銷售飲料的工作總結(jié)
總結(jié)是在某一特定時間段對學習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績、存在的問題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書面材料，它可以有效鍛煉我們的語言組織能力，不妨讓我們認真地完成總結(jié)吧�？偨Y(jié)怎么寫才不會千篇一律呢？下面是小編幫大家整理的銷售飲料的工作總結(jié)，歡迎閱讀與收藏。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇1
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的'中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%，就要增加1020個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇2
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心。
一、配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到x元/板，達到xx元/箱，公司采取xxml奶平均每箱投放xx元刮刮卡（果奶取消、xx元/箱、xxml奶xx元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到x元/板的省份要求重推XX到終端為xx—xx元/箱，零售價確保x元/板（合計xx元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價保證在xx元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。
二、XX系列
公司準備推出加果汁的XX系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放xx元刮刮卡進行促銷，額度xx萬箱，隨后降低x元/箱，XX可樂與其它XX系列按每箱x元促銷一個月，以后視情況再定。
三、XX飲料
XX飲料必須確保零售價x元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出xx萬短袖加上原已發(fā)合計xx萬件，按xx箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在x月份將XX打響。
四、瓶裝水
目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣xx元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到x元多，仍銷了一段時間，而我們xx元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的'（原零售價在xx元/瓶的可以按x元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。
五、其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇3
在公司工作了很多年了，從一個小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過我可以說，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過來，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會有回報，對我來說，在過去的一年取得的成績還是很不錯的，我覺得自己做的還是很好的。
自己20xx年開始銷售工作，在公司經(jīng)營工作領(lǐng)導x總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止20xx年xx月xx日，20xx年完成銷售額xxx元，起額完成全年銷售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%�，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷售經(jīng)理，自己的.崗位職責是：
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導;
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦xxx四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業(yè)績欠佳。
二、明確客戶需求，主動積極，力求保質(zhì)保量按時供貨
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇4
xx月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年xx月一號來到xx男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。
為了迅速融入到xx男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果�，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的`與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對xx男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為我們xx男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇5
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心。
(1)配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡(果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變)的辦法提高零售商的`利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板(合計32元/箱)，經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包xx，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。
(2)xx系列
公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。
(3)xx
xx必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在5月份將xx打響。
(4)瓶水
目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的(原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定)。
(5)其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇6
