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新東方、聚美優(yōu)品、蘭亭集勢(shì)的創(chuàng)業(yè)真經(jīng)!
我領(lǐng)了寫(xiě)《中國(guó)合伙人》劇本的任務(wù)，興沖沖地打電話給俞敏洪。老俞的反應(yīng)正如他在一篇著名文章里所說(shuō)的：“小平你怎么寫(xiě)都可以，但是不要寫(xiě)我。”老俞一反對(duì)，我一下就想放棄了，但是中影說(shuō)電影已經(jīng)立項(xiàng)了。最終我還是寫(xiě)了一個(gè)故事，講的是一個(gè)海歸在國(guó)外走投無(wú)路，家庭遇到大問(wèn)題，人生陷入絕境，投靠一個(gè)老大后回來(lái)創(chuàng)業(yè)，簡(jiǎn)單說(shuō)這是一個(gè)半自傳體的故事。
陳可辛本來(lái)想拍一部與《投名狀》一樣的東西，把我嚇到了。我說(shuō)你在電影里面是讓我殺了俞敏洪，還是俞敏洪殺了我?我寧可不拍，因?yàn)槲液陀崦艉�、王�?qiáng)的友誼價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這部電影。他當(dāng)時(shí)可能受到一點(diǎn)冒犯，也許有一點(diǎn)不開(kāi)心。
又過(guò)了半年，陳可辛終于把劇本給我了，那個(gè)時(shí)候已經(jīng)快開(kāi)機(jī)了。我一看劇本和我寫(xiě)的以及想表達(dá)的已經(jīng)完全不一樣了。比如，在這個(gè)劇本中，兄弟三個(gè)還打架，我們?cè)谛聳|方從來(lái)沒(méi)有動(dòng)過(guò)手。
凡是真正了解我和新東方的人都會(huì)認(rèn)為，從性格來(lái)看我是電影中的王陽(yáng)。我的性格在三個(gè)人中間起到了協(xié)調(diào)、融合、化解矛盾的作用;孟曉駿的性格是王強(qiáng)的性格，堅(jiān)定、疾惡如仇，遇到違反原則的事情就會(huì)拍案而起。企業(yè)里需要這樣的人，遇到重大原則問(wèn)題、重大戰(zhàn)略分歧的時(shí)候，能夠堅(jiān)持原則、舍棄一些東西。在新東方廢除家族制、財(cái)務(wù)透明化、啟動(dòng)上市等一系列決定中，王強(qiáng)起到了非常重要的作用。
我把我寫(xiě)的劇本和陳可辛改的劇本，加上我寫(xiě)給韓三平和陳可辛的修改意見(jiàn)，一起發(fā)給了俞敏洪和王強(qiáng)。我說(shuō)我要經(jīng)得起友誼的審查。老俞沒(méi)看，我就當(dāng)作他默認(rèn)通過(guò)了。王強(qiáng)認(rèn)真看了，他說(shuō)你們兩個(gè)人的劇本完全不一樣，也許陳可辛的劇本票房更好。只要你不對(duì)號(hào)入座，這一定是一部賣座又叫好的電影。果然如此。
電影拍完之后，我看了第一版，王強(qiáng)看后也特別感動(dòng)。第三天，我們請(qǐng)老俞來(lái)看，他說(shuō)看完有點(diǎn)不太舒服，但是他尊重創(chuàng)作，不會(huì)反對(duì)，只不過(guò)電影里不要提新東方。電影首映后，老俞評(píng)價(jià)，電影很精彩、現(xiàn)實(shí)很殘酷。
其實(shí)我覺(jué)得現(xiàn)實(shí)更精彩。因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中你要把握很多東西，進(jìn)退要自如。創(chuàng)業(yè)對(duì)人性的把握真的非常重要，這是創(chuàng)業(yè)最難的地方。創(chuàng)業(yè)公司崩潰只有兩個(gè)原因：第一，是真沒(méi)錢了，如今這種情況已不會(huì)太多;第二，就是團(tuán)隊(duì)崩潰，合伙人不干了，導(dǎo)致分崩離析�！吨袊�(guó)合伙人》就是新東方團(tuán)隊(duì)過(guò)去十幾年合作的縮影，有分歧，但也有共同利益，也就是新東方的品牌。此外，有協(xié)調(diào)，比如我把劇本寄給俞敏洪和王強(qiáng)。假如我沒(méi)有寄就拍了，老俞可能會(huì)生氣;還有妥協(xié)，比如本來(lái)字幕要寫(xiě)上徐小平、陳可辛編劇，但我跟張強(qiáng)說(shuō)，我不要署名了;同時(shí)這部電影也是投資機(jī)會(huì)，票房達(dá)到了五六億元人民幣。但我說(shuō)我也不要投資了，等于是不為名不為利，只為新東方的事業(yè)。
