經(jīng)典的導(dǎo)購員銷售技巧

　　銷售這個行業(yè)知識面一定要廣，但不用太精，你不知道遇到的客戶是怎樣的人，和他聊天要能接住話，高雅的也能聊，低俗的也可以，大蒜也能吃，咖啡也會喝，這樣才能促進(jìn)成單以下是小編精心整理的經(jīng)典的導(dǎo)購員銷售技巧，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　經(jīng)典的導(dǎo)購員銷售技巧

　　(一)產(chǎn)品介紹的方法

　　1.語言介紹。

　　(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。

　　(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動的例證更易說服顧客�？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道、顧客來信等。

　　(3)用數(shù)字說話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

　　(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

　　(5)富蘭克林說服法。即把顧客購買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購買產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。

　　(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

　　(7)ABCD介紹法。A(Authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價;B(Better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;C(Convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性;D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。

　　2.演示示范

　　導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑。這時，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范和使用推銷工具就很重要。

　　所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。導(dǎo)購員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)行示范。一個設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇跡。

　　導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上?是否熟練演示的方法?

　　3.銷售工具

　　銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。導(dǎo)購員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。

　　方太公司的促銷員用臺歷或產(chǎn)品手冊上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購買欲望;以打擊虛假廣告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

　　(二)消除顧客的異議

　　異議并不表明顧客不會購買，導(dǎo)購員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

　　1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對導(dǎo)購員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案;導(dǎo)購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

　　2.“對，但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，導(dǎo)購員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。

　　3.同意和補(bǔ)償處理法。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

　　4.利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時取暖用”。

　　5.詢問處理法。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢?”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。

　　在處理顧客異議時，導(dǎo)購員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對的”。導(dǎo)購員是要把產(chǎn)品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

　　(三)誘導(dǎo)顧客成交

　　1.成交三原則。

　　導(dǎo)購員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

　　(1)主動。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。許多銷售機(jī)會是因?yàn)閷?dǎo)購員沒有要求顧客成交而溜走的。

　　(2)自信。導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

　　(3)堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。

　　2.識別顧客的購買信號。

　　顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時;二是圓滿回答了顧客的一個異議時;三是顧客出現(xiàn)購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

　　(1)語言信號，如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后的問題、與同伴商量。

　　(2)行為信號，如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。

　　(3)表情信號，如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。

　　3.成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

　　(1)直接要求成交法。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰�求�?/p>

　　(2)假設(shè)成交法。聰明的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。

　　(3)選擇成交法。導(dǎo)購員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

　　(4)推薦法。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　(5)消去法。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

　　(6)動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”、“請多試一試”(把產(chǎn)品遞過去)。

　　(7)感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的�！�

　　(8)最后機(jī)會成交法。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

　　二、向顧客推銷服務(wù)

　　產(chǎn)品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。

　　處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

　　1.傾聽。導(dǎo)購員要用80%的時間聽，用20%的時間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上澆油的做法。

　　2.及時。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。

　　3.感謝。

　　銷售的技巧

　　一、用講故事的方式來介紹

　　大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果，任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法，所以銷售大師保羅梅耶說：用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。

　　二、用客戶聽得懂的語言來介紹

　　通俗易懂的語言最容易被大眾所接受，所以你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂，銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，表達(dá)不清楚、語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。所以多學(xué)點(diǎn)人際溝通技巧是完全有必要的，此外銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所有的語言和交談方式，所以一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

　　三、用幽默的語言來講解

　　每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可，幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

　　四、要用形象地描繪來打動顧客

　　我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。為什么要這樣說因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!所以要多閱讀一些說話技巧大全、充實(shí)自己的語言!充實(shí)后就能夠更好的打動顧客的心哦。

　　而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪，就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住，這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀很簡單，那句話是：穿上這件衣服可以成全你的美麗。

