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銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃
時(shí)光飛逝，時(shí)間在慢慢推演，我們又將接觸新的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的技能，積累新的經(jīng)驗(yàn)，該好好計(jì)劃一下接下來(lái)的工作了！好的計(jì)劃是什么樣的呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃，歡迎大家分享。
銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃1
本人自今年x月底受聘于公司市場(chǎng)拓展部以來(lái)，在部門(mén)經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，積極開(kāi)展了市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)拓展等一系列工作。轉(zhuǎn)眼間，20xx年即將過(guò)去。回首這一年來(lái)的工作，盡管市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部為公司的貢獻(xiàn)微薄，但總算邁出了發(fā)展的第一步。在公司工作半年來(lái)，完成了一些工作，積累了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)從中也取得了一點(diǎn)收獲，也認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的一些不足，以下是自己對(duì)半年來(lái)工作方面總結(jié)。
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、市場(chǎng)信息的收集
物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)信息主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體中展開(kāi)收集，主要是通過(guò)物業(yè)行業(yè)、房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等信息中搜集。渠道包括：政府機(jī)關(guān)、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、公報(bào)、物業(yè)行業(yè)新規(guī);物業(yè)協(xié)會(huì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體公布資料;物業(yè)行業(yè)研究機(jī)構(gòu)提供的資料;廣告、媒體以及公共圖書(shū)館、物業(yè)行業(yè)市場(chǎng)方面相關(guān)資料。
2、信息分析和甄別
項(xiàng)目信息包括擬建、在建工程項(xiàng)目，按照功能分類(lèi)匯總，并對(duì)各個(gè)項(xiàng)目信息的建筑概況，開(kāi)發(fā)商，使用者等進(jìn)一步調(diào)查，以確認(rèn)和完善各項(xiàng)信息，作為業(yè)務(wù)拓展的一手資料。此外，項(xiàng)目信息需要保證其準(zhǔn)確性和時(shí)效性。
對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研收集到的已經(jīng)在業(yè)務(wù)拓展中涉及到的所有信息按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、投資商、開(kāi)發(fā)商、業(yè)主、各地行業(yè)主管部門(mén)、物業(yè)行業(yè)政策等幾方面進(jìn)行分類(lèi)匯總，整合存檔。
3、市場(chǎng)部信息庫(kù)的建立
市場(chǎng)部應(yīng)當(dāng)建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)所收集信息的合理分類(lèi)和系統(tǒng)整合，市場(chǎng)調(diào)研收集到的所有信息及時(shí)錄入，將為今后的工作提供便利。目前，物業(yè)市場(chǎng)各方面信息量相對(duì)較少，而且不很全面，將在今后的工作中進(jìn)一步完善。
4、存在不足及改進(jìn)措施
1)部分信息錯(cuò)誤、過(guò)期，影響到業(yè)務(wù)進(jìn)程，今后的市場(chǎng)調(diào)研工作中應(yīng)該加強(qiáng)信息的準(zhǔn)確性和時(shí)效性。
2)市場(chǎng)調(diào)研力度不夠，需加強(qiáng)，拓展更多的調(diào)研渠道，投入更多的精力于調(diào)研工作，以獲得更多、更全面的市場(chǎng)信息。
3)信息未能系統(tǒng)整合，不便于查閱，需要建立完善的市場(chǎng)部信息庫(kù)。
二、業(yè)務(wù)拓展
1、電話(huà)銷(xiāo)售
1)初步篩選：通過(guò)電話(huà)聯(lián)系核實(shí)各項(xiàng)目信息，并跟進(jìn)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人(開(kāi)發(fā)商)的聯(lián)系方式。
2)明確需求：以網(wǎng)絡(luò)及電話(huà)兩渠道進(jìn)一步了解各類(lèi)項(xiàng)目，明確客戶(hù)是否需要物業(yè)服務(wù)，若有意向物業(yè)公司則詢(xún)問(wèn)該物業(yè)公司情況，再做下一步計(jì)劃;若沒(méi)有意向物業(yè)公司則列為目標(biāo)客戶(hù)立即進(jìn)行跟蹤。
2、銷(xiāo)售總結(jié)
總計(jì)161條項(xiàng)目信息，其中有聯(lián)系的潛在客戶(hù)12個(gè)(7.7%)，未能聯(lián)系的潛在客戶(hù)45個(gè)(29.0%)，其中進(jìn)一步接洽跟蹤的項(xiàng)目有漕湖商業(yè)廣場(chǎng)、東創(chuàng)科技園、智海商務(wù)廣場(chǎng)、新百潤(rùn)商業(yè)廣場(chǎng)、望亭中心商業(yè)街等項(xiàng)目，由于基本以商業(yè)項(xiàng)目為主，我公司商業(yè)類(lèi)業(yè)績(jī)相對(duì)較少，業(yè)務(wù)跟蹤攝入較晚等原因未能成功。
3、存在不足及改進(jìn)措施
1)對(duì)已有信息的深入調(diào)查能力有限，致使不少項(xiàng)目信息無(wú)法確定準(zhǔn)確聯(lián)系信息而無(wú)法進(jìn)一步跟蹤，今后要尋找更多渠道以發(fā)掘各目標(biāo)客戶(hù)。
2)電話(huà)銷(xiāo)售能力不足，致使業(yè)務(wù)拓展效率不高，今后的工作中應(yīng)該加強(qiáng)物業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)以及溝通技巧、商務(wù)能力的'培養(yǎng)，從而提高銷(xiāo)售水平。
3)各項(xiàng)業(yè)務(wù)接洽過(guò)程中，商務(wù)能力的缺乏，使得未能給領(lǐng)導(dǎo)提供相應(yīng)的幫助，在今后的學(xué)習(xí)工作中加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)能力的學(xué)習(xí)以及職業(yè)能力的培養(yǎng)。
三、招投標(biāo)
部門(mén)經(jīng)理的培養(yǎng)下，對(duì)于招投標(biāo)程序、方式，物業(yè)管理標(biāo)書(shū)的編制(寫(xiě)作技巧)，投標(biāo)技巧等方面有了一定的認(rèn)識(shí)，基本能夠完成簡(jiǎn)單標(biāo)書(shū)的制作，對(duì)招投標(biāo)各流程也有了一定的了解，能夠自主的參與到招投標(biāo)工作中。進(jìn)入公司以來(lái)，共計(jì)參加各類(lèi)招投標(biāo)近10次，4次中標(biāo)，成功的簽署了合同。
存在不足及改進(jìn)措施：
標(biāo)書(shū)制作還不能獨(dú)立完成，對(duì)于商務(wù)標(biāo)的制作，價(jià)格測(cè)算不準(zhǔn)，無(wú)法給出有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)，今后要進(jìn)一步加強(qiáng)。
四、專(zhuān)業(yè)能力的培養(yǎng)
半年工作學(xué)習(xí)中了解到，要?jiǎng)偃喂臼袌?chǎng)拓展助理這一職位，需要掌握以下專(zhuān)業(yè)知識(shí)：物業(yè)管理?xiàng)l例細(xì)則，物業(yè)行業(yè)相關(guān)法規(guī)、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、物業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、公共關(guān)系學(xué)以及溝通技巧等。專(zhuān)業(yè)技能：獲取信息能力、標(biāo)書(shū)制作、各類(lèi)方案制作、業(yè)務(wù)流程、商務(wù)談判等。
以上是本人半年來(lái)對(duì)物業(yè)公司市場(chǎng)工作者應(yīng)該具備能力的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，基本都已經(jīng)開(kāi)始落實(shí)學(xué)習(xí)，但是力度還需要加強(qiáng)，不能讓這些知識(shí)成為禁錮部門(mén)甚至公司的發(fā)展。同時(shí)希望公司能夠提供相關(guān)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，相信提高員工個(gè)人素質(zhì)的同時(shí)，公司也能得到更進(jìn)一步的提高!
五、個(gè)人計(jì)劃總結(jié)
只有擺正自己的位置，熟悉本部門(mén)基本業(yè)務(wù)，才能盡快適應(yīng)新的工作崗位，沒(méi)有熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就不能勝任這項(xiàng)工作，熟悉專(zhuān)業(yè)知識(shí)是做好工作的前提。由于工作實(shí)踐比較少，缺乏相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，工作中還存在很多不足之處，自己要自覺(jué)加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)和修養(yǎng)，努力適應(yīng)這分工作。所以除了自己要在短時(shí)間內(nèi)惡補(bǔ)，還非常需要領(lǐng)導(dǎo)與同事的教導(dǎo)與督促。
自己要主動(dòng)融入集體，處理好各方面的人際關(guān)系，才能在新的工作環(huán)境中保持良好的工作狀態(tài)。態(tài)度決定一切，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)機(jī)制會(huì)愈趨規(guī)范，每個(gè)
公司、每個(gè)人都會(huì)面臨不斷的變化，并不斷會(huì)有新的挑戰(zhàn)擺在自己面前，自己以一種什么樣的態(tài)度去對(duì)待它，自己就會(huì)得到一種什么樣的結(jié)果。耐心細(xì)致地做工作態(tài)度是對(duì)自己一種承諾，工作中養(yǎng)成良好的工作態(tài)度才能贏得總經(jīng)理及同事們的認(rèn)可。
必須要堅(jiān)持原則落實(shí)各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真做到管理，才能履行好自己應(yīng)盡的崗位職責(zé)。崗位職責(zé)是自己的工作要求，也是衡量自己工作好與壞的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，必須要始終以崗位職責(zé)為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為。努力做到讓領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意，得到領(lǐng)導(dǎo)的首肯和信任。使自己在工作中的價(jià)值的到化展現(xiàn)。
要樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)的能力。努力提高自己對(duì)工作的執(zhí)行力，才能把分內(nèi)的本職工作做好。工作中自己時(shí)刻提醒自己，工作中只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作不能有絲毫的馬虎與怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。才能更好的協(xié)助其他同事的工作。
在此，我非常感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我這個(gè)平臺(tái)及給予我支持與教誨。在以后的工作中，我會(huì)積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛(ài)崗敬業(yè)，端正自己不良的工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過(guò)多看、多學(xué)、多練來(lái)提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)的技能，加以做的更好。也希望我們這個(gè)集體在新一年中不斷的閃亮新的光彩和榮耀。
銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃2
S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)診視
一、企業(yè)背景
1.企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。
2.產(chǎn)品種類(lèi)：調(diào)味品。
3.銷(xiāo)售規(guī)模：年銷(xiāo)售額1億元，在全國(guó)市場(chǎng)擁有9個(gè)區(qū)域辦事處。
二、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)
1.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)示意圖
總經(jīng)理
企劃部銷(xiāo)售公司
廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲(chǔ)運(yùn)部
2.營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)職能
�。�1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；具體的市場(chǎng)推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)；對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查；對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場(chǎng)局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對(duì)辦事處工作做出評(píng)估，并向總部提供相關(guān)報(bào)告。
�。�2）銷(xiāo)售公司：完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)；開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商并進(jìn)行管理；貨物運(yùn)輸；貨款回收；管理銷(xiāo)售人員，處理銷(xiāo)售問(wèn)題，解決銷(xiāo)售糾紛等。
三、營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)作模式
1.營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式
該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)由企劃部和銷(xiāo)售公司構(gòu)成。
�。�1）企劃部的運(yùn)作模式：①以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷(xiāo)。②承擔(dān)了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃，并承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。
（2）銷(xiāo)售公司的運(yùn)作模式：①采取銷(xiāo)售責(zé)任承包的模式，銷(xiāo)售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的炒作。③銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。④銷(xiāo)售人員只對(duì)整體銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)，而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷(xiāo)量作為銷(xiāo)售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。
2.營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式
�。�1）市場(chǎng)調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
�。�2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。
�。�3）促銷(xiāo)活動(dòng)：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷(xiāo)活動(dòng)，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)。
（4）客戶(hù)開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。
（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。
（6）人員管理：由銷(xiāo)售公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理。
�。�7）物流管理：由銷(xiāo)售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送。
四、面臨的問(wèn)題和困惑
1.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2.銷(xiāo)售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的積極性？銷(xiāo)售人員只愿意通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)來(lái)完成銷(xiāo)售目標(biāo)，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。
3.銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jī)效考核？市場(chǎng)區(qū)域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷(xiāo)售人員積極性不高。
4.如何提高營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的效果？銷(xiāo)售人員在推廣方面缺乏專(zhuān)業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。
5.銷(xiāo)售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的成功率？銷(xiāo)售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷(xiāo)量大的老產(chǎn)品。
五、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的診斷
分析造成以上問(wèn)題的原因，可以概括為：銷(xiāo)售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷(xiāo)售績(jī)效考核體系，銷(xiāo)售人員壓力不夠；企劃部和銷(xiāo)售部的職能分工不清，辦事處客戶(hù)開(kāi)發(fā)依賴(lài)企劃部；企劃部對(duì)銷(xiāo)售一線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷(xiāo)政策，市場(chǎng)行為基于短線(xiàn)思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的缺陷。
1.營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)的欠缺
�。�1）表面上看該公司營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩種專(zhuān)業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專(zhuān)業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷(xiāo)售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作，其本意是協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴(lài)性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，無(wú)法有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)一步提升。
（2）企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門(mén)，主要應(yīng)為決策層提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)部門(mén)支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力。
�。�3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷(xiāo)整合、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷(xiāo)和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。
2.營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺
（1）缺乏成熟的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。
�。�2）缺乏系統(tǒng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷(xiāo)售人員只重視同經(jīng)銷(xiāo)商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的意識(shí)，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。
（3）缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷(xiāo)售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。
�。�4）缺乏有效的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷(xiāo)政策、績(jī)效考核體系不完善，以銷(xiāo)量為考核目標(biāo)、以提成為銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)，勢(shì)必使銷(xiāo)售人員短線(xiàn)思維，在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷(xiāo)售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷(xiāo)售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷(xiāo)量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。
六、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)重組的突破口
1.重建營(yíng)銷(xiāo)管理模式
�。�1）調(diào)整企劃部和銷(xiāo)售公司的職能范圍：將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷(xiāo)售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的'核心職能。
（2）明確企劃部和銷(xiāo)售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷(xiāo)售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化作出要求。
�。�3）改變責(zé)任承包的銷(xiāo)售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。
�。�4）建立綜合的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷(xiāo)量為考核指標(biāo)，增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
�。�5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專(zhuān)業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專(zhuān)業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。
�。�6）增強(qiáng)企劃部的專(zhuān)業(yè)人員：提高企劃部的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷(xiāo)管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)人員，從而為銷(xiāo)售一線(xiàn)和決策層提供足夠的專(zhuān)業(yè)支持。