不知不覺中，20xx已接近尾聲，加入xxx房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學習工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗。xx是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷�？梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導和同仁的幫助和指導，現(xiàn)在已能獨立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。
一、學習方面
學習，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學習明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。
二、心態(tài)方面
剛進公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓，開始覺得有點無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導的耐心指導和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因為我們每天面對形形色色的人和物，要學會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的`心態(tài)去面對工作和生活。
三、專業(yè)知識和技巧
在培訓專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應手，都充分證明了這些是何等的重要性。當時確實感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進步要克服最大的困難就是自己，雖然當時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當然這份成長與公司領(lǐng)導的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進步的重要原因。在工作之余我還會去學習一些實時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進，才不會被時代所淘汰。
四、細節(jié)決定成敗
從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細節(jié)�？此坪唵蔚墓ぷ�，其實更需要細心和耐心，在整個工作當中，不管是主管強調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應手，都是一個一個腳印走出來的，這些進步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機率。
五、展望未來
20xx這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿，。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點成績與進步，但離領(lǐng)導的要求尚有一定的差距。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇7
康師傅飲品控股有限公司是隸屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業(yè)，公司秉承集團“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會、永續(xù)經(jīng)營”的企業(yè)使命、堅持“誠信、務(wù)實、創(chuàng)新“的經(jīng)營理念及“勤、廉、能”的用人標準，以嚴格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費者提供“康師傅”品牌系列飲料�！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊嬃闲袠I(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場上獨樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱。
高效的整合營銷
高效的整合營銷又叫做一體化營銷，主張把一切活動(采購、生產(chǎn)、外聯(lián)、公關(guān)、產(chǎn)品開發(fā)等)，不管是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略策略還是具體的實施操作，都要進行一元化的整合重組，是企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，緊密配合，共同進行組合化營銷。
一、康師傅飲品競爭的現(xiàn)有優(yōu)勢
(一)品牌優(yōu)勢
20xx年康師傅茶飲料迅速走紅，成為中國包裝茶飲料市場的領(lǐng)導品牌。尤其是康師傅冰紅茶，自20xx年上市以來，始終保持者迅速投入，康師傅一直致力于品牌經(jīng)營。不斷地提升和豐富品牌經(jīng)營的內(nèi)涵，是康師傅制勝的法寶。多年以來，康師傅一直保持著其青春、奔放、活力的產(chǎn)品形象。由于其強大的品牌力帶動現(xiàn)金流的暢通，同樣是康師傅引以為傲的競爭力。
(二)價格優(yōu)勢
對比其他的競爭品牌，得出康師傅飲料的收益與市場占有率的變化，康師傅飲品在市場是主導者，在原材料上漲的今年，幾乎是沒有漲價。這也是平時公司在生產(chǎn)銷售過程中不斷總結(jié)不斷進行科學化的生產(chǎn)，最大限度地壓縮生產(chǎn)銷售成本才使產(chǎn)品從價格上在商超及其他渠道里得以走穩(wěn)致使競品只能跟著蹣跚而行
(三)廣告優(yōu)勢
康師傅一直注重產(chǎn)品宣傳，讓廣告先深入人心，經(jīng)常組織在一些活力四射的高等學府搞文藝活動或競賽節(jié)目。但其更多的宣傳來源于媒體廣告，而且康師傅飲品都是巨星代言，邀請明星做其產(chǎn)品代言一直是很多企業(yè)在提升品牌形象及內(nèi)涵，獲取消費者認知的同時令產(chǎn)品深入人心的一重要手段。例如冰力十足的張惠妹、自然健康的楊瀾、綠色好心情的蘇有朋等等。在品牌內(nèi)涵上依托其10余年的生產(chǎn)經(jīng)驗和世界先進的生產(chǎn)設(shè)備，及時順應市場需求進行產(chǎn)品開發(fā)，加大行銷力度，并通過建立與消費者的良好互動關(guān)系確立了“茶飲料”老大的位置。
(四)通路精耕優(yōu)勢
通路的精耕細作指全面覆蓋�？祹煾蛋讶珖鴦澐譃�1500多個小區(qū)域，每個區(qū)域都有業(yè)務(wù)員負責�？祹煾狄竺總�業(yè)務(wù)員每天要拜訪30家零售店，了解她們的'銷售情況及需求，搜集她們對于產(chǎn)品的意見和建議。
渠道精耕的實施要點是:第一，壓縮層級;第二，分區(qū)管理;第三，突出服務(wù)。良好的客情關(guān)系對于雙方合作十分重要，“通路精耕”的實施使康師傅更加貼近市場，營銷網(wǎng)絡(luò)更趨緊密和穩(wěn)定。因此，康師傅只要有新產(chǎn)品上市，就可以保證在最短的時間內(nèi)鋪滿全國各地的大街小巷。
二、康師傅飲品的現(xiàn)狀
(一)康師傅飲品的品牌形象追求時尚健康、創(chuàng)新的理念。體現(xiàn)中國傳統(tǒng)茶文化，追求個性;強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量，推出多元化產(chǎn)品;信奉“通路”為贏，實行“通路精耕”的渠道策略;確保茶飲料的霸主地位，引導該市場潮流。
