中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)論文
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。下面是CN人才網(wǎng)為大家整理的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)論文，歡迎參考~
中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展現(xiàn)狀營(yíng)銷(xiāo)論文
論文摘要：本文首先對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的分類(lèi)方法進(jìn)行闡述，按營(yíng)銷(xiāo)組織的具體形式，將現(xiàn)有的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分為品牌專(zhuān)賣(mài)、汽車(chē)市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。然后從經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)出發(fā)對(duì)三種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)和不足進(jìn)行了詳細(xì)的分析，中間貫穿了營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的分析。并給出改善現(xiàn)狀的建議。
論文關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo) 模式 現(xiàn)狀分析
最后在總結(jié)三種汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式現(xiàn)狀分析的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)幾年中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)：廣義和狹義的品牌化、集團(tuán)化。
汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的組成至少包括三個(gè)要素，即營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。上述三個(gè)組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種模式，應(yīng)該是一個(gè)有機(jī)的整體，不能以簡(jiǎn)單的市場(chǎng)組織形式的更新或銷(xiāo)售方式的改變而代替營(yíng)銷(xiāo)模式的全部。如果單從任何一個(gè)要素確定某種營(yíng)銷(xiāo)模式的合理性和先進(jìn)性，很難得出全面和正確的結(jié)論。對(duì)于某一種具體的營(yíng)銷(xiāo)模式而言，營(yíng)銷(xiāo)組織和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)往往取決于營(yíng)銷(xiāo)理念。因此判定營(yíng)銷(xiāo)模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶(hù)提供什么樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念。 1從這個(gè)意義上講，營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總�(gè)企業(yè)在其發(fā)展過(guò)程中，它的營(yíng)銷(xiāo)理念也會(huì)因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營(yíng)銷(xiāo)理念的不確定性，使它不適合作為研究營(yíng)銷(xiāo)模式的分類(lèi)依據(jù)，而營(yíng)銷(xiāo)組織就成了最直觀的分類(lèi)依據(jù)。按照營(yíng)銷(xiāo)組織的具體形式，現(xiàn)有的中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式可以分為品牌專(zhuān)賣(mài)、汽車(chē)市場(chǎng)、連鎖經(jīng)營(yíng)三種具有代表性具體模式。
中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式由國(guó)家計(jì)劃分配體制開(kāi)始至今，已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，消費(fèi)者在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勝劣汰中起到了一定的積極作用，隨著消費(fèi)者需求增長(zhǎng)和變化，產(chǎn)生了汽車(chē)信貸、汽車(chē)租賃、二手車(chē)交易、汽車(chē)置換等新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。同時(shí)，汽車(chē)制造企業(yè)和汽車(chē)流通企業(yè)也越來(lái)越重視消費(fèi)者的需求，越來(lái)越多的企業(yè)把滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求作為自己的營(yíng)銷(xiāo)理念。然而，消費(fèi)者在汽車(chē)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中還屬于弱勢(shì)群體這仍是不爭(zhēng)的事實(shí)，因此，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的影響還不足夠強(qiáng)，大多數(shù)企業(yè)對(duì)普通消費(fèi)者的服務(wù)意識(shí)還需要加強(qiáng)。在現(xiàn)在的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系中汽車(chē)制造商實(shí)力最強(qiáng)大，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展的影響力也最大，從汽車(chē)制造商授權(quán)的汽車(chē)4S專(zhuān)賣(mài)店，到有形的汽車(chē)交易市場(chǎng)，再到汽車(chē)連鎖經(jīng)營(yíng)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是在汽車(chē)制造商制訂的規(guī)則下生存，這些現(xiàn)有的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式都在汽車(chē)制造商(國(guó)內(nèi)、國(guó)外、合資)的牢牢控制之下。隨著WTO完全開(kāi)放期限的臨近，資金雄厚、管理經(jīng)驗(yàn)豐富的大牌國(guó)際汽車(chē)金融集團(tuán)必將給中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)以巨大的沖擊，中國(guó)的汽車(chē)流通企業(yè)在這種沖擊之下將重新洗牌。未來(lái)中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展趨勢(shì)是：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將倒向消費(fèi)者一方，汽車(chē)制造商將逐步失去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制權(quán);汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將進(jìn)行大規(guī)模整合。
中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是廣大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商共同關(guān)注的'問(wèn)題�？梢钥隙ǖ氖�，能夠最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者需要和欲望的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式就是中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來(lái)的具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式有哪些呢?
