讓客戶不愿掛電話的銷售技巧

　　成功銷售的能力，與客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務的人。然而，并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發(fā)客戶，找到需要自己產(chǎn)品和服務的人，又如何讓客戶不掛你的電話對你產(chǎn)生興趣呢?

　　一、新客戶開發(fā)的10大技巧

　　1、每天安排一小時

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　2、盡可能多地打電話

　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。 如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。

　　3、電話要簡短

　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應該持續(xù)大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。

　　4、在打電話前準備一個名單

　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　5、專注工作

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。

　　推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn)，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

　　6、如果傳統(tǒng)銷售時段不奏效，就避開電話高峰時間

　　通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

　　如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。

　　7、變換致電時間

　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　8、客戶的'資料必須井井有條

　　你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　9、開始之前先要預見結(jié)果

　　這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　10、不要停歇

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

　　二、常見的3種突發(fā)狀況

　　1、遇到客戶摔電話

　　有時還沒等說話，客戶的電話就掛了，或者寥寥數(shù)語結(jié)束對話。這個時候往往是客戶正在忙于某事，建議銷售員針對這種狀況事先準備話術(shù)，給自己留出稍后聯(lián)系的后路，客戶再忙也能抽出10秒鐘讓你表述清楚。

　　2、遇到客戶斥責

　　做生意不如教朋友，當你不開心的時候會不會想找一個人罵一頓，往往客戶的斥責并不是針對你，而是一種心理上的煩惱轉(zhuǎn)移，這個時候人的心理防線其實很脆弱。有時候忍一忍未嘗不能和斥責你的人交朋友，如果你能得到客戶的認可，那么生意是水到渠成的事情。忍字心上一把刀，看你能不能把這把刀架住了!

　　3、遇到客戶推脫

　　這是最常見的一種，其實處理很簡單。認真做一份業(yè)務員工作總結(jié)，將每位客戶做一個簡單的描述，有的人不是決策者，自然有事?lián)跏�，不必和這樣的人說的太詳細，留給一個好印象即可。有的人是決策者，但是對這項業(yè)務不太了解，自然而然的排斥，那么就可以做一段時間回訪。

　　只有這樣做才能提高你的成功率，至于如何分析這樣不同的人，那就得認真的分析這位客戶的地位以及所在公司的情況，甚至是通過電話套出客戶的真實意圖。

　　三、讓客戶愿意多聽5分鐘電話的說話技巧

　　1、用金錢來敲門

　　幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

　　2、發(fā)自內(nèi)心真誠的贊美

　　每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

　　3、利用好奇心

　　好奇是人類行為的基本動機之一。探索與好奇是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象。

　　4、借第三人來引起注意

　　告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。

　　5、舉著名的公司或人為例

　　人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。

　　6、向客戶提供有價值的信息

　　營銷人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起客戶的注意。

　　7、適時的進行產(chǎn)品展示

　　營銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

　　8、利用產(chǎn)品引發(fā)興趣

　　營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。 這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客。

　　9、虛心向客戶請教

　　營銷員利用向客戶請教問題的方法來引起客戶注意。

　　10、贈送小禮品

　　每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。

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