汽車4s店調(diào)研報告3篇

　　在生活中，報告與我們愈發(fā)關系密切，我們在寫報告的時候要注意語言要準確、簡潔。相信許多人會覺得報告很難寫吧，下面是小編幫大家整理的汽車4s店調(diào)研報告，歡迎大家分享。

汽車4s店調(diào)研報告1

　　一、調(diào)查項目：

　　1、汽車4s店運行情況

　　2、汽車營銷類人才現(xiàn)狀與需求

　　3、汽車營銷類人才職業(yè)能力要求

　　4、目前我國汽車營銷中從在的缺陷

　　二、調(diào)查目的

　　1、通過對汽車銷售有限公司的崗位設置、服務模對式及基本運行情況進行系統(tǒng)化的調(diào)查，4s店有更深入的了解，提高我們的知識面。

　　2、通過調(diào)查，為我們汽車營銷專業(yè)的學生對以后的職業(yè)發(fā)展進行明確的定位，對營銷環(huán)境及職業(yè)能力的要求進行進一步的自我考量，明確目前汽車市場對畢業(yè)生的要求。

　　3、了解目前國內(nèi)汽車銷售市場存在的缺陷，并提高自身的綜合素質(zhì)，加強工作意識，強化專業(yè)技能。

　　三、調(diào)查意義

　　市場調(diào)查在汽車營銷系統(tǒng)中扮演著雙重角色，一方面它是市場信息反饋的組成部分，同時它也是探索新的市場機會的基本工具。這兩個角色對市場調(diào)查所下的定義得以細致的體現(xiàn)：市場調(diào)查是通過將消費者、顧客和公眾與營銷者連接起來的方法。這些信息用于識別和確定營銷機會及問題，產(chǎn)生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷績效，改進人們對營銷過程的理解。也為即將就業(yè)的學生創(chuàng)造一個更好的就業(yè)平臺，并從中提高自己的能力，全面發(fā)展，便于學以致用。

　　四、主營品牌：

　　公司現(xiàn)有銷售部、市場部、售后服務部財務部、行政部、客戶關愛部，也將秉承上海大眾追求卓越，永爭第一的企業(yè)理念，以人為本，服務好廣大客戶群體，同時也將廣納有才之士，為優(yōu)秀人才提供施展才華的'舞臺，在實現(xiàn)企業(yè)和個人價值的同時，創(chuàng)造更多的社會價值。

　　公司現(xiàn)有員工50多名，本科以上學歷35人，高級維修技工5人，中級維修技工9人，初級維修工3人，銷售顧問均經(jīng)上海大眾總部的培訓認證，售后技術人員皆通過上海大眾總部的技術培訓和考核。同時還為客戶提供上汽集團財務公司提供個人購車信貸業(yè)務，個人購車貸款門檻低、利息少、負擔輕，代辦中國平安、中國大地車險業(yè)務，代上新車牌照，車險優(yōu)惠、上牌迅捷新車裝潢均是原廠附件。以顧客為中心，提供滿足顧客需求的方便，認真履行企業(yè)的責任，以良好周到的服務，為顧客創(chuàng)造更為優(yōu)質(zhì)的服務。針對于汽車營銷業(yè)務的崗位群所需要的能力基本都包含其中，其社會能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計劃與創(chuàng)新能力。

