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同程旅游CEO吳志祥演講全文
9月2日，“同程旅游送出1億張門票，開啟中國(guó)景點(diǎn)門票1元時(shí)代”發(fā)布會(huì)在京舉辦，200余個(gè)合作伙伴到場(chǎng)支持。發(fā)布會(huì)上同程CEO吳志祥宣布，“同程旅游將再送出1億張1元門票，未來(lái)同程旅游會(huì)將1元門票這一活動(dòng)常態(tài)化”。
截至2014年8月31日，同程旅游已在全國(guó)120個(gè)城市舉辦了3000場(chǎng)次的1元門票活動(dòng)，累計(jì)為600多萬(wàn)游客節(jié)省門票費(fèi)用5億多元。
同程旅游9.2北京新聞發(fā)布會(huì)，CEO吳志祥先生上臺(tái)講述有關(guān)一元玩景點(diǎn)的故事：
尊敬的各位來(lái)賓和媒體界朋友，非常高興有機(jī)會(huì)在這邊跟大家講一個(gè)1元玩景點(diǎn)的故事，1元玩景點(diǎn)在兩個(gè)月中間曾經(jīng)風(fēng)靡我們神州大地，到底1元玩景點(diǎn)怎么來(lái)的?
我跟大家回憶一下，大家知道我們2008年的時(shí)候準(zhǔn)備進(jìn)入B2C行業(yè)，我們瞄準(zhǔn)了第一個(gè)方向，就是酒店預(yù)定，2004年藝龍?jiān)诿绹?guó)上市了，以我們一個(gè)在蘇州的不到700人的團(tuán)隊(duì)，有十億、二十億行業(yè)大佬競(jìng)爭(zhēng)是不可能的，我們想了一個(gè)方法訂酒店點(diǎn)評(píng)返獎(jiǎng)金，在同程旅游上定酒店并入住，回來(lái)后點(diǎn)評(píng)就可以返獎(jiǎng)金給你，就用這樣的方法，這個(gè)方法同行一開始看不起，他們都覺得很小兒科。我們用這樣的方法從2008年每天訂出去一百間到前年的時(shí)候我們進(jìn)入到中國(guó)在線訂酒店第三名，這個(gè)背后有什么邏輯呢?
我們酒店和攜程、藝龍的酒店是一樣的，但是在我們這邊定可以獲得返現(xiàn)，我們每天一百人訂，假如每間返50塊錢，每天要返5000塊。但是行業(yè)大佬當(dāng)時(shí)每天的訂單兩、三萬(wàn)，如果他們的定單是一萬(wàn)單，每單返出去50塊錢，可能就是50萬(wàn)，大家一聽就明白了，同程每天5000塊錢的代價(jià)，讓網(wǎng)站上的每一個(gè)酒店價(jià)格比同行便宜，這種招數(shù)讓我們?cè)谛袠I(yè)從默默無(wú)聞一下子變成了行業(yè)前三，這是點(diǎn)評(píng)返現(xiàn)的威力。他是少的打多的，小公司，大公司的非常好的一招，我們也很得意想出了這一招。2008年的時(shí)候我們返給消費(fèi)者不到20萬(wàn)塊錢，去年因?yàn)槲覀兊膸?dòng)，整個(gè)行業(yè)陷入了非常慘烈的價(jià)格戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)去年一年總共返掉20個(gè)億。所以大家知道，對(duì)于任何小的細(xì)微的創(chuàng)新都要給予非常高的重視，否則要付出很慘烈的代價(jià)。但是到了去年，在春節(jié)的時(shí)候雙程門票大戰(zhàn)大家印象很深刻，在這個(gè)大戰(zhàn)中間，我們成為訂單量多的一方，在去年底的時(shí)候，我們看到180元的景點(diǎn)在價(jià)格戰(zhàn)的硝煙之間，在1月15號(hào)已經(jīng)返到了210塊錢，180塊的景點(diǎn)就玩一下玩完以后再返給你210塊錢，不但不用掏錢還返回你錢。當(dāng)?shù)诙�、三年用返現(xiàn)金反對(duì)進(jìn)攻我們的門票的時(shí)候，我們也沒有更好的對(duì)策，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)原創(chuàng)出返現(xiàn)模式的時(shí)候也沒有想到如果別人用來(lái)打我們，我們?cè)撛趺崔k，所以我用一個(gè)標(biāo)題叫“從酒店主動(dòng)進(jìn)攻，到景點(diǎn)被動(dòng)挨打”，這個(gè)就是我們當(dāng)時(shí)面臨的情況。
