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張閃星的精彩創(chuàng)業(yè)故事
湖北咸寧是有名的楠竹之鄉(xiāng),那里竹木工藝品豐富,更重要的是藝人眾多,什么都不缺,就缺一樣:市場,銷量太有限,開著一家竹木工藝品店的張閃星下定決心走出去,但是走向何方?外面的世界會(huì)像她想象的一樣精彩嗎?
張閃星:“你把玩具和飾盒放在一塊。你這樣?xùn)|放一點(diǎn)西放一點(diǎn)都不成氣候!
張閃星:“竹雕椅差三套,精雕大展宏圖差一個(gè)。他這里就是缺三套嘛!
店員:“底下都是小東西啦,沒有啦!
張閃星:“是不是都發(fā)成了這個(gè)!
她叫張閃星,做的是竹子生意。這是她位于北京市通州區(qū)的一家分店新開業(yè)。因?yàn)楣と税l(fā)貨時(shí)的失誤,一些產(chǎn)品對(duì)不上賬。張閃星親自花了很長時(shí)間,才把貨理清楚,F(xiàn)在,張閃星的竹木工藝品店在全國已經(jīng)發(fā)展到幾十家,經(jīng)營竹簡、竹雕、竹編、竹木家居品等大大小小上千種樣式,2006年她靠出售竹木工藝品年銷售額達(dá)到兩百多萬元。而僅僅在五年前,她還在湖北一個(gè)小縣城做生意,那么她是怎么走出家鄉(xiāng)又怎么在北京城站穩(wěn)腳跟的呢?
張閃星家住湖北省咸寧市橫石鎮(zhèn),當(dāng)?shù)赜猩先f畝竹林,也有不少的楠竹手工藝人。1998年,張閃星就利用當(dāng)?shù)赜欣Y源,開了一家竹木工藝品店。生意卻始終不溫不火。
張閃星的丈夫 賈一凱:“開始就是日用的,什么碗呀,喝水的杯子,裝茶葉的筒子,就是簡單一點(diǎn)的,比較低級(jí)一點(diǎn)的工藝品。”
2003年,第四屆全國竹文化節(jié)在張閃星的家鄉(xiāng)湖北省咸寧市召開,對(duì)這個(gè)文化節(jié),張閃星起初并沒有多加注意。
張閃星:“他們說有這樣的一個(gè)文化節(jié),問我們要不要參加,當(dāng)時(shí)反正當(dāng)?shù)氐氖召M(fèi)很少,我們覺得也就去吧,就這樣的,抱著一試的心理!
讓張閃星沒想到的是,此次文化節(jié)成了自己竹子生意的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。竹文化節(jié)上,張閃星幾乎賣光了自己一年的庫存。
文化節(jié)銷售員:“我記得一小時(shí)好象營業(yè)額就5000元錢,非?欤颂嗔,幾個(gè)人都搞不過來。”
這是張閃星第一次參
加全國性的工藝品展會(huì),最大的收獲是開了眼界,看到別人的竹木工藝品,張閃星才意識(shí)到自己加工的楠竹工藝品僅僅是停留在初級(jí)階段。
張閃星的舅舅:“開始做的東西,不可能一開始發(fā)展那么快,產(chǎn)品比較單一,這個(gè)產(chǎn)品太單一了,銷售也就相對(duì)來說也差一點(diǎn)。”
受展會(huì)的啟發(fā),張閃星回到家立刻準(zhǔn)備開發(fā)竹簡,她先是從一家倒閉的臺(tái)資企業(yè)進(jìn)了激光打印設(shè)備刻竹簡,接著又四處尋訪知名的手工藝人進(jìn)購竹雕,并與其簽訂常年的供貨合同。在逐步充實(shí)種類的同時(shí),張閃星開始尋求更廣闊的市場,從文化節(jié)過后,她便一直有個(gè)念頭:那就是走出大山,將自己的竹簡賣到全國。
張閃星的丈夫 賈一凱:“覺得這要發(fā)展,怎么發(fā)展呢,賣得這么火,怎么發(fā)展呢,我們一想三個(gè)地方,我們走出去,三個(gè)地方,第一個(gè)去北京,第二個(gè)我們想去上海,第三個(gè)去深圳,這三個(gè)地方,我們選一個(gè),最后還是我們選的到北京去!
