2016年節(jié)假日珠寶營(yíng)銷(xiāo)策略
節(jié)假日可作為你生意的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn);每逢節(jié)假日我們會(huì)看到很多商場(chǎng)商店都在搞促銷(xiāo)及各種活動(dòng)，目的就是為了吸引更多的顧客，賣(mài)出更多的商品，提高銷(xiāo)售額。珠寶店亦要充分利用好節(jié)假日來(lái)增加自己的營(yíng)業(yè)收入。
第一就是要提高成交率
我們知道，一般來(lái)逛珠寶店的人通常只是來(lái)看看，來(lái)了解一下，并沒(méi)打算購(gòu)買(mǎi)你的珠寶;有一些人看到自己喜歡的珠寶會(huì)立即產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，我們稱之為“沖動(dòng)型”購(gòu)物;而大部分人即使看到喜歡的珠寶也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄冇X(jué)得不需要，除非價(jià)格真的很便宜，所以現(xiàn)在體驗(yàn)中心的生意越做越好，因?yàn)樗麄兊膬r(jià)額比傳統(tǒng)的珠寶店便宜不少。然而我們一般的珠寶都是幾百元以上，幾千元、上萬(wàn)元甚至數(shù)十萬(wàn)元，以我們目前的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念來(lái)看，大部份人還是很難接受的(指萬(wàn)元以上的珠寶)，尤其是收入低一點(diǎn)的;那么我們的東西就真的賣(mài)不出去了嗎?不是所有人都會(huì)用我們的商品的，要讓購(gòu)買(mǎi)我們珠寶的顧客有這種優(yōu)越感!告訴她這個(gè)商品為什么值5000元甚至更多?記住，你賣(mài)給客戶的不是珠寶本身，而是珠寶能給客戶帶來(lái)的期望!讓顧客想像她帶上這件珠寶后是多么地美麗、時(shí)尚、有魅力、有品位!說(shuō)服原本不想買(mǎi)的顧客購(gòu)買(mǎi)，想買(mǎi)的顧客買(mǎi)的更多;提高客戶的成交概率，這是珠寶店成功經(jīng)營(yíng)首要條件!說(shuō)服客戶需要有一定的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與技巧。而且必需每周做個(gè)總結(jié)。也就是由上周做得最好的員工，由他們說(shuō)說(shuō)經(jīng)驗(yàn)和各員工在一周內(nèi)所遇到的各種各樣的問(wèn)題。 經(jīng)理或店長(zhǎng)最后來(lái)點(diǎn)評(píng)。珠寶店的管理人員必需會(huì)點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的首要條件必需對(duì)公司產(chǎn)品特點(diǎn)，公司推行的營(yíng)銷(xiāo)手段，各員工特點(diǎn)等等都要有相當(dāng)?shù)牧私狻７駝t做不好，只會(huì)讓員工看笑話。
第二調(diào)整商品結(jié)構(gòu)
假設(shè)你一天的營(yíng)業(yè)額是50000元，如果賣(mài)1000元的商品要賣(mài)50件，你的店鋪每天有這么多的客戶嗎?如果你賣(mài)的是10000元的商品只需要5件就可以達(dá)成50000元的營(yíng)業(yè)額了!當(dāng)然你的客戶不可能都是買(mǎi)10000元商品，而且這種客戶也畢竟是少數(shù)，但如果能把這少數(shù)的人都吸引來(lái)你的店鋪購(gòu)買(mǎi)的話，對(duì)你來(lái)說(shuō)也不少了。我們以前做生意都是賣(mài)方市場(chǎng)，就是你有什么商品就賣(mài)什么商品;而現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，要根據(jù)客戶需要什么樣的商品我們就賣(mài)什么樣的商品!每個(gè)地區(qū)的客戶需求與消費(fèi)能力都是存在差異的，你必須根據(jù)實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行配貨;這當(dāng)然是需要一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的結(jié)累，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后你可以把客戶進(jìn)行分類(lèi)，比如80%的客戶需要3000元以下的商品，20%的客戶需要更好一點(diǎn)的商品;這里面你還可以進(jìn)行細(xì)分，如1000-3000元占多少百分比，3000-10000元多少百分比等等，這些都需要你在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中結(jié)累與分析。
展示不同價(jià)位 大價(jià)貨盡量與小價(jià)貨分開(kāi)擺。
