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新東方、聚美優(yōu)品、蘭亭集勢的創(chuàng)業(yè)真經(jīng)!
我領(lǐng)了寫《中國合伙人》劇本的任務(wù)，興沖沖地打電話給俞敏洪。老俞的反應(yīng)正如他在一篇著名文章里所說的：“小平你怎么寫都可以，但是不要寫我。”老俞一反對，我一下就想放棄了，但是中影說電影已經(jīng)立項(xiàng)了。最終我還是寫了一個故事，講的是一個海歸在國外走投無路，家庭遇到大問題，人生陷入絕境，投靠一個老大后回來創(chuàng)業(yè)，簡單說這是一個半自傳體的故事。
陳可辛本來想拍一部與《投名狀》一樣的東西，把我嚇到了。我說你在電影里面是讓我殺了俞敏洪，還是俞敏洪殺了我?我寧可不拍，因?yàn)槲液陀崦艉�、王�?qiáng)的友誼價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這部電影。他當(dāng)時可能受到一點(diǎn)冒犯，也許有一點(diǎn)不開心。
又過了半年，陳可辛終于把劇本給我了，那個時候已經(jīng)快開機(jī)了。我一看劇本和我寫的以及想表達(dá)的已經(jīng)完全不一樣了。比如，在這個劇本中，兄弟三個還打架，我們在新東方從來沒有動過手。
凡是真正了解我和新東方的人都會認(rèn)為，從性格來看我是電影中的王陽。我的性格在三個人中間起到了協(xié)調(diào)、融合、化解矛盾的作用;孟曉駿的性格是王強(qiáng)的性格，堅(jiān)定、疾惡如仇，遇到違反原則的事情就會拍案而起。企業(yè)里需要這樣的人，遇到重大原則問題、重大戰(zhàn)略分歧的時候，能夠堅(jiān)持原則、舍棄一些東西。在新東方廢除家族制、財(cái)務(wù)透明化、啟動上市等一系列決定中，王強(qiáng)起到了非常重要的作用。
我把我寫的劇本和陳可辛改的劇本，加上我寫給韓三平和陳可辛的修改意見，一起發(fā)給了俞敏洪和王強(qiáng)。我說我要經(jīng)得起友誼的審查。老俞沒看，我就當(dāng)作他默認(rèn)通過了。王強(qiáng)認(rèn)真看了，他說你們兩個人的劇本完全不一樣，也許陳可辛的劇本票房更好。只要你不對號入座，這一定是一部賣座又叫好的電影。果然如此。
電影拍完之后，我看了第一版，王強(qiáng)看后也特別感動。第三天，我們請老俞來看，他說看完有點(diǎn)不太舒服，但是他尊重創(chuàng)作，不會反對，只不過電影里不要提新東方。電影首映后，老俞評價，電影很精彩、現(xiàn)實(shí)很殘酷。
其實(shí)我覺得現(xiàn)實(shí)更精彩。因?yàn)樵谶@個過程中你要把握很多東西，進(jìn)退要自如。創(chuàng)業(yè)對人性的把握真的非常重要，這是創(chuàng)業(yè)最難的地方。創(chuàng)業(yè)公司崩潰只有兩個原因：第一，是真沒錢了，如今這種情況已不會太多;第二，就是團(tuán)隊(duì)崩潰，合伙人不干了，導(dǎo)致分崩離析�！吨袊匣锶恕肪褪切聳|方團(tuán)隊(duì)過去十幾年合作的縮影，有分歧，但也有共同利益，也就是新東方的品牌。此外，有協(xié)調(diào)，比如我把劇本寄給俞敏洪和王強(qiáng)。假如我沒有寄就拍了，老俞可能會生氣;還有妥協(xié)，比如本來字幕要寫上徐小平、陳可辛編劇，但我跟張強(qiáng)說，我不要署名了;同時這部電影也是投資機(jī)會，票房達(dá)到了五六億元人民幣。但我說我也不要投資了，等于是不為名不為利，只為新東方的事業(yè)。
這部電影也成就了新東方品牌的第二次輝煌。
對創(chuàng)業(yè)者來說，如果你有一個3～4人的核心團(tuán)隊(duì)，有一個人老在唱反調(diào)，這是企業(yè)大幸，因?yàn)樗軌驇湍��！吨袊匣锶恕防镎f到做在線教育，程東青說在線教育好像離我們太遠(yuǎn)了。孟曉駿說，離我們近的離別人也近，你必須看到別人看不到的東西。一個團(tuán)隊(duì)必須腳踏實(shí)地——既有蝸牛在那里爬，也有雄鷹在那里看，而雄鷹會告訴蝸牛，旁邊有一只麻雀，它可能會把你吃掉。