　　五、人員能力要求：

　　1、具有良好的職業(yè)道德，遵紀守法；

　　2、具有制定工作計劃能力；

　　3、具備汽車產(chǎn)品市場調(diào)查的能力、

　　4、具有良好的人際交流和溝通能力；

　　5、解決實際問題能力；

　　6、具有豐富的汽車構造知識和具備對汽車進行技術評價的能

　　7、具有良好的團隊合作精神和力；客戶服務意識。

　　8、獨立學習新技術的能力

　　9、掌握汽車銷售的基本原理

　　10、具有一定的組織能力及協(xié)調(diào)力；

　　11、具備一定的汽車銷售策劃和評估總結工作結果能組織實施的能力；

　　12、具備汽車銷售現(xiàn)場的管理能力，掌握用戶心理學、社交禮儀；具備從事汽車保險投保、查勘和理賠業(yè)務的能力

　　13、掌握汽車售后服務知識與技能；具有安全、文明生產(chǎn)和環(huán)境保護的相關知識和技能

　　14、有駕駛執(zhí)照、熟悉汽車駕駛。

　　六、調(diào)查中發(fā)現(xiàn)存在的一些問題：

　　通過對汽車銷售有限公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，其4s店硬件條件都相當先進和齊備，但軟件方面相對較弱。人員結構、人員素質(zhì)方面都存在著一些問題，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

汽車4s店調(diào)研報告2

　�。矗拥晔秦撠熌称放普�車銷售、零配件、售后服務和信息反饋的特許店。不少車主感到在４Ｓ店修車貴，為探明就里，本人專門在福州市４Ｓ店作了調(diào)查。

　　■車主：

　�。矗拥晷捃�"宰"人

　　福建省福州市車主李先生的菲亞特西耶那汽車在行駛了６萬多公里后，就被該品牌的４Ｓ店告知需換剎車片了，店方的報價是剎車片３９０元／副，工時費１００元。對這個價格，李先生感覺過高，因為同類型的剎車片在汽配市場僅需１００多元，如果在路邊店換，工時費也只要３０元左右。

　　不過，經(jīng)過一番比較和考慮，心中有諸多不情愿的李先生最終還是花了４９０元在４Ｓ店換了剎車片。"價格雖然高，但與路邊店相比，４Ｓ店畢竟更有保障，出了問題也容易交涉。"

　　李先生的經(jīng)歷和想法或許代表了眾多車主面對４Ｓ店高價服務的心態(tài)。采訪中，不少車主質(zhì)疑，同樣是維修機構，４Ｓ店的收費為何如此之高？

　　■內(nèi)幕：

　　維修收費貓膩多多

　　依靠專營零配件，以高昂的價格出售給維修車主，是４Ｓ店的重要盈利途徑。車主羅女士向記者講述了自己的遭遇：前不久，羅女士的帕薩特轎車的一個前輪被盜，４Ｓ店賣給她的轱轆價格是１５５０元，而福州汽配市場一個同樣的帕薩特轱轆卻只需９５０元。如此大的價格差距讓羅女士深感不解。對此，六一路一家４Ｓ店的工作人員解釋說，"零配件的供應是４Ｓ店重要的業(yè)務內(nèi)容之一。許多汽車生產(chǎn)廠家都把４Ｓ店當作零配件銷售的重要渠道，各４Ｓ店也紛紛將銷售零配件當作賺取高額利潤的重要手段。在這種情況下，如此懸殊的價格差距也就不足為怪了。"

　　根據(jù)國家制定的每個工時１０元的價格標準，自定修理工時的長短，是４Ｓ店的又一服務貓兒膩。工時費收取偏高是許多福州車主的共同感受。對此，福州二環(huán)路一家４Ｓ店的負責人向記者透露："工時費等于單價乘以結算工時。而問題又往往出在結算工時上，按照行業(yè)統(tǒng)一規(guī)定，工時包括生產(chǎn)工時、管理工時等。平時，車主只看見修理工人在工作，以為工時費就是人工費，其實修理企業(yè)為修車所付出的倉儲、管理和維修工維修費用，都已經(jīng)被算進工時費里，車主都得照單全付。另外，各項修理項目工時的長短是由汽車廠家定的，各店完全可以自己浮動。這也就是為什么修理項目相同而工時費卻不一樣。"

　　此外，采訪中，不少車主還向記者反映，一些４Ｓ店經(jīng)常利用消費者對汽車配件的不了解，以副廠件冒充原廠件欺騙消費者。而一些４Ｓ店（主要指受保險公司委托，為受損車輛定損和修理受損車的４Ｓ店）的行為則更為惡劣，他們甚至會幫車主算計保險公司，以此賺取更多的利潤。

