- 相關(guān)推薦
營(yíng)銷(xiāo)完美，追求完美
近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，社會(huì)資源得到整合。信息流，物流，資金流成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的主動(dòng)脈。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)，能夠準(zhǔn)確把握這三大脈搏，將是同業(yè)間崛起的關(guān)鍵。
銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣的企業(yè)，肩負(fù)著為社會(huì)提供更多服務(wù)的職責(zé)。如何在交易過(guò)程中解決好現(xiàn)金的支付流轉(zhuǎn)，提升整個(gè)交易的社會(huì)效率，成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。也是銀行間搶奪客戶資源，維護(hù)客戶關(guān)系的保證。
憑借敏銳的行業(yè)審視力，工商銀行先于同業(yè)開(kāi)始了全新領(lǐng)域的業(yè)務(wù)拓展——電子銀行。有效彌補(bǔ)了傳統(tǒng)銀行服務(wù)時(shí)間，地域的限制，加速了資金的轉(zhuǎn)移，提高了資金的使用效率。并通過(guò)嚴(yán)格的安全檢測(cè)，安全隔離和審計(jì)監(jiān)控的實(shí)施，保證了客戶的個(gè)人資料的安全性和完整性。這一業(yè)務(wù)的發(fā)展改變了銀行傳統(tǒng)的以存貸業(yè)務(wù)為主的收入結(jié)構(gòu)。
電子銀行業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，也促進(jìn)了傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)的發(fā)展，很多客戶在開(kāi)通了我行的電子銀行后，將其賬戶轉(zhuǎn)入我行，成為我行的客戶資源。
通過(guò)電子銀行業(yè)務(wù)搶奪傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)客戶資源最成功的案例便是我行營(yíng)銷(xiāo)的中山完美日用公司。
中山完美日用品有限公司是由馬來(lái)西亞完美資源有限公司投資設(shè)立的一家現(xiàn)代化大型企業(yè)，在全國(guó)設(shè)立有十九家分支機(jī)構(gòu)，一千多家專(zhuān)賣(mài)店，具有龐大的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，是各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)優(yōu)質(zhì)客戶。
1994年完美公司正式成立，基本賬戶落入中國(guó)銀行，作為中行的優(yōu)質(zhì)大客戶，相互間有著穩(wěn)固的關(guān)系。為了挖掘這樣一個(gè)大客戶，我行做了大量的工作，調(diào)動(dòng)了各方面的資源，仍然收效甚微，完美公司只象征性在我行開(kāi)立了賬戶，日常的結(jié)算仍然主要集中在中行與建行。
對(duì)于這樣的結(jié)果我們沒(méi)有氣餒，開(kāi)始尋求新的營(yíng)銷(xiāo)突破點(diǎn)。
分析目標(biāo)客戶 完美采取的是財(cái)務(wù)集中式管理體制，分支機(jī)構(gòu)不具有財(cái)務(wù)自主權(quán)，專(zhuān)賣(mài)店的貨款首先要匯到所在地的分公司，再由分公司匯到總公司，總公司在收到貨款后才會(huì)發(fā)貨。這樣的一次資金運(yùn)轉(zhuǎn)往往要延擱一周以上，傳統(tǒng)而緩慢的資金流明顯地阻礙著物流。
一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，信息流，資金流，物流任何一個(gè)循環(huán)的滯后都是可怕的，而這三者又是相互牽制相互作用的，如果能夠有效改變企業(yè)資金的流轉(zhuǎn)速率，對(duì)于企業(yè)將起到不可估量的帶動(dòng)作用。完美對(duì)于資金快速回籠的需求，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)已不能夠完全滿足。而以網(wǎng)絡(luò)為媒介，客戶自助金融服務(wù)為特征的電子銀行卻可以做到很好。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我們明確了新的營(yíng)銷(xiāo)方向。
制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 在深入了解完美公司的資金運(yùn)作需求后，我們決定以針對(duì)企業(yè)為主的“理財(cái)e站通”入手，重點(diǎn)介紹“集團(tuán)理財(cái)”產(chǎn)品。以能夠幫助他們迅速歸集貨款作為切入點(diǎn)，制定出針對(duì)完美資金運(yùn)作需求的網(wǎng)上理財(cái)實(shí)施方案：
首先要求完美從總部到分公司，到各專(zhuān)賣(mài)都集中在工行開(kāi)立結(jié)算賬戶，分別用于歸集各地貨款及其他支付項(xiàng)目；上劃銷(xiāo)售款及其他經(jīng)營(yíng)支出；上劃銷(xiāo)售款。在工行賬戶體系下，利用資金匯劃系統(tǒng)及網(wǎng)上銀行搭建一個(gè)扁平化財(cái)務(wù)管理體系平臺(tái)，使公司總部能夠直接下管，監(jiān)控到全公司賬戶。根據(jù)不同需要查詢，下載各分公司，專(zhuān)賣(mài)店的賬戶信息，動(dòng)態(tài)監(jiān)控全公司財(cái)務(wù)狀況。同時(shí)總公司可自由調(diào)度所有賬戶資金，使資金的運(yùn)作更迅速，有效。