對我來說，如果不是這部電影，其實(shí)我已經(jīng)不太會有那種感性的反應(yīng)了。王強(qiáng)說，等我們得了老年癡呆癥，在長城腳下相遇，互相盯著對方看，怎么也想不起來對方是誰，但是總覺得和這兩個人在一起做過什么事兒。這就是新東方三兄弟合作的最迷人的結(jié)局：在一起做過偉大的事。
蘭亭集勢：夢想是不可審計(jì)的，信任無法約束
我是2005年3月遇到Alan的。當(dāng)時我去斯坦福大學(xué)參加一個會議。他是智商極高的一個人，馬上要從斯坦福畢業(yè)。我跟他見了一面很投緣，我對他說，你想創(chuàng)業(yè)可以直接找我。半年后，他回國進(jìn)了谷歌工作。又過了一年，他打電話過來說要創(chuàng)業(yè)。Alan在電話里講了講他們的模式，我沒聽懂，我問他要多少錢。我想Alan這樣的人，在谷歌的工資是25萬美元一年，是不是要100萬美元或者50萬美元?結(jié)果Alan說只要10萬美元，給我17%的股份。我一聽立即答應(yīng)了。按照這個估值，他的公司算下來才62萬美元。這讓我沒想到。
第二天我叫司機(jī)送去10萬美元現(xiàn)金，而且沒簽合同。我認(rèn)為夢想是不可審計(jì)的，信任是無法約束的，我信任這個人就投資了。到了2006年11月蘭亭集勢上線，當(dāng)月就獲得了2萬美元的銷售，2007年2月銷售額是4萬美元，3月是8萬美元，當(dāng)年的銷售額就是200多萬美元。
為什么能這么厲害呢?Alan不用說，團(tuán)隊(duì)里另外一個人是前卓越網(wǎng)的CTO劉俊。司機(jī)送去的十萬美元，就是劉俊接收的。Alan還在谷歌上班。但是劉俊并不是做貨源的，背后還有一個伙伴，就是為卓越做供貨的張良。盡管Alan沒有做過供應(yīng)鏈，但他是谷歌做搜索的，這是天下第一。谷歌專門有一個團(tuán)隊(duì)入駐蘭亭集勢為他們服務(wù)。所以蘭亭集勢一下就做起來了，一是技術(shù)很強(qiáng)悍，二是供貨有保障了。
當(dāng)時谷歌不放Alan離開，李開復(fù)是他的恩師。所以他又請了一個執(zhí)行主管文心。Alan激動萬分地來找我，說我們找到一個杰出的合伙人，給了很多股份。團(tuán)隊(duì)都進(jìn)來之后，我當(dāng)初投17%的股份一下子就變成百分之九點(diǎn)幾。我開始悔恨當(dāng)初沒有給Alan 20萬美元，占34%的股份。當(dāng)然這是后話了。
就這樣，暫時還沒有離開谷歌的Alan負(fù)責(zé)戰(zhàn)略、融資、搜索引擎推廣，文清負(fù)責(zé)日常運(yùn)作，張良負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，劉俊負(fù)責(zé)技術(shù)。劉俊當(dāng)時還在做飛龍網(wǎng)，雖然飛龍網(wǎng)失敗了，但蘭亭集勢轟然崛起，四架馬車開始一馬平川地狂奔起來。
第一年年底曾經(jīng)出過一件事，蘭亭集勢的資金鏈一度快斷了，他們打電話找我借80萬人民幣現(xiàn)金，我回答沒問題。在我不知道的情況下，文心在我的助手門口等了一個通宵。第二天早上司機(jī)過來送錢，看到一地的煙頭。為什么這樣著急呢?如果第二天沒有錢的話，供貨商就要來封蘭亭集勢的門了�？偠灾�，創(chuàng)業(yè)會有這么一種艱難的時刻。
后來也有過幾次波瀾。在2008、2009年的時候，他們面臨著巨大的虧損，但是也都走過來了，投資人一直支持他們。他們四個也出現(xiàn)過怎么協(xié)調(diào)的問題，很痛苦，后來董事會出面溝通解決。最終，2013年6月6日，這四個人代表中國創(chuàng)業(yè)者站到了華爾街門口。蘭亭集勢的故事其實(shí)是海歸創(chuàng)業(yè)成功的典范，是兩個海歸和兩個國內(nèi)有著第一手創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人聯(lián)合創(chuàng)造一個奇跡的故事。
聚美優(yōu)品：陳歐為估值較勁，說是讓團(tuán)隊(duì)感到有價值
