌握對(duì)方盡可能多的信息，并由此制定一個(gè)合理的計(jì)劃，然后提出一系列問題，去聽對(duì)方的回答。然后再根據(jù)需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。要相信你的直覺。
無論發(fā)生了什么，請(qǐng)記得：你會(huì)犯很多錯(cuò)誤，但與此同時(shí)你也在進(jìn)步。很多人認(rèn)為自己是一個(gè)天生的銷售人員，但是沒有比這種想法更遠(yuǎn)離真相了。做好銷售的秘訣僅僅是傾聽和學(xué)習(xí)——當(dāng)然是從對(duì)的人身上。
作者：史蒂夫·托巴克，目前是Invisor Consulting事務(wù)所的管理合伙人，這是位于美國(guó)硅谷的一家管理及策略規(guī)劃顧問事務(wù)所。早先時(shí)候，他還曾是科技行業(yè)的高級(jí)管理人員。
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