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演講提問(wèn)時(shí)段的步驟
步驟一：展現(xiàn)「準(zhǔn)備好被提問(wèn)」的姿態(tài)
演講結(jié)束后，要讓你的聽(tīng)眾感受到，你已經(jīng)做好準(zhǔn)備要讓他們問(wèn)問(wèn)題。在正式的簡(jiǎn)報(bào)中，我會(huì)說(shuō)，「謝謝你們，我們現(xiàn)在有三分鐘的提問(wèn)時(shí)間�！谷缓�，每進(jìn)行一個(gè)問(wèn)題，我就會(huì)計(jì)算時(shí)間;直到最后一個(gè)提問(wèn)結(jié)束后，我會(huì)接著說(shuō)，「我們剛好還有足夠的時(shí)間再提一個(gè)問(wèn)題�！�
藉著控制問(wèn)題的節(jié)奏，能讓臺(tái)下的聽(tīng)眾跟上目前整個(gè)簡(jiǎn)報(bào)進(jìn)行的進(jìn)度，才不會(huì)發(fā)生當(dāng)你說(shuō)「OK，我們今天就此為止!」時(shí)，底下一片錯(cuò)愕的尷尬情形。
步驟二：把問(wèn)題聽(tīng)完
多數(shù)的聽(tīng)眾沒(méi)有時(shí)間「排練」他們的問(wèn)題，他們可能要花一點(diǎn)時(shí)間才能把問(wèn)題說(shuō)完、說(shuō)正確。這時(shí)候，記得保持眼神接觸，不時(shí)點(diǎn)頭，讓他們知道你有在聽(tīng)，并在他們提問(wèn)結(jié)束時(shí)，說(shuō)「謝謝你，這是個(gè)好問(wèn)題。」這是一個(gè)認(rèn)同聽(tīng)眾的好習(xí)慣，人們希望知道他們是被聆聽(tīng)而且被了解。
假設(shè)我已經(jīng)介紹完自家公司的服務(wù)，一位聽(tīng)眾問(wèn)我：我相信你剛剛說(shuō)的那些都很好，我對(duì)你們公司的服務(wù)很感興趣;可是，我覺(jué)得你們的服務(wù)費(fèi)太高了，你可以用市價(jià)提供我們這個(gè)訓(xùn)練課程嗎?
我是這樣回應(yīng)問(wèn)題的：我了解你的顧慮，價(jià)格絕對(duì)是要考量的要點(diǎn)，不論對(duì)你我來(lái)說(shuō)都是一樣……
步驟三：給自己一點(diǎn)時(shí)間去思考棘手的問(wèn)題
某些問(wèn)題，需要一點(diǎn)「手腕」來(lái)回答。就好像上面那個(gè)例子，你絕對(duì)不會(huì)想對(duì)提問(wèn)的人說(shuō)：不，我們的價(jià)格并不貴。防御性的回應(yīng)會(huì)造成兩個(gè)問(wèn)題：你看起來(lái)會(huì)變成一個(gè)愛(ài)爭(zhēng)辯的人，而且直接否定了提問(wèn)者。如果你說(shuō)：不會(huì)，我們的價(jià)格很合理;然后提問(wèn)者又回應(yīng)：不，一點(diǎn)都不合理……接著就會(huì)陷入兩相辯論的情況。和聽(tīng)眾辯論只會(huì)造成一個(gè)結(jié)果──簡(jiǎn)報(bào)者失去所有人的尊敬。
這就是為什么，在第三個(gè)步驟中，你要改變措辭，用正向的語(yǔ)彚去回答棘手的問(wèn)題，而不是拿起盾牌來(lái)對(duì)著聽(tīng)眾。當(dāng)你改變措辭，聽(tīng)起來(lái)就好像你與聽(tīng)眾擁有共同的顧慮。
所以，重復(fù)上面那個(gè)棘手的提問(wèn)。
這里你可以把步驟二和步驟三結(jié)合起來(lái)：我了解你的顧慮，價(jià)格絕對(duì)是要考量的重點(diǎn)，不論對(duì)你我來(lái)說(shuō)都是一樣……你想知道，能不能夠付給我們跟你付給現(xiàn)任訓(xùn)練單位同樣的價(jià)錢(qián)，是嗎?
步驟四：在回應(yīng)之前先對(duì)提問(wèn)者表示同意
這一刻，你已經(jīng)和提問(wèn)者站在同一邊，這樣的狀態(tài)為你成功回答問(wèn)題打下一個(gè)好的基礎(chǔ)。
在以上的案例中，假設(shè)提問(wèn)者回答你，「沒(méi)錯(cuò)!(我們都有這種顧慮)」那么你就可以進(jìn)行步驟五了。
步驟五：簡(jiǎn)單扼要并誠(chéng)實(shí)回答問(wèn)題
結(jié)合以上的步驟，「我了解你的顧慮，價(jià)格絕對(duì)是要考量的重點(diǎn)，不論對(duì)你我來(lái)說(shuō)都是一樣……你想知道，能不能夠付給我們跟你付給現(xiàn)任訓(xùn)練單位同樣的價(jià)錢(qián)，是嗎?」
提問(wèn)者表示同意。
接下來(lái)，你就能給答案了。
「價(jià)格必須跟我們獲得的東西成正比。舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，我們就想要確定這臺(tái)車(chē)值得我們付出去的錢(qián);同樣的，教育訓(xùn)練，我們希望得到真正的價(jià)值，而不只是一堂在簡(jiǎn)介上看來(lái)很花俏的課程。
你對(duì)你的教育訓(xùn)練人員不滿(mǎn)意，那是因?yàn)樗麤](méi)有讓你得到你認(rèn)為『值得』的價(jià)值，他們多數(shù)可能想降低他們的費(fèi)用以提供便宜的服務(wù)，這是價(jià)格可以很低的原因。你喜歡我們的服務(wù)，是因?yàn)槲覀儾唤档统杀救奚焚|(zhì)，所以?xún)r(jià)格才會(huì)比較高。
如果我們改為低價(jià)課程，相信我，你絕對(duì)不會(huì)對(duì)我們感興趣，你會(huì)去找另一個(gè)提供訓(xùn)練課程的人，我保證我們的價(jià)格正是反映我們所提供的價(jià)值，只要你享受過(guò)我們的服務(wù)，我也相信你會(huì)同意�！�
提問(wèn)時(shí)段不是摔角，不是要擊敗你的聽(tīng)眾，而是聆聽(tīng)他們的問(wèn)題，并給予簡(jiǎn)單、明確、扼要的回答�；卮饐�(wèn)題的技巧需要練習(xí)，善用以上五個(gè)步驟，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己慢慢開(kāi)始享受提問(wèn)時(shí)段，而不是害怕了。
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