關(guān)于4s店的實習(xí)報告

　　隨著社會不斷地進(jìn)步，報告使用的次數(shù)愈發(fā)增長，我們在寫報告的時候要注意語言要準(zhǔn)確、簡潔。一聽到寫報告就拖延癥懶癌齊復(fù)發(fā)？下面是小編幫大家整理的關(guān)于4s店的實習(xí)報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　一、實習(xí)目的

　　1、通過實行加深對汽車行業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中所處的地位和作用的認(rèn)識，鞏固營銷專業(yè)知識，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。

　　2、切身了解xx市汽車銷售服務(wù)市場現(xiàn)狀。

　　3、通過理論與實際的結(jié)合、個人與社會的溝通，進(jìn)一步培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團(tuán)隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便提高自己的實踐能力和綜合素質(zhì)。

　　4、通過實習(xí)，找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補(bǔ)充相關(guān)知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準(zhǔn)備，從而縮短從校園走向社會的心理適應(yīng)期。

　　二、實習(xí)時間

　　20xx年2月22日至20xx年3月22日。

　　三、實習(xí)地點

　　安徽省xx市祥順汽車銷售服務(wù)有限公司。

　　四、實習(xí)內(nèi)容

　　祥順汽車銷售服務(wù)有限公司主要經(jīng)營東風(fēng)日產(chǎn)各類小型乘用車。本人在該公司實習(xí)期間主要是向顧客介紹產(chǎn)品，并且經(jīng)常要外出推銷汽車。我在接受培訓(xùn)后被分成二小組分別由銷售部原有的四名銷售人員分別帶隊。每天實行換班制，周六、日有一班休息，一班上班；值班人員一部分負(fù)責(zé)前臺接待和向顧客介紹產(chǎn)品，另外一部分外出派發(fā)傳單并向顧客推銷汽車；不值班的人員一部分在后臺休息區(qū)，主要負(fù)責(zé)給顧客辦理交車手續(xù)和提供后勤服務(wù)等。我們第一天主要學(xué)習(xí)接待禮儀等方面的知識；第二天系統(tǒng)的學(xué)習(xí)怎樣介紹汽車，汽車的性能、操作等方面的知識；第三天則是學(xué)習(xí)推銷技巧。我們售車的整體服務(wù)流程分為接待流程、交涉流程及客戶關(guān)懷流程三個方面：

　　（一）接待流程

　　該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當(dāng)顧客進(jìn)入大廳后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性知識的的培訓(xùn)。公司要求銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助，語氣盡量熱情誠懇。

　�。ǘ�）交涉流程

　　該環(huán)節(jié)主要包括在購車過程中幫助顧客試車、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。經(jīng)驗表明試車以成為顧客買車的決定性條件，所以試車感覺的好壞直接影響顧客的購買行動。同時提供一系列的售后服務(wù)也是顧客買車考慮的方面，如上牌，保險等一系列問題。

　�。ㄈ�）客戶關(guān)懷流程

　　客戶在購車后的一周內(nèi)，會接受接待人員的電話溝通，比如問您“車用得怎么樣？”等問題，了解您對公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。這樣可以使顧客感到自己受重視，無形之中影響顧客，使顧客對本產(chǎn)品有個更好認(rèn)識、更清醒的認(rèn)識，在生活中影響其周圍親友和朋友，增加我們產(chǎn)品的知名度。

　　五、實習(xí)總結(jié)

　�。ㄒ唬┕�司的市場現(xiàn)狀及內(nèi)部問題

　　隨著二、三線市場消費(fèi)水平的提高，人們對汽車的需求量越來越大，拉動合資品牌把自己的汽車推向二、三線市場�，F(xiàn)在，汽車市場品牌也相應(yīng)增多，合資品牌和自主品牌各有千秋。其中，大眾，豐田等合資品牌占據(jù)市場多半份額，日產(chǎn)憑借其國際知名品牌的形象，逐步將其產(chǎn)品推向xx市場，并呈現(xiàn)出強(qiáng)大的競爭力。大眾，豐田等汽車由于先入為主加之其高質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)已深入中國消費(fèi)者的內(nèi)心。于此同時，他們對品牌建設(shè)高度重視并以顧客需求為中心，不斷開展體驗營銷活動與顧客互動，因而能在中國汽車市場長期處于領(lǐng)先地位。日產(chǎn)若要后來居上，甚至取而代之，并非一朝一夕。而日產(chǎn)的品質(zhì)和服務(wù)近乎無可挑剔。并且相對于本土自主品牌汽車而言，日產(chǎn)無論是在質(zhì)量和性能等方面還是在品牌價值方面都具有明顯優(yōu)勢。目前，中國汽車市場已經(jīng)非常國際化了，但汽車梯隊的層次感非常強(qiáng)，有幾家企業(yè)非常強(qiáng)勢，有幾家企業(yè)比較弱勢，假如弱勢企業(yè)在二、三線市場表現(xiàn)良好，它還有翻身的機(jī)會，假如強(qiáng)勢企業(yè)在二、三線市場上的營銷不到位，有可能會陰溝里翻船。因此，公司決不能掉以輕心，更應(yīng)加強(qiáng)各方面的建設(shè)力度。

