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李洪毅一刻演講稿
“三個爸爸”千萬眾籌神話背后的故事
——三個爸爸聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO李洪毅在《一刻演講》的勵志演講稿
“三個爸爸”實際上是非常小的公司，去年剛成立，產(chǎn)品剛出來的時候是10月份，我們在京東做了眾籌，一個月的時間，籌得了1122萬，這可能創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)眾籌界的第一個記錄，在這之前眾籌界，那么多眾籌平臺，大概也就是在400萬左右。當(dāng)時我們喊出：我們要做千萬眾籌時，很多人是不相信的，但是沒想到一個月后，結(jié)果令我們自己也不太敢相信。我今天在這里主要是想跟大家分享：“三個爸爸”在眾籌的一個月內(nèi)做了些什么，以及在之前我們做了哪些準(zhǔn)備工作。
“三個爸爸”去年4月底剛剛成立，我們做的是一個很重的產(chǎn)品——空氣凈化器。大家都知道，空氣凈化器一般得幾千塊錢，它的制造成本，一臺最少一千多塊錢，所以說我們當(dāng)時其實選擇了一個挺重的行業(yè)，挺重的產(chǎn)品，我們當(dāng)然得融資，做這個產(chǎn)品要靠自有資金是肯定完成不了的，所以我們就找到了高榕資本的張震。
我們跟他講說，我們想給自己孩子造一款凈化器，我們的天氣怎么樣，霧霾怎么樣，對孩子有怎么樣的傷害，我們準(zhǔn)備用什么樣的技術(shù)去造這個產(chǎn)品，講了大概有二十分鐘。張震說：“打住，你說的這些東西，我都不關(guān)心，但是我告訴你，我昨天剛把老婆孩子送到三亞去，躲霧霾去，所以你們這個故事很打動我，所以我給你們投資。”
就這樣，我們大概半個小時就敲定了第一筆A輪的融資，融了一千萬，所以我們就開始做這件事情。
做這件事情很辛苦，真正產(chǎn)品出來，應(yīng)該是在9月份，剛好京東眾籌是在去年的7月份上線，京東金融集團(tuán)剛剛成立，京東眾籌一直處在一個不溫不火的狀態(tài)，所以當(dāng)我們9月份找到京東，說我們準(zhǔn)備按照現(xiàn)在京東這種產(chǎn)銷，直供的模式，為未來銷售做準(zhǔn)備。京東的人說，這樣不行，現(xiàn)在你要進(jìn)來，凈化器的品牌又很多，還不如到京東眾籌上去做一次眾籌，看看效果怎么樣。在這種狀態(tài)下，競爭也很激烈，產(chǎn)銷平臺不讓上，眾籌7月份才剛剛上線，又沒有什么成功的案例，所以我們想了想說，那好吧。
我們跟眾籌平臺談，跟金融集團(tuán)談，了解了整個眾籌行業(yè)，最高的記錄大概就是400萬左右。我們當(dāng)時想，以我們手上的資源，一來有高榕資本的投資，二來在高榕資本張震的引見下，我們和分眾江南春江總簽了一個戰(zhàn)略合作協(xié)議：在分眾的樓梯廣告里，凈化器品牌不會出現(xiàn)第二個，只能有“三個爸爸”。
我們勇敢地找到京東金融，說我們想做一次眾籌，但是我們不想平平淡淡地做出去，我們希望創(chuàng)造一個神話，我們要做一次千萬眾籌。京東當(dāng)時是不相信的，說：“這不可能的，到現(xiàn)在為止中國的互聯(lián)網(wǎng)界眾籌也就是四百來萬，你們怎么可能做到一千萬?”
