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怎樣恰到好處地逼客戶下單?

時(shí)間:2022-11-01 19:49:50 營(yíng)銷銷售 我要投稿

怎樣恰到好處地逼客戶下單?

  做銷售靠的就是技巧,當(dāng)我們跟客戶已經(jīng)談攏了,客戶卻遲遲不下單,那么,我們?cè)撊绾吻〉胶锰幍乇瓶蛻粝聠文�?下面快隨小編來看看吧。

怎樣恰到好處地逼客戶下單?

  怎樣恰到好處地逼客戶下單1?

  1、客戶為什么一直沒有跟你簽單?

  客戶一直不簽單,很多銷售人員認(rèn)為其原因是客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變,總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由�?蛻舨缓瀱慰隙ㄊ且�?yàn)槟阌袥]做到位的地方,好好想一想吧,這是一個(gè)心態(tài)問題!

  2、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況

  你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。客戶采購(gòu)意識(shí)不強(qiáng)烈、沒有計(jì)劃、銷量不好、建設(shè)新廠房或是搬遷、正在改制、品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴、對(duì)你不信任、沒有電腦、沒人管理等等。各種理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。

  3、只要思想不滑坡,方法總比困難多

  不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思啊,生活充滿了樂趣,就像一場(chǎng)游戲。抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。

  4、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演

  你的思想一定要積極,要多想想怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩�。為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受到我們的服務(wù),我們的溫暖。

  5、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

  這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,讓上帝"流淚","哭泣",說:唉,小伙子我真服了你了,你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。

  6、假設(shè)成交法

  先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù),先幫助他拍拍照片,帶領(lǐng)并指引他參加我們的活動(dòng),簽單是順理成章的事情�;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢�(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語(yǔ)。

  7、逼單就是"半推半就"

 �。�1)強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺有一種不可抗拒的力量。

 �。�2)神秘朦朧法,就是"猶抱琵琶半遮面",不要把產(chǎn)品的好處全部告訴客戶,而是神秘莫測(cè),讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。既要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊,為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

  8、畫一個(gè)大餅,讓客戶想想成交給他帶來的各種好處

  讓他"想入非非",讓他夢(mèng)想成真。給客戶一些好處,抓住客戶心理,怎么說?給誰說?誰是重要人物?怎么給?

  同時(shí),也要學(xué)會(huì)放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些"老頑固"身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

  拓展

  怎樣恰到好處地逼客戶下單2?

  一、忽視法

  所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見,并不是真的想要獲得解決時(shí),這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系,你只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是你認(rèn)真地處理,不但費(fèi)時(shí),而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能,因此,你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望,就可迅速地引開話題。

  在運(yùn)用忽視法時(shí),經(jīng)常以以下方式來化解客戶異議:

  微笑點(diǎn)頭,表示“同意”或表示“聽了您的`話”。

  “您真幽默”!

  “嗯!真是高見!”

  二、直接反駁法

  所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議,直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理,在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的,因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中。

  但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如:客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無論如何,直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒,在運(yùn)用時(shí),必須注意以下幾點(diǎn):

  態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶,為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快,你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇,面帶微笑,切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。

  注意語(yǔ)言技巧,注意選詞用語(yǔ)。

  對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說出錯(cuò)誤的言論,你也只能對(duì)此事作駁正,切勿傷害客戶自尊。

  對(duì)固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。

  情景模擬:

  客戶:這套房子的公攤太大了。

  經(jīng)紀(jì)人:王先生,我想您可能誤解了。這個(gè)小區(qū)是高層,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%,而您看上的這個(gè)小區(qū)只有18。5%。當(dāng)然,如果是小高層或是多層,那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。

  三、間接否認(rèn)法

  所謂“間接否認(rèn)法”,是指在客戶提出異議后,先給予肯定,然后再說出自己的觀點(diǎn)或意見,避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見時(shí),盡量運(yùn)用“是的……如果”的句法,軟化不同意見的口語(yǔ)。用“是的”表示肯定客戶的意見,用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好(即說出自己的觀點(diǎn))。請(qǐng)比較下面的兩種說法,感覺是否有天壤之別。