某一區(qū)擺放2000以下
某一區(qū)擺放2000 - 5000
另一區(qū)擺放5000-20000
但在同區(qū)盡量展示不同價(jià)位，這樣可以放便自己找貨, 了解缺什么貨，也方便顧客選擇。
第三，加強(qiáng)員工素質(zhì)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，尤其是中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，企業(yè)的'經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與國(guó)際大市場(chǎng)迅速接軌，企業(yè)和員工都面臨著來(lái)自全球的生存和發(fā)展的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在殘酷的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，要么奮起直追，要么黯然出局。在競(jìng)爭(zhēng)中自強(qiáng)、在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展，已是企業(yè)和員工不可逃避的選擇。
員工素質(zhì)是指員工從事某事(行為)所需要具備的知識(shí)、技能和品質(zhì)等。這些知識(shí)和技能是人的內(nèi)在特性，是可衡量、可指導(dǎo)、可開(kāi)發(fā)、可加工的，并會(huì)對(duì)員工的個(gè)人績(jī)效以及企業(yè)的成功發(fā)展產(chǎn)生關(guān)鍵的影響。
人的整體素質(zhì)可分為自然生理素質(zhì)、心理素質(zhì)和文化素質(zhì)三個(gè)層次，其中心理素質(zhì)和文化素質(zhì)的發(fā)展對(duì)全面提高員工素質(zhì)顯得尤為重要。美國(guó)著名心理學(xué)家麥克萊蘭于20世紀(jì)70年代提出了著名的素質(zhì)冰山模型，對(duì)素質(zhì)的概念做了非常形象的解釋。他認(rèn)為，一名員工的素質(zhì)就像一座冰山，呈現(xiàn)在人們視野中的部分往往只有1/8，也就是浮出水面的冰山一角，而在水面以下的7/8是看不到的。我們能見(jiàn)到的1/8是其知識(shí)、資質(zhì)和技能行為;見(jiàn)不到的7/8則是職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度。知識(shí)、資質(zhì)和技能行為是較為容易觀察和測(cè)量的，稱為顯性素質(zhì);職業(yè)意識(shí)、職業(yè)道德和職業(yè)態(tài)度是難以觀察和度量的，稱為隱性素質(zhì)。如果企業(yè)中的每個(gè)員工都具備了適合自己崗位的這兩類(lèi)素質(zhì)，將會(huì)大大提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力;如果員工的顯性素質(zhì)和隱性素質(zhì)都能夠得到足夠的培育，那么對(duì)員工的素質(zhì)提升將產(chǎn)生巨大的推動(dòng)作用，同時(shí)對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展的影響也將更加深遠(yuǎn)。
第四，強(qiáng)化售后服務(wù)的質(zhì)量
售后服務(wù)是銷(xiāo)售中的一部分，是為下一次銷(xiāo)售做準(zhǔn)備。如果售后服務(wù)做得好，很多客戶不僅會(huì)再繼續(xù)使用我們的產(chǎn)品，而且會(huì)為我們的產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。售后服務(wù)做好后，還會(huì)增加客戶對(duì)自己的信任度，從而在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)少走很多彎路�？傊�，要想把售后服務(wù)做到位，就必須真正站在客戶的立場(chǎng)上去為他們考慮。人的心理是不斷變化的，為了更加完善售后服務(wù)，還要及時(shí)了解客戶的想法，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容。另外，還要建立良好的售后管理方法，例如把客戶的一些資料制成備忘錄，便于查閱和管理。
第五，時(shí)刻注意業(yè)內(nèi)的最新資訊
現(xiàn)在是信息社會(huì)，各種渠道的信息只要你想要就一定可以找得到;最近一期的時(shí)尚雜志出了哪些新款珠寶，現(xiàn)在熱播的電視劇里女主角帶的是什么珠寶這些你都要去了解，并能迅速找到貨源把它放到你的貨柜里，再配合以適當(dāng)?shù)男麄鳎氵�擔(dān)心店鋪沒(méi)有客戶?營(yíng)業(yè)額做不上去?
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