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房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終總結(jié)參考

時(shí)間:2021-03-13 17:32:17 年終總結(jié) 我要投稿

房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終總結(jié)參考

  201*年來(lái)以來(lái),面對(duì)風(fēng)云變幻、市場(chǎng)動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)形勢(shì),我房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下,在相關(guān)部門(mén)的積極支持配合下,在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的共同努力下,認(rèn)清新形勢(shì),制定新對(duì)策,邁出新步伐,努力克服各種不利因素,積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng),創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制,取得了比較可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),下面,就今年以來(lái),我銷(xiāo)售部工作情況總結(jié)如下:

房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終總結(jié)參考

  一、201*年工作回顧

  1、上半年完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

  實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售套,銷(xiāo)售面積萬(wàn)平方米,銷(xiāo)售額元,簽約套,簽約額元,簽約面積平方米,實(shí)現(xiàn)資金回籠元。

  2、提高工作人員素質(zhì),打造銷(xiāo)售“亮劍”團(tuán)隊(duì)

  為了與國(guó)際上最先進(jìn)的銷(xiāo)售模式接軌,根據(jù)人員素質(zhì)與發(fā)展形勢(shì)吧相適應(yīng)的情況,我們圍繞八個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)展開(kāi)培訓(xùn):一是通過(guò)SPATM銷(xiāo)售精英成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng),確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)整體提升,打造中高端物業(yè)的金牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì);二是掌握必備的銷(xiāo)售流程與技巧,讓置業(yè)顧問(wèn)成為客戶(hù)的好導(dǎo)游、好參謀,做一個(gè)會(huì)說(shuō)話(huà)、說(shuō)好話(huà)的置業(yè)顧問(wèn);三是通過(guò)SPATM實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn),觀相識(shí)人,掌握富人購(gòu)房心理,學(xué)會(huì)變臉?shù)N售技巧;四是通過(guò)客戶(hù)接待、產(chǎn)品說(shuō)明、客戶(hù)跟催等環(huán)節(jié)的實(shí)戰(zhàn)演練,提高銷(xiāo)售人員的客戶(hù)接待和面談能力。五是置業(yè)顧問(wèn)能夠通過(guò)簡(jiǎn)練、精彩、震撼的話(huà)術(shù)準(zhǔn)確傳遞樓盤(pán)價(jià)值,把產(chǎn)品語(yǔ)言有效轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售語(yǔ)言,突現(xiàn)樓盤(pán)稀缺亮點(diǎn),提升客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)同度;六是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)角色認(rèn)知與自我管理,調(diào)整銷(xiāo)售人員面對(duì)高端客戶(hù)時(shí)的底氣與內(nèi)功,明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷(xiāo)售向體驗(yàn)式、概念式、有境界式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變;七時(shí)通過(guò)團(tuán)隊(duì)游戲增加團(tuán)隊(duì)之間的互動(dòng)和了解,培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍積極心態(tài),樹(shù)立良好精神面貌,提升團(tuán)隊(duì)凝聚力;八是通過(guò)駐場(chǎng)SPATM教練式培訓(xùn),優(yōu)化、制定適合的案場(chǎng)規(guī)范,大大提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售執(zhí)行力,打造銷(xiāo)售亮劍團(tuán)隊(duì)。主要培訓(xùn)內(nèi)容包括:SPATM性格銷(xiāo)售培訓(xùn)初級(jí)版、打造金牌置業(yè)顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)技巧類(lèi)培訓(xùn)和禮儀、室內(nèi)魔鬼訓(xùn)練營(yíng)。經(jīng)過(guò)天的強(qiáng)化培訓(xùn),使我們這支團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)都得到明顯的增強(qiáng)。

  3、繼續(xù)加強(qiáng)內(nèi)部管理、提高團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