  A:“您根本沒了解我的意見,因?yàn)榍闆r是這樣的……”

  B:“平心而論,在一般的狀況下,您說得都非常正確,如果狀況變成這樣,您看我們是不是應(yīng)該……”

  A:“您的想法不正確,因?yàn)椤?/p>

  B:“您有這樣的想法,一點(diǎn)也沒錯(cuò),當(dāng)我第一次聽到時(shí),我的想法和您完全一樣,可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

  情景模擬

  客戶:“這套房子真的太貴了”

  經(jīng)紀(jì)人:“是的,這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)一直都不便宜。但是,您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車等,完全是符合您第二次購(gòu)房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好,環(huán)境不好才決定換房的嗎?”

  四、補(bǔ)償法

  所謂“補(bǔ)償法”,就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí),你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受,強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得,你要給客戶一些補(bǔ)償,讓他取得心理的平衡,也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺:

  產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。

  產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。

  補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品,作為客戶,當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好,但是真正影響其購(gòu)買決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。

  情景模擬

  客戶:主衛(wèi)沒窗戶,那很不好,不透氣。

  經(jīng)紀(jì)人:是的,明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊,很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說這邊的房子不像原來的老房子,衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道,暗衛(wèi)從另一方面講,私密性還好些了。

  五、太極法

  所謂“太極法”,其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式,而用在銷售上的基本做法是:當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí),銷售人員能立刻回復(fù):“這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見,直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買的理由。

  太極法能處理的異議,多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議,特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的,是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益,以引起客戶的注意。

  其實(shí),我們?cè)谌粘I钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說辭。例如別人勸你喝酒,你說你不會(huì)喝,他立刻回答:“就是因?yàn)椴粫?huì)喝,才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去時(shí),你就會(huì)說:“就是心情不好,所以才需要出去散散心。”

  情景模擬

  客戶:“這房子,太貴了,上個(gè)月的時(shí)候才136萬,怎么漲得么快��?”

  經(jīng)紀(jì)人:“正因?yàn)闈q得快,您才要趕快買呀,越往后價(jià)格就越高了�!�

  客戶:“這里的商業(yè)氣氛還不夠,哪來的投資價(jià)值��?”

  經(jīng)紀(jì)人:“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠,您才要趕快買啊,否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了,那這個(gè)價(jià)錢就買不到了。要知道,投資就是為了買升值潛力!”

  六、詢問法

  所謂“詢問法”,就是指在客戶提出異議后,先通過詢問的方式,以把握客戶的真正異議點(diǎn),然后再化解客戶的異議。

  在銷售人員的字典中,有一句非常珍貴、價(jià)值無窮的話,就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個(gè)利器,也不要過于自信,認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣,讓客戶自己說出來。

  當(dāng)你問為什么的時(shí)候,客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng):

  他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由,說出自己內(nèi)心的想法。

  他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。

  此時(shí),銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因,并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目,也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見。并且,在有些時(shí)候,通過詢問(對(duì)客戶提出反問),你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見。

  情景模擬

  客戶:這個(gè)戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣

  經(jīng)紀(jì)人:那您覺得戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不是很理想呢

  客戶:、客廳太大了。

  經(jīng)紀(jì)人:除了這個(gè),還有別的嗎?

  客戶:別的都還好啦

  經(jīng)紀(jì)人:客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域,還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人,或者讓一家人擠在一起看電視嗎?

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怎樣恰到好處地逼客戶下單?

  怎樣恰到好處地逼客戶下單1?

  1、客戶為什么一直沒有跟你簽單?