記者:“為什么呢?”
張閃星的丈夫 賈一凱:“我覺得北京應(yīng)該是一個(gè)比較大的城市,而且最關(guān)鍵我想北方?jīng)]竹子。”
張閃星:“覺得北京的話,是一些精英的集合,然后是一個(gè)文化古都,又有2008年的奧運(yùn)在這里舉行,然后這里的老外比較多!
慎重起見,2004年初,二人先后三次進(jìn)京考察市場,還特意帶了些產(chǎn)品在前門搞起了市場調(diào)查。
張閃星的丈夫 賈一凱:“當(dāng)時(shí)我們剛剛把這個(gè)攤擺出來的時(shí)候,就圍了一大堆人,就有一個(gè)女的,她一過來說你們這個(gè)多少錢,我說80塊錢,她馬上就要買,我說不好意思這個(gè)不能賣,我們?cè)谶@里做市場調(diào)查的,我就帶了一個(gè),賣了我就沒了。”
當(dāng)時(shí)北京市場上多是一些玉器、景泰藍(lán)、琉璃等工藝品,楠竹做的竹簡竹雕還比較少見,多次考察的結(jié)果讓二人對(duì)開拓北京市場充滿信心,于是租下了位于平安大街上一處正在裝修的房子。
張閃星:“好多一些什么小店呀,各種各樣的花卉什么的都有,比較集中一點(diǎn),我們覺得可能人氣會(huì)好一點(diǎn),然
后剛開始來嗎,不熟,就是覺得,那有這么一個(gè)地方,我們先到這兒來,先站穩(wěn)腳根子,然后再慢慢發(fā)展,是這樣想的,因?yàn)榉孔獗容^便宜那個(gè)地方!
定好了房子,二人趕緊回家把貨整理好,全部發(fā)往北京準(zhǔn)備開張。但是,到北京后才發(fā)現(xiàn)交了定金的房子卻遲遲不能交付。
張閃星:“每天到那兒去看那個(gè)地方,看它弄好了沒有,結(jié)果一天兩天三天四天,開始打那個(gè)人的電話還是通的,到最后的話,打了多次以后,他就手機(jī)就關(guān)機(jī)!
又是十多天過去后,張閃星終于明白,自己被人騙了。此時(shí),兩人的貨已在北京站寄存了近半個(gè)月,每天的寄存費(fèi)加上二人的吃住是一筆不小的開支,為了能夠盡快開張,張閃星狠狠心,租下了王府井大街上的一處門面。
房東:“這個(gè)屬于是金街,這條街都特別貴,他正好趕著高峰,炒著這個(gè)房子更高的時(shí)候,他來的!
張閃星:“那時(shí)候是一年8。6萬,就是什么都不包括,就光租金,才14平米,而且門簾都比較窄,當(dāng)時(shí)沒有選擇,就兩條路,一條路就是回家,就是損失這么多錢,直接回去算了!
然而,就是在這個(gè)十多平米的小店里,張閃星的竹簡卻賣的出奇的好,王府井大量的客流量讓她的竹簡銷量大增。張閃星還針對(duì)旅游區(qū)老外比較多的情況刻出了英文版的竹簡。到了2004年夏天,張閃星的月銷售額最高達(dá)到近十萬元,相當(dāng)于2003年前在老家近一年的收入。
房東:“他們那個(gè)房間里的東西是越來越多,越來越多,最后都裝不下了,最后住也不能住了,然后自己又在旁邊租的房子,然后最后還是不行了,然后他把他的弟弟什么的都給弄來了,家里人全給叫來了!