在一次次的溝通后，完美公司對(duì)我行的網(wǎng)銀漸漸表現(xiàn)出極大的興趣。并最終通過(guò)對(duì)案例的演示以及在真實(shí)環(huán)境的模擬，同意嘗試使用工行網(wǎng)上銀行。我們對(duì)完美的營(yíng)銷(xiāo)邁出了成功的第一步。
然而這僅僅是一個(gè)開(kāi)始，要把完美公司的所有結(jié)算與存款拉到我行，還有很長(zhǎng)的一段路要我們?nèi)ッ鳌?/P>
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是踏出一條路，走下去還要勇氣 完美公司只是將十七個(gè)分公司作為分支機(jī)構(gòu)注冊(cè)到我行的網(wǎng)上銀行，并且僅僅申請(qǐng)了三張證書(shū)。當(dāng)初的喜悅漸漸遠(yuǎn)離，大家都認(rèn)識(shí)到后續(xù)工作的重要與艱難。
如何爭(zhēng)取到他們的信任？獲得更多的業(yè)務(wù)占比？
為了使其能順利的使用，我們?cè)谧疃痰臅r(shí)效內(nèi)協(xié)助完美完成了對(duì)十七個(gè)分公司的授權(quán)工作，并派專(zhuān)人向其演示整個(gè)業(yè)務(wù)的流程。第一個(gè)月下來(lái)，成績(jī)是有目共睹的，隨后的三四個(gè)月內(nèi)，完美在我行注冊(cè)并成功通過(guò)授權(quán)進(jìn)入網(wǎng)銀系統(tǒng)的分支機(jī)構(gòu)達(dá)到400多個(gè)。這是對(duì)我們工作的肯定，對(duì)我們每個(gè)人辛勤努力的認(rèn)可。
在這一段堅(jiān)持的日子里，我們以細(xì)心的講解，嚴(yán)密的技術(shù)，可靠的服務(wù)和堅(jiān)似的安全保證贏取了完美的信任，獲得了更多的業(yè)務(wù)占比。
2004年一季度，完美公司單單是在我行賬戶通過(guò)網(wǎng)銀結(jié)算的金額已超過(guò)了一個(gè)億，日均存款余額超過(guò)千萬(wàn)。同年5月我行成功爭(zhēng)取到該公司部分代發(fā)工資業(yè)務(wù)。目前完美在我行開(kāi)通網(wǎng)上銀行并上掛分支機(jī)構(gòu)2500多戶，目標(biāo)到05年底新增分支機(jī)構(gòu)2500戶，總數(shù)達(dá)5000戶，全部上掛我行網(wǎng)上銀行。現(xiàn)在完美公司大量的資金回籠主要通過(guò)我行的網(wǎng)上銀行結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行辦理，月均回籠資金額超億元，為工行的結(jié)算業(yè)務(wù)帶來(lái)可觀的效益。
我們做到了。完美從最初的存款不足300萬(wàn)的普通客戶，現(xiàn)在發(fā)展成各項(xiàng)存款近億元的重點(diǎn)大戶，這是我行全體員工共同努力的結(jié)果，凝結(jié)了我們每個(gè)員工的智慧和汗水�；仡^看看，不是沒(méi)有遇到過(guò)挫折，不是沒(méi)有跌倒過(guò)，只是我們都勇敢的站起來(lái)了，路就在腳下了。
對(duì)完美公司的營(yíng)銷(xiāo)不是一朝一夕，從開(kāi)始到現(xiàn)在再到以后都要我們繼續(xù)不斷的努力�，F(xiàn)在我們擁有的完美公司的業(yè)務(wù)份額只是該公司業(yè)務(wù)的25%，還有更長(zhǎng)的路要走，還有更多的業(yè)務(wù)需要我們大家共同去開(kāi)發(fā)去爭(zhēng)取去完善。
這次對(duì)完美公司的營(yíng)銷(xiāo)，是我行每個(gè)員工共同努力的結(jié)果。通過(guò)這次營(yíng)銷(xiāo)我學(xué)會(huì)了很多東西，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”首先清楚的分析自己與客戶是很重要的，才可能更準(zhǔn)確的找到切入點(diǎn)，用自己的優(yōu)勢(shì)搶灘；下來(lái)，制定的營(yíng)銷(xiāo)方案一定要實(shí)際可靠，你不能侃侃而談沒(méi)有重點(diǎn)，也不能理論滿篇不可行，更不能謹(jǐn)小慎微沒(méi)有出彩，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案會(huì)為你開(kāi)啟一扇門(mén)；接下來(lái)是團(tuán)隊(duì)的精神——不能忽視的環(huán)節(jié)，好的團(tuán)隊(duì)會(huì)有很強(qiáng)的核心的競(jìng)爭(zhēng)力，她可以支撐著每個(gè)人走下去，也可以讓你事半功倍；最后，也是最基本的，過(guò)關(guān)的技術(shù)支持和拓展。這其中的點(diǎn)滴都是我們大家在對(duì)完美營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中得到的。
完美公司有這樣一個(gè)宗旨，“追求完美事業(yè)，追求完美人生”，我們營(yíng)銷(xiāo)完美，也要追求完美。
【營(yíng)銷(xiāo)完美，追求完美】相關(guān)文章：
面試不用過(guò)分追求完美07-29
完美思維碰撞08-04
完美面試的技巧08-26
完美自我介紹01-10
完美句子30句01-01
完美留言60句05-18
完美留言（精選40句）05-16