(二)康師傅飲品的競爭策略1.產(chǎn)品多元化策略
康師傅在切入后之所以能將對手迅速甩開，關(guān)鍵在于能夠在競爭產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進一步完善產(chǎn)品，跟隨時代的進步，不斷開發(fā)出能夠滿足消費需求的新產(chǎn)品�？祹煾禋v來講求人無我有，人有我精的產(chǎn)品理念。
2.低價策略低價策略，擴大市場。全面降低成本，成為低價市場的領(lǐng)導者
3.促銷策略“再來一瓶”是康師傅的一個三年計劃，通過較高的中獎率吸引消費者。而且“再來一瓶”對于新產(chǎn)品上市以及處理滯銷產(chǎn)品都可以帶來一定的效益。除此之外，康師傅經(jīng)常在賣場進行促銷活動，集標兌換禮品是康師傅最常見的促銷方式。
4.宣傳策略“轟炸式”的廣告策略，采取的是利用報紙、雜志、電視、電腦、車體、條幅等媒體的全方位傳播。我們必須認識到與品牌打造關(guān)系最為直接的是品牌的傳播和形象塑造，康師傅在打造品牌的道路上，尤為重要的一點就是長久以來一直依托于強勢媒體，特別是保持著央視的投放。面對眾多產(chǎn)品廣告，康師傅是投放范圍最廣的。
5.深度分銷的渠道策略
康師傅在通路上的特點之一是渠道下移，其銷售網(wǎng)略已經(jīng)深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)底層，這是康師傅與競爭對手爭奪市場的一個巨大優(yōu)勢。康師傅渠道策略一般分為兩種形式:第一種是直營，它是指一些大的連鎖超市或者其他量販式企業(yè)直接給公司打款，公司直接給其發(fā)貨;不經(jīng)過其他中間商。另一種是經(jīng)銷，這個是指公司先給各地的經(jīng)銷商發(fā)貨使其產(chǎn)生一定的庫存，然后由業(yè)務(wù)員去各個店主家進行補貨，下訂單，經(jīng)銷商按單送貨消化庫存。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇8
本年來，在公司的關(guān)心和支持下，借助于公司提供的公交車車身、候車亭等優(yōu)勢媒體資源平臺，通過自己的不懈努力和與公司同事的精誠團結(jié)協(xié)作，在進一步鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，不斷發(fā)展新客戶，在為公司貢獻了微薄業(yè)績的同時，更使自己得到了鍛煉和提高。現(xiàn)對本年來的工作總結(jié)如下：
一、取得的業(yè)績
(一)、繼續(xù)協(xié)調(diào)公司與“”等老客戶之間的利益訴求，進一步鞏固合作關(guān)系。
新興的廣告媒體形式層出不窮，使客戶在廣告投放上有了更多的選擇�！啊弊鳛楣镜拈L期合作伙伴之一，對公司的業(yè)績有著一定的貢獻。為了更好地鞏固合作關(guān)系，一是加強與客戶的溝通聯(lián)絡(luò)，隨時聽取客戶對廣告效果的評價，了解客戶對廣告投放的建議和意見;二是針對客戶提出的意見和建議，及時跟進解決，做到客戶有求必應，以客戶滿意為己任，在業(yè)界為公司樹立了良好的形象，贏得了極佳的口碑。通過積極主動的工作，公司與“”的合作呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，業(yè)務(wù)量穩(wěn)中有升。
(二)、積極拓展新客戶，為公司的.可持續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。
如何在眾多媒體形式的激勵競爭中為公司爭取到客戶的廣告投放，需要業(yè)務(wù)員做到“四勤”，即：眼勤、腿勤、嘴勤、腦勤。眼勤就是要善于觀察發(fā)現(xiàn)，收集相關(guān)項目的籌備情況及產(chǎn)品在本地的上市推廣活動;腿勤就是要勤于跑路，實地查看，先入為主，在瞬息萬變的競爭中贏得先機;嘴勤就是要多與業(yè)主進行溝通交流，了解其廣告投放意向，以便及時跟進;腦勤即勤于思考，要善于從與業(yè)主的溝通交流中，分析其對廣告投放的趨向性選擇，并根據(jù)其項目或產(chǎn)品特點，適時向其宣傳推廣公司媒體資源，引導其作出有利于本公司媒體的選擇，并最終達成廣告投放。
通過積極主動的工作，拓展了“”、“”、“”等一批廣告客戶，為公司的持續(xù)發(fā)展注入了活力。
二、存在的不足
(一)、與同事的交流不夠多，團隊意識有待進一步增強。
(二)、相關(guān)廣告業(yè)務(wù)技能的掌握還不夠好，與客戶的溝通交流技巧還需進一步提高。
三、今后工作的打算
(一)、加強學習，進一步提高業(yè)務(wù)能力，以適應日新月異的廣告市場變化。
(二)、以公司整體利益為重，增強團隊意識，發(fā)揮團隊在廣告業(yè)務(wù)拓展方面的優(yōu)勢，提高協(xié)同作戰(zhàn)能力。
(三)、進一步鞏固“”等合作伙伴的廣告合作關(guān)系，為公司的發(fā)展提供長期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。
(四)、以更加積極主動的工作發(fā)展新客戶，增加業(yè)務(wù)量，為公司發(fā)展注入源源不斷的活力。
雖然本年的工作在公司的關(guān)系和支持下取得了一定的成績，但與公司的要求還存在一定差距。相信在今后的工作中，在公司總、總的帶領(lǐng)下，通過自己業(yè)務(wù)能力的不斷完善和提高，一定會做得更好。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇9
蕭氏茶葉3萬噸茶飲料深加工項目于20xx年1月開始興建，目前基建、設(shè)備引進等工作已基本建成完工，現(xiàn)匯報如下：
一、項目基本情況
1.1項目名稱：蕭氏茶葉3萬噸茶飲料深加工項目。
1.2建設(shè)地點：湖北夷陵經(jīng)濟開發(fā)區(qū)（黃金卡村4組）。
1.3建設(shè)性質(zhì)：新建。
1.4建設(shè)單位：湖北蕭氏茶業(yè)股份有限公司。
1.5建設(shè)主要內(nèi)容及規(guī)模：項目占地96畝，主要建成原茶飲料廠16000平方米，包裝車間20xx平方米，倉庫1500平方米，檢驗檢測中心及其它輔助工程1200平方米。引進國際先進的全自動化原茶飲料生產(chǎn)線8條，年生產(chǎn)原茶飲料3萬噸。配套建設(shè)道路、污水處理系統(tǒng)、綠化、擋土墻等。
1.6建設(shè)期限：三年，即20xx年1月—20xx年12月。
1.7項目投資及資金來源：總投資11030.19萬元，其中固定投資8030.19萬元，流動資金3000萬元。資金來源為：申請三峽庫區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金投資補助250萬元，占投資總額的2.3%，項目承擔單位自籌10780.19萬元，占投資總額的97.7%。
二、項目背景
茶葉是夷陵區(qū)三大特色支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是西北山區(qū)的主要農(nóng)業(yè)經(jīng)濟，作為三峽的特色產(chǎn)業(yè)之一，其發(fā)展關(guān)系到農(nóng)民增收、移民就業(yè)和移民增收的實際問題，庫區(qū)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和茶農(nóng)、移民的增收需要茶葉經(jīng)濟的繁榮。
在我國，傳統(tǒng)茶葉產(chǎn)業(yè)模式制約著茶葉經(jīng)濟的發(fā)展，茶葉始終無