因禍得福,當(dāng)初被迫租下金街昂貴的房子如今卻幫助她在北京站穩(wěn)了腳跟。正在張閃星慶幸自己選對(duì)了地方時(shí),2005年底,張閃星被告知房子因城市改建將于半年后拆除。兩人又面臨著重新找店面的問題。
張閃星的丈夫 賈一凱:“不好找,這一帶的房子租金貴不說,地方很難找的。”
2006年,兩人終于在東華門騎河樓街又找到了一家店面。雖然與王府井大街僅僅相隔一個(gè)胡同,但是人流量卻少了很多,店里的零售額也迅速下降。
張閃星:“好像有點(diǎn)不能接受似的。低迷了一段時(shí)間,但是很快我們想,出去找,找市場!
最初兩人四處打游擊,到一些人多的繁華地段推銷,甚至擺過地?cái)偅呛芸彀l(fā)現(xiàn)此路不通。
張閃星:“還正在擺東西的時(shí)候,我看到旁邊好多人都開始跑了,我們還不知道嘛,然后一看,原來有城管了,旁邊人還說,你還不快跑,城管來了!
游擊戰(zhàn)行不通,兩人決定實(shí)行陣地戰(zhàn),因?yàn)橐郧傲闶蹠r(shí),張閃星發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品更受外國人歡迎,于是決定將自己的產(chǎn)品拿到雅秀、三里屯等外國人及游客聚集的地方推銷,由別人代賣自己的產(chǎn)品。
張閃星:“有時(shí)候你說得好,人家還愿意放在那里代銷,你說不好人家代銷都不愿意,他覺得占他的位子!
碰了幾次壁后,他們不再拿著產(chǎn)品四處亂跑。而是印了宣傳彩頁四處分發(fā),一次,在三立屯散發(fā)宣傳單時(shí),一個(gè)坐在街口喝茶的女孩叫住了他們。
三里屯老板:“當(dāng)時(shí)我是坐在外面,結(jié)果發(fā)了一些宣傳單,然后我就看到了,我覺得有些產(chǎn)品還蠻吸引我的!
趙媛媛是三里屯一家專門出售工藝品店的老板,看到他們的宣傳單,很感興趣,便答應(yīng)在自己的店中代售。靠這種方式,張閃星在北京逐漸開拓了十幾處銷售點(diǎn)。同時(shí),根據(jù)市場反饋,大量開發(fā)外國人喜歡的便于攜帶的旅游品。
三里屯老板:“外國人在這都是暫時(shí)居住的,他們覺得大的東西買回去的話非常不方便攜帶回國,所以他買的還是比較小的,比較精美的!
不僅如此,張閃星還通過網(wǎng)站等宣傳方式,將自己的產(chǎn)品銷到全國各地。這樣,張閃星就不僅僅靠自己的單一零售,而是以批發(fā)為主,迅速擴(kuò)大了銷量。然而,沒過幾天,一個(gè)天津的客戶打電話來,說竹雕出現(xiàn)了問題。
天津經(jīng)銷商:“從頭貫穿到尾的,整個(gè)把這個(gè)竹雕完全給分成了兩部分了。
就覺得這下,真的是自己都動(dòng)搖了!
原來經(jīng)銷商放在店中銷售的竹工藝品都不同程度的出現(xiàn)了裂紋。對(duì)此,張閃星心里卻很清楚是怎么回事。
張閃星:“跟人一樣的,它可能會(huì)慢慢地變舊,顏色會(huì)慢慢地變老,這是很自然的。我們一方面是給他打臘,拋光。還有一方面,就是有些小裂縫,就像人一樣的,可能長皺紋了,我們給它抹抹香!