　　■店方：

　　維修保養(yǎng)費撐起４Ｓ店

　　維修保養(yǎng)的收費為何這么高？采訪中，記者了解到，早在２００５年初，福州的４Ｓ汽車專賣店數(shù)量就達到了４０余家。由于競爭慘烈，近七成的.４Ｓ店都處于虧損狀態(tài)，維修保養(yǎng)收費如此之高，與行業(yè)的盈利狀況有著密切的聯(lián)系。

　　"一般說來，投資一家４Ｓ店，費用大概需要１０００多萬元，回收期約需６年，如果陷入不良競爭，這一回收期將更為漫長。"一位經(jīng)銷商向記者介紹說，"對４Ｓ店來說，商家的利潤來源很大一塊是廠家的返利。但由于現(xiàn)在同類車型競爭激烈，有的廠家有兩家４Ｓ店，價格亂了套。盡管這是廠家所不允許的，但有些商家為達到一定的銷量，得到廠家返利，有時不惜虧本銷售，而使得利潤更少。在這種情況下，許多４Ｓ店為了維持經(jīng)營，紛紛將目光對準了維修保養(yǎng)業(yè)務。"

　　這位經(jīng)銷商的觀點在其他幾家４Ｓ店得到了印證。"現(xiàn)在支撐店面的主要收入就是來自于維修保養(yǎng)這一塊。如果工時費再降一半，那我們真的就要虧損了。"幾家４Ｓ店經(jīng)理紛紛向記者訴苦。

　　■專家：

　　應及時制定行業(yè)新標準

　　目前，在有關汽車投訴的事件中，零部件價格以及維修工時費過高，是消費者反應最集中的問題，許多車主甚至根本不知４Ｓ店怎么收費。

　　"以次充好，要價過高，甚至算計保險等汽車維修市場中的問題，究其原因，一方面是因為消費者與汽車維修方信息不對等；另一方面，則是行業(yè)內(nèi)部缺乏有效的監(jiān)督機制。目前雖然國家對汽車維修有一些指導規(guī)定，但普遍缺乏具體實施措施。因此，及時制定行業(yè)新標準，規(guī)范混亂的市場秩序也就成為相關主管部門首要解決的問題。"福建省人民政府發(fā)展研究中心相關專家分析說。

　　福州大學公共管理學院葉先寶副教授認為，維修店和汽車廠商的自律是解決高收費問題的關鍵。在市場競爭中，企業(yè)有權自主定價，但隨著機動車保有量的增長，汽車維修業(yè)務量增加，維修成本也應該走低。因此，維修店和汽車廠商有必要重新考慮維修保養(yǎng)收費標準。

　　趨勢一：賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變今年我國汽車市場最大的特點就是入了一個轉(zhuǎn)型的時期，即汽車由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)型過程中，汽車生產(chǎn)快速增長，庫存壓力日益加大，消費者持幣待購狀況不斷加劇。廠家為促銷，頻繁的降價也打擊了消費者的消費信心，導致消費者無法估計價格是否還要降，到底要降多少，從而使消費者的心理期待后延，觀望氣氛日益濃厚。比如從年初到現(xiàn)在，進口車平均價格降了15％，但消費者還是持幣待購。

　　趨勢二：汽車價格大范圍、大幅度下降據(jù)不完全統(tǒng)計，一季度平均每個月就有25種車型降價，其中多分布于15萬元以下的價格區(qū)間。有統(tǒng)計顯示，前三個月參與降價的車型近80種，涉及20余個汽車品牌，降價車型數(shù)量已與20xx年全年降價車型數(shù)量持平。國產(chǎn)車整體降價幅度超過2%。在與20xx年有對應產(chǎn)品的120種車型中，三分之二的車型價格有變動，平均降價幅度超過8%。價格較低的車型因其基數(shù)低，價格稍有變動，降幅就顯得特別大。數(shù)據(jù)分析表明，越便宜的車型降幅越大。進口車降幅更大，依據(jù)今年前3個月150種進口車價格分析顯示，其降幅更甚于國產(chǎn)車，達到4.3%，相對同期進口車市而言，整體價格跌幅超過5%。到20xx年關稅降到25%后將有更多的進口汽車降價。一些汽車經(jīng)銷商表示，近期應該不會再下調(diào)價格，今年內(nèi)價格下降的空間也不大。但事實上，國產(chǎn)車的定價權在汽車廠家手中，進口車的定價也要考慮和國產(chǎn)車的競爭。而從需求看，消費者的購車需求受到車貸收緊和油品上漲的壓制，也許只有更大幅度的降價才能將購車需求釋放出來。