　　經(jīng)過一個月時間的實習(xí)，我也發(fā)現(xiàn)了公司存在的一些問題，主要問題如下：

　�。�1）文化傳播遇到障礙。有些員工根本不知道企業(yè)的經(jīng)營理念，這是令人不可思意的事情。

　�。�2）部分工作人員，缺乏一定的專業(yè)素質(zhì)和精神面貌。

　　（3）展廳布局缺少特色，有待調(diào)整。

　　（4）公司主頁結(jié)構(gòu)單一，內(nèi)容不夠豐富，不利于消費(fèi)者了解公司及產(chǎn)品信息。

　�。ǘ�）對公司提出的建議

　　就市場形勢而言，本人認(rèn)為公司應(yīng)該從以下幾個方面來改善：

　　1、運(yùn)用相應(yīng)的營銷策略來迅速提高其知名度和美譽(yù)度，樹立良好的品牌形象。成功不是偶然的也不是速成的，它需要我們經(jīng)過不斷的考核與努力，不斷的更新和完善，一點一滴積累出來的。

　　2、在維護(hù)品牌價值的同時，加強(qiáng)企業(yè)在消費(fèi)者心中的親和力。無論是在產(chǎn)品在各零部件的產(chǎn)出和組裝，還是在銷售過程中的介紹務(wù)必做到誠懇待人。讓消費(fèi)者明確自己所購產(chǎn)品的優(yōu)缺點。理性的消費(fèi)者是會對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問的。如果單方面的做出優(yōu)勢的介紹反而會影響消費(fèi)者的購買，從而破壞品牌形象。

　　3、關(guān)注顧客需求，合理投入，有效提高銷售量。降低成本雖然能從一定程度上提高企業(yè)利潤，但不能一味的追求低成本而忽視以人為本的經(jīng)營理念。關(guān)懷顧客讓顧客感知到企業(yè)的人性化管理才能促進(jìn)消費(fèi)者的購買，從而有效提高銷量和利潤。

　　針對公司內(nèi)部問題，本人提出以下建議：

　　1、貫徹企業(yè)文化。知道為什么做比知道做什么更重要，而企業(yè)文化就明確了它存在和發(fā)展的理由如果把企業(yè)比作一個人，那么企業(yè)文化就是他的思想，通過影響它的意識進(jìn)而決定它的行為，所以企業(yè)文化對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績具有重大影響，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

　　2、加強(qiáng)人力資源管理，提高員工工作效率。要樹立以人為本的管理思想，視員工在人格上一律平等，創(chuàng)造寬松，自由，開放的工作環(huán)境；讓員工明確每天的工作目標(biāo)和工作計劃，提高工作效率并確保達(dá)到預(yù)定的效果；鼓勵員工去尋找需要改進(jìn)的地方，并把這些同他們的工作聯(lián)系起來。

　　3、合理布置展廳，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。一個好的展廳設(shè)計舒適的購車環(huán)境能使顧客在展廳的時間延長，對銷售的幫助非常大，因此，在展廳的設(shè)計方面，我們提出一下建議：

　�、僖栏接谄放莆幕�，確立顧客至上的設(shè)計理念；

　�、谡箯d的格調(diào)應(yīng)以尊貴、典雅、溫馨、浪漫中的一種或幾種為主，但又不缺乏時尚和動感；

　�、壅箯d嘗試以顏色區(qū)分各區(qū)域，各區(qū)域增添適當(dāng)?shù)难b潢；

　�、苷箯d業(yè)務(wù)人員單的服裝不應(yīng)過于單調(diào)，應(yīng)通過別致的樣式色彩等做出區(qū)分；

　�、菡箯d的桌椅應(yīng)以圓潤為主，減少顧客的碰傷，讓他們感受到品牌文化與關(guān)懷；

　�、拗匾暱蛻粜菹�區(qū)的設(shè)置，讓客戶充分感受到輕松和愉悅；⑦增加特別展示區(qū)，讓客人更直觀地感受到汽車的性能以及每個功能區(qū)都跟銷售流程相對應(yīng)，充分體現(xiàn)出品牌的價值。