  管理出秩序,管理出效益。先有公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的秩序,再有公司實(shí)現(xiàn)贏利的效益。因此,在內(nèi)部管理上,首先,我們先后建立健全了一系列管理制度,尤其嚴(yán)格考核了客戶(hù)接待標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)態(tài)度,服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行。同時(shí),進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了全程監(jiān)控和考核:1)執(zhí)行報(bào)告,了解進(jìn)展情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正;2)例會(huì),每周一次的工作例會(huì)可以了解各銷(xiāo)售員的工作情況,討論分析意向客戶(hù)不成交原因,可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,并相互溝通;3)定期檢查,每月的工作計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后,定期檢查其執(zhí)行情況,是否偏離計(jì)劃,要否調(diào)整;4)公平激勵(lì),建立一只和諧的團(tuán)隊(duì),調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制,否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾,工作中相互之間不配合,上班沒(méi)有積極性。我們每月對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行排名,實(shí)行連續(xù)兩月末位淘汰制,同時(shí)將團(tuán)隊(duì)中的銷(xiāo)售傭金提取部份作為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出者的獎(jiǎng)勵(lì)和團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的基金,賞罰分明。

  4、策劃開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng),調(diào)動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲

  1)、深入銷(xiāo)售第一線(xiàn),在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶(hù)的`特點(diǎn)和需求,掌握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài),找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。開(kāi)盤(pán)期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),銷(xiāo)售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。開(kāi)盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。參加了房展會(huì),并對(duì)等地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。2)、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報(bào)紙廣告,掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的動(dòng)向,了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。3)、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng),吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn),以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì)的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。4)、與策劃公司對(duì)接,對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導(dǎo)參考,同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通,力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署,更加實(shí)際,更加有效。并且參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng),組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作,協(xié)調(diào)和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。對(duì)“”、“”等活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。5)、公司管理人員根據(jù)實(shí)際情況,對(duì)重要問(wèn)題多想辦法,多出主意,盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考,做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。

  二、存在的問(wèn)題與不足

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)還需進(jìn)一步整合與淘汰,團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)及理念有待于提高。要加強(qiáng)執(zhí)行過(guò)程的管理和監(jiān)控,來(lái)確保目標(biāo)的達(dá)成。團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距,相關(guān)部門(mén)之間的信息渠道不夠暢通。

  三、201*年工作思路

  目前,放眼全國(guó)各地房地產(chǎn)市場(chǎng),成交量持續(xù)大幅下降,降價(jià)潮已相繼出現(xiàn)。盡管下降幅度有限,但房?jī)r(jià)下降大勢(shì)已經(jīng)確立,房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)重回深度調(diào)整通道,消費(fèi)者繼續(xù)觀望乃至棄購(gòu),市氣持續(xù)低迷,成交量加速下降,甚至不少樓盤(pán)出現(xiàn)了“零成交”。2015年,房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻。成績(jī)只代表過(guò)去,未來(lái)仍需要努力,擺在我們面前的路更長(zhǎng),困難更大,任務(wù)更艱巨。

  1、我們將制定合理的計(jì)劃方案,并以此方案為依據(jù),根據(jù)各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)做好相應(yīng)的系列可執(zhí)行工作,同時(shí)跟緊公司的步伐,根據(jù)公司擴(kuò)張的速度與規(guī)模,繼續(xù)打造新的銷(xiāo)售“亮劍”團(tuán)隊(duì),提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力。

  2、分析可售產(chǎn)品,制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性,挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究,為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

  3、針對(duì)不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品,確定不同的目標(biāo)客戶(hù)群,研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我們將結(jié)合2013年和201*年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解,仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶(hù)群。我們將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,以總結(jié)歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。

  4、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求,力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達(dá)成。我們將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售方案,根據(jù)銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃,修正銷(xiāo)售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結(jié),對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況,做好預(yù)案,全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。

  5、針對(duì)銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正,不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能,為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。2015年的可售產(chǎn)品中的所占的比重較大,這就要求我們要具更高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)做保障,進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),使銷(xiāo)售工作達(dá)到銷(xiāo)售商鋪的要求,上升到一個(gè)新的高度。

  總之,要認(rèn)清嚴(yán)峻形勢(shì),依靠提升樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)、提升經(jīng)營(yíng)管理水平、提升業(yè)務(wù)宣傳手段和提升營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力“四個(gè)提升”,刷新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī),變不利為有利,變壓力為動(dòng)力,全面實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售目標(biāo)。

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