這部電影也成就了新東方品牌的第二次輝煌。
對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果你有一個(gè)3～4人的核心團(tuán)隊(duì)，有一個(gè)人老在唱反調(diào)，這是企業(yè)大幸，因?yàn)樗軌驇湍��！吨袊?guó)合伙人》里說(shuō)到做在線教育，程?hào)|青說(shuō)在線教育好像離我們太遠(yuǎn)了。孟曉駿說(shuō)，離我們近的離別人也近，你必須看到別人看不到的東西。一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須腳踏實(shí)地——既有蝸牛在那里爬，也有雄鷹在那里看，而雄鷹會(huì)告訴蝸牛，旁邊有一只麻雀，它可能會(huì)把你吃掉。
對(duì)我來(lái)說(shuō)，如果不是這部電影，其實(shí)我已經(jīng)不太會(huì)有那種感性的反應(yīng)了。王強(qiáng)說(shuō)，等我們得了老年癡呆癥，在長(zhǎng)城腳下相遇，互相盯著對(duì)方看，怎么也想不起來(lái)對(duì)方是誰(shuí)，但是總覺(jué)得和這兩個(gè)人在一起做過(guò)什么事兒。這就是新東方三兄弟合作的最迷人的結(jié)局：在一起做過(guò)偉大的事。
蘭亭集勢(shì)：夢(mèng)想是不可審計(jì)的，信任無(wú)法約束
我是2005年3月遇到Alan的。當(dāng)時(shí)我去斯坦福大學(xué)參加一個(gè)會(huì)議。他是智商極高的一個(gè)人，馬上要從斯坦福畢業(yè)。我跟他見(jiàn)了一面很投緣，我對(duì)他說(shuō)，你想創(chuàng)業(yè)可以直接找我。半年后，他回國(guó)進(jìn)了谷歌工作。又過(guò)了一年，他打電話過(guò)來(lái)說(shuō)要?jiǎng)?chuàng)業(yè)。Alan在電話里講了講他們的模式，我沒(méi)聽(tīng)懂，我問(wèn)他要多少錢。我想Alan這樣的人，在谷歌的工資是25萬(wàn)美元一年，是不是要100萬(wàn)美元或者50萬(wàn)美元?結(jié)果Alan說(shuō)只要10萬(wàn)美元，給我17%的股份。我一聽(tīng)立即答應(yīng)了。按照這個(gè)估值，他的公司算下來(lái)才62萬(wàn)美元。這讓我沒(méi)想到。
第二天我叫司機(jī)送去10萬(wàn)美元現(xiàn)金，而且沒(méi)簽合同。我認(rèn)為夢(mèng)想是不可審計(jì)的，信任是無(wú)法約束的，我信任這個(gè)人就投資了。到了2006年11月蘭亭集勢(shì)上線，當(dāng)月就獲得了2萬(wàn)美元的銷售，2007年2月銷售額是4萬(wàn)美元，3月是8萬(wàn)美元，當(dāng)年的銷售額就是200多萬(wàn)美元。
為什么能這么厲害呢?Alan不用說(shuō)，團(tuán)隊(duì)里另外一個(gè)人是前卓越網(wǎng)的CTO劉俊。司機(jī)送去的十萬(wàn)美元，就是劉俊接收的。Alan還在谷歌上班。但是劉俊并不是做貨源的，背后還有一個(gè)伙伴，就是為卓越做供貨的張良。盡管Alan沒(méi)有做過(guò)供應(yīng)鏈，但他是谷歌做搜索的，這是天下第一。谷歌專門有一個(gè)團(tuán)隊(duì)入駐蘭亭集勢(shì)為他們服務(wù)。所以蘭亭集勢(shì)一下就做起來(lái)了，一是技術(shù)很強(qiáng)悍，二是供貨有保障了。
當(dāng)時(shí)谷歌不放Alan離開(kāi)，李開(kāi)復(fù)是他的恩師。所以他又請(qǐng)了一個(gè)執(zhí)行主管文心。Alan激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)找我，說(shuō)我們找到一個(gè)杰出的合伙人，給了很多股份。團(tuán)隊(duì)都進(jìn)來(lái)之后，我當(dāng)初投17%的股份一下子就變成百分之九點(diǎn)幾。我開(kāi)始悔恨當(dāng)初沒(méi)有給Alan 20萬(wàn)美元，占34%的股份。當(dāng)然這是后話了。