　　關(guān)于銷售技巧

　　場景重現(xiàn)1：

　　我今天先不買，過倆天再買。

　　錯誤應(yīng)對：

　　反正，遲早都要買，不如今天買了算了。

　　今天不買過倆天就沒了。

　�。�客戶之所以說”今天不買過倆天在買“，一定是有自己的原因。上面?zhèn)z種回答，都過于一廂情愿，沒共鳴，客戶難以接受。)

　　正確應(yīng)對：

　　微笑：今天買不買都有沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些XX木板（或其他）產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么沒甲醛而且硬度還如此之高（產(chǎn)品特殊賣點(diǎn)吸引），這樣等你過倆天想買的時候，您心里就可以有些數(shù)了嘛......

　　場景重現(xiàn)2：

　　你的價格太貴了

　　錯誤應(yīng)對：

　　價格好商量......

　　對不起，我們是品牌，不講價的......

　�。�客戶買東西想要便宜點(diǎn)，屬于正常消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題�？蛻舻膯栴}成百上千，但一般分倆種：真問題和假問題。我們很對銷售員并不知道客戶問的問題大多為假問題�！澳懿荒鼙阋它c(diǎn)”就屬于典型的假問題，是所有消費(fèi)者的習(xí)慣用語。作為個老練銷售沒必要聽到后立刻開始討價還價，而是引導(dǎo)其多關(guān)注產(chǎn)品價值。）

　　（多談價值少談價格。）

　　正確應(yīng)對：

　　先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類木板（或其他產(chǎn)品）？便宜的木板可能用段時間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題（痛點(diǎn)+恐慌）。

　　比如用了多長時間就會出現(xiàn)鼓包，表皮褪色（等等反例子）...會對你造成不必要的損失和麻煩(損失厭惡話術(shù))....，而我們的產(chǎn)品....，其實(shí)產(chǎn)品都是一份價錢一份貨，您說呢？

　　場景重現(xiàn)3：

　　我只是隨便看看。（然后這位表示隨便看看的客戶在競品那里愉快的下了單，是不是百抓撓心？）

　　錯誤應(yīng)對：

　　好的，那您隨便看看吧

　　您可以看看，我們的這個產(chǎn)品巴拉巴拉.....

　�。�客戶就像貓咪，你越想追逐他，捉住他，他跑的越快 。大多數(shù)人對銷售員的映象就是死纏爛打，我們熱情的服務(wù)，這種服務(wù)會讓客戶產(chǎn)生一種“不好意思”的壓力，不買吧，你忙活了半天又說了這么多，不好意思拒絕，而一旦買了，發(fā)現(xiàn)商品又不符合自己的需求，又覺的自己吃了虧。所以說出“隨便看看”來化解這種社交壓力。而不表明需求。）.

　　（與客戶保持不遠(yuǎn)也不近的最舒服、適當(dāng)距離。）

　　正確應(yīng)對：

　　“是啊，買洗衣機(jī)是要隨便看看（認(rèn)可，做肯定回答），一臺洗衣機(jī)怎么說也要大幾千，是一筆不小的開支，貨比三家總不會錯，我們這邊剛推出個高效除菌洗衣機(jī)…（引導(dǎo)客戶關(guān)注方向）”

　　“恩恩好的，您隨便看（認(rèn)可，做肯定回答），買東西就是要隨便多看看多比較，這邊是剛上來的新款，這邊是周末特惠款（引導(dǎo)客戶關(guān)注方向），我就站這里，有需要的話您跟我打個招呼就行….”

　　受 藍(lán)小雨的《我把一切告訴你》的啟發(fā)，總結(jié)以上幾點(diǎn)，很實(shí)用，大家只要使用，套入自己的話術(shù)中，業(yè)績翻倍！

　　成功路上，非死即傷。如果可以向有經(jīng)驗(yàn)的人請教，我們可以少走他們走過的彎路，有創(chuàng)業(yè)銷售問題的你，歡迎加入的交流Q群 xxxx 。

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