很早以前我見過陳歐一次，2007年他從新加坡南洋理工大學(xué)畢業(yè)后，做了一家游戲網(wǎng)站。他的父母強(qiáng)烈反對，不過由于他實(shí)在是喜歡創(chuàng)業(yè)，他父母也沒辦法，但又逼著他去考商學(xué)院，后來被斯坦福錄取。畢業(yè)回國后陳歐找到我，坐在中國大飯店，他說想做游戲植入，說了半天我也沒聽懂。我直接問你需要多少錢?他說要20萬美元。我問15萬美元怎么樣?你給我多少股份?他說10%。討價還價了半天，他說，徐老師，我的團(tuán)隊(duì)也希望我的公司估值聽起來有點(diǎn)價值，至少是個整數(shù)，兩百萬美元級別。陳歐干脆請我出18萬美元占10%，這樣的話估值就正好是200萬美元，起碼能向團(tuán)隊(duì)交代。我說我再給你2萬美元湊個整數(shù)，20萬美元拿11%，陳歐還堅(jiān)持說不行，最后我妥協(xié)了。
其實(shí)這就是一個十幾分鐘的對話，談完之后他就回去了。我突然意識到這是一個偉大的創(chuàng)業(yè)者，談判如此干脆利落。我馬上給他打電話，希望把一套房子借給他用。陳歐第二天去看了一下，在中關(guān)村海淀黃莊的地鐵口上，那是創(chuàng)業(yè)者的樂園。他感覺特別好，過了幾天就搬進(jìn)去了。
整整半年時間，我沒有再打電話給他。雖然我多次想打電話給陳歐，但電話拿起來又放下了，我不想在創(chuàng)業(yè)者沒有好消息的時候給他們壓力。后來陳歐來找我，他的項(xiàng)目失敗了，賺不到錢。但在那個過程中，他發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上賣化妝品很不錯，團(tuán)隊(duì)就草草地設(shè)計(jì)了一個網(wǎng)站，叫“團(tuán)美”，因?yàn)楫?dāng)時美團(tuán)很火。
當(dāng)時我正在為凡客的崛起羨慕嫉妒恨。凡客才創(chuàng)辦了兩年就已經(jīng)估值4億美元，我很羨慕，正在尋找類似團(tuán)購的模式。剛好陳歐一個電話打過來，說團(tuán)隊(duì)要轉(zhuǎn)型了，做團(tuán)購賣化妝品。我在電話那頭激動得叫出來，陳歐也很驚訝，他說徐老師您是不是在諷刺我們呀?他剛開始做化妝品，還不夠自信。我說我真的非常高興。轉(zhuǎn)型以后，2010年3月，聚美優(yōu)品月收入是10萬元，之后不斷地突飛猛進(jìn)，2010年8月份已經(jīng)達(dá)到300萬元，年底已經(jīng)達(dá)到了五六百萬元，2012年底達(dá)到了月銷售開始上億，去年全年是24億元。
聚美優(yōu)品應(yīng)該是當(dāng)今中國增長最快的公司。它可能是中國發(fā)展最快的創(chuàng)業(yè)公司之一。也許僅次于小米。這個故事說明，創(chuàng)業(yè)者不要怕失敗，但你得在失敗當(dāng)中摸索著提高，勇于轉(zhuǎn)型，找到商業(yè)縫隙中的市場。
陳歐的團(tuán)隊(duì)還是中國最會銷售的團(tuán)隊(duì)。中國創(chuàng)業(yè)者會做產(chǎn)品，會做技術(shù)，但是不會做宣傳。產(chǎn)品再好也要宣傳。做口碑當(dāng)然是一種宣傳，但在口碑建立之前，你要有這種強(qiáng)烈的、永遠(yuǎn)的媒體意識、宣傳意識。最近聚美優(yōu)品在做搞笑廣告和電視劇，《女人公敵》作為企業(yè)宣傳片，我認(rèn)為好看得不得了，你不要把它當(dāng)電視劇就好了。他們真的開始了中國式創(chuàng)新，開始了創(chuàng)業(yè)者營銷的一個新里程，這是值得學(xué)習(xí)的。從營銷角度，如果說新東方是在賣講座，蘭亭集勢是在賣搜索，那么聚美優(yōu)品就是在賣個性，他們是一個營銷特別強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。
真格基金：除了“真格”之外，還要有“真知”
離開新東方，我創(chuàng)辦了真格基金。大家都說真格基金投海歸高端人才，這是一個誤解，我投的第一個項(xiàng)目是杭州的一個大專生，現(xiàn)在他做得依然很好;我參與投資的第一個上市的公司是世紀(jì)佳緣，龔海燕更是沒有出過國。