一直到2014年3月26號(hào)，我們想了一個(gè)主意，就是今天的主題“1元玩景點(diǎn)”，為什么?1元玩景點(diǎn)是克制返現(xiàn)的必殺技呢，我包一個(gè)酒店花了100萬(wàn)，我可以讓十萬(wàn)人到那里去旅游，平均10塊錢一個(gè)人，而我們的同行可能讓一萬(wàn)人進(jìn)一個(gè)景點(diǎn)，因?yàn)樗可�，可能每個(gè)人交一百塊錢，所以說(shuō)1元玩景點(diǎn)這個(gè)思路是誕生在價(jià)格戰(zhàn)的硝煙中間，我們找到了方法以后非常興奮，我們終于在原創(chuàng)的點(diǎn)評(píng)返現(xiàn)的模式之后，在時(shí)隔五年找到了克制點(diǎn)評(píng)返現(xiàn)的非常好的價(jià)格戰(zhàn)策略。3月20號(hào)做了第一場(chǎng)，一元玩景點(diǎn)在3月份的價(jià)格戰(zhàn)中起到了非常好的作用。一直到4月19號(hào)，攜程和同程達(dá)成了戰(zhàn)略合作，雙方形成戰(zhàn)略關(guān)系，攜程向同程投資2.2億美金，成為我們的第二大股東，支持同程的獨(dú)立發(fā)展和獨(dú)立IPU，同程也進(jìn)入了攜程的景點(diǎn)門票，雙方形成了競(jìng)合關(guān)系以后，當(dāng)時(shí)很多媒體問我們，現(xiàn)在不打仗了，你們還會(huì)搞1元玩景點(diǎn)嗎?因?yàn)橐辉婢包c(diǎn)是誕生在價(jià)格戰(zhàn)硝煙中間，你們似乎現(xiàn)在達(dá)成了很好的協(xié)作，我們答案是我們可能還是要搞，為什么呢?有一些事情可能給我們一些答案。
暑期三千場(chǎng)、六百萬(wàn)人，我們?nèi)珗?chǎng)應(yīng)該為這個(gè)成績(jī)鼓一下掌，謝謝大家，在這個(gè)數(shù)字的背后，我們?cè)谌?chǎng)活動(dòng)舉辦的過程中間，給我們印象最深刻的不僅僅是那個(gè)數(shù)字，更多的是游客的一張張笑臉，我們當(dāng)時(shí)做1元玩景點(diǎn)是完全出于在價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中怎么取勝，可是當(dāng)我們真正做了這三千場(chǎng)活動(dòng)之后，在我們內(nèi)心除去價(jià)格戰(zhàn)一把利劍之外，我們更多的感受到游客對(duì)1元玩景點(diǎn)的喜歡，我們更多的感受到我們做一件有價(jià)值的事情。暑期通過同程旅游1元玩景點(diǎn)六百萬(wàn)中有超過一百萬(wàn)人是人生第一次旅游，無(wú)論是下崗職工還是到城里打工的父母的小孩，還是退休在家的老人，我們看到通過我們努力讓一百萬(wàn)人第一次走到了中國(guó)秀麗的山川和悠久的文化，我們讓一百萬(wàn)人中間很多的孩子第一次坐上了過山車，當(dāng)我們很多同志看到我們游客在景點(diǎn)里面非常快樂的游玩的時(shí)候，他們的內(nèi)心是很幸福的，我們同事說(shuō)這個(gè)視頻很好，應(yīng)該把這個(gè)視頻拷給我。在過去60天中間，我們公司近兩千名相關(guān)同事奮戰(zhàn)在1元玩景點(diǎn)一線或者加班的中間。他們說(shuō)每當(dāng)我們看到這個(gè)視頻的時(shí)候，我們就有感覺滿血復(fù)活的感覺，因?yàn)槲覀冇X得不僅僅為了自己，我們?cè)跒橛慰蛣?chuàng)造價(jià)值，這里面我自己也有一個(gè)非常真實(shí)的故事。