�。�7）增加專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類(lèi)產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
2.整合營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)
（1）明確各系統(tǒng)自身的專(zhuān)業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷(xiāo)售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶(hù)管理、資金回籠、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。
�。�2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷(xiāo)流程、供銷(xiāo)流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運(yùn)作。
�。�3）對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。
（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書(shū)、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無(wú)謂的組織內(nèi)耗。
七、營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的重組方案
1.營(yíng)銷(xiāo)操作系統(tǒng)的重組方案
導(dǎo)入由上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)平臺(tái)和銷(xiāo)售平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，對(duì)企劃部和銷(xiāo)售公司的運(yùn)作模式、組織形式、職能范圍、部門(mén)設(shè)置以及運(yùn)作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，保證各種專(zhuān)業(yè)職能良好運(yùn)作。
�。�1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jī)效評(píng)估等內(nèi)容。
�。�2）銷(xiāo)售公司的規(guī)劃包括：分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系、分銷(xiāo)管理體系、銷(xiāo)售推廣體系、銷(xiāo)售組織體系、銷(xiāo)售人員體系和銷(xiāo)售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷(xiāo)售運(yùn)作模式。
2.營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案
（1）建立綜合的銷(xiāo)售績(jī)效考核制度：包括銷(xiāo)售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷(xiāo)售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容，全面評(píng)價(jià)銷(xiāo)售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>
（2）建立完善的分銷(xiāo)管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷(xiāo)售人員對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。
（3）建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度：改變對(duì)銷(xiāo)售人員的工作要求，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的規(guī)范性和專(zhuān)業(yè)性，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
�。�4）建立品類(lèi)管理模式：細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理，提高每類(lèi)產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個(gè)品類(lèi)和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
啟示
企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級(jí)階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷(xiāo)售為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式，目的是為了快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化；進(jìn)入成長(zhǎng)階段后，隨著規(guī)模和銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，單純依靠銷(xiāo)售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營(yíng)銷(xiāo)管理贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此要采用以營(yíng)銷(xiāo)為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類(lèi)迅速擴(kuò)張，原有體系無(wú)法照顧好每類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來(lái)由專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理，形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式。在這樣的發(fā)展過(guò)程中普遍會(huì)存在以下問(wèn)題：（1）組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)但專(zhuān)業(yè)職能缺乏，以銷(xiāo)售人員管理為重點(diǎn)，銷(xiāo)售計(jì)劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。（2）組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門(mén)設(shè)置較完善、分工較專(zhuān)業(yè)，但部門(mén)內(nèi)和不同部門(mén)間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低。（3）企業(yè)上級(jí)與下級(jí)職能不對(duì)稱(chēng)，上下級(jí)在執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)無(wú)法有效地配合。（4）市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部專(zhuān)業(yè)性分工不明確。（5）組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質(zhì)無(wú)法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無(wú)法按新組織架構(gòu)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。
結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸
當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷(xiāo)售部門(mén)，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
2.完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提
營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門(mén)高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3.營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的
營(yíng)銷(xiāo)管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。
4.無(wú)論企業(yè)大小，都必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合
銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃3
正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而對(duì)考核期的運(yùn)行過(guò)程，按照期初的銷(xiāo)售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對(duì)比和考核。其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷(xiāo)售工作。
銷(xiāo)售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：
1.對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的檢討
根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中都是銷(xiāo)售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會(huì)流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問(wèn)題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)意圖，在這個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售系統(tǒng)中進(jìn)步最慢的人員之一，原因何在？沒(méi)有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。
在內(nèi)地或在沒(méi)有實(shí)行年薪制的企業(yè)里，銷(xiāo)售部經(jīng)理是銷(xiāo)售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線(xiàn)中消失。中層以上銷(xiāo)售管理人員收入比其他部門(mén)同級(jí)人員高，卻沒(méi)有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績(jī)不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。
對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是，弄清楚銷(xiāo)售部經(jīng)理是貫注于銷(xiāo)售部?jī)?nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場(chǎng)工作，是為提升業(yè)績(jī)而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對(duì)業(yè)務(wù)員、用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場(chǎng)信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。
對(duì)銷(xiāo)售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；
�。�1）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況
（2）回款指標(biāo)完成情況
�。�3）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品，不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品）
�。�4）預(yù)算指標(biāo)控制情況
�。�5）區(qū)域市場(chǎng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)完成情況
2.對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討
業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷(xiāo)售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線(xiàn)較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。
