銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍推薦
要知道,銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)就是銷(xiāo)售員與客戶(hù)心理博弈的過(guò)程。本文特意為大家收集整理了銷(xiāo)售心理學(xué)書(shū)籍推薦，希望大家喜歡!
1、《影響力》：羅伯特·西奧迪尼。
翻譯：閭佳。出版社：萬(wàn)卷出版公司。
史上最強(qiáng)大、最震攝人心、最詭譎的心理學(xué)暢銷(xiāo)書(shū)。消費(fèi)者行為學(xué)和應(yīng)用心理學(xué)類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
2、《無(wú)價(jià)：洞悉大眾心理玩轉(zhuǎn)價(jià)格游戲》 ：威廉·龐德斯通。
為什么免費(fèi)的巧克力讓我們瘋狂?為什么百老匯劇場(chǎng)里價(jià)格越高的位置賣(mài)得越火?為什么100萬(wàn)美元帶來(lái)的愉悅感，400萬(wàn)美元才能讓它翻倍?為什么議價(jià)時(shí)，一定要搶先報(bào)價(jià)，而且一定要獅子大開(kāi)口?
威廉·龐德斯通告訴我們答案：價(jià)格只是一場(chǎng)集體幻覺(jué)。在心理學(xué)實(shí)驗(yàn)里，人們無(wú)法準(zhǔn)確地估計(jì)"公平價(jià)格"，反而受到無(wú)意識(shí)、不理性、政治等不正確因素的強(qiáng)烈影響。
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們很快就把這些發(fā)現(xiàn)應(yīng)用了起來(lái)。"價(jià)格顧問(wèn)"建議零售商怎樣說(shuō)服顧客多付錢(qián)或少付錢(qián)，談判教練也提供類(lèi)似的建議幫商務(wù)人士談成交易。全新的價(jià)格心理學(xué)要求商家設(shè)計(jì)價(jià)簽、菜譜、返款優(yōu)惠等�？梢哉f(shuō)，價(jià)格是最為普遍的隱形說(shuō)服大師。
3、《牛奶可樂(lè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》：羅伯特·弗蘭克。
最妙趣橫生的經(jīng)濟(jì)學(xué)課堂。沒(méi)有艱澀的數(shù)學(xué)公式，只有有趣的生活事例。諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)獲得者“羅伯特·索洛”鼎力推薦，這是一本適合所有人的書(shū)。當(dāng)當(dāng)、卓越熱銷(xiāo)排行榜第一，同類(lèi)書(shū)中讀者好評(píng)率穩(wěn)居第一。
這是一部"博物經(jīng)濟(jì)學(xué)"著作，它非學(xué)術(shù)大部頭，而只是生活小智慧。其實(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)正生動(dòng)地編織著生活的方方面面，人身邊的大事小事都可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來(lái)一一破解，這就是博物經(jīng)濟(jì)學(xué)。
羅伯特·弗蘭克，博物經(jīng)濟(jì)學(xué)家，他主張經(jīng)濟(jì)學(xué)應(yīng)該是一門(mén)根植于經(jīng)驗(yàn)和觀(guān)察的社會(huì)科學(xué)，而不是以數(shù)學(xué)為核心的硬科學(xué)。
4、《引爆點(diǎn)》：馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看上去很堅(jiān)固，但在《紐約客》怪才格拉德威爾的眼里，只要你找到那個(gè)點(diǎn)，輕輕一觸，這個(gè)世界就會(huì)動(dòng)起來(lái)：一位滿(mǎn)意而歸的顧客能讓新開(kāi)張的餐館座無(wú)虛席，一位涂鴉愛(ài)好者能在地鐵掀起犯罪浪潮，一位精明小伙傳遞的信息拉開(kāi)了美國(guó)獨(dú)立戰(zhàn)爭(zhēng)的序幕--這個(gè)看起來(lái)不起眼的點(diǎn)，卻是任何人都不能忽視的引爆點(diǎn)。
《引爆點(diǎn)》是一本談?wù)撛鯓幼尞a(chǎn)品流行起來(lái)的專(zhuān)門(mén)性著作。
書(shū)中將產(chǎn)品爆發(fā)流行的現(xiàn)象歸因?yàn)槿N模式：個(gè)別人物法則、附著力因素及環(huán)境威力法則。
個(gè)別人物法則是圈層營(yíng)銷(xiāo)或者說(shuō)窄眾營(yíng)銷(xiāo)的理論基礎(chǔ)。作者在書(shū)中詳細(xì)地指導(dǎo)了我們?nèi)绾稳ふ夷繕?biāo)客戶(hù)中的傳播員、內(nèi)行與推銷(xiāo)員--那些有著非凡人際能力的人們。
附著力因素解決的是項(xiàng)目應(yīng)該怎樣傳遞信息的問(wèn)題。附著力因素首先告訴我們要在諸多賣(mài)點(diǎn)中提煉出高質(zhì)量的信息，并尋找一種簡(jiǎn)單的信息包裝方法，使信息變得不可抗拒。
環(huán)境威力法則針對(duì)的是客戶(hù)感知與項(xiàng)目期望表達(dá)的信息是否高度一致的問(wèn)題。
5、《怪誕行為學(xué)：可預(yù)測(cè)的非理性》：丹·艾瑞里。
人們的行為和決策常常偏離理性，遠(yuǎn)非你想象的那樣完美!
