銷(xiāo)售如何處理價(jià)格異議
導(dǎo)語(yǔ)：如果客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有異議，銷(xiāo)售人員在權(quán)限允許的范圍內(nèi)，應(yīng)該如何處理呢？
任何銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)過(guò)程中都可能會(huì)遭遇客戶提出的價(jià)格異議，其中很多銷(xiāo)售人員都說(shuō)自己公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，不具有競(jìng)爭(zhēng)力，把自己賣(mài)不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實(shí)上，價(jià)格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什么你的產(chǎn)品值這么多錢(qián)，是希望你對(duì)此做出解釋。價(jià)格不是客戶購(gòu)買(mǎi)與否的絕對(duì)因素，價(jià)值才是絕對(duì)因素。一般來(lái)說(shuō)，不一定價(jià)格高的產(chǎn)品就沒(méi)有人買(mǎi)，也不一定價(jià)格低的產(chǎn)品就一定有人買(mǎi)，關(guān)鍵在于產(chǎn)品的價(jià)值。因此，處理價(jià)格異議就顯得尤為重要。銷(xiāo)售人員處理價(jià)格異議可以采用以下對(duì)策：
一、讓客戶明白價(jià)格和價(jià)值的不同
當(dāng)客戶提出不能接受產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)用價(jià)值比價(jià)格，讓客戶了解到價(jià)格與價(jià)值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什么客戶到街邊的小商店買(mǎi)是2元，而在五星級(jí)酒店買(mǎi)卻需要10元？同樣道理，為什么住五星級(jí)飯店與住一般旅館價(jià)格相差那么懸殊，就是因?yàn)樗硎艿降姆⻊?wù)舒適程度不同，這就是說(shuō)價(jià)格和價(jià)值之間必然存在著差異性。又如，為什么寶馬轎車(chē)售價(jià)那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購(gòu)買(mǎi)？因?yàn)閷汃R質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價(jià)格�？蛻絷P(guān)注的是寶馬的價(jià)值而不是價(jià)格。銷(xiāo)售人員要設(shè)法讓客戶明白，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品價(jià)值的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于價(jià)格。銷(xiāo)售人員應(yīng)該牢記，價(jià)格并非絕對(duì)的，而應(yīng)把焦點(diǎn)放在價(jià)值上，這才是正確的選擇。
二、“隔離”策略處理客戶異議
“隔離”策略就是，當(dāng)價(jià)格成為某客戶的問(wèn)題時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)，以避免感染其他客戶。也就是說(shuō)，當(dāng)某客戶在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)提出“太貴了”的異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該引導(dǎo)客戶到另一處慢慢談價(jià)格。當(dāng)銷(xiāo)售人員忽略“隔離”提出價(jià)格異議的客戶時(shí)，該客戶提出的價(jià)格異議就會(huì)引起現(xiàn)場(chǎng)其他客戶的認(rèn)同，而其他客戶就會(huì)表達(dá)“××才賣(mài)××元”。或者，當(dāng)某客戶提出一句價(jià)格異議時(shí)，其他客戶就會(huì)產(chǎn)生聯(lián)想，最后他們就會(huì)凝聚，團(tuán)結(jié)在一起強(qiáng)行壓價(jià)。因此，當(dāng)遇到這種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員最好采取“隔離”策略處理客戶異議。
三、設(shè)法證明產(chǎn)品價(jià)格的合理性
如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格合理，你的價(jià)格太高，你應(yīng)該設(shè)法證明價(jià)格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價(jià)格的合理性，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購(gòu)買(mǎi)某種廉價(jià)產(chǎn)品來(lái)代替銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的'產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對(duì)比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的特殊利益。如果客戶說(shuō)過(guò)去購(gòu)買(mǎi)同類產(chǎn)品不是這個(gè)價(jià)格，言外之意是對(duì)價(jià)格上漲不滿，銷(xiāo)售人員應(yīng)該態(tài)度誠(chéng)懇、實(shí)事求是地告訴客戶并非本公司單獨(dú)提價(jià)，而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進(jìn)、原料價(jià)上漲、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格提高等。