法成為農(nóng)民致富的可依托產(chǎn)業(yè)�，F(xiàn)有的茶葉經(jīng)濟模式已經(jīng)不能滿足產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需求，開發(fā)茶飲料是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的需求，也是產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展的需求，更是產(chǎn)業(yè)資源充分利用和三峽庫區(qū)茶農(nóng)、移民增收的.迫切需求，發(fā)展勢在必行。
三、項目目前進展情況
項目于20xx年9月經(jīng)宜昌市夷陵區(qū)發(fā)展和改革局備案，土地、環(huán)評工作已經(jīng)完成，截止20xx年12月底，完成廠房、包裝車間、倉庫等工程建設(shè)20143.68平方米，完成總工程量的100.26%；已完成設(shè)備的進口、安裝、調(diào)試，正在進行新產(chǎn)品試制與中試工作；道路、綠化等輔助工程正在建設(shè)之中，項目實際完成投資10993.55萬元，完成投資總額的99.67%；計劃今年5月正式投產(chǎn)。
四、項目效益分析
根據(jù)項目預期建設(shè)目標，本項目建成后年產(chǎn)原茶飲料3萬噸，年可實現(xiàn)收入增加28400萬元，項目年均利潤總額4220.03萬元，年均實現(xiàn)凈利潤2520.03萬元，上繳稅金1700萬元，經(jīng)濟效益顯著。
同時，項目將帶動壩庫區(qū)2萬茶農(nóng)年人均增收220元，新增移民就業(yè)150人，直接輻射三峽庫區(qū)6萬移民茶農(nóng)增收。項目實施，將實現(xiàn)茶葉資源綜合利用，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)業(yè)科技，實現(xiàn)湖北茶葉經(jīng)濟發(fā)展的飛躍。該項目將深入研究茶產(chǎn)業(yè)，綜合開發(fā)茶經(jīng)濟，充分利用茶資源。建成后將解決三峽地區(qū)茶葉資源利用的難題，促進產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級，加速確立茶葉經(jīng)濟在庫區(qū)茶農(nóng)、移民收入中的主導地位。項目符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求和庫區(qū)茶農(nóng)致富需求，能很好地服務(wù)三峽庫區(qū)茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展、茶農(nóng)增收和移民就業(yè)，能帶動茶葉種植、加工產(chǎn)業(yè)的發(fā)展壯大，社會效益、生態(tài)效益、經(jīng)濟效益均十分顯著。
五、下一步打算
“十二五”時期是蕭氏集團快速發(fā)展的關(guān)鍵階段和重要機遇期，我們將重點建設(shè)蕭氏集團“中國茶產(chǎn)業(yè)高新科技工業(yè)園”，將產(chǎn)業(yè)發(fā)展與企業(yè)發(fā)展有機結(jié)合，搶抓機遇，加強項目建設(shè)，提高企業(yè)科技創(chuàng)新能力和管理的技術(shù)含量，促進企業(yè)創(chuàng)新和可持續(xù)發(fā)展，有效地降低生產(chǎn)和經(jīng)營管理成本，提高工作效率和社會服務(wù)水平，使企業(yè)的效益和綜合實力邁上一個新的臺階。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇10
自己從事銷售工作已經(jīng)將近二十個年頭了，幾年來在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全體同事的共同努力，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，順利地把公司交給的兔肉、兔皮銷售工作圓滿完成。
現(xiàn)將從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、銷售工作主要職責是千方百計的完成銷售任務(wù)，并及時催回貨款，積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導，對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感，完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
二、工作中自己時刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁。對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導的意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并充實完善。
三、認真學習我公司產(chǎn)品及生產(chǎn)工藝的'知識，依據(jù)客戶需求為客戶提供滿意的產(chǎn)品。
四、銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，在接到客戶投訴時，首先要作出口頭承諾，其次應及時匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門，制定應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。
由于市場萎縮，同行競爭激烈且價格下滑，應認真考察并綜合市場行情及市場的信息反饋，制定出合乎廠情、市場行情的出廠價格，為公司創(chuàng)造更大的利潤。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇11
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關(guān)系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不應該有其它的關(guān)系形式的存在。
5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營
運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。
�、僭u定固定工資級別與計算出固定工資總額
�、谠u定獎金系數(shù)
�、壑贫ㄔu分標準
④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
�、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
�、薜梅帧练种�=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
�、倜吭氯谓M織客戶經(jīng)理會議，傳達學習公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實下一旬的工作目標任務(wù)。
�、诎疵咳�、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行。
③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
