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銷售簽單的十大步驟
是否覺(jué)得保險(xiǎn)營(yíng)銷很累，每天早出晚歸，不停拜訪，磨破了嘴皮子也無(wú)法打動(dòng)客戶，日日簽單萎縮，月月業(yè)績(jī)低迷，面臨地很可能是被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)�？墒怯行┍ｋU(xiǎn)營(yíng)銷高手簽單卻是水到渠成，事半功倍，月月營(yíng)銷業(yè)績(jī)扶搖直上。以下是小編整理的銷售簽單的十大步驟，希望對(duì)大家有所幫助。
1、正確的迎客技巧
能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。把握“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客在看(或附近其他品牌產(chǎn)品)的時(shí)候開始關(guān)注他的動(dòng)向，珍惜和顧客搭訕、拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)，把顧客“攔截”下來(lái)!
2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍
為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹的同時(shí)，主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么類型的產(chǎn)品，家里幾人用，挖掘顧客心理。一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!
3、幫助顧客選擇產(chǎn)品
幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價(jià)值的產(chǎn)品面前。許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了!
4、說(shuō)出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
點(diǎn)出產(chǎn)品與眾不同的方面，例如：把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款產(chǎn)品代表消費(fèi)的檔次和品味。
為點(diǎn)出某款產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可以適當(dāng)犧牲鄰邊那款質(zhì)差過(guò)時(shí)的產(chǎn)品來(lái)襯托。一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品，把另一款貶的一無(wú)是處。
5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問(wèn)題
把握“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上，著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處!
6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
讓顧客能注意質(zhì)量上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象!要讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。
7、某些時(shí)候要扮演專家角色
從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品!關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。
8、不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)
如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款產(chǎn)品銷量。最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn)。
9、不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客
假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位女顧客非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，否則前功盡棄。只需對(duì)這位女顧客微笑下，然后對(duì)原來(lái)男顧客繼續(xù)講解。千萬(wàn)不要丟了西瓜撿芝麻。
10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心
及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款產(chǎn)品如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，幫他下決心等。當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問(wèn)題、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。
銷售簽單技巧
第一步：讓客戶知道
讓客戶知道公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是營(yíng)銷員首先要做的事兒。這事兒做起來(lái)不難，在客戶面前說(shuō)幾句話就可以搞定。所以，為了讓客戶知道，我們要登門拜訪;而為了讓更多客戶知道，我們要多登門拜訪。
保險(xiǎn)銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑，跑客戶要講究目標(biāo)、路線和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷就能提高效率。不要以為客戶知道了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買，讓客戶掏錢可不是一件容易事。
第二步：讓客戶明白
知道不等于明白，而客戶不明白就不可能買保險(xiǎn)。什么是“明白”?客戶把你推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、性價(jià)比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。
但問(wèn)題是客戶由于工作很忙，往往不會(huì)給出很多介紹的時(shí)間。這時(shí)，能不能在短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)明扼要地為客戶分析清楚保險(xiǎn)產(chǎn)品，是對(duì)營(yíng)銷員最大的考驗(yàn)。