我們在聊投資的時候，經(jīng)常用一個詞：看人。比如看這個人是否有整體的素質(zhì)、教育能力、學(xué)習(xí)能力、工作能力，還有影響他人的能力。但是還有一個能力叫“真知”，就是你做這個事情真正的知識。
我投資過生物制藥，四個從杜克大學(xué)、芝加哥大學(xué)，康奈爾大學(xué)畢業(yè)的生物學(xué)博士要創(chuàng)業(yè)，我在見他們之前，所有人跟我說，生物制藥風(fēng)險大、周期長、花錢多，不要投給他們。但是我跟他們聊了半個小時以后發(fā)現(xiàn)，他們可以在大制藥廠找到年薪20萬美元的工作，但是他們并沒有去找，而且這幾個人已經(jīng)在清華生物園行動起來，10萬人民幣注冊，開始創(chuàng)業(yè)了。這是真正的一種動“真格”的東西。創(chuàng)業(yè)不是說有人給錢才創(chuàng)業(yè)。即使沒有錢，他們也去做了，當(dāng)時我就被感動了。
問題是，他們有沒有真知呢?從實(shí)驗(yàn)室研發(fā)的角度他們有。但是他們對于制藥行業(yè)商業(yè)化的角度還是缺乏經(jīng)歷、缺乏真知，因?yàn)闆]有經(jīng)歷過產(chǎn)業(yè)化的程序，這給他們帶來了很多困難。
還有一種情況是我最怕的：創(chuàng)業(yè)者千里迢迢到北京，在我家樓下等我，一等就是一個禮拜。碰到這種情況我就崩潰了。創(chuàng)業(yè)者會說：“徐老師我只要你的錢，別人的我不要”。那我問：“有沒有“別人”給你錢呢“?他說還沒有，有了我也不要。既然你沒有選擇，就不能用選擇題。我想這是不對的。
創(chuàng)業(yè)者只有決心還不夠，你得有團(tuán)隊(duì)。有了團(tuán)隊(duì)也不夠，你得有一個真格之外的真知。這是我過去強(qiáng)調(diào)不多的。為什么強(qiáng)調(diào)不多?因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者往往是年輕人，年輕人喜歡先把事情做起來再說，你需要他有經(jīng)驗(yàn)，但他的確沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有真知。
創(chuàng)業(yè)是凝聚人生精華，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)是這個時代精英中的精英。想想看，你的團(tuán)隊(duì)中，大家都是把身家性命搭進(jìn)去跟你追求夢想，如果這個時候你沒有做這件事的真知，怎么能夠做下去呢?
我們有時候也會給沒有真知的創(chuàng)業(yè)者10萬、20萬人民幣，因?yàn)槲蚁嘈胚@個人聰明，能做出產(chǎn)品，但是坦率地說，他們不是創(chuàng)業(yè)的主流。創(chuàng)業(yè)的主流一定是在相關(guān)領(lǐng)域里面有過經(jīng)驗(yàn)，有行業(yè)知識的人。
當(dāng)年羅軍離開“新浪樂居”創(chuàng)辦了“途家”，我們聽說了之后就認(rèn)為他必將成功。我們也希望投資這樣的人，但未必能夠投資得上，想要投他的人有很多。前些日子報道，途家最近一輪融資4億人民幣。因?yàn)樗麑@個領(lǐng)域有真知。“小龍女”龔海燕從世紀(jì)佳緣出來，辭去CEO的職務(wù)，現(xiàn)在還是董事長與最大的股東，她出來創(chuàng)辦“91外教網(wǎng)”。其實(shí)她沒有教過外語，但是她跟我說，自己在做世紀(jì)佳緣的時候也沒結(jié)婚，但是她有這個需求。這也是一種真知。
陳歐創(chuàng)辦聚美優(yōu)品，至今團(tuán)隊(duì)里面沒有一個做過化妝品銷售的女性，但是他們有對于互聯(lián)網(wǎng)的真知，他們懂得互聯(lián)網(wǎng)、懂得社交網(wǎng)絡(luò)。他們這代人就生在互聯(lián)網(wǎng)里頭，他們是原住民，我想他們在互聯(lián)網(wǎng)里面銷售什么東西都可以。
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