�、芨愫帽緟^(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系
�、轀蚀_了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益。
4廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入，一旦查明真相，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風氣，我們廠商之間的關(guān)系應該是坦誠的、平等的、精誠合作關(guān)系，而不應該有其它的關(guān)系形式的存在。
5業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出、打得響、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的.指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人
知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉(zhuǎn)移到價格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網(wǎng)絡(luò)。
①評定固定工資級別與計算出固定工資總額
�、谠u定獎金系數(shù)
�、壑贫ㄔu分標準
�、芄べY獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
�、莳劷鹂傤~除以全省獎金總分=分值
�、薜梅帧练种�=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
�、倜吭氯谓M織客戶經(jīng)理會議，傳達學習公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實下一旬的工作目標任務(wù)。
�、诎疵咳铡⒚垦�、每月工作要求標準認真執(zhí)行。
③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。
�、芨愫帽緟^(qū)域的促銷活動與客情關(guān)系
�、轀蚀_了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。
4落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序
最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不及時，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來達到這個目的的，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：
a各省按每月三次客戶經(jīng)理會議、三次區(qū)域經(jīng)理會議及按客戶經(jīng)理在責任銷售區(qū)域、區(qū)域經(jīng)理在責任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兌現(xiàn)，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理。
b公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放。
四當前與五月份的政策與打算
a嚴格執(zhí)行37號通報精神，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務(wù)完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn)，4月25日對4月份鋪貨費用進行結(jié)算，完成任務(wù)者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn)。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結(jié)算清單下達各省并予以兌現(xiàn)，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結(jié)算清單下達各省，5月10日前予以兌現(xiàn)。
b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動。
c各項產(chǎn)品的營銷策略
�。�1）配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。
（2）xx系列
公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。
（3）xx
xx必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在5月份將xx打響。
�。�4）瓶裝水
目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。
�。�5）其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
最后希望各省級經(jīng)理要認清形勢，盡管我們還處于優(yōu)勢，但已產(chǎn)生了不少問題，必須及時改進，不要等到積重難返后才去糾正，可能就來不及了；第二，要認識到管理出效益，對經(jīng)銷商、銷售
員的管理加強了，自然業(yè)績也就出來了，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執(zhí)行力，必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令，有問題可及時反映，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必須要雷厲風行，不要延誤戰(zhàn)機，公司深深地感到，不少省均因為沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進比我們執(zhí)行還快而造成被動。該要認真反省進行改革了，希望各級銷售人員認真學習本通報精神，理解透徹，認真付諸于行動，并請各省要將通報精神認真?zhèn)鬟_到每位經(jīng)銷商，團結(jié)經(jīng)銷商一起行動，盡快扭轉(zhuǎn)局面。
a實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略
按各省、各地區(qū)、各客戶責任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠，二批商網(wǎng)點夠不夠，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃，若完不成就要制定調(diào)整與補充計劃，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標是保證金到位與實現(xiàn)銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達建議方案，各省要認真分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認后要在5月10日前落實并作為計劃任務(wù)考核）。
b實施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略
鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ)，但利益肯定會比較小；新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個變化，及時開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點。
c本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量，究竟采取哪種方式進行調(diào)整，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標準不變，今后應該還要提高才能對經(jīng)銷商的發(fā)展有利，對網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標所在，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要注意的另一個關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關(guān)重要。
以上調(diào)整方案與計劃必須在4月25日前上報，5月10日前實施完畢，發(fā)適應旺季銷售的需要。
2調(diào)整價差策略與營銷策略
公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈，特別是康統(tǒng)對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，很難跳出這個怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價減小，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用，而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實際上已在去年就準備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行，現(xiàn)將五月份開始實施的具體部署通知如下：
a實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認為要跳出怪圈必須要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略，亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種，采取閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作，天上、地下、消費者渠道共推，跟蹤到底，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果，五月份首先從xx與乳娃哈哈開始。
另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市、商場、超市、銷售賣場廣告等形式推廣，逐步增量的辦法進行推廣，發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉(zhuǎn)入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷商沒有負擔與損失。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負全責，要有追蹤到底務(wù)必打開市場的責任心，同時亦要求經(jīng)銷商要負起開拓新產(chǎn)品的責任，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負全責，但對滲透性產(chǎn)品要控量，不追求盲目發(fā)貨。
b制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售積極性
目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高，像瓶裝水、配制奶均應該是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠、喪失積極性而影響了銷售，因此必須理順價差，特別是零售的價格至少重要，必須要穩(wěn)定零售的銷價才能確保各級經(jīng)銷商、二批商的差價及公司的利潤。公司認為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應根據(jù)實際情況要保證經(jīng)銷商0.5—0.7元/箱的差價，二批商1.0—1.2元/箱的差價（指鋪送貨的二批商，若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價一樣就可以了），零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價，奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價，其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價，方有積極性賣力銷我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認為要給經(jīng)銷商有1—1.5元/箱的差價，二批商1.5—2元/箱的差價，這樣新老產(chǎn)品配合銷售就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的積極性，因此今后必須要認真注意這個差價問題。
c要落實廣告宣傳，加大消費者市場的啟動
公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度，根據(jù)公司與各省的主推品種，落實下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃，要求各省認真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷，上下配合，推動各項產(chǎn)品的銷售，具體建議方案下達后各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認后認真執(zhí)行。
3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策，落實規(guī)章制度
公司認為目前銷售隊伍龐大而不精，任務(wù)目標與職責出不明確，獎罰也不分明，隊伍相對老化無激情，必須繼續(xù)調(diào)整相關(guān)政策，具體思路與要求如下：
a必須落實責任制，按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應該1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務(wù)計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家，按平均1.5人/家
計732人，271家客戶按人均2.5人安排計678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人，省級經(jīng)理37人，內(nèi)務(wù)經(jīng)理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人，尚余1292人，可安排新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理。今后要做到的是人人要有指標考核，人人有工作目標的問題，這樣才能區(qū)分好壞，才能能體現(xiàn)每個人的價值。