企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力，而對(duì)于對(duì)下期銷(xiāo)售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。
對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)。
對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的`要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況�！凹訌�(qiáng)紀(jì)律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對(duì)業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向?qū)I(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。
對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要包括：月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、客戶(hù)表現(xiàn)分析。
對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：
�。�1）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況
�。�2）回款指標(biāo)完成情況
�。�3）品種計(jì)劃完成情況
�。�4）域市場(chǎng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標(biāo)
（5）銷(xiāo)售費(fèi)用
�。�6）出差天數(shù)
3.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的檢討
在現(xiàn)實(shí)工作中，許多企業(yè)的客戶(hù)管理工作幾乎毫無(wú)管理可言。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)管理就是無(wú)休止的獎(jiǎng)勵(lì)、回扣、折扣和其他形式的促銷(xiāo)。
目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷(xiāo)商自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。
目前的經(jīng)銷(xiāo)商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶(hù)”發(fā)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有對(duì)下游客戶(hù)（二批或零售商）的管理能力，沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面他們對(duì)企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴(lài)思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤(rùn)。經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時(shí)候企業(yè)不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的重點(diǎn)是：對(duì)下游客戶(hù)的管理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理（經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)就沒(méi)有好日子過(guò)）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商檢討的指標(biāo)包括：
�。�1）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況
�。�2）回款指標(biāo)完成情況
�。�3）費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤(rùn)是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段）
�。�4）流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況）
�。�5）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品）
可以肯定的是，企業(yè)要么通過(guò)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，完成對(duì)他們的改造，要么就必須重新打造銷(xiāo)售渠道。根據(jù)我們的了解，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想重新打造銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在問(wèn)題，巨額的費(fèi)用和可能下滑的業(yè)績(jī)都是企業(yè)無(wú)力承擔(dān)的。
4.對(duì)內(nèi)勤的檢討
內(nèi)勤亦稱(chēng)銷(xiāo)售后勤。對(duì)有一定銷(xiāo)售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷(xiāo)售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場(chǎng)信息處理中心。
對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系情況，客訴處理情況。二、正確確定檢討周期
1.日檢討
日檢討主要在銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：
�。�1）公司發(fā)貨和回款情況。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)控制月銷(xiāo)售計(jì)劃的完成進(jìn)度。
�。�2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令。
�。�3）與客戶(hù)聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶(hù)方方面面的要求和問(wèn)題。
�。�4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商）。通過(guò)這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。
2.周檢討
周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告（自檢），內(nèi)容包括：
�。�1）個(gè)人和所管經(jīng)銷(xiāo)商的周銷(xiāo)售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。
�。�2）個(gè)人周行動(dòng)情況
�。�3）本公司產(chǎn)品表現(xiàn)
�。�4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)情況
（5）個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃
�。�6）對(duì)銷(xiāo)售部要求
最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。
3.月檢討
按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。
4.季度檢討
季度檢討由經(jīng)營(yíng)副總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來(lái)的問(wèn)題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)策略。對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見(jiàn)。
（2）區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)。所以將此項(xiàng)檢討放在季度中，原因是通過(guò)一個(gè)季度的努力，使區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)現(xiàn)成為可能。通過(guò)檢討發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)工作中存在的問(wèn)題，并做出指導(dǎo)。
（3）產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)
�。�4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
（5）重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商
�。�6）重點(diǎn)市場(chǎng)
（7）業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作
通過(guò)上述檢討，制定下季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。
5.年度檢討
由經(jīng)營(yíng)副總或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：
（1）人員檢討
通過(guò)檢討制定年度獎(jiǎng)勵(lì)、處罰方案和晉降決定。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，則是除獎(jiǎng)罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷(xiāo)商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。
（2）營(yíng)銷(xiāo)策略檢討
進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。三、制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過(guò)程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1.上期檢討出來(lái)的問(wèn)題是下期檢討的重點(diǎn)。
2.認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。
3.對(duì)于檢討出來(lái)的問(wèn)題，應(yīng)專(zhuān)門(mén)組織人員研究，制定解決方案。
4.對(duì)于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)于個(gè)人主要起鞭策作用。
四、如何將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理
無(wú)論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但這些問(wèn)題卻都必須在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)程管理。
在促成轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，管理者需要做好的工作是；
1.實(shí)事求是地制定銷(xiāo)售計(jì)劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷(xiāo)售能力，所以以產(chǎn)壓銷(xiāo)的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷(xiāo)中的“銷(xiāo)”，從部門(mén)上看是銷(xiāo)售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷(xiāo)售計(jì)劃，會(huì)使銷(xiāo)售部從部門(mén)到人員普遍反感，檢討工作將無(wú)法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式。
2.應(yīng)將檢討出來(lái)的問(wèn)題變?yōu)殇N(xiāo)售部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來(lái)的問(wèn)題才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來(lái)的問(wèn)題在下期沒(méi)有得到重視，沒(méi)有制定解決方案，無(wú)論是檢討者還是被檢討者，有誰(shuí)會(huì)真正將檢討工作當(dāng)成會(huì)事。
3.根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃和解決存在的問(wèn)題提供保證。
4.建立嚴(yán)格的報(bào)告報(bào)送制度，使各種報(bào)告在過(guò)程中報(bào)送，而不是期末報(bào)送。