還有一種情況，客戶并不想弄明白你要推銷的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑?duì)這款保險(xiǎn)根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要。
第三步：讓客戶信任
雖然客戶已經(jīng)很了解你介紹的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但也很難做出購(gòu)買決定，因?yàn)榭蛻魧?duì)你還不夠信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。
爭(zhēng)取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。營(yíng)銷人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶動(dòng)心
客戶知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買嗎?那可不一定。客戶的心理復(fù)雜多變，他們可能還在琢磨你推銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值、性價(jià)比是不是最高的，也可能還在考慮手頭是否有富余的錢來(lái)購(gòu)買這款產(chǎn)品。
聰明的營(yíng)銷員善于察言觀色，推銷的產(chǎn)品直擊客戶的需求點(diǎn)，再加上幾句貼心話，客戶就很可能會(huì)動(dòng)心。營(yíng)銷員應(yīng)該學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不僅要善于把握客戶心理，還要善于影響客戶心理。人們常說(shuō)營(yíng)銷人員經(jīng)常跟客戶打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶的心理打交道。
第五步：讓客戶選擇
客戶動(dòng)心并不意味著簽單成功。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)，他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題：其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你的產(chǎn)品保障更全面、價(jià)格更便宜呢?有的客戶還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買合適還是將來(lái)購(gòu)買合適。營(yíng)銷員如果發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效的說(shuō)服工作，不然的話，上面的四步就算白費(fèi)了。
第六步:：讓客戶放心
讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過(guò)理賠服務(wù)水平的高低來(lái)解決�？蛻粢坏Q定購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品，剩下的擔(dān)憂就是理賠服務(wù)是否跟得上。這時(shí)候，營(yíng)銷員要有針對(duì)性地回答客戶提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判摹．?dāng)然，承諾的服務(wù)必須是能實(shí)實(shí)在在做到的，不能做夸大宣傳，否則就是欺騙。
第七步：讓客戶決定
即使完成了以上六個(gè)步驟，營(yíng)銷員也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻舻恼J(rèn)識(shí)容易反復(fù)，別人的一句鼓動(dòng)就有可能讓客戶改變決定。為了能夠成功促成簽單，營(yíng)銷員要對(duì)簽單之前可能發(fā)生的意外情況做好足夠的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，直到客戶最后簽單為止。成功簽單不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
銷售簽單方法
1.開場(chǎng)白要好
首先，開場(chǎng)白一定要打動(dòng)客戶，給他們留下深刻印象。你需要展示你的專業(yè)知識(shí)，以及你能夠幫助他們解決問(wèn)題的能力。開場(chǎng)白應(yīng)該引起客戶的興趣，讓他們想要聽你說(shuō)下去。
2.學(xué)會(huì)提問(wèn)題
提問(wèn)是一種非常有效的銷售技巧。通過(guò)正確的提問(wèn)，你可以了解客戶的需求和要求，并確定如何解決他們的問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)，你還可以展示你的專業(yè)知識(shí)，為客戶提供更好的解決方案。
3.不時(shí)的贊美你的客戶
在銷售過(guò)程中，贊美客戶是一個(gè)非常重要的技巧。贊美客戶可以增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)，建立信任，并使客戶感到自己受到了重視。你可以夸獎(jiǎng)他們的公司和個(gè)人成就，表達(dá)對(duì)他們的認(rèn)可和敬意，這將有助于營(yíng)造一個(gè)積極的銷售氛圍。
4.替客戶著想
在銷售過(guò)程中，你需要考慮客戶的利益，而不是自己的利益。你應(yīng)該關(guān)注他們的需求并提供最適合他們的解決方案。如果你能夠真正關(guān)心客戶的利益，客戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，從而促進(jìn)簽單。
5.站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話
在銷售過(guò)程中，你需要理解客戶的立場(chǎng)并以客戶的角度說(shuō)話。如果你能了解客戶的需求和痛點(diǎn)，并提供解決方案，客戶就會(huì)更容易接受你的建議并簽單。你需要在銷售過(guò)程中不斷反思自己的口頭語(yǔ)言和行為，確保以客戶為中心。
最后，除了以上五大銷售技巧，多聽少說(shuō)也是非常重要的。你需要花時(shí)間傾聽客戶的需求和要求，了解他們的意見(jiàn)和建議。這樣，你才能更好地了解客戶的需求并根據(jù)客戶的需求制定最佳的解決方案。
總之，簽單是銷售的最終目標(biāo)。通過(guò)運(yùn)用以上五大銷售技巧，你可以更好地了解客戶需求并提供最好的解決方案，從而促進(jìn)簽單。當(dāng)然，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，不斷的學(xué)習(xí)和提高自己也是非常重要的。
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