教你外貿(mào)B2B詢盤(pán)處理技巧

時(shí)間：2022-11-03 08:11:58 培訓(xùn)充電我要投稿

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　　一、提出問(wèn)題，解決問(wèn)題!

　　使用電子商務(wù)平臺(tái)洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問(wèn)題是什么?

　　1、我回復(fù)了買家，為什么買家不理我?

　　分析原因：

　　1)郵件客人并沒(méi)有收到!

　　解析：現(xiàn)在有很多國(guó)內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費(fèi)的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱(163，126.Com　為后綴的郵箱)這類郵箱地址很容易被國(guó)外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒(méi)有等到客人收到你的回盤(pán)信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會(huì)回復(fù)給你，因?yàn)樗揪筒辉盏洁]件!

　　解決：用公司名為后綴的郵箱是最好和客人聯(lián)絡(luò)的郵箱，這個(gè)不是免費(fèi)使用，通常是做了公司網(wǎng)頁(yè)后，免費(fèi)奉送的公司郵箱，每年是要收費(fèi)的。同樣，這個(gè)以公司名后綴的郵箱也一定要找相關(guān)公司做郵箱的“雙向解析”。這樣，你所發(fā)送的郵件才會(huì)被客人的郵箱服務(wù)器通過(guò)，客人才會(huì)順利收到郵件!另外，即使要使用免費(fèi)郵箱，象yahoo.Com和hotmail.Com這類免費(fèi)郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件!

　　2)郵件中有病毒

　　解析：大家有沒(méi)有每天查殺計(jì)算機(jī)內(nèi)的病毒呢?試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會(huì)看郵件，還是直接刪除郵件呢?這個(gè)問(wèn)題是很顯然的。

　　解決：解決辦法很簡(jiǎn)單，就是定時(shí)定點(diǎn)對(duì)你的計(jì)算機(jī)進(jìn)行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。

　　3)發(fā)送的時(shí)間有時(shí)差，及客戶看郵件的時(shí)間!

　　解析：很多做外貿(mào)人員認(rèn)為，一旦收到詢盤(pán)就馬上回復(fù)，認(rèn)為及時(shí)盡早的回復(fù)，客人一定會(huì)對(duì)此滿意和贊賞并會(huì)有所回復(fù)!這樣做是對(duì)的，但忽略了很重要的一點(diǎn)，除了亞洲一部分國(guó)家及澳洲地區(qū)國(guó)家，絕大部分客戶和中國(guó)是有時(shí)差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會(huì)在他上班的時(shí)間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤(pán)，肯定也不會(huì)只有你一個(gè)人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭(zhēng)回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會(huì)看最底層你的郵件!

　　解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r(shí)差及上班時(shí)間，按照客人的上班時(shí)間發(fā)送，這個(gè)，只需要簡(jiǎn)單的郵件定時(shí)發(fā)送就可以辦到!另外一點(diǎn)，我覺(jué)得非常好，就是按照客人的上班時(shí)間，在線和客人聯(lián)系!比如歐洲等國(guó)家和中國(guó)的時(shí)差為-6到-8個(gè)小時(shí)，那么當(dāng)我們?cè)谙挛?-4點(diǎn)的時(shí)候正是客人上班的時(shí)間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger　或者M(jìn)SN上能和客人在線及時(shí)溝通，這樣也是最好的溝通方法。

　　4)客人休假及發(fā)郵件的密度

　　解析：除了及時(shí)和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時(shí)間!有過(guò)多國(guó)家的客人是很遵守作息時(shí)間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的!所以了解客人的放假時(shí)間也是很重要的。

　　你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過(guò)高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認(rèn)為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。

　　解決：講師提出的最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個(gè)月!就是，一開(kāi)始發(fā)送后，第二天沒(méi)回復(fù)再追加一封，再?zèng)]回復(fù)過(guò)4天，就是第6天再追加一次，如果再?zèng)]回復(fù)就是再過(guò)一個(gè)星期再發(fā)，再過(guò)半個(gè)月再發(fā)，然后每個(gè)月定時(shí)發(fā)送!當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬(wàn)不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個(gè)客人，就算沒(méi)有回復(fù)，也要每個(gè)月發(fā)送郵件!讓客人認(rèn)識(shí)你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤(pán)時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到你!