5.加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場(chǎng)管理，各級(jí)管理人員必須“動(dòng)”起來(lái)（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。
6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷(xiāo)售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見(jiàn)一面，或檢討時(shí)也不見(jiàn)面的單向關(guān)系。
銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃4
在公司工作了很多年了，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷(xiāo)售經(jīng)理的位置，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了。不過(guò)我可以說(shuō)，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功。
這一年走過(guò)來(lái)，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，在過(guò)去的一年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺(jué)得自己做的還是很好的。
自己20xx年銷(xiāo)售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止0x年12月24日，0x年完成銷(xiāo)售額1300000元，起額完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的60%，貨款回籠率為80%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了10%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%�，F(xiàn)將全年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結(jié)如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項(xiàng)要求;
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫(kù)手續(xù);
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);
5、嚴(yán)格遵守廠(chǎng)規(guī)廠(chǎng)紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷(xiāo)售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其它銷(xiāo)售經(jīng)理勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)實(shí)踐證明作為銷(xiāo)售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷(xiāo)售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。
二、明確客戶(hù)需求，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)供貨。
工作中自己時(shí)刻明白銷(xiāo)售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶(hù)的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備，在客戶(hù)要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶(hù)溝通及時(shí)了解客戶(hù)還款能力，考慮并補(bǔ)充完善。
三、正確對(duì)待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決。
銷(xiāo)售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴(yán)格按照公訃制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門(mén)人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對(duì)處理方案感到滿(mǎn)意。
四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠(chǎng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，依據(jù)客戶(hù)需求確定的產(chǎn)品品種。
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問(wèn)能答、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價(jià)格和施工要求。
五、涂料產(chǎn)品市場(chǎng)分析
涂料產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域大、故市場(chǎng)潛力巨大�，F(xiàn)就涂料銷(xiāo)售的市場(chǎng)分析如下：
(一)、市場(chǎng)需求分析
涂料應(yīng)用雖然市場(chǎng)潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)己到白熱化地步，再加之奧運(yùn)會(huì)過(guò)后會(huì)有段因奧運(yùn)搶建項(xiàng)目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷(xiāo)售己直接威脅到我們己占的市場(chǎng)份額，雖然我們有良好的`信譽(yù)和優(yōu)良品質(zhì)，但在價(jià)格和銷(xiāo)售手段上不占優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售任務(wù)的加30%，銷(xiāo)售經(jīng)理的日子并不好過(guò);可是我們也要看到今年取得三合一認(rèn)證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場(chǎng)，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的，關(guān)鍵是公司給銷(xiāo)售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對(duì)涂料市場(chǎng)的了解，涂料生產(chǎn)廠(chǎng)家有二類(lèi)：一類(lèi)進(jìn)口和合資品牌如杜邦、上海開(kāi)林、上海國(guó)際、海虹等，此類(lèi)企業(yè)有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格下調(diào)，有的銷(xiāo)售價(jià)格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷(xiāo)售;另一類(lèi)是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售價(jià)格較低。
六、0x年銷(xiāo)售經(jīng)理工作設(shè)想
總結(jié)一年來(lái)的工作，自己的工作仍存在很多問(wèn)題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷(xiāo)售經(jīng)理和同行學(xué)習(xí)，0x年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長(zhǎng)補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：
(一)、依據(jù)0x年區(qū)域銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在鋼構(gòu)廠(chǎng)供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠(chǎng)供貨工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的做為重點(diǎn);二是發(fā)展好新的大客戶(hù)，三是在某些區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開(kāi)銷(xiāo)售工作。
(二)、0x年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時(shí)收回，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，取得公司的支持。
(三)、0x年自己計(jì)劃更加積極搜集市場(chǎng)信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭(zhēng)參加招標(biāo)形成規(guī)模銷(xiāo)售。
(四)、為積極配合銷(xiāo)售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場(chǎng)并形成銷(xiāo)售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、技能及銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭(zhēng)在新區(qū)域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。
七、對(duì)銷(xiāo)售管理辦法的幾點(diǎn)建議
(一)、0x年銷(xiāo)售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡(jiǎn)意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)模凌兩可的條款予以刪除，年底對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、0x年應(yīng)在公司、銷(xiāo)售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿(mǎn)意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷(xiāo)售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場(chǎng)變化只需調(diào)整出廠(chǎng)價(jià)格。
(三)、0x年應(yīng)在情況允許的前提下對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理松散管理,解除固定八小時(shí)工作制，采用定期匯報(bào)總結(jié)的形式，銷(xiāo)售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)目的地及返回時(shí)間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時(shí)到公司，以便讓銷(xiāo)售經(jīng)理有充足的時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售策劃。
(四)考慮銷(xiāo)售經(jīng)理實(shí)際情況合理讓銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)，小包裝費(fèi)，資金占用費(fèi)，減免補(bǔ)償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷(xiāo)售經(jīng)理產(chǎn)生的費(fèi)用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場(chǎng)萎縮、同行競(jìng)爭(zhēng)激烈且價(jià)格下滑，0x年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認(rèn)真考察并綜合市場(chǎng)行情銷(xiāo)售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動(dòng)并制定出合乎公司行情、市場(chǎng)行情的公司出廠(chǎng)價(jià)格，以激發(fā)銷(xiāo)售經(jīng)理的銷(xiāo)售熱情。
在過(guò)去的一年，我們公司的業(yè)績(jī)因?yàn)槿蚪鹑谖C(jī)的影響，沒(méi)有出現(xiàn)很大的增長(zhǎng)，不過(guò)暫時(shí)金融危機(jī)對(duì)我們公司的影響也不是很大，不過(guò)我們一定要警惕，金融危機(jī)下，沒(méi)有哪一個(gè)公司是安全的，說(shuō)不定今天好好的公司明天就倒閉了，所以我們一定要警惕，警惕金融危機(jī)對(duì)我們的影響。
在以后的歲月里，我的工作一定會(huì)越來(lái)越努力的，盡量不會(huì)出現(xiàn)任何的差錯(cuò)，這對(duì)我是必須要要求的，我對(duì)自己的要求是最嚴(yán)格的，一定要做到為公司的事業(yè)盡出自己的努力!