大概兩三周之前一位記者到蘇州去采訪，中午請(qǐng)他吃飯，我也穿了今天這個(gè)衣服，服務(wù)員說(shuō)你是同程的吧，我一驚我以為上次吃飯沒買單，他說(shuō)聽說(shuō)你們有1元玩景點(diǎn)的活動(dòng)，我想問一下什么時(shí)候1元玩動(dòng)物園?我說(shuō)怎么了?他說(shuō)因?yàn)樗谵r(nóng)村讀書的孩子暑期到城市來(lái)看看，孩子就是鬧著去看長(zhǎng)頸鹿，他就答應(yīng)了，但是一家三口去要小半個(gè)月工資，所以他又很舍不得，但是又答應(yīng)了孩子，前段時(shí)間聽說(shuō)了同程有這個(gè)活動(dòng)，所以特別想問一下什么時(shí)候可以一元玩動(dòng)物園，我當(dāng)時(shí)既高興又難過，高興是覺得這是非常有意義的事，同程的知名度這么大，穿這個(gè)衣服到飯店吃飯人家都能認(rèn)識(shí)你，但難過的是拿出來(lái)客戶端一看我們暑期沒有動(dòng)物園的活動(dòng)，走出飯店的門以后，我就堅(jiān)定信心一定要把一元玩景點(diǎn)進(jìn)行底，讓更多的游客感受到生活的美好。1元玩景點(diǎn)對(duì)同程來(lái)講已經(jīng)不僅僅是價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中的一把利劍，可以讓我們同行丟下盔甲，也可以讓我們?cè)诰�旅游商戰(zhàn)當(dāng)中所向披靡，他已經(jīng)成為所有同程人的一種情懷，每個(gè)同程的伙伴都能夠從1元玩景點(diǎn)感受到我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價(jià)值，感受到客戶的歡樂和同程的價(jià)值。
在我和中國(guó)旅游研究院的戴院長(zhǎng)在交流的時(shí)候，他給了我們1元玩景點(diǎn)非常大的肯定，他說(shuō)你確實(shí)在做一件非常有意義的事情，因?yàn)槟銈兡軌蜃尷习傩照嬲娴钠�，我們把價(jià)格戰(zhàn)的手段變成了一種情懷，變成了同程的使命感，同時(shí)希望接下來(lái)過程中，我們一起去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，我們?nèi)ソ鉀Q一個(gè)難題，解決一個(gè)什么難題呢?請(qǐng)看視頻。(播放視頻)
就像小視頻中的問題一樣，在旅游產(chǎn)業(yè)中間游客想用更少的價(jià)錢玩更多的景點(diǎn)，調(diào)動(dòng)更多的游客瀏覽景點(diǎn)也是沒錯(cuò)的，景點(diǎn)自己有維護(hù)和建設(shè)的成本，所以票價(jià)維持運(yùn)營(yíng)也是沒有錯(cuò)的，但是這么一個(gè)難題也是一個(gè)社會(huì)的問題，這個(gè)問題到底有沒有解決的方法?我們同程想做一次實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)的成本可能有點(diǎn)貴，就是我們今天發(fā)布會(huì)一個(gè)非常重要的主題，我們希望通過用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的思維看看能不能把這個(gè)難題解決掉，今天同程宣布送出一億張景點(diǎn)門票，這將會(huì)成為我們1元玩景點(diǎn)全面升級(jí)，這個(gè)一億張門票在第一批發(fā)的時(shí)候有一千家景點(diǎn)參與了，門票的面值接近70億元，這應(yīng)該算是中國(guó)在線旅游發(fā)展歷程中間最大的一次動(dòng)作和投入。