　　4、加強(qiáng)品牌宣傳和品牌營銷。在汽車市場上，消費(fèi)者對汽車品牌的認(rèn)知度較低幾乎沒有什么品牌忠誠度，而且獲知汽車信息。日產(chǎn)在進(jìn)入汽車市場不久就做出了驕人的成績，然而品牌形象的提升是一個長期過程。具有無限的增長空間，因此每個企業(yè)都應(yīng)全力以赴地打造品牌形象，提升品牌價值。一個品牌建立知名度不是通過廣告，而是讓消費(fèi)者對產(chǎn)品和服務(wù)的體驗。在蚌埠市場消費(fèi)者對品牌嘗試體驗不夠豐富，因此工資更應(yīng)抓住這一有利時機(jī)，確定消費(fèi)群，并相應(yīng)增加消費(fèi)者體驗。堅持品牌營銷是汽車市場健康有序發(fā)展的正確方向，公司不能僅盯著眼前的銷量，而是要著眼于未來，認(rèn)真做好品牌推廣和售后服務(wù)。

　�。ㄈ�）心得體會

　　1、培養(yǎng)正面的心態(tài)。

　　成功的銷售取決于你對別人的態(tài)度，而你對別人的態(tài)度主要取決于你對自己的態(tài)度。大部分做銷售的人都有一個同樣的問題，他們對自己的心態(tài)，而非對他們產(chǎn)品或服務(wù)的心態(tài)，需要更積極、更寬廣一點。如果兩個推銷員提供給你兩種不同的交易。其中一個只賣車給你，外加一些配件、安全設(shè)施和汽車馬力，但完全將自己置身買賣之外。另一個除了讓你充分享受商品的好處之外，還十分的親切、自信、樂意幫忙，并且細(xì)心體貼。你會愿意買誰的車呢？我想答案已經(jīng)很明顯了，當(dāng)然是那個不僅擁有產(chǎn)品知識，也很清楚自己，將自己當(dāng)做銷售的一部分的業(yè)務(wù)員。

　　想更成功的推銷，我們需要改變自己的心態(tài)。就像生命中的每件事物一樣，心態(tài)也有兩種對立的極端：積極和消極，建設(shè)性和破壞性，寬廣和狹隘，開朗和絕望。我們要學(xué)習(xí)的是如何培養(yǎng)更積極的心態(tài)，然后，不論自己是為了任何目的的向別人自我推銷，都會容易多了。

　　2、堅守原則

　　有許多原則是從小就養(yǎng)成的。我們帶著這些原則從學(xué)生時代到工作時期，以及生活的其他方面。麻煩的是，周圍總有人設(shè)法讓我們放棄這些原則。千萬不要放棄你的原則，因為不論人生的路途多艱難，多么的不確定，這些基本原則都是我們依靠的支柱。堅守你的原則就是站在你知道對的一邊，即使你失去了生意，即便你被解雇，甚至你失去了朋友。這些原則是我們應(yīng)該遵守的：誠實守信、尊重別人的權(quán)利和自己的理想。

　　3、感謝不買的客戶

　　不要在別人接受你的意見或是購買你的產(chǎn)品時才感謝他。事實上，每一個人都是值得感謝的，因為他至少抽出時間給你，愿意和你交談。

　　很多業(yè)務(wù)員非�，F(xiàn)實。他們并不了解，顧客讓他們參與自己生活的一部分，顧客愿意花寶貴的時間聽我們介紹我們的產(chǎn)品、服務(wù)及理念，這些都是需要感謝的。世界頂尖的推銷員，都有一顆感恩的心。不論成交與否，他們都要寄張賀卡給拜訪過的人，或打電話表示感謝。當(dāng)他向你購買的時候，更要感謝他；當(dāng)顧客不買的時候，還是要感謝他。

　　4、真正的關(guān)心客戶

　　任何優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，都是以真真正正地關(guān)心客戶為根本出發(fā)點的。缺乏這種理念，就永遠(yuǎn)不可能贏得顧客的忠誠。作為成功的推銷員，我們必須為顧客提供最佳的服務(wù)。事實上，重點并不在于我們銷售什么東西，當(dāng)我們真的想服務(wù)于顧客時，他們會感覺得到，從而就會減少顧客決絕購買的現(xiàn)象。接到訂單只是個開始，良好的服務(wù)是銷售的一部分，做銷售就是做服務(wù)，如果我們想成功，就要問問自己是否真正地做到關(guān)心顧客、服務(wù)顧客。

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