就這樣，暫時(shí)還沒(méi)有離開(kāi)谷歌的Alan負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、融資、搜索引擎推廣，文清負(fù)責(zé)日常運(yùn)作，張良負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，劉俊負(fù)責(zé)技術(shù)。劉俊當(dāng)時(shí)還在做飛龍網(wǎng)，雖然飛龍網(wǎng)失敗了，但蘭亭集勢(shì)轟然崛起，四架馬車開(kāi)始一馬平川地狂奔起來(lái)。
第一年年底曾經(jīng)出過(guò)一件事，蘭亭集勢(shì)的資金鏈一度快斷了，他們打電話找我借80萬(wàn)人民幣現(xiàn)金，我回答沒(méi)問(wèn)題。在我不知道的情況下，文心在我的助手門口等了一個(gè)通宵。第二天早上司機(jī)過(guò)來(lái)送錢，看到一地的煙頭。為什么這樣著急呢?如果第二天沒(méi)有錢的話，供貨商就要來(lái)封蘭亭集勢(shì)的門了�？偠灾瑒�(chuàng)業(yè)會(huì)有這么一種艱難的時(shí)刻。
后來(lái)也有過(guò)幾次波瀾。在2008、2009年的時(shí)候，他們面臨著巨大的虧損，但是也都走過(guò)來(lái)了，投資人一直支持他們。他們四個(gè)也出現(xiàn)過(guò)怎么協(xié)調(diào)的問(wèn)題，很痛苦，后來(lái)董事會(huì)出面溝通解決。最終，2013年6月6日，這四個(gè)人代表中國(guó)創(chuàng)業(yè)者站到了華爾街門口。蘭亭集勢(shì)的故事其實(shí)是海歸創(chuàng)業(yè)成功的典范，是兩個(gè)海歸和兩個(gè)國(guó)內(nèi)有著第一手創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人聯(lián)合創(chuàng)造一個(gè)奇跡的故事。
聚美優(yōu)品：陳歐為估值較勁，說(shuō)是讓團(tuán)隊(duì)感到有價(jià)值
很早以前我見(jiàn)過(guò)陳歐一次，2007年他從新加坡南洋理工大學(xué)畢業(yè)后，做了一家游戲網(wǎng)站。他的父母強(qiáng)烈反對(duì)，不過(guò)由于他實(shí)在是喜歡創(chuàng)業(yè)，他父母也沒(méi)辦法，但又逼著他去考商學(xué)院，后來(lái)被斯坦福錄取。畢業(yè)回國(guó)后陳歐找到我，坐在中國(guó)大飯店，他說(shuō)想做游戲植入，說(shuō)了半天我也沒(méi)聽(tīng)懂。我直接問(wèn)你需要多少錢?他說(shuō)要20萬(wàn)美元。我問(wèn)15萬(wàn)美元怎么樣?你給我多少股份?他說(shuō)10%。討價(jià)還價(jià)了半天，他說(shuō)，徐老師，我的團(tuán)隊(duì)也希望我的公司估值聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)價(jià)值，至少是個(gè)整數(shù)，兩百萬(wàn)美元級(jí)別。陳歐干脆請(qǐng)我出18萬(wàn)美元占10%，這樣的話估值就正好是200萬(wàn)美元，起碼能向團(tuán)隊(duì)交代。我說(shuō)我再給你2萬(wàn)美元湊個(gè)整數(shù)，20萬(wàn)美元拿11%，陳歐還堅(jiān)持說(shuō)不行，最后我妥協(xié)了。
其實(shí)這就是一個(gè)十幾分鐘的對(duì)話，談完之后他就回去了。我突然意識(shí)到這是一個(gè)偉大的創(chuàng)業(yè)者，談判如此干脆利落。我馬上給他打電話，希望把一套房子借給他用。陳歐第二天去看了一下，在中關(guān)村海淀黃莊的地鐵口上，那是創(chuàng)業(yè)者的樂(lè)園。他感覺(jué)特別好，過(guò)了幾天就搬進(jìn)去了。