希望公司在新的一年能夠繼續(xù)發(fā)展下去，將公司的業(yè)績(jī)提高上去，是公司的未來(lái)更加的美好!
銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃5
在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部一名銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷(xiāo)售人員，認(rèn)真努力工作，積極服務(wù)客戶(hù)，完成了工作任務(wù)，取得良好的成績(jī)，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶(hù)的滿(mǎn)意。有關(guān)個(gè)人工作情況總結(jié)如下：
一、個(gè)人基本情況和工作履歷
我叫xx，男，1992年6月2日出生，xxxx年x月畢業(yè)于鄭州理工專(zhuān)修學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，大學(xué)本科文化。20xx年6月參加工作，先后在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽(yáng)分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來(lái)?yè)?dān)任營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)二部和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)四部個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。
二、認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能
自參加人保財(cái)險(xiǎn)工作以來(lái)，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必須認(rèn)真學(xué)習(xí)，提高自己的.業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我積極參加上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場(chǎng)知識(shí)、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)以及如何與客戶(hù)溝通交流的技巧等等，做到在與客戶(hù)的溝通中，當(dāng)客戶(hù)問(wèn)起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問(wèn)題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶(hù)的提問(wèn)，給客戶(hù)提供建議和處理方法，用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)構(gòu)架起與客戶(hù)溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，為單位創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。
三、認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶(hù)
我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽(yáng)市開(kāi)發(fā)區(qū)“長(zhǎng)城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車(chē)行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷(xiāo)售人員認(rèn)真工作，努力服務(wù)好客戶(hù)，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，嚴(yán)格履行“公開(kāi)承諾”、“首問(wèn)負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度。二是徹底更新觀念，自覺(jué)規(guī)范行為，認(rèn)真落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避免失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶(hù)的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶(hù)由衷的贊許，為支公司爭(zhēng)取更多的忠誠(chéng)客戶(hù)，持續(xù)推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
四、辛勤工作，創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
我不怕困難，辛勤工作，為支公司創(chuàng)造良好經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，其中20xx.06-20xx.06為110萬(wàn)元，20xx.06到20xx.06為110萬(wàn)元，20xx.07至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入xxx萬(wàn)元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的發(fā)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。
銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃6
［關(guān)鍵詞］化工銷(xiāo)售計(jì)劃管理
一、化工銷(xiāo)售計(jì)劃管理存在的問(wèn)題
首先，對(duì)于銷(xiāo)售計(jì)劃以及計(jì)劃管理重要性的認(rèn)識(shí)，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售人員、計(jì)劃人員還不能是實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。還有一小部分的人員把營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃只是作為紙上的內(nèi)容；計(jì)劃管理理念還不能形成以銷(xiāo)售計(jì)劃管理為核心。計(jì)劃管理水平的提升正是由于銷(xiāo)售計(jì)劃的不正確認(rèn)識(shí)和計(jì)劃管理觀念的不到位而受到阻礙。
其次，計(jì)劃管理工作的重心點(diǎn)選擇有偏差。對(duì)于計(jì)劃的基礎(chǔ)工作要求，現(xiàn)行的計(jì)劃管理模式給予了強(qiáng)化，產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃的對(duì)接是側(cè)重點(diǎn)，著眼于計(jì)劃數(shù)據(jù)的搜集、上報(bào)和匯總，計(jì)劃管理的重點(diǎn)沒(méi)有挖掘到位。沒(méi)有完全的利用好ERP、CRM等現(xiàn)代信息化管理技術(shù)，計(jì)劃編制方法和管理手段較單一。
再次，計(jì)劃管理中沒(méi)有過(guò)程管理與控制。在計(jì)劃編制前，把銷(xiāo)售現(xiàn)狀和趨勢(shì)的分析忽視掉了。在實(shí)際執(zhí)行中，對(duì)于結(jié)果是比較重視的，而對(duì)于結(jié)果的過(guò)程不被重視，往往只是對(duì)一些硬指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注，而不夠重視那些影響計(jì)劃執(zhí)行的一些軟指標(biāo)。由于執(zhí)行過(guò)程的系統(tǒng)管理要求比較缺乏，造成了對(duì)及時(shí)總結(jié)和對(duì)比分析工作的忽視，也使得軟指標(biāo)中存在的問(wèn)題對(duì)公司造成的根本性傷害缺少認(rèn)真與準(zhǔn)確的評(píng)估。