大家可能會(huì)問錢到底從哪里來(lái)?移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上有一句話，羊毛出在狗身上，豬來(lái)買單，大家肯定會(huì)想誰(shuí)是豬，我們也想通過這個(gè)跟大家分析一下。同程在過去的三千場(chǎng)活動(dòng)間摸索出四方共贏的同程模式，用這個(gè)模式解決誰(shuí)來(lái)買單的問題，四方共贏中是最大的受益者，他以最低的價(jià)格，得到了更多的歡樂，我們的景點(diǎn)可以獲得更多二次消費(fèi)，這一點(diǎn)也是非常重要的。我和很多老總交流一個(gè)觀點(diǎn)，中國(guó)網(wǎng)站發(fā)展十幾年有沒有一個(gè)網(wǎng)站打個(gè)牌子說(shuō)你來(lái)訪問我一下先付我15塊錢，沒人敢這么做。先讓用戶進(jìn)來(lái)通過二次消費(fèi)獲得更好的增值收益，我非常高興的看到國(guó)務(wù)院最近發(fā)表的37號(hào)文件再次提出了我們的景點(diǎn)要走出門票經(jīng)濟(jì)的模式，但是這對(duì)于很多景點(diǎn)是非常難的，同程愿意和中國(guó)景區(qū)一道走出門票經(jīng)濟(jì)的道路，我們一起去探索。目前很多景點(diǎn)發(fā)現(xiàn)跟我們合作了一元玩景點(diǎn)之后收入不但沒有減少，綜合收入還有很大的提升。在上周舉行的一元玩景點(diǎn)中，雅安的一個(gè)景點(diǎn)通過跟我們合作獲得了地震以后最高的客流量，景區(qū)的收益有了一個(gè)非常明顯的提升，這是我們對(duì)景區(qū)的價(jià)值，大家沒想到同程采購(gòu)的一億張的景點(diǎn)門票平均單價(jià)是70塊錢，但是我們肯定不需要用七十億元的價(jià)格來(lái)采購(gòu)，我們的游戲玩起來(lái)做的是真的太大了。但是我們有很多的銀行和合作伙伴，他們?cè)谡麄�(gè)實(shí)驗(yàn)中間獲得了更多場(chǎng)景，我們一次一元玩景點(diǎn)活動(dòng)就可以幫助銀行開發(fā)超過三萬(wàn)以上的新開盤用戶，一個(gè)銀行新獲得一個(gè)用戶的成本是三十塊，這個(gè)銀行愿不愿意付十五塊錢給我們?有些銀行非常愿意跟我們合作。我們還有很多合作伙伴也看到了一元玩景點(diǎn)的巨大的流量和價(jià)值，今天有很多合作伙伴跟我們達(dá)成了非常好的合作。當(dāng)然我們的投入還是比較大的，不過好在我們?cè)谀瓿醯臅r(shí)候獲得了騰訊五億的投資，4月份的時(shí)候我們又獲得了最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)y程2億多美金的投資，我們有比較雄厚的力量做這件事情，但是我們深怕我們力量不夠，我們今天請(qǐng)來(lái)了非常重要的金融合作伙伴來(lái)支持我們做這件事。這就是四方共贏的同程模式，解決了羊毛出在狗身上的問題。
我們的思路是這樣，我們會(huì)先送出自己五千萬(wàn)張門票，從下個(gè)月開始，所有在同程上面訂票的都會(huì)百分之百送這些門票，我們會(huì)送五千萬(wàn)張門票，一年左右時(shí)間促銷總額在35億，我相信這也是中國(guó)在線旅游發(fā)展過程中，最大力度的一次促銷，這是我們自己送給自己的。第二我們會(huì)跨線一起送，首先送給線上伙伴，京東、大眾點(diǎn)評(píng)、搜狗搜索總共超過兩千萬(wàn)張，我們也送給我們合作伙伴門票，我們也獲得合作伙伴提供的資源，比如我們送給京東一千萬(wàn)張門票，價(jià)格超過五億，京東可以把他們閑置的廣告和活動(dòng)資源提供給我們，我們?cè)偬峁┙o景區(qū)和用戶，讓景區(qū)可以獲得更多的暴利的機(jī)會(huì)。以后場(chǎng)景是用戶在京東商城上下一個(gè)訂單付50塊錢，買一個(gè)杯子馬上送給他一張門票，這樣的場(chǎng)景對(duì)于我們消費(fèi)者和合作伙伴都可以創(chuàng)造價(jià)值。我們也獲得了京東閑置的活動(dòng)資源，我們也送給了線下合作企業(yè)，維達(dá)紙業(yè)、君樂寶乳業(yè)、平安銀行，這是首期的超過了一千萬(wàn)張，我們希望以后在大賣場(chǎng)里面看到很多東西在促銷，其中維達(dá)的廣告是買一包維達(dá)紙業(yè)送一張五十元的門票，100%送，我相信對(duì)于維達(dá)紙業(yè)提高自身銷量能夠起到非常重要的作用，消費(fèi)者回去以后，這個(gè)紙上面有二維碼，掃一下二維碼，五十元門票可以得到，這是我們第一次大規(guī)模的跨界合作，我們能夠把自己閑置資源整合起來(lái)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