　　2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)有音訊了?

　　分析問(wèn)題：

　　1)客戶不相信我

　　解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國(guó)內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們?cè)诤臀覀儨贤ǖ臅r(shí)候，如果有一點(diǎn)感覺(jué)不對(duì)勁的地方，就不會(huì)輕易和我們聯(lián)系!

　　解決：在開(kāi)始和客人聯(lián)系的時(shí)候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司!

　　2)市場(chǎng)周期

　　解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時(shí)機(jī)和客人取得聯(lián)系!

　　3)已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商

　　解析及解決：很多同僚會(huì)遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系!遇到此狀況千萬(wàn)不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他會(huì)即刻和你聯(lián)系!如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報(bào)價(jià)，有人心想，把價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，也許客人會(huì)還價(jià)之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤(pán)，如果你的價(jià)格和其他供應(yīng)商的價(jià)格相差太多，客人根本就不會(huì)考慮到你，不會(huì)和你還價(jià)，就直接將你CUT掉!

　　4)郵件表達(dá)不清楚

　　解析和解決：這個(gè)主要是針對(duì)新的外貿(mào)人員來(lái)說(shuō)的，郵件的寫(xiě)作不是寫(xiě)英文小說(shuō)或者抒情文，最主要的是簡(jiǎn)單，明白。要清楚明白的知道自己要表達(dá)的意思，也要讓客人能看懂你所表達(dá)的意思。

　　在剛開(kāi)始的詢盤(pán)中，有時(shí)，我們發(fā)了很多詢盤(pán)，但沒(méi)有任何消息。站在客人的角度上想問(wèn)題，客戶是有權(quán)保持沉默的!當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時(shí)候，才能夠和你聯(lián)系!所以對(duì)客人千萬(wàn)不要放棄!把握好任何一個(gè)機(jī)會(huì)!3、反饋有好多啊，可沒(méi)有我想要的大買家?

　　3、明確自己的定位對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的認(rèn)證不要迷信大買家

　　大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機(jī)會(huì)并不多，大買家都是自己在長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)中建立和培養(yǎng)起來(lái)的�？腿嗽谂囵B(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人!大客戶通常都需要相對(duì)應(yīng)較高的產(chǎn)品認(rèn)證及工廠環(huán)境，如果你沒(méi)有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個(gè)大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。

　　4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。

　　分析：遇到這種問(wèn)題，如果是個(gè)專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系!

　　采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYPE，YAHOO通等，甚至是電話�，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，電話。千萬(wàn)不要忘記打電話，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒(méi)收到客人回復(fù)后，致電給客人問(wèn)清楚是否收到客人的郵件!讓客人記起你，關(guān)注你!

　　二、怎么樣才能讓買家把訂單給我?

　　其實(shí)這個(gè)不是問(wèn)題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)。“為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒(méi)音信了?”到了這個(gè)時(shí)候的客戶，是確實(shí)有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點(diǎn)要解決這樣的詢盤(pán)客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對(duì)詢盤(pán)進(jìn)行仔細(xì)的分析和處理!

　　分析和判斷詢盤(pán)

　　一、詢盤(pán)的分類

　　1)毫無(wú)關(guān)系的詢盤(pán)

　　2)沒(méi)有提到相關(guān)產(chǎn)品，只是尋求合作的詢盤(pán)

　　3)有提到具體產(chǎn)品的詢盤(pán)

　　4)提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤(pán)

　　二、如何處理不同類別的郵件

　　1)過(guò)濾掉毫無(wú)關(guān)系的詢盤(pán)

　　2)培養(yǎng)大致尋求合作的詢盤(pán)，回盤(pán)之后沒(méi)有了下文，定期的用不同新穎的標(biāo)題郵件進(jìn)行再次跟蹤。郵箱也可以偶爾換換著聯(lián)系!

　　3)主攻，提到產(chǎn)品的同時(shí)還需要一些價(jià)格，裝箱和出貨資料的詢盤(pán)，主攻這類詢盤(pán)，以多種的銷售方式促進(jìn)客戶提早定樣品!

　　4)需要注意的是，在分類詢盤(pán)和回復(fù)的同時(shí)，一定要警惕客戶用不同的郵箱套問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格。遇到一個(gè)地區(qū)的同一產(chǎn)品的詢價(jià)要謹(jǐn)慎處理!