一、專(zhuān)賣(mài)店汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的對(duì)面都是消費(fèi)者，從這個(gè)意義上講，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，尤其那些建立專(zhuān)賣(mài)店的特許經(jīng)銷(xiāo)商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂(yōu)。因?yàn)�，現(xiàn)在中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在面對(duì)汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的時(shí)候，根本找不到上帝的感覺(jué)。
其一，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠(chǎng)的要求建造專(zhuān)賣(mài)店才能獲得授權(quán)。
而現(xiàn)在，汽車(chē)銷(xiāo)售已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，每銷(xiāo)售一輛價(jià)格1萬(wàn)元的汽車(chē)，利潤(rùn)僅為 2元左右，再與同城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以降價(jià)或其他促銷(xiāo)活動(dòng)(舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)就要有費(fèi)用發(fā)生)爭(zhēng)取客戶(hù)，最后的利潤(rùn)微乎其微;而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價(jià)格高的離譜，客戶(hù)在免費(fèi)首保之后，選擇價(jià)格低廉的維修廠(chǎng)保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動(dòng)輒千萬(wàn)元的建店資金投入，每年百萬(wàn)元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，僅靠每年 3-5輛的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，何年何月才能收回投資!
其二，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商的地位不平等。
汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商完全受制于汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商，完全是一副賣(mài)方市場(chǎng)表現(xiàn)：經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的權(quán)利，車(chē)型、價(jià)格都是廠(chǎng)家定制好的;經(jīng)銷(xiāo)商必須完成廠(chǎng)家規(guī)定的銷(xiāo)售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn);經(jīng)銷(xiāo)商在專(zhuān)賣(mài)店里不準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)其他品牌的汽車(chē);廠(chǎng)家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷(xiāo)商你有錢(qián)也買(mǎi)不到，沒(méi)錢(qián)更沒(méi)的商量;廠(chǎng)家會(huì)在月底、年底要求經(jīng)銷(xiāo)商增加庫(kù)存，以完成銷(xiāo)售任務(wù)，而經(jīng)銷(xiāo)商出于種種考慮，不得不接受不平等要求�？傊绻�(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠(chǎng)商的要求，還會(huì)被取消授權(quán)。
出現(xiàn)這種買(mǎi)方、賣(mài)方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠?chē)廠(chǎng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做的太出色?還是因?yàn)槠?chē)經(jīng)銷(xiāo)商太急功近利?還是因?yàn)閲?guó)家政策導(dǎo)向?或者如網(wǎng)上盛傳的汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式跨國(guó)公司在中國(guó)布下的陷阱2 ?不論何種原因，汽車(chē)4S店?duì)I銷(xiāo)模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。
當(dāng)然應(yīng)該看到，專(zhuān)賣(mài)店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專(zhuān)賣(mài)店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線(xiàn)，同時(shí)也大幅提升了消費(fèi)者的購(gòu)物環(huán)境。對(duì)于專(zhuān)賣(mài)店自身，專(zhuān)賣(mài)店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來(lái)拓展市場(chǎng)，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。
經(jīng)過(guò)上面的分析，專(zhuān)賣(mài)店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，無(wú)法顧及社會(huì)和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會(huì)、服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣，在營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專(zhuān)賣(mài)店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。
實(shí)力強(qiáng)一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)同時(shí)申請(qǐng)多家不同的品牌的專(zhuān)賣(mài)店，強(qiáng)化自己的品牌，進(jìn)行多品牌集團(tuán)化銷(xiāo)售，以期獲得規(guī)模效益，這未嘗不是一條出路。專(zhuān)賣(mài)店要生存就要反省一下以前采取的粗放式經(jīng)營(yíng)管理模式，逐步減少自身內(nèi)部消耗，采用切實(shí)可行的辦法來(lái)降低成本。另一方面，一個(gè)企業(yè)存在的根本就是它的不可被復(fù)制以及產(chǎn)品的差異化，這也是專(zhuān)賣(mài)店努力的方向。因此，無(wú)論實(shí)力強(qiáng)弱，專(zhuān)賣(mài)店都必須樹(shù)立自主品牌，形成獨(dú)特的服務(wù)風(fēng)格，切實(shí)以服務(wù)消費(fèi)者為經(jīng)營(yíng)理念，創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品。
二、汽車(chē)交易市場(chǎng)汽車(chē)交易市場(chǎng)多為專(zhuān)賣(mài)店和普通經(jīng)銷(xiāo)商組成的有形交易市場(chǎng)，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶(hù)選擇、比較。
大型汽車(chē)交易市場(chǎng)可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門(mén)請(qǐng)近來(lái)，幫助用戶(hù)辦理購(gòu)車(chē)手續(xù)，給購(gòu)車(chē)人提供許多便利。汽車(chē)交易市場(chǎng)憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，一方面因?yàn)槠?chē)交易市場(chǎng)有著可觀的銷(xiāo)量和客戶(hù)群，使制造商不能排斥汽車(chē)交易市場(chǎng)。以上這些都是汽車(chē)交易市場(chǎng)顯而易見(jiàn)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，汽車(chē)交易市場(chǎng)也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷(xiāo)商齊集一堂，魚(yú)龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。
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