整整半年時(shí)間，我沒(méi)有再打電話給他。雖然我多次想打電話給陳歐，但電話拿起來(lái)又放下了，我不想在創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有好消息的時(shí)候給他們壓力。后來(lái)陳歐來(lái)找我，他的項(xiàng)目失敗了，賺不到錢。但在那個(gè)過(guò)程中，他發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上賣化妝品很不錯(cuò)，團(tuán)隊(duì)就草草地設(shè)計(jì)了一個(gè)網(wǎng)站，叫“團(tuán)美”，因?yàn)楫?dāng)時(shí)美團(tuán)很火。
當(dāng)時(shí)我正在為凡客的崛起羨慕嫉妒恨。凡客才創(chuàng)辦了兩年就已經(jīng)估值4億美元，我很羨慕，正在尋找類似團(tuán)購(gòu)的模式。剛好陳歐一個(gè)電話打過(guò)來(lái)，說(shuō)團(tuán)隊(duì)要轉(zhuǎn)型了，做團(tuán)購(gòu)賣化妝品。我在電話那頭激動(dòng)得叫出來(lái)，陳歐也很驚訝，他說(shuō)徐老師您是不是在諷刺我們呀?他剛開(kāi)始做化妝品，還不夠自信。我說(shuō)我真的非常高興。轉(zhuǎn)型以后，2010年3月，聚美優(yōu)品月收入是10萬(wàn)元，之后不斷地突飛猛進(jìn)，2010年8月份已經(jīng)達(dá)到300萬(wàn)元，年底已經(jīng)達(dá)到了五六百萬(wàn)元，2012年底達(dá)到了月銷售開(kāi)始上億，去年全年是24億元。
聚美優(yōu)品應(yīng)該是當(dāng)今中國(guó)增長(zhǎng)最快的公司。它可能是中國(guó)發(fā)展最快的創(chuàng)業(yè)公司之一。也許僅次于小米。這個(gè)故事說(shuō)明，創(chuàng)業(yè)者不要怕失敗，但你得在失敗當(dāng)中摸索著提高，勇于轉(zhuǎn)型，找到商業(yè)縫隙中的市場(chǎng)。
陳歐的團(tuán)隊(duì)還是中國(guó)最會(huì)銷售的團(tuán)隊(duì)。中國(guó)創(chuàng)業(yè)者會(huì)做產(chǎn)品，會(huì)做技術(shù)，但是不會(huì)做宣傳。產(chǎn)品再好也要宣傳。做口碑當(dāng)然是一種宣傳，但在口碑建立之前，你要有這種強(qiáng)烈的、永遠(yuǎn)的媒體意識(shí)、宣傳意識(shí)。最近聚美優(yōu)品在做搞笑廣告和電視劇，《女人公敵》作為企業(yè)宣傳片，我認(rèn)為好看得不得了，你不要把它當(dāng)電視劇就好了。他們真的開(kāi)始了中國(guó)式創(chuàng)新，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)者營(yíng)銷的一個(gè)新里程，這是值得學(xué)習(xí)的。從營(yíng)銷角度，如果說(shuō)新東方是在賣講座，蘭亭集勢(shì)是在賣搜索，那么聚美優(yōu)品就是在賣個(gè)性，他們是一個(gè)營(yíng)銷特別強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。
真格基金：除了“真格”之外，還要有“真知”
離開(kāi)新東方，我創(chuàng)辦了真格基金。大家都說(shuō)真格基金投海歸高端人才，這是一個(gè)誤解，我投的第一個(gè)項(xiàng)目是杭州的一個(gè)大專生，現(xiàn)在他做得依然很好;我參與投資的第一個(gè)上市的公司是世紀(jì)佳緣，龔海燕更是沒(méi)有出過(guò)國(guó)。
我們?cè)诹耐顿Y的時(shí)候，經(jīng)常用一個(gè)詞：看人。比如看這個(gè)人是否有整體的素質(zhì)、教育能力、學(xué)習(xí)能力、工作能力，還有影響他人的能力。但是還有一個(gè)能力叫“真知”，就是你做這個(gè)事情真正的知識(shí)。
我投資過(guò)生物制藥，四個(gè)從杜克大學(xué)、芝加哥大學(xué)，康奈爾大學(xué)畢業(yè)的生物學(xué)博士要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我在見(jiàn)他們之前，所有人跟我說(shuō)，生物制藥風(fēng)險(xiǎn)大、周期長(zhǎng)、花錢多，不要投給他們。但是我跟他們聊了半個(gè)小時(shí)以后發(fā)現(xiàn)，他們可以在大制藥廠找到年薪20萬(wàn)美元的工作，但是他們并沒(méi)有去找，而且這幾個(gè)人已經(jīng)在清華生物園行動(dòng)起來(lái)，10萬(wàn)人民幣注冊(cè)，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了。這是真正的一種動(dòng)“真格”的東西。創(chuàng)業(yè)不是說(shuō)有人給錢才創(chuàng)業(yè)。即使沒(méi)有錢，他們也去做了，當(dāng)時(shí)我就被感動(dòng)了。
