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史玉柱《享說》演講
失敗后，我是如何東山再起的?
——史玉柱在《享說》講壇關(guān)于創(chuàng)業(yè)的勵志演講稿
今天很榮幸給大家來第一講，我結(jié)合巨人的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，談?wù)剬?chuàng)業(yè)的體會。
第一，創(chuàng)業(yè)初期要聚焦、聚焦、再聚焦
一個人，一個時(shí)間點(diǎn)只能干一件事，一定要把每件事準(zhǔn)備充分，創(chuàng)業(yè)起步才可能成功。我在創(chuàng)業(yè)之前的一年里，就開始準(zhǔn)備軟件，這一年沒考慮什么創(chuàng)業(yè)、組織架構(gòu)的問題。一年后，軟件差不多了，也做了一些調(diào)查和試用。下一個階段就是銷售，招了四個人。我主要抓廣告，也不懂怎么做廣告，自己就起草了一篇2000字的廣告文案，每個優(yōu)點(diǎn)都不舍得落下，總結(jié)了15個優(yōu)點(diǎn)。但那時(shí)沒錢，只能做小報(bào)的四分之一版的廣告，文字只能精簡。后來我們有錢了，可以做兩個版面的廣告。我們的產(chǎn)品叫M-6401桌面印刷系統(tǒng)巨人漢卡，那時(shí)有些人已經(jīng)知道我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，我就決定聚焦，廣告就兩個字，一個版一個巨，一個版一個人。相當(dāng)有沖擊力，取得了成效。
產(chǎn)品成功后，公司規(guī)模起來了，我的主要精力就轉(zhuǎn)移到抓分公司的建設(shè)上。之后，我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了新的競爭對手，水平比我們高，這時(shí)候我又回過頭去聚焦研發(fā)，銷售管理這些我又不管了，我?guī)е畮讉�團(tuán)隊(duì)，到大學(xué)封閉起來，研發(fā)了大半年產(chǎn)品，把巨人的規(guī)模從千萬提到億級。
第二，一個企業(yè)家或團(tuán)隊(duì)，最難認(rèn)清的是自己
尤其是取得一定成績以后。巨人成功后，我開始高估自己的能力，這就開始要犯錯誤了。我們慢慢邁了第一步，這時(shí)候犯的錯誤不是太嚴(yán)重，還沒有開始跑，還做了一點(diǎn)相對扎實(shí)的工作，比如對腦黃金做調(diào)查、找研發(fā)、選擇廣告語等等。投放到市場三個月時(shí)，月銷售收入三千萬，我徹底忘乎所以了。我們做第二個又是成功的，所以我就組織了三大戰(zhàn)役，投了很多項(xiàng)目�，F(xiàn)在來看，懂點(diǎn)管理學(xué)，懂點(diǎn)企業(yè)運(yùn)營，這樣做只有失敗。因?yàn)槟銢]有那么多人力財(cái)力物力，各個方面都跟不上。所以一個月，三大戰(zhàn)役五千萬的廣告費(fèi)打水漂了。
從我們的廣告就能看出我們多輕浮。有一個印象比較深的，上面一排漢字是巨人大行動，下面就是一排巨人手拉手往前走，有馬克思、鄧小平、毛澤東等等。因?yàn)榭裢�，忽視了產(chǎn)品是廣告的本質(zhì)，產(chǎn)品是什么?能給消費(fèi)者帶來哪些好處?這些信息不能有效地傳達(dá)，廣告就是一個廢物。
而且打廣告時(shí)，產(chǎn)品還沒生產(chǎn)出來;產(chǎn)品出來了，廣告又被叫停，資金就緊張了，資金更緊張的原因是我們蓋了巨人大廈。這樣，巨人很快陷入了低谷。
第三，失敗了，就當(dāng)斷則斷
1997年1-9月，我整天到處飛。我們有20、30個項(xiàng)目，每個都想去保，最后一個都沒保住。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目趨勢不行了，隊(duì)伍不行了，如果下個階段沒救，不管有多大損失，趕快把它砍了。
第四，創(chuàng)業(yè)初期，一把手要親力親為，別上來就想坐在老板椅上去當(dāng)管理者