生活中我們常有莫名其妙的舉動(dòng)。你真的會(huì)失控?一時(shí)沖動(dòng)就是沒(méi)道理可言?本書(shū)作者告訴你：錯(cuò)!所有的現(xiàn)象，背后都有經(jīng)濟(jì)的力量!社會(huì)當(dāng)實(shí)驗(yàn)室，真人做小白鼠，本書(shū)一語(yǔ)道破，用輕松幽默的方式告訴我們這是為什么，又該如何改變。他比別的所有經(jīng)濟(jì)學(xué)家都更好地揭示、解釋了我們不可思議的'行為背后的原因。
又一本有趣的經(jīng)濟(jì)行為學(xué)。另外他還寫(xiě)有《怪誕行為學(xué)2：非理性的積極力量》。
6、《世界上最偉大的推銷(xiāo)員》：奧格·曼狄諾。
每一位銷(xiāo)售經(jīng)理都應(yīng)該讀一讀這本書(shū)!這是一本應(yīng)該隨身攜帶的好書(shū)，好像一位良師益友在道德上、精神上、行為準(zhǔn)則上指導(dǎo)你，給你安慰，給你鼓舞，是你立于不敗之地的力量源泉。
這是一本在全世界范圍內(nèi)影響巨大的書(shū)，適合任何附層的人閱讀。它振雷人心，激勵(lì)斗志，改變了許多人的命運(yùn)。
7、《賣(mài)掉博恩·崔西：銷(xiāo)售高手的21堂課》：博恩·崔西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀(jì)最偉大的CEO杰克·韋爾奇都坐在臺(tái)下細(xì)心聆聽(tīng)。
他曾在全球40多個(gè)國(guó)家舉行過(guò)演講、擁有超過(guò)千萬(wàn)的學(xué)生和追隨者。
他出身貧窮，從清潔工做起，通過(guò)不斷努力，白手起家，成為在全球擁有最多聽(tīng)眾的演說(shuō)家，同時(shí)成為全球銷(xiāo)售人員的偶像!
他的成功，強(qiáng)力驗(yàn)證了那卓越的思想及富有創(chuàng)見(jiàn)性的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手法。
這是博恩·崔西在銷(xiāo)售領(lǐng)域的一本重要著作，在西方營(yíng)銷(xiāo)界評(píng)價(jià)甚高。書(shū)中關(guān)于銷(xiāo)售的21條準(zhǔn)則，已經(jīng)和正在指導(dǎo)著全球數(shù)百萬(wàn)銷(xiāo)售人員取得進(jìn)步。其中樹(shù)立追求卓越的心態(tài)、不畏困難、堅(jiān)持到底的信念，以及精心準(zhǔn)備每一次拜訪(fǎng)等銷(xiāo)售準(zhǔn)則，已經(jīng)在實(shí)踐中經(jīng)受了不同產(chǎn)品、不同國(guó)家銷(xiāo)售人員的檢驗(yàn)。
8、《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》：博恩·崔西。
本書(shū)的目標(biāo)是讓讀者擁有一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使你能夠非常迅速和輕松地?cái)U(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。你將會(huì)學(xué)到如何讓自己以及自己的銷(xiāo)售生涯取得超乎想像的成功，如何讓自己的銷(xiāo)售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
從在這本書(shū)中你將要學(xué)到的策略和技巧與跑步機(jī)沒(méi)什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒(méi)有人有異議。各行各業(yè)收入最高的銷(xiāo)售人員都在用著它們。它們是經(jīng)過(guò)試驗(yàn)和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會(huì)越好和越快。通過(guò)實(shí)踐下面章節(jié)中的內(nèi)容，在你行業(yè)的銷(xiāo)售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。
9、FBI 談判專(zhuān)家的銷(xiāo)售心理學(xué)： William Horton 博士。
當(dāng)年，克林頓與老布什角逐總統(tǒng)一職，在現(xiàn)場(chǎng)辯論賽中有位女士問(wèn)到：你們會(huì)做些什么幫助貧苦人民?
老布什政績(jī)輝煌，多次擔(dān)任政府要官，卻也因此而缺乏社會(huì)基層經(jīng)驗(yàn)，在這個(gè)問(wèn)題上他選擇了回避，而當(dāng)時(shí)毫無(wú)勝算的克林頓選擇走到該女士面前，握著她的手說(shuō)：我能理解你的感受，我來(lái)自貧窮的家庭，我的父親是一個(gè)酒鬼，我能感受到你的痛苦。
就因?yàn)檫@一番話(huà)，讓克林頓成功地銷(xiāo)售了自己，獲得大量民眾的支持，最終在這場(chǎng)總統(tǒng)角逐中脫穎而出。
由此可見(jiàn)，談判里有兩個(gè)世界，一個(gè)是現(xiàn)實(shí)世界，一個(gè)是內(nèi)心世界。你必須走進(jìn)客戶(hù)的內(nèi)心世界，認(rèn)真地傾聽(tīng)關(guān)注了解他，知道客戶(hù)想要的東西對(duì)他有何價(jià)值。FBI談判專(zhuān)家William Horton博士說(shuō)：只有滿(mǎn)足了對(duì)方的需求，你才能滿(mǎn)足自己的需求。
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