　　趨勢三：民資和外資增資中國汽車市場業(yè)內(nèi)人士分析說，中國車市真正的“井噴”不是賣車，而是造車。據(jù)統(tǒng)計，僅中國家電業(yè)中的諸如波導、 T C L等大鱷們，已向國家正式申請生產(chǎn)汽車的有40多家，總并購金額逾百億元，而看好汽車業(yè)準備進入的則更多。有報道稱，僅浙江就有幾十家民營企業(yè)有意造汽車。目前，我國各大汽車生產(chǎn)企業(yè)都在不斷擴大產(chǎn)能，外商也紛紛增資中國汽車市場。經(jīng)過近些年大規(guī)模的購并和聯(lián)合，世界汽車產(chǎn)業(yè)已初步形成了通用－菲亞特－富士重工－五十鈴、福特－馬自達－沃爾沃轎車－大宇、戴姆勒-克萊斯勒－三菱－現(xiàn)代、豐田－大發(fā)－日野、大眾－斯堪尼亞、雷諾－日產(chǎn)－三星等六大汽車集團。六大集團一致看好中國汽車市場的誘人前景，紛紛從各自的全球戰(zhàn)略角度出發(fā)，在對中國市場進行戰(zhàn)略布局的基礎上，積極地、加速地展開有效的進入和競爭策略。日前，東風與日產(chǎn)、一汽與大眾、華晨與寶馬、通用與上汽、長安與福特等等的合資與合作正如火如荼地展開。

　　趨勢四：生產(chǎn)成本提高和銷售收入下降并存原料價格上漲和整車價格下降“吃”掉廠家利潤，汽車廠家暴利時代即將結束，廠家要實現(xiàn)利潤增長就要尋找新的利潤增長點。以今年為例，春節(jié)后，國內(nèi)市場原材料價格不斷攀升：熱軋板的每噸單價漲了200－300元；冷軋板則每噸上升了400－600元。以今年2月來講，與去年同期相比，普通大型鋼材上漲26.9%，普通中型鋼材上漲36.7%，普通小型鋼材上漲30.2%，線材上漲33.7%，中厚鋼板上漲19.7%。由于鋼鐵、橡膠、塑料等原材料價格的大幅上升，汽車廠家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底，因原材料漲價而導致造車成本攀升7%，從而使盈利水平降低。

　　趨勢五：一批實力強勁的經(jīng)銷商將脫穎而出前幾年發(fā)展迅猛的3S、4S店，雖然與該品牌汽車生產(chǎn)廠并非一體，但由于只能經(jīng)營一個企業(yè)的產(chǎn)品，實際上同汽車廠有著生死相依的關系。如果汽車廠的經(jīng)營效果不好，經(jīng)銷商就被置于危險的境地。因此，把綜合市場和品牌專營的優(yōu)勢集中起來，建立多種品牌經(jīng)營機制，以分散風險，就成為許多經(jīng)銷商的選擇。

　　據(jù)統(tǒng)計，目前我國有汽車經(jīng)銷商兩萬多家，數(shù)量遠遠超過汽車廠。年銷售汽車五六萬輛、七八萬輛，銷售額十幾億、數(shù)十億元，經(jīng)營規(guī)模相當于一個大中型汽車廠的經(jīng)銷商并不在少數(shù)。這些經(jīng)銷商的共同特點是，多品牌、跨區(qū)域、集團化、獨立自主發(fā)展。近一時期，在3S、4S店和綜合汽車市場基礎上又發(fā)展起來了大3S市場、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群為核心的經(jīng)銷商集團。有人預測，今后中國的汽車市場上，可能會出現(xiàn)一大批實力強勁的大經(jīng)銷商，汽車制造企業(yè)的影響力會逐漸減弱，經(jīng)銷商的影響力會逐漸增強。