最后，計(jì)劃執(zhí)行的效果受到了計(jì)劃管理與相關(guān)業(yè)務(wù)流程的不合理的影響。在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的某些業(yè)務(wù)流程過(guò)于復(fù)雜，使得公司銷(xiāo)售活動(dòng)的反應(yīng)速度降低，從而導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程效率不高，進(jìn)而不能體現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的時(shí)效性。另外，計(jì)劃調(diào)整的審批手續(xù)復(fù)雜，丟失了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售人員的積極性、靈活性的發(fā)揮也受到了影響，不能夠充分保證銷(xiāo)售加護(hù)執(zhí)行的有效性。
二、如何應(yīng)對(duì)化工銷(xiāo)售計(jì)劃管理存在的問(wèn)題
首先，細(xì)化計(jì)劃管理的內(nèi)容。從公司的.實(shí)際狀況和效益管理出發(fā)，實(shí)行的管理體系是以全面計(jì)劃管理為內(nèi)容。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益復(fù)雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)漏洞。計(jì)劃是公司經(jīng)營(yíng)決策者理念的具體體現(xiàn)，銷(xiāo)售活動(dòng)的計(jì)劃力和計(jì)劃的執(zhí)行力的提高，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效果的有效控制具有極大的幫助。把計(jì)劃管理向全面的延伸管理發(fā)展，把利潤(rùn)指標(biāo)、項(xiàng)目投資指標(biāo)、成本費(fèi)用指標(biāo)和勞動(dòng)人事指標(biāo)等引入到計(jì)劃管理中。
其次，完善計(jì)劃管理的結(jié)構(gòu)。要想理清各業(yè)務(wù)間的相互交叉聯(lián)系，必須從公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周期和管理內(nèi)容入手，然后對(duì)業(yè)務(wù)范圍和層次進(jìn)行細(xì)分，建立層次化的計(jì)劃管理結(jié)構(gòu)體系。計(jì)劃管理按照經(jīng)營(yíng)周期劃分，可分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃；按管理層面可分為戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃與操作計(jì)劃。以上兩個(gè)方面的劃分其關(guān)系是非常緊密的。戰(zhàn)略計(jì)劃把公司未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向明確了，它是企業(yè)決策層通過(guò)一系列的考慮和分析得出的總體部署，公司在行業(yè)中的地位由它來(lái)決定，它具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在戰(zhàn)略計(jì)劃的指導(dǎo)下，具體規(guī)劃和使用安排公司一個(gè)年度內(nèi)的資源的就是執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行計(jì)劃把具體、明確的量化目標(biāo)規(guī)定了出來(lái)，可操作性也由它得到了確認(rèn)。對(duì)執(zhí)行計(jì)劃細(xì)致而具體的落實(shí)的是操作計(jì)劃。操作計(jì)劃能夠保證年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各部門(mén)日常經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)依據(jù)也是操作計(jì)劃。
再次，形成計(jì)劃管理的組織體系。人員保障、權(quán)限保障、制度保障是計(jì)劃管理的組織體系的主要內(nèi)容。人員保障是指選擇優(yōu)秀且具有專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的人員，然后進(jìn)入到計(jì)劃管理隊(duì)伍中，通過(guò)合理的人員結(jié)構(gòu)的配置，從而為計(jì)劃管理的高效率打下良好的基礎(chǔ)；落實(shí)各部門(mén)計(jì)劃業(yè)務(wù)職能以及對(duì)計(jì)劃各業(yè)務(wù)單位的權(quán)限分配，這就是權(quán)限保障的主要工作內(nèi)容。在公司計(jì)劃的綜合管理中，強(qiáng)化計(jì)劃信息部作為負(fù)責(zé)部門(mén)的地位，要求其重點(diǎn)抓好公司的計(jì)劃管理體系化和規(guī)范化建設(shè)。
最后，加強(qiáng)計(jì)劃管理的監(jiān)控評(píng)估與考核。計(jì)劃管理的監(jiān)控評(píng)估體系是通過(guò)密切注意每個(gè)計(jì)劃業(yè)務(wù)單位是否確實(shí)按計(jì)劃進(jìn)行，它一般可分為短程監(jiān)控和長(zhǎng)程監(jiān)控評(píng)價(jià)。短程監(jiān)控是按照周、月、季以及年報(bào)表，對(duì)涵蓋銷(xiāo)售量、利潤(rùn)、成本等內(nèi)容的計(jì)劃完成進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。以一定時(shí)期的計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果為對(duì)象，通過(guò)每周的回顧檢討、每月的總結(jié)分析，重點(diǎn)評(píng)估公司的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否與計(jì)劃吻合，查原因、找辦法，避免類(lèi)似問(wèn)題的重復(fù)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)滾動(dòng)性和持續(xù)性的監(jiān)控評(píng)價(jià)，這就是所謂的長(zhǎng)程監(jiān)控。公司績(jī)效考核制度的重要內(nèi)容之一就是計(jì)劃完成情況的考核，要在公司績(jī)效考核總體框架下，對(duì)考核指標(biāo)設(shè)置進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，充分激發(fā)員工的業(yè)績(jī)水平，進(jìn)而使得公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展順利進(jìn)行。
三、結(jié)語(yǔ)
化工銷(xiāo)售和其他產(chǎn)品銷(xiāo)售一樣，經(jīng)營(yíng)管理必須實(shí)現(xiàn)其科學(xué)性和高效性，必須建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系，只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。計(jì)劃管理作為公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，有效的計(jì)劃管理體系的運(yùn)用能夠使得公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)合理性、經(jīng)濟(jì)性和時(shí)效性得以提高。目前，在中國(guó)石油化工企業(yè)中已經(jīng)制定出了一整套計(jì)劃管理辦法，對(duì)計(jì)劃管理流程進(jìn)行不斷規(guī)范，從制度上使得公司內(nèi)部各項(xiàng)計(jì)劃管理工作的順利開(kāi)展得到了保證，從而使得經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得到進(jìn)一步的促進(jìn)�？偠灾�，使得計(jì)劃管理能夠很好的適應(yīng)目前市場(chǎng)的巨大變化，計(jì)劃管理能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。