b要改變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題，會導致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達到一定的水平，工作量大收入低，沒有積極性去做，而銷量大基礎(chǔ)好的地區(qū)與產(chǎn)品負增長收入也很高，造成工作量與收入不平衡、不合理，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案，并提出以下幾點原則意見：
（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務(wù)量大小定工資級別與獎金系數(shù)。
�。�2）按新品開發(fā)、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標任務(wù)定工資級別與獎金系數(shù)。
（3）按增長比例、各品種完成計劃、各項工作表現(xiàn)評分，按系數(shù)評獎金的方法。
�。�4）方案制定時按以下步驟進行
銷售飲料的工作總結(jié) 篇12
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與耐心。
�。�1）配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大，關(guān)鍵是差價不夠與侵權(quán)假冒產(chǎn)品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權(quán)假冒產(chǎn)品，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板，達到32元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、1元/箱、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到4元/板的.省份要求重推到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱），經(jīng)銷商、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。
�。�2）系列
公司準備推出加果汁的系列碳酸飲料，改換包裝，價格不變，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱，可樂與其它系列按每箱1元促銷一個月，以后視情況再定。
�。�3）飲料
飲料必須確保零售價3元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務(wù)必在5月份將打響。
�。�4）瓶裝水
目前經(jīng)銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質(zhì)上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1。5元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多，仍銷了一段時間，而我們1。5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在1。5元/瓶的可以按2元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。
�。�5）其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關(guān)注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇13
在這一年以來，從我的工作職責方面，我很感激xx公司領(lǐng)導，自從得到銷售的這一份工作以來，在我不知道的情況下，得到了同事和領(lǐng)導的幫助下我進步了很多。在這一年各部門的工作努力，我們貴陽辦事處達到了20xx年全年目標，這是貴陽辦全體部門的工作的努力的榮譽，誰讓我們在5月份碰到xx公司的主哎，我們貴陽全體各部門依然面臨巨大的挑戰(zhàn)，現(xiàn)在我們誰讓我，我們會依然去努力抗戰(zhàn)這些困難，這些功績是公司全體員工的.努力是分不開的。下面是我本人一年的工作
1、上半年公司關(guān)于pet的上市和鋪市計劃及銷售任務(wù)，在公司的規(guī)劃和認真貫徹，這樣去做好公司的pet的上市，執(zhí)行了公司市場操作和策略方針，這樣去鋪好pet的上市規(guī)劃。
2、公司爭取專場的權(quán)利，節(jié)約費用，壓制競品進場的機會，維護終端客情，做好生動化陳列及店內(nèi)廣宣，讓我們的產(chǎn)品多和消費者見面，利用公司好的促銷品與終端客戶的消費，提高xx銷量。
3、在公司通過各級領(lǐng)導的培訓和都導檢查指導和同事的交流，只有這樣，才能及時的得到處理和解決。使自己的市場進步的很快和同事協(xié)同完成公司分配的工作，在平時中我們將相互去交流去分享別人和自己的市場，讓我進步的很快的去和別人溝通.。
4、在5月份的xx的上市，我們的壓力非常的大，我們就面臨去抗戰(zhàn)這一份困難，我不知道該如何去解決，誰讓今年我們?nèi)サ牧藙倮�，完成公司的分配的全年的目標，但是離不開全部門的共同努力。希望公司在明年有根好的方法去挑戰(zhàn)我門的競品。
銷售飲料的工作總結(jié) 篇14
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%，純牛奶、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長.因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少，必須進行認真分析，加以改進，否則今年的計劃任務(wù)無法完成，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展.
二、目前主要存在的問題1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的'需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要.同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患.
1經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補.同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了，每年增加10%，就要增加1020個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥.
2經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù).這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去.若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益，我們當然亦不會考慮照顧其利益.
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