我們說，我們有分眾的資源，可以給你導(dǎo)流，京東最看重的是流量，我們從分眾上給他導(dǎo)來流量，他是很關(guān)注的。所以他就答應(yīng)我們，說：“那可以。”我們當(dāng)時說一千萬的目標(biāo)一定要完成，光是分眾這個流量還是不夠的，剛好我們這幾個創(chuàng)始人，都是創(chuàng)業(yè)家的會員，我們想可能需要把一大群創(chuàng)業(yè)者集合起來，大家一起去沖擊這個記錄。
所以在做這過程中，我們自己總結(jié)了一下，之所以最后能做到一千萬的眾籌，我們在每一步，都做了哪些工作。
第一個就是精準(zhǔn)的客戶定位，其實最開始說的是給自己孩子造凈化器，但是實際上任何人在創(chuàng)業(yè)的時候，都想拿到一個無限的市場，所以我們最開始就想造一個人人都能買的凈化器。我們也找了很多的朋友做調(diào)研，到各個賣凈化器的柜臺悄悄地觀察，分析這些人怎么買凈化器，到底給誰買凈化器，當(dāng)然分析來分析去發(fā)現(xiàn)，大部分家里還是為了孩子。所以我們就找準(zhǔn)了用戶定位，就定位成一個為兒童做的凈化器，我們定位在兒童市場，同時產(chǎn)品名稱、公司品牌，都是按著這個定位去做的。
“三個爸爸”這個名字，也具有一定的傳播性，剛好也能打動很多父母的心。我們這四個創(chuàng)始人，原來都有自己的公司，大家能聚在一起為了孩子造凈化器，這件事情本身就能打動人，當(dāng)時你能用這個故事去打動投資人，那么今天你們在做產(chǎn)品定位的時候，就一定要不忘初心。所以我們認(rèn)為我們當(dāng)時沒有盲目地求得一個大的市場，這一點到今天看來，是一個基礎(chǔ)。
第二個就是做用戶尖叫的產(chǎn)品，在做這個產(chǎn)品的時候，那個階段學(xué)小米比較熱，當(dāng)然現(xiàn)在也比較熱，小米的倪正東說的很清楚，“找痛點”。在做凈化器之前，我們四個人就想，一定要找痛點。
所以我們整個4月份，基本什么事沒干，就是去調(diào)研，走市場，去訪談很多沒有買產(chǎn)品的人，以及現(xiàn)在買了產(chǎn)品的人，在使用過程中遇到哪些問題，最后收上來大概700多份調(diào)查問卷，我們四個人就天天整理和分析這些調(diào)查問卷。最后分析出來，現(xiàn)在用戶在使用凈化器過程中有12個痛點，這是我列出來的。
我們四個人經(jīng)常說一句話，這個產(chǎn)品好與不好，要看我愿意不愿意直接拿給我兒子用，就這么一點。
下一個講的是情懷的故事，我們發(fā)現(xiàn)幾個爸爸為自己孩子造凈化器這個故事很能打動人，我們用它打動了投資者給我們投資，后來我們用這個故事去找供應(yīng)鏈，生產(chǎn)工廠，可以說他們愿意無條件地配合我們，我們發(fā)現(xiàn)只要用這個故事去做，就能夠讓很多事情很順利。
小米當(dāng)時也談到了，用戶不是為你工人買單，小米的手機(jī)，大家經(jīng)常說為發(fā)燒而生，就是屌絲用的產(chǎn)品，那么他就給產(chǎn)品的用戶群貼了一個標(biāo)簽。我們想了想，我們就用這一個情懷的故事，架起來一個，原來是和供應(yīng)鏈，和投資人的溝通的橋梁，現(xiàn)在架起給最終用戶的這個橋梁更高，讓他們更能夠覺得這是一個很有溫度的產(chǎn)品，是一個很有愛的產(chǎn)品。
其次就是粉絲，我們在最初調(diào)研的時候，就拉了很多的人，拉了很多微信群，我們在跟他們溝通，就包括我最開始調(diào)研的700多的用戶，我們給他們分了很多群，每個群創(chuàng)始人都在里面，我們在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，時時刻刻都在跟他們溝通，就這樣一個功能，你們喜歡不喜歡，這樣一個凈化器如果具有這樣的功能會怎么樣?