送出去以后怎么樣讓門票更加好玩，我們讓門票不再是一張非常簡(jiǎn)單的非常冰冷的沒有生命的一張紙呢?我們做了一些長(zhǎng)遠(yuǎn)策劃和變現(xiàn)。我們新上了一個(gè)頻道叫有票頻道，我們廣告叫去哪兒都要有票，我們沒有其他意思。從這周開始任何人只要下載同程APP都會(huì)獲得300張以上的免費(fèi)的門票，點(diǎn)開同程的App，有票頻道上可以看的非常清楚，我們門票價(jià)格不等，任何一個(gè)消費(fèi)者下了App之后可以看到門票的情況，這里面門票怎么樣可以使用?我們?cè)O(shè)計(jì)了很多有趣的玩法，你可以掃線下合作伙伴的二維碼，也可以拿手機(jī)搖一搖，每天搖五次，門票就可以給你激活，你也可以請(qǐng)你的朋友跟你玩游戲就可以把門票激活，所以我們也是設(shè)計(jì)了非常多的有趣玩法，讓用戶獲得門票這件事情不再是非常簡(jiǎn)單枯燥的，而變成非常好玩的事情。同時(shí)我們也覺得門票不僅僅是有價(jià)格的一個(gè)票券，它應(yīng)該成為朋友們之間傳遞友情的東西，我想去江西婺源，但是沒有門票，那發(fā)一個(gè)信息給朋友，馬上朋友會(huì)送給我一張門票，我自己有一張門票，一看日子沒法去了可以送給別人，送的時(shí)候再寫一句話，記住最近不要太辛苦，朋友打開這張門票一看很開心，再看到這句話更是充滿了正能量，所以在朋友們之間不僅僅是票據(jù)還是一種傳遞友情的媒介。
當(dāng)然不僅能夠人熟悉的人之間的感情更好，我們也希望能夠讓陌生人因?yàn)橐粡堥T票，能夠變成有緣人，所以我們還有一個(gè)場(chǎng)景功能是有票就有緣。大家看這個(gè)例子，2014年的12月，有3931人要去白馬澗，大家可以在這個(gè)介質(zhì)中間求搭車，拼飯，認(rèn)識(shí)好友等等。這個(gè)是我們?cè)陂T票的場(chǎng)景，在這個(gè)下面設(shè)計(jì)的場(chǎng)景，我們希望不僅僅送出去的是一張門票，我們還能夠送出去一份快樂，我們能夠讓門票這件事情變得更加好玩。最后我們想這么多的事情，我們把一張門票采購(gòu)好通過我們合作伙伴送出去，但是天有不測(cè)風(fēng)云，今天下雨，如果下雨怎么辦?游客也問我們這個(gè)問題，我們也是把消費(fèi)者所有的疑問都盡我們最大力量解決，得道多助失道寡助，永遠(yuǎn)把消費(fèi)者、游客放在第一位，所以我們突然多了兩個(gè)非常重要的合作伙伴，他們是中國(guó)甚至是世界第一家也是唯一一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安保險(xiǎn)，和永遠(yuǎn)能夠知道老天想什么的國(guó)家氣象局請(qǐng)過來(lái)策劃一個(gè)活動(dòng)叫1元玩景點(diǎn)、下雨貼10元。由眾安保險(xiǎn)跟我們同程共同推出來(lái)，如果那天你想請(qǐng)妹子帶走的，妹子沒有帶走的因?yàn)橄掠辏俏覀兙拖掠曩N10元。我們通過這樣的模式設(shè)計(jì)，能夠讓更多的有資源的各個(gè)方面的企業(yè)參與進(jìn)來(lái)跟我們一起把1元玩景點(diǎn)活動(dòng)做的更好，給更多消費(fèi)者和游客帶去快樂。
因?yàn)橥痰氖姑褪悄軌蜃尭嗳讼硎苈糜蔚臉啡�，感受生活的美好，謝謝大家。
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