參考文獻(xiàn)：
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銷(xiāo)售管理部工作計(jì)劃7
現(xiàn)就本人所管理的片區(qū)杭州市場(chǎng)及大區(qū)后勤從20xx年初至今工作進(jìn)展情況，所存在問(wèn)題，及下一步工作開(kāi)展向公司做以匯報(bào)。
一、杭州市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)情況
20xx年初至今，在公司效益經(jīng)營(yíng)方針指導(dǎo)下，我部根據(jù)片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)片區(qū)虧損網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，撤場(chǎng)等大力度處理，已經(jīng)裁撤了八家網(wǎng)點(diǎn)，在撤場(chǎng)同時(shí)，又有效開(kāi)發(fā)了五家網(wǎng)點(diǎn)。新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)遵循了公司效益，謹(jǐn)慎、詳細(xì)調(diào)整，準(zhǔn)確判斷和預(yù)估的指導(dǎo)要求，力爭(zhēng)把經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)在前期控制在最低，因此新開(kāi)店基本都略有贏利。現(xiàn)杭州市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)為46家，銷(xiāo)售額從5月份以前的35萬(wàn)左右遞增到現(xiàn)在的月產(chǎn)出55萬(wàn)左右，遞增率為57左右，市場(chǎng)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)效益也在逐步改善和提高。
二、杭州市場(chǎng)部管理現(xiàn)狀
片區(qū)管理分工明確，各片區(qū)業(yè)務(wù)能針對(duì)片區(qū)經(jīng)營(yíng)情況對(duì)工作主次分明，有條不紊地開(kāi)展，在回款、客情維護(hù)、促銷(xiāo)員管理、促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展等基本能執(zhí)行到位，業(yè)務(wù)開(kāi)展有分工，有協(xié)作。我本人除了加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，把工作重點(diǎn)放在信息收集和新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)上。
三、大區(qū)后勤管理情況
1、倉(cāng)庫(kù)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的消化和調(diào)整，大區(qū)倉(cāng)庫(kù)包場(chǎng)淘汰品牌所沉淀的庫(kù)存，公司主動(dòng)淘汰品牌所形成庫(kù)存。
品牌質(zhì)量不穩(wěn)定所形成的庫(kù)存。在公司協(xié)調(diào)下，兄弟市場(chǎng)上海，臺(tái)州的幫助下，大區(qū)內(nèi)部嘉興。湖州共同努力下，已經(jīng)消化了前期沉淀的大部分庫(kù)存和即期品。倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存額由年初的將近200萬(wàn)控制在120萬(wàn)左右。
2、品牌梳理經(jīng)過(guò)調(diào)整和消化，開(kāi)始逐漸形成適合本區(qū)域銷(xiāo)售的品牌架構(gòu)
3、司機(jī)、財(cái)務(wù)等其它后勤人員基本盡職盡責(zé)，各司其職，完成本職工作和公司交辦的事項(xiàng)。
四、存在問(wèn)題及分析
1、大客戶(hù)大包袱，20x
x年12月份包場(chǎng)的連鎖超市禹倡供銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)至今，平均投入產(chǎn)出比60多，費(fèi)用占整個(gè)市場(chǎng)40多，成了市場(chǎng)效益經(jīng)營(yíng)的'大包袱。
原因有以下幾個(gè)方面：
a、金融危機(jī)有一點(diǎn)點(diǎn)
b、禹倡有一家店周邊菜場(chǎng)搬遷造成下滑
c、迪彩、大寶、牙博士等在該系統(tǒng)暢銷(xiāo)的單品不能持續(xù)有效跟進(jìn)
d、品牌調(diào)整導(dǎo)致部分顧客流失
e、促銷(xiāo)員心態(tài)和積極性
整改措施，由于我們簽的是兩年的包場(chǎng)合同，已經(jīng)進(jìn)行了有效溝通，客戶(hù)已答應(yīng)第二年合作不受原合同約束，可以重新談，今年的合作因?yàn)槭情T(mén)店承包制，利潤(rùn)和費(fèi)用已分配下去，因此費(fèi)用調(diào)整空間沒(méi)有，但是銷(xiāo)售提高因素在
a、迪彩、牙博士重新導(dǎo)入
b、該系統(tǒng)每年下半年都是傳統(tǒng)旺季
c、促銷(xiāo)活動(dòng)跟進(jìn)。
2、其它幾個(gè)虧損小網(wǎng)點(diǎn)已積極溝通，用撤貨來(lái)終止虧損。
3、多品牌調(diào)整負(fù)擔(dān)重，給貨源管理和市場(chǎng)銷(xiāo)售工作帶來(lái)很大工作量和壓力，由于品牌引進(jìn)和淘汰頻繁，造成品牌顧客忠誠(chéng)度降低及促銷(xiāo)工作積極性受到影響，因此建議公司，梳理形成穩(wěn)定的品牌架構(gòu)、制定品牌淘汰和引入的機(jī)制。
4、即期品存在和處理，即期品存在已久，已經(jīng)成為影響公司效益的一個(gè)因素，即期品形成原因：
a、不合理要貨
b、一線(xiàn)促銷(xiāo)人員和業(yè)務(wù)人員重視不夠
c、季節(jié)性產(chǎn)品要貨不合理
d、質(zhì)量不穩(wěn)定品牌
e、倉(cāng)庫(kù)人員沒(méi)有培訓(xùn)和可以依據(jù)的一般操作手冊(cè)和標(biāo)準(zhǔn)，因此建議公司在倉(cāng)庫(kù)的陳列貨品的發(fā)放和管理季節(jié)性產(chǎn)品的備貨即期品管理和處理，產(chǎn)品報(bào)損處理制訂一套操作手冊(cè)，讓每一位倉(cāng)管有可遵循基本依據(jù)，而不是每人按自己想法管理。
5、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，由于杭州日化終端供應(yīng)商20多家，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，對(duì)費(fèi)用收取更多地傾向于部分現(xiàn)付和全部現(xiàn)付，導(dǎo)致我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中雖然最早獲取信息，但最終因?yàn)橘M(fèi)用支付問(wèn)題流失很多店，并在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中舉步維艱，最終我們只有靠客情、靠信息和速度、靠品牌實(shí)力贏取部分網(wǎng)點(diǎn)。
下一步工作開(kāi)展
1、繼續(xù)堅(jiān)持效益經(jīng)營(yíng)方針，貫穿在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)管理中和倉(cāng)庫(kù)貨品管理及物流配送辦公等。
2、對(duì)品牌梳理調(diào)整和消化爭(zhēng)取20x
x年12份以前完成，經(jīng)常下倉(cāng)庫(kù)了解督促檢查。
3、虧損網(wǎng)點(diǎn)爭(zhēng)取在20xx年12月份以前調(diào)整完畢
4、即期品處理，按發(fā)現(xiàn)一個(gè)處理一個(gè)，不使問(wèn)題停留和積壓，嚴(yán)格控制季節(jié)性單品要貨數(shù)量。
5、堅(jiān)持持續(xù)有效地開(kāi)發(fā)，保證不斷地提升。
6、對(duì)公司新開(kāi)渠道養(yǎng)天和藥店連鎖集團(tuán)給予重點(diǎn)跟蹤和維護(hù)爭(zhēng)取在在渠道的突圍和嘗試中為公司作出貢獻(xiàn)。
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