問(wèn)題是，他們有沒(méi)有真知呢?從實(shí)驗(yàn)室研發(fā)的角度他們有。但是他們對(duì)于制藥行業(yè)商業(yè)化的角度還是缺乏經(jīng)歷、缺乏真知，因?yàn)闆](méi)有經(jīng)歷過(guò)產(chǎn)業(yè)化的程序，這給他們帶來(lái)了很多困難。
還有一種情況是我最怕的：創(chuàng)業(yè)者千里迢迢到北京，在我家樓下等我，一等就是一個(gè)禮拜。碰到這種情況我就崩潰了。創(chuàng)業(yè)者會(huì)說(shuō)：“徐老師我只要你的錢，別人的我不要”。那我問(wèn)：“有沒(méi)有“別人”給你錢呢“?他說(shuō)還沒(méi)有，有了我也不要。既然你沒(méi)有選擇，就不能用選擇題。我想這是不對(duì)的。
創(chuàng)業(yè)者只有決心還不夠，你得有團(tuán)隊(duì)。有了團(tuán)隊(duì)也不夠，你得有一個(gè)真格之外的真知。這是我過(guò)去強(qiáng)調(diào)不多的。為什么強(qiáng)調(diào)不多?因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者往往是年輕人，年輕人喜歡先把事情做起來(lái)再說(shuō)，你需要他有經(jīng)驗(yàn)，但他的確沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有真知。
創(chuàng)業(yè)是凝聚人生精華，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)是這個(gè)時(shí)代精英中的精英。想想看，你的團(tuán)隊(duì)中，大家都是把身家性命搭進(jìn)去跟你追求夢(mèng)想，如果這個(gè)時(shí)候你沒(méi)有做這件事的真知，怎么能夠做下去呢?
我們有時(shí)候也會(huì)給沒(méi)有真知的創(chuàng)業(yè)者10萬(wàn)、20萬(wàn)人民幣，因?yàn)槲蚁嘈胚@個(gè)人聰明，能做出產(chǎn)品，但是坦率地說(shuō)，他們不是創(chuàng)業(yè)的主流。創(chuàng)業(yè)的主流一定是在相關(guān)領(lǐng)域里面有過(guò)經(jīng)驗(yàn)，有行業(yè)知識(shí)的人。
當(dāng)年羅軍離開(kāi)“新浪樂(lè)居”創(chuàng)辦了“途家”，我們聽(tīng)說(shuō)了之后就認(rèn)為他必將成功。我們也希望投資這樣的人，但未必能夠投資得上，想要投他的人有很多。前些日子報(bào)道，途家最近一輪融資4億人民幣。因?yàn)樗麑?duì)這個(gè)領(lǐng)域有真知。“小龍女”龔海燕從世紀(jì)佳緣出來(lái)，辭去CEO的職務(wù)，現(xiàn)在還是董事長(zhǎng)與最大的股東，她出來(lái)創(chuàng)辦“91外教網(wǎng)”。其實(shí)她沒(méi)有教過(guò)外語(yǔ)，但是她跟我說(shuō)，自己在做世紀(jì)佳緣的時(shí)候也沒(méi)結(jié)婚，但是她有這個(gè)需求。這也是一種真知。
陳歐創(chuàng)辦聚美優(yōu)品，至今團(tuán)隊(duì)里面沒(méi)有一個(gè)做過(guò)化妝品銷售的女性，但是他們有對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的真知，他們懂得互聯(lián)網(wǎng)、懂得社交網(wǎng)絡(luò)。他們這代人就生在互聯(lián)網(wǎng)里頭，他們是原住民，我想他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)里面銷售什么東西都可以。
http://m.ardmore-hotel.com/