做腦白金，我又回到第一次創(chuàng)業(yè)的狀態(tài)，因?yàn)閿〉锰珣K了。當(dāng)時(shí)媒體猛炒。現(xiàn)在我出門老是戴墨鏡，就是那個時(shí)候養(yǎng)成習(xí)慣了。
因?yàn)閼K，在總結(jié)教訓(xùn)的時(shí)候就會深刻。我們知道要成功，必須腳踏實(shí)地，而且要我本人帶著團(tuán)隊(duì)親自去做。
當(dāng)時(shí)我分析保健品要成功，必須過這三關(guān)。第一，產(chǎn)品關(guān)。從科學(xué)角度一定是站得住腳;第二，體驗(yàn)關(guān)。感覺不到效果，口碑就形成不了;第三，營銷關(guān)。一是要搞好策劃方案，二是不打折扣地實(shí)施。
我?guī)е鴪F(tuán)隊(duì)一關(guān)一關(guān)地過。報(bào)批方案我親自審;產(chǎn)品我們每天吃;我們開始的七篇廣告文案，全是我一個人寫，然后帶著團(tuán)隊(duì)跑了江蘇的很多農(nóng)村，他們錢多，壯力出去打工，在家里留守的都是老頭老太太，正好是我的目標(biāo)消費(fèi)群。我們一家一戶敲門，一篇一篇文章跟他說，晚上大家把結(jié)果匯總起來，對文章再進(jìn)行修改。當(dāng)我們把營銷方案完善好，我就組織團(tuán)隊(duì)寫了一本腦白金營銷手冊，傻瓜版的。拉個民工他看了手冊，都知道怎么去賣腦白金。手冊寫出來后，團(tuán)隊(duì)在大排擋喝了一場慶功酒，慶祝我們要成功了，為什么?我們的工作做扎實(shí)了，雖然當(dāng)時(shí)銷售額一個縣才15萬一個月，我們已經(jīng)能看到一年銷售額過十億了。
當(dāng)時(shí)我說，試銷市場快不得，全國市場慢不得。我們用一年時(shí)間把全國全打開了，那時(shí)腦白金的銷售收入是13.5億。
所以，一把手要深入一線，你聰明或笨并不一定是決定因素，關(guān)鍵你在那抓矛盾的最主要方面，周圍的人更會重視，這一點(diǎn)會得到突破。公司就怕老板架子大。大公司為什么沒有創(chuàng)新力?其中一個方面就是一把手是不是在干活，而且干的是最重要最關(guān)鍵點(diǎn)的活。
第五，如果你創(chuàng)業(yè)的內(nèi)容是你的最愛，就成功了一半
因?yàn)橥度攵群芨撸皇前阉?dāng)做工作來應(yīng)付。腦白金成功后，我買了堆銀行股，也沒什么事，整天玩游戲，一下就迷進(jìn)去了。后來，正好盛大有一個團(tuán)隊(duì)找投資，我就投了兩千萬。我玩盛大的游戲時(shí)，已經(jīng)是一個地地道道的玩家了。我知道他們喜歡什么，討厭什么。我們的《征途》剛研發(fā)出來時(shí)，我提的意見，團(tuán)隊(duì)還不接受，后來發(fā)現(xiàn)反映還不錯，就對我提的要求比較給面子。有的問題太嚴(yán)重了，我有時(shí)候半夜叫他們起來去改。
第六，要真正重視消費(fèi)者
我們《征途》的研發(fā)團(tuán)隊(duì)從傳統(tǒng)思路跳出來，開始有很多創(chuàng)新，歸結(jié)起來有上百項(xiàng)。而且因?yàn)槲覀冋驹谕婕业慕嵌�，我們了解消費(fèi)者，所以創(chuàng)新往往是切合實(shí)際的，是有效創(chuàng)新，而不是搞破壞。所以，研發(fā)團(tuán)隊(duì)要真正重視消費(fèi)者，走到消費(fèi)者中間去搞研發(fā)。凡是把自己關(guān)起來，和消費(fèi)者隔絕，往往不會成功。
第七，做投資，控制風(fēng)險(xiǎn)是第一位，不能賭
從事投資類的企業(yè)，負(fù)債率很關(guān)鍵，低一點(diǎn)可能會慢一點(diǎn)，但是會安全，太高真是要出事。中國企業(yè)家被抓起來的，每個人罪名不一樣，但根本原因都是資金鏈繃得太緊。中國有五萬來?xiàng)l法規(guī)，你資金鏈條斷了，撞一條就進(jìn)去了。還有，杠桿還是要少用，杠桿太高就是賭博了。
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