汽車4s店調(diào)研報告3

　　目前，4S店人員結構主要由前廳接待人員，銷售顧問，維修人員，財務人員，中高級管理層組成。

　　汽車銷售流程、汽車銷售業(yè)績的好壞直接決定著企業(yè)的利益。面對激烈的市場競爭銷售人員東一榔頭西一棒槌的不規(guī)范行為會直接導致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。其中很多客戶是因為對企業(yè)的銷售和服務不滿意而流失的。

　　汽車銷售流程的重要性：在世界汽車行業(yè)影響比較大的公司進行市場調(diào)研時有相當一部分是基于汽車銷售的流程和規(guī)范進行的。因此規(guī)范汽車的銷售流程、提升銷售人員的營銷技能和客戶滿意度成為當今各汽車公司以及各4S店的追求。在本課程中我們將以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心以客戶需求為導向而不是以產(chǎn)品為導向系統(tǒng)地講述當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程和管理并且對汽車銷售的各個流程一一作介紹。

　　汽車銷售各個環(huán)節(jié)的概況：1客戶開發(fā)2客戶接待3需求咨詢分析4繞車介紹5試乘試駕6異議的處理。

　　近幾年汽車特許經(jīng)銷商車險業(yè)務（以下簡稱“4S店業(yè)務”）逐漸走向規(guī)�；�和專業(yè)化，成為新車銷售的源頭，是各家保險公司競爭的焦點。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年1-6月，全國汽車產(chǎn)銷分別完成892。73萬輛和901。61萬輛，同比分別增長48。84%和47。67%；各類車型普遍增長。在汽車整車產(chǎn)銷高速增長拉動下，行業(yè)整體經(jīng)濟效益持續(xù)向好，汽車行業(yè)固定資產(chǎn)投資保持較高增長，汽車出口在緩慢回升。汽車保有量的持續(xù)增長，隨之而來的汽車新車銷售、汽車維修、保險服務等的市場空間進一步膨脹。

　　近年來4S店服務日趨走向成熟，服務方式逐漸完善，例如全透明式維修服務流程、代客戶驗車、免費洗車、免費提供維護咨詢、改善等候區(qū)環(huán)境、增加人性化服務等，同時將車輛美容、車輛保險、加裝配置等服務引進一條龍服務中來，增加銷售附加值。隨著汽車保有量的迅速增長，從汽車銷售、維修、零配件供應、信息反饋再到車輛日常保養(yǎng)、清洗、美容、改裝等方面的市場需求也迅速增加，而4S店均能滿足這種市場需求。同時，在汽車銷售價格利潤越來越少的市場環(huán)境下，4S店的利潤來源就從銷售轉(zhuǎn)向售后服務，中國的汽車售后服務市場利潤率超過四成,汽車售后服務市場成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源。而其中保險又成為4S店的一個重要服務環(huán)節(jié)。

　　通過調(diào)研，還發(fā)現(xiàn)我公司在4S店渠道的操作方式以及內(nèi)部管理方面存在諸多問題，歸納如下：

　�。ㄒ唬╀N售方面

　　1、缺乏對4S店車輛銷售數(shù)據(jù)的掌握

　　4S店管理較為規(guī)范，銷售部門的相關業(yè)務數(shù)據(jù)一般不對外披露的，所以保險公司的駐店人員很難收集相關數(shù)據(jù)，即便了解一點也是通過小道消息打聽到的。一旦沒有真實的4S店業(yè)務計劃與實際銷售數(shù)據(jù)，就不能針對性地制定合作的目標，以及對資源投入量的合理預測。

　　2、保險銷售為被動接受方式

　　通常客戶在4S店辦理保險是由4S店銷售人員負責接洽，4S店銷售人根據(jù)上級下達的銷售指令，推薦相應的保險公司，而保險公司的人員無法與客戶接觸，只能在后臺等待4S店銷售人員提供的客戶資料與投保需求進行承保處理。這樣以來就失去了面對面與客戶進行溝通的機會，更談不上去宣傳保險產(chǎn)品及服務優(yōu)勢。