  客戶一直不簽單,很多銷售人員認(rèn)為其原因是客戶總是在拖,我認(rèn)為不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變,總是在等著客戶改變,可能嗎?做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由�?蛻舨缓瀱慰隙ㄊ且�?yàn)槟阌袥]做到位的地方,好好想一想吧,這是一個(gè)心態(tài)問題!

  2、認(rèn)清客戶,了解客戶目前的情況

  你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前,再提前。客戶采購(gòu)意識(shí)不強(qiáng)烈、沒有計(jì)劃、銷量不好、建設(shè)新廠房或是搬遷、正在改制、品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴、對(duì)你不信任、沒有電腦、沒人管理等等。各種理由,我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼殺鬼。

  3、只要思想不滑坡,方法總比困難多

  不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,好哇!我就是喜歡挑戰(zhàn),很有意思啊,生活充滿了樂趣,就像一場(chǎng)游戲。抓住客戶心理,想客戶所想,急客戶所急,你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。

  4、一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演

  你的思想一定要積極,要多想想怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩�。為客戶解決問題,幫助客戶做一些事情,為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶辦實(shí)事、辦好事,讓客戶感受到我們的服務(wù),我們的溫暖。

  5、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神

  這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里,還有業(yè)余時(shí)間里,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,讓上帝"流淚","哭泣",說:唉,小伙子我真服了你了,你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧!我高薪聘請(qǐng)。

  6、假設(shè)成交法

  先讓他來參加一下我們的會(huì)員服務(wù),先幫助他拍拍照片,帶領(lǐng)并指引他參加我們的活動(dòng),簽單是順理成章的事情�;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢�(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說:我們辦一下手續(xù)吧,不要說太刺的詞語(yǔ)。

  7、逼單就是"半推半就"

 �。�1)強(qiáng)迫成交法,以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺有一種不可抗拒的力量。

 �。�2)神秘朦朧法,就是"猶抱琵琶半遮面",不要把產(chǎn)品的好處全部告訴客戶,而是神秘莫測(cè),讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。既要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊,為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

  8、畫一個(gè)大餅,讓客戶想想成交給他帶來的各種好處

  讓他"想入非非",讓他夢(mèng)想成真。給客戶一些好處,抓住客戶心理,怎么說?給誰說?誰是重要人物?怎么給?

  同時(shí),也要學(xué)會(huì)放棄,當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn),不要在一些"老頑固"身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來,只要讓他別把你忘了。

  拓展

  怎樣恰到好處地逼客戶下單2?

  一、忽視法

  所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見,并不是真的想要獲得解決時(shí),這些意見和眼前的交易扯不上直接關(guān)系,你只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見,若是你認(rèn)真地處理,不但費(fèi)時(shí),而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能,因此,你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望,就可迅速地引開話題。

  在運(yùn)用忽視法時(shí),經(jīng)常以以下方式來化解客戶異議:

  微笑點(diǎn)頭,表示“同意”或表示“聽了您的`話”。

  “您真幽默”!

  “嗯!真是高見!”

  二、直接反駁法

  所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議,直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理,在銷售中直接反駁客戶的異議是不明智的,因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中。

  但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如:客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無論如何,直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒,在運(yùn)用時(shí),必須注意以下幾點(diǎn):

  態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶,為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快,你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇,面帶微笑,切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。

  注意語(yǔ)言技巧,注意選詞用語(yǔ)。

  對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說出錯(cuò)誤的言論,你也只能對(duì)此事作駁正,切勿傷害客戶自尊。

  對(duì)固執(zhí)已見、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。

  情景模擬:

  客戶:這套房子的公攤太大了。

  經(jīng)紀(jì)人:王先生,我想您可能誤解了。這個(gè)小區(qū)是高層,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%,而您看上的這個(gè)小區(qū)只有18。5%。當(dāng)然,如果是小高層或是多層,那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。