問題出現(xiàn)在南北方氣候差異上,由于北京天氣干燥,竹子的水分與糖分含量過多,一旦水分蒸發(fā),竹子就會(huì)裂開。盡管張閃星先期也提醒大家注意過此問題。但是因?yàn)榭蛻魧?duì)此不甚了解,保養(yǎng)不當(dāng),卻依舊出現(xiàn)了問題。
張閃星:“本身就是我們,哪怕有個(gè)洞,哪怕有個(gè)縫,就是我們?nèi)藶榈刈龀鰜淼,那么它本身纖維開裂了,自然的。我們就可以把它填補(bǔ)上去;蛘哂行┑胤剿鼣嚅_了,我們干脆把它磨光滑,變成另外一個(gè)造型。”
張閃星一方面收回已有裂縫的產(chǎn)品,并指導(dǎo)客戶怎樣保養(yǎng)。一方面在家鄉(xiāng)請(qǐng)了當(dāng)?shù)乇容^有威望的譚師傅。對(duì)砍回的竹子經(jīng)過長時(shí)間的高溫蒸煮,然后再恒溫徹底風(fēng)干,以避免日后竹子開裂問題。
譚師傅:“你把那個(gè)竹子拿來一聞,它發(fā)出一種香味,說明那個(gè)竹子是干了,不發(fā)香味的沒有干!
用這些有香味的經(jīng)過風(fēng)房徹底風(fēng)干的竹子做出的工藝品,再定期進(jìn)行打蠟等保養(yǎng),竹雕產(chǎn)品基本上不會(huì)再出現(xiàn)裂縫問題。問題解決了,他們的產(chǎn)品也更受客戶歡迎。
天津經(jīng)銷商:“針對(duì)咱北方的氣候,在工藝上做了處理的。每一道工藝都是精心精益的,進(jìn)行防開裂防變形防蟲的處理。”
張閃星:“我從剛開始自己賣,擺地?cái)偅蛴螕魬?zhàn),到后來自己開一個(gè)店賣,到后來讓很多人幫我賣,到現(xiàn)在發(fā)展到外省。”
截止到2006年底,張閃星在全國已經(jīng)發(fā)展到幾十家專賣店,把自己家鄉(xiāng)的竹子賣到了全國。2007年初,張閃星的店里來了一個(gè)奇怪的客人。
張閃星:“隔三差五,有時(shí)候他每天都來一次,有時(shí)候隔兩三天,他特別喜歡這里的那種感
覺。”
這個(gè)客人經(jīng)常到張閃星的店里閑逛,也喜歡問很多有關(guān)竹木工藝品的問題,但就是一樣?xùn)|西也不買。就在張閃星感到疑惑的時(shí)候,他提出了一個(gè)讓張閃星很是吃驚的要求。
張閃星:“他非要把自己的家弄成這種中式的感覺,然后就每天待著。”
龐磊是一個(gè)馬上要結(jié)婚的年輕人,因?yàn)橄矚g張閃星店里的裝修風(fēng)格,非要花十幾萬按照張閃星店面的樣式裝修自己的新家。
龐磊:“本身這房子就是鋼筋水泥,很冷很硬的東西,如果你再不弄一些比較圓潤的,比較舒服的一些東西,那我覺得這個(gè)家也不舒服!
這啟發(fā)了張閃星開發(fā)竹木家居品的想法。在給龐磊供貨的同時(shí)又相繼開發(fā)出了竹木屏風(fēng),博古架,竹燈籠等家居裝飾品。不僅如此,張閃星針對(duì)年輕顧客開發(fā)一些樣式新穎的小飾品,并在文化氣息濃厚的竹簡上加進(jìn)了一些流行時(shí)尚元素。
張閃星:“你像這個(gè)大話西游,我們把它刻成竹簡,價(jià)位不是很高,幾十塊錢,一百塊錢就可以買一幅,送給他心愛的女孩子,我們覺得這挺有意義的。其實(shí)竹簡這個(gè)東西,有時(shí)候也可以反映一些比較現(xiàn)代的一些文化,也可以跟上流行的趨勢(shì)。”
不同產(chǎn)品針對(duì)不同人群,2006年張閃星的竹木工藝品種類已經(jīng)到達(dá)上千種,年銷售額近三百萬元。
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