　　3、4S店對保險的分配原則4S店與保險公司的合作是建立在獲取利益的基礎上，即保險公司能夠提供的代理手續(xù)費、送修資源、理賠服務等方面。只有實現(xiàn)4S店利益的最大化，才能保證保險公司在4S店的主導地位。說明保險公司在4S店渠道上的控制能力薄弱。

　�。ǘ�）理賠方面

　　1、材料換件問題

　　客戶車輛在4S店定損維修時，受損零部件是否需要更換，一般情況下客戶會聽取4S店客服人員的意見。而4S店客服人員通常會站在公司利益的角度建議客戶進行更換（換件的利潤空間遠遠高于維修的利潤空間），使得理賠金額增加許多，所以在一定程度上4S店客服人員對賠付率產(chǎn)生了影響。

　　2、定損員與4S店議價能力

　　駐店定損員對實際定損金額與4S店維修報價金額有差異的情況，通常都有一定的討價還價空間，一般在至少100元以上。如果對定損工作責任心強的人，在許多車輛定損環(huán)節(jié)通過與4S店進行議價，可以減少一定的賠款金額，積少成多，總數(shù)不可小視。

　　3、遠程定損人員與駐店定損人員銜接問題目前我公司已實現(xiàn)遠程定損模式，但在實際操作中，各環(huán)節(jié)的銜接不夠流暢，溝通不夠及時。例如遠程定損人員負責的4S店進行調(diào)整或正在處理其它4S店車輛定損事宜，時常出現(xiàn)該4S店定損車輛等待時間過長，客戶不滿意的情況發(fā)生。

　　4、定損人員服務意識問題

　　目前4S店駐店定損人員是由理賠中心統(tǒng)一安排，定損人員認為只受理賠中心的管理，只履行其自身工作職責。但對4S店專管專營團隊及專管專營服務要求沒有認識，不知道也不配合做好涉及專管專營的.理賠服務內(nèi)容。造成定損環(huán)節(jié)與專業(yè)化管理脫節(jié)的問題。

　　5、缺乏對相關理賠數(shù)據(jù)統(tǒng)計

　　公司對4S店車輛的送修量、車損險換件材料和工時費情況沒有詳細的統(tǒng)計臺賬。造成后期與4S店談判的底氣不足，同時也無法準確掌握4S店的賠付情況，進一步影響到合作方式的調(diào)整，以及制定差異化的承保政策和服務措施。

　　6、非品牌車輛進店定損

　　部分修理廠為達到賺取定損與維修之間的差價（4S店定損價格普遍偏高），慫恿部分關系客戶到非該品牌的4S店進行報價定損，但是不在該4S店進行維修，最終是再回到修理廠進行修理。這種行為給公司造成更多的損失，也損害了與4S店的合作形象。

　�。ㄈ�）市場競爭情況

　　1、同業(yè)公司存在薪酬待遇比我公司高的情況據(jù)了解，為維系與4S店的關系，有部分保險主體的4S店駐店保險工作人員待遇較高。并且他們之間存在私下攀比情況，一定程度上影響到待遇較低的人員的工作積極性。這些都是因為沒有對4S店專業(yè)性團隊建立有效的獎懲機制的原因。

　　2、同業(yè)公司的人性化服務、跟蹤服務優(yōu)勢明顯

　　平安公司在出單環(huán)節(jié)提供保險方面的溫馨提示，特別是客戶感興趣的方面，比如快捷服務、增值服務等。另一方面，平安在獲取有投保意向的客戶資料后，實行的是責任人跟蹤到底制度，利用電話等方式定期跟蹤，在向客戶介紹產(chǎn)品的同時了解客戶需求與客戶意見，認真耐心地做好解釋工作并及時反饋客戶意見，盡最大努力留住客戶，此方法的效果對銷售非常明顯。