　　三、主攻客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)

　　通過(guò)客戶的資料和客戶詢盤(pán)的重點(diǎn)判斷，找出客戶直奔的主題。

　　例如：

　　詢問(wèn)產(chǎn)品的包裝尺寸(客人在有訂單的前提下，在算裝箱量)和其他同類產(chǎn)品之間的差異。(客人在比較，你的產(chǎn)品貴在哪里?)詢問(wèn)產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)認(rèn)證。(客人肯定是正規(guī)渠道的公司，也許是官方的客戶)產(chǎn)品的關(guān)鍵零部件要求。加工過(guò)程中的應(yīng)用工序。一個(gè)不離譜的價(jià)格要求。(客人肯定已經(jīng)做過(guò)價(jià)格比較。)四、潛在客人如何培養(yǎng)?

　　1、建立一個(gè)長(zhǎng)效的聯(lián)系機(jī)制和辦法

　　2、采用特別提醒和優(yōu)惠促銷等活動(dòng)，用利益驅(qū)動(dòng)他們和我們合作。

　　3、采用口碑營(yíng)銷來(lái)培養(yǎng)客戶。

　　4、做長(zhǎng)期的準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，讓客人時(shí)刻感受到壓力!(提示下個(gè)月要漲價(jià)，給客人壓力)

　　詢盤(pán)回復(fù)

　　一、郵件主題

　　郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時(shí)間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點(diǎn)功夫。

　　例如：Sell　Facemask(CE，ISO，F(xiàn)DA，BFE)(直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書(shū)在標(biāo)題上!)

　　The　best　pricelist　for　Facemask!!!!

　　Surprise-Facemask

　　Facemask(CE，F(xiàn)DA，BFE)---USD10.00(標(biāo)題上直接標(biāo)價(jià)格!)

　　二、正文內(nèi)容

　　給自己公司簡(jiǎn)介做重點(diǎn)介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項(xiàng)認(rèn)證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist.

　　一開(kāi)始不要急于報(bào)價(jià)。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報(bào)價(jià)!也可利用圖片報(bào)價(jià)，把我們公司的各個(gè)產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對(duì)那種不懂英文交流的客戶，越簡(jiǎn)單，客人越容易理解!

　　三、設(shè)置回復(fù)模板

　　是指通過(guò)對(duì)大量的客戶進(jìn)行總結(jié)，對(duì)不同國(guó)家，不同要求，不同價(jià)格的客戶做出不同樣板的回盤(pán)!禁止千篇一律的回復(fù)!設(shè)定簡(jiǎn)單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。

　　四、報(bào)價(jià)實(shí)務(wù)

　　1、對(duì)開(kāi)始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報(bào)價(jià)，例如：

　　設(shè)定MOQ.MOQ是什么價(jià)格?散貨是什么價(jià)格?整個(gè)集裝箱是什么價(jià)格?全年合作是什么價(jià)格?模具費(fèi)用等等。模具費(fèi)可以返還，到達(dá)什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費(fèi)用。如何應(yīng)對(duì)免費(fèi)要樣品者。針對(duì)我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費(fèi)，但需要支付快運(yùn)費(fèi)!

　　2、報(bào)價(jià)郵件必須要寫(xiě)的東西：

　　-產(chǎn)品型號(hào)和配置(用圖片)

　　-根據(jù)訂貨的數(shù)量來(lái)給客戶的報(bào)價(jià)。

　　-目的港的信息(FOB，CIF，…。)

　　-報(bào)價(jià)的有效期

　　3、簽名

　　留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，電話，傳真，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱。

　　特別提醒：

　　看詢盤(pán)客戶所屬國(guó)家按時(shí)區(qū)去回復(fù)郵件。盡量讓客戶在上班時(shí)間收到你的郵件!切記不要急于給客人報(bào)價(jià)，要先摸清客人的底細(xì)和狀況!

　　總結(jié)

　　分析，回盤(pán)，跟進(jìn)

　　-這個(gè)是一個(gè)重復(fù)，長(zhǎng)期，痛苦，彷徨，讓人快堅(jiān)持不下去的一個(gè)過(guò)程，也是一個(gè)磨練意志的過(guò)程。