團(tuán)隊(duì)銷售文化的要素
鑒于銷售團(tuán)隊(duì)文化對(duì)公司業(yè)績(jī)的巨大影響,建立適宜的團(tuán)隊(duì)文化非常重要。對(duì)于一些公司來(lái)說(shuō),這意味著要花費(fèi)時(shí)間對(duì)其銷售文化進(jìn)行深入的了解。
每一支銷售團(tuán)隊(duì)都有不成文的規(guī)則來(lái)指導(dǎo)銷售人員行為,影響其抉擇結(jié)果。這些規(guī)則被銷售隊(duì)員含蓄地理解為“做事方式”。他們可能成為同事間共享的“成功秘訣”,也可能被認(rèn)定為銷售組織的內(nèi)在特質(zhì);一些銷售管理者將其銷售團(tuán)隊(duì)文化稱為“銷售團(tuán)隊(duì)品格”。這種團(tuán)隊(duì)文化為公司決策制定及可能行為樹(shù)立了底線。它引導(dǎo)銷售人員在處理困境時(shí)采取特定的優(yōu)先措施。
給團(tuán)隊(duì)文化的最好方式是考慮其三個(gè)核心因素:規(guī)范、價(jià)值及工作方式。規(guī)范與價(jià)值強(qiáng)隊(duì),卻受到其客戶批評(píng)�？蛻舴Q,甲骨文是任何文化的基礎(chǔ)。他們對(duì)于文化的重要之處在于其可以支配機(jī)構(gòu)的決策,影響銷售行為。規(guī)范規(guī)定了個(gè)體在面臨特定選擇時(shí)應(yīng)如何作為。價(jià)值指的是面臨特定選擇時(shí)在既定形勢(shì)下個(gè)體愿意如何作為。文化是關(guān)于規(guī)范和價(jià)值的說(shuō)明。另一方面,工作方式指的是人們應(yīng)如何作為以及如何與其他人相互作用(既指公司內(nèi)部,也指與外部客戶及供貨商的相互作用)。工作方式是銷售團(tuán)隊(duì)文化中重要的組成部分。銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)表現(xiàn)出對(duì)于某種工作方式的傾向,而工作方式會(huì)受到行業(yè)、產(chǎn)品/服務(wù)、銷售模式、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力及公司策略和管理方式的影響。雖然任何一種工作方式的存在都有其合理性(工作方式并沒(méi)有內(nèi)在好壞之分),但在特定環(huán)境下,一些工作方式會(huì)比其他工作方式更加適合。
銷售文化植根于組織的歷史,并通過(guò)單個(gè)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)得到不斷強(qiáng)化。實(shí)際上,個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)可能通過(guò)“經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)”、傳說(shuō)或傳奇的傳播方式對(duì)公司文化產(chǎn)生極大的'影響。公司創(chuàng)立者的故事或過(guò)去銷售巨星的傳奇通常為銷售組織內(nèi)部所共享,并有助于銷售文化的形成。
銷售文化有著相當(dāng)大的慣性。一旦文化固定下來(lái),就很難發(fā)生改變,除非銷售人員受到極大震動(dòng)并對(duì)其部分信念進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn)。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),銷售文化只有在銷售人員覺(jué)察到危機(jī)或遇到其他強(qiáng)迫性因素后才有可能發(fā)生改變,而這種刺激因素必須在影響銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)方式、體系及工作程序發(fā)生有意義的變化后才能起作用。
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