我們無時無刻不在聽他們的意見，所以我們認(rèn)為這是基本的粉絲群，當(dāng)然這是跟小米學(xué)的，小米也提到了粉絲這個問題，所以我們就理解用戶，很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為用戶就是用我產(chǎn)品的人，那么我們把用戶定義為可能就叫粉絲，他不一定買你的產(chǎn)品，他也不一定用你的產(chǎn)品，但是他愿意跟你互動，他愿意告訴你他覺得這個產(chǎn)品哪里不好，或者哪里好，但他可能沒有用。所以我們從最開始定義用戶這個概念的時候，就特別清晰，就是愿意跟我們互動，給我們提很多建議，提意見的人，這可能是“三個爸爸”最初的基礎(chǔ)。
還有一個是病毒營銷，很多人說這四個字特別簡單，但是做起來確實挺難的。這里面我提幾個問題：
第一就是我們本身這個名字，就具有病毒營銷的基因，為什么?當(dāng)告訴你說有一個凈化器的品牌叫“三個爸爸”，大家第一反應(yīng)是哪“三個爸爸”，它有一種主動去探究，主動去了解的欲望，所以我們認(rèn)為這個品牌就具有病毒營銷的基因;
第二就是利用了一切可能的社會熱點，增強傳播性，這里面舉一個非常簡單的例子，在眾籌期間，出現(xiàn)了王菲、謝霆峰事件，剛好我們特別想到了竇靖童，為什么?她有“三個爸爸”，所以我們就很好地利用了這一點，在分眾的所有框架廣告上，就在那一天，立刻放上去一句話，叫“爸爸媽媽，我要三個爸爸”，當(dāng)時很多人看了這句話的時候，都跟我們說，你們太沒節(jié)操了。還有人給我們提出意見，讓竇靖童來代言，肯定是最好的人;
其次就是參與感，讓用戶參與到產(chǎn)品的研發(fā)，我們發(fā)給用戶空氣檢測錘子，然后他就愿意參與到空氣檢測中來，他就開始關(guān)注空氣好與不好。原來是不知道好與不好，鼻子聞著不知道，但是一旦有了個檢測儀之后，他走哪兒都檢，走哪兒都知道空氣不好，讓他提高了意識。
同時，我們和分眾傳媒的江總江南春，簽了戰(zhàn)略合作協(xié)議，第一批工程樣機(jī)出來的時候，江總就拿走了，去送給他周圍很多朋友，因為他這個層級的人，都是比較高端的人群，大家都用，用的過程中，都反饋一些問題，他在用的過程中，確實也替我們做了傳播。這里面當(dāng)然還有明星了，比如說田亮的女兒森蝶，有一個挺有意思的事情，就是田亮他們家用了這個之后，效果非常好，一個月不到他老婆葉一茜，跑到我辦公室去了，買了20多臺，送給她周圍的朋友，包括何潔、李小鵬等，這些都是我們最初的一些用戶，他們用的過程中，也在替我們傳播。
還有一個，就是我們參與了很多社會公益事業(yè)，我們給很多的醫(yī)院，包括和睦家醫(yī)院、科研所兒童醫(yī)院，兒童的呼吸科里面，都有我們免費送的凈化器，我們大概現(xiàn)在免費送了500多個凈化器。
最后一點就是朋友圈無節(jié)操，在眾籌期間我們公司所有人基本就是瘋狂地利用了我們的朋友圈，瘋狂地發(fā)送我們的眾籌信息，讓大家去關(guān)注，其次就是我們微信里所有的朋友，我們都會單獨給他發(fā)，讓他關(guān)注這個產(chǎn)品，好像光朋友圈就賣了十幾臺出去。
一定要盡可能地用好你周圍所有的資源，既然你的朋友圈對你是信任的，你對你的產(chǎn)品是有信心的，沒關(guān)系，不要礙于臉面，勇敢地讓大家知道，因為你介紹給他一個好的產(chǎn)品，他一定會感謝你，所以有這樣一層信任關(guān)系，你發(fā)給你的朋友，你的朋友會再發(fā)給他的朋友，一個影響10個，10個影響100個，就擴(kuò)大了，所以今天為止其實“三個爸爸”能夠這么快速的傳播開來，其實主要是靠這樣傳播出來的。
對我前面的分享做一個總結(jié)，就三點，一就是你要抓住用戶，第二就是找到產(chǎn)品的痛點，并且做出幾種產(chǎn)品，第三傳播上一定要找準(zhǔn)爆點，你身邊一定會存在爆點的因素，只是你沒有找到!
好，謝謝大家。
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