　　3、對了解競爭對手的意識不強

　　目前駐店的保險工作人員都是各自為營，大多將所有精力都投入到自身工作上，很少有主動積極去了解其它競爭主體情況的，孰不知，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。只有了解對手的服務流程和服務手段，制定出更優(yōu)于競爭對手的經(jīng)營策略，才能掌握與4S店合作的主動權與話語權。

　　4、電銷業(yè)務4S店合作影響

　　因受電銷產(chǎn)品價格低的影響，部分中低端客戶即便在4S店購車，最終還是選擇電銷渠道投保。在今年各保險主體對電銷產(chǎn)品鋪天蓋地的宣傳攻勢下，4S店保險業(yè)務受到較大沖擊，許多客戶在4S店投保的傳統(tǒng)意識也逐漸淡漠。然而我們與4S店合作還在進行，如果保費持續(xù)下滑，是否意味著與4S店的合作模式需要進行戰(zhàn)略調(diào)整，確保公司資源投入的有效回補。

　�。ㄋ模﹥�(nèi)部管理

　　從調(diào)研整體情況看，貴陽分公司與遵義分公司目前對4S店的專管專營工作進展過緩，且工作思路與措施過多的是強調(diào)銷售業(yè)績方面。然而對專管專營核心問題--“專業(yè)化管理”，認識還不足，組織與執(zhí)行不夠得力，造成基礎性工作沒有做好做扎實，專管專營工作成效不顯著。外省許多兄弟公司的成功經(jīng)驗告訴我們：只有將專業(yè)化管理工作真正落到實處，并深入開展各項專業(yè)工作，才能最大化地發(fā)揮專管專營作用。

　　總結以上問題分為客觀因素和主觀因素兩個方面�？陀^因素：保險公司與4S店合作關系較為脆弱，銷售力量過多地依賴4S店，限制了自身銷售隊伍的建設。過高的配件價格和維修費，使得車險承保利潤受到擠壓，車險盈利能力下降�？蛻粜畔⒉粚ΨQ，承保與理賠的不順暢，影響了對客戶的服務效果；主觀因素：相關人員對在與4S店合作和管理上的認識不到位、沒有將自身資源進行有效整合、缺乏專業(yè)化管理方面的經(jīng)驗、各項工作沒有進行細化和明確。

　　實習心得

　　通過這次實習，使我認識到企業(yè)文化對于企業(yè)生命的重要性，企業(yè)文化是企業(yè)將從來沒有過的人文理念以人性的方式融入經(jīng)營體系，從而快速提升企業(yè)的凝聚力，并且增強了經(jīng)營體系不斷創(chuàng)新的能力。而創(chuàng)新又不僅是企業(yè)家或員工個人價值的體現(xiàn)，也是企業(yè)的一種超越傳統(tǒng)的經(jīng)濟行為更是是一種生命力更強的，創(chuàng)造價值更高的經(jīng)營要素。

　　以下是我在實習期間對工作的總結以及一些自己的心得體會，

　�。�1）自主學習，工作后不再象在學校里學習那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動去學去做。只要你想學習，學習的機會還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗來指導你工作，讓你少走彎路；集團公司，公司內(nèi)部有各種各樣的培訓來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的，

　　（2）積極進取的工作態(tài)度，在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時也提高了自己，象我這樣沒有工作經(jīng)驗的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗。特別是現(xiàn)在實習工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時就更需要主動爭取多做事，這樣才能多積累多提高，

　�。�3）團隊精神，工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的一位資深人力資源專家曾對團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

　　(4）基本禮儀，步入社會就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應該合乎禮儀，才不會影響工作的正常進行。這就需要平時多學習，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺埥獭?/p>

　�。�5）為人處事，作為學生面對的無非是同學，老師，家長，而工作后就要面對更為復雜的關系。無論是和領導，同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。以上是我對已經(jīng)過去實習工作的總結，總結是為了尋找差距，修訂目標，是為了今后更好的提高。通過不斷的總結，不斷的提高，我有信心在未來的工作中更好的完成任務。

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