  三、間接否認(rèn)法

  所謂“間接否認(rèn)法”,是指在客戶提出異議后,先給予肯定,然后再說出自己的觀點(diǎn)或意見,避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見時(shí),盡量運(yùn)用“是的……如果”的句法,軟化不同意見的口語(yǔ)。用“是的”表示肯定客戶的意見,用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好(即說出自己的觀點(diǎn))。請(qǐng)比較下面的兩種說法,感覺是否有天壤之別。

  A:“您根本沒了解我的意見,因?yàn)榍闆r是這樣的……”

  B:“平心而論,在一般的狀況下,您說得都非常正確,如果狀況變成這樣,您看我們是不是應(yīng)該……”

  A:“您的想法不正確,因?yàn)椤?/p>

  B:“您有這樣的想法,一點(diǎn)也沒錯(cuò),當(dāng)我第一次聽到時(shí),我的想法和您完全一樣,可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

  情景模擬

  客戶:“這套房子真的太貴了”

  經(jīng)紀(jì)人:“是的,這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)一直都不便宜。但是,您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車等,完全是符合您第二次購(gòu)房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好,環(huán)境不好才決定換房的嗎?”

  四、補(bǔ)償法

  所謂“補(bǔ)償法”,就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí),你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受,強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得,你要給客戶一些補(bǔ)償,讓他取得心理的平衡,也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺:

  產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。

  產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的,產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。

  補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒有一種十全十美的產(chǎn)品,作為客戶,當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好,但是真正影響其購(gòu)買決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。

  情景模擬

  客戶:主衛(wèi)沒窗戶,那很不好,不透氣。

  經(jīng)紀(jì)人:是的,明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊,很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說這邊的房子不像原來的老房子,衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道,暗衛(wèi)從另一方面講,私密性還好些了。

  五、太極法

  所謂“太極法”,其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式,而用在銷售上的基本做法是:當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí),銷售人員能立刻回復(fù):“這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買的理由!”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見,直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買的理由。

  太極法能處理的異議,多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議,特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的,是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益,以引起客戶的注意。

  其實(shí),我們?cè)谌粘I钌弦步?jīng)常碰到類似太極法的說辭。例如別人勸你喝酒,你說你不會(huì)喝,他立刻回答:“就是因?yàn)椴粫?huì)喝,才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去時(shí),你就會(huì)說:“就是心情不好,所以才需要出去散散心。”

  情景模擬

  客戶:“這房子,太貴了,上個(gè)月的時(shí)候才136萬,怎么漲得么快��?”

  經(jīng)紀(jì)人:“正因?yàn)闈q得快,您才要趕快買呀,越往后價(jià)格就越高了�!�

  客戶:“這里的商業(yè)氣氛還不夠,哪來的投資價(jià)值��?”

  經(jīng)紀(jì)人:“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠,您才要趕快買啊,否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了,那這個(gè)價(jià)錢就買不到了。要知道,投資就是為了買升值潛力!”

  六、詢問法

  所謂“詢問法”,就是指在客戶提出異議后,先通過詢問的方式,以把握客戶的真正異議點(diǎn),然后再化解客戶的異議。

  在銷售人員的字典中,有一句非常珍貴、價(jià)值無窮的話,就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個(gè)利器,也不要過于自信,認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣,讓客戶自己說出來。

  當(dāng)你問為什么的時(shí)候,客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng):

  他必須回答自己提出反對(duì)意見的理由,說出自己內(nèi)心的想法。

  他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見是否妥當(dāng)。

  此時(shí),銷售人員能聽到客戶真實(shí)的反對(duì)原因,并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目,也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見。并且,在有些時(shí)候,通過詢問(對(duì)客戶提出反問),你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見。

  情景模擬

  客戶:這個(gè)戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣

  經(jīng)紀(jì)人:那您覺得戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不是很理想呢

  客戶:、客廳太大了。

  經(jīng)紀(jì)人:除了這個(gè),還有別的嗎?

  客戶:別的都還好啦

  經(jīng)紀(jì)人:客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域,還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人,或者讓一家人擠在一起看電視嗎?