四、優(yōu)勢(shì)比較處理客戶價(jià)格異議
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，常常會(huì)將產(chǎn)品的價(jià)格與其他廠商同類產(chǎn)品的價(jià)格作比較，提出價(jià)格異議。如“你們的產(chǎn)品價(jià)格怎么這么高��？人家的產(chǎn)品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形，銷(xiāo)售人員可以采取比較優(yōu)勢(shì)的方法，突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣(mài)家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢(shì)，使客戶不得不放棄價(jià)格異議。一般地，以自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處與同類產(chǎn)品的短處進(jìn)行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而說(shuō)服客戶，是優(yōu)勢(shì)比較法處理客戶價(jià)格異議的最佳應(yīng)用。
五、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)處理客戶價(jià)格異議
當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“一分錢(qián)，一分貨”，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識(shí)到他花這么多錢(qián)是值得的。例如，一位女士想購(gòu)買(mǎi)某種牌子的化妝品，但又覺(jué)得價(jià)格太高，有點(diǎn)舍不得，便提出價(jià)格異議。于是，銷(xiāo)售人員說(shuō)：“小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細(xì)胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細(xì)膩，并能達(dá)到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年�！迸蛻袈�(tīng)了這番細(xì)致的解釋，心里的價(jià)格異議隨之煙消云散。
六、酌情調(diào)價(jià)處理客戶價(jià)格異議
如果客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格有異議，銷(xiāo)售人員在權(quán)限允許的范圍內(nèi)，可以根據(jù)具體情況適當(dāng)下調(diào)價(jià)格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷(xiāo)。如果調(diào)價(jià)幅度較大，超出了權(quán)限范圍，則應(yīng)當(dāng)向本公司主要領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，切不可自作主張，隨意調(diào)價(jià)。
七、不要一味地降價(jià)
當(dāng)客戶提出價(jià)格異議時(shí)，降價(jià)不是萬(wàn)能的，因?yàn)榧词箤⒊杀緝r(jià)300元的產(chǎn)品以150元的價(jià)格賣(mài)給客戶，客戶還是會(huì)認(rèn)為你賺了他的錢(qián)。比如：
客戶：“這雙長(zhǎng)筒靴就只能打八折了嗎？你幫我打六折我就買(mǎi)了！”
銷(xiāo)售人員：“打八折已經(jīng)是我們最大的讓步了，因?yàn)檫@雙靴子的面料是進(jìn)口的小羊皮，穿起來(lái)非常柔軟舒適，而且我們實(shí)行‘質(zhì)量三包’。這已經(jīng)是物超所值了！”
客戶：“打六折吧，我現(xiàn)在就買(mǎi)下！”
銷(xiāo)售人員：“看你真心喜歡這雙長(zhǎng)筒靴，就給你一雙！”
客戶：“其實(shí)，就這你還是大有賺頭的！”
可見(jiàn)，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)，無(wú)論銷(xiāo)售人員如何強(qiáng)調(diào)打折、讓利，無(wú)論如何降低產(chǎn)品的價(jià)格，客戶永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)，仍認(rèn)為商家在賺錢(qián)，而永遠(yuǎn)不會(huì)賠本。因此，銷(xiāo)售人員不能把客戶的忠誠(chéng)度建立在價(jià)格上，而應(yīng)用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去吸引客戶。
八、用較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)
對(duì)于某些可以大量出售的產(chǎn)品，如果以噸為單位計(jì)價(jià)每噸1000元，但許多客戶只購(gòu)買(mǎi)少量的，如果100斤或200斤，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該以每公斤的價(jià)格向客戶報(bào)價(jià)：每公斤1元。這樣的報(bào)價(jià)要比每噸1000元的報(bào)價(jià)更富有吸引力。
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